contenidos programatico investigaciòn mercadeo 2012

CONTENIDOS ESPECIALIZACIÓN EN:GERENCIA DE MERCADEO

IDENTIFICACIÓN DEL MÓDULO

MÓDULO: INVESTIGACIÓN DE MERCADOSÁREA: NUEVAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDORCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 1

JUSTIFICACIÓN:

La globalización del mundo contemporáneo obliga a las empresas y organizaciones a ser muy competitivas en todas sus funciones. Una de ellas, tal vez de las más importantes, es la del mercadeo de sus bienes y servicios en todos los niveles. En este contexto, los Especialistas en Gerencia de Mercadeo desempeñan un papel fundamental en las empresas, por su capacidad para orientar a toda la organización hacia el mercado y hacia el consumidor, mediante propuestas novedosas y objetivas de estrategias diferenciadoras, que aseguren en el mediano y largo plazo los intercambios, e incrementen la vida y solidez de las empresas, y el bienestar de la sociedad.

OBJETIVOS

Conocer y entender el proceso de investigación de mercado, sus determinantes e implicaciones para la estrategia de Mercadeo.

Entender la dinámica que ocurre alrededor del consumidor y de la competencia que están cambiando el mercado.

Desarrollar habilidades para planificar y dirigir las actividades de investigación, evaluar una propuesta de investigación, interpretar y analizar data para traducirla en información valiosa para mercadeo.

INDICADORES DE EVALUACIÓN:

Identifica y utiliza las herramientas gerenciales para apoyar la toma de decisiones de Marketing.

Resuelve problemas relacionados con la toma de decisiones de Marketing.

Responde eficientemente a las necesidades cambiantes del consumidor.

Aprobado por: Comité Curricular 1


Formula y ejecuta estrategias comerciales articuladas con las decisiones tomadas en las demás esferas organizacionales y alineadas con los objetivos estratégicos.

Diseña instrumentos, realiza procesos de medición y procesa los datos para analizar los resultados en un proyecto de investigación.

Argumenta y Analiza Estudios de Casos.

ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS:

Presencial:

Cátedra: Espacio donde el maestro comparte la síntesis entre conocimiento y experiencia, sobre una temática específica favoreciendo el acceso del estudiante al conocimiento acumulado de manera organizada, desde el punto de vista conceptual, metodológico y práctico.

Talleres: Incentivan el trabajo cooperativo y constituyen una oportunidad para el autoaprendizaje y exploración de conocimientos. Exige participación activa del estudiante en los procesos de documentación, planeación, diseño y elaboración de informes para buscar la solución de las actividades a desarrollar, es decir, aprender a hacer, haciendo. Docentes y estudiantes desafían problemas específicos buscando que el aprender a ser, el aprender a aprender, el aprender a hacer y el aprender a convivir, se den de manera integrada. Los talleres estimulan la capacidad de análisis y síntesis, fomentando la creatividad e iniciativa de los especialistas.

Socialización de Proyectos: La socialización de los proyectos enriquece el conocimiento colectivo y fortalece el trabajo de cada equipo; al mismo tiempo permite verificar el grado de avance en la apropiación de las competencias del futuro especialista en Gerencia de Mercadeo.

De trabajo independiente:

Foros Virtuales: Buscan analizar, complementar, argumentar y discutir sobre teorías, problemas, experiencias, innovaciones en un ambiente de cooperación docente - estudiante, donde el maestro es uno más del grupo y activador del proceso. Constituyen grupos de aprendizaje activos donde los participantes no reciben la información ya elaborada por otro, como en clase, sino que la buscan y la indagan por sus propios medios en un clima de colaboración.



Proyectos: Corresponde a la construcción de proyectos de investigación que satisfagan los requerimientos de una empresa, objeto del estudio. El desarrollo de proyectos enriquece el trabajo en equipo y potencializa las competencias interpretativa, argumentativa, propositiva, e investigativa.

Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, elaborarán el análisis y diseño de investigaciones de mercados para diferentes empresas de la región, aplicando altos estándares de calidad

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. INTRODUCCIÓN A LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA TOMA DE DECISIONES DE MARKETING.

Para resolver problemasPotencial de mercadosParticipación de mercadosCaracterísticas del mercadoProyección de ventas Tendencias de la industria.Para identificar problemasSegmentación del mercadoInvestigación del ProductoInvestigación de PreciosInvestigación de PromociónInvestigación de distribución

2. ENFOQUE GENERAL: PROCESO, FUENTES DE INFORMACIÓN, TIPOS Y APLICACIONES

Análisis del sectorAnálisis de la competenciaAnálisis del mercadoLos grupos foco

3. INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA: INSTRUMENTOS Y

Utilizar las herramientas gerenciales para apoyar la toma de decisiones pertinentes en el campo del mercadeo, que contribuyan al desarrollo empresarial y regional.

Poseer un pensamiento estratégico en la formulación y ejecución de estrategias comerciales articuladas con las decisiones tomadas en las demás esferas organizacionales y alineadas con los objetivos estratégicos.

Orientar su capacidad emprendedora hacia la inserción competitiva en el mercado mundial, nacional y regional.

Orientar su organización a mercados abiertos y globalizados.

Responder eficientemente a las necesidades cambiantes del consumidor.

Participar interdisciplinariamente en la definición de objetivos estratégicos en



PROCESOS DE MEDICIÓN, PROCESAMIENTO DE DATOS, ANÁLISIS E INFORMES.

4. ACTUALIDAD EN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

lo socioeconómico.

BIBLIOGRAFÍA:

Pope, Jeffrey L. Investigaci¢n de Mercados -- 10ed. -- Bogot , Colombia : Norma, c1995. 348p. ISBN: 958-04-0512-3 1. INVESTIGACION-MERCADOS-ENTREVISTAS.I.

