s3 modelos de negocios
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Modelos de NegociosTRANSCRIPT
Modelos de NegociosDefinición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
Desarrollar un modelo de negocios requiere 4 componentes a considerar:
Grupo de Valores
Oferta en línea
Sistema de Recursos
Modelo financiero
Específica la proposición de valor o el grupo de valores del negocio
Articula el producto, servicio, y la información en línea
Define como la compañía debe alinear su sistema de recursos para desarrollar el grupo de valores
Define y selecciona el apropiado modelo de ingresos
Modelos de Negocios
Definición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
19
22
23
24
24
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49
58
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70
Grupo de Proposición de Valores
El primer paso en el desarrollo del modelo de negocio es definir claramente la proposición de valor o grupo de valores para el negocio.
Grupo de Valores
Oferta en línea
Sistemas de Recursos
Modelos financiero
Definir la proposición de valor o el grupo de valores requiere que el gerente responda las siguientes preguntas:
¿Cuál es el mercado objetivo?
¿Cuáles son los beneficios del cliente?
¿Qué hace que la empresa y sus socios estén mejor posicionados para entregar el grupo de valores mejor que la competencia?
Ejemplo: CarPoint
El grupo de valores ofrece beneficios que sirve a múltiples segmentos de clientes:
Segmentos
Objetivos
Beneficios
Claves
Capacidades
Unicas
“Los intimidados por el proceso”
“La eficiencia de Internet hace que sea más fácil la selección y compra de su automóvil”
Conocimiento de Internet
Información acerca de automóviles y sus precios
Ayuda sobre cómo negociar con los dealers (tácticas usadas, etc.)
Amplia Información
“Los buscadores de información”
“Proporciona una fuente one-stop con toda la información necesaria para comprar un automóvil”
Marca Microsoft
Único beneficio
Empresa se focaliza en el único beneficio
Múltiples beneficios
Back office puede ser reconfigurado para diferentes beneficios
Con presencia en línea, una empresa puede proveer múltiples beneficios (amazon, Yahoo, etc.)
¿Debería la empresa focalizarse en entregar un solo beneficio excepcionalmente bien o debería entregar todos los beneficios que los clientes en línea buscan?
Modelos de Negocios
Definición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
Oferta en el Mercado Electrónico
El próximo paso es establecer por completo la oferta del producto, el servicio o la información en línea.
Grupo de Valores
Oferta en línea
Sistema de Recursos
Identificar el alcance de la oferta
Identificar el proceso de decisión del cliente
Mapeo de la oferta al proceso de decisión del cliente
Proceso de Decisión del Cliente
El segundo paso en la construcción de una oferta en línea es la articulación del proceso de decisión del cliente para las categorías de los productos.
Proceso de Decisión del Cliente
Ejemplo de flores
Búsqueda de ideas y ofertas:
Tiendas en línea y física
Ideas de regalo y recomendaciones
Consejos en la selección
Decisión de comprar
Soporte post-venta
Ventas especiales post-venta
Mapeo de la Oferta al Proceso de Decisión
El último paso en la construcción de la oferta en línea comprende el mapeo de los productos y servicios hacia el proceso de decisión de compra del cliente.
Mapeo de la Oferta al Proceso de Decisión
Proceso de
Evaluación de alternat.
¿Qué ocasiones impulsan la necesidad de un producto?¿Qué tácticas pueden ser usadas para estimular la demanda?
¿Qué información necesita el cliente para hacer su selección?
¿Cuáles son los criterios de
evaluación de productos y/o
servicios?¿Qué información se
conforme?
¿Qué funcionalidad debe tener el sitio para comunicar privacidad, confianza y seguridad?
¿Qué servicios
post-venta para
crear lealtad?
Decisión de compra
Selección de mensajes
Servicio recordatorio de regalos
Especiales de días festivos
Sugerencias para festejos cotidianos
Sugerencias para ocasiones especiales
Envío de recibo de pedido por e-mail
Servicio de preguntas y respuestas en línea
FAQ
Extras
Regalos gratis
Especiales para miembros
“Cuidado y manejo”
“Hágalo usted mismo”
Ideas florales
Definición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
Sistema de Recursos
El tercer paso es definir el sistema de recursos y cómo la empresa debe alinear sus sistemas internos (y socios) para ofrecer los beneficios de la proposición de valor o grupo de valores.
