Proyectos en salud

¿Porqué la necesidad de los Proyectos? •Por el problema económico definido como la escasez de los recursos lo que plantea el uso alternativo de estos. •Nacen la técnica de proyecto como una herramienta racional para evaluar por una parte la factibilidad de una inversión y por otra los retornos de la inversión, antes de tomar la decisión de su implementación

Lo primero que vamos a decir es que el dinero tiene costos de oportunidades. Eso significa que con una buena cantidad de dinero yo puedo estar tranquilo porque me esta generando plata. La mayor tranquilidad (no absoluta) es, por ejemplo, si tengo 500 millones, los puedo poner en el banco en un depósito a plazo fijo y a lo menos me da un 3% anual. Significa que tengo 15 millones de intereses, más la corrección monetaria por lo que suponiendo que la inflación fue de un 3%, me va a dar 15 millones por corrección monetaria y 15 millones por intereses. Entonces al final del otro año tendré 530 millones.

En general es absolutamente seguro. Cada 60-70 años pasa algo con el banco que no les va a devolver la plata pero eso pasa cada 60, 70 años. Además de esta, existe otra alternativa, que es colocar la plata en un negocio. A ese negocio le vamos a llamar PROYECTO. Entonces es obvio que si pongo los 500 millones a trabajar en un proyecto, que le voy a exigir de rentabilidad? Más de 30 millones. Entonces uno tiene que hacer los proyectos (que en lo formal significa hacer un informe) y siempre se tiene que comparar lo que va a producir ese proyecto con lo que me daría el banco. Este ejemplo es el más conservador del banco, que es el deposito a plazo fijo, porque además están los fondos mutuos, que el año pasado tuvieron rentable en promedio un 12%, que es mucha plata (son como 60 millones si tenia 500) pero habitualmente se le exige al proyecto una tasa de interés convencional de mercado. Entonces cuando yo al final tengo que sacar de mi proyecto que flujos me va a entregar, la pregunta básica es, cuanto más me entrega respecto al costo de oportunidad? Porque yo teniéndola en el banco no me tengo que preocupar más que meterme a internet y ver que saldo tengo a tal fecha, nada más. Puedo dormir tranquilo. Si yo soy un inversionista y paso 500 millones para poner clínicas dentales, ahí empiezo todos los días preocupado. A un proyecto donde yo como inversionista voy a meter plata, le tengo que exigir, al menos la misma rentabilidad del banco y algo más. En general, cuando hay proyectos buenos hay financiación, porque quienes se especializan en proyectos? Los bancos. Entonces si vas con un buen proyecto bien documentado y con algo de espaldas (propiedad a su nombre, algún aval con patrimonio) y el banco le cree en su proyecto, el banco le va a pasar la plata. A lo mejor va

con un proyecto chico que necesita 10 millones, el banco probablemente le dirá que si. Según el tipo de cliente le puede cobrar una tasa de interés más o menos.

Entonces, ya sabemos el criterio básico. Si llega Juan y quiere instalar clínicas dentales y usted va a ganar, después viene pedro que quiere poner verdulerías y también va a ganar,

entonces viene un 3ero y me dice que quiere poner un colegio. Entonces tengo 3 o 4 proyectos. Para eso hay una herramienta que se llama PREPARACIÓN O EVALUACIÓN DE PROYECTOS, que me permite a mi tomar una decisión racional de donde colocar la inversión. Entonces yo le diría a cada uno de ellos que llene una pauta con los datos de tus proyectos, lo analizo y ahí decido donde invierto. Tiene también que tener una información de contexto, porque por ejemplo hoy en día abrir un colegio habría que pensarlo dos veces aunque los números dieran

positivos, porque hay una reforma en educación, etc. Es mejor abstenerse.

La preparación o evaluación de proyectos también existe para la escases de recursos. Como el banco tiene recursos y un inversionista también, pero no para malgastarlos, por lo que si invierten en una cosa no lo harán en otra. Eso es la escases de recursos a la que esta enfrentada la sociedad. A eso se refiere el concepto de problema económico.

Uso alternativo de recursos: si yo lo invertí en las clínicas dentales, y después viene el de la verdulería, yo ya no tengo la plata, ese es el costo de oportunidades. Nosotros estudiamos odontología no ingeniería, ya fue el costo de oportunidad, ya no se puede volver atrás. Entonces ese es el uso alternativo de los recursos.

