como vender mas en b2 b unikemia
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Transformamos la Experiencia de
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“El marketing toma un día en ser aprendido… Lamentablemente, requiere toda la vida para ser dominado”
Philip Kotler
Verbatim
1. ¿Cómo llegamos hasta aquí?
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Transformamos la Experiencia de
Aprendizaje
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Algunos recordatorios
“Marketing de investigación” ¿Dónde estamos?(Análisis interno/externo)
“Marketing estratégico” ¿A dónde queremos ir?
“Marketing operacional u operativo” y,
sobretodo, las ventas
¿Cómo llegamos hasta allí?
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Recuento histórico
Tomado de Christophe Benaroya, 2014
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Recuento histórico
Tomado de Christophe Benaroya, 2014
1. Entendiendo las últimas
tendencias de mercadeo
Es importante comprender que el marketing B2B guarda un especial rezago en los siguientes aspectos
2. Años 70’s. Desarrollo de
una teoría de adquisición en
grupo 3. Resistencia a la
propagación de una
mentalidad de marketing
4. Inclusive, hoy en día, no
existen divisiones de
marketing en muchas
compañías 5. Empleo inadecuado de
Enfoques B2C para el contexto
B2B el cual es mucho más
complejo
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Recuento histórico
Tomado de Christophe Benaroya, 2014
Adicionalmente, retraso en el ámbito de la investigación académica y producción bibliográfica.
Reservado para la literatura de Marketing B2B
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Recuento histórico
Sin embargo, el retraso se convierte en un activo porque se está nadando en un “océano azul” … Además, se pueden desarrollar mejores prácticas en este campo y generar nuevos aportes.
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Tendencias
Mercadeo tradicional
• Posee un enfoque muy concentrado en el ámbito
transaccional.
• Orientado a la venta en el inmediato o corto
plazo – Enfoque de conquista.
• Orientación push y hacia el producto – El
producto por si mismo es suficiente para ser
vendido.
• Relación comprador-vendedor
• La elasticidad precio de la demanda juega un rol
muy importante
• Sigue siendo útil en el marketing BtoB masivo
Marketing B2B – Del mercadeo transaccional al mercadeo relacional
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Tendencias
Mercadeo apoyado bases de datos – Database
Marketing
• Brinda recursos para impulsar las relaciones en el
largo plazo con las cuentas claves o clientes.
• Se enfoca en las transacciones en si mismas
aunque recurre a información cualitativa.
• Explota recursos como la Internet y las bases de
datos para darle inicio a la relación con el cliente
• Este enfoque está dirigido al cliente; en lugar de
involucrarlo activamente en el mismo.
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Tendencias
Marketing B2B – Mercadeo orientado al desarrollo de
relaciones
• Se enfoca en el mantenimiento de las relaciones a
largo plazo.
• Hace énfasis en la entrega de beneficios de los
bienes y servicios, junto a un servicio de alta calidad
y de constante contacto con el cliente.
• Involucra activamente al cliente
• Por lo general comprende la comercialización de
productos y servicios asociados
Marketing B2B – Del mercadeo transaccional al mercadeo relacional
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Especificidades
Las principales diferencias entre el Marketing B2B y el Marketing de productos de consumo masivo o B2C
Dimensión / Contexto Marketing B2C Marketing B2B
Objetivo o target Gran número de pequeños compradores Pequeño número de compradores profesionales
Producto Es generado masivamente Es generado a pedido o siguiendo instrucciones específicas del cliente
La demanda Es variable y heterogénea Es derivada, altamente heterogénea
Medios comunicacionales empleados
TV, afiches, publicidad exterior, radio, prensa nacional, e-media, entre otros
Trade shows o salones profesionales, prensa especializada y mercadeo directo
El cliente Pasivo, el proceso de compra se da, por lo general, de manera individual
Activo, el proceso de compra se da, por lo general, a través de un “grupo de compra”
Tipo de enfoque Global por segmento el cual es desarrollado uno a uno
Específico uno a uno pero por cuentas claves
Uso de la Internet Frecuente para comunicar/Regularmente usada para vender (e-commerce)
Muy frecuente: Intranet, extranet e-communication, e-commerce e e-partners
2. ¿Por qué dominar el marketing B2B es clave para un emprendedor?
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Realidades
R: (A) No lo recuerdo____ (B) Hace un mes__________ (C) Hace más de un mes________
1. ¿Cuándo fue la última vez que compraron sucralosa?
2. ¿Qué cantidad de sucralosa compraron es esa oportunidad?
R: (A) ½ Kg. ____ (B) 1 Kg. __________ (C) Más de 1 Kg. ________
3. ¿Qué marca compraron y por qué la eligieron?
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Realidades
5. ¿Cuánta sucralosa creen ustedes que compró una empresa que produce galletas en Perú en el último mes?
R: No sé, pero les puedo asegurar que no
fueron cajas de sucralosa… En el portal
Alí Babá la sucralosa que se vende a
granel o bulk se ordena en una cantidad
mínima de 25 kgs.
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Realidades
5. ¿Cuánta gente estuvo involucrada en la decisión de compra de la sucralosa en Nestlé u otra empresa?
R: No sé, pero les puedo asegurar que no
fue una sola persona…
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Realidades
5. ¿Cuánta gente estuvo involucrada en la decisión de compra de la sucralosa en Nestlé u otra empresa?
