Universidad del Istmo

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

IMEXOS, S.A. GUATEMALA

PLAN DE NEGOCIO

SILVIA MARÍA SANTISTEBAN CATALÁN

Guatemala, 8 de febrero de 2015

Universidad del Istmo

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

IMEXOS, S.A., GUATEMALA

PLAN DE NEGOCIO

Trabajo de Graduación

Presentando al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la

Universidad del Istmo para optar el título de:

Licenciada en Administración de empresas con especialidad en Negocios

Internacionales y Mercadeo

por

SILVIA MARÍA SANTISTEBAN CATALÁN

Tema que fue asignado por el Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y

Empresariales en el mes de febrero de 2015

Asesorado por: Licenciada Carol de Solís

Guatemala, 8 de febrero de 2015

Preparado por: Silvia María Santisteban Catalán

Contacto: Silvia María Santisteban Catalán

Correo Electrónico: santisteban121122@unis.edu.gt

Teléfono: 55257040

NOTA DE CONFIDENCIALIDAD

Este plan de negocios se ha desarrollado con la finalidad de informar a los interesados

acerca de la empresa. La información presentada es confidencial y no debe de ser

reproducida sin el consentimiento previo de la empresa.

ÍNDICE GENERAL

Página

I. Descripción de la empresa

1

I.1 Mercado y descripción del producto

2

I.2 Estrategia de entrada y crecimiento

5

I.3 Propiedad intelectual

5

II. Análisis de la industria, mercado y competencia

7

II.1 Análisis de la industria

7

II.2 Análisis del mercado

12

II.3 Análisis de la competencia

13

III. Plan de mercadeo 16

III.1 Estrategia de mercado objetivo 16

III.2 Estrategia de producto 19

III.3 Estrategia de precio 22

III.4 Estrategia de distribución 23

III.5 Estrategia de publicidad y promoción 24

III.6 Estrategia de ventas 26

III.7 Presupuestos y proyecciones de gasto de ventas y mercadeo 29

IV. Plan de operaciones 31

IV.1 Estrategia de operaciones 31

IV.2 Alcance de operaciones 32

IV.3 Operaciones actuales 33

V. Plan de Desarrollo 40

V.1 Estrategia de desarrollo 40

V.2 Cronograma de desarrollo 44

V.3 Costos de operaciones 45

VI. Equipo administrativo 46

VI.1 Organización de la empresa 46

VI.2 Equipo administrativo 47

VI.3 Gastos de Administrativos 50

VII. Riesgos críticos 51

VIII. Oferta 53

VIII.1 Requerimientos de la inversión 53

VIII.2 Oferta 54

IX. Plan Financiero 55

IX.1 Supuestos financieros 55

IX.2 Proyecciones financieras 57

IX.3 Costos iniciales de inversión/requerimientos de capital 60

IX.4 Riesgos financieros 61

IX.5 Salida estratégica 61

IX.6 Estados financieros 62

IX.7 Lista de quehaceres para el Plan Financiero 76

IX. 8 Interpretación de los estados financieros 76

Referencias 77

Glosario 78

Anexos 79

ÍNDICE DE CUADROS, GRÁFICAS, ILUSTRACIONES Y TABLAS

Página

Imagen 1: Marcos con mayor participación de mercado 4

Imagen 2: Participación de mercado por marca 7

Imagen 3: Marcar según vehículos importados

8

Imagen 4: Parque Vehicular en Guatemala por tipo de combustible

9

Imagen 5: Distribución del Parque Vehicular en Guatemala

10

Imagen 6: Marcas importantes por Segmento 11

Imagen 7: Porcentaje de vehículos pertenecientes a Escuintla 17

Imagen 8: Mercado objetivo 17

Imagen 9:Marcas a utilizar 19

Imagen 10:Fortalezas IMEXOS, S.A. 21

Imagen 11:Canales de distribución 23

Imagen 12: Plan de acción estrategia de ventas 28

Imagen 13: Ventas proyectadas 38

Imagen 14: Presupuesto de publicidad 29

Imagen 15: Proceso de gestión de inventario 37

Imagen 16: Proceso de compra 38

Imagen 17: Proceso de venta 38

Imagen 18: Operaciones por departamento 39

Imagen 19: Cronograma de actividades 44

Imagen 20: Gastos de desarrollo 45

Imagen 21: Cronograma IMEXOS, S.A. GUATEMALA 47

Imagen 22: Socios 49

Imagen 23: Personal de la empresa 49

Imagen 24: Planilla de Colaboradores 50

Imagen 25: Balance General 2015-2021 57

Imagen 26: Estado de Resultados 2016 68

Imagen 27: Estado de Resultado 2017 59

Imagen 28: Inversión 60

Imagen 29: Estado de Resultados 2016- 2021 63

Imagen 30: Balance General 2016 64

Imagen 31: Balance General 2017 65

Imagen 32: Balance General 2018 66

Imagen 33: Balance General 2019 67

Imagen 34: Balance General 2020 68

Imagen 35: Balance General 2021 69

Imagen 36: Flujo de Caja 2016-2021 70

Imagen 37: Flujo de Caja 2016 71

Imagen 38: Flujo de Caja 2017 72

Imagen 39: Flujo de Efectivo Neto 2016-2021 73

Imagen 40: VAN - TIR 74

Imagen 41: Tabla de Amortización de Préstamo 74

Imagen 42: Tabla de Depreciación de Mobiliario y Equipo 75

LISTA DE SIGLAS

ABG: Asociación Bancaria de Guatemala

BANGUAT: Banco de Guatemala

SAT: Superintendencia de Administración Tributaria

IMEXOS: Importadora y Exportadora O.S.

1

I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

IMEXOS, S.A., es una sociedad anónima comercializadora de repuestos, que se

encuentra en proceso de formación, con planes de iniciar operaciones en el año 2015,

por medio de la apertura de una tienda minorista en el departamento de Escuintla,

ofreciendo variedad de repuestos de vehículos de diferentes marcas comerciales.

Su ventaja competitiva es ofrecer dentro del establecimiento variedad de repuestos

(partes de motor, carrocería, suspensión y accesorios), garantizando la calidad de

repuestos japoneses y chinos.

El objetivo por el cual se quiere implementar un punto de venta, es porque en el

departamento de Escuintla no existe una comercializadora que ofrezca diferentes partes

de automóviles comerciales, por lo que la necesidad que se busca es satisfacer a los

clientes es colocar un punto de venta donde encuentre variedad de piezas de automóvil

en un solo lugar, sin necesidad de recurrir a varios comercios.

IMEXOS, S.A. es una empresa que se encuentra en una etapa de introducción a un

mercado maduro. Se le denomina mercado maduro debido a la alta saturación de

negocios dedicados a la venta de repuestos en el mercado. Sin embargo, la alta cantidad

de competidores que se encuentran en el mercado no compiten con la estrategia de

negocios que IMEXOS, S.A. está implementando, ya que la mayoría son aceiteras,

hueseras y pinchazos.

Misión: Ser la tienda comercializadora dentro del departamento de Escuintla que

ofrezca a los clientes variedad de repuestos automotrices en solo un punto de venta, con

buen servicio y precios acordes a sus necesidades. Garantizando una alta gama de

repuestos con calidades chinas y japonesas.

2

Visión: Posicionarse en la mente del consumidor como la venta de repuestos que

ofrezca la mayor variedad de partes automotrices para las marcas líderes en el mercado,

con el objetivo de crecer y abrir nuevas tiendas en diferentes departamentos de

Guatemala a largo plazo.

Para unificar criterios a lo largo de la investigación el término calidad lo podemos

definir basándonos en dos aspectos:

Calidad japonesa: Se entiende por calidad japonesas todo repuesto que prolongará

su tiempo de uso y que no afectará el funcionamiento del vehículo.

Calidad china: Se refiere a todo repuesto de vehículo de bajo costo, que dentro de

sus parámetros de calidad no prolonga la vida útil del repuesto y que requerirá de

mayores cambios.

Historia de la empresa: La idea de negocio surgió como producto de la existencia de

una empresa familiar, donde se comercializaban repuestos de automóvil al mayoreo; por

lo que, con los años de experiencia y conocimiento del mercado, surge la necesidad de

implementar una tienda minorista con el objetivo de generar mayor rentabilidad y poder

atender a los clientes de manera personalizada en un punto estratégico de la ciudad.

I.1 Mercado y descripción del producto y/o servicio

Según el Análisis Económico realizado por la Asociación Bancaria de Guatemala

ABG, el parque vehicular en Guatemala se ha duplicado durante los últimos 6 años,

debido al crecimiento global de 5.5% que se tiene proyectado hasta el año 2015

correspondiente a 2,625,000 vehículos en circulación. (ABG, 2014).

Dentro del mismo estudio se ha determinado que el parque vehicular de

Guatemala está compuesto por el 23% de automóviles, 20.2% pick-ups y 10.8%

camionetillas, camionetas y paneles, según información proporcionada la

Superintendencia de Administración Tributaria SAT.

3

El departamento de Escuintla es un mercado atractivo, ya que representa el 5%

del parque vehicular de la República, correspondiente a 125,000 vehículos según datos

obtenidos del Banco de Guatemala. Es por esa razón que es un punto estratégico para

aperturar una venta de repuestos, al contar con gran cantidad de vehículos en la región.

De igual forma, es uno de los departamentos con mayor comercio por ser un

departamento que tiene carreteras internacionales y nacionales, puertos y aduanas.

El mercado de automóviles en Guatemala está en constante crecimiento, por lo

que la oportunidad de comercializar repuestos de automóviles representa un mercado

potencial. Es por ello que se busca inaugurar un punto de venta en el departamento de

Escuintla, donde se pueden encontrar diferentes repuestos en un solo punto de venta,

tomando como grupo objetivo aquellas personas que posean vehículos del año 80 al año

actual, que lo utilicen para trabajo o uso personal.

Debido a que actualmente no se cuenta con una venta de repuestos que satisfaga la

necesidad de comercializar todas las partes de automóvil en un solo punto de venta,

IMEXOS, S.A. ofrecerá a sus clientes los siguientes productos:

Partes de Motor: Pistones, anillos, vielas, tejas, empaques de motor, sellos de

válvulas, bomba de aceite, bombas de agua, bombas de frenos y bombas de clutch,

disco y canasta de clutch.

Suspensión: Rótulas, cabezales, varillas centrales, amortiguadores, idler, pitman,

puntas de cremallera, pastillas de frenos.

Accesorios: Bombillas, lámparas, espejos, manecillas, jaladores, antenas, seguros,

abrazaderas, parabrisas, tapones, luces.

Carrocería (Chasis): Puertas, loderas, palanganas, capó, bomper.

