resumen de los 100 consejos para vender más y mejor

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Jan Hentschel Página 1 Jan Hentschel Tercera Edición DIGITAL 2011

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Los 100 consejos para vender más y mejor están escritos pensando en que sus lectores los revisarán paulatinamente, uno por uno, día por día, y analizando su contenido. Con algunos consejos no estarás de acuerdo. Es válido. Algunos te fascinarán y desesperado querrás empezar a seguirlos antes de terminar de leerlos. Úsalos como mejor prefieras. El último consejo es que los leas uno por uno, de preferencia en grupo y, después, discútelos abiertamente. Algunos grupos de vendedores muy exitosos revisan uno cada día, en la mañana antes de salir al campo de batalla. ¡Éxito y muchas ventas!

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Page 1: Resumen de los 100 consejos para vender más y mejor

Jan Hentschel

Página 1

Jan Hentschel

Tercera Edición DIGITAL 2011

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Índice de contenidos

Página

Evaluación previa 7

Consejo 001 / Sé honesto 8

Consejo 002 / Prepárate 9

Consejo 003 / Cuida tu imagen 10

Consejo 004 / Ordena tu mente 11

Consejo 005 / Sonríe 12

Consejo 006 / Sé culto 13

Consejo 007 / Ahorra 14

Consejo 008 / Tira el salvavidas 15

Consejo 009 / Respira adecuadamente 16

Consejo 010 / Nunca lo olvides 17

Consejo 011 / Relaciónate con empatía 18

Consejo 012 / Aprende a observar 19

Consejo 013 / Que tu actitud sea positiva 20

Consejo 014 / Conoce el producto 21

Consejo 015 / Aliméntate sanamente 22

Consejo 016 / Pregunta siempre 23

Consejo 017 / Detecta necesidades 24

Consejo 018 / Se vale copiar 25

Consejo 019 / Proponte metas 26

Consejo 020 / Analiza el pasado 27

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Índice de contenidos

Consejo Página

Consejo 021 / Revisa tu lista de pendientes 28

Consejo 022 / Evita enfermedades 29

Consejo 023 / Controla tu estado de ánimo 30

Consejo 024 / Entrénate como campeón 31

Consejo 025 / Haz ejercicio diariamente 32

Consejo 026 / Aprende de los errores 33

Consejo 027 / Da las gracias 34

Consejo 028 / El "no" ya lo tienes 35

Consejo 029 / Evita usar excusas 36

Consejo 030 / Negociar win-win 37

Consejo 031 / Anota ideas importantes 38

Consejo 032 / Usa tarjetas personales 39

Consejo 033 / Enfrenta las objeciones 40

Consejo 034 / Usa el nombre propio 41

Consejo 035 / Trabaja en equipo 42

Consejo 036 / Cae bien 43

Consejo 037 / No lo compliques 44

Consejo 038 / Toma el control 45

Consejo 039 / Cumple lo que ofreces 46

Consejo 040 / Cuida los detalles 47

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Índice de contenidos

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Consejo 041 / Conoce a tu competencia 48