En esto hay que tener ojo, porque se habla de hacer un informe formal, gastar muchas lucas y tiempo en hacer un buen documento para evaluar si un negocio es bueno o no, y si un tercero se podría involucrar o no en invertir, pero no en todos los negocios se puede hacer eso. Si alguien viene y me dice que va a China y ofrece traer cosas que se usan en odontología, invirtiendo 3 millones de pesos en comprar las cosas que después al venderlas me daría 12 millones. En este caso no necesito hacer una evaluación de proyectos ni nada por el estilo, ya que depende del tamaño del negocio, ya que en cuanto más grande sea el negocio, más se justifica hacer una evaluación de proyectos.

Otro ejemplo, querer hacer una red de clínica. Necesito una inversión de 500 millones, pero y si me equivoco? Voy a perder.. y si yo pedí el crédito al banco significa que pierdo

todo, porque el banco siempre va a recuperar. Entonces obviamente que ahí habría que hacer un proyecto muy bien estudiado, con ese nivel de inversión.

El mercado es el que responde que, para quien, como, cuanto, etc producir…pero las ideas de inversión están respondiendo esto, uno tiene que conocer lo del mercado para saber que productos o servicios se ajustan para contestar estas preguntas.

Aquí viene el concepto de emprendedor: una persona que tenga un emprendimiento en su cabeza tiene que empezar primero a auto vendérselo, convencerse de que la cosa va a funcionar, después generalmente tiene que tener la capacidad de detectar en el mercado donde hay una necesidad insatisfecha, supóngase que yo encuentro que hay mucho servicios de odontología, pero en algunos la gente reclama y pongo algún encuestador en esos servicios masivos y trato de entrevistar gente para ver cuales son las debilidades de esos servicios, contrato alguien para que converse. Entonces ahí uno puede hacer una lista de las cosas que a la gente no le gusta. Entonces yo podría generar un servicio nuevo que cumpliera todas esas características porque yo se cuales son las debilidades de los otros competidores, entonces ahí estoy interpretando al mercado, que es lo que necesita.

Obviamente que en general hay que buscar plata, entonces ahí hay que incentivar el negociamiento. Todos saben que hay empresas grandes que cuando las crearon las personas no tenían plata. Entonces tuvieron que buscar financiamiento. En general el que tiene mucha plata no esta interesado en crear nuevos proyectos, si no que esta interesado en recaudar lo que tiene. En general el que esta interesado en hacer nuevos proyectos no tiene plata, esa es la lógica, por lo que tiene que recurrir a financiamiento. Estamos hablando siempre de inversiones importantes.

Obviamente que en el camino hay que volver a interpretar, volver a plantear su proyecto.

Generalmente los proyectos se formalizan y escriben para que sean instancias de encuentros. Si yo hago un proyecto, lo envío a gente de confianza para que lo lea y vea si acaso lo cree, entonces permite analizar, comparar. Repito, solo cuando la inversión es importante. Cuando es chica no hay para que hacer esto.

a) Prepara un documento sobre el proyecto que contenga todos los aspectos relevantes que definen su

necesidad de ejecución, la capacidad de producción de bienes y/o servicios que prestaría y los análisis económicos, financieros y legales que el son inherentes: Aquí esta diciendo de que va a tener una parte de que quiere los demandantes por ejemplo, un servicio con tales características, que ofrece la competencia. Tengo que estudiar la oferta y la demanda y después empezar a crear mi proyecto y definir que capacidad productiva tiene, por ejemplo, clínicas dentales: instalaré 5 equipos dentales que me permiten atender 24 pacientes por sillón en el día, etc. Eso se llaman los aspectos operativos del proyecto. Después tengo que hacer todos los cálculos económicos, que se refieren a que es lo que necesito para abrir las puertas: 5 equipos dentales instalados, sala de esterilización, manejo de laboratorio, etc. Cuantificarlo. Después todo eso, los flujos futuros, cuantos pacientes atenderé el primer mes? Ese primer mes la consulta no estará llena entonces generalmente en estos proyectos grandes los primeros meses resultan negativos, que significa que los egresos superan con creces a los ingresos. Entonces hay que financiar ese periodo de déficit, pero después iré positivo. Cuando alcanzo el punto de equilibrio? Cuando los ingresos son iguales a los egresos. Y cuando tendré utilidades? Utilidad sobre el ingreso, o utilidad sobre la inversión? Son dos conceptos diferentes.