4

De igual manera se pretende ofrecer dos calidades de repuestos:

Repuestos japoneses los cuales estarán dirigidos para personas con mayor poder

adquisitivo y que deseen piezas de calidad.

Repuestos chinos para aquellas personas que deseen gastar menos en los repuestos

de sus vehículos con la variable de que la calidad no será la misma que la de un

repuesto japonés.

Marcas de vehículo que se desea comercializar (Imagen 1):

Toyota

Mazda

Mitsubishi

Nissan

La razón por la cual se comercializarán repuestos para estas marcas, proviene de la

cantidad de vehículos que circulan en el área, los cuales corresponden a las marcas que

tienen mayor rotación en el mercado, concluyendo que son estas las marcas que poseen

mayor participación de mercado.

Imagen 1

MARCAS CON MAYOR PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Fuente: Propia (2015)

25%

10%

8%8%

-47%

Toyota Mazda Mitsubishi Nissan Otros

5

I.2 Estrategia de entrada y crecimiento

La estrategia de entrada que IMEXOS, S.A. estará utilizando es la de nicho de

mercado, donde se tiene como objetivo cubrir las necesidades de repuestos de marcas y

vehículos específicos. Por lo que estará satisfaciendo la necesidad de colocar un punto

de venta estratégico donde los clientes encuentren la mayor variedad de partes del

automóvil en un solo punto de venta según el vehículo que posean. Otra característica

que diferencia la estrategia de nicho de mercado, son los modelos de vehículos que se

comercializarán, ya que no se cubrirán todos, sino modelos específicos, que son los de

mayor circulación.

La estrategia de crecimiento que IMEXOS, S.A. implementará en el futuro

consistirá en la apertura de nuevas tiendas en puntos estratégicos, donde exista bastante

circulación de vehículos comerciales. Por lo que se entiende como punto estratégico a

todos aquellos departamento de Guatemala que cuenten con un alto porcentaje de

vehículos y que tengan características similares al departamento de Escuintla, en cuando

a la cantidad de vehículos comerciales que circulan en la región.

Se entiende por vehículos comerciales como todos aquellos automóviles que

tengan bastante presencia en el sector, y que sean utilizados para trabajo. Por lo que es

allí donde surge la oportunidad de negocio para aperturar tiendas que se enfoque a este

segmento, debido a que los automóviles que se utilizan para trabajo demandan un alta

cantidad de repuestos debido al uso que se le da.

I.3 Propiedad intelectual

La propiedad intelectual de la empresa consistirá en ser una empresa organizada

como sociedad anónima, con el nombre de IMEXOS, S.A. y se procederá a registrar la

marca, logo y slogan para evitar cualquier tipo de inconveniente o clonación en el

mercado.

El objetivo por lo cual se realizará su registro es porque a largo plazo se espera

un crecimiento en el mercado, buscando rentabilidad para sus accionistas.

6

Dentro de las marcas que se comercializarán, IMEXOS, S.A. contará con una

marca propia, la cual será comercializada con estándares de calidad japonesa y con el

objetivo de dar a conocer la marca de los repuestos y alinearla con la marca de la tienda.

7

II. ANÁLISIS DE ENTRADA, MERCADO Y COMPETENCIA

IMEXOS, S.A. por ser una empresa comercializadora de repuestos para vehículos,

estará incursionando en la industria de vehículos en Guatemala.

II.1 Análisis de industria

La industria automotriz es una de las fuentes de mayor crecimiento de acuerdo a

la Organización Internacional de Fabricantes de Vehículos Automotores. Es una

industria que genera gran cantidad de empleos a nivel mundial, debido a la alta demanda

de vehículos que existe a nivel mundial. (ABG, 2015)

Imagen 2

PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR MARCA

Fuente: http://www.mundoymotor.com (2014)

Lo que esta gráfica nos muestra son las marcas que tienen mayor participación en el

mercado guatemalteco, lo cual nos indica que se están utilizando las estrategias

8

adecuadas, ya que las marcas que IMEXOS, S.A. pretende vender son las que tienen

mayor presencia en el mercado.

Otras de las tendencias que destaca el mercado vehicular de Guatemala es que la

gran mayoría de vehículos que se encuentra en nuestro país son rodados, ya que existen

personas que no cuentan con el poder adquisitivo para comprar un vehículo nuevo de

agencia.

Se entiende por vehículo rodado, a todo aquel vehículo usado que es importado de

otro país, regularmente de Estados Unidos, y que ya ha sido utilizado por algún periodo,

por lo que su precio es mucho más bajo a los vehículos nuevos de agencia.

De los autos importados (rodados), se contaron 58.974 unidades. De los cuales, las

marcas más importadas se clasifican de la siguiente manera:

Imagen 3

MARCAS SEGÚN VEHICULOS IMPORTADOS

Fuente: http://www.mundoymotor.com (2014)

Del total de autos importantes, dentro de la categoría de automóviles se registraron

autos importados:

9

De agencia 18,712 correspondiente al 24%

Rodados 58.974 correspondiente al 76%

Según datos de la Superintendencia de Administración Tributaria SAT, el 71.9% de

los vehículos que se encuentran en nuestros país son usados, es decir, rodados o

importados. Y el 28.1% de los vehículos provienen de agencias y son vehículos nuevos.

(ABG, 2015).

El mayor crecimiento de automóviles en Guatemala surgió en los años 2006 y 2007

con un porcentaje de 20%, aumentando un 8% en el año 2014, estipulando 2.6 millones

de unidades en el país según datos proporcionados por el Banco de Guatemala. (Banco

de Guatemala, 2014).

De los automóviles importados en nuestro país, las marcas que tienen mayor

participación son Toyota con un 46.0%, Mazda con 11.4%, Mitsubishi con un 4.6% y

38% de diversas marcas de participación de mercado. (Mundo Motor, 2014).

Sin embargo, las importaciones de vehículos en nuestro país tienen ciertas

temporalidades del año, destacando los meses de noviembre y diciembre que son donde

se registran la mayor cantidad de vehículos importados. Aunque durante todo el año se

importan vehículos, los meses mencionados con anterioridad son los que representan la

mayor cantidad de ingresos.

Imagen 4

PARQUE VEHICULAR EN GUATEMALA POR TIPO DE COMBUSTIBLE

2005 AL 2014

Fuente: Sistema de Registro Fiscal de Vehículos, SAT (2014)

10

Lo que ésta gráfica nos muestra, es el número de vehículos que circulan en

Guatemala. Sin embargo, tiene como característica especial la división por tipo de

combustible que utilizan los vehículos, es decir, la mayor cantidad de vehículos que

circulan en nuestro país utilizan gasolina y por consiguiente diesel. Lo cual puede ser

una oportunidad para comercializar repuestos de automóvil que en su mayoría sean para

motor gasolina y en menor cantidad para motor diesel.

Según la información obtenida a través del parque vehicular en Guatemala se

demuestra que el 85.9% utilizan gasolina, el 12.7% diesel y el 1.4% utilizan otro tipo de

combustible. (ABG, 2014)

La industria automotriz, es un sector que tiene bastante relación con la situación

económica del país, por lo que es muy sensible en relación a los cambios económicos,

pero a pesar de ello no deja de crecer, ya que los automóviles forman parte de las

herramientas que utilizan para trabajar y que mejoran la economía de nuestros país.

Imagen 5

DISTRIBUCIÓN DEL PARQUE VEHICULAR EN GUATEMALA

A MARZO DEL 2014

Fuente: Banco de Guatemala (2014)

11

Esta gráfica nos muestra información sobre los diferentes tipos de vehículos que

se encuentran en Guatemala, refleja que los automóviles tipo sedan representan el

23.4%; los pick ups 20.2%; 34.1% las motocicletas; las camionetas, camionetillas o

paneles el 10.8%; los camiones, cabezales y transporte de cargo el 5.3%; los autobuses,

buses microbuses el 3.9%; los jeep el 0.9%; los furgones y plataformas el 0.8%; las

carretas, remolques, carretones el 0.3%; los tractores y mini tractores el 0.04%; las grúas

el 0.03% y otros el 0.3%.

Lo que esta gráfica nos da a conocer es la oportunidad de negocio que existe en

el mercado Guatemala para poder comercializar variedad de repuestos de automóvil,

pick up y camionetas, ya que si existe gran cantidad de vehículos en la región tenemos la

posibilidad de vender y generar rentabilidad a largo plazo.

Imagen 6

MARCAS IMPORTANTES POR SEGMENTO

Fuente: http://www.mundoymotor.com (2015)

II.2 Análisis del mercado

12

Tendencias generales en el mercado de repuestos de automóviles

Debido al incremento de precio que han tenido los fabricantes de repuestos para

vehículos, los proveedores o distribuidores en Guatemala actualmente se están

inclinando por ofrecer productos de bajo costo, están comercializando productos de dos

calidades, por ejemplo mercadería de origen chino, a bajo costo y sin garantía, pero es lo

que está al alcance económicamente.

De igual forma están importando mercadería japonesa, con garantía y calidad

pero a precios inaccesibles. Sin embargo, hasta la fecha en el mercado de repuestos se

siguen vendiendo repuestos para vehículos con modelos de diez años atrás, por lo que

los tienen mayor demanda corresponden a modelos del año 1985 a 1994,

específicamente para pick up Toyota 22 R, que es lo más vendido en el mercado de

repuestos.

Tendencias particulares

Las empresas distribuidoras de repuestos para vehículos, se están inclinando

actualmente por traer mercadería para vehículos de trabajo, específicamente la línea de

pickup, panel y Microbuses Hiace, utilizados el área de Occidente y Costa Sur. Para

vehículo liviano o tipo Sedan es menor la demanda.

Durante el año 2015 Toyota se convirtió en el mayor productor de vehículos a

nivel mundial debido a su incremento en ventas y fabricación de vehículos. Este suceso

ocurrió debido a la preferencia y gusto de los clientes por este tipo de automóvil, no

solamente en Guatemala sino a nivel mundial. (Mundo Motor, 2015)

Se debe mencionar que las agencias que importan vehículos nuevos en

Guatemala también se dedican a la importación y comercialización de repuestos

originales, ya que por ser distribuidores autorizados cuentan con una representación de

13

la marca. Sin embargo, la mayor parte de repuestos que comercializan son para

vehículos de modelos recientes.

Luego de terminar la garantía del vehículo, los automóviles son usualmente

reparados en talleres individuales e independientes y utilizan piezas de menor valor y

con una garantía más baja, y es allí donde surge la oportunidad de negocio para crecer en

este nicho de mercado específico.

Este comportamiento surge en su mayoría en los vehículos particulares de nivel

medio y bajo, así como también en vehículos comerciales de toda índole y que en su

mayoría son utilizados para comercio o trabajo.

