Universidad del Istmo

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

REQUISITOS PARA LOGRAR EXPORTAR RAMBUTÁN DE GUATEMALA A

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

ROSARIO CAROLINA ARGUETA MEJÍA

Guatemala, 7 de febrero de 2,008

Universidad del Istmo

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

REQUISITOS PARA LOGRAR EXPORTAR RAMBUTÁN DE GUATEMALA A

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

Trabajo de Graduación

Presentado al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

de la Universidad del Istmo para optar al título de:

Licenciado en Administración de Empresas con especialidad en Negocios

Internacionales

Por

ROSARIO CAROLINA ARGUETA MEJÍA

Asesorado por: Licenciado Georg Krause

Guatemala, 7 de febrero de 2,008

Universidad del Istmo

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

A continuación presento el trabajo

REQUISITOS PARA LOGRAR EXPORTAR RAMBUTÁN DE GUATEMALA A

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

Tema que fuera asignado por el Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas

y Empresariales en el mes de Mayo de 2007

DEDICATORIA

A mi país Guatemala, el país de la eterna primavera, por ser el receptor de mí

esfuerzo como estudiante universitaria.

A las dos generaciones que han formado en mi el carácter y el deseo de

superación que son mi padre Claudio Salvador Argueta Moran, y su progenitor.

A mi abuelo Germán Argueta Calderón, mi eterna gratitud deseando su

descanso eterno.

i

AGRADECIMIENTOS

Al Eterno de Israel por darme la fortaleza y la vida para cerrar este ciclo

universitario.

A mi madre y a mi padre, por ser los mejores y estar conmigo

incondicionalmente, gracias porque sin ellos y sus enseñanzas no hubiera

llegado a ser quien soy.

A toda mi familia, por formar parte de este triunfo, esperando llenarlos de

orgullo y satisfacción.

A mi tío Hildán Argueta, por asesorarme y corregirme el contenido de mi trabajo

de graduación.

A mis amigas: Darling, Clara, Silvia, Lourdes y Lorena, gracias por el tiempo que

estuvieron conmigo durante el ciclo universitario, apoyándonos mutuamente y,

gracias a mis demás amigos por su confianza y lealtad.

Al licenciado George D. Krause, por asesorarme en el trabajo de graduación y

ser uno de los mejores profesores que he tenido, por su paciencia y sabiduría

impartida en clase.

A la licenciada Miriam de Reyes, por ser mi asesora estudiantil e incentivarme a

tener altos rendimientos académicos.

A la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT), por la ayuda que

me dio al proporcionarme la información necesaria para realizar mí ensayo.

ii

Guatemala, 4 de febrero de 2008.

Señores

Consejo de la Facultad de

Ciencias Económicas y Empresariales

Universidad del Istmo

Presente.

Estimados Señores:

Por este medio hago de su conocimiento que he asesorado a la estudiante

Rosario Carolina Argueta Mejia, de la Licenciatura en Administración de

Empresas, con especialidad en Negocios Internacionales de esta Facultad, quien

se identifica con el carné 1480-04 y que presenta el trabajo de graduación

titulado “REQUISITOS PARA LOGRAR EXPORTAR RAMBUTÁN DE GUATEMALA A

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA”.

Me permito informarles que la citada estudiante ha completado el trabajo de

graduación a mi entera satisfacción, por lo que doy un dictamen favorable del

mismo. Por tanto, el trabajo está listo para pasar a la fase de revisión de forma

y estilo y así continuar con el proceso de aprobación.

Sin otro particular, me suscribo de ustedes.

Atentamente,

Lic. Georg D. Krause

Asesor de trabajo de graduación

ÍNDICE

Página

Dedicatoria ……………………………………………………………………………………………. i

Agradecimientos ……………………………………………………………………………………. ii

Carta de autorización de impresión del trabajo de graduación

Carta del asesor

Resumen ………………………………………………………………………………………………. 1

I. El rambután, su producción en Guatemala y resto de Centroamérica ………. 2

I.1 Datos científicos ………………………………………………………………………….. 2

I.2 Origen ………………………………………………………………………………………… 3

I.3 Su mejor época …………………………………………………………………………… 3

I.4 Características …………………………………………………………………………….. 4

I.5 Cómo elegirlo y conservarlo ………………………………………………………….. 4

I.6 Propiedades nutritivas ………………………………………………………………….. 4

I.7 El árbol de rambután ……………………………………………………………………. 5

I.8 Método de cosecha …………………………………………………………………….… 7

I.9 Calidad post-cosecha. Índices de Madurez. Índices de Calidad….…….… 7

I.10 Producción mundial, regional y nacional de rambután ………………….… 8

I.11 Comercialización ………………………………………………………………………... 8

I.12 El éxito del rambután en otros mercados ……………………………………... 10

I.13 Lafinita S.A. su visión, su misión, sus objetivos y sus valores..……...... 20

II. Obstáculos y riesgos para la exportación efectiva de rambután ……………… 26

II.1 Calidad como obstáculo ………………………………………………………………. 28

II.2 Barreras de ingreso ……………………………………………………………………. 29

II.2.1 Cumplimiento con los requerimientos establecidos en la Ley

de Bioterrorismo de los Estados Unidos ………………..…..………… 29

II.2.2 La Seguridad Alimenticia ……………….…………………………………….. 32

II.2.3 Requerimientos Fitosanitarios .…………………………………………….. 32

II.3 La negociación más adecuada …………………………………………………….. 34

II.3.1 El pago, el riesgo, y representación en el mercado …….………….. 34

II.3.2 La cobranza exitosa …………..……………………………………………..… 34

II.3.3 Los canales de comercialización. En Estados Unidos. En México.

En Centroamérica………………………………………………………………… 35

II.4 Inversión en sistemas tecnológicos…....…………………………………………. 37

II.4.1 Costos de Transporte ………………………………………………………….. 37

III. Soluciones facilitadoras para la exportación de rambután ……………..……… 37

III.1 Guía eficiente de información ……………………………………………………… 38

III.1.1 Cómo preparar un expediente de exportación ………………………. 40

III.2 Normas de calidad …………………………………………………………………….. 42

III.2.1 La calidad, empaque, y presentación …………………………………… 42

III.3 Organización internacional para la Estandarización

ISO 9001:2000ISO…..…………………….………………………………………….. 44

III.3.1 Esquema ISO 9001:2000 Especificaciones y requerimientos …. 45

III.4 Logística de exportación del rambután ………………………………………… 49

III.4.1 Evaluación del transporte de exportación para

rambután. Transporte aéreo, terrestre y marítimo …………….…. 50

III.5 Planes de contingencia para la exportación ……………………………….…. 54

III.5.1 Plan de Marketing de exportación (PME) ……………………………… 55

III.5.2 Exportaciones de productos perecederos ……………….…………….. 58

III.6 Leyes reguladoras para una exportación eficiente …………………………. 59

III.6.1 Ley PACA (Perishable Agricultural Commodities Act) ……………… 59

III.6.2 Ley de Fomento y Desarrollo de la Actividad Exportadora

y de Maquila (Decreto 29-89) ……………………………………..…….... 61

III.7 Rambután como nicho rentable ………………………………………………….. 64

III.7.1 Auditoría de la exportación …………………………………………………. 65

III.7.2 Promoción y distribución del producto …………………………………. 65

III.7.3 Compradores potenciales de rambután ……………………………….. 66

IV. Síntesis final …………………………………………………………………………………….. 68

V. Glosario……………………………………………………………………………………………… 71

VI. Referencias bibliográficas…………………………………………………………………… 74

1

RESUMEN

El Rambután desde su origen y niveles adecuados de producción hasta la

demanda a nivel mundial, regional y nacional, presenta retos y oportunidades

en el mercado.

Fuentes internacionales como el International Trade Center (ITC), United

States Department of Agriculture (USDA), Food and Agriculture Organization

(FAO), así como fuentes regionales, como la Asociación Guatemalteca de

Exportadores (AGEXPORT) y el Ministerio de Economía, han sido indispensables

para identificar elementos clave sujetos al análisis, tales como producción,

variedades, oferta, demanda, precios, comercialización, valor agregado, acceso

a mercados y sus requisitos establecidos para exportar el rambután.

Empezar la participación en los mercados internacionales, radica en la

oportunidad que estos tienen de diversificar sus mercados con altas demandas,

de manera que productos como el rambután puedan enfrentarse a la

competencia internacional. En la actualidad es necesario que los negocios no

dependan sólo del mercado interno, sino que se internacionalicen a través de la

exportación para crear mayor rentabilidad; esto permite alcanzar mayores

ingresos, disminución de costos y aprovechamiento de la capacidad instalada;

también la tecnología, en el caso del rambután, conlleva un papel importante en

la logística y calidad.

Para incursionar en mercados internacionales como Estados Unidos, es

necesario observar las restricciones (arancelarias y no arancelarias) y

normativas que regulan la entrada del rambután al mercado de interés. Debido

a que Estados Unidos es considerado como uno de los mercados importantes y

socio comercial de Guatemala, el contenido del presente, trabajo, además de

exponer las características especificas del producto, incluye, a manera de guía

para productores que no lo exportan aún, acerca de los trámites y su

problemática respectiva, en caso les interese exportar.

2

REQUISITOS PARA LOGRAR EXPORTAR RAMBUTÁN DE GUATEMALA A

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

I. El rambután, su producción en Guatemala y resto de Centroamérica.

I.1 Datos científicos.

Nombre común o vulgar: rambután, rambutanes, achotillo,

rampostán

Nombre científico o latino: Nephelium lappaceum

El rambután o nefelio es un fruto que pertenece a la misma familia que el

litchi, las Sapindáceas, formada por más de 1.000 especies de árboles y

arbustos distribuidos por regiones cálidas de todo el mundo. De hecho, por su

aspecto se le conoce también como "Litchi peludo". Se trata de una fruta

dulzona, muy agradable al paladar y de consistencia similar a la de las uvas.

También se le conoce en Centroamérica como "mamón chino".

Figura 1. El rambután.

Fuente: (Centro de Agro Negocios Santa Fe y AGEXPORT, 2007)

3

I.2 Origen.

Originario de Malasia, el rambután, en la actualidad se cultiva en algunas de

las zonas de la India, Tailandia, Indonesia, Costa Rica, Ecuador y Australia. Las

variedades más comercializadas son: See Matjan, Seelengkeng y See Konto.

Actualmente, en el país hay 25 productores, entre pequeños, medianos y

grandes, quienes en conjunto han cultivado unas 200 hectáreas y cosechan

unas 765 toneladas al año. Las plantaciones se encuentran en la Costa Sur, San

Marcos, Chimaltenango, Izabal y Petén. (Castro, 2004)

Figura 2. Países de origen del Rambután.

Fuente: (Postharvest, 2006)

I.3 Su mejor época.

El rambután puede comprarse durante todo el año.

La producción es de junio a octubre, aunque este año hubo en marzo. En

el norte de Guatemala la producción puede extenderse hasta diciembre.

Según registros de Profruta, los árboles propagados vegetativamente

empiezan a producir entre dos y cuatro años. (Castro, 2004)

4

I.4 Características.

Forma: es muy pequeño, ovalado, se asemeja a un erizo debido a

su piel llena de pelos ondulados y erguidos cuando está recién

recolectado, marchito o ennegrecido, unos días tras su cosecha.

En su interior tiene una pepita dura.

Tamaño y peso: de 4 a 5 centímetros de diámetro y 30-40 gramos

la unidad.

Color: su piel es marrón púrpura y su pulpa, de carne translúcida,

tiene un tono blanco vidrioso.

Sabor: su sabor es similar al del litchi; azucarado y con cierto

parecido al de la almendra.

I.5 Cómo elegirlo y conservarlo.

Al adquirirlo, debe desecharse aquellos ejemplares que estén dañados o con

moho. Si se deja a temperatura ambiente sin envasar, se seca y se altera

rápidamente.

Se recomienda mantenerlo dentro de bolsas de plástico agujereado para

evitar su deterioro. Bajo estas condiciones se puede conservar almacenado

hasta un tiempo máximo de un mes.

Para su consumo se ha de dejar a temperatura ambiente hasta que alcance

el punto de madurez.

Así mismo, se puede guardar en la nevera durante unos días, protegido con

papel film o congelar; de este modo, se mantiene en buenas condiciones

durante algunos meses.

I.6 Propiedades nutritivas.

El agua es su componente mayoritario. Es rico en hidratos de carbono, por lo

que su valor calórico es elevado.

5

En lo que se refiere a otros nutrientes, destaca su contenido de vitamina C,

aportando también en menor proporción otras vitaminas hidrosolubles del

complejo B, entre ellas el ácido fólico. Abunda en potasio y en menor cantidad,

están presentes otros minerales tales como el magnesio. Así mismo, contiene

fibra, que mejora el tránsito intestinal. La vitamina C interviene en la formación

de colágeno, huesos y dientes, glóbulos rojos y favorece la absorción del hierro

de los alimentos y la resistencia a las infecciones. El potasio es necesario para la

transmisión y generación del impulso nervioso, para la actividad muscular

normal e interviene en el equilibrio de agua dentro y fuera de la célula. La

mayor fuente de nutrientes se encuentra en la uva y semilla del rambután.