Además hay que ver el concepto legal y social, ya que se puede tener un proyecto hermoso pero que no sea muy bien recibido. Entonces si la legalidad de un negocio va a cambiar, tengo que saberlo antes de abrirlo. Además la parte legal a uno lo hace gastar, por ejemplo el negocio dental, al instalar un autoclave de más de 24 litros, necesito una autorización inicial sanitaria por la que tengo que pagar como 400 mil pesos. Además para las clínicas también hay que pagar para que las autoricen a que funcionen. Todas esas cosas hay que considerarlas en un proyecto.

b) Abrir una instancia de análisis y colaboración interdiciplinaria que permita una correcta formulación del proyecto: en que me equivoque, que esta bueno, etc. Muy importante dos últimos puntos porque los bancos tiene que evaluar su proyecto, los mandan a Santiago generalmente y ahí se evalúan por grupos de ingenieros, etc.

NIVELES DE PROFUNDIDAD DE ESTUDIOS EN PROYECTOS

Si es un negocio muy simple, como en el ejemplo de china, no tengo que hacer nada de eso. Eso seria PREPARACION DE UN PERFIL DE PROYECTO, como se ve tan

rentable, invierto 3 millones y gano 9 millones, si me equivoco ganaré la mitad y sigue siendo rentable. Es tan buen negocio que no necesito evaluarlo más.

Puedo avanzar, si el negocio es un poco mas complejo, en definir lo que se conoce como EL MINIMO NIVEL DE PRODUCCION O MINIMO TECNICO ECONOMICO, que significa: que unidad es lo mínimo que tengo que tener para que el proyecto sea productivo. Por ejemplo, si quiero instalar equipos dentales, que es lo mínimo con lo que puedo funcionar? La lámpara LED si lo sería, un equipo dental, algo para esterilizar, muebles, instrumental estándar,etc. Inversión acotada. A eso se refiere a lo mínimo técnico. Si el negocio es de más envergadura, se aconseja un estudio de prefactibilidad y si eso da positivo, definitivamente hacer un estudio de factibilidad técnico económico. De ese ultimo hablaremos, entonces en la vida profesional muy pocos de nosotros tendremos que hacer esto.

Un problema que tienen los centros dentales son los robos hormigas, que es por ejemplo robar anestesias y cosas así de los centros de salud. Son pérdidas. Entonces ahí tengo que estudiar bien como hacerlo

La finalidad última de un estudio de proyecto es tomar una decisión de inversión que se definirá por una mayor o menor tasa de riesgo que es imputable a los resultados esperados.

Cuando voy a ganar? Se puede calcular la tasa que voy a ganar. Hay que hacer una especie de fé de quien hizo el proyecto, confianza. El proyecto puede quedar muy bonito pero necesito detrás de eso quien va a llevar adelante ese proyecto, que tenga las capacidades.

IDEAS DE INVERSIÓN EN ODONTOLOGIA… alguna de ellas requerirían alguna preparación de estudio de proyectos, otras no. El negocio de los laboratorios es muy bueno, pero requiere mucha inversión, si no no entra a competir en el mercado. Un buen laboratorio tiene una mucha mayor inversión que una clínica dental.

Por ejemplo, hago una clínica de odontopediatria, será buena idea? . en chile cada vez nacen menos niños, la cobertura del servicio publico para niños es muy alta, de hecho si hace una clínica privada no podría atender a niños de 6 años sin antes hacerlos renunciar al derecho GES que es absolutamente gratis, tanto en isapre como en fonasa. La población infantil esta decreciendo. Hay que evaluarlo bien.

Derecho de llaves: la ubicación de un negocio, su salida a cierta calle es determinante. Las personas prefieren caminar por ciertas calles y no por otras. Eso se vende. Es un concepto intangible. La ubicación para un dentista también es importante. Por ejemplo, la fobia de los pacientes adultos a los ascensores, y la población en chile esta envejeciendo.

