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PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO PARA INNOVADORES

ENTENDER LA OPORTUNIDAD: EL ENTORNO

¿Quién es quién en tu modelo de negocio?

Miguel Macías Rodríguez elcaminoparainnovar.com

2018© Todos los derechos reservados

¿QUIÉN ES QUIÉN EN TU MODELO DE NEGOCIO?: STAKEHOLDERS

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entorno

Recuerda que estamos en la primera etapa, definir la VISIÓN Y ESTRATEGIA del modelo de negocio.

Para  responder a esta y a otras cuestiones rela-cionadas, descompongo la VISIÓN y ESTRATEGIA en tres pasos. Ya hemos cubierto el primero de ellos con el que logramos Entender la Oportunidad: Análisis del Entorno.

Nos quedan dos pasos más: averiguar quién es quién en nuestro modelo de negocio con la Matriz de Stakeholders, que veremos ahora, y las Curvas de valor o de competencia, con las que medir nues-tra propuesta en relación a nuestros competidores, que veremos en el siguiente punto.

Con la herramienta Matriz de Stakeholders, el objetivo es  visualizar «quién es quién» en nuestro sector al identificar  los posibles  grupos de inte-rés y de poder para poder analizar cómo pueden influir en nuestro proyecto, cómo se relacionan (y nos relacionamos) entre sí, o determinar el grado de influencia entre todos.

«Pero lo verdaderamente interesante es poder esta-blecer una conexión o relación estratégica con cada uno de ellos».

1.3 ¿QUIÉN ES QUIÉN EN TU MODELO DE NEGOCIO?: STAKEHOLDERS

» Identifica a los stakeholders. » Establece una jerarquía en fun-ción del interés y del poder de influencia sobre tu proyecto con la matriz de stakeholders.

» Analiza la motivación de cada stakeholder en relación con tu proyecto y establece el tipo de relación estratégica para cada uno de ellos.

El proceso para realizar un buen

análisis de los stakeholders es

simple

MATRIZ DE STAKEHOLDERS ESTABLECE UNA JERARQUÍA EN FUNCIÓN AL PODER Y AL INTERÉS SOBRE TU PROYECTO.

Es ahora cuando tendremos que introducir criterios para poder discernir y deter-minar con quiénes nos interesa establecer  contacto para construir una relación estratégica de negocio. Según la matriz de Stakeholders, podremos realizar una división en función del poder que puedan ejercer y tener sobre nuestro proyecto y del interés que muestran por el mismo. Como resultado, obtendremos una matriz de cuatro bloques, como se observa en la imagen.

Para ello utilizamos la matriz de Stakeholders donde vamos a definir todos los actores de nuestro modelo de negocio:

Deberemos crear un plan de acción para contactar con todos ellos, al menos con promotores, latentes y defensores, e ir construyendo nuestra base de datos. Eso sí, recuerda que el objetivo aquí es encontrar esos partners que nos ayuden a mejorar nuestra propuesta de valor y, de camino, poder encontrar colaboradores, prescriptores, etc.:

Los PROMOTORES, a los que tendrás que involucrar en mi proyecto: tienen un gran poder de influencia y un alto interés en proyectos como el tuyo; personas con las que debes conectar y con las que hacer el mayor esfuerzo para lograr INVOLUCRARLOS con tu proyecto.

Los LATENTES, a los que, al menos tendrás informados periódicamente sobre tu proyecto. Tienen un gran poder de influencia y escaso interés, todavía, en proyectos como el tuyo. Tienen potencial por las posibilidades, red de contactos, financiación, poder de convocatoria, etc. que poseen, pero todavía muestran poco interés por lo que estás haciendo. Te tendrás que esforzar por que tengan una buena percepción de tu producto o servicio. Deberás INFORMARLES con algún pretexto (lanzamiento, actuali-zación, beta, etc.).

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Recuerda que estamos en la primera etapa, definir la VISIÓN Y ESTRATEGIA del modelo de negocio.

Para  responder a esta y a otras cuestiones rela-cionadas, descompongo la VISIÓN y ESTRATEGIA en tres pasos. Ya hemos cubierto el primero de ellos con el que logramos Entender la Oportunidad: Análisis del Entorno.

Nos quedan dos pasos más: averiguar quién es quién en nuestro modelo de negocio con la Matriz de Stakeholders, que veremos ahora, y las Curvas de valor o de competencia, con las que medir nues-tra propuesta en relación a nuestros competidores, que veremos en el siguiente punto.

Con la herramienta Matriz de Stakeholders, el objetivo es  visualizar «quién es quién» en nuestro sector al identificar  los posibles  grupos de inte-rés y de poder para poder analizar cómo pueden influir en nuestro proyecto, cómo se relacionan (y nos relacionamos) entre sí, o determinar el grado de influencia entre todos.