Figura 3. La uva del rambután

Fuente: (Centro de Agro Negocios Santa Fe y AGEXPORT, 2007)

I.7 El árbol de rambután.

El árbol del rambután es de tamaño mediano (15 a 25 metros de altura),

pero gracias a una técnica australiana se ha conseguido que el árbol sea de

menor altura para facilitar la cosecha; el tronco puede llegar a tener de 50 a 60

6

cm. de diámetro; su corteza es de color gris o café oscuro, el follaje es denso y

la copa un tanto abierta.

Es un árbol perennifolio y muy tupido con hojas pinadas compuestas que

pueden llegar a medir de 7 a 30 cm. de longitud.

Sus flores son muy pequeñas, las cuales pueden ser hermafroditas y

masculinas, nacen en panículas muy ramificadas.

El rambután depende mucho de las condiciones climáticas y requiere de

terrenos ubicados entre 400 y 700 metros sobre el nivel del mar. Los árboles

adultos llegan a producir de 100 a 300 Kg. de frutas.

Existe una gran variedad de árboles de rambután con sus características

propias, entre ellos:

Queen Zaida

Baby Eulie

Princesa

Carolina

Quezon

Roxas

Quirino

Santo Tomás

Victoria

Laurel

Fortis

Osmelia

Rodrigo

Manahan

Cruz

Arago

Figura 4. Árbol de rambután

Fuente: (Lafinita, www.lafinita.com/index.html)

7

I.8 Método de cosecha.

El corte del fruto se puede hacer por racimo o de manera individual, siempre

y cuando se conserve el pedúnculo, éste es el ramillete que sostiene el racimo

de rambután para evitar que la cáscara se rompa.

Para conservar el color de la cáscara y la calidad gustativa de la pulpa, se

requieren dos condiciones:

a) Un ambiente húmedo y

b) La conservación de la fruta a una temperatura baja (entre 5 y 10°C).

I.9 Calidad post-cosecha.

– Índices de madurez.

Los frutos de rambután germinan en racimos; cada fruto contiene semillas

rodeadas por la pulpa, la cual está cubierta por el pericarpio y sus pelos o

espinas blandas, con un largo adecuado de 1-1.5 cm.

Lograr el color rojo es el principal índice de cosecha el que debe estar dentro

de un rango de 17 a 21% de sólidos solubles, los cuales proporcionan el mejor

color a la fruta, colocándola en un grado apropiado para su distribución.

– Índices de calidad.

• Tamaño, color rojo uniforme, libre de defectos y de pudriciones.

• La dulzura está relacionada con el contenido de azúcares donde el promedio

es de 10% de sacarosa, el 3% de fructosa y el 3% de glucosa, dando como

resultado un 16% de dulzura en la fruta.

• La fruta debe de contener baja acidez.

• Es una buena fuente de Vitamina C.

• El oscurecimiento pardo, que disminuye la calidad externa o visual, está

directamente asociado con la pérdida de agua y daños físicos.

Temperatura Óptima 10-12°C (50-54°F), dependiendo del clima del lugar de

cultivo con un potencial de almacenamiento de 12-14 días o unos 4-5ºC (41°F),

8

con un potencial de almacenamiento de 7 días antes de su proceso de empaque

y distribución, con una humedad relativa del 90-95%. (Postharvest, 2006, p. 2-

8).

I.10 Producción mundial, regional y nacional de rambután.

La producción mundial de rambután es arriba de un millón de toneladas.

Tailandia, Indonesia y Malasia son los principales productores de rambután en el

mundo, Singapur también tiene un crecimiento importante. En el año 2002,

Tailandia tenia 88,000 hectáreas, Indonesia 80,000 hectáreas y Malasia 20,000

hectáreas. China, que recientemente no era considerado un productor o

consumidor de rambután, en los últimos diez años se ha convertido en un

productor de importancia mundial. Se estima que en el 2005, ya hay 6,600

hectáreas sembradas. En Hawai el área sembrada es de aproximadamente 100

hectáreas, con los rendimientos más altos del mundo.

Una fuente internacional dice que en Centro América, entre Guatemala,

Honduras, Costa Rica y El Salvador, hay aproximadamente 900 hectáreas

sembradas, de las cuales 200 hectáreas corresponden a Guatemala. La United

States Department of Agriculture (USDA) indicó que los mayores productores de

rambután a nivel regional son Guatemala y Honduras, los cuales corresponden a

800 hectáreas de área sembrada.

I.11 Comercialización.

El rambután es considerado una fruta tropical exótica secundaria. Es decir,

que no tiene tanto volumen como el mango, pero tiene un crecimiento

sostenido que cada vez va alcanzando mayores niveles de importancia. Se

comercializa por importadores especializados, cuando es para exportación. La

actividad requiere de mucha logística, ya que por lo general, muchos de los

envíos son aéreos.

9

– Importaciones de nivel mundial, regional y nacional del

rambután.

El 80% de las importaciones del mundo son por los países desarrollados.

Estados Unidos, Japón, Taiwán, Emiratos Árabes y Europa.

De Septiembre de 2005 a Septiembre de 2006 se importó en Estados

Unidos, rambután de Guatemala, Republica Dominicana, Costa Rica y Honduras.

El otro origen que no fue importado y que estuvo en el mercado, es de Hawai,

el cual tiene un precio alto.

En Europa se importa rambután, principalmente de Tailandia e Indonesia;

en Japón las importaciones son de Australia. Para países como Tailandia,

Indonesia, Malasia y Hawai, es más complicado exportar a Estados Unidos

debido a que el transcurso del viaje para la fruta es muy largo y los costos por

trasporte aéreo, son altos. (Centro de Agro Negocios Santa Fe y AGEXPORT,

2006, p. 8).

– Demanda.

En América del Norte el Rambután no es muy conocido. En los grupos

étnicos desde el Sur nativo del Este de Asia, es más consumido ya que se

mantiene una constante vía de intercambio comercial con Malasia, Tailandia,

Indonesia, Vietnam y otras áreas tropicales, donde el rambután es una fruta

común. (CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, 2006, p. 1)

Los mercados muestran demanda de rambután durante todo el año,

existiendo saturación del producto entre los meses de noviembre a febrero y

entre abril a junio. (Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura

Representación del IICA en Nicaragua, 2007, p. 7)

10

– Existencia, demanda cultural del rambután.

El Censo Beaurough, estimó que en Estados Unidos existe una población de

11.9 millones de habitantes asiáticos, este número incluye personas que vienen

de climas subtropicales, donde la litchi es más importante que el rambután en la

dieta y la cultura. También hay habitantes del sur de china, Singapur, Hong

Kong, Vietnam, Laos, Camboya, Phillipines, Tailandia, Malasia, Indonesia, y el

resto de Sudeste de Asia, en donde el rambután es más conocido y consumido.

Por ello, Estados Unidos es uno de los mayores importadores grandes de

rambután enlatado. (371 toneladas métrica al año en el decenio de 1990

temprano)

Para quienes el rambután es parte de la cultura, éste se aprecia, no

solamente como un postre o la merienda fresca, sino como un tradicional

limpiador del paladar. El rambután se favorece también como un regalo y como

una fruta de rezo al Año Nuevo Chino.

I.12 El éxito del rambután en otros mercados.

Australia comenzó a vender rambután en el Japón en 2001 vendiendo 300

toneladas a un valor de US$3 millones. Para el 2003, ellos tuvieron

comercializadas 500 toneladas y predecían que la producción aumentaría un

50% para encontrar la demanda creciente. Hawai, ha tenido una experiencia

similar desde el año 2000.

A causa de la mosca del Mediterráneo mucha fruta no ha ingresado a

Estados Unidos; el rambután ha sido la única fruta que se ha admitido

legalmente, en la forma fresca desde Hawai, a partir del año 2000, con la

aprobación de irradiación, y desde Junio del 2003, México, Centroamérica y

Belice. Sin embargo, la mayoría del Rambután del Este de Asia, ha entrado

siempre de forma procesada.

11

Hawai exportó a Estados Unidos en el año 2004, 800,000 libras de rambután;

este es un nivel altamente competitivo que muchos exportadores de países

centroamericanos deben de superar con calidad.

Figura 5. Exportación de Rambután de Hawai a Estados Unidos.

Fuente: (CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, 2006)

Australia ha dirigido su producción a los países de mayor demanda, entre

ellos los grupos étnicos Asiáticos Orientales del sur. Con esto busca aumentar el

consumo del rambután, con incrementos exitosos cada año.

Tailandia, produce gran cantidad de rambután, pero la mayoría de la

cosecha es para el consumo interno. Indonesia y Malasia produce más

rambután que Tailandia; toda su producción es también, para consumo interno.

La producción de México está lejos de encontrar demanda local; su

población está acostumbrada a consumir una variedad amplia de frutas

Hawaiian Rambutan Exports to USA

0100.000200.000300.000400.000500.000600.000700.000800.000900.000

2001-2 2002-3 2003-4

Years

Poun

ds o

f Ram

buta

n

Series1

12

tropicales, las que normalmente se consiguen a bajos precios en el mercado

informal.

En Centroamérica los únicos con grandes cantidades de rambután producido,

son Honduras y Costa Rica, lo cual ha contribuido a que la población se

familiarice con la fruta. (Centro de Negocios AGEXPORT, 2006 p. 1-5)

En Guatemala, la empresa Lafinita es pionera en la producción y exportación

de este producto; la expansión se está buscando en ambos sentidos. Respecto

a la producción, se plantea la posibilidad de extenderla a otras fincas en

diferentes regiones de Guatemala, con el objetivo de alcanzar una producción

de 5 millones de libras en el año 2013. Asimismo, Lafinita mantiene su enfoque

de fortalecer sus exportaciones y continuar posicionada en el mercado, con

calidad y servicio excelente. En las últimas temporadas, Lafinita ha cumplido

con éxito las auditorías realizadas en sus operaciones; ello plantea la posibilidad

de ir a otros mercados cuya orientación sea la calidad.

Lafinita apunta hacia diferentes mercados a nivel mundial, los cuales se

caracterizan por trabajar con altas exigencias. En estos mercados, la excelente

calidad del rambután de Lafinita, estará disponible para consumidores que

aprecian un rambután con nivel superior al de la competencia. (LOMBANA,

2007)

– Abastecimiento.

A la fecha, las importaciones de rambután fresco a Norte América han sido

demasiado pequeñas, según informes del mercado.

Debido a lo anterior muchos productores en Hawai han aumentado el área

de producción de 60 a 145 acres, cosechados entre 1997 y 2002 y, con 270

acres en la cosecha. A partir del 2003, se ha tomado en cuenta embarcar

13

rambután hacia el continente americano, a donde exportó para el 2003-2004,

aproximadamente 800,000 libras.

El rambután, de Tailandia, y de Vietnam que entra a Canadá, posee precios

más bajos que los de Hawai. Éste podría cambiar dramáticamente si el

rambután de Tailandia y otros productores tradicionales obtienen admisibilidad a

Estados Unidos bajo un tratado. Después de visitas de varios expertos a la

región Asiática, se tiene conocimiento de extensas plantaciones de rambután en

el sur de Tailandia y China, teniendo al mercado norteamericano como su meta.

Representantes de estos países han expresado su asombro por la competencia

con América Central, debido a que ellos tienen ventaja con el Tratado de Libre

Comercio (TLC).

Figura 6. Comparación de exportaciones de Rambután fresco de varios países

Honduras 20,000 lb

Hawai 800,000 lb

Australia 1,000,000 lb

El Tailandia 24,000,000 lb

Fuente: (CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, 2006)

La diferencia que se observa entre Tailandia y Honduras, se debe a que la

mano de obra tailandesa, es más barata.

México promete llegar a ser un jugador importante en el mercado

norteamericano de rambután. El rambután está siendo plantado en varios

Comparative Fresh Rambutan Export by county.

Honduras

Haw aii

Australia

Thailand

14

Estados mexicanos, incluyendo: Chiapas, Oaxaca, Veracruz y Tabasco. El

mercado mexicano promete consumir la mayoría de la producción por varios

años.

Honduras ha sido el productor principal de rambután en la región

centroamericana, con un estimado de producción en 500 hectáreas y 220

cultivadores a partir de 2002.

Es importante anotar que un porcentaje alto de la siembra de árboles en

Centroamérica, varía su calidad de la fruta, por lo que ha tenido un bajo éxito

en la gestión de la entrada al mercado Europeo.

Costa Rica ha sido segundo productor de rambután en la región. El

rambután costarricense empieza a madurar a partir de mayo o junio y el

hondureño empieza a partir de agosto a noviembre, por lo que son capaces de

satisfacer mercados de ambos países así como los mercados del Salvador,

Guatemala y Nicaragua.

Guatemala comenzó a producir rambután con 75 hectáreas de producción.

Sin embargo, se ha estimado una proyección de 300 hectáreas para el futuro.

Con el área de producción sobre las costas pacíficas y atlánticas, Guatemala es

capaz de producir rambután desde abril hasta diciembre o enero.

Panamá, Nicaragua, y Belice tienen gran potencialidad de producción con

cultivadores e instituciones que trabajan para producir frutas de exportación

final. El Salvador tiene el clima menos ventajoso para el rambután; aun así, el

gobierno ha incluido el rambután en su agenda de apoyo a productores.