En general, si uno mira como los negocios funcionan en el mercado, es porque por año han aprendido. No es bueno asociarse con médicos porque ellos atienden fundamentalmente por FONASA que no tiene los medios para el dentista. Además el perfil epidemiológico de los que van al medico es distinto que de los que van al dentista. En general la gente añosa va al medico en cambio en el dentista son mas bien adultos no tan mayor.

CLINICAS AMBULATORIAS: Yo voy al paciente y no el paciente viene a mi.

El financiamiento es el gran drama de la odontología. Nadie le subvenciona, fonasa o isapre no tiene coberturas odontológicas, las que tiene son falseadas. Si usted es super lento, y en una mañana hace 3 amalgamas y en la tarde 3 mas. 6 en el día cada una pagada a $30.000, son $180.000 todos los días, $3.600.000 al mes. El problema no es de productividad, el problema es que esa amalgama no esta financiada. Depende de lo

que el paciente abone, y si no abona se le hace cualquier cosa hasta que pague, pero eso igual tiene un costo para el dentista (gastos fijos de agua, luz, secretaria, etc.)

Centrales de abastecimiento de productos y equipos odontológicos además de centros de servicios comunes (laboratorios y otros): ojo con esta estructura, esimportante entenderla bien: habitualmente si voy a hacer un estudio asi cototuo, que pocas veces se justifica, tengo que hacer un estudio de mercado, eso significa ir y ver como esta la oferta, ver que quiere la demanda, cuales son las características de la demanda. Aquí esta “los consumidores”, que quieren ellos, y aquí los “potenciales competidores”, porque si estos competidores están cierta cantidad de tiempo en el mercado es porque saben hacer el negocio, y siendo nuevo tengo que escuchar como lo hacen, tengo que tener datos. El competidor no va a abrir las puertas para que vean como se hacen los costos, ver el personal, mirar los equipos ni nada de eso, hay que buscar otros medios para ver eso. Una cosa básica que hay que saber de la competencia son los precios, porque esos precios reflejan ciertos precios de equilibrio. El colegio de dentista dejo de fijar precios hace muchos años. Hay una cosa que es un poco dura de decir, que es “la gente quiere atenderse con los iguales”, eso quiere decir que si hago obras

benéficas y atiendo a gente de la calle el mismo día que atiendo a las otras personas, voy a perder a las otras personas, porque cuando el cliente llega quiere sentirse cómodo. Entonces hay que conocer los competidores, conocer la demanda… después hay que hacer otro estudio de como me voy a organizar, que necesito en términos de personal, equipamiento, infraestructura, etc. Todo eso hay que ponerle el precio, porque de eso voy a determinar la inversión inicial. Si tengo el estudio de mercado, de la oferta, la demanda (estudio técnico) ahí recién voy al estudio financiero, para calcular los flujos, cuanta plata me va a ingresar mensualmente, cuando tendré el punto de equilibrio, rentabilidad y aquí tengo que hacer lo que se denomina “un análisis de sensibilidad” y obviamente en la rentabilidad tengo que hacer toda la evaluación de banco (a través del VAN y TIR). Eso es a grandes rasgos lo que vamos a ver, todo el rato hablaremos de eso, de los “capítulos del estudio” y a veces se aconseja otro más que es “el capitulo de los aspectos legales del proyecto”.

Si quiero instalar una red de clínicas dentales, en cinco ciudades, ahí tendría que hacer una cosa asi, en proyectos grandes, pero si quiero instalar 1 sola clínica, solo tengo que tener buen olfato porque trabajaré solo, tengo que ver como voy a traer los pacientes, etc.

siempre hay cifras. En un estudio que esta haciendo el doctor, tuvo que buscar la cifra de cuanto la gente gasta en general en salud. Análisis de la oferta (también relacionado al análisis de la demanda) porque pueden haber ciertas cosas como por ejemplo, hace 50 años atrás a la gente no le interesaba la estética, de hecho el oro daba estatus por lo que la gente se ponía dientes de oro. Hoy en día la estética es lo que se busca, entonces

quieren que las restauraciones pasen desapercibidas. Cuando nosotros (alumnos) visitamos a otro dentista nos damos cuenta de deficiencias enormes, como salas de espera horribles, revistas viejas. Eso se puede mejorar, como otro ejemplo que el doctor da sobre una sala de espera en Santiago que tienen unas pocas revistas pero actuales, y una para cada gusto, por lo que la secretaria le pasa una revista al paciente para cuando llega y tiene que esperar. Otro ejemplo (fuera de Chile), esta consulta dental tenia unos asientos y sofás bien cómodos, como de avión, no eran muchos porque no hacia esperar