Grupo de Valores
Oferta en línea
Sistema de Recursos
Modelos financiero
Para construir un sistema de recursos se requiere una serie de actividades:
Identificar los beneficios esenciales en el grupo de valores
Identificar las capacidades relacionadas con cada beneficio
Vincular los recursos con cada capacidad.
Identificar el grado en que la empresa puede tener cada capacidad.
Identificar socios quienes pueden cumplir con las capacidades
Paso 1: Identificar los Beneficios
1-800 Flowers.com sirve a un mercado “medio-alto” con una amplia variedad de regalos, flores frescas, precios razonables y fácil acceso, con su fuerte marca, socios estratégicos, y una red de franquicias brick and mortar.
Amplia variedad de
Paso 2: Identificar Capacidades por Beneficio
En 1-800 Flowers.Com el beneficio “amplio y fácil acceso”, por ejemplo, se vincula con cuatro capacidades: popularidad del sitio web, amplio alcance a los clientes, múltiples puntos de contacto y marca fuerte.
Amplia variedad de
Amplio alcance
a clientes
Paso 3: Vincular Recursos con Cada Capacidad
En 1-800 Flowers.Com el beneficio “amplio y fácil acceso”, por ejemplo, se vincula con cuatro capacidades: popularidad del sitio web, amplio alcance a los clientes, múltiples puntos de contacto y marca fuerte.
Amplia variedad de
Amplio alcance
a clientes
= Actividades y recursos
Paso 4: Identificar en Qué Medida la Empresa Posee las Capacidades
¿La compañía posee todas las capacidades necesarias, o debe subcontratar o asociarse con otros para adquirir las capacidades faltantes?
1-800 Flowers.Com no tiene todas las capacidades necesarias por sí misma. En concreto, se requiere asociaciones de productos y medios a fin de que el sistema opere con mayor efectividad.
Paso 5: Identificar los Socios que Pueden Completar las Capacidades
1-800 Flowers.Com necesita socios para desarrollar la capacidad “amplio alcance a clientes.” Empresas como MSN, AOL, Starmedia son potenciales socios.
Amplia variedad de
Amplio alcance
a clientes
Sistemas integrados en línea y fuera de línea
3,000 Afiliados
Criterios para Evaluar la Calidad de un Sistema de Recursos
Singularidad del sistema (en qué medida el sistema proporciona beneficios, capacidades y actividades que son diferentes)
Vínculos entre capacidades y beneficios (en qué medida cada capacidad apoya la entrega de beneficios a los clientes)
Vínculos entre capacidades del sistema (en qué medida las capacidades y actividades se complementan y apoyan)
Vínculos entre recursos (en qué medida los recursos específicos se refuerzan mutuamente)
Vínculos entre los sistemas de negocios del mundo virtual y los del mundo físico (en qué medida el sistema de recursos en línea apoya o entra en conflicto con el sistema fuera de línea)
Ventaja sostenible (en qué medida el sistema de recursos es díficil de ser replicado)
Socios de 1-800-Flowers.com
Gana millas extras por la compra de 1-800-flowers.com
MCI Worldcom
Reciben certificados de regalo 1-800-flowers.com con larga distancia
Recibe 10% de descuento en cada compra en 1-800-flowers.com con la membresía de MCI WorldCom.
Yahoo Inc.
America Online
Star Media Network
Sears, Roebuck and Company
Clientes de Sears pueden usar la tarjeta de Sears para comprar en 1-800- flowers.com
Microsoft Networks
Un socio premier
Productos, promociones, y enlaces en el canal de compra de MSN
Modelos de Negocios
Definición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
Modelos de crecimiento
Modelos de Ingresos
Publicidad
Ingresos por publicidad pueden ser generados por medio de la venta de propagandas, eventos, auspicios, etc. (Yahoo, AOL, etc.)