II.3 Análisis de la Competencia

Con relación a la competencia es un mercado que se encuentra saturado y existen

gran cantidad de competidores en el sector, no solo a nivel departamental sino a nivel

nacional. Sin embargo, no existe un punto de venta que se enfoque a comercializar

varias partes del vehículo en un solo establecimiento.

La mayoría de ventas de repuestos se especializan en vender una línea de

producto evitando ofrecer variedad a sus clientes. Es por ello que dentro del mercado de

repuestos de automóvil no existe un punto de venta que ofrezca todo en un solo lugar.

Existe gran cantidad de aceiteras y hueseras que dicen comercializar repuestos

genuinos pero en realidad son repuestos genéricos o usados, pero se distinguen por

ofrecer a los clientes precios cómodos.

Otros de los comportamientos que ocurre frecuentemente en el mercado de los

repuestos de automóviles son las recomendaciones boca en boca, donde las personas

visitan talleres que conocidos les refieren. Es por ello que si un buen taller ofrece

variedad o servicio, lo recomiendan de manera continua y es de esta forma en como

genera sus clientes.

14

La mayor cantidad de ventas de repuestos de automóviles se encuentran en la

ciudad de Guatemala por el número de vehículos que circulan dentro de la ciudad

capital. Sin embargo, hay gran cantidad de ventas de repuestos en el departamento de

Escuintla, pero su mayoría se dedican a ciertas especialidades y es raro encontrar una

tienda que tenga variedad.

Un comportamiento que destaca en el departamento de Escuintla es que cuando

no encuentran una pieza de un vehículo específico en el sector, los clientes viajan a la

capital para conseguirlo, debido a la escasez de las piezas por la alta demanda y gran

rotación que tienen en el mercado y que las ventas de repuestos no estipulan un número

adecuado de inventario por lo que se vuelven escasas.

Competidores en la Ciudad de Guatemala:

Figuepartes cuenta con 11 sucursales

Multirepuestos Figueroa cuenta con 1 sucursal

Repuestos Aquaroni cuenta con 17 sucursales

Repuestos Seabold cuenta con 11 sucursales

Moauto cuenta con 6 sucursales

Auto Partes de Guatemala cuenta con 5 sucursales

Centracasa cuenta con 3 sucursales

Automotriz R .A. Nicol cuenta con 3 sucursales

Boauto cuenta con 4 sucursales

Imerca cuenta con 1 sucursal

FPK cuenta con 1 sucursal

Muchos de los competidores no cuenta con sucursales en el departamento de Escuintla,

por lo que son considerados competencia indirecta.

15

La forma en que estas empresas compiten a nivel departamental es que cuentan con

vendedores individuales dentro de la República, sin embargo, no todas cuentan con

vendedores en todos los departamentos, sino solo en los de mayor rotación.

No tienen tiendas físicas en el departamento de Escuintla. Por lo que la competencia

directa en este caso son todas las ventas de repuestos, aceiteras y talleres que se dedican

a la venta de piezas de automóviles comerciales.

Competencia directa en el departamento de Escuintla:

Repuestos Maco Maco

Soluciones Automotrices MD

Lubricantes Los Cuchumatanes

Corporación automotriz Los Cuatro

16

III. PLAN DE MERCADEO

El Plan de Mercadeo es el conjunto de herramientas que se utilizarán para lograr el

éxito en la tienda de repuestos. Se toman aspectos importantes como la utilización de

diferentes estrategias para vender los productos de la manera correcta acorde al mercado

que nos dirigimos.

Para poder alinear el plan de mercadeo con el plan de negocios, en esta sección se

realizó una investigación de mercados que consistió en efectuar una encuesta y

entrevistas a los vendedores y clientes de la industria, por medio del mismo se pudo

definir el mercado objetivo, las tácticas de precios con base a los dos tipos de calidad

que ofrece IMEXOS, S.A. y la forma en cómo se promocionará el producto.

Dentro de los datos recabados para estimar la demanda y mercado objetivo al cual

se quiere llegar, se utilizaron datos del Banco de Guatemala, donde se evaluó el parque

vehicular de Guatemala para determinar las marcas con mayor rotación en el mercado.

Para poder estudiar más a fondo el departamento de Escuintla se realizó una

entrevista a un profesional en el medio, donde nos definió de las marcas más

comerciales cuáles eran los modelos y líneas de vehículos que circulan en el sector.

III.1 Estrategia de mercado objetivo

En Guatemala circulan alrededor de 2,500,000 de automóviles, de los cuales el 5.5%

corresponde al departamento de Escuintla correspondientes a 137,550 automóviles en el

lugar.

17

Imagen 7

PORCENTAJE DE VEHICULOS PERTENECIENTES A ESCUINTLA

Fuente: Banco de Guatemala (2015)

El segmento de mercado que IMEXOS, S.A. se está dirigiendo son personas que

posean un vehículos tipo pick up, sedan, camioneta, panel o microbús, de las marcas

Toyota, Mitsubishi, Nissan y Mazda.

Imagen 8

MERCADO OBJETIVO

Total de vehiculos en Guatemala 2500000

Automoviles en Escuintla 137500

Marca Porcentaje de participación No. De Vehículos

Toyota 25.1% 34,513 Mazda 10.3% 14,163 Mitsubishi 8.3% 11,413 Nissan 7.9% 10,863 Otros marcas 48.4% 66,550

Total de vehiculos 70,950

Capacidad de la empresa 5%

Mercado objetivo (vehiculos) 3,548 Fuente: Propia (2015)

95%

5%

República deGuatemala

Escuintla

18

Enfocándose en modelos del año 80 al 2015, haciendo énfasis en los siguientes modelos:

Pick up Toyota 22R

Microbus Hiace

Pick up Hilux

Sedan Toyota Corolla

Nissan Frontier

Nissan D27 HardBody

Nissan Urban

Mazda Protege

Nissan Sentra

Mazda BT-50

El grupo objetivo se distingue de los demás vehículos que circulan el territorio por

ser vehículos comerciales y de uso industrial en su mayoría, por lo que representa un

oportunidad de negocio, debido a que por el uso que se le da al vehículo requieren

mayor cambio de piezas.

IMEXOS, S.A. se dirigirá a dos calidades:

Calidad japonesa: El segmento al cual está dirigido es a nivel socioeconómico

medio bajo, de los cuales la mayoría poseen un vehículo japonés de las marcas más

comerciales como por ejemplo Toyota, Mazda, Mitsubishi. Modelos 1980- 2015 y

lo utilizan para trabajo o para movilizarse a sus labores y que requieran utilizar

repuestos japoneses de alta calidad a un precio adecuado.

Tienen la característica que prefieren pagar un poco más por un repuesto que se

reemplaza a los ciertos años u ocasionalmente de calidad japonesa en comparación, con

una calidad china que se deteriora en menor tiempo.

19

Calidad china: También se abarcará el mismo segmento mencionado anteriormente

con la diferencia que los repuestos serán de origen china, los cuales tiene menor

calidad y su precio es totalmente accesible.

III.2 Estrategia de producto/servicio

Con relación a las marcas de repuestos de automóviles que se tiene como objetivo

cubrir, se trabajarán dos tipos de calidad:

Japoneses: Tipo original

Chinos: Tipo genéricos

Dentro de la gama de marcas que se trabajarán:

Imagen 9

MARCAS A UTILIZAR

Marcas

Lucas

OS

Sanyco

Miyake

NDC

555 (Trhee Five)

Payen

Exedy

BGF

NKK

MUSASHI

Payen

Fuente: Propia (2015)

20

La razón por la cual se trabajarán con estas marcas, es porque las marcas establecidas

anteriormente cuentan con los normas de seguridad que un repuestos de automóvil debe

contar, así como con las certificaciones de calidad requeridas para ser utilizadas en los

automóviles.

Productos

Se clasificarán de la siguiente manera:

Motor: Filtros, bombas de agua, fajas, mangueras, canastas, amortiguadores, filtros,

juegos de empaques, rejas, chumaceras, anillos, bombas de aceite, válvulas,

lubricantes, sellos de válvula, kits de tiempo.

Eléctricos: Retenedores, brujas, bombillas, cables de buia, carbones, anillos,

reguladores de voltaje, platinos, condensadores, bolbos, sensores, flashers, tapaderas,

rotores.

Dirección y suspensión: Cojinetes, amortiguadores, partes de dirección, puntas de

flecha, cintas, abrasivos, acopladuras, hules, bushings, refrigerantes, aerosolres,

aditivos, muletas, engrasadoras, plumillas.

Frenos: Pastillas, discos de frenos, en partes de frenos, líquido de frentes, bombas

de freno, empaques de freno.

Transmisión: Discos, canastas, cojinetes, collarines, cruces, kits de servicio,

tensores, grasa, retenedores, cables, cojinetes.

High performance: Filtros de aire, sistemas de escape, alfombras.

21

La forma en como nos diferenciaremos de la competencia es que no competiremos

con precios bajos, ni se especializará en una sola gama de repuestos, sino que se le

ofrecerá asesoramiento al cliente en el momento de la compra y post venta, brindando

una atención personalizada y evaluando el funcionamiento del repuesto y el rendimiento

que tuvo el mismo.

IMEXOS, S.A. se posicionará como la venta de repuestos genuinos y genéricos, que

un solo punto de venta, ofrecerá las mejores marcas, para los vehículos más populares

y comerciales del departamento de Escuintla, dentro de los cuales están Toyota, Mazda,

Mitsubishi, Nissan.

Una de las ventajas que utilizará la empresa es el amplio stock que manejará

constantemente para cubrir con la demanda de los clientes y caracterizarse por ofrecer

repuestos de alta calidad en el momento en que el cliente los necesite.

Imagen 10

FORTALEZAS IMEXOS, S.A.

Fuente: Propia (2015)

IMEXOS

Calidad

Amplio Stock

Servicio al cliente

Servicio Post

Venta

Servicio a domicilio

22

En el departamento de Escuintla se comercializan repuestos de vehículos usados,

provenientes de las hueseras, que se dedican a vender partes de repuestos de vehículos

que están sin funcionar, y que para no desechar el vehículo en su totalidad, lo venden

por partes. Por lo que muchos de los clientes provenientes de Escuintla al no encontrar

los repuestos que necesitan, recurren a los repuestos usados.

III.3 Estrategia de precio

La estrategia de precio a implementar dependerá de la calidad de repuestos que se

esté manejando.

Estrategia de penetración: La razón por la cual se está implementando esta

estrategia, es porque el margen de ganancias que se obtiene a través de los

repuestos chinos proviene del volumen de venta. Por lo tanto, esta estrategia se

enfoca en obtener menor margen, para generar ganancias a través de una alta

rotación de los productos. Esta estrategia será utilizada para todas aquellas piezas

o repuestos que sean provenientes de china, ya que su calidad no es la mejor en

el mercado, y tiene como objetivo competir con las demás marcas en el precio,

además que se adapta para aquellas personas que no estén dispuestas a gastar

gran cantidad de dinero en la reparación de su automóvil.