Welers, Ronald M. Investigaci¢n de Mercados -- M‚xico : Prentice - Hall, c1986.540p. ISBN: 968-880-066-X . INVESTIGACION DE MERCADOS-PROYECTOS-MUESTREO.

Aaker, David A.Investigaci¢n de Mercados -- 3ed. -- M‚xico : McGraw-Hill, c1989.716p.ISBN: 968-422-486-91 TOMA DE DECISIONES-RECOLECCION DE DATOS. I. t. II. Day, George S.

Malhotra, Naresh K. Investigaci¢n de Mercados -- 2ed. -- M‚xico : Prentice - Hall, c1997. 890p. ISBN: 968-880-844-X. INVESTIGACION DE MERCADOS-DISE¥O DE INVESTIGACION. I. t.

Zikmund, William G. Investigaci¢n de Mercados -- 6ed. -- M‚xico : Prentice - Hall, c1998. 739p. ISBN: 970-17-0050-3 INVESTIGACION DE MERCADOS- PROCESO. I. t

Ferr‚ Trenzano, Jos‚ Mar¡a Investigaci¢n de Mercados Estrat‚gica -- Espa¤a : Gesti¢n 2000, c1997. 172p ISBN: 84-8088-216-6 MERCADEO TOMA DE DECISIONES INVESTIGACIONES I.t.

Boy, Harper W. Investigaci¢n de Mercados texto y casos -- 5ed. -- Mexico : Limusa Noriega editores, c1995. 830p. ISBN: 968-18-4126-3 INVESTIGACION DE MERCADOS- TIPOS DE INVESTIGACION- RECOPILACION DE DATOS - MUESTREO - COMERCIALIZACION -TABULACION - SEGMENTOS - INV . PUBLICITARIA DE PRODUCTOS i.t. II. Westfall, Ralph



Kinnear, Thomas C. Investigaci¢n de Mercados -- 4ed. -- Santaf‚ de Bogot , Colombia : McGraw-Hill, c1993. 812p. ISBN: 958-600-124-5 INVESTIGACION DE MERCADOS II. Taylor, James R.

Kinnear, Thomas C. Investigación de Mercados -- 4ed. -- Santaf‚ de Bogot , Jany, Jos‚ Nicol s Investigación Integral de Mercados. -- 2ed. -- Santafe de Bogota , Colombia : McGraw-Hill, c2000. 414p. ISBN 958-41-0104-8 Jany Castro Jose Nocolas. Investigacion Integral de Mercados. -- 3 Ed. – Bogotá Mc Graw-HillMc Graw - HillMc Graw - Hill Mc Graw - Hill, 486p ISBN: 958-41-0364-4




MÓDULO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORÁREA: NUEVAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDORCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 1

JUSTIFICACIÓN:

La constante y dinámica evolución de la sociedad, exige que las empresas y organizaciones, diseñen y desarrollen procesos orientados a generar niveles superiores de satisfacción a las necesidades de los grupos sociales que atienden. El mercadeo real desarrolla, forma, educa personas que han de convertirse en clientes, que son el mercado de la empresa. Por eso es algo que no tiene meta final, pues las generaciones de seres humanos, que día a día se renuevan, necesitan estimulación, aprender, entender, tener razones válidas y fuertes de uso, de consumo, de comportamiento, de preferencia, y tener sentimientos para ser leales.

OBJETIVOS

Estudiar el proceso de elección del consumidor, sus determinantes e implicaciones para la estrategia de Mercadeo.

Entender las variables (internas y externas) que influyen sobre el comportamiento de compra y consumo del individuo y como este reacciona a estímulos de mercadeo.

Comprender como a través del análisis del consumidor se pueden identificar variables de segmentación de mercados lo que permitirá un mayor foco a las estrategias de mercadeo.

INDICADORES DE EVALUACIÓN:

Propone e implementa estrategias competitivas y pertinentes que permitan la inserción de las empresas en el mercado mundial, nacional y regional.



Responde eficientemente a las necesidades cambiantes del consumidor.

Orienta su capacidad emprendedora hacia la inserción competitiva en el mercado mundial, nacional y regional.


Presencial:



Socialización de los Proyectos: La socialización de los proyectos enriquece el conocimiento colectivo y fortalece el trabajo de cada equipo; al mismo tiempo permite verificar el grado de avance en la apropiación de las competencias del futuro especialista.



Proyectos: Corresponde a la construcción del proyecto de investigación que satisfagan los requerimientos de la empresa, objeto del estudio. El desarrollo de



proyectos enriquece el trabajo en equipo y potencializa las competencias interpretativa, argumentativa, propositiva, e investigativa.

Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, elaborarán el análisis del comportamiento del consumidor para diferentes empresas de la región, aplicando altos estándares de calidad.

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. INTERÉS POR EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR1.1 El conocimiento del comportamiento del consumidor1.1.1 Teoría clásica del comportamiento del consumidor1.1.2 La superación de la teoría clásica1.2 Factores demográficos y económicos1.3 La cultura1.4 La clase social1.5 Los grupos de referencia y la familia

2. LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES

2.1 La percepción2.2 La personalidad y el estilo

de vida2.3 El aprendizaje2.4 Las actitudes

3. EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO 3.1 El proceso de percepción y los

Liderar, proponer e implementar estrategias competitivas y pertinentes que permitan la inserción de las empresas en el mercado mundial, nacional y regional.




Lograr un posicionamiento de sus productos y servicios.

