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VENDER MÁS- red de ventas –

Técnicas y procedimientos para empresas con equipos comerciales que necesitan

incrementar sus ventas

amDe Sales Consultants

ÍNDICE:

................................................................................................................................ PÁG.

1.- ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS! ............................................................ 3Es muy urgente. ........................................................................ 4... porque podemos. .................................................................. 5... estamos bajando. .................................................................. 6Tenemos problemas. ................................................................ 8¿Con esta red puedo vender más? ............................................ 10Resumen. .................................................................................. 11

2.- ¡VENDER MÁS ES MUY URGENTE! ...................................................... 139 medidas esenciales. .............................................................. 14El Plan de Choque...................................................................... 18¿Tengo tiempo? ........................................................................ 22Resumen. .................................................................................. 23

3.- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS.......................... 25Vender más a tus clientes y contactos. .................................... 26Incrementar los clientes............................................................. 28Impulsar la demanda. ................................................................ 30Vender por otros medios. ........................................................ 31Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas............................... 32Crear las condiciones para vender. .......................................... 33Resumen. .................................................................................. 34

4.- DECIDIR LA MEJOR ESTRATEGIA ........................................................ 36

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1.- ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!

Una frase muy habitual en la empresa. La hemos oído, después de revisar las

cuentas, al Consejero Delegado, al Director General, al Director Financiero y hasta al de

Recursos Humanos: Cuando hay dificultades lo primero que pensamos es ¡Hay que

vender más!.

Antes de que todos nos pongamos a correr en todas direcciones, antes de

decidir ¡ahora todos a buscar nuevos clientes! o ¡ahora quiero a todos los vendedores

en la calle! u otras reacciones normales: Para un momento y, sea cual fuere la situación,

tranquilízate: Vender más, mucho más, es posible (aunque, a veces, no lo parezca). Tus

vendedores son capaces de hacerlo... pero sólo si les indicas el camino, les das nuevas

herramientas y energías, y les llevas con confianza a través de él.

Vender mucho más es posible, las líneas de actuación son múltiples y las

técnicas aplicables diversas:

- Incrementar el número de clientes.

- Incrementar la demanda y el posicionamiento.

- Mejorar la eficiencia de la red de vendedores.

- Vender por otros medios distintos a los habituales.

... Pero la vía del éxito es una y debes elegirla en función de tu situación,

objetivos, producto y posibilidades.

Puedes vender más, mucho más. Aquí te ayudaremos a encontrar el camino

para lograrlo.

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Hay que vender más: ¡Es muy urgente!

Si necesitas incrementar las ventas de forma substancial a corto plazo, debes

descartar decisiones que dispersen los esfuerzos o entrar en terreno desconocido.

No afrontes grandes cambios en la estructura de la red y en los sistemas de

venta o intentes crear nuevos medios de venta.

Concéntrate en tu red y en tu producto, aplicando un “plan de choque”

sobre tres premisas básicas:

(1) Política agresiva de producto (precio, condiciones de venta y promoción).

(2) Publicidad (si dispones de recursos para invertir).

(3) Optimización de la red de ventas: Búsqueda de nuevos clientes y mejora de la

eficiencia de tus vendedores.

Olvídate de todo lo demás: Ves directo al capítulo “Vender más es muy

urgente” donde encontrarás soluciones prácticas y propuestas concretas.

Si, por el contrario, dispones de tiempo suficiente para crecer de forma

progresiva (¡Felicidades! Es lo ideal), puedes aplicar acciones más ambiciosas y

complejas, con resultado a medio plazo pero mucho más sólidas.

REvita el error... de buscar soluciones fuera de lo que conoces. La

prisa y la necesidad juntas nos hacen concebir esperanzas donde no las

hay: céntrate en lo que tienes y sácale todo el partido posible, cambia lo

necesario para relanzar y motivar pero no salgas de tu terreno. Casi nunca

funciona.


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Tenemos que vender más... porque podemos

� Hay una oportunidad de mercado que tus vendedores no están aprovechandosuficientemente.

Dispones de un producto (o cartera de productos) muy competitivo y estasconvencido de poder crecer en ventas.

¡Felicidades! Esta es mejor situación. El plan para incrementar las ventaspuede contemplar todas las posibilidades:

(1) Mejorar la eficiencia de la red de vendedores1.

(2) Incremento número clientes2 y-o de la demanda3.

(3) Vender por otros medios4.

REvita el error de sobrevalorar la capacidad “innata” de tus

vendedores, si quieres que vendan más, debes darles nuevos medios y

herramientas. Ningún equipo de ventas crece sin cambios, no basta con

decir: Tenemos el mejor producto, ahora ¡a vender más!.

� El Jefe lo dice.

Si ésta es la razón principal, todo depende de ti:

Si crees que es imposible o muy difícil, comienza a pensar en cambiar de jefe.

Si crees que es factible, elige la estrategia que consideres tiene másposibilidades en tus circunstancias, las opciones son las mismas que en el caso anterior.

REvita el error de creer que “el jefe siempre tiene razón”, muchas

veces no es así ... pero tampoco sobre valores tus opiniones, quizás exista

algo que tú no has advertido. Merece la pena analizar fríamente las cosas:

El éxito depende de tu confianza.

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1. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.2. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.3. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.4. Ver capítulo posterior: Vender por otros medios.

Hay que vender más ... estamos bajando

� La facturación baja aunque las ventas (unidades) se mantienen o crecen.

Si las ventas (número de unidades) no han disminuido significativamente

pero sí ha bajado la facturación: Tienes un problema de precio o importe medio5.

Con frecuencia estos descensos de facturación son fruto de una caída del

precio del principal producto o del “core business” por competencia u otras situaciones.

En primer lugar – si es posible – hay que aplicar políticas agresivas de producto (precio-

promoción son las más efectivas) para ampliar la facturación media por venta y,

después, mejorar la eficiencia de tu red y-o ir a la búsqueda de nuevos clientes, teniendo

en cuenta que la ampliación de la cartera suele ser costosa, lenta y no siempre da los

resultados esperados.

Resumiendo, las medidas podrán ser, por orden de prioridad:

(1) Cambios en la política de producto/precio/promoción6.

(2) Incrementar la venta media por cliente: Mejorar la eficiencia de la red

de vendedores7.

(3) Incremento número clientes8 o de la demanda9.

REvita el error de creer que por tener un nuevo y excelente producto,

automáticamente, compensarás una posible caída de precios de lo que es

o era tu “core business”. Los nuevos productos requieren tiempo, igual que

tus vendedores, clientes y consumidores: No modifiques substancialmente

tu “core business” antes de tiempo.


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5. O Facturación media por cliente.6. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más7. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.8. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.9. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.

� Hemos perdido clientes, la facturación ha bajado o corre riesgo de bajar.