15

Tabla 1. Periodos de producción de Rambután en varios países productores

Jan. Feb. Mar. Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec

Thailand (Eastern)

Thailand (Southern)

Indonesia (General)

Indonesia (N. Sumatra)

Malaysia

Philippines

Australia

Hawai

Mexico and CA (Pacific)

Mexico and CA

(Atlantic)

Fuente: (CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, 2006)

– Precios.

El rambután no está clasificado separadamente de las otras frutas tropicales,

por lo que en el mercado de Estados Unidos es fácil cotizar precios; la manera

eficaz de determinar un mejor precio es la comunicación entre los cultivadores,

mayoristas, minoristas y consumidores.

En Los Ángeles, el rambután de Hawai tiene un precio de $45.00 por 7 libras

encajado. Según algunos mayoristas que están en el negocio del rambután,

este precio se mantiene durante febrero pero tiende a bajar en noviembre

debido a las altas ofertas.

En Nueva York, los mayoristas han pagado hasta $5-6 por la libra, por lo

que al menudeo resulta a un precio de $10, ésto genera una demora en las

ventas.

16

Figura 7. Precios promedio por el kilogramo de rambután en los mercados

terminales del Reino Unido en 2001.

Fuente: (CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, 2006)

Se aprecia que hay similitud de precios entre Europa y Estados Unidos,

tendiendo un rango entre $7.00 y $9.00. Excluyendo a Malasia que vende

relativamente barato llegando $3.00

Figura 8. Precios anuales promedio del rambután de los mercados terminales de

cuatro países Europeos

Fuente: (CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, 2006)

17

– El menudeo del rambután en Norteamérica.

La producción de Melissa´s que es una empresa de Hawai, ofrece el

rambután embarcado en Estados Unidos a $29.00 por 2 libras. En Toronto los

precios al detalle del rambután que proviene de Tailandia y Vietnam, oscilan en

US$2.85 a US$3.56 por libra. Hay varios factores que influyen en esta gama

amplia de precios, siendo la calidad, el mayor de todos. Otro factor es el hecho

del volumen bajo de producción, además es fruta altamente perecedera.

Muchos minoristas necesitan trabajar con el encarecimiento de altos porcentajes

de beneficio para contrarrestar la pérdida de fruta no vendida y estropeada. En

mercados donde la fruta se aprecia, los altos volúmenes de producción del

rambután consiguen mejores márgenes de ganancia que permiten vender a

precios más bajos, debido a la disminución de costos por volumen.

Canadá acepta el rambután del lejano Oriente que no se ha irradiado contra

plagas. Según se informa, Tailandia y la China instalan plantas para la

irradiación contra plagas, con la esperanza de poder entrar al mercado

estadounidense.

El precio del rambután de Hawai ha permanecido cerca de $3.00 la libra.

En Centroamérica, con los aumentos de producción, los precios han caído en

pocos años. En Honduras y Guatemala el rambután se vende todavía según el

tamaño de fruta y de la calidad, por lo que los precios han promediado de $.35

a $.70 por la libra; en Guatemala, dependiendo del abastecimiento y calidad.

– Temporadas de demanda, abastecimiento y precios.

Durante las celebraciones del año nuevo chino que se da durante enero, el

consumo del rambután se vuelve popular. Los mayoristas anotan que los meses

festivos de noviembre, diciembre y enero son de demanda generalmente alta,

para el rambután. En Guatemala el precio por mayor del rambután ha estado

en US$0.55-0.60 por libra de mayo a junio, y permanece constante a US$0.45

18

durante el resto de la temporada hasta diciembre, con excepción de períodos en

octubre y noviembre, cuando el volumen de la cosecha hondureña madura y

rebaja la calidad de fruta.

– El costo de la producción, el empaque y transporte del

rambután.

El estudio de viabilidad hecho en Honduras y Guatemala, ha estimado que

los costos oscilan entre US$0.10 y $0.25 por la libra. Comparado, es muy

favorable contra Australia, donde los costos se han calculado a US$1.25 por

libra y Hawai con el costo más alto aún. Los costos de producción de Oriente no

están disponibles aún, pero no hay duda que ellos poseen precios más bajos,

respecto a Centroamérica. Tailandia promedia el costo en US$0.12 por libra.

Promedio comparativo de los costos del rambután en los diferentes países

productores a partir de 2003:

Hawai US$ 3.00 por libra.

Australia US$ 2.00 por libra.

México US$ 0.50 por libra.

Guatemala US$ 0.40 por libra.

Honduras US$ 0.20 por libra.

El Tailandia US$0.12 por libra.

La competencia interna entre México y Centroamérica ha comenzado.

Honduras y Costa Rica poseen los precios más bajos y Guatemala, el Salvador y

Nicaragua poseen la disponibilidad más amplia de exportación debido a su

cercanía.

En casi todos los casos, la fruta se maneja en cajas plásticas o cajas de

cartulina y a temperatura ambiente. La economía de transporte se logra a

través de la compra del servicio de fletes que viaja a ambos países; por

ejemplo: camioneros desde El Salvador lleva vegetales frescos de clima frío

desde Quetzaltenango a San Salvador, de donde cargan rambután que importan

desde Honduras, para el viaje de vuelta. (Centro de Negocios AGEXPORT, 2006

p. 8-10)

19

Tabla 2. Flujo de efectivo de la producción de rambután

ESTIMADO DE FLUJO DE EFECTIVO (US $) Parcela de 3 hectáreas de rambután

Año 1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Rendimientos frutos 53550 214200 714000 1785000 2142000 2320500 2499000 2677500 Precio/fruto 0.02 0.02 0.02 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01

Ingreso bruto 0 0 807.37 3076.32 9673.96 22815.96 25829.38 26397.95 26819.4 28735.07 Costos variables

Mano de obra 6122.66 1188.6 1329.45 1507.05 1878.36 3066.16 3296.75 3318.15 3406.71 3542.97 Insumos 4924.02 554.73 715.73 792.82 1003.96 1044.11 1085.88 1129.31 1174.49 1221.47 Imprevistos 1104.67 174.33 204.52 229.99 288.23 411.03 438.26 444.75 458.12 476.44 Intereses Costos fijos Sistema de riego 7800 Equipo no depreciable 412.97 44.15 93.61 65.27 136.07 143.6 291.58 183.28 471.89 256.36 General y adminitrativa 2963.08 2841.13 2841.13 2841.13 2841.13 Costo total 23327.4 4802.94 5184.44 5436.26 6147.75 4664.9 5112.47 5075.49 5511.21 5497.24

Ingreso neto de operaciones (23327.40) (4802.94) (4377.07) (2359.94) 3526.21 18151.06 20716.91 21322.46 21308.19 23237.83 Ingresos neto de operaciones acumulado (23327.40) (28130.34) (32507.41) (34867.35) (31341.14) (13190.08) 7526.83 28849.29 50157.48 73395.31 Fuente: (CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, 2006)

20

Se ha podido observar en el flujo de inversión para una parcela de 3

hectáreas de rambután, que es un cultivo altamente rentable empezando a dar

ingresos a partir del séptimo año.

I.13 Empresa Lafinita, S.A.

Lafinita es una empresa guatemalteca, especializada en la producción de

rambután, procesamiento y deshidratación de productos no tradicionales; se

caracteriza por el trabajo en equipo, el desarrollo, el uso de tecnología

apropiada, el uso racional de los recursos naturales y por establecer, cumplir y

mantener estándares de calidad en cada proceso que realiza. (Lafinita,

www.lafinita.com/index.html)

Aunque en Guatemala ya existen 25 productores, solamente uno ha logrado

enfocarse en la exportación de rambután. Desde julio del 2004, la finca

Finlandia es la principal productora de rambután de la empresa Lafinita, ubicada

en la aldea San Jerónimo, El Tumbador, San Marcos, vende el rambután a

Miami y Nueva York. (Castro, 2004)

Todos los árboles de rambután son injertados cuidadosamente, para

mantener características como: fruto de color rojo, buen peso, desprendimiento

fácil del arilo de la semilla y dulzura de 18 a 22 grados Brix.

Hace aproximadamente 7 años, la empresa entabló una negociación con

importadores de rambután en Estados Unidos; actualmente consume el 80% de

su producción.

El señor Hildán Argueta, propietario de Lafinita, estando en Puerto Barrios,

en 1995, probó la fruta, cuyas características le provocaron intentar cultivarlo.

Con la ayuda de un especialista inglés, analizó dichas características así como

las de la finca para iniciar el cultivo. En el año 2000 se dio la primera cosecha de

260 mil frutos. En el año 2004 se celebró la Feria Internacional Agrícola y de

21

Alimentos (Agritrade) en donde algunos inversionistas estadounidenses

probaron el producto juzgando que el mismo seria valioso dentro de la dieta

alimenticia de su país. A partir de ello el señor Argueta tuvo oportunidad de

realizar negocios con los inversionistas interesados, habiendo pactado durante la

rueda de negocios, una venta inicial de 33 mil libras a realizarse durante los

meses de cosecha (de julio a septiembre) adelantando un contrato para el año

siguiente (2005).

Para el año 2004 ya contaba con 60 hectáreas sembradas y una producción

de 110 mil libras, de las cuales sólo el 30 por ciento se exportaba. Eso, explica

el empresario, porque no toda la fruta cumple con los estándares de calidad

exigidos por los clientes estadounidenses, el resto queda para el consumo

nacional, y su principal punto de venta es el mercado La Terminal, zona 4

capitalina.

Aunque el consumo nacional de la fruta está creciendo, El señor Argueta

dice que para continuar con una empresa rentable se debe enfocar

principalmente en la exportación, pues al mercado guatemalteco está llegando

mucha fruta de México y Costa Rica, y eso ha bajado los precios.

“El rambután ya no es el negocio que uno pensaba que era”, comenta el

empresario, al relatar que en 2000 vendía cada fruta a Q0.40 y ahora a Q0.20.

El precio al consumidor final es US$5 la libra de rambután.

Sin embargo, Ramón Cajti, técnico del Proyecto Desarrollo de la Fruticultura

y Agroindustria (Profruta) del Ministerio de Agricultura, dice que en el país hay

oportunidad para desarrollar este negocio.

Pero, advierte Cajti, los productores deben cuidar mucho la calidad de la

fruta, pues Honduras, Costa Rica y México están vendiendo producto de calidad,

y ahora se empieza a sembrar en Perú y Ecuador.

22

La plantación.

En la finca Finlandia trabajan alrededor de 200 personas, que atienden tanto

la plantación de rambután como la original de café y otra de hule, además del

proceso de empaque y embalaje para la exportación.

Se realizan cinco fertilizaciones al año y alrededor de cada árbol hay

sembrado arakis pintoi, una leguminosa especial que nutre de nitrógeno al

suelo.

El corte de la fruta lo hacen durante tres o cuatro días a la semana,

dependiendo de la demanda. En un día se pueden cortar hasta mil frutas.

La plantación está a 2 mil pies de altura, con una temperatura promedio de

25 grados centígrados y una humedad relativa de entre 60 y 80 por ciento.

Se cuenta con una planta de empaque, para garantizar el cumplimiento de

las normas sanitarias del mercado estadounidense.

Figura 9. Empaque de exportación de Lafinita.

Fuente: (LOMBANA, http://www.freshplaza.es/news_detail.asp?id=1515, 2007)

23

Este cultivo es considerado altamente rentable con rendimientos de 4,000

cajas por hectárea, a un precio ex works de US$10.00; puesto en finca puede

generar US$40,000. Durante este periodo se ha tenido que evaluar sus

procesos para crear una mejora en la calidad, debido al alto grado de

requerimientos que en este país se solicita, por lo que se consideró integrarse a

las normas ISO 9000, logrando así mayor eficiencia en la exportación del

producto. Tomando como base la logística debido a que es un producto

perecedero y de consumo alimenticio, se debe mantener un cuidado excepcional

y medir el corte, la dulzura, el tamaño que piden como estándares en Estados

Unidos, por lo que también es indispensable que la mayor parte de la papelería

se haga de una manera rápida y sin fallas para lograr una coordinación en todas

la actividades. (Argueta, 2007)

Temporada de rambután Lafinita 2007.

La temporada de rambután 2007, terminó a finales de noviembre con un

volumen incrementado significativamente, comparado al volumen de

exportación de la temporada de rambután 2006.

En el 2007 las plantaciones de Lafinita afrontaron cambios climáticos con

respecto a las lluvias, lo cual afectó la floración en los árboles y

consecuentemente las cosechas. Sin embargo, Lafinita terminó este año con

217,000 libras enviadas a los Estados Unidos (casi 100 toneladas). (Lafinita,

www.lafinita.com/index.html)

24

Tabla 3. Proyecciones de Lafinita para el 2012

Fuente: (Lafinita, www.lafinita.com/index.html)

El futuro.

Para mantener y aumentar la exportación, en la finca Finlandia se planifica

mejorar la calidad y la cantidad de la producción. Para el 2005, se cultivaron

alrededor de 200 hectáreas.

Además, ya se estudian injertos australianos, cuyo fruto pesa entre 42 y 48

gramos, mientras que el producido ahora en Guatemala está entre 25 y 30

gramos.

“Diez gramos es la diferencia entre exportar y no hacerlo”, asegura el señor

Argueta.