Información, Productos, servicios
Ingresos por venta de productos y servicios (e.g., Amazon, CDNow, Buy.com)
Transacciones
Suscripción
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
Desarrollar un modelo de negocios requiere 4 componentes a considerar:
Grupo de Valores
Oferta en línea
Sistema de Recursos
Modelo financiero
Específica la proposición de valor o el grupo de valores del negocio
Articula el producto, servicio, y la información en línea
Define como la compañía debe alinear su sistema de recursos para desarrollar el grupo de valores
Define y selecciona el apropiado modelo de ingresos
Modelos de Negocios
Definición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
19
22
23
24
24
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49
58
65
0
10
20
30
40
50
60
70
Grupo de Proposición de Valores
El primer paso en el desarrollo del modelo de negocio es definir claramente la proposición de valor o grupo de valores para el negocio.
Grupo de Valores
Oferta en línea
Sistemas de Recursos
Modelos financiero
Definir la proposición de valor o el grupo de valores requiere que el gerente responda las siguientes preguntas:
¿Cuál es el mercado objetivo?
¿Cuáles son los beneficios del cliente?
¿Qué hace que la empresa y sus socios estén mejor posicionados para entregar el grupo de valores mejor que la competencia?
Ejemplo: CarPoint
El grupo de valores ofrece beneficios que sirve a múltiples segmentos de clientes:
Segmentos
Objetivos
Beneficios
Claves
Capacidades
Unicas
“Los intimidados por el proceso”
“La eficiencia de Internet hace que sea más fácil la selección y compra de su automóvil”
Conocimiento de Internet
Información acerca de automóviles y sus precios
Ayuda sobre cómo negociar con los dealers (tácticas usadas, etc.)
Amplia Información
“Los buscadores de información”
“Proporciona una fuente one-stop con toda la información necesaria para comprar un automóvil”
Marca Microsoft
Único beneficio
Empresa se focaliza en el único beneficio
Múltiples beneficios
Back office puede ser reconfigurado para diferentes beneficios
Con presencia en línea, una empresa puede proveer múltiples beneficios (amazon, Yahoo, etc.)
¿Debería la empresa focalizarse en entregar un solo beneficio excepcionalmente bien o debería entregar todos los beneficios que los clientes en línea buscan?
Modelos de Negocios
Definición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
Oferta en el Mercado Electrónico
El próximo paso es establecer por completo la oferta del producto, el servicio o la información en línea.
Grupo de Valores
Oferta en línea
Sistema de Recursos
Identificar el alcance de la oferta
Identificar el proceso de decisión del cliente
Mapeo de la oferta al proceso de decisión del cliente
Proceso de Decisión del Cliente
El segundo paso en la construcción de una oferta en línea es la articulación del proceso de decisión del cliente para las categorías de los productos.
Proceso de Decisión del Cliente
Ejemplo de flores
Búsqueda de ideas y ofertas:
Tiendas en línea y física
Ideas de regalo y recomendaciones
Consejos en la selección
Decisión de comprar
Soporte post-venta
Ventas especiales post-venta
Mapeo de la Oferta al Proceso de Decisión
El último paso en la construcción de la oferta en línea comprende el mapeo de los productos y servicios hacia el proceso de decisión de compra del cliente.
Mapeo de la Oferta al Proceso de Decisión
Proceso de
Evaluación de alternat.
¿Qué ocasiones impulsan la necesidad de un producto?¿Qué tácticas pueden ser usadas para estimular la demanda?
¿Qué información necesita el cliente para hacer su selección?
¿Cuáles son los criterios de
evaluación de productos y/o
servicios?¿Qué información se
conforme?
¿Qué funcionalidad debe tener el sitio para comunicar privacidad, confianza y seguridad?
¿Qué servicios
post-venta para
crear lealtad?
Decisión de compra
Selección de mensajes
Servicio recordatorio de regalos
Especiales de días festivos
Sugerencias para festejos cotidianos
Sugerencias para ocasiones especiales
Envío de recibo de pedido por e-mail
Servicio de preguntas y respuestas en línea
FAQ
Extras
Regalos gratis
Especiales para miembros
“Cuidado y manejo”
“Hágalo usted mismo”
Ideas florales
Definición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
Sistema de Recursos
El tercer paso es definir el sistema de recursos y cómo la empresa debe alinear sus sistemas internos (y socios) para ofrecer los beneficios de la proposición de valor o grupo de valores.
