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Carrera 70D No. 54-20 Of.: 301 Bogotá - Colombia •

(571)

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E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A D E L O S D I P L O M A D O S

VentasVentas

• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, que permite reconocer en cada uno de los participantes sus conocimientos y experiencias, orientándolas al cumplimiento de los objetivos propuestos en los diferentes módulos.

• Se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de video foros, trabajos en grupo, lluvia de ideas, meta plan, análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc., creando unos escenarios lúdicos que favorecen el proceso de enseñanza – aprendizaje.

• El desarrollo temático, totalmente personalizado, se va adecuando al nivel de conocimientos y dinamismo del grupo, el tipo de actividad productiva y los perfiles de clientes atendidos, estableciendo una guía y memoria aplicable de los aportes que se hagan, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso estudiado, para verificar su avance e impacto.

• Se parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: de una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica, y en segunda medida, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización.

P R E S E N TA C I Ó NNace como una respuesta a la necesidad sentida de cualificar los diferentes niveles de equipos comerciales, quienes, en razón a su actividad, requieren una permanente revisión y concep-tualización sobre las estrategias y tácticas que vienen implementando día a día, así como la identificación de acciones novedosas para poner en práctica en su labor de conquistar, retener, fidelizar y potencializar las relaciones con los clientes, desarrollando una serie de competencias profesionales que, desde la órbita de la venta, faciliten el cumplimiento de las directrices institucionales y las metas corporativas que

garantizan la rentabilidad, crecimiento, posicionamiento, competitividad y sosteni-bilidad que espera toda organización.

Proyecto

Proyecto Ventas• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de

20 horas. • Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad

horaria de 4 horas.

DESARROLLO DE COMPETENCIASEN GERENCIA DE VENTAS

DESARROLLO DE COMPETENCIASEN DIRECCIÓN COMERCIAL

DESARROLLO DECOMPETENCIAS EN VENTAS

CURSO Perfil de competencias del gerente de ventas.

1

CURSO Liderazgo en ventas.

2

CURSO Gerencia de mercadeo, ventas y relaciones con los clientes.

3

CURSO Gerencia del talento humano y clima organizacional.

4

CURSO Desarrollo de habilidades gerenciales en ventas.

5

CURSO Estrategias gerenciales competitivas.

6

CURSO Perfil de competencias del director comercial.

1

CURSO Roles de la dirección comercial.

2

CURSO Marketing de bases de datos y microsegmentación.

3

CURSO Planeación de la gestión de ventas.

4

CURSO Coaching y mentoring en equipos comerciales.

5

CURSO Control y auditoría de los equipos comerciales.

6

CURSO 1Perfil de competencias del vendedor exitoso.

CURSO Factores actitudinales en ventas.

2

CURSO Estrategias de mercadeo y preventa.

3

CURSO Estrategias de ventas y posventa.

4

CURSO Habilidades comunicativas en los procesos de venta.

5

CURSO Habilidades de persuación y negociación en ventas.

6

DIPLOMADO 3DIPLOMADO 2DIPLOMADO 1

HorarioGRUPO 1Jueves, Viernes y Sábadode 8.00 a.m. a 12.00 m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m.Duración:una vez al mes (Cuatro meses).

GRUPO 2Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m.Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m.Duración:12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses)

Estructura de los Diplomados

Certificación comoSALES MANAGER

Certificación comoSALES DIRECTOR

Certificación comoSALES EXECUTIVE

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Desarrollo de Competenciasen Ventas (D.C.V.)

D I P L O M A D O E N

Presentar, debatir y analizar, herramientas conceptuales y prácticas para desarrollar las competencias propias de un profesional en ventas, haciendo un recorrido por los procesos personales, profesionales e institucionales, que inciden en el buen desempeño de todo integrante de un equipo comercial, en función del logro de sus objetivos particulares y organizacionales.

O B J E T I V O

Gerentes y Directivos Generales y de Equipos Comerciales, Asesores Comerciales, Key Account, Vendedores Junior, Vendedores Senior, Asesores Industriales, Profesionales Independientes, Pequeños y Medianos Empresarios, Vendedores en general.