«Pero lo verdaderamente interesante es poder esta-blecer una conexión o relación estratégica con cada uno de ellos».

1.3 ¿QUIÉN ES QUIÉN EN TU MODELO DE NEGOCIO?: STAKEHOLDERS

» Identifica a los stakeholders. » Establece una jerarquía en fun-ción del interés y del poder de influencia sobre tu proyecto con la matriz de stakeholders.

» Analiza la motivación de cada stakeholder en relación con tu proyecto y establece el tipo de relación estratégica para cada uno de ellos.

El proceso para realizar un buen

análisis de los stakeholders es

simple

MATRIZ DE STAKEHOLDERS ESTABLECE UNA JERARQUÍA EN FUNCIÓN AL PODER Y AL INTERÉS SOBRE TU PROYECTO.

Es ahora cuando tendremos que introducir criterios para poder discernir y deter-minar con quiénes nos interesa establecer  contacto para construir una relación estratégica de negocio. Según la matriz de Stakeholders, podremos realizar una división en función del poder que puedan ejercer y tener sobre nuestro proyecto y del interés que muestran por el mismo. Como resultado, obtendremos una matriz de cuatro bloques, como se observa en la imagen.

Para ello utilizamos la matriz de Stakeholders donde vamos a definir todos los actores de nuestro modelo de negocio:

Deberemos crear un plan de acción para contactar con todos ellos, al menos con promotores, latentes y defensores, e ir construyendo nuestra base de datos. Eso sí, recuerda que el objetivo aquí es encontrar esos partners que nos ayuden a mejorar nuestra propuesta de valor y, de camino, poder encontrar colaboradores, prescriptores, etc.:

Los PROMOTORES, a los que tendrás que involucrar en mi proyecto: tienen un gran poder de influencia y un alto interés en proyectos como el tuyo; personas con las que debes conectar y con las que hacer el mayor esfuerzo para lograr INVOLUCRARLOS con tu proyecto.

Los LATENTES, a los que, al menos tendrás informados periódicamente sobre tu proyecto. Tienen un gran poder de influencia y escaso interés, todavía, en proyectos como el tuyo. Tienen potencial por las posibilidades, red de contactos, financiación, poder de convocatoria, etc. que poseen, pero todavía muestran poco interés por lo que estás haciendo. Te tendrás que esforzar por que tengan una buena percepción de tu producto o servicio. Deberás INFORMARLES con algún pretexto (lanzamiento, actuali-zación, beta, etc.).

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Recuerda que estamos en la primera etapa, definir la VISIÓN Y ESTRATEGIA del modelo de negocio.

Para  responder a esta y a otras cuestiones rela-cionadas, descompongo la VISIÓN y ESTRATEGIA en tres pasos. Ya hemos cubierto el primero de ellos con el que logramos Entender la Oportunidad: Análisis del Entorno.

Nos quedan dos pasos más: averiguar quién es quién en nuestro modelo de negocio con la Matriz de Stakeholders, que veremos ahora, y las Curvas de valor o de competencia, con las que medir nues-tra propuesta en relación a nuestros competidores, que veremos en el siguiente punto.

Con la herramienta Matriz de Stakeholders, el objetivo es  visualizar «quién es quién» en nuestro sector al identificar  los posibles  grupos de inte-rés y de poder para poder analizar cómo pueden influir en nuestro proyecto, cómo se relacionan (y nos relacionamos) entre sí, o determinar el grado de influencia entre todos.

«Pero lo verdaderamente interesante es poder esta-blecer una conexión o relación estratégica con cada uno de ellos».

1.3 ¿QUIÉN ES QUIÉN EN TU MODELO DE NEGOCIO?: STAKEHOLDERS

» Identifica a los stakeholders. » Establece una jerarquía en fun-ción del interés y del poder de influencia sobre tu proyecto con la matriz de stakeholders.

» Analiza la motivación de cada stakeholder en relación con tu proyecto y establece el tipo de relación estratégica para cada uno de ellos.

El proceso para realizar un buen

análisis de los stakeholders es

simple

MATRIZ DE STAKEHOLDERS ESTABLECE UNA JERARQUÍA EN FUNCIÓN AL PODER Y AL INTERÉS SOBRE TU PROYECTO.

Es ahora cuando tendremos que introducir criterios para poder discernir y deter-minar con quiénes nos interesa establecer  contacto para construir una relación estratégica de negocio. Según la matriz de Stakeholders, podremos realizar una división en función del poder que puedan ejercer y tener sobre nuestro proyecto y del interés que muestran por el mismo. Como resultado, obtendremos una matriz de cuatro bloques, como se observa en la imagen.

