TRANSFERENCIATRANSFERENCIA TECNOLOGICA

ANDREA CATALAN

VALORACION DETECNOLOGIAS

TRANSFERIBLES ENTRANSFERIBLES EN UNIVERSIDADES

Objetivos

A nivel interno, para justificar la inversión en un , p jproyecto determinado con relación a otros dentro de un mismo portafolio.

A nivel externo externo, para ayudarnos a establecer una estrategia de negociación con potenciales compradores. Orientación.

La valoración de una tecnología cobra mayor importancia desde el momento en que un potencial licenciatario

- reconoce que necesita una nueva tecnología e identifica la tecnología más apropiadaidentifica la tecnología más apropiada.- Identifica al potencial licenciante- decide que un acuerdo de licencia es la estrategia comercial más apropiada.

Tres preguntas importantes a responder

¿cuánto puede pagar la empresa por el derecho a utilizar la- ¿cuánto puede pagar la empresa por el derecho a utilizar la tecnología del licenciante?- ¿Cómo debería pagar el licenciatario al licenciante?

C á d b í l li i i l li i ?- ¿ Cuánto debería pagar el licenciatario al licenciante?

Un licenciatario prudente no debe basar sus decisiones en el pvalor teórico de la tecnología, sino en la probabilidad de que esa tecnología mejore su capacidad para obtener beneficios.

Cuánto Vale????? O Cuánto Pedir???O Cuánto Pedir???

Existe una diferencia entre valor y precio.

- La valoración se enfoca en el valor intrínseco delLa valoración se enfoca en el valor intrínseco del activo.

- La valoración es el resultado directo de las herramientas usadas para estimar valor, sin

id ó di h l á t d lconsiderar cómo dicho valor será presentado al comprador.

- La valoración es una actividad difícil y subjetiva

- Precio es la manifestación especifica, en términos monetarios, de la valoración.monetarios, de la valoración.

- El precio tiene que ver con el uso del resultado de la l ió ll d l dvaloración para llegar a un acuerdo con el comprador.

- Precio es la manera en que las partes comúnmentePrecio es la manera en que las partes comúnmente llegan a un acuerdo.

L l i d i i- Los asuntos relacionados con precio tienen que ver con tácticas de negociación y en algunos casos estrategia corporativaestrategia corporativa.

“La valoración es una opinión, el precio es un compromiso ”...el precio es un compromiso.

El concepto de valor y losEl concepto de valor y los factores que lo determinan

son, en general, muy intuitivosintuitivos.

Algunos Indicadores de Valor

1 E t d d D ll Ci l d Vid1. Estado de Desarrollo y Ciclo de Vida2. Mercado Objetivo3. Alternativas tecnológicas g4. Nivel de Propiedad Intelectual5. Modelo de Negocio6 Calidad/Reputación6. Calidad/Reputación7. Receptividad Social

Aplicar estos indicadores deAplicar estos indicadores de valor a situaciones especificas

requiere de experiencia y preparaciónpreparación

El siguiente nivel en el proceso de valoración conlleva la utilización sistemática deutilización sistemática de

estrategias de valoración para faproximarse a una cifra concreta.

Debido a que la valoración es subjetiva y depende de los datos que se utilicen en eldepende de los datos que se utilicen en el

modelo de valoración, las valoraciones derivadas de criterios diferentes no seránderivadas de criterios diferentes no serán

iguales. Sin embargo proporcionan orientaciónSin embargo proporcionan orientación, rangos de magnitud y formas de pago.

Es diferente valorar “tecnologías”Es diferente valorar tecnologías que “productos”

Tecnología:Tecnología: Involucra transferencia de conocimientos o información en estado pre-comercial, i.e., sin evidencia de que puede existir producción a gran escala sin clientespuede existir producción a gran escala, sin clientes establecidos o siquiera identificados. En algunos casos sin prototipo o versión final de producto.

Productos: Involucra transferencia del conocimiento necesario paraInvolucra transferencia del conocimiento necesario parala fabricación o prestación de un producto o servicio que ya ha sido probado.

Tecnología Productos/Servicios

En general intangible TangibleEn general, intangible Tangible

Funciones potenciales/no identificadas

Diseñados para realizar una función.

Diseñada para resolver un problema.

Desarrollados con un mercado en mente.

Especificaciones vagas. Especificaciones definidas.