Has perdido clientes importantes pero no hay un problema significativo de

caída de demanda del producto u obsolescencia del mismo. Tu producto tiene mercado.

En este caso, la estrategia para recuperar parece clara: Hay que incrementar

el número clientes.

Sin embargo, debes tener en cuenta que la búsqueda de nuevos clientes es

una actividad costosa y con resultado a medio plazo. Debes analizar bien tu situación y:

� Si tienes una oportunidad muy clara (producto muy competitivo y mucho

mercado potencial sin explotar), será bueno centrarse en la búsqueda de

nuevos clientes.

� Si tienes una buena cartera de clientes y quieres resultados a corto plazo,

será mejor centrarse en vender más a los clientes que ya tienes. Sin olvidar

que la ampliación de la cartera de clientes debe ser una actividad

permanente del equipo de ventas.

Resumiendo, las opciones más relevantes son:

(1) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de la

red de ventas10.

(2) Incremento del número de clientes11.

REvita el error de confiar excesivamente en la capacidad de tus

vendedores para obtener nuevos clientes. Salvo que ya estén realizando

esta tarea habitualmente con éxito, necesitarán ser formados, seguidos de

cerca y muy motivados para lograrlo. Buscar clientes es muy distinto de

vender.


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10. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.11. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.

Tenemos problemas: ¡Vender más!

� Los costes se han incrementado.

Aunque las ventas y la facturación se mantienen o crecen, el margen y los

beneficios bajan porque los costes se han incrementado. La principal razón para

necesitar vender más es cubrir esos costes adicionales.

Sean cuales fueren las circunstancias que nos han llevado a esta situación, lo

primero que debes hacer es tomar medidas para reducir costes rápida y

drásticamente, especialmente si estos costes no son de venta y-o de producción. Los

esfuerzos por incrementar las ventas nunca reparan problemas estructurales y con

frecuencia generan nuevos costes.

Una vez tomadas las medidas para reducir costes, puedes planear el

incremento de las ventas sobre tres posibilidades:

(1) Potenciación de los productos de mayor rentabilidad: Cambios en la

política de producto/precio/promoción12.

(2) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de la

red de ventas13.

(3) Incremento número de clientes14.

REvita el error de comenzar una reducción de costes por el

Departamento de Ventas o de los recursos destinados a publicidad-

promoción o calidad. Desde la perspectiva administrativo/financiera eso es

muy tentador pero si quieres vender más, será mejor que comiences por

otros lugares menos cercanos al cliente.


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12. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más13. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.14. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes

� La demanda del producto ha bajado o está bajando.

En primer lugar, debes analizar a fondo si el producto15 o servicio es lo

bastante competitivo para vender mucho más.

Si no es claramente competitivo (calidad/precio) primero debes realizar los

cambios posibles para que lo sea.

Aunque sucede pocas veces, si no es factible realizar modificaciones en las

políticas de producto o si el producto se ha quedado obsoleto y no hay una perspectiva

de substitución o modernización a corto o medio plazo, habrá que adaptar

(reestructurar) la empresa a las posibilidades reales, un gran esfuerzo para incrementar

las ventas casi nunca compensa los costes adicionales necesarios para crecer.

Resumiendo, por orden de prioridad:

(1) Verificar la situación del producto en el mercado16.

(2) Cambios en la política de producto/precio/promoción17.

(3) Incremento de la demanda18 o del número de clientes19.

(4) Mejora de la eficiencia de la red de ventas20.

REvita el error de ignorar la opinión de los vendedores respecto al

producto ... pero tampoco sobrevalores sus críticas. Además de la valiosa

opinión de tu red de ventas, procúrate una evaluación personal directa a

través de los usuarios o clientes y de expertos bien cualificados ajenos a tu

empresa (consulta nuestra web).


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15. Core Business.16. Muy recomendable pedir opinión a expertos externos: Consulta nuestra web.17. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más18. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda. 19. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes20. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la red de vendedores.

Pero ... ¿Con esta red puedo vender más?

La mayoría de vendedores pueden ser inducidos a vender mucho más

mediante la aplicación de medidas de producto, promoción, motivación y

remuneración. Sin embargo, en otras ocasiones vender mucho más es difícil.

Hay redes o equipos de venta que por ser muy estables (vendedores con

gran antigüedad) y con hábitos de trabajo o remuneración muy arraigados o por ser

independientes (caso distribuidores o franquiciados), la resistencia a los cambios o el

conflicto de intereses es tan fuerte que, incluso aplicando medidas muy acertadas, el

crecimiento en ventas es lento o inexistente.

En todo caso, la transformación substancial de una red requiere cierto

tiempo, no basta con algo de empuje.

Si quieres vender mucho más y no crees tener la red adecuada para hacerlo,

examina la posibilidad de:

(1) Vender a través de otras vías21.

(2) Impulsar la venta actuando sobre la demanda22.

REvita el error ...

... de infravalorar a tu propia red: si tienes posibilidades de aplicar nuevas

políticas de producto, motivación y formación lo más probable es que

tengas éxito con ella.

... de sobre valorar las posibilidades de otros medios de venta, la mayor

parte de las veces cuesta tiempo obtener resultados en un terreno

desconocido.


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21. Ver capítulo posterior: Vender por otros medios.22. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.

RESUMEN: ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!

1- Si necesitas vender más con urgencia:

Debes centrarte en tu red, en tu producto y elaborar un “plan de choque”

basado en:

(1) Política agresiva de producto.

(2) Publicidad (si dispones de recursos para invertir).

(3) Optimización de la red de ventas.

Descarta cambios complejos o que impliquen dispersar esfuerzos.

2- Si quieres vender más porque es claro que puedes:

Tienes una oportunidad de mercado, un producto competitivo y un gran mercado

potencial por explotar: Puedes, en función del producto y los recursos de que

dispongas, aplicar un plan completo dirigido a

(1) Mejorar la eficiencia de la red

(2) Incremento del número de clientes y-o la demanda y

(3) Vender por otros medios.

3- Si tienes que vender más porque estás bajando:

- La facturación se ha reducido por una caída de precio o importe medio, hay

que centrarse en la política de producto con el objetivo de incrementar la venta

media y, después23, en ampliar el número de clientes.

- Has perdido clientes: Si tienes un producto competitivo y mucho mercado por

explotar, deberes centrarte en obtener nuevos clientes. Si, por el contrario,

quieres resultados a corto plazo tus esfuerzos deberán concentrarse en vender

más a tus clientes mejorando la eficiencia de tus vendedores.


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23. Si no es posible aplicar medidas contundentes de producto, la búsqueda de nuevos clientes será la primera tarea.

4- Si “hay que vender” para solucionar problemas:

- Los costes han crecido: Lo primero será reducir costes. Después, puedes

planear un incremento de ventas en la línea más adecuada a tus posibilidades y las

del producto.