Pensando en los países competidores, también busca mejorar la calidad de

la pulpa, que tenga mejor desprendimiento y preservar su dulzura. Reconoce

que, por ahora, el rambután de Costa Rica y México tiene mejor tamaño y color.

(Castro, 2004)

25

– Su visión.

“Ser una empresa sólida, competitiva y rentable en la producción y

comercialización de frutas frescas, procesadas y deshidratadas de alta calidad y

aceptación en el mercado internacional”.

– Su misión.

“Somos una empresa guatemalteca, especializada en la producción,

procesamiento y deshidratación de productos no tradicionales, nos

caracterizamos por el trabajo en equipo, el desarrollo, el uso de tecnología

apropiada, el uso racional de los recursos naturales y por establecer, cumplir y

mantener estándares de calidad en cada proceso que realizamos. Nuestras

satisfactorias relaciones con los clientes, nos permiten realizar negociaciones

permanentes con ellos, así mismo, cumplimos con nuestras responsabilidades

sociales”.

– Sus objetivos.

1. Posicionarnos como una empresa vanguardista de clase internacional, en

el sector de productos no tradicionales.

2. Administrar la empresa de tal forma que nos permitirá la expansión

geográfica necesaria para el desarrollo de nuestros mercados.

3. Aprovechar y desarrollar las fortalezas de nuestro capital humano, para

incrementar nuestra capacidad de gestión de calidad.

4. Incrementar la tecnología necesaria que nos permita atender las

demandas de nuestros clientes para suministrarles fruta de calidad

amigable al medio ambiente.

26

– Sus valores.

1. Creemos que las personas son importantes, sin distinción de raza, sexo o

religión, por ello promovemos el respeto a la dignidad humana.

2. Creemos que la cooperación, participación e involucramiento de todos los

miembros de la empresa, nos permite plantearnos altos y significativos

compromisos con nosotros mismos, nuestra empresa y nuestra nación.

3. Creemos que la naturaleza gentilmente nos provee de materia prima para

generar desarrollo. Es por eso que estamos comprometidos a preservar el

entorno ecológico.

El curso de Lafinita está liderado por dos grandes departamentos:

Departamento Administrativo

Departamento de Mercadeo

Estos departamentos están formados para alcanzar el crecimiento de la

compañía a través de la visita a diferentes países alrededor del mundo, en

busca de las tecnologías del rambután que sabemos son importantes, para

mejorar constantemente nuestros estándares, en orden para ofrecer afuera una

calidad de altura. (Lafinita, www.lafinita.com/index.html)

II. Obstáculos y riesgos para la exportación efectiva de rambután.

Los obstáculos más comunes al exportar al no cumplir con las siguientes 4

condiciones basadas en las “4P” de marketing:

Producto: Un obstáculo significativo puede ser no contar con el

producto adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del

mercado objetivo. No responder a las cantidades demandadas por el

comprador, no cumplir con calidades y los tiempos de entrega del

mismo

Precio: No alcanzar competitividad por un cálculo deficiente del costo y

determinación del precio. No realizar un estudio de la competencia.

27

Plaza: Desconocimiento de los canales de distribución adecuados.

Selección incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la

mejor forma de realizar contratos.

Promoción: Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de

promoción utilizados en el mercado objetivo.

Riesgos:

Así como exportar puede traer ventajas, también puede presentar

riesgos potenciales, tales como:

Lanzarse a ciegas: uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar

son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre éstos se puede

mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo,

sin considerar la capacidad de producción para atender las demandas

de altos volúmenes. Es importante que el empresario, considere esto

como un riesgo si su producción o su proveedor no va a poder

responderle a determinadas exigencias de volumen, o bien de calidad,

fluctuaciones en las tasas de cambio.

Riesgos financieros: Es posible que se envíe la mercadería y no reciba

el pago. Aquí pueden presentarse dos situaciones: o no se cumplió con

los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de

entrega, etc.) o bien la persona con quien se hizo la negociación es

deshonesta. Antes de cualquier negociación se debe investigar los

contactos y solicitar referencias.

Riesgos legales: puede haber involucramiento en negocios

supuestamente “atractivos” que prometen ganancias de la noche a la

mañana, sin embargo, estos no siempre son legales.

Riesgos políticos: aquellos que pueden darse debido a cambios

drásticos en la política de un país, tales como, movimientos

multitudinarios de la población, restricciones a la transferencia de

28

divisas, restricciones sorpresivas a la importación de determinados

productos, políticas de proteccionismo a productos locales etc.

(MIPYME, 2006).

II.1 Calidad como obstáculo.

Los requerimientos de calidad para lograr la exportación a Estados Unidos y

evaluación del proceso (certificaciones), son pasos indispensables para llegar al

mercado norteamericano, debido a que es un mercado con alto grado de

exigencia y seguridad alimenticia.

No hay un estándar de calidad para el rambután. Sin embargo se clasifica

por origen y empaque. La calidad la definen atributos como la firmeza de la

fruta, el color, el diámetro interno, el contenido de carne y el tamaño de la

semilla. (TRADE POINT El Salvador y EXPORTA El Salvador, 2006, p. 7).

Las características por las cuales puede ser rechazado el rambután en la

entrada al mercado estadounidense, son las siguientes:

Con podredumbre o deterioro que hagan que no sea apto para el

consumo; que tenga alguna materia extraña visible; con plagas y

daños causados por ellas que afecten al aspecto general del producto;

que tenga mucha humedad; que posea mal olor o sabor extraños;

con daños causados por bajas y/o altas temperaturas.

Que la fruta posea aditivos químicos, con el único propósito de

eliminar sucio o residuos de insectos.

Que su color no sea uniforme, que sea demasiado pequeño y que su

dulzura sea menor del 18% en la escala de los grados Brix; es

rechazada la fruta que posea semilla demasiado grande en relación a

la parte comestible.

29

II.2 Barreras de ingreso.

La restricción al acceso al mercado de Estados Unidos y Europa es fitosanitario y

no arancelaria, esto debido a las enfermedades y plagas de las frutas frescas.

El rambután puede ingresar por todos los puertos de entrada a Estados

Unidos donde hayan funcionarios de la protección vegetal y cuarentena y su

área de cubrimiento.

El rambután es de reciente admisibilidad en el mercado de Estados Unidos,

junio de 2003, gracias a un esfuerzo de la Secretaria de Agricultura y Ganadería

(SAG), Fundación Hondureña de Investigación Agrícola (FHIA) y el Servicio de

Inspección y Sanidad Agropecuaria (APHIS), que lograron comprobar que no era

hospedero de la mosca del mediterráneo y de ningún tipo de mosca de la fruta.

Esta regulación, tuvo también aplicación para México, Belice, Guatemala, El

Salvador, Nicaragua, Costa Rica y Panamá.

En Europa es admisible, siempre y cuando cumpla las regulaciones de los

Niveles Máximos de Residuos (MRL) y no contenga mosca de la fruta. (TRADE

POINT El Salvador y EXPORTA El Salvador, 2006, p. 8).

Para que los productos ingresen al mercado de los Estados Unidos, se debe

asegurar que cumplan con la legislación de residuos químicos establecida en la

Agencia para la Protección del Ambiente de los EE.UU. (EPA).

II.2.1 Cumplimiento con los requerimientos establecidos en la

ley de Bioterrorismo de los Estados Unidos.

– Registro de instalaciones.

Es un requisito indispensable de cada exportador que desee exportar a los

Estados Unidos, registrarse previamente en un padrón de exportadores

manejado por la Administración de Alimentos y Fármacos (FDA). El registro de

las instalaciones se tendrá que realizar solamente una vez y no tiene ningún

costo. Sin embargo, se advierte que si existe alguna modificación de la

30

información presentada en el registro inicial, la misma debe ser actualizada de

inmediato para no presentar problemas en los procesos. La forma más fácil de

registrar una instalación es a través de Internet.

– Notificación previa

Consiste en llenar un formulario que debe ser recibido y confirmado por la

Administración de Alimentos y Fármacos (FDA), no más de cinco días antes de

la llegada del embarque. El tiempo mínimo para recibir las notificaciones

dependerá del medio de transporte:

No menos de 2 horas antes de la llegada, si es por carretera.

4 horas si es vía aérea o férrea.

8 horas si la vía es marítima.

– Establecimiento y mantenimiento de registros.

Para el mejor control y vigilancia de los productos que se comercializan, con

los Estados Unidos, (FDA) solicita establecer y mantener registros relacionados

con: manufactura, procesamiento, empaque, distribución, recepción,

almacenamiento e importación. Este requisito rige para las personas (individuos,

sociedades, corporaciones y asociaciones) que elaboran, procesan, envasan,

transportan, distribuyen, conservan o importan alimentos, así como para los

extranjeros que transportan alimentos a Estados Unidos, los demás están

exentos.

– Detención administrativa.

Consiste en que la Administración de Alimentos y Fármacos (FDA) podrá

retener/ incautar administrativamente alimentos, si tiene pruebas o información

creíble o fidedigna de que los alimentos representan una amenaza de

31

consecuencias negativas y graves para la salud o de muerte de personas o

animales en Estados Unidos.

– Embalajes de madera.

Este Acuerdo entró en vigencia el 16 de septiembre del 2005; ésta define

que los embalajes de madera utilizados para el comercio internacional deben ser

tratados para impedir el alojamiento de plagas, así mismo, deben presentar una

marca que demuestre que han sido tratados, según lo establece la norma

internacional para medidas fitosanitarias (NIMF) en el mercado.

La legislación establece que cualquier embarque enviado en un embalaje no

tratado será devuelto al país de origen.

– Registro de marca.

Este registro sólo en caso de que quiera vender con marca registrada. La

Oficina de Marcas y Patentes de los Estados Unidos (USPTO), que forma parte

del Departamento de Comercio. Aquí se registran las diferentes marcas para los

productos y las marcas registradas, tienen una validez por 15 años, una vez

cumplida la fecha deben ser registradas nuevamente.

– Cuotas de importación.

Para el rubro RAMBUTÁN no se establecen cuotas de importación. En los

Estados Unidos la mayoría de las cuotas y contingentes de importación son

administrados por la Dirección de Aduanas (U.S. Customs Service). (Instituto de

Cooperación para la Agricultura representación del IICA En Nicaragua, 2007, p.

8,9)

32

II.2.2 La Seguridad Alimenticia.

El rambután está bastante bien protegido en una piel que lo guarda de lo

nocivo de los micro organismos. Además, es una fruta libre, relativamente, de

los tipos de pestes y enfermedades que tienen los cultivadores con frecuencia

en otros cultivos. Los productores deberían de tener cuidado para coordinar con

organizaciones como Instituto de Patología en la Altura (IPAA), organización que

ayudan a evitar los problemas que tienen los productores con otros cultivos.

En casos raros se ha informado que algunos niños, específicamente

pequeños, se han ahogado por las semillas de rambután cuando están

comiendo la fruta mientras están acostados. También la piel del rambután

contiene algunas toxinas, pero no posee buen sabor como para ser comida. La

semilla es lo suficientemente blanda para ser fácilmente masticada, y es buena

asada. (TRADE POINT El Salvador y EXPORTA El Salvador, 2006, p. 8).

II.2.3 Requerimientos Fitosanitarios.

El Registro Federal autoriza la admisión del rambután a Estados Unidos,

proveniente de Mexico, Centroamérica y Belice pero siempre y cuando se

acompañe de un certificado fitosanitario emitido por el país de origen,

afirmando que:

a. La fruta es libre de Coccus moestus, de vividis, Dsmicossus neobrevipes,

y Psedococcus landoi. Y de las Plagas que afectan durante el ciclo

vegetativo:

Moscas de la fruta Ceratitis capitata y Anastrepha obliqua.

Zompopos

Cochinillas Planococcus spp.

Escamas Genero: Pulvinaria sp.

33

Morroco: Trigona sp. , T. silvestriana, T. corvina Cockerell y T.

fuscipennis (Ducke

Los trips: Selenothrips rubrocinctus (Giard) (Thysanóptera:

Thripidae)

Hongo: Dolabra nepheliae.

Coleópteros Niphonoclea albata, N. capito y Pachyrrhyunchus

Larvas de Lepidópteros: Oxyodes scrobiculata, O. tricolor, Achaea

janata y Serrodes campana(Estas son enfermedades de la fruta)

b. Toda fruta dañada será quitada del embarque antes de la exportación;

esto debe hacerse bajo la supervisión del departamento de agricultura

del país respectivo.

También se deben manejar los plaguicidas aprobados para aplicar en el

control de plagas.

Nivel de Tolerancias (ppm) Plaguicidas Aprobados

3.00 Imidacloprid

0.30 Spinosad

0.30 Buprofezin

Azoxystrobin

0.30 Pyriproxyfen

Fludioxonil

2.00 Cyprodinil

0.20 Glyphosate

2.00 Methoxyfenozide

Las cajas navieras deben marcarse, especificando que no es para la

distribución en mercados informales. (Instituto Interamericano de Cooperación

para la Representación del IICA en Nicaragua, 2007, p. 5,6)

34

II.3 La negociación más adecuada.

EL Tipo de Negociación es indispensable para lograr “Requerimientos”

necesarios basados en el tipo de producto; también se debe tomar en cuenta

los precios según al mercado al que se entrará, así como los márgenes de

ganancia en base al canal de distribución. (TRADE POINT El Salvador y

EXPORTA El Salvador, 2006, p. 8).