mucho a los pacientes y al frente tenia una pantalla, donde había un set de entretención (como juegos, películas), entonces llamaban al paciente a pasar y muchas veces el paciente prefería no pasar altiro y darle el turno a otra persona. Todo esto se da porque hay estudios que se han hecho que indican que la gente cuando llega al dentista paradojalmente tiene la expectativa de esperar unos minutos, no quiere ser atendido inmediatamente, porque generalmente la gente quiere pasar al baño antes, incluso a lavarse los dientes, descansar, etc. Entonces en promedio tienen la expectativa de esperar entre 5 y 15 minutos para ser atendido. El disconfort comienza a los 30 minutos de no ser atendido, ahí ya se siente incomodo y se comienza a parar, pero si uno lo mantiene realmente entretenido, el disconfort no se presenta nunca. Para eso hay que invertir, hay que comprar las revistas, comprar el sillón más cómodo, etc. Eso es escuchar la demanda, pero también hay otra cosa, que la gente viaja mucho para atenderse al dentista, es decir, vive en una zona y va al dentista a otra, por lo que hoy en día hay una serie de centros que se están abriendo cerca de la población y eso también significa una oportunidad.

Hace años atrás, unos alumnos estaban haciendo unos proyectos en Curauma, cuando ahí en esa época solo había como 20 casas y le pidieron al doc que lo revisara. Ellos contaban con información privilegiada de que eso iba a crecer, hoy en día es el principal centro que esta ubicado allá. Ellos vieron la oportunidad justa, el tiempo justo. Otra cosa muy importante del proyecto, desde el momento en que uno tiene la idea, la concibe y la lleva a un documento, muy bien hecho y revisado, ya empieza a estar obsoleto. Hay momentos y oportunidades de hacer las cosas, los proyectos, porque si no, pasa. Como lo que pasa con los colegios subvencionados, ya no es el momento de abrir uno, pero si lo hiciste hace 15 años atrás, hoy en día tiene mucha ganancia. Otro ejemplo, si se les ocurriera poner 25 clínicas en Chile hace 25 años atrás, no se podía, porque no habían dentistas.

Análisis de precio: importantísimo. En una misma ciudad pueden haber diferentes mercados. La clase acomodada se va a atender con 30-40 dentistas y no mas que eso. Como llego ahí? Que precio cobran? Si fijo el precio bajo el precio de equilibrio estoy perdiendo, y si lo fijo muy sobre el precio de equilibrio también estoy perdiendo porque no tendré pacientes.

Análisis de comercialización: la gran pregunta ¿Cómo llegan los pacientes a las consultas? Tradicionalmente, la forma en que llegan es POR RECOMENDACIÓN DIRECTA DE UN PACIENTE. Cuando recién se midió esto, esta forma de llegada de pacientes era cerca del 96%, la última vez que se midió eso hace 6-7 años atrás, eran el 88%. Hay una clara diferencia entre la gente que

accede a internet y la que no accede sobre como llegan a los dentistas. Ojo, si quiero atender una generación pudiente, tengo que tener una página web.

d) Análisis de comercialización. Se revisan las formas actuales en que se organiza la cadena que relaciona a la unidad productora existente con la unidad consumidora:Por ejemplo, en cadenas como “la fabrica de siliconas” que esta en un país chiquitito de Europa (esa es la primera, es el que produce la silicona). Luego viene el que la exporta, después en Chile hay un distribuidor, después un minorista y después esta el dentista. Entre medio esta el transporte. Entonces en esta cadena hay por lo menos 8 eslabones y todo eso no lo hacen por beneficencia, sino porque lo van a cobrar. Entonces el precio que comienza bajo termina altísimo. A eso se refiere la escala de comercialización.