Consejo 042 / Capacítate 49

Consejo 043 / Busca estímulos saludables 50

Consejo 044 / Actualiza tus medios 51

Consejo 045 / Termina el proceso 52

Consejo 046 / Confía en ti mismo 53

Consejo 047 / Atiende las quejas 54

Consejo 048 / Persuade 55

Consejo 049 / Logra sinergia 56

Crucigrama de las ventas 57

Consejo 050 / Ofrece calidad 57

Consejo 051 / Piensa positivamente 60

Consejo 052 / Ordena tu lugar de trabajo 61

Consejo 053 / Muestra imágenes 62

Consejo 054 / Mide tus resultados 63

Consejo 055 / Empieza por algo 64

Consejo 056 / Controla el proceso 65

Consejo 057 / Comunícate asertivamente 66

Consejo 058 / Aprovecha las oportunidades 67

Consejo 059 / Siembra y cosecha 68

Consejo 060 / ¡Cállate! 69

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Índice de contenidos

Consejo Página

Consejo 061 / Apoya a tu empresa 70

Consejo 062 / Busca lo bueno en la gente 71

Consejo 063 / Da un poco más 72

Consejo 064 / Enfrenta los retos 73

Consejo 065 / Usa el cierre de opción 74

Consejo 066 / Sé prudente 75

Consejo 067 / Nunca discutas 76

Consejo 068 / Cuida tu olor personal 77

Consejo 069 / Ten lista tu respuesta 78

Consejo 070 / No vendas 79

Consejo 071 / Habla claramente 80

Consejo 072 / Relaciones públicas 81

Consejo 073 / Explota tu creatividad 82

Consejo 074 / Sigue ejemplos exitosos 83

Consejo 075 / Usa estadísticas 84

Consejo 076 / Cuidado con el alcohol 85

Consejo 077 / Usa base de datos 86

Consejo 078 / Sueña despierto 87

Consejo 079 / Rompe el hielo 88

Consejo 080 / Planea tu vida 89

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Índice de contenidos

Página

Consejo 081 / Mantén la humildad 90

Consejo 082 / No desesperes 91

Consejo 083 / Lee libros 92

Consejo 084 / Enfócate en tu mercado 93

Consejo 085 / Aprende de los demás 94

Consejo 086 / Ten citas exitosas 95

Consejo 087 / Usa testimoniales 96

Consejo 088 / Mejora tus marcas 97

Consejo 089 / No lo tomes personal 98

Consejo 090 / Descubre sus intereses 99

Consejo 091 / Usa Internet 100

Consejo 092 / Ama a tu cuerpo 101

Consejo 093 / Aprende la lección 102

Consejo 094 / No olvides al prospecto 103

Consejo 095 / Crea las circunstancias 104

Consejo 096 / Descansa 105

Consejo 097 / Sigue atento 106

Consejo 098 / Excédete en cortesía 107

Consejo 099 / Nunca te desanimes 108

Consejo 100 / Síguelos uno por uno 109

Evaluación final 110

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Evaluación previa

Instrucciones: marca con una “palomita” en el recuadro las respuestas que consideres correctas.

1. ¿Dejarías de comprarle a alguien que sabes que te mintió? Sí No

2. Por favor escribe el número correspondiente al orden correcto del proceso de ventas:

_____ Objeciones

6 Cierre

_____ Preparación

_____ Detectar necesidades

_____ Argumentación

_____ Contacto

3. ¿Tiene algo que ver la buena alimentación con ser un buen vendedor? Sí No

4. Marca el tema o temas que creas importante considerar para mejorar como vendedor:

a. Inteligencia emocional.

b. PNL (programación neurolingüística).

c. Ley de la atracción.

5. Relaciona las siguientes columnas:

Negociar Descanso

Facebook Cultura

Ejercicio Win-win

Necesidades Enfermedad

Cigarro Twitter

Deporte Éxito

Libros Salud

Actitud Intereses

Nota: respuestas en la última página

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Consejo 001 / Sé honesto

Siempre nos damos cuenta cuando alguien nos engaña o nos miente. ¡Siempre!

Algunas veces descubrimos demasiado tarde que nos mentían. Es algo mágico,

transparente e imperceptible. ¿Será la mirada, la respiración, el tono de voz o todo al

mismo tiempo y más? Así como nosotros nos damos cuenta cuando alguien nos

miente, nuestros clientes o prospectos se dan cuenta cuando les decimos medias

verdades, casi verdades, verdades incompletas o mentiras inocentes. Así como

nosotros dejaríamos de comprar a alguien que nos mintió, nuestros clientes dejarán de

creernos y no volverán a comprarnos. La honestidad es necesaria para crear confianza

y la confianza es pilar de las buenas relaciones que culminan en cierres exitosos de

ventas. Ser honesto es necesario para vender más y mejor.

