2012 unidad 3_exportar
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Mercadotecnia Internacional
El desafío de comercializar productos o servicios en un mercado exterior comienza con dos preguntas: ¿qué exportar? y ¿cuáles son los factores del éxito que hacen nuestro porducto o servicio pueda brindarse y sea deseado?
Los productos exportables se caracterizan porque responden a necesidades y deseos de los consumidores; se ajustan a la normatividad existente en el mercado meta y por último, presentan alguna(s) ventaja comparativa: precio, calidad, tecnología, diseño, aspecto ecológico…
Estrategia de Exportación Factores del ÉXITO exportador:
1. Preparación: conocimiento y consecución de elementos para contar con un producto vendible.
2. Organización: coordinación de acciones y estructura interna para respaldar el esfuerzo exportador. Interacción con instituciones de apoyo
3. Agresividad: impulso emprendedor, descubrir y aceptar los riesgos.
Modelo de cuatro pasos para exportar:
1. Contar con un producto vendible. Implica realizar un análisis de competitividad comparado, que involucra analizar el análisis comparativo de las características esenciales del producto; del envase, embalajes, requisitos asociados a la normatividad del país, costos y precios de producción, intermediación y venta.
2. Identificar sectores atractivos mediante la prospección de mercados internacionales. Esto se logra mediante la realización de un estudio producto-mercado, primero en fuentes indirectas (bibliográficas, bases de datos, internet) y luego, primarias (in situ).
3. Promover y gestionar la venta de los productos. Misiones comerciales, ferias, mailing, envío de muestras
4. Entrega de la mercancía. Implica tramitación aduanera, transporte, seguros y formas internacionales de pago.
Para el desarrollo de productos de exportación debemos investigar productos y mercados:
− Identificación de una oportunidad y de un buen mercado
− Análisis de información relacionada con el diseño del producto esencial (la promesa básica) ¿qué necesita el cliente? ¿qué quiere el cliente? ¿qué le gusta al cliente?
− Presentación: del qué al cómo. Presentación, envases y empaques, diseño gráfico.
− Investigar a la competencia
− Buscar las ventajas y destacarlas
−Verificar si es posible adaptar un producto preexistente o conviene crear uno nuevo.
Análisis F.O.D.A.
Factores básicos para la selección de un mercado meta 1.- congruencia y compatibilidad con los objetivos de
posicionamiento deseados. 2.- necesidades y deseos insatisfechos, que den cierta
seguridad de demanda 3.- volumen, valor de mercado, utilidades esperadas 4.- facilidad para el acceso y operación 5.- competencia nula o débil 6.- ausencia de barreras: arancelarias, sanitarias y
técnicas. Normativa es la clave. 7.- aplicación de normatividad favorable: tratados de libre
comercio y financiamiento
Tipos de Exportación 1.- Ocasional :esporádica
* Caso Intermedio: Experimental
2.- Regular : compromete más recursos y cuenta con clientes estables
2.1 Directa.
Ventaja: mayor potencial de ventas y aprendizaje.
Desventaja: mayor riesgo
2.2 Indirecta.
Ventaja: menor inversión.
Desventaja: dependencia de los intermediarios
Exportando servicios:
• GRAN DIFERENCIA: Servicios no son tangibles. No se pueden enviar muestras.
• Comunicar una oferta de servicios es más difícil. Lo mismo, obtener financiamiento.
• Vender servicios es más personal. Los servicios suelen “seguir a los productos”.
• La exportación de servicios puede ser continuación una relación con clientes en el ámbito nacional que se internacionalicen.
El Proceso de Exportar
Inicia con una OFERTA, que se materializa en una Cotización.
El siguiente paso es que, a la oferta completa, le siga una ACEPTACIÓN total. Esta aceptación se materializa normalmente en una Orden de Compra o Confirmación de Pedido.
Luego se procede al Pago y al Envío de las mercancías, cumpliendo con el procedimiento y documentación Aduanera necesaria.
La Oferta La Oferta debe ser seria y completa, e incluir a lo menos: -Una descripción pormenorizada de la mercancía -Precio de venta del Producto, de acuerdo la Incoterms 2010 -Número mínimo de productos o lotes para concretar la venta (si no se menciona, el mínimo será una unidad) -Plazo de vigencia de la oferta -Fecha de entrega, y forma, incluyendo el medio de transporte posible -Modalidad de Venta -Forma de Pago
Los Incoterms son normas voluntarias desarrolladas por la Industria que ayudan en la interpretación de los términos comerciales, y facilitan la conducta del tráfico internacional.
El incoterms cuando es mencionado en un contrato de compraventa, define claramente las obligaciones de ambas partes involucradas y reduce el riesgo de complicaciones legales.
Su última versión data de 2010.
¿Qué es el Incoterms?
¿Cuáles son las modalidades de venta?
1. Venta a firme: el precio lo decide el exportador, y el
comprador en el extranjero debe someterse a él
2. Venta por consignación libre: una persona en el
extranjero, llamado consignatario (puede ser el
comprador mismo u otra persona que el exportador
designe) recibe las mercancías y examina su estado para
fijar un precio justo, según su criterio
3. Venta por consignación con mínimo a firme: una mezcla
de las anteriores, el consignatario fija el precio, pero
teniendo como mínimo el que el exportador le hubiera
señalado.