La estrategia Premium: Esta estrategia está enfocada a generar rentabilidad a

través de alto margen de ganancia que generan los repuestos de vehículos

japoneses, sin que estos tengan una alta rotación. Por lo que, esta estrategia

aplica para los repuestos japoneses que sean originales y que el tiempo de vida

será mucho precio, tendrá mayor rendimiento y sea una pieza que necesite menor

mantenimiento y que de igual forma alargará la vida útil del automóvil.

Por lo que se puede concluir que los repuestos japoneses tendrán un precio más alto

que los repuestos chinos. La estrategia de precios que se colocará a cada producto

dependerá de su calidad y es de esta forma cómo la empresa generará rentabilidad, ya

23

que los repuestos chinos tienen mayor rotación y los repuestos japoneses tienen mayor

margen de ganancia.

III.4 Estrategia de distribución

Imagen 11

CANALES DE DISTRUBICION

Fuente: Propia (2015)

IMEXOS, S.A. cumplirá con la labor de intermediario, ya que no es fabricantes de

los repuestos, y trabaja con proveedores nacionales e internacionales para poder así

vender sus productos a los clientes finales.

Será un canal minorista, ya que sus precios estarán establecidos para clientes finales,

con el objetivo de obtener mayor rentabilidad, porque se debe dejar claro que en ningún

momento ofrecerá precios de mayorista si los clientes desean adquirir mayor cantidad de

repuestos.

Fabricante

Venta al detalle (IMEXOS)

Cliente final

Mayorista

24

Venta directa: El objetivo principal de este plan de negocio es que un solo punto de

venta se puedan comercializar diferentes repuestos de automóviles para modelos y

marcas especializadas. Es por esa razón que se realizará de forma directa, en un punto

de venta minorista.

La mercadería será adquirida por medio de proveedores nacionales e internacionales

que puedan surtir el punto de venta y venderlo de forma directa al cliente final.

El objetivo por el cual se quiere implementar un punto de venta, es para ahorrarle al

cliente tiempo y dinero, ubicando los repuestos en un solo lugar, ya que es muy

complicado que un cliente pueda llegar a un mayorista y comprarle los repuestos solo

por obtener un precio más bajo; es por esa razón que surge la necesidad de un punto de

venta minorista, con el propósito de satisfacer y beneficiar al cliente además de generar

mayor rentabilidad para la empresa.

III.5 Estrategia de publicidad y promoción

La estrategia de publicidad y promoción que utiliza IMEXOS, S.A. involucra

diferentes medios, los cuales se describirán a continuación:

Volantes: Este medio se utilizará ya que los clientes o mi grupo objetivo

regularmente circula por lugares cercanos a la tienda, y se repartirán volantes con

el objetivo de dar a conocer la tienda a las personas que rodean el sector y poder

así ofrecer nuestros productos y beneficios.

Vallas publicitarias en el departamento de Escuintla: Este medio se utilizará con

el objetivo que las personas que se encuentran dentro del departamento puedan

enterarse de la apertura de la tienda y puedan visitarla. También se realizará con

el propósito que personas que circulan el área puedan conocer la tienda, sin

necesidad que residan el lugar.

25

Publicidad boca en boca: La industria de repuestos de automóvil es un mercado

muy susceptible, por lo que la opinión de las personas es tomada en cuenta, ya

que se corre la voz a través de los clientes, mecánicos y personas interesadas

acerca de las recomendaciones y calidad de los productos; por lo que se puede

utilizar como herramienta el dar un buen servicio y productos a los clientes para

que estos den a conocer la tienda y pueda ser conocida en el sector. Por esa

razón la promoción que se maneja es a través de las recomendaciones que dan las

personas a otras, o como se le conoce, la referencia boca a boca; en nuestro

medio se da mucho la recomendaciones a través de venta de repuestos, esta se da

cuando un cliente llega a la tienda y no encuentra el repuesto, entonces este se le

recomienda una tienda donde pueda encontrar el mismo, que es un medio de

comunicación eficiente y que tiene buenos resultados, porque guían al cliente a

satisfacer una necesidad de adquirir el repuesto.

Publicidad Móvil en Tuc Tuc: En el departamento de Escuintla el tuc tuc es un

medio de transporte muy utilizado, por lo que puede ser un foco de atención para

las personas que residen en lugar, además que este transporte es fácil de

visualizar, ya que en varios puntos del lugar podemos encontrar este servicio.

BTL: El objetivo por el cual se está implementando este tipo de publicidad es

para dar a conocer a los clientes el funcionamiento de los repuestos, dándole a

conocer las piezas físicas y la garantía que estas tendrán en el automóvil

comparando los repuestos de nuestra tienda con los de la competencia.

POP: Las promociones en el punto de venta se realizarán a través de las ofertas

y descuentos que se ofrezcan a los clientes que asistan a la tienda, con el objetivo

de ofrecerles un valor agregado en un compra y se sientan satisfechos.

26

Premios: Se otorgarán premios canjeables por repuestos a los clientes que

consuman valores mayores estipulados a los de la empresa, canjeables por

repuestos específicos o por un valor asignado.

- Vale de Q100 por una compra mayor a Q800

Promociones: Son todas aquellas actividades involucradas donde se realizarán esfuerzos

para dar a conocer la marca y los productos que ofrece.

Descuentos: se le otorgará al cliente un porcentaje de dinero a la compra o al

producto realizado.

Capacitaciones para los clientes mensualmente: una vez al mes se realizarán

talleres o capacitaciones a los clientes, donde se les informará acerca de aspectos

básicos de mecánica automotriz. Esto se realiza con el objetivo de beneficiarlos,

ya que muchas veces las personas no cuentan con los recursos económicos para

llevar su automóvil a un taller y prefieren hacerlo ellos mismos con el afán de

ahorrarse un poco de dinero.

Premios en mercadería: se le otorgarán obsequios a los clientes ya sea en

efectivo o algún objeto patrocinado por la marcas que comercializaremos en la

tienda.

III.6 Estrategia de ventas

El producto se venderá de forma directa al cliente dentro del establecimiento, con el

asesoramiento del vendedor, quien tendrá conocimiento de los automóviles y

dependiendo de las necesidades de los clientes asesorarlo y venderle el repuesto que más

se adecúe al tipo de vehículo que posea y con base a su presupuesto.

27

Se contará con vendedores, a quienes se les otorgará una comisión del 2% por cada

repuestos vendido y cobrado.

Los vendedores que atenderán a los clientes serán personas que tengan conocimiento

de automóviles y que puedan asesorar a los clientes acerca de los problemas que cuenta

su vehículo y de esta forma venderle las piezas correctas.

Dentro del establecimiento se los vendedores serán los encargados de proporcionar a

los clientes cotizaciones, donde se les proporcione la información necesaria y beneficios

de ambas calidades de repuestos, y que de esta forma decidan qué calidad adquirir.

De manera semestral se brindarán capacitaciones a los vendedores acerca del

funcionamiento de los vehículos y para que aumenten su conocimiento de mecánica

automotriz.

Por otra parte, los vendedores deben ser capaces de transmitir esta calidad a los

clientes, a través de lo aprendido en la capacitación, informarles sobre los descuentos

por volumen y periodicidad de los pedidos, entre otros. Es por esto que la remuneración

de los vendedores es a través de incentivos por las ventas.

Al momento de vender los repuestos de automóvil se contará con un software para

manejar el inventario de los repuestos, el cual indicará los momentos donde se debe

renovar el inventario y que reconozca las piezas que tengan mayor movimiento y con

base a esto proyectar las ventas futuras.

De acuerdo a la investigación de mercado realizada en el departamento de Escuintla

se pudo observar el impacto que tendría la venta de repuestos japoneses y chinos y se

pudo determinar que para desarrollar una estrategia efectiva de ventas se tiene que

realizar alianzas estratégicas con los principales talleres ser sus proveedores. El objetivo

de implementar esta estrategia de ventas es que la mayoría de talleres recomiendan a sus

clientes dónde adquirir los repuestos.

28

La razón por la cual se va a realizar una estrategia con talleres Servicentro Noriega

es porque se obtendrá la ventaja de innovarnos con la compañía sin tener que invertir en

desarrollo para saber qué vehículos tienen mayor rotación.

Las estrategias a utilizar serán las siguientes:

Imagen 12

PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE VENTAS

Fuente: Propia (2015)

Imagen 13

VENTAS PROYECTADAS

Fuente: Propia (2015)

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

Ventas proyectadas

29

Esta gráfica nos muestra un estimado de cómo serán las ventas para un período de un

año, las cuales se detallarán de forma específica en el área financiera del proyecto. Pero

reflejan la estacionalidad que se da en el país en cuanto a la compra de repuestos.

Aunque hay temporadas altas y bajas, los repuestos de automóvil son productos que se

comercializan en todo el año. También tiene que ver el tipo de producto que se quiera

vender para estimar las temporadas de compra y venta altas.

III.7 Presupuesto y proyecciones de gastos de ventas y mercadeo

Basado en la información que desarrolló con antelación, se debe elaborar un

presupuesto para prever requerimientos de mercadeo y ventas de su empresa.

Imagen 14

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

Publicidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Volantes Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00

Vallas Q4,000.00 Q4,000.00 Q4,000.00 Q4,000.00 Q4,000.00

BTL Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00

Publicidad movil Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00

Publicidad en el

punto de venta Gratis Gratis Gratis Gratis Gratis

Premios Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00

Total publicidad Q10,000.00 Q10,000.00 Q10,000.00 Q10,000.00 Q10,000.00 Fuente: Propia (2015)

Los volantes: Se repartirán en el perímetro del departamento de Escuintla y se

dará a conocer información del taller, sus beneficios y lo que ofrece a los

clientes.

Las vallas no son el medio más efectivo dentro del interior de la República, pero

pueden ser un foco para las personas que circulan el sector y que pueden ser

clientes potenciales.

30

BTL parte del material a utilizar será patrocinado por los proveedores y por la

tienda.

Publicidad en el punto de venta será proporcionada por los proveedores, ya que

se refiere a todos los afiches e información acerca de las marcas que se

comercializarán.

Premios tendrán un costo establecido en la tienda, pero muchos de los premios

pueden ser un objeto para llamar la atención de los clientes.

31

IV. PLAN DE OPERACIONES

IMEXOS, S.A. cuenta con un plan de operaciones, el cual incluye de manera

detallada las actividades que se realizarán para poner en marcha la empresa y poder así

satisfacer al cliente y llegar de manera adecuada al nicho de mercado específico al que

IMEXOS, S.A. busca abarcar en el área de la costa sur.