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Consejo 002 / Prepárate

En cualquier disciplina, profesión, actividad o tarea, la preparación es un paso

indispensable para tener éxito. Muchos vendedores consideran que su mayor problema

durante el proceso de ventas es la argumentación o el cierre. Otros, en cambio,

piensan que el manejo de las objeciones es la etapa más crítica. La realidad es que

con una buena preparación, todos los pasos del proceso natural, que siguen las ventas,

se dan sin problemas y de forma esperada. Como los deportistas olímpicos que

obtienen medalla de oro, o el jugador de futbol realmente destacado a nivel mundial, se

requiere, además de muchas otras cosas, una gran preparación. La preparación es el

primer paso en el proceso natural de las ventas de cualquier producto o servicio.

Muchos libros de ventas, con títulos relacionados con el cierre, conducen finalmente su

enfoque en la preparación. En el análisis del desempeño de los vendedores resulta que

normalmente, quienes más ventas y mejores resultados tienen, son precisamente

quienes se centran en la preparación. ¿En qué consiste exactamente la preparación?

Muy simple, debemos cuidar dos aspectos. El primero es la preparación antes de

iniciar: conocer el producto, estudiar a los prospectos o mercado de la forma más

amplia posible, tener folletos y materiales completos y en orden, lista de precios real y

actualizada, contratos, órdenes de pedido, calculadora, tarjetas de presentación, etc. El

segundo aspecto es la parte que se enfoca específicamente en el prospecto al que

queremos vender, y consiste en investigar, descubrir, preguntar o, hasta intuir, las

necesidades y los intereses particulares de cada prospecto antes de empezar la

presentación de ventas. Para vender más y mejor, el primer paso y, posiblemente el

más importante, es la preparación.

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Consejo 003 / Cuida tu imagen

La presentación influye de forma determinante en la oportunidad de vender o no

vender. La imagen personal debe ser impecable, ordenada y limpia. Pero, sobre todo,

debe reflejar una imagen de éxito. El consumidor prefiere comprar sus productos o

servicios en tiendas o a vendedores que tienen una imagen de éxito. Basta recordar el

ejemplo que se repite en todas las ciudades: una tortería o una taquería, que tiene

siempre largas filas y, a sus alrededores, negocios similares casi vacíos. Preferimos al

igual que la mayoría de las personas, no arriesgarnos y comprarle a quien tiene una

imagen o apariencia de éxito. No basta con estar vestido elegantemente y muy

perfumado, es mejor tener mirada de triunfador y actitud de vendedor exitoso. Es

imprescindible que la presentación personal sea acorde con el producto o servicio que

ofrecemos. No olvidemos que la imagen exterior que ofrecemos es reflejo de nuestra

esencia. Algunas veces es difícil manipular la belleza interior. No siempre depende de

nosotros, al menos no de la parte consciente del cerebro. La buena noticia es que si

mantenemos nuestra apariencia personal impecable y, sobre todo, si refleja éxito, es

casi seguro que nuestro interior se embellecerá también. Para vender más y mejor, es

necesario tener una presencia personal adecuada y sobre todo de éxito.

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Consejo 004 / Ordena tu mente

Una de las principales causas del estrés es la acumulación de "pendientes" en la

mente. El pensamiento, en lugar de trabajar ordenadamente, está atiborrado de

asuntos, la mayoría menores y sin mucha importancia. Las ideas no fluyen, mucho

menos si son nuevas o creativas, porque no tienen lugar entre tanto desorden. El

vendedor mediocre está preocupado por la quincena, porque la manguera del patio

está sin empaque y chorrea un poco de agua, porque ya no tiene tarjetas personales,

porque tiene una cita con un buen prospecto la próxima semana y no la debe olvidar,

porque ha estado posponiendo la visita al dentista, etc. Eso no es vida, es un desastre.