¿Cuáles son las formas de pago?
1.- Al contado: se entiende como operación
contado cuando el comprador transfiere el
pago en forma anticipada al embarque de las
mercancías por el vendedor. Es decir, el
comprador al realizar el pago de forma
anticipada, está otorgando financiamiento al
vendedor (que podría permitir la elaboración de
los productos).
¿Cuáles son las formas de pago?
Al contado (continuación):
En esta operación el comprador asume gran parte del
riesgo; suele operar de esta manera cuando existe una
relación comercial consolidada.
Esta forma de pago se materializa en un depósito
bancario, sin que existan otros documentos de
respaldo.
Las ventajas para el comprador son que puede negociar
un descuento, obtiene ventajas para el despacho rápido
de los productos, y no incurre en mayores costos.
¿Cuáles son las formas de pago?
2.- Con documentos financieros internacionales:
Basándose en el servicio que prestan los bancos,
que consiste en realizar gestiones
administrativas de aceptación y cobro de
documentos, en base a instrucciones completas
y precisas otorgados por las partes de la
operación.
¿Cuáles son las formas de pago? Con Documentos (continuación):
En este caso, si existe cualquier dificultad en el
cumplimiento de las instrucciones escritas por los bancos, la
operación se detiene.
Es una fórmula que otorga más seguridades, ya que en caso
de incumplimiento son los bancos lo que inician gestiones
de cobranza internacional sobre la base de documentos de
uso común. Su desventaja es que implica muchos más
costos (comisiones de los bancos, impuestos, intereses) y
que es más riesgoso para el vendedor, ya que la operación
puede interrumpirse en cualquier momento, asumiendo éste
los costos.
¿Cuáles son los medios de transporte posibles? • Aéreo: especial para transporte de mercancías delicadas, de
rápida descomposición, o requeridas con urgencia. La
recomendación es poner atención con los tiempos para
asegurar el embarque (si las mercancías no se embarcasen
en la aeronave indicada, la operación pierde sentido)
• Marítimo: en este caso, es recomendable reservar espacio
en un nave con mucho tiempo de antelación, y que el espacio
sea el adecuado para las características de los productos.
• Terrestre: es la fórmula más flexible, pero también la que
presenta mayores limitaciones de alcance y rapidez.
Existiendo oferta y aceptación conforme, se
procede al envío de los productos. Para que
éstos puedan ser embarcados es preciso
entregar la documentación conforme al
Servicio Nacional de Aduanas.
Aquí, los documentos y trámites pertinentes
variarán dependiendo de su nuestro
embarque es por mercancías avaluadas en
más o menos de 2 mil dólares.
Menos de dos mil dólares: D.U.S.S.I. • Se acompaña un D.U.S.S.I.(Documento Único de Salida
Simplificada): es un documento que elabora el vendedor (no es un formulario proporcionado por un servicio, sino una declaración simple, por escrito, firmada), debiendo usar para confeccionarla, en general:
a) RUT o Pasaporte
b) Copia de la factura comercial , extendida a nombre del comprador o consignante, con la individualización de la mercancía.
c) Detalle de las especies a enviar, con su precio en dólares de los EE.UU.
• En el caso del transporte aéreo, se requiere además la guía aérea, emitida por la empresa aérea respectiva.
Más de dos mil dólares: D.U.S. Se acompaña un D.U.S. (Documento Único de Salida) y contar
con los servicios de un agente de aduanas.
El D.U.S. es un formulario que debe estar completo y se obtiene
en la página web del servicio nacional de aduanas
(www.aduana.cl) y se debe presentar ante un agente de
aduanas o el personal pertinente en caso de tramitación
electrónica. Junto al formulario hay que presentar una Guía de
Despacho; o Lista de Empaque y manifiesto de carga, según
corresponda.
Una vez que el D.U.S. es acogido a trámite, las mercancías son
transportadas a una Zona de Embarque, en que la Aduana
procede a su examen físico.
Exportación de Servicios
Para brindar servicios al extranjero servicios, éstos
deben haber obtenido una calificación de servicios
como exportación por parte del Servicio Nacional de
Aduanas. Los servicios que cumplen con dicha
calificación forman parte de un Listado, anexo a la
resolución Nro. 2511 de 16/5/2007 del Servicio Nacional
de Aduanas. El diseño gráfico está incluido en dicho
listado. Si el servicio que desean brindar no estuviera
en el listado, deberán presentar una solicitud por
escrito y con sus fundamentos ante dicho servicio.
Documentos para Exportación de Servicios
La exportación de servicios se concretiza a través de
los documentos D.U.S. y D.U.S.S.I. de la misma forma
que los productos.
Cuando los servicios se presten de manera
electrónica, el exportador deberá mantener un
registro de cada operación, que permita acreditar la
efectiva prestación del servicio y su envío al exterior.
La obligación legal para el exportador es conservar los
antecedentes de respaldo respectivos por un plazo de
cinco años.
FIN presentación
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