- El producto no es competitivo y-o su demanda ha bajado: Primero hay que

verificar su posición en el mercado y tomar todas las medidas posibles para que

sea competitivo (precio/promoción), después habrá que tomar medidas

(publicidad/promoción) para incrementar la demanda y mejorar la eficiencia de la

red. Si el producto no es competitivo o está obsoleto, lo correcto (aunque duro)

es adecuar la empresa a la realidad.

5- Si no confías en la capacidad para vender más de tu red actual y no tienesexcesiva prisa, examina la posibilidad de vender a través de otros medios o deinducir la venta a través de la demanda.


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2- ¡VENDER MÁS ES MUY URGENTE!

Tres Requisitos Previos

Para que sea posible el “milagro” de rápidamente vender más son necesarios

tres requisitos previos:

• Un líder: Tú

Con las ideas y el camino a seguir muy claros, que “crea” en el éxito, que

ejerza el liderazgo con imaginación y transmitiendo energía, claridad, firmeza, confianza

y seguridad en el éxito.

Los líderes no nacen, se hacen: puedes hacerlo.

Del líder depende el éxito: Dedica un tiempo a preparar tu actuación

personal, elegir la mejor estrategia y planear su ejecución.

• Un equipo que pueda ser motivado:

Casi todos lo son, sobre todo cuando hay un líder al frente, unos objetivos

claros y alcanzables (con esfuerzo) y “herramientas” para llegar.

A veces es necesario “higienizar” el equipo separando de él a algún elemento

demasiado conflictivo: No dudes en hacerlo en caso necesario pero mide bien el

momento, la forma y las consecuencias.

• Producto que sea o pueda ser competitivo:

Imprescindible disponer de un producto que sea o puedas convertir en muy

competitivo mediante una política de precio y-o promoción. Un producto en el que

puedan creer tus vendedores.

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9 Medidas Esenciales:

1- Un Esfuerzo Especial debe ser en tiempo limitado:

Vender más urgentemente requiere un gran esfuerzo y los grandes esfuerzos

(como un sprint) sólo pueden realizarse durante un espacio de tiempo limitado. Es

inviable mantener la necesaria tensión más de 3 o 4 meses.

En consecuencia, planifica todo y pide a tus vendedores un esfuerzo especial

para una Campaña de tiempo concreto.

Lo bueno es que el éxito, especialmente en los vendedores, crea adicción y

una enorme confianza: Pasada la Campaña, celebra el éxito, rebaja la tensión ... pero

aprovecha para mantener los buenos hábitos y seguir aumentando ventas de forma más

consolidada.

2- Objetivos claros y progresivos:

Es ineludible definir objetivos claros, concretos y mesurables. Serán muy

ambiciosos... pero alcanzables. Truco: Por “etapas” muy breves, progresivos y

facilísimos al inicio.

Es muy importante que los vendedores asuman estos objetivos como

propios y factibles (aunque con esfuerzo): Hay que “venderlos” y tienen que

“comprarlos”.

3- Promoción del producto en unas nuevas condiciones de venta que “no puedan

resistirse”.

La política de producto debe ser nueva. Usa la promoción de precio y-o

condiciones de venta u otras (siempre con plazo y analizando sus consecuencias

económico- financieras) de forma imaginativa y de modo que tus vendedores la

consideren irresistible.

“Truco”: Pregúntales a ellos cómo lo harían... pero antes prevé ya la

respuesta y véndesela. Recomendación: No tengas miedo a la hora de fijar precios o

condiciones promocionales, deben ser espectaculares (o ser “buenas” pero parecer

espectaculares).


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4- Motivación espectacular:

El esfuerzo de los vendedores deberá ser espectacular, por tanto también

debe serlo la motivación. El primer elemento de motivación es ganar dinero ... pero el

segundo es saborear el éxito y ser reconocido públicamente como un triunfador.

Elabora un Plan Motivacional que contemple ambos aspectos: (1) Bonus

Especiales por alcanzar objetivos. Mejor varios progresivos por el éxito (nunca premies

llegar a menos del 100%). Puedes considerar dinero o especies (viajes u otros) y (2) Una

lista de medidas que aplicarás (durante la campaña y al final) para el reconocimiento del

éxito y-o el esfuerzo de tus vendedores.

La motivación continuada es un factor clave.

5- Crear las condiciones para que vendan:

• Herramientas y medios adecuados a la nueva situación:

Aunque los vendedores creemos saber cómo vender, nunca es así:

Aprendemos sobre la experiencia y eso siempre genera algunos fracasos... que no

puedes permitirte. Debes crear (1) soportes adecuados para la venta y la demostración

y (2) una estrategia efectiva de venta, detallada y con sus respectivos argumentarios.

• Formación y perfeccionamiento:

Antes de lanzarlos a vender, debes realizar una sesión de formación para

“afinar” su técnica y aplicar las nuevas estrategias. “Trucos”: “Vender” las estrategias y

asumir las sugerencias viables. Practicar mucho y divertirse haciéndolo.

Durante la campaña, periódicamente y con frecuencia, debes destinar un

tiempo al perfeccionamiento de las técnicas (sobre todo práctica) y al

acompañamiento de tus vendedores, con doble objetivo: mejorar el rendimiento y

mantener la motivación.

6- Fuerte control y seguimiento motivador.

Sin datos fiables, periódicos y frecuentes no es posible dirigir, ni ayudar a vender,

ni motivar. Por tanto resulta esencial que exista y se aplique un sistema de reporting de

los vendedores y de las ventas (desde administración) con periodicidad igual a los


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objetivos marcados y – como mínimo – semanal. Recomendación: Los sistemas

sencillos son los que mejor funcionan. Recordatorio: Los vendedores aman el éxito y

quieren olvidar los fracasos, salvo que el vendedor esté “triunfando” siempre se resistirá

a los informes ... hacerlo fácil ayuda a que se hagan y hace mas difícil su imprecisión.

Las reuniones de ventas para un seguimiento motivador son un elemento

imprescindible para el éxito. Deben ser periódicas (mínimo semanales), cortas y

motivadoras.

7- Tu contribución personal.

Tu contribución como líder para dirigir y empujar a tu equipo al éxito resulta

esencial, ésa es tu primera gran tarea. Pero el éxito urgente necesita aprovechar al

máximo las capacidades de todos y tú también tienes que hacer una aportación

concreta.

Piensa qué grandes operaciones podrías cerrar (grandes clientes no

adjudicados, acuerdos de venta o campaña con otros medios o empresas,

instituciones...). Márcate objetivos personales privadamente y dedica una parte de tu

tiempo a lograrlos.

Si los logras, no sólo habrás dado un gran paso para alcanzar las ventas que

necesitas, también te habrás ganado el respeto y la admiración de tus subordinados.