El primer paso para una enfermedad conocida como locura es precisamente cuando la

persona empieza a confundirse entre tantos pensamientos sueltos y desordenados, y

ya no percibe claramente las diferencias entre ellos. Así como el escritorio, la mochila y

la cartera deben estar en perfecto orden, es necesario aclarar y ordenar la mente. Una

estrategia sencilla y muy útil es escribir todas las ideas en una hoja de papel. Después,

en otra hoja ordenarlas por nivel de prioridad, urgencia, importancia, etc. Con la simple

exteriorización de los pendientes que bloquean el pensamiento, se disminuye

dramáticamente el estrés. Haz la prueba y te sorprenderás. Para vender más y mejor,

la mente del vendedor debe estar concentrada en las necesidades del prospecto y

nunca en sus problemas personales.

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Consejo 005 / Sonríe

La sonrisa es una de las claves más importantes de la cortesía internacional. La

sonrisa abre puertas. Si como consumidor tenemos la opción de elegir entre dos

vendedores y sólo uno de ellos nos sonríe, es claro a quién nos vamos a dirigir. Serás

siempre mejor aceptado. Sonreír conlleva tener un aspecto agradable que infunde

alegría en los demás. Llevar una sonrisa constante, sincera, hace más agradable el

trabajo. No sólo existe la sonrisa de dientes para afuera o facial, la sonrisa se lleva en

la actitud. Camina sonriendo, saluda sonriendo, entra en las oficinas y comercios

sonriendo y, sobre todo, recibe o visita a tu prospecto siempre sonriendo. La sonrisa

debe ser auténtica. Una sonrisa fingida u obligada causa más daño que un rostro serio

y sin expresión. Debe salir del corazón. Quienes nos dedicamos a las ventas,

dedicamos casi la totalidad del tiempo directamente frente a nuestros prospectos, por

eso debemos sonreír cada vez que nos sea posible. Sonreír no es reír y mucho menos

burlarse o ser chistoso. Es distinto. Sonreír es simplemente una actitud amable con la

cara o con la voz. Quien sonríe es el alma de la persona y la boca y los dientes son

sólo el espejo que la muestra. Si estás en un mal día o en una mala racha, no

empeores la situación con un rostro de perdedor. Algunas veces, basta una ligera

inclinación o unos “ojitos de chinito” para comunicar el gesto. Para vender más y mejor,

debemos siempre sonreír. Tal vez primero cueste un poco de esfuerzo, pero con el

tiempo será tan natural que nos costará trabajo dejar de sonreír. Todo cuanto hagas y

digas, imprégnalo con una sonrisa. Todo te saldrá mejor.

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Crucigrama de las ventas

Instrucciones: Lee cada una de las frases y trata de completarlas. Encuentra en el crucigrama el número que corresponde a cada una de ellas y escríbelas en las casillas. Repite este procedimiento hasta que hayas completado todas las frases. Para ayudarte, primero resuelve las horizontales, después las verticales. Cuando no sepas alguna respuesta, simplemente déjala en blanco y regresa al finalizar. Tal vez con algunas letras (de otras palabras) puedas ayudarte a contestar correctamente.

