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Negociación de ventas

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Negociación de Ventas

Negociación

Proceso de comunicación entre dos o más

personas para tomar decisiones sobre uno

o varios temas que los vincula y procuran

obtener resultados que sirvan a sus

intereses mutuos.

Importancia de las negociaciones

La negociación es una forma de

“persuasión”.

Es un “proceso de resolución” de una

necesidad entre dos o más partes. Debe

existir el interés por parte de los involucrados

en alcanzar un acuerdo.

Es un “intercambio social” que implica una

relación, cuando se negocia no se enfrenta a

las personas, se enfrenta a los problemas.

Objetivos de la negociación

Tiene dos enfoques:

GANAR

PERDER GANAR

GANAR

Claves para una negociación exitosa

Sepa qué quiere realmente obtener.

Conozca a su contraparte.

Considere negociar cara a cara.

Prepare su presentación anticipadamente.

Prevea reacciones, objeciones y respuestas.+

Estructure su presentación objetivamente,

asegure acuerdos realistas.

Determine los beneficios y las consecuencias

para cada parte.

Al cierre de la negociación, aclare y resuma

los resultados acordados.

Tipos de Negociadores

Negociador enfocado en los resultados: 1

Quiere alcanzar su objetivo a toda costa,

presiona y genera un clima de tensión.

No le interesan los intereses del

oponente.

Es efectivo en negociaciones cortas pero

inapropiado para relaciones duraderas.

Tiene una elevada autoconfianza y

considera que debe vencer a la otra parte

para conseguir el máximo beneficio posible.

Quiere mantener una buena relación

personal, evita el enfrentamiento.

Busca la colaboración, facilitando toda la

información que le soliciten, planteando

claramente sus condiciones.

Negociador enfocado en las personas:

2

No utiliza ninguna táctica de presión.

Confía en la palabra del otro.

Cede generosamente.

No manipula .

En la práctica los negociadores se sitúan

en un punto intermedio.

Ninguno de estos dos extremos resulta

adecuado:

El primero porque puede generar un

clima de tensión.

El segundo por una excesiva bondad de

la que se puede aprovechar el oponente.

¿Cómo debe ser un negociador?

Diplomático

Debe ser flexible

DURANTE

ANTES

DESPUÉS

Pasos de la Negociación

ANTES

De la negociación debe tomar en cuenta…

AUTOEVALUACIÓN

DEL DESEMPEÑO

EMPRESARIAL

La negociación debe tomar en cuenta…

Características de un

buen negociador

Aprendiendo 3 habilidades básicas:

Escuche

Observe

Hable

La habilidad de escuchar

y preguntar…

Hay que saber hablar y saber callar.

Una conversación no es una conferencia.

La importancia de la mirada.

Respeto y Temas no recomendados.

Ser cauto a la hora de entrar y salir.

Manejar bien el timbre de voz

Significados del lenguaje corporal

Jugueteo con

un bolígrafo,

anillo u objeto:

Distracción

Mirar de frente:

Interés

Concentración

Confianza

Pellizcarse

cualquier parte

de la cara:

Inseguridad

Mirar el reloj:

Impaciencia Postura relajada:

Nada que ocultar

Comodidad Sonrisa amplia

y sincera:

Imagen muy

positiva

Frotarse las

manos:

Impaciencia Brazos cruzados

Actitud a la

defensiva

Bajar la mirada:

No creer en lo

que se escucha

o se dice

Piernas cruzadas

con un pie en

balanceo:

Aburrimiento

Pies torcidos:

Nervios

Tensión

Palma de la mano

abierta y hacia arriba:

Sinceridad

Buenas

intenciones

Rascarse un ojo, la

nariz o un pómulo:

Dudas

Manejo del desacuerdo

y el conflicto

Presentar los argumentos con firmeza y

convicción, pero sin prepotencia.

En la preparación se deben anticipar las

objeciones y conflictos.

La objeción es una fuente de información, no

se debe interpretar negativamente.

Identificar las objeciones reales y las excusas.

Estrategias durante el

desarrollo de la negociación

Reevaluar la oferta y hacer conceciones.

Tener claro los alcances.

Controlar las emociones y gestos.

Ser preciso.

Estar muy atento de no caer en una trampa.

Estrategias durante el

desarrollo de la negociación

Crear resultados ganar – ganar:

Se defienden los intereses propios y de la

contraparte.

Es posible que ninguna parte obtenga un

resultado óptimo, pero si un buen acuerdo.

Mostrar colaboración y generar un clima de

confianza.

DESPUÉS

De la negociación debe tomar en cuenta…

Seguimiento

Actividades de seguimiento…

Confirmar que:

El pedido llega en buen estado.

El producto posee todas las

características prometidas.

Se cumplen los plazos de entrega.

Realizar encuestas telefónicas

asegurar la satisfacción

Atender los reclamos de forma

rápida y amable

Mantener informados a los clientes

nuevos productos / servicios

Evaluación

¿Se cumplieron los objetivos propuestos?

¿La capacidad de respuesta fue oportuna?

¿Tuve todos lo recursos que requería para

negociar?

“En una negociación

exitosa, todos ganan.

El fin debe ser el

acuerdo, no la victoria.”

E. Wertheim

Muchas gracias por su atención