Volviendo a la pregunta sobre como llegan los pacientes a las consultas? Y además cuando llegue no perderlos, retenerlos. Hay una institución X en que llegan muchos pacientes, pero solo hay una retención de un 33%, muy mala. Porque? Porque se roban muchos pacientes. Ahí se necesitan buenos administradores. Esto los médicos no saben muy bien, en la mañana están en el hospital y en la tarde en sus consultas, y a quien atienden en sus consultas? A los mismos pacientes del hospital, pero de forma privada, con bono fonasa. Claro porque en el hospital le dan la hora para 3 meses más, pero en la consulta lo atiende la semana siguiente. Para hospitalizarlo, lo va a hacer en el hospital.

e) Perspectiva del proyecto. Los antecedentes anteriores deben formar una base adecuada para concluir sobre el nivel de la demanda que podría satisfacer el proyecto durante un horizonte de tiempo considerado satisfactorio y las condiciones de competencia en que deberá desarrollarse : Esto es plata, al final, cuanta demanda voy a recibir? Uno puede hacer estimaciones. Por ejemplo, en un pueblo, Curacaví: cuantos dentistas hay? Cuanto se tranza en salud bucodental aquí? Se hace una estimación de precios. Entonces si hay por ejemplo 3 dentistas, y uno trabaja 30 hrs, el otro 40 y el otro 30 hrs, entonces tenemos de oferta dental en Curacaví app 100 hora. Entonces se investiga si es que están bien copados y se llega a la conclusión de que están en un 80% copados. Cual es el precio promedio que cobran? Se averigua nuevamente sobre las prestaciones más frecuentes, etc. Y el precio promedio fue de $60.000 la hora. Entonces al calcular el mercado odontológico ahí se calcula que es de $20.000.000. que porción de mercado tendría que tener? Hay mercado para mi? Que medios de comercialización usan? Como atraen pacientes? Eso es lo mínimo que tengo que saber. Si yo me instalo en un pueblo que tiene demanda odontológica, pero, sostendrá otro dentista? Quizás no. Hay pueblitos en que la gente se instala y después se tiene que ir. Entonces hay que tener cuidado de donde uno se instale.

El segundo capitulo. Este capitulo requiere mucho relacionarse con los consumidores y la competencia, eso es básico, necesito información fidedigna. Las empresas grandes hacen mucho el “sistema de la grúa”, que significa que van a la competencia y se llevan a trabajar al personal de ahí. Entonces veo cual es el dentista más exitoso, veo cuanto paga al auxiliar y secretaria y le ofrezco más plata, porque esas personas pueden traer el cartera de clientes. En pueblos pequeños las

secretarias juegan un rol relevante, entonces estoy asegurando demanda. Entonces el ESTUDIO TÉCNICO es definir como voy a hacer el negocio concretamente, elegir el lugar, ver los metros que tiene, donde ubicaré los equipos, cuantos puedo ubicar, donde va la sala de espera, el equipo de esterilización, sala para laboratorio, ver cuanto personal voy a necesitar, etc.

a) TAMAÑO DE LA UNIDAD DE PRODUCCION b) ELECCIÓN DEL PROCESO

Que uso? Equipos chinos, americanos.. esa decisión puede ser muy importante. Porque puedo tener secretaria, lugar, todo, peor el equipo falla, puedo atender? No. Entonces esas son decisiones estratégicas.

FLUJOS DE ABASTECIMIENTO: a quien le voy a comprar, a que precios, porque si tengo 25 clínicas probablemente voy a conseguir muy buenos precios de insumos.

Cuantos días al año voy a operar?.. tema del aseo, todo eso se tiene que definir aquí.

LOCALIZACION: donde me puedo ubicar.

Se apoya también en el manual de procedimiento, de organización, elementos materiales requeridos, organización de los elementos humanos, etc.

Recordar que es muy importante al momento de organizar definir los cargos primero y después las personas.

Después, se hace el ESTUDIO ECONOMICO FINANCIERO. Aquí distinguí 3 o 4 conceptos. Más que inversión fija, es inversión inicial. Cual es esa? Todo lo que yo necesito para bien operar en equipos y todo lo que sea apoyo, sin gastos de operación. Por ejemplo, necesito 3 mesas, cuanto gasto en eso, etc. Hay que imaginarse la inversión inicial como

“la clínica suspendida en el aire” todo lo que necesite para que la clínica este ahí, no pueden entrar los pacientes ni el personal. Cuanto necesito para eso? Esa es la inversión inicial. Cuando la clínica ya esta en el suelo, las personas están entrando, la secretaria, etc,

esos son gastos DE OPERACIÓN, de personal, de teléfono, de internet, aseo, insumos de aseos, materiales dentales, todo eso es gastos de operación. En cambio, el equipo dental, el compresor, esterilizador, la silla para los pacientes, el computador, el televisor, el cuadrito que esta adornando, etc esos son gastos de INVERSIÓN INICIAL. Hay que reconocer esos dos conceptos.