Para ello utilizamos la matriz de Stakeholders donde vamos a definir todos los actores de nuestro modelo de negocio:

Deberemos crear un plan de acción para contactar con todos ellos, al menos con promotores, latentes y defensores, e ir construyendo nuestra base de datos. Eso sí, recuerda que el objetivo aquí es encontrar esos partners que nos ayuden a mejorar nuestra propuesta de valor y, de camino, poder encontrar colaboradores, prescriptores, etc.:

Los PROMOTORES, a los que tendrás que involucrar en mi proyecto: tienen un gran poder de influencia y un alto interés en proyectos como el tuyo; personas con las que debes conectar y con las que hacer el mayor esfuerzo para lograr INVOLUCRARLOS con tu proyecto.

Los LATENTES, a los que, al menos tendrás informados periódicamente sobre tu proyecto. Tienen un gran poder de influencia y escaso interés, todavía, en proyectos como el tuyo. Tienen potencial por las posibilidades, red de contactos, financiación, poder de convocatoria, etc. que poseen, pero todavía muestran poco interés por lo que estás haciendo. Te tendrás que esforzar por que tengan una buena percepción de tu producto o servicio. Deberás INFORMARLES con algún pretexto (lanzamiento, actuali-zación, beta, etc.).

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Los DEFENSORES, a los que tendrás que reportar infor-mación porque todavía no tienen poder en el mercado, pero sí creen en lo que haces, comparten valores, las mis-mas pasiones, etc. Tienen consideración por lo que haces, están especialmente sensibilizados, te conocen, pero lamentablemente carecen del poder suficiente como para ofrecerte un impulso o aceleración. Eso sí, normalmente te ofrecen un feedback que enriquecerá tu idea de nego-cio. Debes REPORTALES información sobre tu evolución.

Los APÁTICOS, a los que tendrás que monitorizar porque, de momento, no tienen poder en el mercado donde estás y tampoco interés en proyectos como el tuyo. Simplemente tendrás puesto el «radar» para poder MONITORIZARLOS, para captar todos sus movimientos y los posibles cambios de actitud respecto a tu proyecto.

Lo verdaderamente importante es que entiendas la motivación de cada stakeholder y que puedas establecer relaciones estratégicas con cada uno de ellos.

Por último, te queda identificar qué intercambian cada uno de los grupos de interés contigo y entre sí. Te doy una posible clasificación, pero la cuestión es que hagas la tuya propia: dinero, contactos, aseso-ramiento o expertise, poder e influencia, reputación, información, servicios, productos, financiación, etc., y así podríamos incluir alguna más.

En todo caso, el papel que hayas asignado a cada actor involucrado es una hipótesis. Tendrás que acceder, conversar, validar con cada uno de ellos, directa o indirectamente, si efectivamente

tienen ese grado de interés en tu proyecto y, lo que es más complicado, tendrás que validar su grado de influencia o poder en relación a tu idea de negocio, producto o servicio.

Con este ejercicio tendremos más claro quién es quién en el ecosistema de nuestro proyecto, pro-ducto, servicio...  de nuestro modelo de negocio. Te servirá para poder diseñar relaciones estratégi-cas, establecer alianzas, conseguir determinados contactos, etc. Estarás construyendo una base de datos de contactos y relaciones en torno a tu pro-yecto que tendrás que trabajar, y sobre todo, lo más importante, realizar un plan de acción para validar tus hipótesis de partida y conseguir los objetivos que te hayas marcado para cada stakeholder.

HERRAMIENTA_MATRIZ DE STAKEHOLDERS

MATRIZ DE STAKEHOLDERSLa Matriz de Stakeholders te ayudará a establecer un plan de acción para contactar y establecer relaciones estratégicas con cada uno de los principales actores de tu modelo de negocio.

TIEMPO ESTIMADO60-120 minutos

Nº DE PERSONASEquipo fundador, men-tor y algún experto que pueda validar los datos

MATERIALES_Plantilla Matriz de Stakeholders

_Notas adhesivas

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Los DEFENSORES, a los que tendrás que reportar infor-mación porque todavía no tienen poder en el mercado, pero sí creen en lo que haces, comparten valores, las mis-mas pasiones, etc. Tienen consideración por lo que haces, están especialmente sensibilizados, te conocen, pero lamentablemente carecen del poder suficiente como para ofrecerte un impulso o aceleración. Eso sí, normalmente te ofrecen un feedback que enriquecerá tu idea de nego-cio. Debes REPORTALES información sobre tu evolución.