IV.1 Estrategia de operaciones

La estrategia de operaciones se basa en un plan a largo plazo que busca mejorar la

competitividad de la compañía y la mejora continua de relaciones con nuestros

proveedores, a través de la reducción de costos, para que ambas partes salgan

beneficiadas.

Parte de un análisis del entorno, del mercado y de los competidores, así como de un

estudio de los recursos internos disponibles, para fijar objetivos y una hoja de ruta en

donde IMEXOS, S.A. detallará la programación de las acciones y el seguimiento para

medir si se cumplen los objetivos.

Nuestra misión y visión corporativa incluye un plan de expansión en más

departamentos de Guatemala, utilizando como base las estrategias y el modelo de

negocio de la tienda en Escuintla, la cual deben estar alineadas a nuestro compromiso

con el cliente y nuestra relación con los proveedores.

En el 2016 se inaugurará una nueva sede y su crecimiento será integral, tanto en

repuestos como en atención más personalizada con catálogos en línea para compra de

repuestos, así como ampliar la cobertura a toda la región, ubicando tiendas en puntos de

venta estratégicos.

También se tendrá un desarrollo con la creación de nuevas plazas de trabajo. De igual

forma se invertirá en infraestructura y mobiliario, necesarios para soportar la estrategia

de crecimiento planificada para los próximos años, el cual tiene como objetivo inaugurar

32

5 tiendas en la República de Guatemala, aperturando una tienda por año, comenzando

desde año 2016, como se mencionó anteriormente.

Con entregas justo a tiempo y stock de repuestos siempre a disponibilidad de acuerdo

a las principales marcas y modelos que trabajaremos, nuestra relación con nuestros

proveedores hará efectiva la forma de llegar al cliente y satisfacer esa necesidad latente,

ya que facilitarán el proceso que el cliente adquiera los repuestos en un punto de venta

estratégico.

Otra de las operaciones que tienen bastante importancia en el modelo de negocio, es

la forma en cómo se manejarán los inventarios, es por ello que se implementará un

software, donde se evalúe de manera semanal y mensual, los repuestos que tengan

mayor rotación y en base a esto tener en la tienda los repuestos necesarios para la venta.

IV.2 Alcance de operaciones

IMEXOS, S.A. cuenta con una estructura organizacional bien definida, los cargos y

las funciones de los mismos se encuentran claramente establecidos. Además las

funciones de cada uno de los departamentos de la empresa se encuentran claramente

definidas.

El control dentro de la gerencia se centra en todas las actividades realizadas con la

finalidad de que las operaciones reales concuerden con las operaciones planteadas. El

control se centra en cuatro pasos básicos:

El establecimiento de normas de rendimiento.

La determinación del rendimiento individual y de la empresa.

La comparación del rendimiento real con las normas de rendimiento planteadas.

La toma de acciones correctivas.

La empresa contratará por outsourcing los servicios de auditoría y contabilidad, con

la finalidad de reducir costos y evitar cualquier tipo de problemas relacionados con la

33

ley o el pago de impuestos. Esto se realizará ya que la empresa no tenía contemplado

contar con un departamento específico para el área, ya que incrementa costos y por lo

tanto operaciones.

Al momento de contratar a los colaboradores y personal de la empresa, se contará con

un perfil de contratación adecuada, donde se busquen personas con conocimientos y

experiencia del área, dependiendo el puesto que vayan a ocupar, por lo que para evitar

cualquier tipo de inconveniente, la manera más adecuada es contar con un proceso de

reclutamiento propio de la empresa.

IV.3 Operaciones actuales

La planeación de productos y servicios implica actividades como la mercadotecnia de

prueba, el posicionamiento de productos y marcas, el diseño de garantías, las

características de los productos, el estilo y la calidad del producto.

Por tratarse de una empresa comercial IMEXOS, S.A., no desarrolla nuevos

productos ya que se dedica a la distribución de repuestos; en cuanto al departamento de

servicios, la empresa ofrece garantías a sus clientes para, de esta manera, asegurar la

satisfacción de los clientes.

La distribución incluye el almacenaje de los repuestos, el transporte de los mismos a

los consumidores, el tiempo de entrega de los pedidos, entre otros. La empresa cuenta

con canales de distribución propios lo que le permiten distribuir sus productos a nivel

local de una manera eficiente; sin embargo, la empresa no cuenta con canales de

distribución que le permita abarcar otros mercados a nivel regional. Por lo que en un

futuro se encuentra dentro de sus planes desarrollar un canal de ventas para poder llegar

a clientes de diferentes departamentos.

En una empresa comercial es necesario contar con información respecto a las ventas,

los clientes, resúmenes de ventas mensuales, entre otros datos relacionados con las

34

ventas, para poder tener un control adecuado en la tienda y llegar a los resultados

esperados.

Con relación al marketing y publicidad que trabajará IMEXOS, S.A., se le ofrecerá a

los clientes un servicio post venta, donde después de hacer una compra, se le estará

realizando una llamada para verificar la calidad y funcionamiento de los productos, los

cuales estarán a cargo de Marketing y Ventas.

Dentro de la empresa se contarán con los siguientes departamentos, y cada uno tendrá

asignado a su cargo las siguientes tareas:

Área de gerencia

Es el departamento encargado de dirigir, coordinar, supervisar y dictaminar reglas y

normas para que se lleven a cabo las actividades necesarias para desarrollar la idea de

negocio y acoplarlas con la estrategia de la empresa. Es por ello que este departamento

de la empresa tendrá a cargo las siguientes actividades:

Planificación estratégica, la cual conlleva los planes que la empresa tiene a corto,

mediano y largo plazo, así como las estrategias y planes tácticos para cumplir con los

objetivos de la empresa

Evaluar decisiones financieras a tomar, es decir, se encargará de tomar decisiones

sobre como invertir y mejorar las condiciones de la empresa

Evaluar y planificar los planes de crecimiento, evaluando los posibles departamentos

donde se podría colocar una tienda de venta.

Verificar gastos y efectuar los pagos necesarios

Representar a la empresa en el ámbito jurídico, legal y comercial

35

Realizar el proceso de reclutamiento, delegación de responsabilidad y evaluación del

personal con respecto al servicio que están brindando a los clientes

Realizar las negociaciones con los proveedores de la mercadería, así como de los

procesos que se deben realizar al momento de importar mercadería

Departamento de Marketing

El departamento de marketing es el encargado de planificar todas las actividades de

marketing y alinearlas con los demás departamentos de la empresa. Es por ello que se

encarga de adecuar las estrategias necesarias para vender el producto, en el lugar

correcto y al precio adecuado, para facilitarle al cliente la adquisición del producto,

haciendo énfasis en su ventaja competitiva, la cual se diferencia en ofrecer todo en un

solo punto de venta. Es por ello que este departamento tendrá a cargo las siguientes

tareas:

Publicidad, se encargará de dar a conocer el punto de venta a grupo objetivo al que

se quiere llegar. La publicidad debe alinearse con lo que queremos ofrecer a los

clientes y con la idea de negocio, para que de esta forma los clientes puedan tener en

su mente el posicionamiento adecuado.

Promoción, involucra todas las actividades relacionadas con la evaluación de las

promociones y la rentabilidad que le proporciona a la empresa, ya que deben ser un

incentivo para que el cliente desee comprar, siempre y cuando generen rentabilidad

al punto de venta. Es por ello que esta área de marketing se encarga de evaluar el

momento de lanzar las promociones, para evitar que el cliente se acomode a ellas y

que solo desee comprar cuando existan promociones.

Servicio post venta, a través de esto se busca el 100% de la satisfacción del cliente,

ya que si se ofrece un buen servicio post – venta se están disminuyendo esfuerzos en

36

promoción y publicidad, ya que es una forma de que el cliente le sea fiel a la

empresa y evite irse con la competencia

Fidelización de los clientes.

Minimizar el tiempo de servicio.

Descubrir las áreas de mejora.

Marcar las tendencias del mercado.

Detectar rápidamente la entrada de la competencia.

Controlar precios de venta reales.

Departamento de Ventas

Este departamento es encargado de comercializar los productos que la venta de

repuestos ofrece a sus clientes. Por lo que son tareas que les corresponden a los

vendedores al momento en que un cliente visite la tienda y decida comprar. Por lo que

el Departamento de Ventas se dividirá en tres áreas:

Logística interna: esta será la encargada de elaborar la base de datos de la empresa,

con respecto a los clientes que realicen compras de manera frecuente. Al igual que el

manejo de pedidos dentro del punto de venta.

Logística externa: será el área encargada de fortalecer la fuerza de ventas,

implementado y dándole a conocer las técnicas de venta que pueden ser utilizadas

para que el cliente efectúe la compra.

37

Departamento de compras e inventario

IMEXOS, S.A. contará con dos estrategias para adquirir su inventario:

Importará nuestros repuestos de Asia, los cuales serán enviados vía marítima a

Guatemala. El objetivo de trabajar con proveedores asiáticos, es para beneficiar a la

empresa con la adquisición de repuestos a un costo menos y que al momento de

venderlos tengan una alta rotación y su forma de generar rentabilidad, sea a través

del volumen.

Sin embargo, también contará con proveedores nacionales para adquirir aquellos

productos que no tengan mayor rotación y que solo se necesiten pequeñas

cantidades.

Imagen 15

PROCESO DE GESTIÓN DE INVENTARIO

Fuente: Propia (2015)

Políticas de stocks: materias primas y

productos terminados

• Asistente de inventario

Proyección de las ventas

• Asistente de inventario

Relación de los productos en los

almacenes

• Asistente de inventario

Numero, tamaño, localización de los

almacenes

•Asistente de inventario

38

Imagen 16

PROCESO DE COMPRAS

Fuente: Propia (2015)

Imagen 17

PROCESO DE VENTA (DENTRO DEL PUNTO DE VENTA)

Fuente: Propia (2015)

Selección de las fuentes de

suministro

•Depto. de Compras

Cálculo de las cantidad a comprar

•Depto. de compras

Selección del momento de

compra

•Depto. de compras

Necesidad latente

• Vendedor

Revisión de inventario

• Bodeguero

Cotización • Vendedor

Facturación • Vendedor

Entrega de mercadería

• Bodeguero

39

Imagen 18

OPERACIONES POR DEPARTAMENTO

Departamento de Compras e Inventario Encargada de evaluar los

inventarios y compras de

mercadería en la empresa

Encargados de realizar

importaciones de mercadería

Encargados de realizar pedidos de

mercadería faltante

Departamento de Ventas Base de datos de los clientes

Gestión de las ventas de la

empresa

Realización de los procesos de

venta y post venta

Departamento de Marketing Encargados de la publicidad

Posicionamiento

Promociones

Investigaciones de mercado

Gerencia Administrativa Evaluación de las finanzas

Toma de decisiones

Crecimiento de la empresa

Encargados del área de recursos

humanas

Fuente: Propia (2015)

40

V. PLAN DE DESARROLLO

El Plan de Desarrollo es una descripción de cómo la empresa realizará las actividades

para poner en marcha el proyecto, detallando cada una de ellas de manera cronológica.