8 – Crear un entorno vendedor:

Los vendedores no viven aislados y las ventas no dependen exclusivamente

de sus acciones: Toda la empresa influye positiva o negativamente en los resultados de

venta. Sin darnos cuenta, día a día tu empresa transmite una imagen y todos tus clientes

la perciben. Desde la telefonista hasta el personal de administración, desde el aspecto

de la recepción hasta el redactado de las cartas, todo influye y facilita (o dificulta) la

venta.

Ahora hay que vender más y ¡Todo y todos deben contribuir!.

Elabora una lista de acciones posibles para implicar a todos en el empeño de

ayudar a vender más. Medidas sencillas y prácticas, ten en cuenta que es sólo una

cuestión de actitud, deberá ser fácil ponerlas en práctica.


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9- Marketing para vender:

Indudablemente si a un equipo de ventas motivado, formado y competitivo le

añadimos una gran campaña de publicidad con una buena promoción el éxito está casi

garantizado. Por tanto: Lo recomendamos encarecidamente.

Sin embargo en muchas ocasiones, esa gran campaña de publicidad no es

posible por ausencia de recursos suficientes, por producto o por distribución. Si éste es

tu caso, debes considerar realizar una campaña de apoyo a la red de ventas con los

medios adecuados a los recursos disponibles. Hay muchas acciones de marketing que

no requieren enormes inversiones y que contribuirán – además de proporcionar

clientes - a generar confianza.

En cualquier caso, todas las acciones que emprendas deberán tener un claro

objetivo: Obtener nuevos clientes o generar ventas (según sea el caso) ... no es hora de

“crear imagen” o posicionamiento, ¡hay que vender!


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Elaborar el “Plan de Choque”

1- Definir el objetivo de empresa, final y prioritario:

Si hay una opción clara y única (mejor) elegirla. Si hay varias, ponerlas por orden de

prioridad.

� INCREMENTAR LA FACTURACIÓN GLOBAL.

Importe total: Plazo:

Lo importante es el volumen de facturación, incluso podemos renunciar a una parte del margen.

� GENERAR CASH (Vender cobrando a menor plazo).

Importe total ventas cobradas/objetivo: Plazo:

Lo importante es el volumen de cobros, incluso podemos renunciar a una parte del margen o de la venta

no cobrable a corto plazo.

� GANAR RENTABILIDAD (Mejorar el margen sobre ventas).

Margen/objetivo: Plazo:

� VENDER UN PRODUCTO O LÍNEA DETERMINADOS.

Producto: Ventas/objetivo: Plazo:

� OTROS (Definir):

RAtención:

• A todos nos gusta tenerlo todo pero, por desgracia quererlo todo de golpees el camino más rápido para no lograr nada: Hay que elegir una prioridad.

• El objetivo de la empresa es esencial para definir una estrategia pero, siquieres tener éxito, no puedes elegir el camino más fácil (por ejemplo: hayque facturar más urgentemente luego ¡subamos los precios!... o ¡que vendaneso que no se vende nunca pero que es tan rentable!).

Si quieres vender más debes disponer una política de producto(precio/promoción) que, en primer lugar, facilite la venta e incentive alcomprador.


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2- Definir objetivos y estrategias generales:

• ¿Cuánto debemos vender? Definir cantidad/objetivo global.

Facturación y, si es el caso, unidades vendidas o ventas cobradas.

• ¿Cuándo debemos haberlo logrado? Definir Tiempo.

• ¿Cómo lo lograremos y quién lo hará?:

� INCREMENTANDO EL NÚMERO DE CLIENTES. Mediante:

� Búsqueda de nuevos clientes. Mediante:

� Prospecting (vendedores).

� Obtención recomendaciones (vendedores).

� Campaña Publicitaria.

� Acciones Promocionales.

� Marketing Directo.

� Equipo Telemarketing.

� Otras (especificar)

� Recuperación antiguos clientes. Mediante:

� Telemarketing o visita vendedores.

� Equipo Telemarketing.


� MEJORANDO LA EFICIENCIA DE LOS VENDEDORES.

� Mejorando el ratio de ventas24.

� Incrementar la facturación media por pedido.


RRecuerda: Tienes prisa luego no quieras hacer demasiadas cosa y, no

pretendas que hagan cosas demasiado nuevas, aprovecha lo que tienes y lo

que saben hacer.


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24. Número clientes o visitas o presentaciones Vs Numero Pedidos. 100% = Cada contacto un pedido.

3- Definir política de producto y promoción:

Precio, promoción y condiciones de venta son las tres variables más

importantes para conjugar los cuatro objetivos:

• Que el comprador considere favorable la compra.

• Que el vendedor la considere irresistible.

• Que sea consecuente con un objetivo estratégico comercial. (Vender un

producto concreto, incrementar la venta media de cada pedido, mejorar el ratio de ventas u

otras).

• Que sea consecuente con el objetivo general de la empresa. (Incrementar

facturación, vender un producto concreto, mejorar el plazo de cobro u otras).

4- Elaborar un sencillo Plan de Ventas cuantificado:

Es importante elaborar un Plan de Ventas sencillo pero que tenga en cuenta

todo el proceso de ventas y las variables/ratios habituales del negocio. El objetivo es

comprobar qué es lo que tienes que hacer para alcanzar el objetivo final, cuáles son los

puntos débiles y de qué margen dispones.

Este plan de ventas es de uso personal, no debe ser “perfecto” pero sí lo más

sincero y ajustado posible. Partiendo de él, elaboras los objetivos de la Red de Ventas y

los vendedores.

5- el “Plan de Choque”.

Para presentar a tus jefes (si los tienes) o-y a tu Fuerza de Ventas:

1- Plazo de Campaña: Fechas. (ver “medida esencial” 1)

2- Nueva política de producto: precio, promoción y condiciones de venta

(ver “medida esencial” 3).

3- Plan de Publicidad y-o de Acciones de Marketing. (ver “medida esencial” 9).

4- Objetivos cuantificados de venta para la red, por área o vendedor:

Totales, por mes y por semana (o mínima fracción). (ver “medida esencial” 2)

5- Bonus y remuneración especial por objetivos (“medida esencial” 4).


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6- Nuevos soportes para la venta. (ver “medidas esenciales” 5).

7- Estrategia de ventas y argumentarios. (ver “medidas esenciales” 5).

8- Fechas de formación/reciclaje y perfeccionamiento. (ver “medidas

esenciales” 5).

9- Sistema de reporting que aplicarás y fechas para las reuniones de venta

(seguimiento). (“medida esencial” 6).

RRecomendaciones:

¡La presentación es importante! Prepárala: la motivación y la confianza

comienzan ahí.

Entrega a cada uno de los vendedores por escrito y con detalle: Sus objetivos

personales, los Bonus, la política de producto, los argumentarios de venta, las

instrucciones respecto a fechas de reuniones, sesiones de formación y

reporting así como copia de los soportes para venta.

