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Consejos para vender mas y mejorVentas y Negociación Mg. Alvaro Morales Medina

Técnicas de ventas y Negociación / Mg. Alvaro Morales Medina

Proceso De Compra Del Consumidor

Reconocimiento)de)la)

necesidad)

Búsqueda)de)información)

Evaluación)de)alterna7vas)

Decisión)de)compra)

Comportamiento)postcompra)

Conocimientos del vendedorSobre el producto y la empresa

Lineas de productos Cartera de clientes Descripción de su cargo Sobre la competencia El mercado


Conocimientos del vendedorHabilidades

Aprendizajes Manejo de quejas y reclamos Administración del tiempo


Conocimientos del vendedorAspectos de personalidad

Motivación hacia la venta Nivel de energía Iniciativa Persistencia Automotivación


Participantes en el proceso de compra individual

Decisores

Iniciadores

Compradores

Influenciadores

Financiador

Usuarios

Influenciadores



Cuatro tipos de comportamientos de compra

Comportamiento complejo de

compra

Comportamiento de compra reductor de

disonancia

Comportamiento de búsqueda

variada

Comportamiento habitual de

compra

Diferencias significativas

entre marcas

Pocas diferencias

entre marcas

Alta implicación

Baja implicación

Modelos de compra-venta


Modelo

Estímulo - RespuestaLos vendedores más eficaces son los que saben presentan argumentan en favor de su producto, saben explicar mejor: argumentan mejor que los otros.

Cuando aparece una duda. saben despejarla mejor, contestar a la objeción: son más hábiles respondiendo a las objeciones, más persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión de compra en ese mismo momento


Modelo

Estados MentalesEl proceso de ventas es un proceso psicológico y jerárquico

Atención Si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda.

Interés Para que la atención sea sostenida

Deseo El producto se presente lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo.

Acción Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto


Modelo Satisfacción de las necesidadesSe interesa por el concepto de marketing, lo más importante que ha de hacer el vendedor es satisfacer las necesidades de los consumidores:

- Conocer las necesidades del cliente - Presentar el producto de manera que demuestre que satisface las necesidades del cliente. - Habilidades personales, ser muy eficaz. se le enseña técnicas de comunicación interpersonal.


Modelo Resolución de problemas

Los productos están en el mercado para resolver problemas que tienen los clientes. Buscan tecnologías y productos que los resuelvan.

- Conocer los problemas que tiene el cliente (comunicación interpersonal)- - Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente. - Es el mismo modelo que anterior, pero bajo el supuesto de solucionar problemas del cliente.



Una conversación de ventas es una colaboración, no una situación donde intentas que el otro haga

lo que tú quieres.

Errores comunesNo le gusta buscar prospectos y/o clientes potenciales .

Cuando te encuentras en una conversación de ventas, no sabes qué decir, te notas desesperado.

Con las ansias de conseguir un cliente, prometes cosas que no cumplirás.

Usar gran cantidad de recursos en atraer compradores, pero no sabes cerrar la venta.


Saboteando mis ventas1. La resistencia a la venta Son todas aquellas excusas que te pones para evitar vender.

2. Hacerse la víctima No somos víctima de las circunstancias, si algo no funciona, cámbialo

3. Quedarse en la superficie Diferénciate haciendo las preguntas que generen confianza.

4. Hablar demasiado La sesión de ventas es una conversación, no un monólogo.

5. Intentar vender antes de tiempo Estar seguros por lo menos en un 70% de interés en el servicio.


Re programarnosVolver a pensar nuestras creencias sobre vender para poder vender, los bloqueos mentales afectan también a los vendedores. Una vez tenemos la confianza y voluntad, el resto fluye mas fácil y rápido.


Conocimiento del clienteComo pretendemos vender algo, si no sabemos a quien podría interesarle? Toda comunicación para que sea efectiva debe concentrarse en las características del receptor del mensaje, en este caso el cliente.


El mensaje cargado de valorDebes definir su mensaje y expresarlo de tal modo que el cliente no se pueda resistir. Es decir, conocer con precisión cómo puedes ayudar a tu cliente desde la perspectiva del cliente.

Si no sabemos comunicar con eficacia y estratégicamente, el cliente potencial no lo percibirá.


Pensar en el discurso de ventasUna conversación de ventas no es solo un intercambio de

información. Hay que ahondar en el tema y hay que dar con los puntos clave.

A través de preguntas estratégicamente compuestas, conseguir que sea el cliente se vaya dando cuenta

que debe invertir en tu solución.


Convertir al prospecto en clienteEsta es la culminación del proceso, donde se decide todo y donde cierras la venta. Irónicamente es la más fácil, sólo si las fases anteriores se han hecho bien. Como ya he dicho, cada paso se suma al trabajo hecho en el anterior.


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