V.1 Estrategia de desarrollo

Como primer paso, la empresa debe inscribir a IMEXOS, S.A., en el Registro

Mercantil, para que de esta forma se establezca la empresa de manera legal y se cumplan

con los requisitos que solicita la ley para poder operar de manera comercial.

Posterior a la inscripción en el Registro Mercantil, la empresa debe ser inscrita en la

Superintendencia de Administración Tributaria SAT, para que de esta forma pueda

facturar y registrar sus impuestos.

Luego la empresa, debe buscar el local o punto de venta donde desea ubicar la tienda,

tomando en cuenta que debe ser un punto estratégico que llame la atención de los

clientes, y que sea un lugar de bastante circulación de personas como de vehículos;

tomando como punto de partida llegar al grupo objetivo que tiene establecido la

empresa.

IMEXOS, S.A., no tiene como objetivo adquirir un bien inmueble, por lo que se

busca arrendar un local comercial para aperturar la tienda, renovando el contrato de

manera anual.

La empresa debe adquirir todos los insumos y equipo de oficina necesario para

operar. Dentro de este aspecto se debe tomar en cuenta el mobiliario, computadoras,

softwares, estanterías, etc.

Por tratarse de repuestos de automóviles, la forma más fácil de trabajar con cada

repuestos es a través de códigos, por lo que la empresa debe implementar un programa

41

que identifique diferentes códigos de barras y de igual forma generar sus propios

códigos, para facilitar el manejo de inventario y la facturación de pedidos.

Contar con información de calidad en el momento que se necesite, es de gran

importancia en el caso de la toma de decisiones gerenciales. El evaluar la funcionalidad

del sistema de información gerencial con el que cuenta una empresa es de vital

relevancia en una auditoría interna, para poder realizar planes a futuro. Los sistemas de

información computarizados manejan la información de manera más eficiente y facilitan

a los gerentes la toma de decisiones. Es por esa razón, que la empresa debe contar con

un software o programa computarizado, que contenga una base de datos que serán de

gran ayuda para planificar las ventas de la empresa.

Es por esa razón, que el programa con el que contará la empresa debe ser capaz de

identificar y trabajar con base a los códigos de barras, para que de esta forma, la empresa

tenga una base de datos, que sea útil al momento de vender y tratar con los clientes.

En una empresa comercial es necesario contar con información respecto a las ventas,

los clientes, resúmenes de ventas mensuales, entre otros datos relacionados con las

mismas. Debido a lo costoso que resultaría almacenar una gran cantidad de datos sin

ordenarlos de la manera adecuada, al momento de seleccionar un sistema de información

es necesario considerar qué datos son de realmente importantes.

Un software permite registrar las ventas, llevar un control de inventario, elaborar

informes mensuales tanto de las ventas como de los productos existentes en inventario,

facturas, así como datos de importancia.

Luego la empresa debe considerar la creación de un sitio web que le permita

establecer contacto con los clientes, tomando en cuenta que el uso del Internet se hace

cada día más frecuente y es una forma eficiente y económica de darse a conocer y captar

clientes.

42

Al contar con todos los recursos necesarios para operar, la empresa debe reclutar y

contratar al personal con las aptitudes y actitudes necesarias para laborar en la empresa,

y lograr que se acoplen al grupo de trabajo.

Luego de haber contratado al personal, se requiere que la empresa actualice al equipo

de trabajo través de capacitaciones sobre las diferentes marcas y repuestos que la tienda

comercializará y de igual forma sobre el asesoramiento y el atención que deben ofrecer a

los clientes.

Es por eso que el personal de IMEXOS, S.A. debe contar con las siguientes

características:

Personal calificado para cumplir con sus funciones dentro de la empresa.

Personal comprometido con la empresa.

Ganas de crecer y superarse dentro de la empresa.

Buscar la satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios

ofrecidos.

La empresa tiene dentro de sus planes, tras haber operado tres años, implementar otra

tienda en el interior del país, por lo que el siguiente paso para lograr esto sería realizar

una investigación de mercados para evaluar el lugar donde debe aperturarse la nueva

tienda, con los mismos lineamientos que la primera tienda que se abrirá.

La planeación de productos y servicios implica actividades como la mercadotecnia de

prueba, el posicionamiento de productos y marcas, el diseño de garantías, las

características de los productos, el estilo y la calidad del producto.

Por tratarse de una empresa comercial no desarrollamos nuevos productos ya que nos

dedicamos a la distribución de repuestos, en cuanto al Departamento de Ventas de

43

repuestos la empresa ofrece garantías a sus clientes para de esta manera asegurar la

satisfacción.

El concepto de encontrar variedad de piezas de automóvil en un solo punto de venta,

debe ir alineado con el Plan de Mercadeo, es por eso que éste se realizará de forma

anual, para el producto con el que se da a conocer a los clientes, tenga coherencia.

Una de las formas en como se dará a conocer el producto es través de la publicidad

boca en boca, y esto debe implementarse antes y después de la apertura de la tienda,

para que el cliente tenga conocimiento de la misma.

En toda organización la planificación es clave, para poder ejecutar el día a día, es por

la misma razón que IMEXOS, S.A. antes de aperturar el punto de venta, debe contar con

una planificación anual, donde se tengan contempladas las proyecciones de ventas, plan

de mercadeo, plan de medios y presupuesto financiero.

Meses antes de abrir el punto de venta, se deben realizar los pedidos de la

mercadería a comercializar, para que al momento en los clientes visiten la tienda, puedan

encontrar la mercadería que buscan. Dentro de este aspecto se involucran las buenas

relaciones con los proveedores, para obtener precios que beneficien a ambas partes.

Todo organización cuenta con riesgos al momento de crear una empresa, y puede que

el proyecto no tenga los resultados que se tenían esperados, sin embargo, deben existir

planes de contingencia para reestructurar y poner en marcha los planes que se tenían

establecidos.

Existen una serie de riesgos a los que se puede enfrentar IMEXOS, S.A. tanto a nivel

operativo, de mercado y financieros, pero estos serán detallados de mejor manera en la

sección de riesgos crítico.

44

IV.2 Cronograma de desarrollo

Imagen 19

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Fuente: Propia (2015)

45

El cronograma descrito anteriormente muestra de manera mensual las actividades

que se deben implementar para aperturar el punto de venta, tomando como punto de

partido que esta debe ser inaugurada en un máximo de un año.

V.3 Costos de desarrollo

Imagen 20

GASTOS DE DESARROLLO

Fuente: Propia (2015)

Dentro del total de los costos, no se contempla el capital necesario para operar, ese

aspecto será detallado de mejor manera en el aparto del plan financiero.

Con respecto a la renta, se tiene contemplando que el costo será de Q5,000 mensuales,

por lo que dentro de la tabla de gastos, se tiene contemplando el total del contrato anual.

También se debe contemplar un depósito que solicitan al momento de realizar el

contrato de arrendamiento, correspondiente a Q5,000.00.

46

VI. EQUIPO ADMINISTRATIVO

VI.1 Organización de la empresa

IMEXOS, S.A. Guatemala es una empresa que contará con socios, los cuales se

clasificarán de la siguiente manera:

Socio capitalista: Persona que pondrá el capital necesario para invertir en el

negocio y quien recibirá una rentabilidad a cambio.

Socio intelectual: Persona que tiene conocimiento del negocio y la industria al

cual se van a dirigir, tiene el know- how de la empresa, y quien se encargará de

poner en marcha la empresa para que funcione de la manera adecuada.

IMEXOS, S.A. no contará con una Junta Directiva, ya que serán dos personas las

encargadas de tomar las decisiones y planear el giro de la empresa a lo largo de los años;

no se pretende trabajar con socios que no tengan relación con la empresa, ya que la idea

surgió de un negocio familiar por lo que no se tiene en los planes involucrar a terceras

personas.

Se tendrá la ayuda de asesores, los cuales no formarán parte de la empresa, se

contratarán vía outsourcing y se harán cargo del área legal de la empresa para evitar

cualquier problema.

Con respecto a la contabilidad y auditoria de la empresa, se contratará a través del

mecanismo outsourcing, los servicios profesionales de contabilidad; evitando con ello

contratar personal a la empresa que forme parte del equipo, y que ocasione un costo

mayor.

También se contratará por medio de outsourcing, la seguridad del punto de venta, con

una empresa que pueda proporcionar un agente las 24 horas del día, tanto en el día que

la tienda estará abierta al público y en la noche, cuando no se encuentre en operación.

47

Los aspectos legales de la empresa, serán realizados por un abogado contratado de

manera individual, previo a la apertura del punto del punto de venta, para que al

momento de inaugurarla se cuente con los registros legales solicitados por la ley.

Imagen 21

CRONOGRAMA IMEXOS, S.A. GUATEMALA

Fuente: Propia (2015)

VI.2 Equipo administrativo

IMEXOS, S.A. no contratará a gerentes o directivos, ya que los encargados de la

Gerencia General de la empresa estarán a cargo de los dueños de la misma, esto con el

objetivo de bajar costos y lograr el éxito de la empresa a través del control que estos

tendrán al estar día a día evaluando su crecimiento.

La idea de negocio, surgió de la necesidad que observaron los creadores del proyecto,

por medio de la experiencia y conocimiento de una empresa familiar, por lo que al tener

conocimiento del mercado y del giro de negocio será mucho más fácil poner el proyecto

en ejecución.

Gerencia General

Marketing Ventas

Vendedor Vendedor Vendedor Cajero

Compras e Inventario

Bodeguero

48

Las principal responsabilidad de los dueños de la empresa, es garantizar el

crecimiento y sostenibilidad de la misma, generando oportunidades de negocio para las

personas que laborarán en ella y a la misma vez cubriendo una necesidad insatisfecha de

los clientes.

Por lo que el mayor aporte de los socios, será el conocimiento y el beneficio

económico para poder sustentar el capital que necesita la empresa, ya que la inversión

requiere de un capital de trabajo neto bastante amplio para poder cubrir con el stock

necesario que la tienda requiere.

En IMEXOS, S.A. no existe un departamento enfocado al área de recursos humanos,

esto se debe a que, como empresa no cuenta con un gran número de empleados, por lo

que los directivos se encargarán de guiar al personal en el cumplimiento de sus

funciones, así como de evaluar y seleccionar a los nuevos empleados de la empresa.