6- Tus “planes” personales:

1- Tus objetivos de venta “privados” (ver “medida esencial” 9).

2- El “Plan motivacional” (ver “medida esencial” 4).

3- La lista de acciones para crear un “entorno vendedor” en la empresa. (ver

“medida esencial” 8).


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¿TENGO TIEMPO?

Deprisa, deprisa... no hay un minuto que perder.

“Lanzarse al ataque” sin pensarlo y con gran rapidez es lo que se suele hacer

en estos casos... y así, casi siempre, las cosas acaban mal para la empresa o para el

responsable de las ventas.

Es muy lógico pues en estos momentos parece que el tiempo se nos acaba

y la presión es casi irresistible, nos sucede a todos... pero justo ahora es cuando hay que

tranquilizarse, pensar y planificar mejor: Ninguna guerra se ganó improvisando.

Aunque no hay que dormirse, tienes más tiempo del que parece y, sobre todo, necesitas

“sacar tiempo” para pensar y planear el “ataque” que te llevará al éxito.

Gestiona tu tiempo: Planea bien la agenda, prevé tiempo para pensar y

planificar en solitario. No permitas que los demás decidan sobre tu tiempo, decide tú.

Reuniones: pocas y cortas. No dejes que el nerviosismo prolongue reuniones o ralentice

decisiones.

... y mantente siempre tranquilo, sereno y confiado.

Has iniciado el camino del éxito.

iA todos nos va bien un poco de ayuda

En nuestra Web encontrarás:

Información detallada para elaborar tus planes y llevarlos a la práctica.

Herramientas, plantillas y modelos (desde un plan de ventas hasta un

anuncio, desde un argumentario hasta un mailing) que puedes usar para

copiar o inspirarte.

Apoyo y ayuda On-Line de expertos para resolver cualquier duda.

Servicios On-Line para la redacción o elaboración de materiales, planes,

presentaciones a medida de tus necesidades.

Consultores especializados en cada área de negocio.


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RESUMEN: VENDER MÁS ES MUY URGENTE

1- 3 Requisitos previos e imprescindibles:

• Un líder que “crea” y transmita energía, confianza, claridad y seguridad en el

éxito. El líder no nace, se hace: tú puedes.

• Un equipo que pueda ser motivado casi todos lo son aunque a veces haya que

tomar medidas de “higiene” separando a alguno de sus miembros.

• Producto que sea o pueda ser competitivo.

2- Aplicar 9 medidas esenciales:

• Un “esfuerzo especial” no puede ser ilimitado.

• Objetivos claros, cuantificados y progresivos. “Venderlos” y que el equipo los

“compre”, que los haga suyos.

• Promoción en unas condiciones de venta que “no puedan resistirse”.

• Motivación espectacular: Plan Motivacional con Bonus progresivos por

objetivos y medidas para el reconocimiento del éxito. Motivación continuada.

• Crear las condiciones para que vendan: Nuevos soportes para la venta,

estrategias efectivas y argumentarios, formación y perfeccionamiento.

• Fuerte control y seguimiento motivador: Sin datos fiables, periódicos y

frecuentes no hay dirección ni motivación.

• Tu contribución personal a las ventas: Objetivos privados de venta personal,

grandes operaciones.

• Crear un entorno vendedor: Toda la empresa influye positiva o negativamente

en las ventas. Toma medidas para crearlo.

• Marketing para vender: Una red fuertemente motivada y preparada más una

buena campaña publicitaria es tener el éxito casi asegurado al 100%. Cualquier

campaña debe estar exclusivamente centrada en vender, no es tiempo de

posicionamiento o “crear imagen”.


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3- Elaborar el “Plan de Choque”:

• Definir el objetivo de la empresa, final y prioritario.

• Definir objetivos y estrategias generales. Cuánto debemos vender, cuándo

debemos haberlo logrado, cómo lo haremos y quién lo hará (más clientes

nuevos, Recuperar clientes, Mejorar la eficiencia de los vendedores y

técnicas/equipos).

• Definir política de producto y promoción: Precio, promoción y condiciones de

venta.

• Elaborar un Plan de Ventas cuantificado.

• Elaborar un Plan de Choque incluyendo todas las medidas y estrategias tanto

colectivas como personales.


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3- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS.

La tarea más importante de la Dirección Comercial es definir una estrategia

que lleve al éxito. Los métodos y técnicas de venta son múltiples pero no todas son

aplicables para todos los productos y, sobre todo, no todas las redes, empresas y

vendedores (por característica o hábito) son adecuados para aplicarlas con éxito.

En primer lugar debes analizar tu producto, mercado y empresa:

¿Cuáles son las características, potencialidades y limitaciones de mi

producto? ¿Qué grado de penetración tengo en el mercado y qué segmentos

potenciales tengo inexplorados? ¿Cuáles son las potencialidades y limitaciones de mis

vendedores?

En segundo lugar debes pensar en los recursos que tienes:

¿Cuánto dinero tengo para invertir? ¿De qué personas y medios dispongo?.

Finalmente y en tercer lugar: definir la suma de métodos o técnicas que vas

a aplicar, cuándo, cómo y con quién: La estrategia.

RLa suma lleva al éxito:

No confíes en un único medio para lograr tus objetivos, no hay “fórmulas

mágicas” únicas e inmediatas, el éxito perdurable se consigue con la suma

de acciones.

Tu estrategia debe considerar diversos medios adecuados a tu producto, tus

vendedores y tus recursos.

No lo quieras hacer todo ... pero tampoco seas esclavo de “lo de siempre”,

busca el equilibrio y sé progresivo.

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LAS GRANDES LÍNEAS DE ACCIÓN:

1- Vender más a tus clientes y contactos. Ésta debe ser la primera medida a considerar, en la mayoría de casos la

más eficiente a corto plazo y la menos costosa.

Puedes incrementar tus ventas sin buscar nuevos clientes si actúas en tres

“frentes”: Fidelización, Upselling y Recuperación de clientes o contactos.

Fidelización del cliente para vender más:

Si vendes productos de gran consumo, es vital lograr la posición de tus

productos (especialmente si vendes a comercios) y la reposición frecuente.

Si vendes servicios o bienes duraderos, será vital la renovación y la venta de

actualizaciones o nuevos productos.

No dejes esto tan importante exclusivamente en manos de la natural calidad

de tus productos y la simpatía de tus vendedores: Aplica un Programa de Fidelización

enfocado a la venta.

RDos creencias erróneas:

No es cierto que un cliente sólo por el hecho de estar contento vaya a

comprar más: ¡Hay que empujarles un poco!.