Participar interdisciplinariamente en la definición de objetivos estratégicos en lo socioeconómico.



factores de estimulo

3.2 La información y su interpretación por el consumidor.

4. EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES. 4.1 Proceso decisional.

4.2. Etapas y factores.

4.3 Modelos de comportamiento de los consumidores

4.4 La satisfacción del consumidor, la compra repetida y el comportamiento post-compra

BIBLIOGRAFÍA:

Howard, John A.El Comportamiento del consumidor en la estrategia del Marketing. -- Madrid, Espa¤a : D¡az de Santos, c1993. 508p. ISBN: 84-7978-082-7. Schnake Ayechu, Hugo El Comportamiento del Consumidor -- 2ed. -- México : Trillas, c1990. 232p. ISBN: 968-24-3894-2

Dubois, Bernard Comportamiento del Consumidor -- 2ed. -- Madrid, España: Prentice - Hall, c1998. 281p ISBN: 84-8322-010-5 II. Rovira Celma, Alex Arellano, Rolando Comportamiento del Consumidor y Marketing -- México : Harla, c1993. 233p. ISBN: 968-6356-44-4

Schiffman, Leon G. Comportamiento del Consumidor -- 3ed. -- México : Prentice - Hall, c1991. 741p. ISBN: 968-880-185-2 I. t. II. Lazar Kanuk, Leslie

Schiffman, Leon G.Comportamiento del Consumidor -- 5ed. -- México : Prentice - Hall, c1997. 684p ISBN: 968-880-617-Xt. II. Kanuk, Leslie Lazar



Solomon, Michael R. Comportamiento del Consumidor -- 3ed. -- M‚xico : Prentice - Hall, c1997. 683p. ISBN: 968-880-843-1 Hawkins Del I. Comportamiento del consumidor -- 9ed -- Mexico : Mc Graw .


MÓDULO: LOGÍSTICAÁREA: GERENCIA DE MARKETINGCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 2

JUSTIFICACIÓN:

El acelerado ritmo de los negocios y la evolución de los mercados globalizados y regionalizados por efecto de acuerdos y tratados, exige la estructuración de un conocimiento coherente, prospectivo e integral de marketing moderno, que le permita al profesional de cualquier disciplina, su inmersión conceptual en el diagnóstico, análisis, ejecución y evaluación de procesos de mercadeo físico y virtual y operaciones logísticas, en concordancia con las metas y objetivos de las empresas productoras y/o comercializadoras de bienes y servicios

OBJETIVOS

Conocer las variables que influyen en el sistema de producción y de mercadeo de la empresa y que afectan todo el engranaje empresarial.

Estudiar las diferentes variables que influyen en un proceso de exportación comenzando con la compra de materias primas y demás materiales para finalizar con la colocación del producto en la bodega del comprador en el exterior.

Verificar el proceso de importación de un producto desde el momento en que el departamento de producción hace el requerimiento o el de ventas si es un producto terminado.

Evaluar diferentes opciones de proveedores para que en caso de fallas no se afecte el mercado.



INDICADORES DE EVALUACION.

Orienta una organización a mercados abiertos y globalizados.

Logra el posicionamiento de sus productos o servicios.Desarrolla talleres en donde relaciona los conceptos aprendidos.

Realiza un proyecto en donde aplica lo aprendido escogiendo un producto y una localidad determinada.


Presencial:





Foros Virtuales: Buscan analizar, complementar, argumentar y discutir sobre teorías, problemas, experiencias, innovaciones en un ambiente de cooperación docente - estudiante, donde el maestro es uno más del grupo y activador del proceso. Constituyen grupos de aprendizaje activos donde los participantes no



reciben la información ya elaborada por otro, como en clase, sino que la buscan y la indagan por sus propios medios en un clima de colaboración.

Proyectos: Corresponde a la construcción del proyecto de investigación que satisfagan los requerimientos de la empresa, objeto del estudio. El desarrollo de proyectos enriquece el trabajo en equipo y potencializa las competencias interpretativa, argumentativa, propositiva, e investigativa.

Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, elaborarán un proyecto que contenga las variables estudiadas valorando cada ítem. Debe ser lo más complejo posible para que pueda enfrentar el mundo de la logística.

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. INTRODUCCIÓN A LA

LOGÍSTICA:

1.1 ¿Qué es la logística?1.2 ¿Qué papel juega la función

logística en la empresa?1.3 ¿Cómo diseñar la

organización logística de la empresa?

1.4 La Distribución1.5 El servicio al cliente y la

logística1.6 Estrategias de valor

agregado1.7 Política y estrategia logística

2. ADMINISTRACIÓN DE LA LOGÍSTICA INTEGRAL.

2.1 Fases de desarrollo de la Gerencia y gestión Logística en el campo empresarial y panorama logístico el entorno mundial.2.2 Entorno Socio económico,


Lograr un posicionamiento de sus productos y servicios.



nacional e internacional y su impacto financiero en la gestión logística. 2.3 Administración de la Cadena de Abastecimiento (S.C.M), logística directa e inversa, la manufactura y el almacenamiento 2.4 Formulación y Evaluación de Proyectos en el campo logístico

3. GESTIÓN DE LA GERENCIA LOGÍSTICA. 3.1 Gestión de Compras, Inventarios y Logística verde. 3.2 El contexto de la compra en los negocios de hoy3.3 Planeación de adquisiciones3.4 Las compras en la cadena de valor3.5 Políticas de compras3.6 Desarrollo de proveedores3.7 Medición del resultado, indicadores de gestión3.8 Plataforma y Sistemas de Información en logística.