D I R I G I D O A

• Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor.

• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Executive.

Nota:• Para acceder al título de diplomado se debe cumplir

con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas.

• Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico.

C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A

• Catalina Acevedo M.• Luis Carlos Ibarra• Mauricio Ramírez• Fernando Ángel• Otto Roncancio

• Victoria Eugenia Ordóñez• Jaider Bautista• Ricardo A. Bueno T.• Darío A. Parra P.• Emigdio A. Martínez L.

E Q U I P OD E D O C E N T E S

Desarrollo de Competenciasen Ventas (D.C.V.)P

RO

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EN

TAS



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E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o

andragogía.• Espacios altamente participativos e interactivos con

uso de herramientas lúdicas.• Personalización del diseño metodológico y generación

de espacios de discusión aplicables a cada temática.• Establecimiento de un documento resumen de los

aportes que surjan durante el proceso.• Doble beneficio: como espacio de discusión y

actualización académica, y en cuanto los conoci-mientos son aplicables de manera inmediata en cada organización.

Desarrollo de Competencias en VentasD I P L O M A D O E N

Habilidades de persuacióny negociación en ventas

Habilidades comunicativasen los procesos de venta

Estrategias deventa y posventa

Estrategiasde mercadeo y preventa

Factoresactitudinales en ventas

Perfil de competenciasdel vendedor exitoso

1.1. Seminario:Competencias delvendedor exitoso.

2.1. Seminario:Estudio de los factores actitudinales en ventas

3.1. Seminario: Conocimiento y análisisdel mercado en funciónde las ventas.

4.1. Seminario:Técnicas para el abordaje de los clientes.

5.1. Seminario:Marco de referencia de las habilidades comunicativas y su importancia en las ventas.

6.1. Seminario:Habilidades de persuación y negociación en ventas.

1.2. Seminario:El conocimientode sí mismo:autoconcepto y autoestima.

2.2. Seminario:Actitudes en funciónde sí mismo.

3.2. Seminario:Etapas de la venta.

4.2. Seminario:Atención de necesidadesy expectativas de los clientes.

5.2. Seminario:Uso del lenguaje verbal y no verbal en ventas.

6.2. Seminario:Habilidad persuasiva: el punto de vista del cliente.

1.3. Seminario:El conocimientode los demás:clientes y entornocomercial.

2.3. Seminario:Actitudes en funciónde los demás.

3.3. Seminario: Conocimiento de la empresa y su estructura comercial.

4.3. Seminario: Construcción del acuerdo comercial.

5.3. Seminario:Uso del lenguaje escrito en ventas.

6.3. Seminario:Habilidad de negociación: el modelo de Harvard.

1.4. Seminario:El conocimientode la estrategia:mercadeo y ventas.

2.4. Seminario:Actitudes en función del trabajo comercial.

3.4. Seminario:Estructura de mercadeo y estrategias de mercadeo y ventas.

4.4. Seminario:Posventa y fidelización de clientes.

5.4. Seminario:La estrategia de P.E.R.E.S: preguntar, escuchar y responder.

6.4. Seminario:La MAAN: la mejor alternativa al acuerdo negociado.

1.5. Seminario Taller:autoevaluación delperfil de competencias

2.5. Seminario Taller: Autoevaluación defactores actitudinales.

3.5. Seminario Taller: Estudio del mercado y estrategias de venta.

4.5. Seminario Video Taller:Juego de roles

5.5. Seminario Taller: Herramientas de PNL, comunicación y ventas efectivas.

6.5. Seminario Taller: Ejercicio práctico de persuación y negociación en ventas.

CURSO 6CURSO 5CURSO 4CURSO 3CURSO 2CURSO 1



Certificación como SALES EXECUTIVE

Estructura de los Diplomados• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de


horaria de 4 horas.

Desarrollo de Competenciasen Dirección Comercial(D.C.D.C.)