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Crucigrama de las ventas

Horizontales

1. La ____ del vendedor hace la diferencia.

2. Además de ser una clave de la cortesía, la ____ abre puertas.

3. Debemos descubrir los intereses, necesidades y ____ de los prospectos.

4. Debemos entregar las ____ personales al principio y no al final.

5. La ____ es clave para crear confianza en los clientes.

6. Cuando sumas 1 + 1 y el resultado es 3 o más se llama ____ .

7. Para ser culto empieza por tomar un libro y ____ .

8. Debemos cuidar nuestro ____ para estar sanos y fuertes.

9. Además de escuchar es importante ____ .

10. Un vendedor con mala ____ tiene poca oportunidad de vender.

11. El vendedor exitoso sabe ____ porque no siempre hay vacas gordas.

12. Debemos descubrir los ____, necesidades y deseos de los prospectos.

13. Las ____ deben ser retadoras, alcanzables, importantes, medibles, etc.

14. Haz ejercicio o practica ____ para mantenerte sano.

15. Las ____ nos ayudan a cerrar las ventas y además son inevitables.

16. Una de las claves más importantes de la ____ es saludar.

17. Trata siempre de ofrecer la mejor ____ posible. El cliente así lo espera.

Verticales

18. Habla ____ . No le des muchas vueltas.

19. El vendedor exitoso____ siempre con lo que ofrece.

20. La alarma del ____ te ayuda a ser puntual, pero es tu responsabilidad.

21. Ponte en los zapatos del cliente, logra ____ con él.

22. Cuida que el ____ de tu voz sea agradable. No debe sonar agresivo.

23. La ____ ayuda, pero debes vender ventajas y beneficios.

24. Es recomendable respirar profundamente ____ de tocar la puerta.

25. La ____ en cada región del país es diferente.

26. Definir a tu mercado meta no es cuestión de tener buen ____ .

27. Nunca debes ____ por la borda una relación anterior con un cliente.

28. El primer paso en el proceso de las ventas es la ____ .

29. Una conversación con el cliente te da mucha ____ de dónde cortar.

30. Nunca olvides revisar tu lista de ____ por lo menos una vez al día.

31. El vendedor que siempre dice la ____ es más apreciado por sus prospectos.

32. Debemos descubrir los intereses, ____ y deseos de los prospectos.

33. Las palabras en casillas 3, 12 y 32 no son ____. Son un paso escencial para vender.

34. Un vendedor efectivo debe mostrar ____ pero nunca pierde el buen humor.

Nota: respuestas en la última página

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Consejo 051 / Piensa positivamente

Si piensas que no vas a cerrar la venta: ¡Acertaste! No vas a cerrar la venta. La mente

es mucho más poderosa de lo que imaginamos y predispone a la persona para que sea

profeta de sus propias predicciones. Los pensamientos negativos minan tu confianza y

seguridad. Cuida mucho la forma en que hablas internamente. Respétate, háblate

correctamente y siempre con frases positivas. Sobra imaginar qué sentiría otra persona

si escuchara todo lo que algunas veces una persona negativa se dice a sí misma.

Seamos realistas. Es muy difícil tener una actitud positiva siempre, todos los días y en

todos los momentos. Es normal tener altas y bajas. Para vender más y mejor, el

vendedor ganador visita al pesimismo de vez en cuando, pero nunca se queda con él.

Siempre busca la manera de escapar. Para algunas personas es más fácil pensar en lo

que odian, que en lo que aman. Siempre que lo que odien sea lo contrario a lo que nos

ayuda a lograr las metas, es válido. La imagen de vendedor debe ser siempre positiva.

Intenta tener un buen concepto de ti mismo y eso es lo que proyectarás. El prospecto

prefiere comprarle a vendedores exitosos, positivos y ganadores. Ser un buen

vendedor empieza por pensar que se es un buen vendedor.

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Consejo 052 / Ordena tu lugar de trabajo

El vendedor exitoso es ordenado en su trabajo y en su vida privada. Practicar el buen

hábito del orden nos permite ser más eficientes. Ser ordenado tiene dos grandes

ventajas. La más importante es que interiormente visualizamos mejor el entorno en que

nos movemos, de tal manera que cuando algo está fuera de lugar, nos cuesta menos

trabajo encontrarlo. Para vender más y mejor, al vendedor nunca le falta un contrato,

tarjeta de presentación, pluma o calculadora. Tampoco se le "juntan" dos citas en una

misma fecha, a la misma hora. Jamás olvida una reunión de trabajo o los documentos

importantes que debería tener disponibles. La otra gran ventaja es la imagen positiva