Esta selección se hace de forma rigurosa, los directivos de la empresa cuentan con

años de experiencia en el negocio de distribución de repuestos, esto le permite

determinar cuáles de los aspirantes, a trabajar en la empresa, cumplen con sus

expectativas. Se consideran aspectos como la experiencia de los aspirantes en el

negocio de repuestos.

Los socios de la empresa, serán los dueños, por lo que estos por el transcurso de un

año no tendrán utilidades como tal, sino que recibirán sus dividendos después de un año

del funcionamiento de la empresa. Solamente contarán con un sueldo mínimo

establecido, para castigar el proyecto y que este pueda generar ganancias y cumplir con

los sueldos necesario desde el primer año de ejecución.

Después del primer año de ejecución de la empresa, se podrán repartir dividendos a

los socios de la empresa, sin embargo, se tiene contemplado repartir solo el 60% de las

utilidades, ya que el 40% de las mismas serán utilizadas para inversión del próximo año.

49

Se tiene contemplado tras dos años de ejecución, contratar a un Gerente que se

encargará del punto de venta, ya que se tiene planeado aperturar más tiendas, por lo que

los dueños se harán cargo de las nuevas sedes a inaugurar.

Se contarán con dos socios:

Imagen 22

SOCIOS

Socio A

Tendrá el 70% de las ganancias generadas, razón por la

cual será el socio que aportará el capital necesario para

poner en práctica el proyecto.

Socio B

Tendrá el 30% de las ganancias generadas, lo cual se debe

a que este socio aportará su conocimiento y know-how del

negocio

Fuente: Propia (2015)

Imagen 23

PERSONAL DE LA EMPRESA

Fuente: Propia (2015)

50

VI.3 Gastos administrativos

Imagen 24

PLANILLA DE COLABORADORES

Fuente: Propia (2015

51

VII. RIESGOS CRÍTICOS

Al momento de poner en marcha cualquier proyecto siempre existirán una serie de

riesgos que toda empresa debe enfrentar, es por esa razón que se deben tener planes de

contingencia para sobrellevar los riesgos y evitar que afecten la ejecución de la empresa.

Con relación a la venta de repuestos puede existir el riesgo que el mercado no acepte

el concepto de negocio que se tiene contemplado, ya que los usuarios del departamento

de Escuintla, están acostumbrados a otro concepto de venta de repuestos. Sin embargo,

para contrarrestar esta situación se tiene que aprovechar de las herramientas que tiene la

empresa, como el marketing y publicidad para hacer el uso correcta de las estrategias

adecuadas y lograr que el cliente acepte y quiera visitar las tiendas.

El riesgo que no acepten el concepto puede traer como consecuencia, el no llegar a

las ventas que se tenían estipuladas, para lo cual, se debe contar con una serie de

promociones y ofertas que llamen la atención de los clientes y que de esta forma quieran

comprar en el punto de venta.

Puede darse el problema de la poca aceptación de los repuestos o marcas que

IMEXOS, S.A. ofrecerá, pero para evitar esto se le debe dar a conocer al cliente los

beneficios y calidad del repuesto, creando la confianza en los clientes que si una pieza

no funcionara de manera correcta, se le realizará el cambio de la misma, basándose en

las políticas de cambio establecidas por la empresa.

El entrar a un mercado que cuenta con competencia indirecta, puede ser un poco

riesgoso, por lo tanto, se le debe dar a conocer a los clientes que IMEXOS, S.A. en

ningún momento compite de manera directa con las aceiteras y pinchazos.

Otro de los riesgos podría ser la competencia y la forma como reacciona el mercado,

ya que la competencia al observar un punto de venta donde ofrezcan todo en un solo

lugar, querrán copiar la idea de negocio, sin embargo, esto será complicado, ya que se

52

requiere de bastante capital y los clientes tendrán el concepto de que los creadores de

este concepto será IMEXOS, S.A. Para evitar esto, se debe transmitir a los clientes la

idea de posicionamiento y branding que queremos transmitir.

Dentro del departamento de Escuintla existe un mercado negro de repuestos, lo cual

se entiende como mercado negro a todas aquellas piezas de vehículos robados que

comercializan. Por lo que puede llegar a ser competencia, pero debe darse a conocer a

los clientes que en ningún momento se pretende competir con un mercado de este tipo,

ya que IMEXOS, S.A. comercializa repuestos nuevos y por ser una empresa establecida

de forma legal y basada en valores éticos y morales no realizará ningún tipo de actividad

ilícita.

Los riesgos mencionados anteriormente son riesgos comerciales que puede sufrir la

empresa, pero no solo se deben tomar en cuenta ese tipo riesgos, también debemos tener

en cuenta la violencia que se vive en el departamento, ya que la tienda puede sufrir de

robos o asaltos, por lo que para mitigar esta situación se tiene contemplado contar con

guardias de seguridad que vigilen la tienda las 24 horas del día, los cuales serán

contratados vía outsourcing, y no tendrán nada que ver con el personal de la empresa,

para evitar cualquier complicidad o problema.

53

VIII. OFERTA (RECURSOS SOLICITADOS)

IMEXOS, S.A. lo que busca con este apartado es dar a conocer a los futuros socios,

los requerimientos y políticas de la inversión inicial. Por lo que dentro de la misma, se

establecen porcentajes de acuerdo a la forma en como se repartirán utilidades.

VIII.1 Requerimientos de inversión

IMEXOS S,A se aperturará con capital propio para iniciar operaciones en el año 2016

con una inversión inicial de Q4,018,000.00, los cuales serán proporcionados por dos

socios, aportando Q2,009,000.00 cada uno.

Los inversionistas, formarán parte de una sociedad anónima, donde ambos tendrán la

misma cantidad de acciones comunes, donde ambos posean capital invertido y de igual

forma tengan voz y voto en las decisiones de la empresa, las cuales serán tomadas en

mutuo acuerdo.

El tiempo que se tendrá estipulado para reunir el dinero para la inversión tomará

aproximadamente un año, ya que no se requerirá a ningún tipo de préstamo o crédito,

sino será capital propio.

La razón por la cual el capital es propio y no proveniente de un préstamo bancario, es

por que se está evitando incurrir en gastos financieros.

Los costos iniciales para aperturar el negocio serán presentados de mejor manera en

el apartado financiero, sin embargo, es importante tomar en cuenta aspectos como la

inversión en mercadería, equipo, mobiliario y local para inaugurar el proyecto.

54

VIII.2 Oferta

Lo que se busca con este proyecto, es generar utilidades a partir del segundo año,

obteniendo una rentabilidad positiva para los socios, y que de esta forma se puede

reinvertir este dinero y sea una empresa sostenible.

Después de 4 años de ejecución el proyecto, tendrá planificado buscar un préstamo

bancario, el cual se utilice para implementar nuevas líneas de productos. La estructura

inicial que busca la empresa, es comenzar operaciones con capital propio, sin ningún

tipo de financiamiento.

El proyecto no tendrá un retorno de la inversión como tal, sino que el retorno se

medirá a través de las utilidades que se obtengan, las cuales corresponden a un 20%

sobre las ventas.

Después de dos años de ejecución, el 40% de la rentabilidad será repartida a los

socios y el 60% restante será utilizando para reinvertirlo en el negocio. Por lo que

durante el primer año de ejecución los socios solo tendrán un sueldo de Q3,000.00

mensuales cada uno.

La estrategia de salida, que se tiene si en algún momento llega a fallar o la empresa se

encuentra en problemas, es liquidar la mercadería que tiene poca rotación o bajo margen

y abastecer a negocios, dando la mercadería en consignación para recuperar el capital

invertido.

55

IX. PLAN FINANCIERO

Luego de tener clara la idea de negocio, el apartado Plan Financiero nos muestra una

perspectiva numérica que los inversiones deben tener en cuenta al momento de querer

realizar el proyecto, ya que muestra las proyecciones, rentabilidad, costos y operatividad

financiera.

Es por ello que para poder analizar si el proyecto es rentable y atractivo, se demuestra

financieramente que es un proyecto viable, no solo por su idea innovadora, sino por la

rentabilidad que podemos obtener a través del mismo.

IX.1 Supuestos financieros

Para poder realizar los estados financieros de la empresa, IMEXOS se basó en los

siguientes supuestos:

Las ventas del segundo año incrementarán un 30% debido a que por ser un proyecto

innovador, se esperan unas ventas positivas y con un porcentaje alto de crecimiento,

por la inversión realizada.

Las ventas incrementarán un 20% de manera anual a partir del tercer año, tomando

ese porcentaje ya que representa el mismo porcentaje de crecimiento en la industria

de automóviles.

Las ventas se desglosan según el tipo de repuesto que se esté comercializando.

56

El porcentaje de ganancia de los repuestos japoneses representa un 90% sobre

ventas, mientras que los chinos tienen un porcentaje de ganancia del 50% sobre

ventas.

Durante los 6 primeros años de ejecución del proyecto, los sueldos no tendrán

ningún incremento.

La empresa no contará con pasivo laboral, ya que contará a sus empleados a través

de un contrato anual que se renovará año con año, según Artículo 19-20, del Código

de Trabajo de Guatemala.

El porcentaje de rentabilidad para el proyecto corresponde a un 20% de utilidad neta

sobre las ventas.

Al cuarto año de ejecución de la empresa se hará un préstamo bancario de

Q200,000.00 para poder invertir en nuevas líneas de producto y crecer el nivel

inventario, el cual representará más ingresos debido a que se estará vendiendo más

variedad al público. Este tendrá un 4% de interés, y será cancelado en un plazo de

12 meses.

Los gastos de publicidad no cambiarán en los primeros 6 años de operación, ya que

se tiene contemplado invertir Q20,000.00 anuales de forma consecutiva.

Las ventas serán al contado, ya que no se le proporcionará ningún tipo de crédito a

los clientes, a excepción de clientes mayoristas.

No existen depreciaciones de bienes inmuebles, solo se realizó una tabla de

amortizaciones para el mobiliario y equipo de oficina de la empresa, correspondiente

al 20% anual del valor total.

57

IX.2 Proyecciones financieras

Imagen 25

BALANCE GENERAL 2015 – 2021

Fuente: Propia (2015)

58

Imagen 26

ESTADO DE RESULTADOS 2016

Fuente: Propia (2015)

59

Imagen 27

ESTADO DE RESULTADOS 2017

Fuente: Propia (2015)

60

IX.3 Costos iniciales de inversión/requerimientos de capital

Con respecto a la inversión inicial, los gastos de desarrollo se detallan de la siguiente

manera:

Imagen 28

INVERSIÓN

Fuente: Propia (2015)

Por lo tanto, en el cuadro anterior podemos observar que se necesitan la cantidad de

Q3,658,000.00 para poder iniciar con el proyecto. Sin embargo, se contarán con dos

socios, aportando el 50% del capital cada uno, correspondientes a Q1,829,000.00; los

cuales cubrirán tanto la inversión como el dinero necesario para operar el primer año.