Escasamente en estado de “prueba de concepto”

Extensamente probadoprueba de concepto

El potencial comercial de la tecnología es más una promesa que una realidad.

El factor clave que hace falta en el licenciamiento deEl factor clave que hace falta en el licenciamiento de tecnología es una trayectoria comercial . Sin ésta, los métodos de valoración convencionales no son aplicables.

Proceso de valoración involucra estimación de un flujoProceso de valoración involucra estimación de un flujo de caja y una rentabilidad futura.

Cuando ya hay trayectoria comercial, el desempeño pasado se puede tomar como base para estimar el p p p

futuro.En estos casos la ‘diligencia debida’ se enfoca en (1)confirmar datos históricos y (2) probar varias hipótesisconfirmar datos históricos y (2) probar varias hipótesis de tesis porqué el futuro puede ser igual, mejor o peor.

E li i i t d t l í i t tEn licenciamiento de tecnología no existe esta trayectoria comercial.

Métodos de Valoración (OMPI)

- Enfoque en función de los costos - Enfoque en función de los ingresosEnfoque en función de los ingresos- Enfoque en función del mercado

Métodos de Valoración (Razgaitis)

Estándares industriales- Estándares industriales - Jerarquización/Calificación- Cifras típicasCifras típicas - Flujo de caja descontado - Métodos avanzados (Monte Carlo y otros) - Subastas

Enfoque en función de los costosEnfoque en función de los costos

- La inversión del licenciante está representada por los p pcostos de desarrollo, protección y comercialización de la tecnología.

- Estos representan la base mínima que el licenciante querrá recuperar con sus interesesquerrá recuperar, con sus intereses.

Enfoque en función de los costos

Ventajas:Ventajas:

-Fácil de calcular si la información de losFácil de calcular si la información de los costos está disponible.

Enfoque en función de los costos

Desventajas:- No da cuenta del potencial económico de laNo da cuenta del potencial económico de la tecnología.- el licenciatario no tiene como verificar ese costo de d lldesarrollo.- Si se está negociando una licencia no exclusiva, requiere estimar de forma correcta las posibilidadesrequiere estimar, de forma correcta, las posibilidades de otros licenciamientos.- No representa el valor para el licenciatario.

Enfoque en función de los ingresos ( o flujosEnfoque en función de los ingresos ( o flujos descontados)

- Busca determinar el valor actual de un flujo d i f ti ibide ingresos o efectivo que se espera percibir a futuro.

Enfoque en función de los ingresos ( o flujos d t d )descontados)

Requiere estimar proyectar o conocer informaciónRequiere estimar, proyectar o conocer información para realizar:

- Análisis financiero de la tecnología (Plan de negocios)

- Análisis del mercado donde compite la tecnología (plan de negocio)(plan de negocio)

- Análisis de la fortaleza de la tecnología

Enfoque en función de los ingresosEnfoque en función de los ingresos

Ventajas:j

- Posibilidad de capturar el valor presente basado l id d d l t l í ?en la capacidad de ¿la tecnología? en generar

ingresos.

Enfoque en función de los ingresos

Desventajas:

- Probabilidad de equivocarse dados los muchos supuestos a realizar para las estimaciones.

- Calculo del VAN depende del establecimiento de presunciones razonables y del uso de una tasa de descuento

i l l i i d lque permita contemplar los riesgos asociados con tales presunciones.

Enfoque en función de los ingresosEnfoque en función de los ingresos

Desventajas:

- Los Ingresos son inciertos porque:- Producto puede no funcionar. - Mercado puede dejar de existir. - Costos pueden hacer proyecto inviable.

Enfoque en función de los ingresos

. Los factores a determinar dependen generalmente de:- Características del licenciador (capacidad técnica, capacidad ( p pcomercial)- Modelo de negocio que se use para la tecnología.- Recursos que se inviertan en implementar el modelo.- Cómo evolucione el modelo de negocio.

Casi todos estos factores están fuera del control del licenciante y algunos están fuera del control del licenciatarioalgunos están fuera del control del licenciatario.

Adicionalmente, no es común que el licenciatario revele estainformacióninformación.

Enfoque en función de los ingresos

El pronóstico de los flujos de caja requiere de un lt d d i i fi i talto grado de experiencia para que sea eficiente y

aproximado, aún en casos en los que información de primera mano esta disponiblede primera mano esta disponible.