II.3.1 El pago, el riesgo, y representación en el mercado.

El rambután no es diferente a ningún otro producto con respecto a los

cuidados que deben tomarse para establecer contactos entre productores,

exportadores, importadores, minoristas y mayoristas.

En Estados Unidos La United States Department of Agriculture (USDA)

funciona como árbitro en las disputas de calidad y requerimientos fitosanitario;

en Guatemala los compradores tienen la costumbre de pagar sin tomar en

cuenta el embarque. En las calles se vende en las paradas de autobús o en

semáforos a pequeñas escalas, las cuales no generan mayor ganancia, solo el

financiamiento para comprar y volver a vender.

Una triste experiencia, fue la de un envío de rambután de Honduras a Nueva

York en el 2003. Los embarques fueron de 1000 lbs. Cada uno vendido a

buenos precios, sin embargo, cuando los embarques alcanzaron 10,000 lb; la

cadena de tiendas detallista era incapaz de mover toda la fruta, la cual no pagó

porque se estropeó. Para prevenir los resultados desfavorables, los cultivadores

decidieron tener mayor participación en la promoción para el año siguiente, con

la ayuda de promotoras y muestras del producto.

II.3.2 La cobranza exitosa.

En toda transacción comercial, uno de los puntos clave para el éxito de

las operaciones es definir la forma más adecuada para recibir o efectuar los

pagos en las transacciones internacionales, generalmente los participantes en

35

una operación de este tipo, se encuentran en países diferentes; por lo mismo,

pueden darse grandes diferencias, una de ellas puede ser el cuerpo legal que

regula el comercio internacional en los respectivos países de las partes

involucradas

Principales formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías en

el comercio internacional:

Cheques.

Giros bancarios.

Órdenes de pago.

Cobranzas bancarias internacionales.

Carta de Crédito.

De las modalidades anteriormente indicadas, la que brinda mayor

seguridad al exportador, es la Carta de Crédito.

II.3.3 Los canales de comercialización.

– Estados Unidos y Canadá.

Es necesario establecer canales de ensayo para la comercialización,

determinando la corriente del mercado.

El rambután fresco ha sido comercializado en Canadá por Tailandia, Malasia

y Vietnam por varios años. También los países bajos han aprovechado esta

comercialización, logrando introducir el rambután a proveedores y restaurantes.

El rambután es un nuevo producto para los mercados de Estados Unidos, sin

embargo, es uno de los países que más ha consumido a través de importadores

o mayoristas con especialidad en frutas orientales. Algunos han sido

contrabandeados desde Canadá a Estados Unidos.

Los embarques Centroamericanos formados por Honduras, se mandan desde

San Pedro Sula a Miami y Nueva York. Los intentos de embarcar por el mar en

36

cargas combinadas con vegetales orientales de Honduras, obtuvieron como

resultado dificultades fitosanitarias. También los intentos de embarcar por aire

mediante un vuelo a Houston o Los Ángeles desde Costa Rica, han sido

destruidos por funcionarios de inspección de La United States Department of

Agriculture (USDA).

– México.

México sigue el sistema tradicional de comercialización del rambután, el cual

se vende usualmente del árbol al mayorista o camionero. La venta de rambután

desde Chiapas a otra ciudad de México que se considera lejana, se realiza

transportándolo a través de aire o acarreo.

Los mayoristas a gran escala de plátanos y piña han hecho ensayos muy

exitosos con cargas combinadas de rambután a mercados tan lejos como

Monterrey. El flete terrestre en relación al aéreo es mas barato.

– Dentro de Centroamérica.

Tanto en Honduras como en Guatemala la fruta posee un manejo de baja

calidad, aunque se busca lograr las normas requeridas del mercado

norteamericano. Sin embargo, esta fruta se sigue manejando de una manera

rústica; comúnmente, permitiendo que caiga sobre el suelo mientras se está

escogiendo, transportándolo en recipientes grandes, con poco lavado o

enfriamiento. La mayoría de fruta con mal trato, es vendida en los mercados

locales, esta fruta se consume en menos de una semana. La apariencia de la

fruta por fuera, no ha sido problema para el consumo local. Estos hábitos

pueden ser duros para romper cuando los cultivadores Centroamericanos

intentan abastecer al mercado norteamericano.

37

Algunos cultivadores han tomado la iniciativa de empaquetar el rambután

para las cadenas de supermercados y para otros mercados locales que

requieren más cuidados, y que pagan mayores precios.

II.4 Inversión en sistemas tecnológicos.

Es necesario estimar el tiempo de implementación de nuevos sistemas

informáticos que faciliten las acciones administrativas, así como en el control la

de producción y al exportar.

El costo de la Implementación de Sistemas eficientes de logística de

producción y de documentación en la exportación, a largo plazo serán de mayor

utilidad para estimar la calidad.

II.5. Costos de transporte.

Los empacadores mexicanos envían rambután por camión de Chiapas a

Monterrey, llegando en la condición aceptable.

Los costos por volúmenes, precios de mercado y el corto tiempo de vida en

almacenamiento, son factores que afectan a la exportación de rambután.

En Honduras, el rambután se transporta frecuentemente en caballos y

tractores dentro de las fincas, donde llega a tener un precio de venta de US$.30

la lb. El contraste a esto, es cuando se comercializa el rambután por Internet,

como lo hace la empresa Melissas´s, vendiendo a un precio de US$29.00 por 2

libras. En la página de Melissa´s, se incluyen sugerencias sobre como comprar

rambután en recipientes utilizables para su almacenamiento. (Centro de

Negocios AGEXPORT, 2006 p. 10-13)

III. Soluciones facilitadoras para la exportación de rambután.

Para que la exportación sea eficiente y ayude a incrementar los ingresos,

generando mayor actividad comercial internacional, la empresa debe:

38

Ampliar la participación de la empresa en el mercado.

Incrementar la producción, utilizando la capacidad ociosa.

Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional,

minimizando los efectos en caso de estancamiento de la demanda

nacional.

Adaptarse a los estándares internacionales mejorando la

competitividad y la considerable mejora de la calidad de los

productos.

Actualizarse tecnológicamente.

III.1 Guía eficiente de información.

Los cultivadores deben de tener comunicación con el Departamento de

Agricultura de su país para que se pueda mantener todos los requerimientos

internacionales al tanto. Honduras ha tenido una asociación de rambután para

los cultivadores, también hay una asociación mexicana, y los cultivadores

guatemaltecos están en el proceso de formación de una asociación del

rambután.

También es indispensable el establecimiento de una guía que sea fuente de

información, que facilite la exportación, con base en sistemas de información

eficientes para reducir tiempo de exportación de rambután a Estados Unidos.

Ésto con la finalidad de lograr mayor participación de los productores de

rambután a mercados internacionales. (TRADE POINT El Salvador y EXPORTA El

Salvador, 2006, p. 10).

Documentos generales para la exportación de frutas frescas:

Solicitud de exportación.

Certificados fitosanitario.

39

Pre-certificación: inspección previa al embarque que certifica que está

libre de plagas. (sujeto al país de destino).

Booking.

Orden de embarque.

Factura.

Lista de empaque.

Póliza.

Deprex “Declaración para registro y control de Exportaciones”, éste

funciona como una licencia de exportación.

Certificado de origen del tratado de libre comercio

(TLC), actualmente es muy usual que el importador solicite este

documento, el cual prueba que los productos son originarios de

Guatemala; ésto debido a que Guatemala recibe tratamiento especial

por parte de México, Estados Unidos, Taiwán, con quien tiene

tratados de libre comercio, también por parte de algunos países a

través de Acuerdos de Alcance Parcial (Venezuela, Colombia).

Para hacer uso de las preferencias arancelarias que se otorgan a un

listado de productos, debe cumplirse con el requisito del Certificado

de Origen.

Y el formulario aduanero único centro americano (FAUCA), éste se

utiliza en caso de exportar dentro de la región centroamericana. El

FAUCA representa una importante medida de facilitación a la Unión

Aduanera Centroamericana; consiste en un formulario de exportación

de uno de los países de la subregión, que se convierte

automáticamente en un formulario de importación para el país de

destino; así mismo, proporciona de forma anticipada la información

necesaria para realizar el pago de los aranceles a los que están

afectas las mercancías. (MIPYME, 2006)

40

Para los documentos anteriores el Servicio Electrónico de Autorización de

Exportaciones -SEADEX- que es un programa que ayuda obtener los

documentos de exportación por medios electrónicos, a través de un enlace

entre los exportadores y la Ventanilla Única para las Exportaciones (VUPE);

beneficiándolos en el ingreso de sus documentos de exportación, de manera

inmediata, en el momento que lo necesiten.

Su finalidad es brindar al sector exportador una herramienta eficaz que le

permita efectuar sus propios documentos de exportación, en el horario que

desee, sin tener que presentarse en la VUPE para su trámite y aprobación.

(AGEXPORT, 2007)

III.1.1 Cómo preparar un expediente de exportación.

Este documento denominado “Expediente de Exportación por Cliente” tiene

como propósito el documentar y controlar los datos que serán necesarios para

una exportación determinada y en un cliente específico y para un embarque en

especial.

Figura 10. EXPEDIENTE DE EXPORTACIÓN POR CLIENTE

CLIENTE: País: No. de Pedido: Confirmación del Pedido: Carta, Teléfono, fax, mail, etc.

EXPORTACIÓN No. AGENTE O REPRESENTANTE:

FECHA DE RECIBIDO EL PEDIDO:

VALOR DEL PEDIDO: US$ TIPO DE CAMBIO: No. DE ORDEN DE PRODUCCIÓN O DE ORDEN DE COMPRA

Incoterms: (Exworks, FOB, CIF, Otros)

FECHA PREVISTA DE EMBARQUE: EMPRESA DE TRANSPORTE: FECHA PREVISTA DE LLEGADA DE LOS DOCUMENTOS AL CLIENTE: ADUANA EN ORIGEN: ADUANA EN DESTINO:

PLAZO DE NEGOCIACIÓN DE LOS DOCUMENTOS:

41

FECHA PARA SOLICITAR LICENCIA: AGENTE ADUANAL: LICENCIA No. DE FECHA: PÓLIZA No. DE FECHA: FECHA CONFIRMACIÓN DEL CLIENTE DE RECIBIDO DE SATISFACCIÓN EL PEDIDO:

TRANSPORTE INTERNO: SEGURO DE TRANSPORTE INTERNO: CUSTODIO: CUADRILLA PARA EMBARCAR:

MODALIDAD DE PAGO: Banco del Exportador: Fecha de Entrega de Documentos al Banco: Taza Cambiaria a utilizar: Fecha límite para negociar el cambio: Nombre y sucursal del Banco negociador en el exterior:

Dirección del Banco en el exterior: Tipo de Documento:_________Carta de Crédito No.:________ Fecha de validez para embarque: Fecha de validez para negociación:

Documentos Necesarios No. De Copias Fecha de Emisión

Factura Comercial Conocimiento de Embarque Bill of lading original Seguro marítimo Certificado Cia. Marítima Certificado Fitosanitario Certificado de Origen Certificado Control de Calidad Legalización Consular(si requerido) Otros:

Control de Gastos

De Legalización Trámite de DEPREX Agente Aduanal Almacenaje Custodio Cuadrilla para cargar Impuestos Bancarios Flete Comisión para Agente Otros:

Fuente: (MIPYME, http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=68, 2006)

42

Este formato de expediente ayudará a llevar de manera más organizada

todos los requisitos, y archivados, todos los documentos necesarios para cada

tipo de cliente; ésto facilita mejor el manejo del producto durante la

exportación, evitando cualquier contratiempo. (MIPYME, 2006)

III.2 Normas de calidad.

Para calificar la evaluación e implementación de un alto grado de calidad se

creó “El Codex” en el 2005. Bajo la Norma 246, se impuso la norma de calidad

para el rambután, clasificándolo en Extra Class, Class I y Class II, ésto para

medir la calidad del producto.

III.2.1 La calidad, Empaque, y Presentación.

Aparte de recomendaciones generales, no hay hasta ahora ninguna norma

de calidad del empaque para rambután a excepción de los establecidos por los

mercados existentes.

Las preferencias y normas implícitas de los diferentes mercados sirven para

comenzar a definir las normas de similitud en diversas partes del mundo.

Algunas características universales, necesariamente reconocidas para la

aceptación del rambután en el mercado son:

Nitidez, fruta miradora fresca con el color uniforme.

La mayoría de los mercados prefieren rojo nítido, o rojo con

pequeños rasgos verdes o amarillas sobre las espinas blandas.

La fruta libre de espinas blandas obscuras.

La fruta debe de ser dulce, por lo menos 18% de sacarosa.

La fruta debe ser preferiblemente grande

Las características anteriores son generalmente las pedidas por el consumidor

final, pero cada vez son más estrictos los niveles de calidad exigidos.

43

La cosecha del rambután:

Debe hacerse cuando la fruta es fresca y los niveles de humedad

son altos.

La fruta debe ser seleccionada, escogiendo únicamente la fruta

que alcanzó madurez.

No permitir que la fruta caiga a la tierra.