Los APÁTICOS, a los que tendrás que monitorizar porque, de momento, no tienen poder en el mercado donde estás y tampoco interés en proyectos como el tuyo. Simplemente tendrás puesto el «radar» para poder MONITORIZARLOS, para captar todos sus movimientos y los posibles cambios de actitud respecto a tu proyecto.

Lo verdaderamente importante es que entiendas la motivación de cada stakeholder y que puedas establecer relaciones estratégicas con cada uno de ellos.

Por último, te queda identificar qué intercambian cada uno de los grupos de interés contigo y entre sí. Te doy una posible clasificación, pero la cuestión es que hagas la tuya propia: dinero, contactos, aseso-ramiento o expertise, poder e influencia, reputación, información, servicios, productos, financiación, etc., y así podríamos incluir alguna más.

En todo caso, el papel que hayas asignado a cada actor involucrado es una hipótesis. Tendrás que acceder, conversar, validar con cada uno de ellos, directa o indirectamente, si efectivamente

tienen ese grado de interés en tu proyecto y, lo que es más complicado, tendrás que validar su grado de influencia o poder en relación a tu idea de negocio, producto o servicio.

Con este ejercicio tendremos más claro quién es quién en el ecosistema de nuestro proyecto, pro-ducto, servicio...  de nuestro modelo de negocio. Te servirá para poder diseñar relaciones estratégi-cas, establecer alianzas, conseguir determinados contactos, etc. Estarás construyendo una base de datos de contactos y relaciones en torno a tu pro-yecto que tendrás que trabajar, y sobre todo, lo más importante, realizar un plan de acción para validar tus hipótesis de partida y conseguir los objetivos que te hayas marcado para cada stakeholder.

HERRAMIENTA_MATRIZ DE STAKEHOLDERS

MATRIZ DE STAKEHOLDERSLa Matriz de Stakeholders te ayudará a establecer un plan de acción para contactar y establecer relaciones estratégicas con cada uno de los principales actores de tu modelo de negocio.

TIEMPO ESTIMADO60-120 minutos

Nº DE PERSONASEquipo fundador, men-tor y algún experto que pueda validar los datos

MATERIALES_Plantilla Matriz de Stakeholders

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PASOSPara ilustrar esta herramienta te traigo el caso de mi plataforma, http://bevator.com, con la que pretendo ayudar a personas emprendedoras a diseñar y validar modelos de negocio e instruir sobre el uso de nuevas metodologías y herramientas para innovar al lanzar un producto o servicio al mercado.

Al principio, empieza por los LATENTES. Es en los que tienes centrarte por su alto grado de influencia en el contexto de tu proyecto. Es normal que todavía no tengas PROMOTORES si estás empezando a construir tu modelo de negocio. Recuerda que del cuadrante de LATENTES deberían salir los PROMOTORES más relevantes para tu pro-yecto y que tendrás que trazar un plan para acceder a ellos. Te digo ya que ese plan consistirá en construir una buena red de contactos que te vaya permitiendo acceder a las personas, empresas y entidades más relevantes de tu sector.

Para el caso de Bevator, esos LATENTES podrían ser desde una consultoría internacio-nal como IDEO, una escuela de negocios de prestigio que quisiera adoptar la metodo-logía y el uso de la herramienta, o autores y speakers de prestigio internacional con los que poder establecer una red de contactos y colaboradores.

En PROMOTORES, puedo contar ya con el apoyo de un grupo editorial, una univer-sidad de ámbito nacional, una escuela de negocios también nacional y una institu-ción pública de carácter regional.

PASO 1Rellena los dos bloques que faltan, APÁTICOS y DEFENSORES. No debería costarte mucho trabajo. Tampoco te preocupes si, inicialmente, no colocas a nadie en ninguno de estos bloques. Considera que a los APÁTICOS deberás monitorizarlos y que a los DEFENSORES tendrás únicamente que reportarles información sobre tus avances.

Para Bevator, APÁTICOS significa que son contactos que hay que monitorizar porque pueden hacer uso de la plataforma, pero en realidad no están convencidos de sus bondades, sino que realizan un uso ocasional en función de presupuestos, licitacio-nes, etc.

Y LATENTES son contactos pertenecientes a círculos de contactos cercanos, accesibles y que, normalmente, no tienen demasiado poder de influencia.

Lo verdaderamente interesante es que, en muchas ocasiones, los LATENTES pueden transformarse en PROMOTORES si cambia su situación en el mercado. Por eso es impor-tante mantener el contacto y reportarles información periódicamente.

PASO 2

OTROS MÓDULOS DE LA FASE ENTENDER LA OPORTUNIDAD: ANÁLISIS DEL ENTORNO

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