Grupo de Valores
Oferta en línea
Sistema de Recursos
Modelos financiero
Para construir un sistema de recursos se requiere una serie de actividades:
Identificar los beneficios esenciales en el grupo de valores
Identificar las capacidades relacionadas con cada beneficio
Vincular los recursos con cada capacidad.
Identificar el grado en que la empresa puede tener cada capacidad.
Identificar socios quienes pueden cumplir con las capacidades
Paso 1: Identificar los Beneficios
1-800 Flowers.com sirve a un mercado “medio-alto” con una amplia variedad de regalos, flores frescas, precios razonables y fácil acceso, con su fuerte marca, socios estratégicos, y una red de franquicias brick and mortar.
Amplia variedad de
Paso 2: Identificar Capacidades por Beneficio
En 1-800 Flowers.Com el beneficio “amplio y fácil acceso”, por ejemplo, se vincula con cuatro capacidades: popularidad del sitio web, amplio alcance a los clientes, múltiples puntos de contacto y marca fuerte.
Amplia variedad de
Amplio alcance
a clientes
Paso 3: Vincular Recursos con Cada Capacidad
En 1-800 Flowers.Com el beneficio “amplio y fácil acceso”, por ejemplo, se vincula con cuatro capacidades: popularidad del sitio web, amplio alcance a los clientes, múltiples puntos de contacto y marca fuerte.
Amplia variedad de
Amplio alcance
a clientes
= Actividades y recursos
Paso 4: Identificar en Qué Medida la Empresa Posee las Capacidades
¿La compañía posee todas las capacidades necesarias, o debe subcontratar o asociarse con otros para adquirir las capacidades faltantes?
1-800 Flowers.Com no tiene todas las capacidades necesarias por sí misma. En concreto, se requiere asociaciones de productos y medios a fin de que el sistema opere con mayor efectividad.
Paso 5: Identificar los Socios que Pueden Completar las Capacidades
1-800 Flowers.Com necesita socios para desarrollar la capacidad “amplio alcance a clientes.” Empresas como MSN, AOL, Starmedia son potenciales socios.
Amplia variedad de
Amplio alcance
a clientes
Sistemas integrados en línea y fuera de línea
3,000 Afiliados
Criterios para Evaluar la Calidad de un Sistema de Recursos
Singularidad del sistema (en qué medida el sistema proporciona beneficios, capacidades y actividades que son diferentes)
Vínculos entre capacidades y beneficios (en qué medida cada capacidad apoya la entrega de beneficios a los clientes)
Vínculos entre capacidades del sistema (en qué medida las capacidades y actividades se complementan y apoyan)
Vínculos entre recursos (en qué medida los recursos específicos se refuerzan mutuamente)
Vínculos entre los sistemas de negocios del mundo virtual y los del mundo físico (en qué medida el sistema de recursos en línea apoya o entra en conflicto con el sistema fuera de línea)
Ventaja sostenible (en qué medida el sistema de recursos es díficil de ser replicado)
Socios de 1-800-Flowers.com
Gana millas extras por la compra de 1-800-flowers.com
MCI Worldcom
Reciben certificados de regalo 1-800-flowers.com con larga distancia
Recibe 10% de descuento en cada compra en 1-800-flowers.com con la membresía de MCI WorldCom.
Yahoo Inc.
America Online
Star Media Network
Sears, Roebuck and Company
Clientes de Sears pueden usar la tarjeta de Sears para comprar en 1-800- flowers.com
Microsoft Networks
Un socio premier
Productos, promociones, y enlaces en el canal de compra de MSN
Modelos de Negocios
Definición de la proposición de valor
Oferta en el mercado electrónico
Alineamiento del sistema de recursos
Selección del modelo financiero
Modelos de crecimiento
Modelos de Ingresos
Publicidad
Ingresos por publicidad pueden ser generados por medio de la venta de propagandas, eventos, auspicios, etc. (Yahoo, AOL, etc.)
Información, Productos, servicios
Ingresos por venta de productos y servicios (e.g., Amazon, CDNow, Buy.com)
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