4. OPERACIONES LOGÍSTICAS Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA NACIONAL E INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS. 4.1 Operaciones Logísticas 4.1.1 Seguros4.1.2 Legislación Aduanera 4.2 Distribución Física de mercancías 4.2.1 Transporte Terrestre4.2.2 Transporte Aéreo4.2.3 Transporte Marítimo



BIBLIOGRAFÍA:

Soret Los Santos, Ignacio Logistica y marketing para la distribucion comercial -- 2ed -- Madrid : Esic Editorial, c1999. 285p ISBN: 84-7356-206-2

Logistica Inversa y Medio Ambiente. -- Mexico. : McGraw - HillMcGraw - Hill, c2004. 353p ISBN: 84-481-4180-6

Anaya Tejero, Julio Juan Logistica integral - la gestion operativa de la empresa -- 2 Ed -- Madrid : Esic, c2006. 290 P

Ballou Ronald H. Logistica - Administracion de la cadena de Suministros. -- 5 Ed. -- Mexico : Pearson - Prentice Hall, 2004- 816 P ISBN: 970-26-0540-7

Bowersox; Donald J. Administracion y logistica en la cadena de suministros -- 2ed. -- 0 : Mc Graw Hill, 2007, c2006. 409p. II. Clos; David J. III. Cooper; M. Bixby Novedad - Libro Nuevo A-2008 Carranza, Octavio (et. al) [Mejores practicas en latinoamerica] Logistica -- México : Thomson, 2006- .426p. ISBN: 970-686-411-3 Resende, Paulo IV. Maltz, Arnoldo Novedad-Libro Nuevo A-2008




MÓDULO: MERCADEO INTERNACIONALÁREA: GERENCIA DE MARKETINGCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 1

JUSTIFICACIÓN:

Si un empresario quiere conquistar nuevos mercados, es necesario que tenga en cuenta el mercadeo internacional. Después de haber elegido el producto y el mercado, hay que entrar en contacto directamente con el país potencial y sus realidades. Luego, la función gerencia en esa área necesitará un buen conocimiento de la economía y del ambiente geopolítico de nuestro mundo.

OBJETIVOS

Conocer y entender los diferentes mecanismos que influyen sobre el comercio y el mercadeo internacional.

Comprender como los países pueden agregar valor a las empresas que se encuentran ubicadas en estos para que puedan ser más competitivos en el entorno internacional.

Estudiar los diferentes elementos de la Mezcla de Mercadeo Internacional que le asegure a la empresa la mayor competitividad internacional.

INDICADORES DE EVALUACION

Formula y ejecuta estrategias comerciales articuladas con las decisiones tomadas en las demás esferas organizacionales y alineadas con los objetivos estratégicos.



Lidera, propone e implementa estrategias competitivas que permitan la inserción de las empresas en el mercado mundial.

Orienta su capacidad emprendedora hacia la inserción competitiva en el mercado mundial.


Presencial:





Foros Virtuales: Buscan analizar, complementar, argumentar y discutir sobre teorías, problemas, experiencias, innovaciones en un ambiente de cooperación docente - estudiante, donde el maestro es uno más del grupo y activador del proceso. Constituyen grupos de aprendizaje activos donde los participantes no



reciben la información ya elaborada por otro, como en clase, sino que la buscan y la indagan por sus propios medios en un clima de colaboración.


Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, desarrollará un plan estratégico competitivo en el ambiente de internacionalización de los negocios.

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. PERSPECTIVAS DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Introducción a la economía global

Revisión de factores económicos, educativos, culturales y religiosos de los diferentes países y regiones.

Acuerdos económicos multilaterales.

Sistema financiero internacional.

2. FACTORES AMBIENTALES GLOBALES

Factores culturales Factores tecnológicos Terrorismo

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Fuentes secundarias Organismos de apoyo a la




Participar interdisciplinariamente en la definición de objetivos estratégicos en lo socioeconómico.

Poseer un pensamiento estratégico en la formulación y ejecución de estrategias comerciales articuladas con las decisiones tomadas en las demás esferas organizacionales y alineadas con los objetivos estratégicos.

Liderar, proponer e implementar estrategias competitivas y pertinentes que permitan la inserción de las empresas en el mercado mundial,



gestión exportadora Estudios de fuente primaria

4. SELECCIÓN DE MERCADOS PARA ENTRAR

Factores demográficos Factores socioculturales Análisis político Análisis de infraestructura

física Análisis económico Acceso al mercado Estimando el potencial del

mercado

5. ESTRATEGIA DE ENTRADA

Acuerdos de distribución Joint Ventures Franquicias Inversión extranjera directa

6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Seleccionando su Partner Adecuado

Subsidiarias de Propiedad directa y/o de terceros

Aumentar el aprovechamiento de su partner Internacional

7. ESTRATEGIA DE PRECIO

Aspectos financieros Precios del consumidor Establecimiento de precios Administración de las

nacional y regional.



presiones sobre la estrategias de precios

8. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Adaptación vs. Estandarización Factores que impactan los

productos en mercados internacionales

9. ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES

Marcas globales, internacionales y globales

Factores que afectan la marca en mercados globales.

Segmentación en mercados internacionales.

Auditoria de marca en el mercado local o en un mercado foráneo.

Estrategias de posicionamiento de marca.

Comunicaciones integrales de mercadeo en ambientes internacionales.

BIBLIOGRAFÍA:

Negandhi, Anant R.Mercadeo Estrat‚gico Internacional -- Bogot , Colombia : Legis, c1991. 285p. ISBN: 958-653-003-5

Marketing Internacional, Czimbota, Michael, Mc Graw Hill

Marketing Internacional, Cateora Gram.