Enfoque en función de los ingresosEnfoque en función de los ingresos

- SW, planilla excel “VALUATE 4”

“Valuation Model for Tech Transfer Licensing”, Martha Luehrmann, 1996.

Enfoque en función del mercado

Valoración basada en el precio de otras transacciones comparables en el mercado.p

Enfoque en función del mercadoq

Ventajas:- permite calcular el valor más razonable de la tecnología si la información de mercado está disponibledisponible.- los datos provienen de una actividad comercial real en la que vendedores y compradoresreal en la que vendedores y compradores llegaron a un acuerdo.

Enfoque en función del mercadoEnfoque en función del mercado

Desventajas:

- En los mercados de tecnología hay muy pocos vendedores y compradores.y p- Hay poca información sobre transacciones.- El contexto de aplicación es muy específico.- La tecnología puede llegar muy fácilmente a serLa tecnología puede llegar muy fácilmente a ser obsoleta.

Estándares de la Industria

Se entiende como un rango de valores que se toma como norma para cierto tipo de transacciones, pero dentro del cual ocurren excepcionescual ocurren excepciones.

Fuentes de InformaciónFuentes de Información

a) Encuestasb) Normas propuestas por expertosb) Normas propuestas por expertosc) Hojas de términos y listas de preciosd) Publicaciones de libre circulacióne) Publicaciones restringidasf) Acuerdos publicadosg) Casos judicialesg) Casos judicialesh) Historia organizacionali) Contactos

Industria No. de Tarifa mínima Tarifa máxima Tarifa media

TASAS DE REGALIAS

Industria No. de Licencias

Tarifa mínima Tarifa máxima Tarifa media

Automotriz 35 1.0% 15.0% 4.0%

Química 72 0.5% 25.0% 3.6%

Cómputo 68 0.2% 15.0% 4.0%

Bienes de consumo 90 0.0% 17.0% 5.0%

El t ó i 132 0 5% 15 0% 4 0%Electrónica 132 0.5% 15.0% 4.0%

Energía y medio ambiente

86 0.5% 20.0% 5.0%

Alimentos 32 0.3% 7.0% 2.8%

Productos para el cuidado de la salud

280 0.1% 77.0% 4.8%

Internet 47 0.3% 40.0% 7.5%

Fármacos y Biotecnología

328 0.1% 40.0% 5.1%

Software 119 0 0% 70 0% 6 8%Software 119 0.0% 70.0% 6.8%

Telecomunicaciones 63 0.4% 25.0% 4.7%

Fuente: JL Solleiro, Taller Valorización de Tecnologías, Chile, 2006

Publicaciones

Sitios Web :

- www.royalstat.com- www.fvgi.com

i h - www.ipresearch.com - www.aspenpublishers.com- www.royaltysource.comy y- Recombinant Capital ( www.recap.com )- CRA International (www.crai.com )- AUS Valuation Group (www ausvaluation com )AUS Valuation Group (www.ausvaluation.com )

Contactos

Interacciones profesionales con colegas, proveedores de servicios, clientes, etc.

Foro en línea gratuitoTechno-L

T h lwww.Techno-l-org

“La regla del 25%”g

En licenciamiento, la cifra típica mas usada se conoce como “la regla del 25%”como la regla del 25% .

El fundamento de esta regla, es que la ganancia que sedi t t id d d li i i t d bgenera mediante una oportunidad de licenciamiento debe

ser distribuida equitativamente entre las partes:

- el que vende tiene derecho a recibir el 25% de la utilidadque el negocio de licenciamiento le genere al que compracompra.

Por qué el 25%?Por qué el 25%?

Hay evidencia que indica que la tecnología es solo una cuarta parte de un producto. Hacer que dicho producto sea susceptible de manufactura es otra cuarta parte, manufacturarlo otra y venderlo otra. y

De esta manera se reconoce que ¾ partes de llevar un producto a un mercado son realizadas por el compradorproducto a un mercado son realizadas por el comprador de la tecnología y por lo tanto el comprador merece un 75% de las utilidades.

Distribución de la Utilidad

La utilidad puede consistir en una reducción de costos o en un aumento de ingresos sin un aumento de costos.En ambos casos es necesario (o al menos deseable)En ambos casos es necesario (o al menos deseable) conocerla porción de ahorro o aumento de ingreso atribuible al uso de la tecnologíauso de la tecnología.