La fruta debe manejarse en cajas de campo que son pequeñas,

suficientemente amplias y planas para impedir el daño de la fruta.

El empaque:

La fruta debe lavarse, clasificarse y guardarse refrigerada a 13°C.

La fruta debe guardarse con una humedad del 95%.

Los recipientes deben poseer cierre, manteniendo las condiciones

de ambiente adecuado para que no se dañe la fruta.

Los cultivadores y los empacadores en partes diferentes del mundo, han

experimentado y encontrado éxito con una gran variedad de procesos de

empaque.

Los australianos han tenido éxito en el mercado japonés, utilizando un

recipiente plástico de 250 gramos, el cual contiene de 7 a 8 frutas por paquete.

Esto requiere que la fruta promedie en 40 gramos, cada una. Para mercados

domésticos se utiliza una bandeja de 2.5 kg, con una cubierta de portada; en

Estados Unidos se prefiere un empaque de 850 gramos.

El rambután de Hawai se empaca en bolsas de 7 libras, esto facilita que el

cliente escoja su fruta.

El Rambután comúnmente es comercializado en Europa en cajas de 2 o 2.5 kg;

este es el paquete que los Hondureños han enviado a los Estados Unidos.

44

Los mexicanos han tenido buena aceptación en mercados nacionales, con

cajas de 12 kg que contienen fruta que pesa como mínimo 30g. (Centro de

Negocios AGEXPORT, 2006 p. 11)

III.3 Organización internacional para la Estandarización ISO

9001:2000.

Para garantizar una calidad en el proceso de producción y administración

eficiente se considera la implementación de la norma ISO 9001:2000 ya que el

entorno guatemalteco es cada vez más globalizado y continúa demandando

cambios.

La velocidad exponencial de los cambios conduce a plantear la necesidad de

gestionar en las organizaciones una forma muy distinta a como se hacía hace

poco tiempo. Como consecuencia de lo anterior, es necesario lograr que el

personal que conforma a las organizaciones acepte invertir todo su talento en la

organización, con un alto nivel de participación y requiriendo correspondencia

entre la alta dirección, y el esfuerzo; por lo que se sugiere aplicar modelos de

gestión que estandaricen la calidad de la estructura organizacional y de la

sociedad de la misma, a través de las normas ISO; tomada como una de las

herramientas de gestión más sólidas y efectivas para introducirse al incierto mar

de la globalización y capitalizar los esfuerzos.

La experiencia acumulada por la implementación de las normas ISO 9001 en

cientos de miles de organizaciones de todo el mundo, indican la necesidad de

mejorarlas y hacerlas más amigables, sobre todo para la pequeña y mediana

empresa. Dicha experiencia ha demostrado que los resultados deseados se

alcanzan más eficientemente, cuando las actividades y los recursos relacionados

se gestionan como un proceso.

45

III.3.1 Esquema ISO 9001:2000 Especificaciones y

requerimientos.

Para circunscribirse al esquema ISO 9001:2000, la empresa debe cumplir

con los siguientes requisitos:

Requisitos generales

La Organización debe:

Identificar los procesos necesarios para el Sistema de Gestión de

la Calidad.

Determinar la secuencia e interacción de estos procesos.

Determinar los criterios y métodos para asegurar que la operación

y el control de estos procesos sea eficaz.

Asegurarse de la disponibilidad de recursos e información

necesarios para apoyar la operación y el seguimiento de estos

procesos.

Realizar el seguimiento, la medición y el análisis de estos

procesos.

Implementar acciones necesarias para alcanzar los resultados

planificados y la mejora continua de estos procesos.

Requisitos de documentación

La documentación debe incluir:

Procedimientos e instrucciones.

Declaraciones de la Política de la Calidad y Objetivos de la Calidad.

Manual de la Calidad.

Los Procedimientos requeridos en esta Norma.

Los Documentos necesarios para asegurar la planificación,

operación y control de los procesos.

Los Registros requeridos por esta Norma.

46

Responsabilidad de la Dirección.

La Alta Dirección debe tener compromiso con el Sistema de Gestión de la

Calidad y su mejora continua.

Comunicando a la organización la importancia del cumplimiento de

los requisitos.

Estableciendo su Política de Calidad.

Estableciendo sus objetivos de Calidad

Revisar el Sistema de Calidad.

Proporcionando los recursos Adecuados.

La Alta Dirección debe asegurarse que se cuenta con un enfoque

al cliente.

SUPER Operador, es el encargado de controlar las operaciones.

Importante asegurar que se comprenden las necesidades de los

Clientes.

La Alta Dirección debe asegurar la política de cumplimiento los

requisitos solicitados por la entidad certificadora.

La Alta Dirección debe establecer que los objetivos de calidad sean

medibles, cuantificables y consistentes con la política de calidad.

La Alta Dirección debe asegurar que:

Se planea la implantación del Sistema de Gestión de Calidad

Se planean los cambios al sistema de Gestión de Calidad.

Asegurar que el proceso de planeación y transición del Sistema se

lleve de acuerdo a lo planeado.

La Alta Dirección debe asegurar que las responsabilidades, de las

autoridades sean definidas y comunicadas dentro de la

organización.

47

La Alta Dirección debe definir a un representante Coordinador del

Sistema de Gestión de Calidad, con responsabilidad y autoridad

para:

- Asegurar que se implementa el Sistema de Gestión de la

Calidad.

- Mantener informada a la Dirección.

- Asegurar que se tiene el enfoque al cliente en todos los

niveles de la Organización.

La Alta Dirección debe asegurarse de tener una comunicación

efectiva dentro de la Organización.

Auditar que los procesos de comunicación se encuentren bien

definidos, por ejemplo: que se envíe la información, que se

confirme la recepción y si existe la respuesta, como se dio ésta.

Deben llevarse a cabo Revisiones por la Alta Dirección en

intervalos planificados para:

- Asegurar la continua consistencia adecuación y efectividad

del SGC.

- Visualizar oportunidades para mejora.

- Determinar la necesidad de cambios.

- Revisar la política de Calidad.

- Monitorear los objetivos.

- Generar y mantener registros de las revisiones.

La información utilizada en la revisión de la Alta Dirección

proporciona:

- Los resultados de auditorías.

- Retroalimentación de los clientes.

- Desempeño de los procesos y conformidad del producto

- Situación de las acciones correctivas y preventivas.

48

- Seguimientos de las acciones derivadas de las revisiones

anteriores de la Dirección.

- Cambios planeados que podrían afectar al Sistema de

Gestión de la Calidad.

- Recomendaciones de mejora.

Los resultados de la revisión por la Alta Dirección deben incluir

decisiones y acciones asociadas a:

- Mejora de la efectividad del Sistema de Gestión de la

Calidad y sus procesos.

- Mejora del producto en relación con los requisitos del

cliente y necesidades de recursos.

Gestión de los recursos.

Provisión de recursos.

Recursos Humanos.

Infraestructura.

Ambiente de trabajo.

ISO solicita que se determinen los recursos necesarios para operar

con calidad, y de esa manera será más probable lograr la

satisfacción del cliente.

Realización del producto.

Planificación de la Realización del producto.

Procesos Relacionados con los Clientes.

Diseño y Desarrollo.

Compras.

Prestación del Servicio.

Control de Equipos.

49

Mediciones, análisis y mejora.

Aquí se pide que establezca procesos de inspección y supervisión

para demostrar en todo momento la conformidad del servicio, del

sistema de gestión y de la mejora continua.

La organización debe planificar e implementar los procesos de

seguimiento, mediación, análisis y mejora necesarios para:

- Demostrar la conformidad del producto.

- Asegurarse de la conformidad del sistema de gestión de la

calidad, y de mejorar continuamente la eficacia del sistema

de gestión de la calidad.

Supervisión y Medición.

- Satisfacción del cliente.

- Auditoría Interna.

- Supervisión de procesos.

- Inspección de Servicio.

Control de Servicio no Conforme

Análisis de Datos.

Mejora.

- Mejora Continua.

- Acciones Correctivas.

- Acciones Preventivas. (ISO 9001:2000).

III.4 Logística de exportación del rambután.

Se debe mantener una coordinación en el producto de exportación para

evitar complicaciones en el proceso, dando cumplimiento con el cliente.

Muchas personas consumen rambután cada vez más; esto hace que se

vuelvan más selectivos y sofisticados en sus preferencias. Muchos asiáticos

prefieren variedades de alta calidad. Los australianos han comenzado a preferir

el color rojo en la fruta y una alta dulzura en el sabor. En Hawai prefieren que

50

sea algo amarillo y relativamente pequeño pero con buen sabor, lo cual

depende de la manera de transportarlo.

III.4.1 Evaluación del transporte de exportación para rambután.

Para seleccionar el medio de transporte y la empresa transportadora, deberá

considerarse:

Qué alternativas existen en la ruta en que se va a exportar.

Qué empresas transportadoras prestan el servicio aéreo / marítimo

/ terrestre, su trayectoria en el medio, sus tarifas y condiciones de

negociación.

Itinerarios y tiempo de tránsito.

Frecuencia con que se ofrecen estos servicios.

Tipos de buques / aviones / camiones que opera.

Tipo de carga que transportan.

Características de los puertos, aeropuertos, terminales de origen,

destino y tránsito a utilizar.

Directorio de proveedores de servicios complementarios al

transporte y sus antecedentes, recursos y tarifas.

Red de oficinas y agentes que poseen.

– Transporte aéreo.

El transporte aéreo resulta necesario para la movilización de productos

perecederos que exigen velocidad en su desplazamiento, tales como: frutas

tropicales exóticas y hortalizas con destino a los mercados especializados, que

no las producen en ciertas estaciones del año o en ninguna estación y que

existe demanda.

Este modo de transporte, aunque mas caro, ofrece una serie de ventajas

como la rapidez en la entrega, una mayor cobertura geográfica y mayores

51

frecuencias de transporte. En contraprestación, es el medio de trasporte que

además de costoso, tiene restricciones para la movilización de algunas cargas.

El mayor costo del transporte, se refleja también en mayores comisiones y

derechos aduaneros mas elevados, ya que se pagan sobre el denominado valor

en aduana de la mercancía y que incluye todos los costos que conlleva la

mercancía al llegar a la aduana en el país de destino: costo del producto, seguro

y transporte, comisiones de agentes, comerciales etc.

De cierta manera es adecuado para frutas exóticas en donde el precio puede

absorber el costo alto que implica la velocidad de este transporte.

Tabla 4. Contenedores de carga aérea.

52

Fuente: (TRADE POINT El Salvador y EXPORTA El Salvador, 2006)

– Transporte terrestre.

Utilizado para distancias cortas y grandes volúmenes que se transportan

dentro de un territorio nacional, en caso de frutas. El transporte por camión,

trailer y tren dada su gran flexibilidad (desplazamiento puerta a puerta), es un

modo generalmente complementario de los demás y apropiado para la

movilización de grandes volúmenes a distancias relativamente cortas. En el

trasporte internacional de carga, el medio terrestre se utiliza principalmente

para el desplazamiento de productos a países fronterizos y como complemento

del trasporte marítimo, al movilizar carga o contenedores a puerto de

embarque. Debe considerar los tiempos ya que este transporte por su

naturaleza, es lento y en Guatemala dejo de funcionar

53

– Transporte marítimo.

Es el principal medio utilizado en el comercio internacional de frutas y

hortalizas. Es considerado el medio mas económico y especializado para la

exportación de grandes cantidades de productos frescos. Los países

centroamericanos normalmente realizan sus exportaciones de productos frescos

en contenedores equipados con sistemas de aire frió.

El contenedor refrigerado, es una forma especializada de transporte de

frutas y hortalizas; cada contenedor está construido con materiales térmicos y

cuenta con ductos especiales para la circulación de aire, con un sistema de

refrigeración independiente, el cual se conecta a la red de electricidad del barco

(sistema Reefer). La ventaja de estos contenedores es la posibilidad de

integrarse como una carga más, en las líneas donde operan los barcos porta-

contenedores que suelen estar equipados con conexiones eléctricas para ese

tipo de equipo y, la posibilidad de mantener la temperatura de almacenamiento

específica de los productos.

Tabla 5. Características de los contenedores marítimos.

Fuente: (TRADE POINT El Salvador y EXPORTA El Salvador, 2006)

54

Figura 11. Puertos de entrada para frutas en Estados Unidos.

Fuente: (TRADE POINT El Salvador y EXPORTA El Salvador, 2006)

III.5 Planes de contingencia para la exportación.

Se debe evaluar planes de contingencia que disminuyan el riesgo y

desventajas al momento de exportar a un país como Estados Unidos, donde

exigen varios requerimientos para que los productos como los alimentos puedan

entrar; se debe planear desde el primer paso del proceso de producir para

exportar, por lo que un plan de marketing de exportación es esencial para evitar

cualquier error y llevar un mejor análisis, control y eficiencia.

55

III.5.1 Plan de Marketing de exportación (PME).

La mayoría de emprendedores no se inclinan a la planeación, debido a que la

clasifican con una baja prioridad con respecto a los problemas diarios. El 70%

de todas las empresas en el mundo, tienen un mal sistema de planificación,

particularmente las PYMES. En las economías desarrolladas, la planificación no

siempre es parte de la cultura local, cuando la visión de corto plazo puede

conducir al oportunismo.