Fundamentos de marketing, Stanton, Etzel, Walker, McGraw Hill


MÓDULO: GERENCIA DEL SERVICIOÁREA: GERENCIA DE MARKETINGCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 1

JUSTIFICACIÓN:

Si bien es cierto que en los últimos años la implementación de sistemas de gestión de la calidad se ha enfocado en satisfacer las necesidades del cliente, las empresas paralelamente deben contar con una Gerencia del Servicio que optimice la gestión de las relaciones con los clientes, procurando la fidelización de los mismos, como se ha mencionado anteriormente el principal objetivo de la Gerencia del Servicio es el de establecer un mejoramiento constante del servicio, la creación de valor para el cliente, y con ello, derivar ventajas competitivas sustanciales y sostenibles; es por ello que el servicio al cliente debe ser considerado como algo más profundo y delicado que sólo enseñar a sonreír al personal, ya que de su adecuada gestión depende que se cumpla en buena medida con una de las más importantes orientaciones del Mercadeo : la conservación del cliente, en otras palabras, asegurar su fidelidad a la compañía, a sus productos y servicios

La Gerencia del Servicio está identificada como una estrategia efectiva de Mercadeo en el proceso de estimular la demanda y mantener la fidelidad de los Clientes, y requiere de técnicas, estrategias, responsables, metas, sistemas de operación y evaluación, identificación de momentos de verdad, culturización (capacitación), comunicaciones, entre otros. La Gerencia del Servicio es por tanto un proceso integral, es decir, cada uno de los elementos mencionados anteriormente hacen parte activa de éste, son un



conjunto, razón por la cual no deben ser considerados en forma independiente, ya que de ser así, el programa se estaría abordando sólo en forma parcial.

OBJETIVO

Facilitar la construcción de un modelo integral de servicio, como elemento estratégico de diferenciación, tal que permita suministrar un flujo continuo de servicios y momentos de verdad con alta significación, para crear la percepción de un valor superior en la mente de los clientes.


Desarrolla una estrategia efectiva de Mercadeo en el proceso de estimular la demanda y mantener la fidelidad de los Clientes.

Aplica una metodología basada en técnicas desarrolladas de manera que se consideren elementos como la definición del Programa de Trabajo, con su estrategia, metas, sistemas de operación y evaluación, identificación de momentos de verdad, culturización (capacitación), comunicaciones, entre otros.

Establece un mejoramiento constante del servicio, la creación de valor para el cliente, y con ello, derivar ventajas competitivas sustanciales y sostenibles.

Reorienta las acciones hacia la búsqueda de estrategias que permitan identificar las percepciones de los diferentes tipos de clientes que se tienen, y a partir de allí "adaptar" a la empresa para responder eficientemente a dichas condiciones del mercado.


Presencial:


Talleres: Incentivan el trabajo cooperativo y constituyen una oportunidad para el autoaprendizaje y exploración de conocimientos. Exige participación activa del estudiante en los procesos de documentación, planeación, diseño y elaboración de



informes para buscar la solución de las actividades a desarrollar, es decir, aprender a hacer, haciendo. Docentes y estudiantes desafían problemas específicos buscando que el aprender a ser, el aprender a aprender, el aprender a hacer y el aprender a convivir, se den de manera integrada. Los talleres estimulan la capacidad de análisis y síntesis, fomentando la creatividad e iniciativa de los especialistas.





Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, desarrollará un modelo integral de servicio para el cliente interno y externo, a la medida de las necesidades de cada empresa, para construir una cadena continua de creación de valor y de atención cálida, amable y de contenido superior, con el fin de incrementar sus niveles de satisfacción y afianzar su permanencia y lealtad.

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. DIAGNÓSTICO: ESTADO ACTUAL DEL VALOR Y DEL SERVICIO

¿Cuáles son los servicios? ¿Cuáles son los momentos de



verdad? ¿Cuál es la cultura actual de

servicio? ¿Cómo se mide el servicio

actualmente? ¿La estrategia y el servicio

están conectados ? Las percepciones de los

clientes internos, externos, los aliados, los proveedores, los accionistas y los empleados sobre el servicio.

Los objetivos de la Gerencia del Servicio.

2. MODELACIÓN: ESTADO FUTURO DEL VALOR Y DEL SERVICIO

Construcción de la cadena de valor.

La diferenciación mediante el servicio.

La cultura del servicio. Los clientes internos y externos. La oferta de servicios. Los estándares de servicio. Los contratos internos de

servicio. Los contratos externos de

servicio. El área de servicio. Los sistemas de evaluación y

medición del servicio y del valor.

El costo de los servicios y los momentos de verdad.

III. FORMULACIÓN: EL PROYECTO DE GERENCIA DEL SERVICIO



Objetivos. Alcance. Responsables. Recursos. Costo - beneficio. Calendario.

Indicadores

BIBLIOGRAFÍA:

Alberchrt, Kart Gerencia del servicio -- Sataf‚ de Bogot - Colombia : legis, c1988. 202p.ISBN: 958-9042-34-1 II. Zemke, ron

Daniel Cesta Luz. CRM: el nuevo paradigma del comercio mundial. Vargas Julio. La promesa del CRM Carrión Juan. La estrategia centrada en el cliente: del marketing relacional al CRM.

Cowell, Donald W.Mercadeo de Servicios -- Bogot , Colombia : Legis, c1991.

Horovitz, Jacques La Calidad del Servicios -- Bogot , Colombia : McGraw-Hill, c1994. Martin, William B Direcci¢n de los Servicios de Calidad al Cliente - M‚xico : Grupo Edit. Iberoam‚rica, c1992.

Gr”nroos, Christian Marketing y Gesti¢n de Servicios -- Madrid, Espa¤a :




MÓDULO: MERCADOS VERDESÁREA: TENDENCIAS DEL MARKETINGCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 1

JUSTIFICACIÓN:

Hace algunos años las acciones ecológicas eran muy aisladas, ahora tanto los consumidores como las empresas piensan que el medio ambiente es una prioridad. Los consumidores quieren proteger su salud y el futuro de sus hijos y las empresas ven en el mercadeo ecológico buenas oportunidades comerciales. Los problemas medioambientales se han convertido en obligación de solución a corto plazo y las empresas han tenido que reestructurar sus formas de producción, sus modos de comunicación y aprovecharse de estos cambios de mentalidad para desarrollar nuevos mercados.