Si es aumento de ingresos:Regalía = 25% de ventas netas menos:- Costo de producción, Costos de administración, costos de comercialización y/u otros.de comercialización y/u otros.

Esto presenta una limitación muy significativa…

E l ñí éEs muy raro el evento en que una compañía esté dispuesta a revelar su contabilidad a este nivel de detalle.

Aún si la compañía esta dispuesta a hacerlo, los costos y márgenes de utilidad pueden cambiar con frecuencia de un año al siguiente o pueden ser manipulados por variasun año al siguiente o pueden ser manipulados por varias razones.

En algunos casos dicha información ni siquiera existe porque lo que se va a comercializar es un producto totalmente nuevo con un mercado y desempeñototalmente nuevo con un mercado y desempeño desconocidos.

Entonces el vendedor está en desventaja cuando noEntonces, el vendedor está en desventaja cuando no tiene la posibilidad de estimar el margen de utilidad de un producto que utiliza su tecnología

¿Qué hacer?¿Qué hacer?

Uno puede:- Tratar de inferir el margen de rentabilidad a partir de lainformación que la compañía hace pública a través de varios añosvarios años.- Trabajar con un promedio de márgenes de rentabilidad de varias compañías en el mismo sector de la potencialcompradoracompradora.- Establecer un grupo de compañías que comercialicenproductos similares, en mercados similares y con modelos de negocios similares, para usar como referencia.- Consultar a expertos.Consultar a expertos.

25% es solo un punto de partida.

Otros Tips

- Regalías para licencias exclusivas deben ser el doble deRegalías para licencias exclusivas deben ser el doble delas que se aplicarían a licencias no exclusivas, siempre ycuando los otros términos del acuerdo sean los mismos.

- Los pagos mínimos deben ser entre 25 y 50% delvolumen de regalías que se esperan en el año.

Calificación de Factores

Metodología

Este método requiere de cinco elementos principales:

1 C it i d lifi ió1. Criterios de calificación2. Sistema de calificación3. Escala de calificación4. Determinación del peso de cada criterio5. Tabla de decisión6 Ente calificador comité de expertos6. Ente calificador, comité de expertos.

Criterios que deben estar incluidos: (Según encuesta realizada por McGavock)(Según encuesta realizada por McGavock)

Ot l ifi ió d it iOtra clasificación de criterios

- Factores asociados a la tecnología- Intrínsecos- Intrínsecos- Relativos a la aplicación

Factores asociados al mercado- Factores asociados al mercado.

Factores asociados a la tecnologíaI t í- Intrínsecos

- Grado de protecciónNivel de la tecnología (estado del arte)- Nivel de la tecnología (estado del arte)

- Vida de la tecnología- Grado de estandarización

- Relativos a la aplicación- Tipo de tecnología (pdto, proceso)- Contribución de la tecnología- Amplitud de aplicación- Grado de completitudGrado de completitud

Factores asociados al mercado

- Tipo de valor- Generación de ingresos- Ahorro de costos

- Magnitud del valorCantidad de ingresos- Cantidad de ingresos

- Duración de los ingresos- Riesgo de los ingresos

Determinación del Peso de Cada Criterio

Es posible que no todos los criterios deban tener el mismo peso dentro de un proceso de valoración dado.

Por ejemplo, el nivel de propiedad intelectual puede ser más importante en el área farmacéutica que en el desemiconductores.

Por lo tanto en cada caso se debe establecer el peso quePor lo tanto en cada caso se debe establecer el peso quecada criterio debe tener dentro del proceso de valoración y cuidar que dicho criterio no forme parte indirecta de otrocriteriocriterio.

Observaciones y Limitaciones

- La aplicación de este método se debe hacer caso por caso. Por lo tanto es difícil compilar una lista de criterios

t l i t d l it ique tengan relevancia a todas las situaciones.

- Los resultados de este método son optimizados por medio de su uso regular por parte de expertos que desarrollan sus habilidades en juzgar cada criterio.

- Los expertos también desarrollan la habilidad de detectar fortalezas y debilidades de cada tecnología durante este procesodurante este proceso.

Realidad Universitaria

Razones que limitan el proceso de valoración

Uso de métodos formales de valoración es más la excepción que la que regla.

