VENTAS YNEGOCIACIÓN

Facilitador: Yolmer Romero@ulayol

LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LAVENTA

EL CIERREEL CIERRE

LA PREPARACIÓNLA PREPARACIÓN

LA INTRODUCCIÓNLA INTRODUCCIÓN

EL DIAGNÓSTICOEL DIAGNÓSTICO

LA PRESENTACIÓNLA PRESENTACIÓN

LAS OBJECIONESLAS OBJECIONES

PROSPECTAR Y PRECALIFICAR

Base dedatos contratamientopreferencial.

Referidosformales de tusclientes. Internet y redes

sociales.

Ferias,exposiciones yeventos.

Ventasanticipadas.

Visitas azonas oterritoriosde ventas.

Registrosinternos

Directorioscomerciales

Criterios para precalificar:1. Necesidad evidente.2. Capacidad de pago.3. Autoridad de compra.4. Elegibilidad.

Ojo: Elabore una lista.

Organización paraquien trabaja.

Trayectoria. Clientes. Fabricación. Componentes. Precios. Condiciones.

Entérese de quien es, que compra,donde lo compra, cuantos añoslleva en el ramo, entre otros.

Prepárese imaginando qué le va adecir al cliente y como lo va aaborda.

Ensaye la venta.

ESTRATEGIA 1: Conozca ala perfección su producto o

servicio

ESTRATEGIA 2:Estudie su cliente

PREPÁRESE PARA VENDER COMO EL DEPORTISTA PARACOMPETIR

ESTRATEGIA 3:Prepare su agenda

•Citas•Rutas

Abórdelo usted. Tome lainiciativa. Ofrezca su mano.Salúdelo. Dígale su nombrey pregúntele el suyo.Llámelo por su nombre.

En las respuestas delcliente encontrará losargumentos necesariospara lograr entender ycomplacer al cliente. Noespere que se lo digan.Pregúntelo.

ESTRATEGIA 1:No espere la llegada del

cliente

ESTRATEGIA 2:Pregunte, pregunte y

pregunte

PRESÉNTESE A SU CLIENTE Y ASUMA EL CONTROL DE LASITUACIÓN

MAPA DE VUELO

LATÉCNICA

DEL SI

Es necesario mover 700 músculos para decir “NO”

Solo se mueven 70 músculos para decir “SI”

El esfuerzo de decir si es 10 veces menor

Tácito

Explicito

Técnica para los primeros minutos de la entrevista

El sentido de preguntar está esel poder encontrar en lasrespuestas del cliente elproblema que debemos resolver.

Realice preguntas de verificaciónque permitan descartar o precisar elverdadero problema.

DIAGNOSTIQUE HASTA QUE ESTÉ SEGURO DEL PROBLEMA

ESTRATEGIA 2:Verificar

ESTRATEGIA 1:Escuchar

EL ARTE DE SABER ESCUCHAR

¿Donde se inicia el proceso activo de escuchar con eficiencia?

R: Antes de iniciar la visita de ventas. Se debe conocerinformación vital del cliente. Se deben prever preguntas,posibles objeciones y respuestas.

¿Cómo preguntar?

R: Para conocer el contexto, se deben hacer preguntas decarácter general que nos permitirán conocer la situación yprofundizar con preguntas más específicas.

¿Por qué es importante mantener contacto visual con elcliente?

R: Denota interés, empatía y disposición a resolver problemas. Sedebe ofrecer confirmación verbal y no verbal.

¿Se debe tomar notas?

R: En algunas condiciones, es convenientes, sobre todo si se tratade cifras y datos relevantes que serán usados posteriormente.

No lo tome como unaactividad temporal.Incorpore la místicanecesaria y haga de suprofesión su vida. (Vívalacomo debe ser)

Póngase en los zapatosdel cliente y pregúntese:¿Cómo me gustaría seratendido si el cliente fueseyo? ¿Qué diría? ¿Quédejaría de decir?

ESTRATEGIA 1: Seatodo un profesional

ESTRATEGIA 2: Trate alcliente como le gustaría

ser tratado usted

LA SATISFACCIÓN NO DEBE SER CASUALIDAD SINO CAUSALIDAD

No existe una segundaoportunidad paracausar una primerabuena impresión.

ESTRATEGIA 3:Evite equivocarse ESTRATEGIA 4:

Cumpla los plazosprometidos

No prometa lo queno pueda cumplir.

Cumpla lo queprometa. Hagahasta lo imposiblepara lograrlo.

LA SATISFACCIÓN NO DEBE SER CASUALIDAD SINO CAUSALIDAD

Construya su propio método.Escríbalo. Incluya losbeneficios del producto.Ordénelos de manera lógica entérminos significativos para elcliente. Experiméntelo.Corríjalo y replíquelo.

Las mejores recetas del mundo llegan aser efectivas en la medida en la que elchef agrega sus cualidades intrínsecas, suimaginación y su compromiso.

PLANIFIQUE SU TRABAJO. NO CREA EN EL AZAR. LA SUERTE ES RELATIVA

ESTRATEGIA 2:Póngale su arte

ESTRATEGIA 1:Prepare un modelo

de presentación

No existe ninguna venta que no deba cumplir con los 4 pasos que plantea elAIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)

ATENCIÓNHaga una

promesa debeneficio

importante.