Tampoco es cierto que un cliente insatisfecho nunca más vaya a comprar o,

forzosamente, vaya a comprar mucho menos.

iSi quieres saber más: En nuestra Web

FIDELIZAR PARA VENDER MÁS

El Programa de Fidelización de cliente enfocado a la Venta.

Cómo crear un programa adecuado a tus clientes y tu producto con técnicas

detalladas y ejemplos prácticos para cada actividad.


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Upselling: Incrementar la venta media por cliente.

Si tu red vende o distribuye productos de consumo o servicio frecuente,

aplicar sistemáticamente técnicas enfocadas a añadir valor a cada pedido (upselling),

puede incrementar tus ventas de forma substancial en el corto plazo. Ayuda a tus

representantes, vendedores, televendedores, o dependientes a no ser simples

“recogedores de pedidos” eso también incrementará sus ingresos.

Si te dedicas a la venta directa al consumidor y tienes una cartera de

productos (no un solo producto), esto te interesa mucho: No es lo mismo, por ejemplo,

vender el coche más bajo de la gama y con el equipo de serie... que vender un coche

“de verdad” y completamente equipado.

i Si quieres saber más: En nuestra Web

UPSELLING – Vender más en cada venta

Técnicas para incrementar la facturación en cada venta.

Aplicaciones prácticas según el tipo de red de ventas o producto.

Recuperación de clientes y contactos.

Conseguir nuevos clientes es un proceso lento y caro ... y en muchos casos

no es posible hacerlo ilimitadamente: Los ficheros están repletos de contactos y clientes

sin “explotar”, hay medios y técnicas para recuperarlos. ¡Hay que aprovecharlos

al máximo!

Si te dedicas a la Venta Directa, este es un aspecto vital de tu actividad.


RECUPERAR CLIENTES

Cómo sacar el máximo partido de nuestro fichero de contactos

Técnicas prácticas para la recuperación de clientes y contactos


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2- Incrementar los clientes:

Cuando queremos vender más, buscar nuevos clientes es lo primero que nos

viene a la mente pero aquí las prisas y la improvisación no sirven: No es una tarea fácil.

Por otro lado, ésta debería ser una actividad permanente del equipo de

ventas, sin embargo hay que reconocer que la mayoría de vendedores (salvo aquellos

que “viven” sólo de nuevos clientes) se resisten a ello, la razón es evidente: es una tarea

muy distinta a la “venta”, más dura y difícil (hay más fracaso) y, con frecuencia, sin

resultados “tangibles” (facturación) al corto plazo.

Si tu estrategia para crecer en ventas se basa en obtener nuevos clientes,

aplica tres reglas básicas:

Primera regla: Si necesitas más clientes ¡Comienza por lo que “tienes en

casa”! Tus clientes te pueden dar nuevos clientes (recomendación) y si miras bien en los

archivos posiblemente encontrarás muchos contactos no explotados.

Segunda regla: Si quieres que tus vendedores busquen nuevos clientes no

les dejes “solos”, dales (1) medios, técnica y formación específica, (2) mucha motivación

y (3) haz un seguimiento igual de constante que en todo lo demás.

Tercera regla: Si necesitas un “caudal” importante de nuevos clientes no los

busques sólo a través de los vendedores, usa otros medios.


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Medios y técnicas para obtener nuevos clientes:

Realizables con la propia red y con coste bajo o moderado:

Recomendación: Conseguir nuevos clientes a través de tus clientes.

Especialmente eficaz en venta directa.

Prospecting: Sistemas para que los vendedores busquen sus nuevos clientes.

Prescripción y acuerdos B2B: Conseguir nuevos clientes a través de

acuerdos bilaterales con otras empresas o prescriptores.

Medios directos de búsqueda, realizables con costes moderados:

Telemarketing. Búsqueda de contactos mediante un equipo especializado.

Marketing Directo: Técnicas directas aplicables como fin para la búsqueda

o para mejorar la eficacia de la red. Mailing, buzoneo, distribución,

e.mailing, etc.

Internet.

Para obtener rápidamente nuevos clientes: Publicidad y Promoción.


¡NECESITO MÁS CLIENTES!

Cómo incrementar nuestros clientes y crecer en ventas.

Todas las técnicas y procedimientos para búsqueda de clientes con sus aplicaciones

prácticas según el tipo de red y producto.


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3- Impulsar la demanda y el posicionamiento:

Si tu producto se vende a través de terceros25 y quieres inducir la compra

ésta es la línea correcta.

Si quieres posicionar tu marca, servicio o producto en el mercado (¡no hay

nada mejor que ser vendedor de una marca o producto bien posicionado y apoyado por

una gran campaña de publicidad!), ésta es una buena línea. Si buscas posicionamiento

debes tener en cuenta que los resultados serán siempre a largo plazo y las inversiones

pueden ser elevadas (según objetivo). Si tu empresa por volumen lo requiere: adelante.

Los medios a tu disposición son:

Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promoción directa e indirecta y,

también, las Relaciones Públicas.

REvita el error de

“Hacer publicidad” para ver el nombre de tu empresa en los medios: La

publicidad debe tener un objetivo concreto, no basta con salir y tener el placer

de verse. (Sucede más de lo que parece).

Confundir la estrategia: Las estrategias y técnicas de marketing para vender,

obtener nuevos clientes o posicionarse son muy distintas. No pidas “peras al

olmo”.


IMPULSAR LA DEMANDA

Cómo incrementar la demanda y mejorar el posicionamiento.

Recursos, técnicas y estrategias prácticas de Marketing para responsables

comerciales no especialistas en Marketing.


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25. Comercios, distribuidores o similares.

4- Vender por otros medios:

Si no tienes enormes urgencias, puedes incrementar las ventas por medios

distintos a los habituales.

Según las características de tu producto o servicio, la estrategia puede ser:

Cambios en la estructura de la red:

Generales, por línea de producto, por tipo de cliente o por área geográfica.

Se trata, en definitiva de tener nuevos accesos al mercado potencial eliminando

intermediaciones o buscando nuevos mercados que hasta ahora estaban

infraexplotados.

Esta fórmula es la más rápida, efectiva y menos costosa porque, aunque

puede generar algún conflicto, no supone un gran cambio funcional ni de cultura de

empresa. Es una fórmula clásica que han aplicado muchas empresas que comercializaban

sus productos a través de distribuidores o mediante una sola línea de ventas.

Creando una red o sistema de venta paralelo por medios nuevos (distintos

a los habituales), pueden ser: Venta Directa al consumidor a través de una red de

vendedores o Marketing Directo, Telemarketing, Teletienda, Telefonía Móvil, Internet,

Distribuidores, comercios, Franquicia, etc.

En este caso entraremos en un terreno desconocido para la empresa que –

si queremos tener éxito - requerirá de la contribución de profesionales expertos, la

adecuación específica del producto y la previsión de posibles conflictos o

incompatibilidades según el medio elegido.