que dejamos en nuestros clientes y compañeros de trabajo. Preferimos hacer negocios

con personas ordenadas. Recuerdo el día en que acudí a una agencia de viajes para

que organizaran mis vacaciones. El escritorio de la vendedora estaba atiborrado de

folletos desordenados: China junto a Oaxaca, crucero junto a festival, etc. Nunca

encontró, entre tanto desorden, el folleto que me quería mostrar. Después, tardó 10

minutos en imprimir una cotización, porque no encontraba el cable para conectar la

impresora (que por cierto ya estaba conectada) y, finalmente, la imprimió con otro

nombre de cliente y otro destino distinto al que yo le había solicitado. Se disculpó

porque ya se le había terminado el papel y no había comprado más. ¿Te suena

familiar? Espero que nunca hayas sido el que refleja esa imagen de desorden total:

serías un pésimo vendedor. Es obvio que no compré mi viaje en esa agencia. Un lugar

de trabajo ordenado invita a vender más y mejor. Dedica unos minutos, al terminar tu

jornada, a organizar tus materiales y tu lugar de trabajo. Empezarás el siguiente día en

un mejor ambiente, más positivo, más ganador.

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Consejo 053 / Muestra imágenes

Algunas teorías psicológicas dividen, en al menos tres, las formas preferenciales o

canales, que tiene el ser humano para percibir el mundo que lo rodea. De forma

auditiva, visual y kinestésica o sensorial. Todos utilizamos los tres caminos para recibir

la información, que luego el cerebro procesa, para crear las percepciones individuales.

También es sabido que cada individuo prefiere o se inclina más por uno de estos

conductos, aunque no deja de combinarlos. El vendedor profesional detecta si su

prospecto es preferentemente visual y, cuando es así, aprovecha para mostrarle

fotografías, dibujarle esquemas, usar panfletos o cualquier otro material visual que

pueda apoyar su argumentación. Inclusive, cuando se dirige al prospecto, cuida de

utilizar las palabras adecuadas. Por ejemplo: -¿Cómo lo ve?- Puede ser una buena

pregunta en estos casos, o también: -Véase por un momento disfrutando su casa

nueva. ¿Le gustaría ver las diferentes opciones que ofrecemos?-. Recuerda que para

vender más y mejor, debemos hablarle a cada prospecto en su propio idioma, no existe

un lenguaje único.

Page 18: Resumen de los 100 consejos para vender más y mejor

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Consejo 054 / Mide tus resultados

Casi tan importante como plantearse metas y objetivos es medir los resultados y

verificar el cumplimiento. Para alcanzar una meta importante, normalmente es

necesario, primero, conseguir objetivos menores, que en su conjunto conllevan al

resultado final. Las metas, para ser efectivas, requieren de por lo menos cinco

características: ser importantes, retadoras, alcanzables, temporales y medibles. Es

importante que sean medibles porque es la única forma de determinar si fuimos

exitosos y si logramos nuestra meta. El vendedor exitoso, para vender más y mejor,

mide constantemente sus resultados y los compara con sus objetivos. Cuando es

posible, ajusta sus actividades y procedimientos para asegurarse de que logrará los

resultados deseados. El mediocre no mide, se entera de sus resultados cuando recibe

sus parcas comisiones y ya no puede corregir el camino. Así como los profesionistas

exitosos, de cualquier ramo, miden sus resultados, mide tú también los tuyos y analiza

cuáles son los factores del éxito.