Posibles razones:1)Carencia de tiempo y recursos. 2)Misión y cultura en conflicto con transferencia de tecnología.2)Misión y cultura en conflicto con transferencia de tecnología.3)Intereses Institucionales variados 4)Desventaja estratégica en negociaciones.5)Menor auditoría/presión financiera.) p6)Menos recursos para invertir o “esperar” estratégicamente.7)Influenciadas por entes internos y externos.

1) Carencia de Tiempo y Recursos

Las universidades típicamente:Las universidades típicamente: - Muchos casos para pocos profesionales.- Casos cubren un espectro muy amplio de tecnologías.- Carga administrativa se acumula año tras año. g- Acceso limitado a bases de datos claves.- Sometidos a burocracias más intrincadas y demandantes.- Procedimientos comparativamente ineficientes.- Menos flexibilidad para contratar ayuda externa (ej,consultores).

2) Misión y Cultura Contrasta con Transferencia Tecnológica

- Énfasis es ser recurso social, no buscar beneficio propio.- Enfoque en lucro puede erosionar credibilidad y estatusacadémico.- Algunas universidades son criticadas por negociar duro ydemorar los beneficios del invento para la sociedaddemorar los beneficios del invento para la sociedad.

Por lo tanto:- Asignación de recursos limitados a OTT patentes etc- Asignación de recursos limitados a OTT, patentes, etc.- Políticas conservadoras y restrictivas.- Prioridades académicas tienen prioridad.

3) Intereses Institucionales Variados3) Intereses Institucionales Variados

- Universidades pueden derivar ganancia de otras muchasp gmaneras diferentes a la generación de ingresos. - Prioridad no es optimizar el negocio sino cerrarlo.

Algunos beneficios que no han sido mencionados aún: - Reconocimiento por liderazgo en algún sector técnico. - Prestigio por asociación (ej.UdeC – Codelco)

D ll ó i- Desarrollo económico.

4) Desventaja Estratégica en Negociaciones4) Desventaja Estratégica en Negociaciones

Compañías típicamente (aunque no siempre):

- Son altamente experimentadas en sus mercados.- Conocen sus márgenes de rentabilidad.- Vigilan y conocen íntimamente a su competencia.

H h h t di d d h ti- Han hecho estudios de mercado exhaustivos.- Saben cuales son las tendencias del mercado.- Saben que alternativas tecnológicas existen.

Tienen varios proyectos de inversión en un momento- Tienen varios proyectos de inversión en un momento dado.

7) I fl i d E t I t E t7) Influencia de Entes Internos y Externos

OTT son más susceptibles a influencias ajenas al mundo delos negocios pero que afectan decisiones de negocios Porlos negocios, pero que afectan decisiones de negocios. Porejemplo:

- Gremios localesGremios locales- Políticos - Investigadores de alto rango (vacas sagradas)- Administradores con diferentes agendasg- La sociedad en general

La filosofía en las negociaciones es típicamente no enfocarse en optimizar el negocio sino en cerrarloenfocarse en optimizar el negocio sino en cerrarlo

rápidamente.

Eso sí con términos q e sean ra onables noEso sí, con términos que sean razonables y no susceptibles de cuestionamiento o suspicacia

pública.

La realidad

Valoración y negociación son basadas principalmente en:- Precedentes (i.e., acuerdos previos).- Referentes (i.e., acuerdos de otros).- Experiencia profesional de la OTT.- Alternativas presentes en el momento de negociación.

E pectati as de profesores administradores- Expectativas de profesores y administradores.-Costos que requieren ser reembolsados.

Y naturalmente un trabajo razonable de: (a) evaluación de laY naturalmente, un trabajo razonable de: (a) evaluación de la tecnología, (b) investigación de mercados.

Proceso TípicoProceso Típico

1.1.Entender la tecnologia, el modelo de negocio, el mercado, el socio , comercial, etc., etc.2.2.Establecer los costos que necesitan ser reembolsados a la institución (e.g., (patentes).3.3.Generar una idea preliminar de como se podría estructurar la licencia (i.e., tipos de pagos, monto,calendario de pagos, derechos a incluir, etc.),4.4.Investigar el nivel de expectativas de los clientes institucionales. 5.5.Plantear la posible estructura de la licencia al socio comercial y

li it if bl í i l f h lí it tsolicitar cifras razonables para mínimos, plazos, fechas límite, etc. , 6.6.Teniendo en en cuenta todo lo anterior, hacer primera oferta formal.