OBJETIVOS

Entender el papel de la ecología en el entorno actual y ver las oportunidades comerciales futuras.

Constatar actitudes generales ambientalmente responsables tanto a nivel del público como de las empresas.

Desarrollar estrategias y tácticas ambientales responsables que permitirán a la empresa lograr una ventaja competitiva de diferenciación en el mercado.




Identifica los factores fundamentales para entender el marketing ecológico.

Comprende las distintas realidades tanto de los consumidores como de los empresarios para orientar la política comercial.

Conoce el comportamiento de los consumidores, realiza una segmentación adecuada del mercado y del diseño del ecoproducto.

Desarrolla la política comercial en cuanto al producto, el precio, la comunicación y la distribución.


Presencial:









Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, escogen un producto y la empresa que lo produce estableciendo un cuadro completo del producto desde su nacimiento hasta su muerte y el perfil general de la empresa. Conoce el entorno ecológico al contexto colombiano del producto y la empresa escogida. Propone una estrategia ambiental a poner en marcha para el producto y la empresa y desarrolla la estrategia empresarial en el marketing mix.

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. FUNDAMENTO DEL

MARKETING ECOLÓGICO. Definición del marketing

ecológico. Ecología y empresas. Grupos de presión. Perspectivas.

2. ENTORNO ECOLÓGICO. La sensibilidad creciente ante

la ecología. Los problemas ambientales

relacionados con las industrias.

El desarrollo de la industria sostenible.

La gestión empresarial


Adoptar una actitud proactiva en el desarrollo de tecnologías, procesos y productos ambientalmente amigables.

Entender el entorno ecológico para orientar la estrategia empresarial teniendo en cuenta aspectos que afecten al consumidor..



ecológica. Perfil del consumidor

ecológico.

3. ESTRATEGIA DEL MARKETING ECOLÓGICO.

Especificad de la estrategia de marketing ecológico.

El ciclo de vida. Estrategias de alianzas. Estrategia empresarial

ecológica. Las siete estrategias.

4. MARKETING MIX Y ECOEFICIENCIA.

El producto. El precio. La comunicación La distribución.

BIBLIOGRAFÍA:

Zimmermann, Marcel Psicolog¡a ambiental y calidad de vida -- Bogot - Colombia : ECOE Ediciones, c1995.

Vidart, Daniel Filosof¡a Ambiental el ambiente como sistema -- Bogot , Colombia : Nueva Am‚rica, c1997.

Balarios Cuellar, Sergio Manual de capacitaci¢n sobre sistema de Manejo Ambiental

Garc¡a D¡az, Juan Alberto Gesti¢n Ambiental Serie ISO 14000 -- 2ed. -- Colombia :




MÓDULO: AUDITORIA DE MERCADEOÁREA: GERENCIA DE MARKETINGCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 1

JUSTIFICACIÓN:

Los diferentes responsables de la empresa han encontrado en el marketing audit o auditoria de marketing una inestimable herramienta de trabajo que le permite analizar y evaluar los programas y acciones puestos en marcha, así como su adecuación al entorno y a la situación del momento.

Por tanto, la justificación de la auditoria de marketing viene dada a que la alta dirección desea revisar tanto las acciones comerciales y planes de marketing, como evaluar la calidad y eficacia que le aportan los gráficos y las ratios que se realizan. A través de las auditorias se examinan todas las áreas que afectan a la eficacia del marketing para determinar las oportunidades y los problemas en el futuro como base de los planes de mejora. El fruto de estos análisis dará como resultado la recomendación o no de un plan de acción que permita mejorar la rentabilidad de la empresa.

OBJETIVOS

Ofrecer recomendaciones de mejora en todos los aspectos relevantes del área comercial de una empresa.

Analizar y comprometerse en ofrecer soluciones razonadas, efectivas y viables para las empresas auditadas.



INDICADORES DE EVALUACIÓN Investiga y analiza los diferentes segmentos de actuación. Obtiene datos en cada uno de estos segmentos. Trata la información y contrasta opiniones. Es objetivo en el diagnóstico ofrecido.


Presencial:









Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, realizaran un análisis sistemático de los aspectos relevantes del área de marketing o comercial de una empresa, es decir, de todos los aspectos estratégicos y operativos, de la organización y del funcionamiento, de los sistemas y de las personas, que influyen en los resultados del área comercial con el propósito de ofrecer recomendaciones de mejora.

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. AMBITO GENERAL DE LA

EMPRESA2. INVESTIGACION DE

MERCADOS3. PRODUCTO Y PRECIO4. MERCADO Y CANALES DE

DISTRIBUCION5. COMUNICACIÓN INTEGRAL6. ORGANIZACIÓN

COMERCIAL

Realizar un análisis del entorno, tanto externo como interno, de la empresa.

Analizar las principales actividades comerciales y las variables del marketing.

Estudiar la planificación y organización comercial de la empresa.

BIBLIOGRAFÍA:

Corporativo Normas y Procedimientos de Auditor¡a -- 16ed. -- M‚xico Instituto M‚xicano de Contadores P£blicos, 1996- .ISBN: 968-6037-99-3

Estupi¤an Gait n, Rodrigo Pruebas Selectivas en Auditor¡a -- Bogot , Colombia :

Rodr¡guez Valencia, Joaqu¡n Sinopsis de Auditor¡a Administrativa -- 7ed. -- M‚xico : Trillas, 1995, c1981.




MÓDULO: MARKETING ELECTRÓNICOÁREA: TENDENCIAS DEL MARKETINGCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 2

JUSTIFICACIÓN:

En la medida que ha pasado el tiempo, han aparecido diferentes formas o tipos de comercio, que han permitido a los comerciantes encontrar formas factibles de persuadir a las personas para que adquieran sus productos. Esto gracias al gran desarrollo que ha tenido el fenómeno conocido como Internet.