61

El capital a invertir será capital propio por lo que no se incurrirá en ningún préstamo

bancario, ya que se esta evitando incurrir en gastos financieros.

Los socios de la empresa serán a su vez dueños, donde cada uno tendrá un 50% de las

acciones, recibieron un sueldo de Q3,000.00 el primero año, y luego de dos años de

operación recibirán un 40% de las utilidades.

IX.4 Riesgos financieros

Como toda idea de negocio, siempre existirán una serie de riesgos, los cuales deben ir

contrarrestados con un plan de mercadeo y operaciones adecuado, para poder así llegar a

los objetivos de la empresa.

Uno de los riesgos principales, es no llegar a las ventas esperadas, lo cual puede

ocasionar un desbalance en la rentabilidad esperada y operatividad de la empresa, pero

para evitar que se dé esta situación, se tiene contemplado el plan de publicidad y

promoción para lograr que los clientes conozcan el proyecto y de esta forma obtener las

ventas esperadas.

Otros de los riesgos que puede existir, es contar con números irreales, es por ello que

al momento de proyectar y realizar los flujos financieros de la empresa, se tomaron en

cuenta datos relacionados con el crecimiento de la industria, para no caer en el error de

proyectar números irreales, proyectando las ventas de forma pesimista.

IX.5 Salida estratégica

La estrategia de salida planificada, es vender el negocio o el derecho a otra empresa

que participe en el segmento de los repuestos. Suponiendo que IMEXOS, S.A. esté

62

posicionado como una empresa atractiva en el mercado, la cual cuenta con gran stock,

conocimiento de la industria y con una amplia cartera de clientes.

Como segunda alternativa de estrategia de salida, se tiene contemplado liquidar los

repuestos con empresas similares y ventas al menudeo. Para que nuestra estrategia sea

rápida y que de esta forma se pueda obtener el dinero que se invirtió.

IX.6 Estados financieros

Siguiendo nuestro plan financiero estratégico proyectado para los siguientes 6 años

pudimos analizar que la solvencia para cumplir con nuestras obligaciones son positivas ,

esto debido a que en nuestro plan de negocio, los clientes no dispondrán de crédito, lo

cual generará flujos positivo de efectivo a la empresa.

Los gastos de operación para el funcionamiento de la empresa serán fijos en los

cuales las proyecciones dan un balance positivo a la estructura de capital para un óptimo

funcionamiento. Los salarios y alquileres ya van sumandos el aumento porcentual que

genera los factores externos como la inflación y otras variables.

La inversión de promoción y publicidad es fija, la empresa se mantendrán en un

equilibrio de solvencia y liquidez financiera en los años proyectados y la inversión

empezara a retornar en el segundo año, el cual tendrá un retorno del 20% reflejado en

utilidad neta, lo cual resulta atractivo para los inversionistas, tomando en cuenta, que es

una empresa que proyecta un balance positivo y estados de resultados rentables

financieramente.

63

Imagen 29

ESTADO DE RESULTADOS 2016 – 2021

Fuente: Propia (2015)

64

Imagen 30

BALANCE GENERAL 2016

Fuente: Propia (2015)

65

Imagen 31

BALANCE GENERAL 2017

Fuente: Propia (2015)

66

Imagen 32

BALANCE GENERAL 2018

Fuente: Propia (2015)

67

Imagen 33

BALANCE GENERAL 2019

Fuente: Propia (2015)

68

Imagen 34

BALANCE GENERAL 2020

Fuente: Propia (2015)

69

Imagen 35

BALANCE GENERAL 2021

Fuente: Propia (2015)

70

Imagen 36

FLUJO DE CAJA 2016 - 2021

Fuente: Propia (2015)

71

Imagen 37

FLUJO DE CAJA 2016

Fuente: Propia (2015)

72

Imagen 38

FLUJO DE CAJA 2017

Fuente: Propia (2015)

73

Imagen 39

FLUJO NETO DE EFECTIVO

Fuente: Propia (2015)

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Imagen 40

VAN - TIR

Fuente: Propia (2015)

Imagen 41

TABLA DE AMORTIZACIÓN DE PRÉSTAMO

Fuente: Propia (2015)

75

Imagen 42

TABLA DE DEPRECIACIÓN DE MOBILIARIO Y EQUIPO

Fuente: Propia (2015)

76

IX.7 Lista de quehaceres para el Plan Financiero

Para elaborar una perspectiva financiera clara sobre el proyecto, se realizaron los estados

financieros siguientes:

Balance general

Estado de resultados

Flujo de caja

Cada uno de estos estados financieros están proyectos en un plazo de 6 años, donde

los 2 primeros años se encuentran de forma mensual.

Se tomaron en cuenta aspectos como el Plan de Desarrollo y Operaciones, que se

explican de mejor manera en capítulos anteriores, donde se detalla la inversión a utilizar

y los gastos en los que incurrirá la empresa.

De igual forma se realizó un análisis vertical, donde se pueden observar las

proporciones de las cuentas respecto a las ventas.

Se analizó el punto de equilibrio al que se tiene que llegar para poder obtener una

ganancia, en relación a la inversión realizada.

IX. 8 Interpretación de los estados financieros

A través del margen neto, se puede observar que es un proyecto rentable para los

accionistas, ya que por cada unidad monetaria invertido, se tendrán Q0.27 de utilidad, lo

que resulta atractivo para los inversionistas, ya que durante los próximos años tendrá un

crecimiento de 20% anual.

77

En términos financieros TIR, es el porcentaje o rentabilidad que el inversionista

obtendrá a cambio por la inversión que realizó; por lo que el proyecto IMEXOS, S.A.

ofrece a los accionista un TIR de 27%, lo que nos dice que palabras más sencillas, que

del total de la inversión inicial, la cual corresponde a Q3,658,000.00, se tendrá como

ganancia Q987,660.00.

Con respecto al porcentaje de costos de la empresa, el cual corresponde al 35%, se

considera que es aceptable por el modelo de negocios de la misma, ya que en la industria

de repuestos de automóvil, lo que se pretende generar es una alta rentabilidad debido al

bajo costo de los proyectos, lo cual se refleja en la utilidad operativa de la empresa,

representando un 55%, lo cual resulta atractivo ya que se cuenta con disponibilidad para

cubrir con los demás gastos de la empresa.

El valor presente neto, no es más que el valor equivalente presente del dinero en el

tiempo. Para hacer los flujos de dinero futuro equivalentes a una cantidad presente, se

usa una tasa de descuento o rentabilidad mínima aceptable; que en el caso del proyecto,

se utilizó 11.25%, tomando como referencia, que el dato se obtuvo de la suma de la tasa

de inflación guatemalteca que corresponde a 3.75%, más la tasa que interés que cobra el

banco, la cual corresponde a un 15%, haciendo un total de 18.75%; que es el valor que le

representa adquirir deuda a través de una tercera persona, lo cual es el costo de

oportunidad que se tiene para trabajar en el proyecto.

El valor presente neto debe ser mayor a uno, si esto ocurre, el resultado significa que

los flujos son equivalentes o superiores a la inversión inicial, más el costo financiero de

realizar dicha inversión. Por lo tanto, en el caso de este proyecto, el valor presente es

mayor a cero, lo que nos dice que es un proyecto rentable para el inversionista.

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REFERENCIAS

MATIAS, A. Gerente de Ventas. Entrevista realizada el 31 de enero de 2015.

SANTISTEBAN, O. Supervisor de ventas. Entrevista realizada el 31 de enero de

2015.

IBAÑEZ, J. Un millón de carros saturan la capital. Mundo & Motor. 2010.

Disponible en:

http://www.mundoymotor.com/No.150_0021_04_2010/mym_1103202123340.htm#.

VOov50Lnmt9. [Consulta: 10/febrero/2015].

LARRAZÁBA, N. El mercado automotriz en Guatemala. Mundo & Motor. 2010.

Disponible en:

http://www.mundoymotor.com/No.148_0019_02_2010/mym_1101195153559.htm#.

VOoxaULnmt9. [Consulta: 10/febrero/2015].

LARRAZÁBA, N. Toyota líder de automóviles. Mundo & Motor. Disponible en:

http://www.mundoymotor.com/mm123/108125193048.htm#.VOoxc0Lnmt9.

[Consulta: 10/febrero/2015].

SECTOR AUTOMOVILES. Análisis Económico de ABG. 2014. Disponible en:

http://abg.org.gt/pdfs/Marzo-

2014/SECTOR%203%20AUTOMOVILES%20MARZO%202014.pdf [Consulta:

10/febrero/2015].

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GLOSARIO

Suspensión: Conjunto de piezas y mecanismos destinados a hacer elástico el apoyo de

la carrocería de los vehículos sobre los ejes las ruedas.

Chasis: Armazón que sujeta la carrocería de un vehículo

Stock: Cantidad de mercancías que se tienen en inventario.

Calidad: Características o beneficios que puede ofrecer un repuesto.

Software: Conjunto de programas, instrucciones y reglas informáticas que permiten

ejecutar distintas tareas en una computadora.

Marketing: Disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de

los consumidores.

Outsourcing: Subcontratación, externalización o tercerización de servicios.

Know-how: Conjunto de conocimientos, la experiencia y el aprendizaje que son

determinantes del éxito comercial de una empresa.

Branding: Proceso a través del cual se hace y se construye el conocimiento y

fidelización de una marca.

Publicidad boca en boca: Técnica que consiste en pasar información por medios

verbales de persona a persona.

Pinchazos: Se le llama así al establecimiento que se dedica a la reparación de

neumáticos averiados.

80

ANEXOS

Encuesta IMEXOS, S.A. Guatemala

Se solicita subrayar los siguientes cuestionamientos:

¿Con qué marca de automóvil cuenta?

a. Toyota

b. Nissan

c. Mitsubishi

d. Mazda

¿Qué tipo de vehículo posee?

a. Automóvil

b. Pick up

c. Camioneta/ microbus

¿Qué parte de su automóvil es la que más se daña?

a. Suspensión

b. Chasis

c. Motor

d. Carrocería

¿Qué calidad de repuestos prefieren?

a. Japonesa

b. China

¿Le gustaría encontrar en un solo lugar diferentes repuestos de automóvil?

a. Sí

b. No

¿Cada cuánto le hace servicio a su automóvil?

a. 3 meses

b. 4 meses

c. 6 meses

81

¿Le gustaría una tienda al detalle autoservicio?

a. Sí

b. No

¿Le gustaría contar con una tienda que ofrezca asesoría técnica?

a. Sí

b. No

Para nosotros sus respuestas son muy importantes, ya que nos permiten tener un amplio

conocimiento del tema, lo cual nos proporciona información importante para poder

mejorar el servicio y satisfacer sus necesidades.