R: No sé, pero les puedo asegurar que no
fue una sola persona…
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Realidades
¿Por qué dominar el marketing B2B (o mínimo estar consciente de su existencia ) es clave para un emprendedor?
Steve
Jobs
1. Existen empresas que demandan muchos servicios y productos que no
son su core business.
2. Vender un producto en “B2B” es una excelente manera en si mismo de
diferenciarse.
3. Al vender un producto "B2B" , la mejor forma de diferenciarse de la
competencia está ofreciendo un mejor soporte para el producto.
4. Las compañías tienen dinero que quizás los demandantes finales no
poseen.
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Realidades
¿Qué competencias son clave para dominar el marketing B2B por parte de un emprendedor?
Steve
Jobs
1. Los emprendedores y cualquier persona que negocie directamente con
una empresa debe ser un escucha habilidoso y debe reconocer e
interpretar necesidades de un cliente.
2. Entender que no se negocia con una sola persona
3. Capacidad de negociación y empatía; competencia para dirigir
conversaciones
4. Buena administración del tiempo
5. Asertividad
6. Inteligencia emocional (Creatividad – Iniciativa – Manejo de emociones)
7. Capacidad para asumir riesgos calculados y decidir
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Realidades
¿Qué iniciativas se visualizan como atractivas en el contexto B2B en lo inmediato?
1. Almacenamiento para empresas de e-commerce.
2. La teneduría de libros
3. Eco-consulting
4. Generador de contenidos Web
5. Gestor de relaciones públicas desde un enfoque de responsabilidad social
6. Consultoría a otros emprendedores y generador de planes de negocios
7. Diseñador de páginas Web con fines específicos
8. Generador de ideas de negocios
9. Consultor y desarrollador de aplicaciones móviles
10. Gestor de personal obrero calificado
3. La venta ¿Cómo vender más?
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Realidades
¿Cómo vender más?
Para vender más hay que poseer y controlar dos tipos de atributos
importantes, sobretodo en B2B:
1. Actitudinales
2. Aptitudinales
3. Organizativos
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Realidades
¿Cuáles son los atributos actitudinales que deben poseerse, desarrollarse y controlarse?
El adjetivo “actitudinal” denota actitud; de esta manera gurúes como: Brian Tracy y Joe
Girard consideran clave que una profesional de las ventas debe:
1. Es ambicioso
2. Posee una sólida inteligencia emocional
3. Escucha activamente
4. Es altamente entusiasta
5. Valora su tiempo y el de sus interlocutores
6. Transmite confianza
7. Es un actor soberbio; es decir, su presencia y forma de presentar impacta
8. Posee actitud ganadora
9. Está en la búsqueda del crecimiento
10. Se automotiva
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Realidades
¿Cuáles son los atributos aptitudinales que deben poseerse, desarrollarse y controlarse?
El adjetivo “aptitudinal” denota capacidad; de esta manera gurúes; es clave que un
profesional de las ventas, además de poseer el carisma y el espíritu de vender, tenga el
conocimiento. En este sentido, un profesional de las ventas debe saber:
1. Escucha activamente – Sabe conducir entrevistas y recoger inquietudes de su
interlocutor
2. Reconoce el proceso de compra y a los actores involucrados de cada organización
cliente.
3. Reconoce los perfiles de los involucrados en el proceso de compra y venta.
4. Obra como un consultor y no como un tomador de pedidos o impulsador de ventas
y productos.
5. Domina técnicas de ventas y estudia constantemente.
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Realidades
¿Qué técnicas de ventas debe dominar un profesional de las ventas?
El profesional de las ventas debe conocer las partes de un ciclo de ventas típico y
perfilar el de su cliente. En este sentido debe conocer que y cómo ejecutar las acciones
propias de un ciclo de ventas
1. Prospección
2. Establecimiento del primer contacto
3. Calificación de los contactos
4. Demostración ó presentación
5. Formulación de las propuestas
6. Negociación
7. Cierre
8. Entrega
9. Declaración de satisfacción por parte del cliente
10. Seguimiento
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Realidades
¿Por qué la disciplina de ejecución y organización son claves así como el seguimiento?
4. Vamos a jugar
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Experiencias
¿Qué tienen en común las personas que aparecen acá debajo?
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Experiencias
¿Qué tienen en común las personas que aparecen acá debajo?
Todos fracasaron antes de alcanzar
el éxito… Oprah Winfrey
Steve
Jobs
Jack Ma
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Experiencias
¿Conocen a este chico?
Steve
Jobs
Jack Ma
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Experiencias
¿Conocen a este chico?
Es Brian Acton
Steve
Jobs
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Juguemos un poco
i. ¿Por qué se hizo notablemente famoso John Sculley?
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Juguemos un poco
ii. ¿Dónde trabajó el señor que aparece en la siguiente imagen y por qué fue despedido del periódico en el cual trabajaba como ilustrador?
5. Un último mensaje
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Hay 6 reglas de oro que sugiero seguir; aunque no les guste el
cine de acción
Reglas del éxito de Arnold Schwarzennegger
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Gracias por su atención y
gracias a:
Estamos en: www.unikemia.com
En nombre de:
Dr(c) Juan Carlos Braschi R. Director de Desarrollo de Negocios
para las Américas E-mail: [email protected]
+51-991 200 193