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PharmaSales, o cómo optimizar el acceso al mercado potencial
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Un apoyo indispensable para las direcciones comerciales y de marketing en el entorno actual. PharmaSales identifica y localiza geográficamente el target de las empresas farmacéuticas.
Víctor Barajas. Director marketing y comunicación. Asset System. [email protected] T. 93 320 82 15.
En el actual entorno de crisis, es im-
portante disponer de herramientas
de análisis que permitan optimizar
el acceso al mercado potencial de
los productos. Este ejercicio es especial-
mente relevante en el sector farmacéutico.
PharmaSales (www.pharmasales.es), es una
herramienta de gestión de los procesos
de negocio cuyo objetivo es optimizar los
presupuestos de marketing y comercial, a
la hora de planificar la implantación, sobre
el terreno de los planes de venta por
productos, segmento o área de negocio,
a través de la visualización en un mapa
de los principales activos de una acción
comercial, principalmente, la red de ventas
y los clientes potenciales.
Para optimizar el coste de las campañas y
mejorar los resultados de ventas, Pharma-
Sales agrupa tres niveles de información:
1. Ubicación territorial del público obje-
tivo potencial.
2. Ubicación de la red / Canal de distri-
bución potencial.
3. Ubicación de la red comercial propia y
de los intermediarios de ventas o sus-
cripción de efectivos (aquellos que ya
venden nuestro producto) (Farmacias,
Parafarmacias, Médicos, especialistas,
Centros Médicos y Hospitalarios…)
PharmaSales permite visualizar estos ele-
mentos en distintos niveles de agregación
territorial (brick, municipio, provincia,
comunidad autónoma o área específica
de negocio personalizable según las
necesidades del cliente) así como añadir
aquellos otros activos relevantes (displays,
pantallas, mayoristas, etc..) que sean rele-
vantes para la operación.
Una herramienta de market acces:¿Dónde están mis clientes potencia-les? ¿Cómo son? ¿Cuántos son? …Para una correcta toma de decisiones
PharmaSales visualiza de manera muy sen-
cilla estos tres niveles de información.
PharmaSales aporta una clasificación de
los principales tipos de familias a partir de
sus rasgos sociodemográficos y económi-
cos. Por ejemplo, si son familias de clase
alta o baja, si tienen niños o adolescentes,
si son jóvenes sin hijos, si son solteros, si
son jubilados, etc. Así facilita la definición
del target para cada producto o línea.
En segundo lugar, la herramienta es capaz
de situar a estas familias geográficamente
sobre el mapa, de modo que ofrece su
precisa localización por brick, indicando
cuál es el perfil de familia dominante en
cada zona, y la densidad de cada una de
las tipologías de hogar. Es decir, cuántas
familias hay de cada clase en cada área.
Pharmasales incluye también datos sobre
hábitos de consumo, gastos en partidas de
Salud, niveles de renta y otros indicadores
sociodemográficos, por lo que proporciona
información sobre cómo se comporta cada
tipo de familia a la hora de consumir.
Esta información es fruto de la integración
en la herramienta de las tipologías de ho-
gares Habits® y sus indicadores socioeco-
nómicos, a través de AIS, una consultora
especialista en marketing cuantitativo.
Optimización de las acciones de ven-ta en el equipo de ventas y el canal.A partir de la identificación y ubicación
de los clientes potenciales, PharmaSales
incorpora la información de las principales
farmacias de España, pudiendo integrar
información detallada de cada punto como
su ubicación, su cifra de negocio, etc.
Además de la información global de canal,
la herramienta facilita la toma de decisio-
nes al incluir también la información que
provenga de un CRM o de otras fuentes
(ficheros Excel), para representar seg-
mentaciones del canal por su potencial,
sus rutas de acceso, por su volumen de
ventas efectivo, por histórico de ventas
o por el nivel de los objetivos asignados
en la campaña. Ya sea la ubicación de red
propia, la visualización geográfica de las
A través de la información proporcionada por la
herramienta, las áreas de marketing y comercial de los laboratorios disponen
de elementos para focalizar sus acciones comerciales
en aquellas zonas de mayor rentabilidad
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ventas históricas por canal (por farmacia,
vendedor o suscriptor), etc…
A partir de la ubicación de estos activos en la
plataforma, permite realizar labores comple-
mentarias de gestión y organización como:
• Inventario y ubicación de los puntos de
venta (farmacias/ médicos, especialis-
tas, centros médicos y hospitalarios,…).
• Seguimiento y situación de los equi-
pos comerciales.
• Registro y seguimiento de las acciones
de publicidad en el punto de venta.
• Notificaciones automáticas de even-
tos e incidencias.
• Presentación de los resultados del
negocio.
• Seguimiento de las ventas por zonas
comerciales.
• Acceso a los datos del CRM/ERP
corporativos.
• Actualización en tiempo real de los
datos del negocio.
Y todo ello de una manera gráfica, pues
muestra la información a través de mapas
continuos e interactivos; mapas que pue-
den variar en función del perfil del usuario.
Identificación y focalización de los recursos comercialesA través de la información proporcionada
por la herramienta, las áreas de marketing
y comercial de los laboratorios disponen
de elementos para focalizar sus acciones
comerciales en aquellas zonas de mayor ren-
tabilidad, permitiendo una gestión óptima
de los recursos y los esfuerzos comerciales.
La visualización territorial del público
objetivo, el canal y los datos de negocio
de la compañía son críticos para responder
preguntas como:
• ¿En qué zonas debo concentrar los
esfuerzos de mi red comercial?
• ¿Tengo la red comercial donde la nece-
sito para lograr los objetivos de ventas?
• ¿Dónde debo potenciar las acciones
de PLV o de publicidad exterior o en
medios locales?
• ¿En qué áreas necesito mayor capilari-
dad para lograr los objetivos de venta?
• ¿Dónde debo reforzar el equipo comer-
cial para lograr el éxito de la campaña?
Mapa contínuo
Propiedades de los elementos del negocio
Visualización entorno tablet
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Tecnológicamente sencilloPharmaSales está basado en tecnología
cloud que le permite acceder a toda la in-
formación de su negocio (de su red de ven-
tas) en un único entorno, en cualquier lugar,
en cualquier momento y sobre cualquier
dispositivo web, tablet o smartphone.
Puede gestionar, organizar y compartir los
datos del negocio con todo su equipo de
forma rápida, segura y ágil.
• Seleccione el potencial y targeting de
los Bricks.
• Localice rápidamente a todos sus
equipos comerciales.
• Analice los resultados del plan de
negocio sobre sus áreas comerciales.
• Pague por uso, tarificación flexible.
ReferenciasPharmaSales es una herramienta de
gestión de procesos de negocio de Asset-
System, que incorpora la información de
tipologías Habits® de AIS.
AssetSystem es una ingeniería que de-
sarrolla herramientas tecnológicas para
mejorar los procesos de negocio. Mediante
su plataforma cloud ofrece al mercado
herramientas sencillas, flexibles y rápidas
para la gestión de todo tipo de informa-
ción de negocio con componente territo-
rial. www.assetsystem.net
AIS, consultora especialista en marketing
cuantitativo aporta a la plataforma sus re-
conocidas tipologías de hogares Habits®
y sus indicadores socioeconómicos, lo que
brinda a la solución la mejor segmentación
de la población española y sus hábitos de
consumo. www.ais-int.com
Víctor Barajas.
Informes tipo
Acceso smartphone
Consulta y edición de los datos entorno tablet