INTERÉS.Enumere los

beneficios parael cliente.

DESEO.Palabra clave:Imagínese.

(Conseguir quela persona se

imaginedisfrutando el

producto,apelando a los

5 sentidos).

ACCIÓN.Cierre de

ventas basadoen preguntas.

MAPA DE VUELOTécnica para seducir al cliente

Agregue valor a supresentación utilizandomaterial de apoyo: POP,productos tangibles,audiovisuales, entre otros.

Utilícelos con sumocuidado.

Cree su propio plan detrabajo donde claramentese definan objetivos,metas, estrategias ytácticas de acción. Estoademás deprofesionalizar su trabajole permitirá hacerlo demanera coherente y conun sentido lógico.

ESTRATEGIA 2:Proponga objetivos, metas y

resultados deseados

ESTRATEGIA 1: Usematerial de apoyo

El cierre de ventasLa técnica de los acuerdos parciales

Técnica para presentaciones complejas o extensas

Hay situaciones de venta donde, después de una extensa explicación, El clienteno recuerda nada de lo que se dijo, por lo que no puede tomar ninguna decisión.

Divida lapresentaciónen etapasdiferenciadas

Describa cadaetapa yelabore un acuerdoparcial con ella.

ESTAMOS DE ACUERDO EN QUE… VERDAD QUE ES BUENO QUE…

No avance sinlograr un acuerdoparcial en cadaetapa diferenciada.

Cuando culmine, el cliente norecordará todo lo que se dijo pero

si recordará que estuvo de acuerdo en todo

¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso.

Cierre:La pregunta¿Este o aquel?.

Cierre:El martillo de tercioPelo.

Cierre:Venta concretada,hasta luego.

No diga nadamás.

El cierre de ventasLa técnica de los cierres agresivos

¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso.

Cierre:No modifiquesu actitud.

Cierre:La técnica de lasolicitud

Cierre:Actúe.Cuando el cliente afirmaCuando el cliente vende

Cuando el clientePregunte:Conteste lo necesario.

El cierre de ventasLa técnica de los cierres agresivos

7 PASOS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES

Escucharsininterrumpir

ClarificarRepreguntar

Aceptarenfáticamente.

Contestar.

Condicionar larespuesta

Loop

La objeción más temida:Déjeme pensarlo. Lo pensare detenidamente.

Paso 1: No invadir.Paso 2: Aplicar proceso de eliminación.

Paso 3: Elementos de presión.3.1. Precio especial.3.2. Disponibilidad.

3.3. Cuadro comparativo.3.4. La reserva condicionada.

NEGOCIACIÓN EFECTIVAEl método de la Escuela de Leyes de Harvard

EL MÉTODO DE LA ESCUELA DELEYES DE HARVARD

Nos enseña a negociarde forma eficiente através de un procesoque se concentra ensatisfacer losverdaderos interesesque están en juego,esos que somosincapaces de develarcuando negociamoscerrados en nuestrasposiciones.

SEPARAR A LA PERSONA DEL PROBLEMA.• La clave está en ser duro con el problema y blando con la persona

CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LASPOSICIONES.• No negocie basado en posiciones.

INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.• A partir de lo que las partes realmente quieren, desean, o les

preocupa, debemos crear opciones capaces de satisfacer esosintereses.

INSISTIR EN LA APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS.Cuando aplicamos criterios objetivos es mucho más fácil convencer alos demás de que acepten las opciones que estamos presentandopara resolver el conflicto.

CLASES DE NEGOCIADOR

NEGOCIADOR SUAVE El negociador suave

quiere evitar conflictospersonales y haceconcesiones con el objetode llegar a un acuerdo.

NEGOCIADOR DURO El negociador duro ve

todas las situacionescomo un duelo devoluntades, en el cual elque tome las posicionesmás extremas y se resistapor más tiempo es el quegana.

NEGOCIACIÓNBASADA ENPRINCIPIOS

Los participantes no son amigos niestán enfrentados.

Están intentando solucionar juntosun problema.

El objetivo es lograr un resultadosensato en forma eficiente y amistosa.

Sea suave con las personas y durocon el problema.

Proceda independientemente de laconfianza.

Explore los intereses y concéntreseen ellos.

Evite tener una última posición. Cree opciones de mutuo beneficio. Desarrolle múltiples opciones de

mutuo beneficio, luego decida. Insista en utilizar criterios objetivos. Razone y permanezca abierto a los

argumentos. Ceda ante los principios, no ante

las presiones.

La negociación basada enprincipios, por lo general

produce un acuerdo prudente.Permite lograr un consensogradual sobre una decisión

común en forma eficiente, sintodos los costos

transaccionales que implicaatrincherarse en posiciones

que más tarde tendrá queabandonar.

“Una fuerte pasión por algo garantiza eléxito, ya que el deseo de lograr el resultado

que pretendemos nos va a ir indicandocuáles son los medios adecuados que

conviene usar”William Hazlitt