Internet, constituye una fuente de recursos de información y conocimientos compartidos a escala mundial. En la actualidad se ha llegado a convertir en una herramienta esencial para las empresas, ya que el uso que hacen de este importante instrumento es de carácter comercial.

Detrás del surgimiento del Internet las empresas han ido adoptando nuevas técnicas que ha permitido comercializar y promocionar sus productos haciendo el uso de la Red. Debido a la fuerte incidencia de los medios electrónicos modernos, a la necesidad de información rápida y a tiempo que permitan tomar decisiones y hacer eficiente el tiempo de aquellos que utilizan los recursos, así como la incidencia de un conjunto de técnicas y procesos tendientes a satisfacer las necesidades de los diversos mercados; se han dado pasos importantes en la elaboración y adecuación de sitios web en todos los sectores.

OBJETIVOS


http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtml

http://www.monografias.com/Computacion/Redes/

http://www.monografias.com/trabajos6/juti/juti.shtml

http://www.monografias.com/trabajos34/el-caracter/el-caracter.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evo

http://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtml

http://www.monografias.com/Computacion/Internet/

http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml

http://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtml


Analizar las estrategias de promoción y comercialización electrónica utilizadas por las empresas de la región.

Establecer criterios básicos para un buen comercio electrónico aplicado a las empresas.


Manejo de los recursos de la Tecnología de la Información.

Se comunica e interactúa con un amplio mercado potencial para su empresa.

Posiciona sus productos y servicios.


Presencial:


Talleres: Incentivan el trabajo cooperativo y constituyen una oportunidad para el autoaprendizaje y exploración de conocimientos. Exige participación activa del estudiante en los procesos de documentación, planeación, diseño y elaboración de informes para buscar la solución de las actividades a desarrollar, es decir, aprender a hacer, haciendo. Docentes y estudiantes desafían problemas específicos buscando que el aprender a ser, el aprender a aprender, el aprender a hacer y el aprender a convivir, se den de manera integrada. Los talleres estimulan la capacidad de análisis y síntesis, fomentando la creatividad e iniciativa de los estudiantes.



http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml

http://www.monografias.com/Tecnologia/index.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtml





Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, presentarán y formularán un problema, formularán objetivos, revisarán la documentación referente al problema, recolección, análisis de la información entrevistas a informantes claves que nos arrojen orientación e información basada en sus conocimientos y experiencias laborales y vivencias relacionadas al tema tratado y presentación de los resultados a través de un trabajo final.

CONTENIDOS COMPETENCIAS

Capitulo I: Orígenes y Evolución de la Internet y de las Páginas Web

1. Orígenes de la Red 2. Concepto de Internet 3. La Red Comercial y No Comercial 4. Concepto de Página Web

1. Hipertexto2. Lenguaje HTML

5. Evolución de las páginas web1. Primera Generación2. Segunda Generación 3. Tercera Generación

Logra un posicionamiento de sus productos y servicios.

Aplica tecnologías de comercialización de alta competitividad.

Orienta su organización a mercados abiertos y globalizados.


http://www.monografias.com/trabajos12/recoldat/recoldat.shtml#entrev

http://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtml


Capitulo II: Comercio Electrónico (CE):

1. Origen y Evolución 2. Concepto 3. Comercio Electrónico

Business to Customer 4. Comercio Electrónico

Business to Business5. E-Commerce como un

Nuevo Modelo de Negocio6. Internet como Base en el

Desarrollo de un Nuevo Concepto de Comercio

7. Marketing en línea:

Capitulo III: Estrategias de Marketing Electrónico para promover y comercializar productos:

1. Estrategias en la Red 2. Promoción On-Line 3. Publicidad On-Line 4. Ventas On-Line

5. Relaciones Públicas On-Line

BIBLIOGRAFÍA:

Del Aguilar Ana Rosa [Hacia la Economia Digital] Comercio Electronico y Estrategia Empresarial. -- 2ed -- Mexico ; Mexico : Alfaomega, c2001.

Duran Arenas Alfonso La logistico del comercio electronico -- Mexico : Mc Graw Hill, 2001- .


http://www.monografias.com/trabajos11/teorel/teorel.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtml

http://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/monogrr/monogrr.shtml



MÓDULO: MARKETING RELACIONALÁREA: TENDENCIAS DEL MARKETINGCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 1

JUSTIFICACIÓN

El nuevo gerente debe ser una persona con capacidad de análisis, y dominio de las nuevas tendencias del marketing. Con el propósito de establecer relaciones entre la empresa y su entorno. Dentro de un marco de respeto, satisfacción de las expectativas sociales y desarrollo sostenible de la organización.En consecuencia, se requiere de la formación de profesionales que cuenten con mayores elementos de juicio, mejores criterios para la toma de decisiones y, sobre todo, una perspectiva renovada sobre el papel del marketing, dentro de la organización y la forma como la alta gerencia debe incorporar estos nuevos paradigmas dentro de su gestión.

OBJETIVOS

Identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto a lo largo de ellas y con el transcurso del tiempo.

Busca crear, fortalecer y conservar las relaciones de corto, mediano y largo plazo de la empresa con sus compradores, con el fin de potencializarlos en el logro de un mayor número y calidad posible de transacciones.




Combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo.

Utiliza los mecanismos de ventas cruzadas.

Mejora las relaciones y comunicaciones de los clientes con la organización e incrementa su facturación, a partir de la creación de una relación más próxima y desde la generación de valores agregados.


Presencial:





Foros Virtuales: Buscan analizar, complementar, argumentar y discutir sobre teorías, problemas, experiencias, innovaciones en un ambiente de cooperación docente - estudiante, donde el maestro es uno más del grupo y activador del


http://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtml


proceso. Constituyen grupos de aprendizaje activos donde los participantes no reciben la información ya elaborada por otro, como en clase, sino que la buscan y la indagan por sus propios medios en un clima de colaboración.


Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, realizarán el diseño, creación y desarrollo de un plan de relación con el cliente que permita a la empresa generar valor a través de sus clientes.

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. Estrategias de captación

cualificada de clientes.

2. Estrategias de fidelización y vinculación del cliente a la marca.

3. Programas de Recompensa

4. Los fundamentos en la gestión de información: bases de datos, análisis y segmentación de clientes

5. Métricas aplicadas a un programa de marketing relacional

6. Implementación de un sistema de diálogo y mejora con el cliente

7. El valor del cliente, la satisfacción y la calidad. Cómo

Orienta su capacidad emprendedora hacia la inserción competitiva en el mercado mundial, nacional y regional.

Logra un posicionamiento de sus productos y servicios.

Aplica tecnologías de comercialización de alta competitividad.



gestionar los activos intangibles en la relación con el cliente

8. El marketing de las experiencias

BIBLIOGRAFÍA:

Barroso Castro, Carmen Marketing Relacional -- Madrid : Esic Editorial, c1999. 247pISBN: 84-7356-194-5 II. Martin Armario, Enrique R.C.D. - M.G.M.

Alfaro Faus, Manuel Temas clave en marketing relacional -- Mexico : Mc Graw HillMc Graw - Hill Mc Graw - Hill, c2004. 229p ISBN: 84-481-4236-5

Alcaide, Juan Carlos Marketing bancario relacional -- España : Mc Graw-Hill, 2006- 228p. ISBN: 84-481-4532-1 II. Soriano, Claudio Novedad-Libro Nuevo A-2008




MÓDULO: GERENCIA DE VENTASÁREA: GERENCIA DE MARKETINGCOMPONENTE: PROFUNDIZACIÓNCRÉDITOS: 1

JUSTIFICACIÓN

Actualmente Las ventas ocupan un lugar muy importante dentro de las organizaciones no solo que comercializan productos, si no también de aquellas en donde su razón social depende directamente de los servicios; de allí la necesidad del vendedor de convertir su producto en efectivo; sabemos claramente que la mercadotecnia se ocupa de la idea de satisfacer las necesidades del consumidor mediante el producto y todo el conjunto de elementos asociados con la creación, distribución y consumo del mismo, debido a esta importancia que existe, las empresas invierten la mayor parte de su presupuesto en la creación de estrategias de ventas y en la capacitación y actualización de equipo que desempeña esta labor.

OBJETIVOS

Comprender y estar en capacidad de aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración, el control y el mejoramiento de la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna

Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas, disponiendo de elementos que nos permitan diseñar el papel y perfil del ejecutivo de ventas, del cliente de hoy y construir una adecuada estructura comercial que comprenda las necesidades y exigencias del cliente.

Conocer las diferentes técnicas y procedimientos para elaborar el pronóstico de ventas y su respectivo control.



INDICADORES DE EVALUACIÓN

Conoce las diferentes técnicas y procedimientos para elaborar el pronóstico de ventas y su respectivo control.

Comprende y esta en capacidad de aplicar la promoción, motivación y selección de la fuerza de ventas.

Adquirió las técnicas de negociación, servicio al cliente, manejo de diferentes implicaciones financieras y evaluación de las últimas tendencias y tecnologías de soporte a la gestión de ventas.


Presencial:









Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación de los docentes, realizarán el diseño, creación y desarrollo de un plan de relación con el cliente que permita a la empresa generar valor a través de sus clientes.

CONTENIDOS COMPETENCIAS1. Diseño y Organización de la estructura de Ventas

2. Canales de Distribución

3. Planeación, presupuesto y pronóstico de ventas

4. Promoción de ventas

5. Administración, compensación, motivación, dirección y selección de la fuerza de ventas

6. Administración de la Cartera

7. Entrenamiento a "Equipos de Ventas".

8. Visión estratégica del servicio y su

Orienta su capacidad de liderazgo hacia el manejo adecuado de la fuerza de ventas.

Logra un posicionamiento de sus productos y servicios en base a los objetivos planteados por la empresa.

Aplica herramientas y estrategias de promoción y posicionamiento de marca para lograr los resultados.



aplicación a las ventas

BIBLIOGRAFÍA:

Wragg, David Relaciones P£blicas para Mercadeo y Ventas -- Santaf‚ de Bogot , Colombia : Legis, c1992 164p. Bagley, Dan S. M s all de las ventas -- Barcelona, Espa¤a : Ediciones Granica, c1992.

Farber, Barry J. Ventas -- Santaf‚ de Bogot , Colombia : Fondo editorial Legis, c1993.322p. ISBN: 958-653-067-1 Morell, Ar Ventas de Calidad Mundial -- M‚xico : Ediciones Ventura, c1992.217p.ISBN: 968-6346-39-2

Russell, Frederich A. Ventas: Manual pr ctico, vol. I y II. -- 11ed. -- M‚xico : McGraw-Hill, c1988.

Behr, Thomas El Tao de las ventas -- Madrid, Espa¤a : Edaf, c1998.

Morgan, Rebecca L. Profesionalismo en las ventas -- M‚xico : Grupo Editorial Iberoamericana, c1992.

Corporativo Direcci¢n de Marketing y Ventas -- Espa¤a : Cultural de ediciones, c2002.

Brown, Ronald De Ejecutivo de Ventas a Gerente -- M‚xico : Noriega Limusa Editores, c1991.

Diez de Castro Enrique C.Direcci¢n de la Fuerza de las Ventas. -- Madrid (Espa¤a) Esic., 2003-2003.

Manera Bassa, Jaime Direccion y tecnicas de ventas -- Madrid : Esic, 2000- 245 P


contenidos programatico investigaciòn mercadeo 2012

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