Recordar que en los negocios son primeros los EGRESOS y después INGRESOS. No es como uno que le pagan el sueldo y después gasta. Necesito primero un CAPITAL DE TRABAJO (para la anestesia, composite, etc, que necesito antes que este el paciente ahí).

Dentro de los GASTOS DE OPERACIÓN tenemos los COSTOS FIJOS y los COSTOS VARIABLES. Como su nombre lo dice, los costos fijos hacen referencia por ejemplo al costo del sueldo de la secretaria, pero si yo no atendí a nadie, cuanto gasté en materiales dentales? Cero, pero si atendí 200 pacientes y a todos les hice composite, gasté como 5 jeringas, eso es un COSTO VARIABLE. La cuenta de la luz, gas, agua, internet, gastos comunes, esos se consideran más bien FIJOS, aunque traen una parte variable, pero no varia mucho. Los VARIABLES, otro ejemplo son los costos del laboratorio dental, eso varia mucho dependiendo del laboratorio. Si un mes tengo cerrado, los costos fijos igual tengo que pagarlos (no varían de acuerdo a la actividad). Los variables, como su nombre lo dice, varían de acuerdo a la actividad. Son conceptos básicos de negocios y todo eso hay que cuantificarlo.

Después se hace el típico FLUJO DE CAJA. Se ponen los ingresos, como se cuantifica eso?

Volviendo al ejemplo de Curacaví. Si entra 1 paciente en promedio diario que este dispuesto a hacerse el tratamiento. Si su presupuesto sale app 210.000, pero lo paga en 3 cuotas de 70.000. Si tengo 20 pacientes el primer mes en iguales condiciones, son app $1.400.000 de ingresos el primer mes. El segundo mes voy a tener de nuevo $1.400.000 (de las cuotas del mes pasado) más otros 20 pacientes que me lleguen, ese mes tendré $2.800.000. Cual es el tratamiento promedio que voy a hacer? Lo tengo que saber, de las averiguaciones que hice sobre los otros colegas, sé que se hace en promedio en cada paciente 1 endodoncia, restauraciones, etc. Eso es el tratamiento promedio, por eso puedo hacer un cálculo de ingresos estimativos. La de ingresos es un poco más compleja hacerlo, pero las demás son fáciles.

Costos de insumos: fácil, si hago 80 composite tengo que saber cuanto gasto por composite para poder calcularlo.

Costos de personal: secretaria, auxiliar, etc.

Otros gastos: como anuncio en la carretera, publicidad, etc.

Si hay conceptos de depreciación por equipos que compré.

Resultados: los primeros meses tendré perdida. Hasta cuando? Concepto de

pérdida acumulada, los costos superan con creces los ingresos. También hay que tener una expectativa de los incobrables, que son las personas que no van a pagar. Hay que tener en consideración por ejemplo que el ingreso promedio de las familias de Curacaví (volviendo al ejemplo) es de $500.000, por lo que no puedo pretender sacarle a ellos todos los meses $200.000 por dentista, no es real.

Entonces, lo mas difícil es la estimación de ingresos: concepto de incobrables, pérdida de pacientes, etc. Ahí se hace el flujo.

Este flujo es el que se usa para calcular las tasas de interés que no las enseñaremos porque son procedimientos mas complejos.

EVALUACIÓN ECONOMICA: ver cuanto gano o pierdo.

EVALUACIÓN TÉCNICA: lo puedo hacer con las maquinas que tengo?

EVALUACIÓN SOCIAL: el impacto que voy a tener. Ejemplo, si de los 3 dentistas que hay, 1 es hijo del alcalde. No me van a dejar funcionar, van a pasarme partes, etc, entonces eso tengo que evaluarlo. También es evaluar si lo que yo hago va a tener cierta recepción.

ANALISIS FINANCIERO: muy importante, como lo voy a financiar? Capital propio? Crédito a largo plazo, a corto plazo, crédito de proveedores, voy a comprar una propiedad y tener un crédito hipotecario ahí el Curacaví? No creo que convenga mucho.