taller de negociación franco fernandez-nov 2012
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La Negociación• Se define a la negociación como: El proceso de obtener algo que quieres de
alguien que lo posee.
COMPE
TITIVA
COLABORATIVA
RELACIÓN
• Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Estrategia Competitiva
• El mas fuerte se come al mas débil.• Es un proceso de ganar + perder.
• Pensamiento individual y a corto plazo.• Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Estrategia Cooperativa• Todos somos iguales y tenemos las mismas oportunidades.
• Es un proceso de ganar + ganar.
• Busca el beneficio de ambos lados.• Pensamiento global con relaciones de largo plazo.
• Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Ejercicio Práctico
• Capacitador: Franco Fernández Sánchez
• Demuestra tu inteligencia
• Qué tipo de relación buscas?Largo o Corto plazo.
ROLL PLAY
Ejemplo de negociación:
• Separación en dos grupos• Asignación de casos• Acuerdo de confidencialidad• Libertad para ejecutar• Levantar acuerdo de compra venta• Sellar negocio.
• Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Los 7 Tips de una negociación
1. Relación, generar confianza.
2. Comunicación, claro, corto y directo.
3. Alternativas, que hago si no cumple el perfil.
4. Intereses, cuales son sus deseos o preocupaciones.
5. Criterios objetivos, por qué soy la mejor opción.
6. Opciones, que posibilidades tiene el cliente al escoger conmigo.
7. Compromiso, a qué acuerdo hemos llegado.
• Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Grupo 1: Comprador
• Tengo interés en comprar un gran lote de terreno ubicado en las costas de la provincia de El Oro, un lote de 10mil metros cuadros de terreno con salida directa a la playa.
• Este terreno no cuenta con permisos municipales, solo se puede acceder por lancha ya que dentro de la isla no existen vías terrestres construidas.
• Usted ha hecho las respectivas investigaciones y todo parece indicar que para usted sería un gran negocio comprar el lote en 250 mil dólares.
• Su misión es comprar el terreno a como de lugar aunque sabe muy bien que no hay servicios básicos.
Grupo 1: Comprador
• Su deseo como gran inversionista de la industria del turismo es revolucionar las isla por el gran atractivo que estás tienen y las ventajas que le brinda la provincia.
Grupo 2: Vendedor
• Usted tiene un lote en una isla del archipiélago de Jambelí, la tierra no es cultivable y no existen servicios básicos.
• No necesita vender el terreno de 10000 metros cuadrados aunque se le ha presentado la magnifica oportunidad de invertir nuevos proyectos mineros para los cuales necesita al menos 100000 dólares.
• Ha consultado con amigos y familiares y usted está dispuesto a vender el terreno ya que quiere incursionar en la minería.
Grupo 2: Vendedor
• Este lote de 10mil metros ha sido parte del patrimonio de la familia por mas de 120 años y nunca ha producido nada, quizás este sea el momento de venderlo y sacarle provecho.
Éxitos y buenas ventas!!!
@francofer1
http://www.slideshare.net/ffernandez3000