Potencializar la labor de todo profesional responsable de la gestión de equipos comerciales, a partir de la construcción de un espacio de discusión y análisis de diferentes propuestas académicas y vivencias personales, para conformar un modelo de trabajo práctico y aplicable, que obedezca al perfil de competencias deseables para un líder de esta naturaleza, logrando que su gestión se vea reflejada en logros personales y los del equipo que dirige.

O B J E T I V O

Gerentes de Ventas, Gerentes Generales, Gerentes Comerciales, Vendedores Master, Directores Comerciales, Coordinadores de Fuerza de Ventas, Jefes de Zona, Líderes de Equipo, Ejecutivos Junior, Vendedores Especializados, Medianos Empresarios, Profesionales Independientes.

D I R I G I D O A


• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Director.





• Leonor Beltrán• Belmer Villa• Carlos A. Niampira• Guillermo Castro• Otto Roncancio

• Ricardo A. Bueno T. • Darío A. Parra P.• Emigdio A. Martínez L.• Jaider Bautista


Desarrollo de Competenciasen Dirección Comercial(D.C.D.C.)

PR

OY

EC

TO

VE

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Desarrollo de Competencias en Dirección Comercial


1.1. Seminario:Perfil de competencias del director comercial.

2.1. Seminario: Roles para una dirección comercial exitosa.

3.1. Seminario: Estrategias de marketing y ventas.

4.1. Seminario: Planeación de la gestión de ventas.

5.1. Seminario: Estrategias para lograr la productividad del equipo comercial.

6.1. Seminario: Parámetros para la medición de resultados en equipos comerciales.

1.2. Seminario:Factores actitudinales del líder comercial.

2.2. Seminario: Roles de dirección del equipo de trabajo y productividad.

3.2. Seminario: Conformación y marketing de la base de datos para ventas.

4.2. Seminario: Geomarketing y georeferenciación en la determinación de zonas y ruteros.

5.2. Seminario: Estrategias de coaching para equipos comerciales.

6.2. Seminario: Identificación y ponderación de indicadores de desempeño y resultado de equipos comerciales.

1.3. Seminario:Conocimiento del cliente interno y dinámica organizacional.

2.3. Seminario:Roles de coordinación y eficiencia administrativa.

3.3. Seminario: Criterios y procesos de microsegmentación de las bases de datos.

4.3. Seminario:Estimación de presupuestos y construcción de pronósticos de ventas.

5.3. Seminario: Estrategias de mentoring para equipos comerciales.

6.3. Seminario: Aplicación de herramientas de control y auditoría de los equipos comerciales.

1.4. Seminario:Conocimiento del cliente externo y definición de estrategias comerciales.

2.4. Seminario: Roles de relaciones con los clientes externos y visión de largo plazo.

3.4. Seminario: Personalización de microsegmentos y tipología de clientes.

4.4. Seminario: Estrategias para la conformación de un equipo comercial exitoso.

5.4. Seminario: Configuración de estímulos y motivadores para los equipos comerciales.

6.4. Seminario: Evaluación, retroalimentación y ajuste de indicadores de la gestión en ventas.

1.5. Seminario Taller:Autoevaluación del perfil de competencias del líder comercial.

2.5. Seminario Taller:Lista de verificación de los roles del directivo comercial.

3.5. Seminario Taller: Ejercicio de microsegmentación.

4.5. Seminario Taller:Formulación y diseño del plan de gestión de ventas.

5.5. Seminario Taller: Ejercicio de coaching y mentoring.

6.5. Seminario Taller: Construcción de indicadores de gestión.




Certificación como SALES DIRECTOR


Perfil de competencias del director comercial

Roles de la direcciónComercial

Marketing de bases dedatos y microsegmentación

Planeación de la gestión de ventas

Coaching y mentoring en equipos comerciales

Control y auditoría de los equipos comerciales

• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de


horaria de 4 horas.

Desarrollo de Competenciasen Gerencia de Ventas(D.C.G.V.)