VENDE POR OTROS MEDIOS

Todas las alternativas de venta y sus técnicas

Todas las fórmulas de venta y comercialización, sus aplicaciones, ventajas

e inconvenientes. Recomendaciones prácticas.


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5- Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas:

¡Casi todas las redes de venta son enormemente mejorables! Aunque a

sus responsables nos cueste creerlo o descubrir los puntos a perfeccionar, lo cierto es

que en la mayoría de casos ésa es la medida más urgente que debe tomarse, también

la que puede afrontarse con mayor facilidad y menor coste.

Las líneas de trabajo, pueden ser:

• Mejorar la Organización. Vital para las redes con vendedores que se

desplazan para visitar a sus clientes, importante en los demás casos.

• Mejorar las estrategias de venta y las herramientas. Definir con mayor

precisión los procesos de venta y los argumentarios, crear los soportes

adecuados para facilitar la venta.

• Mejorar la técnica de los vendedores:

Es vital en Venta Directa26 para mejorar el ratio de ventas y no desperdiciar

contactos, es importante en todos los demás casos para crecer en venta

media y aprovechar nuevos clientes.

• Mejorar la motivación:

La fuente esencial de la eficacia y productividad del vendedor. Muchas

veces, con sólo incidir en este punto se logran “milagros”.


MEJORAR LA EFICIENCIA EN VENTAS

Estrategias prácticas, medidas y técnicas para mejorar los rendimientos de la red

de ventas según el tipo de actividad y producto.


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26. Venta de productos o servicios no frecuentes directamente al consumidor.

6- Crear las condiciones para vender:

Hoy en día, por mucho que anuncie un notable spot televisivo, ningún

producto se vende “solo”27 ni es el fin de la era del marketing. De igual modo, los

vendedores no venden por sí mismos, sin más. Vender más, depende directamente de

la Dirección, de que ésta tenga como principal objetivo vender y de que cree las

condiciones para que la venta se produzca:

• Una Política de producto y promoción ganadora (Precio, promoción y

condiciones de venta). Que cumpla con los 4 objetivos básicos, (1) que

aliente el interés del comprador potencial, (2) que el vendedor la considere

“irresistible”, (3) que sea congruente con un objetivo estratégico comercial

y (4) que sea consecuente con el objetivo de la empresa.

• Crear un entorno vendedor. Lograr que el conjunto de la empresa

transmita al cliente una imagen positiva que favorezca la venta y facilite la

tarea del vendedor.

• Planificación y seguimiento de la actividad. Crecer es un camino largo,

necesitamos un “plano” claro para saber dónde vamos, comprobar

periódicamente la situación, corregir las desviaciones y llegar a buen

puerto. Sólo con un plan y un buen seguimiento se llega al éxito.

• ¡Liderazgo!. Todos los equipos necesitan un líder que les conduzca al éxito,

más aún en ventas y queriendo más.


DIRIGIR para VENDER

Crear las condiciones para vender y liderar el camino al éxito.

Claves, estrategias y técnicas de la Dirección efectiva de Ventas.

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Técnicas y estrategias prácticas para promocionar un producto


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27. Al menos en la cantidad posible y durante el tiempo necesario.

RESUMEN:

Estrategias y medios para crecer en ventas

La suma de acciones (no una sola) es lo que te llevará al éxito.

Define una estrategia que incluya un conjunto de acciones adecuado a tu producto,

tu empresa y los recursos de que dispones:

1- Vender más a tus clientes y contactos:

• Fidelización del cliente: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a la venta.

• Incrementar la venta media por cliente y pedido: Introduce en tu sistema de

ventas (a todos los niveles) técnicas de Upselling.

• Recuperación de clientes o contactos “subexplotados”.

2- Incrementar los clientes:

• Procedimientos realizables con la propia red y coste bajo: Recomendación,

Prospecting, Prescripción y acuerdos B2B.

• Medios directos realizables con coste moderado: Telemarketing, Marketing

Directo, Internet.

• Para obtener rápidamente nuevos clientes: Publicidad.

3- Impulsar la demanda y el posicionamiento:

Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promoción y RR.PP.

Ten en cuenta que las estrategias de marketing para vender o buscar nuevos

clientes son muy distintas a las que buscan posicionamiento o impulsar ventas. No

pidas “peras al olmo”.


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4- Vender por otros medios: Ten en cuenta que los resultados suelen ser a medio

plazo. Puedes:

• Cambiar la estructura de tu red para explotar nuevos mercados o segmentos

de él.

• Crear una red o sistema de venta paralelo: Red de Venta Directa, Marketing

Directo, Telemarketing, Teletienda, Telefonía móvil, Internet, Franquicia, etc.

5- Mejorar la eficiencia de la red de vendedores: Mejorar la organización, las

estrategias de venta, la técnica de los vendedores y la motivación.

6- Crear las condiciones para vender: Dirección efectiva.

• Una Política de Producto y promoción ganadora: Cumplir los 4 objetivos.

• Crear un entorno vendedor.

• Planificación y seguimiento.

• Liderazgo para el éxito.


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4- DECIDIR LA MEJOR ESTRATEGIA.

Recomendaciones según el tipo de empresa o actividad.Ten en cuenta que hay otras posibilidades que pueden ser válidas y, por otro

lado, que éstas son sólo orientaciones: deberás analizar bien tu situación, producto, redy empresa antes de decidir lo más adecuado.

1- Redes de Venta directa a particulares:• Vendes productos o servicios de consumo frecuente28

Esencial: Vender más a clientes y contactos. - Programa Fidelización enfocado a la venta - Upselling.

Incrementar los clientes:- Recomendación y Prospecting con la fuerza de ventas. - Equipo Telemarketing y-o Acciones de Marketing Directo.

Vender por otros medios: Telemarketing, Internet o catálogo. Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas o puede existir unalínea para venta a comercios o franquicias.En cualquier caso: Mejorar la eficiencia de tus vendedores (Atención a laorganización y la optimización de tiempos y rutas).

• Vendes bienes duraderos29

Esencial: Mejorar la Eficiencia de tus vendedores (técnica de venta, motivación y laorganización).Vender más a los clientes: Recuperación de clientes y Upselling.Incrementar los clientes:

- Mediante un equipo de Telemarketing más acciones de Marketing Directo. - Unas actividades concretas de Prospecting (no frío).

Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas, por Internet,Marketing Directo (mailing) o Teletienda.

28. Alimentación, cosmética, productos del hogar, etc. Consumibles.29. Productos y bienes duraderos (automóviles, libros de divulgación, grandes electrodomésticos, multipropiedad, etc.) confrecuencia de importe elevado.

• Vendes bienes inmateriales o servicios30

Esencial: - Mejorar la Eficiencia de tu red de ventas (técnica de venta, motivación y la

organización).