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Consejo 055 / Empieza por algo

El primer paso suele ser el más difícil. Una vez caminando, los pasos se van siguiendo

uno al otro de forma natural. La planeación es, sin duda alguna, el fundamento para

que el proceso culmine en éxito. El error está en planear tanto y tan detalladamente,

que nunca llegue el momento de realmente iniciar. Es bueno planear, entendámoslo

claramente. Lo que es malo es solamente planear. No tiene sentido. Un buen paso

firme y seguro, en la dirección planeada, es todo lo que se requiere para poner en

movimiento un proyecto. Los escritores y compositores se enfrentan algunas veces a la

famosa "hoja en blanco". Una vez que plasman la primera letra o nota musical, se

desarrolla toda una tormenta de palabras o acordes que pueden culminar en una obra

majestuosa. Sin embargo algunos, potencialmente maestros, se quedaron siempre con

la "hoja en blanco". Para vender más y mejor debemos, antes de dar el primer paso,

aclarar la meta, tomar aire y enfocar todos los pasos y todo nuestro esfuerzo en

alcanzar el objetivo, y no sólo en avanzar a la deriva. Para ser un vendedor exitoso,

tienes que dar el primer paso hoy mismo (no mañana). Por ejemplo, busca nuevos

prospectos en otros mercados, estudia tu producto y el de la competencia o sigue los

100 consejos para vender más y mejor.

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Consejo 100 / Síguelos uno por uno

Los 100 consejos para vender más y mejor están escritos pensando en que sus

lectores los revisarán paulatinamente, uno por uno, día por día, y analizando su

contenido. Con algunos consejos no estarás de acuerdo. Es válido. Algunos te

fascinarán y desesperado querrás empezar a seguirlos antes de terminar de leerlos.

Úsalos como mejor prefieras. El último consejo es que los leas uno por uno, de

preferencia en grupo y, después, discútelos abiertamente. Algunos grupos de

vendedores muy exitosos revisan uno cada día, en la mañana antes de salir al campo

de batalla. ¡Éxito y muchas ventas!

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Evaluación final

Instrucciones: marca con una “palomita” en el recuadro las respuestas que consideres correctas.

1. ¿Por qué el vendedor debe excederse en cortesía siempre?

a. Porque así lo dice el libro de 100 Consejos para vender más y mejor.

b. Porque es buen negocio y nos deja dinero.

c. Porque a los prospectos les gusta que los traten con mucha cortesía.

d. Porque nos ayuda a vender más y mejor.

e. Porque la cortesía abre puertas.

f. Porque nos mantiene más saludables.

2. ¿En qué momento debemos abandonar al prospecto? A los 90 días Nunca

3. ¿Cuándo debemos romper el hielo?

a. Cuando el cliente se pone un poco pesado.

b. Antes de estar en contacto con el cliente.

c. Cuando queremos preparar una piña colada.

4. ¿Estás haciendo algo para mejorar y aumentar tus ventas? Sí No Poco

5. ¿Sirve criticar o juzgar lo que no tiene arreglo? ¿Vale la pena hacerlo? Sí No

6. ¿Qué se debe hacer con las objeciones?

a. Desvanecerlas, restarles importancia y tratar de hablar de otro tema.

b. Enfrentarlas.

c. En el caso de los pretextos, darle por su lado al cliente.

7. Cuando las ventas están disminuyendo o están en el peor de sus momentos debemos:

a. Reducir los gastos, especialmente los de publicidad.

b. Insistir con los mismos prospectos hasta que nos compren.

c. Buscar nuevos prospectos en otras fuentes diferentes.

d. Buscar otro producto que sea más fácil de vender.

8. ¿A los clientes les gusta comprar o que les vendan? Da igual Comprar Que les vendan

Nota: respuestas en la última página

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Page 23: Resumen de los 100 consejos para vender más y mejor

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Respuestas correctas

Evaluación previa

1. a.

2. 5, 6, 1, 3, 4 y 2

3. Sí

4. a., b. y c.

5. Negociar – Win-win, Facebook – Twitter, Ejercicio – Descanso, Necesidades – Intereses,

Cigarro – Enfermedad, Deporte – Salud, Libros – Cultura, Actitud – Éxito.

Crucigrama de las ventas

Evaluación final

1. b., c., d. y e.

2. Nunca

3.

4. Sí

5. No

6. b.

7. c.

8. Comprar

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