Generar un espacio de debate y aporte para que los gerentes de equipos comerciales puedan exponer y compartir aquellas vivencias cotidianas que enfrentan en ejercicio de sus responsabilidades, presentando y valorando las competencias profesionales que facilitan su rol gerencial, propiciando la construcción de modelos prácticos validados en el ejercicio de conceptualización y en el día a día, de modo que se permita el cumplimiento de sus metas personales y corporativas eficientemente.

O B J E T I V O

Gerentes Generales, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Ventas, Gerentes Comerciales, Gerente de Servicio al Cliente, Docentes Universitarios, Consultores Empre-sariales, Gerentes de Producto, Gerentes de Zona, Gerentes de Distrito, Gerentes de Marca, Profesionales Independientes, Grandes Empresarios.

D I R I G I D O A


• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Manager.





• Nubia del Pilar Díaz • Mauricio Valdés• Iván Moya• Javier Niño• Carlos A. Niampira• Otto Roncancio

• Alejandro Dacosta• Néstor Diazgranados• Alejandro Schnarch• Emigdio A. Martínez L.• Belmer Villa• Guillermo Castro


Desarrollo de Competenciasen Gerencia de Ventas(D.C.G.V.)

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Desarrollo de Competencias en Gerencia de Ventas


1.1. Seminario:Perfil de competencias del gerente de ventas.

2.1. Seminario: Liderazgo en ventas.

3.1. Seminario: Gerencia de mercadeo en función de ventas.

4.1. Seminario: Gerencia del talento humano en ventas.

5.1. Seminario: Areas de gestión y habilidades gerenciales en ventas.

6.1. Seminario: Estrategias gerenciales desde la gestión del talento humano en ventas.

1.2. Seminario:Conocimientos fundamentales para gerenciar equipos comerciales.

2.2. Seminario: Liderazgo en equipos comerciales.

3.2. Seminario: Gerencia efectiva de ventas.

4.2. Seminario: Construcción de un clima organizacional óptimo para ventas.

5.2. Seminario: Gestión estratégica del área técnica productiva y ventas.

6.2. Seminario:Estrategias gerenciales desde la gestión financiera en ventas.

1.3. Seminario:Habilidades fundamentales para cumplir el rol gerencial en ventas.

2.3. Seminario:Liderazgo en las relaciones con los clientes.

3.3. Seminario: Gestión de las relaciones con los clientes y C.R.M.

4.3. Seminario:Administración del recurso humano: marcos legales y normativos.

5.3. Seminario: Gestión estratégica del área financiera y ventas.

6.3. Seminario: Estrategias gerenciales desde la gestión comercial.

1.4. Seminario:Factores actitudinales y liderazgo gerencial.

2.4. Seminario: Liderazgo y dinámica organizacional.

3.4. Seminario: Del marketing uno a uno al e-commerce: la evolución de las ventas.

4.4. Seminario: Análisis de competencias y productividad del talento humano.

5.4. Seminario: Gestión estratégica del área administrativa y ventas.

6.4. Seminario: Estrategias gerenciales desde enfoques organizacionales y productividad en ventas.

1.5. Seminario Taller:Autoevaluación del perfil de competencias del gerente de ventas.

2.5. Seminario Taller:Análisis de casos de liderazgo.

3.5. Seminario Taller:Juego de simulación gerencial.

4.5. Seminario Taller:Mesa redonda para análisis de casos.

5.5. Seminario Taller:Construcción de la lista de verificación para una gestión integral.

6.5. Seminario Taller:Juego de simulación gerencial.




Certificación como SALES MANAGER


Liderazgo en ventas Gerencia de mercadeo, ventasy relaciones con los clientes

Gerencia del talento huma-no y clima organizacional

Desarrollo de habilidades gerenciales en ventas

Estrategias gerenciales competitivas

Perfil de competencias del gerente de ventas

• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de


horaria de 4 horas.

insertos - emc · herramientas de pnl, comunicación y ventas efectivas. 6.5. seminario taller:...

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