- Renovar soportes (son bienes “inmateriales”), reenfocar producto.

Vender más a los clientes:- Recuperación de clientes y Upselling.

- Si es posible la renovación: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a laventa.

Incrementar los clientes:- Publicidad.

- Equipo de Telemarketing y-o Acciones de Marketing Directo.

- Fuerza de ventas mediante Recomendación, Prospecting (según producto).

- Internet.

Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas, por Internet omediante Marketing Directo (mailing) más Telemarketing o si es posible franquiciarlo.

2- Redes de Venta a empresas:

• Vendes productos o servicios de consumo frecuente31

Esencial: Vender más a clientes y contactos.

- Programa Fidelización enfocado a la venta.

- Upselling.

Incrementar los clientes:- Equipo Telemarketing para concertar entrevistas más Mailing.

- Internet.

Vender por otros medios: Telemarketing, Internet y catálogo.

Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender directamente a particulares opuedes hacer una línea para venta a comercios o distribuidores o crear una redpropia o en franchising.

En cualquier caso: Mejorar la eficiencia de tus vendedores, especialmente

Técnicas de presentación y organización.


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30. Seguros de vida o similares, valores, servicios bancarios o financieros personales, formación y enseñanza, etc.31. Consumibles, bebidas o alimentación, etc.

• Vendes bienes duraderos32, inmateriales o servicios33

Esencial: Mejorar la Eficiencia de tus vendedores y sus soportes.

Vender más a los clientes:

- Recuperación de clientes y contactos.

- Si es posible la renovación: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a ella.

Incrementar los clientes:

- Telemarketing para conseguir citas y Marketing Directo (mailing).

- Publicidad.

- Internet.

Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender directamente por Internet omediante Marketing Directo más Telemarketing. Puedes venderlo directamente aparticulares o franquiciarlo.

3- Redes de Venta a comercios y distribuidores:

Esencial:

(1) Vender más a clientes y contactos.

- Programa Fidelización enfocado a la venta para lograr el posicionamiento y lareposición de nuestros productos.

- Upselling.

- Recuperar u optimizar clientes.

(2) Impulsar la demanda y el posicionamiento del producto (si es de granconsumo). Publicidad, Publicidad en el punto de venta, demostración y promoción.

Incrementar los clientes: Prospecting de los vendedores.

Piensa si puedes: Según producto o servicio,

- Cambiar o ampliar tu red para acceder directamente a un mercado o segmento.

- Vender directamente al consumidor con una red de venta directa, porInternet, mediante Telemarketing, Marketing Directo (mailing o catálogo).

- Crear tu propia red de comercios (Franchising o propios).

En cualquier caso: Puedes mejorar la eficiencia de tus vendedores (la organizaciónes especialmente importante pero también la técnica de venta y la motivación).


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32. Productos y bienes duraderos (maquinaria, mobiliario de oficina, etc).33. Consultoría, Seguros, valores, servicios bancarios, formación, etc.

CHECK - LIST

Ayuda a la toma de decisiones

Completarlo te ayudará a aclararte las ideas, definir mejor tus objetivos, la estrategia y los medios que

quieres aplicar.

¿Por qué tengo que vender más?

� Tengo una oportunidad de mercado y estoy convencido de poder crecer.

Recomendación: Plan completo y sin prisas (mejorar eficiencia, crecer en clientes y, si es posible, vender por

otros medios)

� El jefe lo dice, yo no estoy convencido.

Recomendación: Analiza bien el mercado, las posibilidades y las razones del jefe. Después: o te has

convencido o convences al jefe o cambias de jefe.

� La facturación baja aunque las ventas se mantienen o crecen.

Recomendación: Cambios en la política de producto, incrementar la venta media y los clientes.

� He perdido clientes, la facturación está bajando.

Recomendación: Conseguir nuevos clientes e incrementar la venta media por cliente.

� Los costes han subido.

Recomendación: Primero aplica un plan para reducir costes rápidamente, después lánzate a incrementar las

ventas con la opción más adecuada.

� La demanda del producto ha bajado o está bajando.

Recomendación: Primero analiza si tu producto es bastante competitivo y haz los cambios necesarios para

que lo sea, después lánzate a crecer en ventas. En el caso improbable de que tu producto sea obsoleto o

buscas nuevos productos o te dedicas a otra cosa (no pierdas el tiempo).

� Quiero vender por otros medios.

Recomendación: Ni lo intentes si tienes mucha prisa, tus recursos son exiguos o no podrás dedicarte

personalmente a ponerlo en marcha. Analiza todas las posibilidades y hazlo si tienes tiempo por delante y la

financiación adecuada.


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Estrategias y medios que me pueden interesar. Marca tus respuestas y profundiza sobre esos puntos concretos

� Puedo vender más a mis clientes y contactos. Puede interesar:

� Fidelización clientes.

� Técnicas para vender más en cada venta (upselling).

� Recuperar clientes y contactos.

� Mejorar la técnica de ventas.

� Mejorar la organización.

� Necesito más clientes. Puede interesar:

� Recomendación.

� Prospecting.

� Acciones promocionales directas. (Reuniones, reparto folletos, etc.)

� Organización o asistencia a eventos (Ferias, conferencias, etc.)

� Medios que pueden ser interesantes y debo examinar:

� Telemarketing.

� Mailing.

� Faxing.

� Buzoneo.

� e.mailing.

� Telefonía móvil - SMS.

� Internet.

� Publicidad en medios escritos.

� Publicidad en medios audiovisuales.

� Publicidad exterior y puntos de promoción.

� Necesito impulsar la demanda.

� Puedo vender por otros medios.

� Crear las mejores condiciones para vender.

� Producto ganador: precio/promoción y condiciones de venta.

� Crear un entorno vendedor.

� Mejorar el seguimiento de las ventas.

� Incrementar la motivación.


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En nuestra Web encontrarás:

Información y Know How

• Fidelizar para vender más.

• Upselling: Vender más en cada venta.

• Recuperar clientes.

• ¡Necesito más clientes!.

• Impulsar la demanda.

• Vende por otros medios.

• Mejorar la eficiencia en ventas.

• Dirigir para vender.

... y mucho más: organizar, gestionar, dirigir y motivar equipos de venta

y vendedores, técnicas y argumentos de venta, técnicas y organización de

las acciones comerciales y de marketing, vender más por Internet y todo

lo referente al mundo comercial.

Modelos, plantillas y ejemplos prácticos que puedes copiar o usar para inspirarte.

Modelos y ejemplos de acciones de marketing (mailings, anuncios,

publirreportajes, folletos, etc.).

Argumentarios de ventas, promoción o telemarketing.

Plantillas y documentos-base de gestión (presupuestos, planes de venta y

de marketing, presentaciones, comunicaciones, etc.).

Software para la gestión comercial... y mucho más.


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