13 consejos para vender más y mejor por octavio aguilar de door t&c
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¡ MUY BUENOS DÍAS !
consejos
Para vender
más y mejor
IMPOSIBLE ES SÓLO UNA PALABRA QUE USAN PERSONAS DÉBILES PARA VIVIR
FÁCILMENTE EN EL MUNDO QUE SE LES DIO, SIN ATREVERSE A EXPLORAR EL
PODER QUE TIENEN PARA CAMBIARLO.
IMPOSIBLE NO ES UN HECHO. ES UNA OPINIÓN.
IMPOSIBLE NO ES UNA DECLARACIÓN, ES
UN RETO.
IMPOSIBLE ES POTENCIAL. IMPOSIBLE ES TEMPORAL.
IMPOSIBLE ES NADA.
¿ Que señales recibe nuestra gente / nosotros al llegar al trabajo ? ¿ Que señales recibe un deportista / un fan al llegar a su entrenamiento / estadio? La experiencia de llegar a trabajar o de llegar a un estadio ¿ Como anda nuestra emoción ? ¿ Como nos ven nuestros “clientes” ?
Una simple comparación…
13 consejos para vender más y mejor
1. ¿Quién es nuestro cliente /
consumidor?
Habitantes en el mundo…
• 6,518 millones de habitantes en el planeta.
• En el año 2050, habrá 9,322.
• 1,294 millones en China (País mas poblado).
• En Latino América y el Caribe somos 556, serán 805 millones en el 2050.
• En América Latina, Brasil es el País mas poblado con 174 millones. Serán 247 en el 2050.
Esperanza de vida…
• En los países desarrollados, ya esta en promedio en 77 años. Ya hay países que superan los 80 como Japón y los países nórdicos.
• Los países mas pobres tienen la más baja con un promedio de 49 años… Hay países que apenas llegan a los 40, como Sierra Leona.
Bono demográfico por alrededor de veinte años
Seis generaciones conviviendo y cuatro trabajando.
Igual número de mujeres y hombres.
Mas gente joven en cargos importantes.
Mucho menos rotación.
Mundo globalizado.
Hechos demográficos
Noruega / 66,530
Suiza / 57,230
EUA / 44,970
Reino Unido / 40,180
Japón / 38,400
España / 27,570
México / 7,870
Latam promedio / 4,767
Brasil / 4,730
Ecuador / 2,840
Fuente Banco Mundial / Cifras en dólares americanos
PIB por habitante…
VETERANOS (1922-1943)
Fueron jóvenes durante la Segunda Guerra Mundial y han pasado de una moderación material a un gran crecimiento económico.
Es la generación que sostiene los valores de lealtad, orgullo cívico y el respeto a las autoridades.
No es una generación que habla de las emociones en el trabajo; sólo hacen su trabajo.
Viven para trabajar.
Generaciones
BABY BOOMERS (1943-1960)
La generación de los empresarios.
Estan dispuestos a trabajar hasta 20 horas extras a la semana. “Workalcoholics”.
Creen tener el derecho a demandarlo todo.
Son pasionales acerca del compañerismo, espíritu comunitario, soluciones conjuntas.
Su compromiso ha tenido una enorme influencia en el enfoque a los negocios en el siglo XX.
Generaciones
GENERACIÓN X (1961-1980)
La generación con la “llave maestra”
Caracterizada por la auto-compasión, ingeniosos, flexibles, también desilusionados y escépticos.
La generación que más ha cambiado de casa, escuela y base familiar.
Las necesidades del grupo de respuesta y flexibilidad, combinadas con su aversión por la micro-administración, hace difícil cooperar con ellos.
Buscan un equilibrio entre sus vidas privadas y sus vidas profesionales como nadie.
Generaciones
GENERACIÓN Y (1980-2000)
Conocida como la generación dot - com.
Generación de confianza y decisión, recién incorporados o aún no entran al mercado laboral, pero muestran influencia en la sociedad debido a su optimista pero realista actitud hacia la vida y su conocimiento técnico.
Han crecido con un enfoque internacional, y están listos para vivir en un mundo complejo.
Han regresado al deseo de una vida más moral y buenos modales.
Generaciones
GENERACIÓN Z (A partir del 2000)
… Todo por escribirse.
Son globales.
Internet, no televisión.
Altamente flexibles en todos los ámbitos.
Muy demandantes de espacios.
Generaciones
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2. Tener claro un objetivo
(máximo tres).
¿Cuál es nuestro posicionamiento frente a
nuestros clientes?
Tener claro nuestro objetivo.
¿por qué? Un verbo con sentido de logro.
Una fecha.
Un número.
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3. Conocer muy bien nuestra
empresa (organización), nuestros productos, nuestros
servicios, nuestras capacidades, etc.
Probar nuestros productos.
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4. Conocer muy bien a nuestra competencia:
¿quiénes son?, sus productos, sus servicios, sus capacidades, etc.
Probar sus productos.
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5. Hacer un análisis de
fortalezas y debilidades de nuestra organización contra la
competencia.
¿Cuáles son nuestras ventajas?
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6. Capacitarse / ejercita / practicar.
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7. Entender las etapas de la montaña de ventas.
La montaña de ventas
Preparación, Apertura, Identificar necesidades, Presentación, Cierre, Superar las objeciones, Cerrar, Tomar la orden, Seguimiento.
.
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8. Imagen. Sólo puedes das una primera impresión.
Nuestra presentación en “un
minuto”.
¿Cómo captamos la atención de nuestros clientes?
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9. Que el cliente hable y luego preguntar, preguntar y
volver a preguntar.
Hacer las preguntas correctas ¿ muerde su perro ?
ACTUAR
Preguntar, preguntar y preguntar
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10. Analizar y dar una
respuesta al término de la cita: Cuándo, quién, por qué,
qué, etc.
anticipar y reconocer las “señales” del cliente.
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11. Presentar una propuesta
excepcional y llevar a cabo la conversación de ventas:
Beneficios, valor agregado, ¿por qué?, manejo de
objeciones, precio. .
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12. El “Gran final”
Cerrar la venta.
13 consejos para vender más y mejor
13. La reventa… Seguimiento.
Volver a empezar.
Seguimiento…
Congruencia y reciprocidad.
Exigir lo que nosotros somos capaces de hacer por los demás.
…Con socios, clientes, comunidad, proveedores, nuestra gente.
Hay que crear un "marco" para el cambio
Generar nuevos paradigmas
Acabar con los viejos paradigmas
JUST DO IT
SOLO HAZLO
La mejor teoría para los negocios y a nivel personal… la de NIKE
Muchas gracias y diviértanse…
mucho
Para terminar…
Quedo a sus ordenes…
• L. Octavio Aguilar
• T. aguilarvoctavio
• F. Octavio Aguilar Valenzuela