La planificación es la tarea principal de la administración, es ahí donde la

visión estratégica y los elementos operacionales se unen, y se traducen en

acción. La administración sabe a donde debe ir la compañía en el futuro, la

gerencia conoce ésta, siendo informada del estado del negocio de manera

frecuente, a menudo a diario.

Enfocándose en los negocios internacionales, la planificación es un

instrumento esencial, porque la estrategia e implementación están separados

por una larga distancia. Estos productos están diseñados y fabricados en el país

de origen, sus ventas (post ventas, seguimiento) están ocurriendo en el

exterior. Esta distancia puede conducir a errores. Cuando la distancia es grande,

la administración no puede resolver problemas en el punto. Esto es simplemente

muy lejano. Entonces la administración debe pensar hacia adelante, intentando

prever que ocurrirá, que puede o no puede pasar para evitar tales errores. Los

consumidores no esperan menos que esto. Un buen sistema de planificación es

vital para las exportaciones.

Un plan de marketing de exportaciones (PME) también sirve para tener

confiabilidad y un pronóstico en un largo periodo de tiempo, lo que provee un

costo estimado y probables ganancias, cuando se calcula la viabilidad.

56

La característica llamativa de un PME es la secuencia cronológica de las

actividades requeridas en la preparación de la empresa para la exportación.

– El propósito del plan de Marketing de exportaciones.

Contiene todos los instrumentos de mercadeo relevantes junto e un

“mix” productivo

Establece la dirección a todas las actividades planificadas para tener un

efecto óptimo.

Ofrece una estimación de cuando se debe realizar cada actividad. Este

calendario muestra la secuencia lógica para conocer en qué momento

se tendrán resultados. Facilita una buena administración y la toma de

decisiones.

Estima cuanto van a costar las actividades y el orden en que se debe

tener dinero disponible, si fuera necesario.

Estima la viabilidad, deduciendo todos los costos de las ganancias para

establecer si los resultados valen estos costos.

– La función del plan.

Consiste en informar a todas las personas involucradas para alcanzar los

objetivos de la operación de exportación dando las instrucciones específicas

referentes a cual será su contribución en las actividades de la exportación.

Proporciona cierta justificación del dinero que se invertirá en el proceso de

exportación. Esta justificación tiene la intención de convencer a los directores y

propietarios de la compañía.

57

– El formato para el Plan de Marketing de Exportaciones (PME)

y su contenido general.

El plan de marketing debe estar en forma escrita (Si utiliza un software para

la planificación, el plan de marketing de exportaciones debe estar incluido en

él). Partes del PME debe ser distribuido selectivamente dentro de la compañía y

sus socios de negocios.

El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo. No es un manual o una

historieta. Básicamente, es un conjunto de instrucciones, respaldado por análisis

y consideraciones lógicas.

Contenido General:

Fortalezas y debilidades de la organización.

- Análisis corporativo obtenido de la auditoría de la empresa.

- Rendimiento actual.

- Razones (argumentos y consideraciones) para la toma de

decisión de internacionalizarse.

Match Producto / mercado (o combinación).

- Específicamente, que producto se ha seleccionado para ser

vendido en el mercado extranjero; incluyendo el motivo de la

selección del producto y el mercado.

Objetivos

- Objetivos de comercialización.

- Objetivos financieros (ganancia/contribución).

- Cálculo de viabilidad (1 a 3 años).

Recursos

- Marketing mix (instrumentos).

- Soporte organizacional requerido.

- Asistencia de otras empresas.

- Costo total.

58

Plan de acción

- Descripción de las tareas de la organización

- Plan de proyecto y cronograma.

III.5.2 Exportaciones de productos perecederos.

Cuando se habla de productos perecederos se hace referencia a todo tipo de

producto cuya característica principal, es que está formado por organismos

vivos; este grupo está conformado básicamente por frutas y verduras,

legumbres tropicales, plantas vivas y flores de corte. Para una manipulación

adecuada es necesario conocer las características físicas del producto, así como

las técnicas de recolección, almacenamiento, envasado, preenfriamiento,

embalaje y transporte necesario a utilizar; dado que son aspectos de vital

importancia en la comercialización de dichos productos. Con esto se puede

manejar planes y cronogramas que garanticen que el producto llegará con alta

calidad a su destino final.

La agricultura es un negocio muy competitivo y arriesgado; para minimizar

los riesgos, los productores y embarcadores deben planificar con mucha

antelación y obtener tanta información como sea posible; es necesaria la

comunicación con autoridades gubernamentales, importadores y transportistas;

productor e importador deben determinar los siguientes puntos:

¿Se permite ingresar el producto al país?

¿Hay mercado para el producto seleccionado?

¿Cuáles son los requisitos con respecto a cantidad, calidad,

empaque, documentación y frecuencia de embarques?

¿Cubrirá el precio de venta proyectado los costos de producción,

empaque, transporte, seguro y comercialización; y aún, permitir su

utilidad?

59

¿Se dispondrá del equipo adecuado durante transporte, previo al

embarque?

Es importante que los productores visiten a los compradores para cerciorarse

de su confiabilidad y para obtener información de mercado de primera mano,

sobre la cantidad, calidad, empaque, precios y reglamentos que concierne a los

productos. Asimismo, es necesario conocer información sobre costos de

proveedores de equipo (transporte refrigerado), material de empaque y otros

materiales; los fletes deben negociarse con los embarcadores.

Dicha información puede ser comparada luego con los costos proyectados de

producción y los precios estimados del producto, lo cual permitirá que se haga

un estimado de las pérdidas o ganancias de la operación.

La exportación de determinados productos especialmente los agrícolas,

requieren certificados y registros de exportación, principalmente para certificar

que los productos están libres de enfermedades o que al momento de realizar la

exportación, ésta no está restringida por el país de origen.

Para cierto tipo de productos, se requiere de certificados de inspección de la

producción (visita a la planta por parte del representante del Ministerio de

Agricultura y Alimentación, MAGA) y certificado de tratamiento, esto para

certificar que el producto está libre de ciertas plagas o enfermedades. (MIPYME,

2006)

III.6 Leyes reguladoras para una exportación eficiente.

III.6.1 Ley PACA (Perishable Agricultural Commodities Act)

En estados Unidos existe una ley que regula el comercio internacional e

interestatal de frutas, verduras, raíces y hierbas frescas o congeladas, se trata

de la ley “PACA” o “Perishable Agricultural Commodities Act”.

60

PACA establece las responsabilidades que tiene un vendedor de alimentos

frescos en Estados Unidos, así como las responsabilidades del receptor

estadounidense.

La ley PACA aplica a todas las transacciones que se realicen en el sector, a

excepción de aquellas cuyo volumen sea muy pequeño o si el vendedor

expresamente renuncia por escrito a sus derechos de PACA. Por esta razón, es

importante revisar los convenios y acuerdos de distribución muy

cuidadosamente antes de firmarlos, ya que es posible renunciar o limitar las

protecciones que de otro modo son automáticas bajo la ley PACA.

Los derechos automáticos de la ley PACA:

a. Derecho a una notificación a tiempo, en caso de que el receptor quiera

rechazar un embarque (el plazo de notificación varía entre 8 y 48 horas

a partir de la recepción de la mercancía por parte del importador).

b. Derecho a inspección. La inspección se lleva a cabo por lo regular

cuando el comprador reclama que la mercancía está defectuosa y

rechaza el embarque o reclama daños y perjuicios, o bien, solicita un

ajuste en el precio. En dichos casos el receptor debe de obtener un

certificado de inspección el cual normalmente es emitido por United

States Department of Agriculture (USDA).

c. Limitación del 5% del volumen de mercancía, que puede ser sujeta de

rechazo sin obtener la constancia apropiada.

d. Derecho de una liquidación por escrito de las ventas y los gastos

incurridos por un comisionista que representa a un vendedor extranjero.

e. A menos que se renuncie a este derecho previamente, un comisionista o

distribuidor no puede ajustar precios o no se le permite dar al

comprador último, una concesión de precio por la mercancía del

vendedor extranjero, a menos que el cliente del distribuidor tenga un

certificado de inspección; es decir, que el vendedor extranjero haya

61

autorizado al distribuidor que vende su mercancía, a hacer este tipo de

ajustes.

Existe una protección adicional que ofrece PACA, que no es automática y que

requiere solicitud de la misma, se trata del fideicomiso de PACA, el cual protege

al vendedor afiliado por encima de los demás acreedores en situaciones donde

la empresa compradora no cumpla con el pago pactado, incluso en casos de

quiebra; además, establece mecanismos legales para incrementar las

posibilidades de recuperación de recursos en el caso de que el comprador se

encuentre en estado de insolvencia.

Bajo esta ley, los vendedores extranjeros tienen casi los mismos derechos que

los estadounidenses.

Se recomienda al exportador estar bien informado sobre los sucesos del

mercado de destino de sus productos y el aprovechar todas las oportunidades

que se presenten, siempre y cuando la operación se encuentre dentro de un

razonable grado de certidumbre, en cuanto a la recuperación de los recursos

que se invierten. (AMS Fruit and Vegetable Program. 2007)

III.6.2 Ley de Fomento y Desarrollo de la Actividad Exportadora

y de Maquila (Decreto 29-89).

La presente Ley tiene por objeto promover, incentivar y desarrollar en el

territorio aduanero nacional, la producción de mercancías con destino a países

fuera del área centroamericana, así como regular el funcionamiento de la

actividad exportadora o de maquila de las empresas, dentro del marco de los

regímenes de Perfeccionamiento Activo o de Exportación de Componente

Agregado Nacional Total. Esta ley significa la disminución de aranceles en el

62

momento de procesar el rambután, ya que significaría menor costo en las

materias primas y maquinaria requerida para su proceso.

BENEFICIOS

1. Las empresas propiedad de personas individuales o jurídicas que se

dediquen a la actividad exportadora o de maquila bajo el Régimen de

Admisión Temporal, gozarán de los beneficios siguientes:

2. Suspensión temporal del pago de derechos arancelarios e impuestos a la

importación, con inclusión del Impuesto al Valor Agregado IVA , sobre

las materias primas, productos semielaborados, productos intermedios,

materiales, envases, empaques y etiquetas, necesarios para la

exportación o reexportación de mercancías producidas en el país, de

conformidad con los listados autorizados en la resolución de calificación

emitida por el Ministerio de Economía, hasta por un plazo de un año

contado a partir de la fecha de aceptación de la póliza de importación

respectiva. Este plazo puede ser ampliado por una sola vez, hasta por un

período igual, por la Dirección General de Aduanas, siempre que la

solicitud de prórroga sea presentada treinta (30) días antes del

vencimiento del mismo.

3. Suspensión temporal del pago de derechos arancelarios e impuestos a la

importación, con inclusión del Impuesto al Valor Agregado –IVA-, sobre

los muestrarios, muestras de ingeniería, instructivos, patrones y modelos

necesarios para el proceso de producción o para fines demostrativos de

investigación e instrucción, hasta por el plazo de un año, contado a partir

de la fecha de aceptación de la póliza de importación respectiva. Este

plazo puede ser ampliado por una sola vez y hasta por un período igual,

63

por la Dirección General de Aduanas, siempre que la solicitud de prórroga

sea presentada treinta (30) días antes de1 vencimiento del mismo.

4. Exoneración total del Impuesto sobre la Renta, de las rentas que se

obtengan o provengan exclusivamente de la exportación de bienes que

se hayan elaborado o ensamblado en el país y exportado fuera del área

centroamericana. Tal exoneración se otorgará por un período de diez

(10) años, contados a partir del primer ejercicio de imposición inmediato,

siguiente al de la fecha de notificación de la resolución de su calificación

por el Ministerio de Economía.

Para los efectos de aplicar la referida exoneración, los contribuyentes

beneficiados deberán llevar un sistema de contabilidad de costos e

inventarios perpetuos, que identifiquen separadamente las exportaciones

realizadas fuera del área centroamericana y los costos y gastos

imputables a las mismas respectivamente, o en su defecto, el sistema de

costos unitarios de operación.

Las personas individuales o jurídicas domiciliadas en el exterior que

tengan sucursales, agencias o establecimientos permanentes que operen

en Guatemala y exporten mercancías originadas en actividades de

exportación y de maquila, no gozarán de la exoneración del impuesto

sobre la renta, si en su país de origen se otorga crédito por el impuesto

sobre la renta que se pague en Guatemala.

5. Suspensión temporal de los derechos arancelarios e impuestos a la

importación con inclusión del Impuesto al Valor Agregado IVA, de

maquinaria, equipo, partes, componentes y accesorios necesarios para el

proceso productivo debidamente identificados en la resolución de

64

calificación del Ministerio de Economía, hasta por el plazo de un año,

contado a partir de la fecha de aceptación de la póliza de importación

respectiva. Este plazo puede ser ampliado por una sola vez y hasta por

un período igual por la Dirección General de Aduanas, siempre que la

solicitud de prórroga sea presentada treinta (30) días antes del

vencimiento de1 mismo.

6. Exoneración total de los derechos arancelarios e impuestos a la

importación con inclusión del Impuesto al Valor Agregado IVA, a la

importación de maquinaria, equipo, partes, componentes y accesorios

necesarios para el proceso productivo debidamente identificados en la

resolución de calificación del Ministerio de Economía.

7. Exoneración total de impuestos ordinarios y/o extraordinarios a la

exportación. (CONGRESO DE LA REPUBLICA DE GUATEMALA, 2004. p

1,3)

III.7 Rambután como nicho rentable.

Los cultivos tropicales exóticos son un nicho de mercado importante que se

deben aprovechar con el TLC, y para ello es necesario evaluar o realizar una

auditoría de exportación, que ayude a descubrir la potencialidad del mercado al

que se desea dirigirse, de modo que se pueda lograr la introducción de

productos creando una necesidad con altos ingresos.

Se recomienda en el futuro contar con asistencia técnica Hawaiana, dado los

avances tecnológicos y los impresionantes resultados logrados. (TRADE POINT

El Salvador y EXPORTA El Salvador, 2006, p 46-50).

65

III.7.1 Auditoría de la exportación.

La auditoría de exportación es un instrumento analítico que ayudará al

emprendedor a determinar el riesgo. La auditoría de exportación comprende

tres sub-análisis:

a) Análisis de la compañía.

b) La auditoría del Mercado.

c) La auditoría del entorno externo.

Una buena auditoría de exportación no es solamente un instrumento

analítico, incluye un mecanismo que une las fortalezas y las debilidades de la

compañía con las oportunidades y amenazas del mercado. Si la auditoría está

bien realizada ésta debe responder algunas preguntas vitales:

¿La compañía, con todas sus fortalezas y debilidades, está en

capacidad de exportar a los mercados seleccionados?

¿Qué clase de riesgos va ha encontrar la compañía?

¿Qué problemas debe la compañía resolver primero, antes de

tener las posibilidades a su favor?

III.7.2 Promoción y distribución del producto.

Al haber logrado la primera venta al exterior, el exportador debe determinar

cómo distribuir su producto de manera eficiente y permanente, sus ventas

pueden estar dirigidas a las empresas del exterior que consumen sus productos

directamente, pero, también puede ser que sus oportunidades comerciales se

incrementen por medio de distribuidores autorizados que suelen tener un buen

dominio de los mercados locales. Si se opta por esto último, es necesario

conocer la forma en que se realizan los negocios; puede adaptarse a las

prácticas locales. Su experiencia local puede ayudarle a tomar una decisión

acerca de la mejor manera para distribuir su producto.

En caso de nombrar representantes, es conveniente nombrar a los

apropiados, debe tratar de protegerse lo más posible.

66

¿Cuál es la mejor manera de promover los productos a nivel internacional?

Las principales herramientas para promover los productos internacionales

son:

Publicidad: gratuita o pagada.

Visitas: incluyendo misiones comerciales.

Participación en ferias a nivel internacional.

A través de Internet y correo electrónico (en caso de Internet

incluye página Web y catálogo de los productos).

Muestras del producto.

Catálogos donde se describa el producto, utilidad, uso, etc.

Empaque vistoso y de calidad que hable del producto por sí solo.

Participar en el directorio de exportadores del país. (MIPYME,

2006)

III.7.3 Compradores potenciales de rambután.

La siguiente lista muestra a todos los compradores de rambután en Estados

Unidos, que siguen interesados en continuar comprando.

1. MEREX de Sur Miami

7995 N.W. 21a Street, Miami, FL 33122 EUA

Telefono: 800 883 7848, 305 594 7791, fax: 305 594 7348

Email: merexmiami@merexfoodcorp.com

2. El Valle Produce Co.

1601 E. Olympic Blyd.

Bldg #300 Departamentos 300-307

Los Angeles, CA 90021

Telefono: 213 627 8736

email: msh@valleyproduce.com

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3. Melissás/ la Variedad Mundial Produce, SA.

APARTADO POSTAL 21127

Los Ángeles, CA 90021

Telefono 800 588 0151

email: hotlne@melissas.com

4. Frieda’s Foodservice

Los Alamitos, CA

Telefono: 800 421 9477 Fax: 714 816 0273

5. Testa Produce

1501 South Blue Island Ave

Chicago, IL, 60608

Teléfono 212 226 3237 (CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, 2006 p. 14)

68

IV. SÍNTESIS FINAL

El rambután es una fruta exótica originaria de Indonesia y Malasia que se

caracteriza por su aspecto de pelos despeinados color rojo y amarrillo, ha sido

una fruta preferida por la comunidad asiática residente en EE.UU., que paga

entre US$9 y US$13 por una bandeja de un kilo. El cultivo del rambután en

Guatemala es reciente y la cantidad de productores es pequeña, pero ha

destacado la empresa Lafinita, la única que los exporta.

Para Lafinita se inició en 1995, cuando el señor Hildán Argueta, propietario

de la finca Finlandia, ubicada en El Tumbador, San Marcos, probó por

casualidad la fruta en 1995 durante una visita a Puerto Barrios; con la ayuda de

un especialista inglés analizó las características del producto de su finca para

iniciar la producción, logrando expandirse a mercados internacionales donde el

margen de ganancia es mayor que en el mercado local.

Lafinita ha duplicado sus exportaciones de 100 mil libras en el año 2005, a

220 mil libras en el 2007, en el 2012 espera lograr 5.5 millones de libras.

A través de estos datos se entiende que las exportaciones de rambután a

mercados internacionales, están creciendo.

El rambután es un cultivo con una alta rentabilidad y es una buena opción

para los Productores guatemaltecos que están dedicados a la siembra de

productos exóticos tropicales. La costa de Guatemala reúne las condiciones

requeridas para la siembra de rambután, por lo que es importante enfocarse en

el resto de departamentos donde el clima es propicio para producirlo esperando

los 3 años requeridos para levantar la primera cosecha

El nicho de mercado del Rambután se debe de aprovechar con el TLC para

crear mayor inversión en el país y darse a conocer como un productor de fruta

de calidad.

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Es importante tener la visión de contar con asistencia técnica, ya sea

hawaiana o australiana por ser los que poseen mayor calidad y sistemas

eficientes de producción.

Para comercializar el rambután a Estados Unidos, es importante tomar en

cuenta los siguientes aspectos:

- Calcular con precisión los diferentes volúmenes de producción para tener

un dato exacto sobre la cantidad que se puede ofertar al mercado para

así estimar la cantidad de contactos.

- También es necesario identificar al distribuidor idóneo que conozca del

producto para que su manejo sea correcto y llegue en condiciones

deseadas por el consumidor.

- Todo productor Guatemalteco debe mantener una calidad y su estándar

constante en base a los gustos del mercado norteamericano y en base al

resto de demanda.

- Además, la presentación es indispensable ya que debe de ir acorde a los

requisitos de las autoridades de los Estados Unidos, para que no tenga

ninguna complicación de entrada.

- Es importante así como lo hizo la Finita, participar en ferias y misiones

comerciales que se relacionen con el producto, en este caso en el área de

frutas. Esto ayudará a identificar la competencia y a evaluar precios,

presentaciones y otras características competitivas en el mercado;

también hay que recordar, que los precios de exportación muchas veces

será distinto, debido a que debe de haber un recargo de los costos de

exportación sobre el precio.

- El rambután a exportar, es necesario que cumpla no sólo con las normas

de calidad, sino también de seguridad y, regirse bajo las regulaciones y

normas establecidas para que pueda entrar sin ninguna complicación a

los Estados Unidos, evitando demandas por fruta defectuosa o peligrosa.

70

- El plan de exportación se debe realizar cuidando que se lleve en orden la

logística, las acciones, promociones y las adaptaciones del producto para

estipular tiempos, recursos y costos con eficiencia.

- Es indispensable aprovechar el apoyo institucional que se les da a los

exportadores como lo hace AGEXPORT, lo cual ayuda y motiva a los

productores a realizarse como exportadores.

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V. GLOSARIO

Admisibilidad: Que se puede admitir, aceptar o tolerar.

Arancel: Impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor

al aprecio de las mercancías en el mercado de destino. Se gravan

las mercancías que se importan a fin de equilibrar la producción de

un país.

Arilo: Cobertura carnosa de ciertas semillas formado del funículo (punto

de unión de la semilla al ovario).

Bioterrorismo: Uso, o la amenaza de uso, de virus, bacterias, hongos, parásitos,

y toxinas para provocar la muerte o enfermedad en humanos,

animales o plantas, o bien para contaminar suministros de

alimentos, fuentes de agua, y otros con el fin de ocasionar daños

significativos que conlleven a la rendición o destrucción del

enemigo.

Certificado fitosanitario: Permiso que indica que un producto esta libre de,

insectos, ácaros, moluscos, roedores, hongos, malas hierbas,

bacterias y otros formas de vida animal o vegetal perjudiciales para

la salud publica y también para la agricultura, incluyéndose además

los plaguicidas, defoliantes, desecantes, y las sustancias

reguladores del crecimiento vegetal o fitorreguladores.

Concesión: Otorgamiento del derecho de explotación por un lapso de tiempo

determinado de bienes y servicios por parte de una empresa a otra,

generalmente privada.

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Contraprestación: Prestación o servicio que debe una parte contratante como

compensación por lo que ha recibido o debe recibir.

Embalaje: Recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar

productos. Otras funciones propias del embalaje son las de

proteger el contenido, informar sobre sus condiciones de manejo,

requisitos legales, composición, ingredientes, etc. Y promocionar el

producto pro medio de grafismos. En la tienda, el embalaje puede

ayudar a vender la mercancía mediante su diseño grafico y

estructural.

Fideicomiso: Convenio por el cual una persona (fiduciante) transmite a otra

(fiduciario) la propiedad de ciertos bienes, obligándose el que los

recibe a administrarlos bien y fielmente por cierto tiempo, al cabo

del cual debe entregarlos a la persona indicada en el contrato que

puede ser el primer transmitente o un tercero.

Panículas: Racimo ramificado de flores, en el que las ramas son a su vez

racimos de frutos.

Perennifolio: Procede del latín perennis, duradero, perenne, y de folium, hoja.

Se utiliza para designar los árboles o arbustos que poseen hojas

vivas a lo largo de todo el año.

Plan de contingencia: Procedimientos alternativos al orden normal de una

empresa, cuyo fin es permitir el normal funcionamiento de esta,

aún cuando alguna de sus funciones se viese dañada por un

accidente interno o externo.

73

Rubro: Título que se utiliza para agrupar un conjunto de cuentas.

Sapindáceas: Nombre común de una familia de extensión mediana formada en

su mayor parte por plantas leñosas con flor de amplia distribución

tropical.

VUPE: Ventanilla Única para las Exportaciones, ésta facilita el proceso de

tramites para las exportaciones.

74

VI. REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS

CENTRO DE AGRO NEGOCIOS SANTA FE y AGEXPORT. Perfil del mercado del

rambután internacional, regional y nacional, Honduras: ASFE, 2006. 11 p.

CENTRO DE NEGOCIOS AGEXPORT, Estudio de Mercado “Potencialidad

Comercial del rambután de Centroamérica a América del Norte”, 2006. 16

p.

CONGRESO DE LA REPUBLICA DE GUATEMALA, Decreto 29-89, Ley de Fomento

y Desarrollo de la Actividad Exportadora y de Maquila, Guatemala 2004. 9

p.

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA

REPRESENTACIÓN DEL IICA EN NICARAGUA. Guía práctica para la

exportación a EE.UU. “Rambután”. Managua, 2007. 12 p.

POSTHARVEST D. Rambután (Mamón Chino). Traducido por María E. Monzón.

California, University of California Technology Research & Information

Center. 2006. 20 p. Traduccion de: Rambután (Mamon Chino).

TRADE POINT El Salvador y EXPORTA El Salvador. Guía para la exportación de

productos frutículos hacia estados unidos, El salvador 2005-2006. 57 p.

ARGUETA, H. Director General de Lafinita. Entrevista Personal realizada el 21 de

Agosto de 2007.

75

AGEXPORT. SEADEX, 2007. Disponible en: http://www.export.com.gt/Portal/

Entities/ShowContent.aspx?Eid=312&Path=Documents/ImgLinks/2006-

02/312/Acercade.doc&ContentType=application/msword&Iid=97 [consulta:

15 de Febrero de 2008]

AMS Fruit and Vegetable Program. 2007 PACA branch. Disponible en:

http://www.ams.usda.gov/fvpaca/7uscspn.htm [consulta: 15 de Febrero de

2008]

CASTRO C. Rambután guatemalteco ya es fruto de exportación. El Periódico. 27

de septiembre de 2004. Disponible en: <http://www.elperiodico.com.

gt/es/20040927/actualidad/7552/> [consulta: 17 de diciembre de 2007].

INTERNATIONAL ORGANIZATION FOR STANDARDIZATION. ISO 9001:2000.

Lafinita. Quienes somos. Disponible en: <www.lafinita.com/index.html>

[Consulta: 15/Agosto/2007].

LOMBANA J. Lafinita exporta rambután, un fruto exótico originario de Asia

producido en tierras guatemaltecas. Fresh Plaza. 13 de noviembre de 2007.

Disponible en: <http://www.freshplaza.es/news_detail.asp?id=1515>

[consulta: 20 de noviembre de 2007].

MIPYME, Cómo exportar, Oportunidades de negocios. 2006. Disponible en:

<http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=68> [consulta: 5 de

Enero de 2008].