Plan de Negocios

Arq. Hernán Elguera

El plan de negocios debe transmitir a los inversionistas, a los

accionistas y a los financieros, los

PLAN DE NEGOCIOS

accionistas y a los financieros, los factores que harán de la empresa

un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y obtendrán rentabilidad

PLAN DE NEGOCIOS

� Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios.

� El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto.

PLAN DE NEGOCIOS

1. La empresa2. Análisis del mercado3. Análisis de la competencia4. Elección tecnológica4. Elección tecnológica5. Selección de personal6. Lanzamiento de producto7. Proyección de estados financieros8. Evaluación del atractivo del negocio9. Conclusiones

1. LA EMPRESA1. LA EMPRESA

Misión Misión enunciado del propósito del negocio, así como el grado de excelencia requerido enunciado del propósito del negocio, así como el grado de excelencia requerido para alcanzar una posición de liderazgo competitivo, para alcanzar una posición de liderazgo competitivo, define el beneficio que pretende dar y define el beneficio que pretende dar y Misión Misión enunciado del propósito del negocio, así como el grado de excelencia requerido enunciado del propósito del negocio, así como el grado de excelencia requerido para alcanzar una posición de liderazgo competitivo, para alcanzar una posición de liderazgo competitivo, define el beneficio que pretende dar y define el beneficio que pretende dar y

Introducción Antecedentes de la EmpresaCuando la empresa inicia operaciones deberá desarrollar:

las fronteras de responsabilidad, así como su campo de especialización. las fronteras de responsabilidad, así como su campo de especialización. las fronteras de responsabilidad, así como su campo de especialización. las fronteras de responsabilidad, así como su campo de especialización.

Visión Visión Descripción de un escenario altamente deseado por la dirección general de una Descripción de un escenario altamente deseado por la dirección general de una organización. Capacidad de ver más allá del tiempo y el espacio, para construir en la mente organización. Capacidad de ver más allá del tiempo y el espacio, para construir en la mente un estado futuro deseable que permita tener una claridad sobre lo que se quiere hacer y a un estado futuro deseable que permita tener una claridad sobre lo que se quiere hacer y a dónde se quiere llegar en una organización. dónde se quiere llegar en una organización.

Visión Visión Descripción de un escenario altamente deseado por la dirección general de una Descripción de un escenario altamente deseado por la dirección general de una organización. Capacidad de ver más allá del tiempo y el espacio, para construir en la mente organización. Capacidad de ver más allá del tiempo y el espacio, para construir en la mente un estado futuro deseable que permita tener una claridad sobre lo que se quiere hacer y a un estado futuro deseable que permita tener una claridad sobre lo que se quiere hacer y a dónde se quiere llegar en una organización. dónde se quiere llegar en una organización.

Objetivos Objetivos metas a las cuales la organización dirige sus esfuerzos y trata de lograr metas a las cuales la organización dirige sus esfuerzos y trata de lograr son el resultado de la ejecución de las estrategias.son el resultado de la ejecución de las estrategias.Objetivos Objetivos metas a las cuales la organización dirige sus esfuerzos y trata de lograr metas a las cuales la organización dirige sus esfuerzos y trata de lograr son el resultado de la ejecución de las estrategias.son el resultado de la ejecución de las estrategias.

2. ANÁLISIS DE MERCADO2. ANÁLISIS DE MERCADO

Sector industrialSector industrialAnálisis de las cinco fuerzas competitivas.

Sector industrialSector industrialAnálisis de las cinco fuerzas competitivas.

Análisis del productoAnálisis del productoDescripción detallada del producto, ventajas, características.

Análisis del productoAnálisis del productoDescripción detallada del producto, ventajas, características.Descripción detallada del producto, ventajas, características.Descripción detallada del producto, ventajas, características.

Análisis del clienteAnálisis del clientePotenciales clientes segmentados, características, criterios de compra, encuestas .

Análisis del clienteAnálisis del clientePotenciales clientes segmentados, características, criterios de compra, encuestas .

Análisis del tamaño del mercadoAnálisis del tamaño del mercadoArea geográfica, tendencias, factores relevantes, numero de clientes, niveles de demanda

Análisis del tamaño del mercadoAnálisis del tamaño del mercadoArea geográfica, tendencias, factores relevantes, numero de clientes, niveles de demanda

PRODUCTOPRODUCTO

� Comprende:� Descripción detallada del producto/servicio a

vender� Necesidades principales que atiende dicho

productoproducto� Otros usos secundarios del producto/servicio� Sustitutos� Ventajas del producto/servicio.� Patentes o condiciones para evitar imitación del

producto/servicio.� Evaluación del ciclo de vida, evolución futura.� Vida comercial del producto

CLIENTECLIENTE

�� ComprendeComprende:� Potenciales clientes separados por segmentos� Características generales de cada segmento� Aspectos básicos del perfil de los clientes por segmento:

(empresas/consumidores finales)� Si son empresas: sector de actividad, niveles de ventas, � Si son empresas: sector de actividad, niveles de ventas,

formas típicas de organización� Si son consumidores finales: edad, nivel de ingresos, sexo,

características socio-culturales, etc.

� Espectativas de los clientes� Criterios que determinan la decisión de compra: precio,

calidad, servicio, amistad, política, religión, forma de pago, etc.

� Opiniones de clientes y no clientes respecto al producto/servicio

� Localización y distribución de los clientes potenciales.

DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DEL MERCADODETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DEL MERCADO

�� ComprendeComprende:� Determinación del área geográfica de análisis� Tendencias: del numero de usuarios, del tamaño

de las compras, de los usos del producto.� Factores relevantes del mercado� Factores relevantes del mercado� Diseño del escenario más probable y bajo dicho

escenario:� Estimación del numero de clientes potenciales� Estimación de los niveles de demanda (unidades y

caract).� Determinación de los niveles de compra en $

� Escenario alternativo

3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Análisis del sector industrialAnálisis del sector industrialAnálisis del sector industrialAnálisis del sector industrial

Preparar el documento de análisis de la competenciaSeguir el índice que se detalla a continuación

Se compone de 5 partes:

Análisis del sector industrialAnálisis del sector industrialAnálisis del sector industrialAnálisis del sector industrial

Competidores actuales y productos sustitutosCompetidores actuales y productos sustitutosCompetidores actuales y productos sustitutosCompetidores actuales y productos sustitutos

Inteligencia comercialInteligencia comercialInteligencia comercialInteligencia comercial

Competidores potencialesCompetidores potencialesCompetidores potencialesCompetidores potenciales

Características de la competencia y estrategias de acciónCaracterísticas de la competencia y estrategias de acciónCaracterísticas de la competencia y estrategias de acciónCaracterísticas de la competencia y estrategias de acción

ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIALANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL

•Determinar para el sector industrial o rama industrial:•Determinar para el sector industrial o rama industrial:

•Breve historia o evolución del mercado y del productos/servicio.•Desempeño actual general del producto/servicio en relación a las espectativas de los clientes.•Capacidad instalada (económicamente viable) y ociosa del sector.

•Breve historia o evolución del mercado y del productos/servicio.•Desempeño actual general del producto/servicio en relación a las espectativas de los clientes.•Capacidad instalada (económicamente viable) y ociosa del sector.•Capacidad instalada (económicamente viable) y ociosa del sector.•¿Quienes son los líderes? (en ventas y en rentabilidad)•Capacidad instalada (económicamente viable) y ociosa del sector.•¿Quienes son los líderes? (en ventas y en rentabilidad)

•Han surgido nuevas empresas en este sector en los últimos 2 años ¿Cómo les ha ido?•Han salido empresas de este sector en los últimos 2 años ¿Por qué?• Existen barreras de entrada al sector ¿cuáles son? Ordenelas por importancia para su firma.•Existen barreras de salida del sector ¿cuáles son? Ordenelas por importancia para su firma

•Han surgido nuevas empresas en este sector en los últimos 2 años ¿Cómo les ha ido?•Han salido empresas de este sector en los últimos 2 años ¿Por qué?• Existen barreras de entrada al sector ¿cuáles son? Ordenelas por importancia para su firma.•Existen barreras de salida del sector ¿cuáles son? Ordenelas por importancia para su firma

COMPETIDORES ACTUALESCOMPETIDORES ACTUALES

� Partiendo de cómo satisfacen los clientes actualmente la necesidad que su producto/servicio pretende atender� Liste todos los productos/servicios sustitutos y por

cada uno de ellos identifique la(s) empresa(s) que esta vendiendo dichos productos/servicios.

� Priorice su lista por el grado de sustituibilidad de los productos/servicios.

•Con la lista de empresas priorizadas, trace un punto de corte de tal manera que divida a su lista de competidores en dos grupos:

•Competidores directos•Competidores indirectos

•Para los competidores indirectos, trate de determinar la participación agregada de mercado.•Para los competidores directos, continúe el análisis.

•Con la lista de empresas priorizadas, trace un punto de corte de tal manera que divida a su lista de competidores en dos grupos:

•Competidores directos•Competidores indirectos

•Para los competidores indirectos, trate de determinar la participación agregada de mercado.•Para los competidores directos, continúe el análisis.

INTELIGENCIA COMERCIALINTELIGENCIA COMERCIAL

� Para cada empresa de la lista anterior determine:� Ubicación� Segmento de mercado que atiende� Variedad y calidad de productos.� Canales de comercialización� Canales de comercialización� Participación de mercado en unidades.� Política general de ventas: descuentos, crédito,

reclamos, formas y plazos, tiempos de entrega.� Servicios complementarios:

� folletos� garantías� servicio de atención al cliente� manuales� adicionales.

CARACTERISTICAS DE LOS COMPETIDORES Y ESTRATEGIASCARACTERISTICAS DE LOS COMPETIDORES Y ESTRATEGIAS

� Para cada empresa de la lista anterior determine� Propiedad y relaciones corporativas (buscar niveles de

integración)� Estrategia genérica: costos / diferenciación.

Posición financiera e imagen en el mercado� Posición financiera e imagen en el mercado� Principales ventajas competitivas percibidas por el

cliente� ¿Qué es lo que está haciendo mal?� ¿Qué acciones podrían tomarse para posicionar el

producto frente al competidor?� ¿Cuáles serian las reacciones posibles del competidor

frente a la estrategia anterior.� ¿Qué acciones pueden tomarse para contrarrestar dicha

reacción?

COMPETIDORES POTENCIALESCOMPETIDORES POTENCIALES

�� ¿Qué barreras se pueden implementar contra los ¿Qué barreras se pueden implementar contra los imitadores del producto/servicio?imitadores del producto/servicio?

�� ¿Qué proveedores actuales tienen ventajas o ¿Qué proveedores actuales tienen ventajas o incentivos para integrarse hacia delante y convertirse incentivos para integrarse hacia delante y convertirse en competidores?en competidores?

�� ¿Qué clientes actuales tienen ventajas para integrarse ¿Qué clientes actuales tienen ventajas para integrarse �� ¿Qué clientes actuales tienen ventajas para integrarse ¿Qué clientes actuales tienen ventajas para integrarse hacia atrás y convertirse en competidores?hacia atrás y convertirse en competidores?

�� Entre los competidores indirectos:Entre los competidores indirectos:�� ¿Qué firma tiene la posibilidad de crecer con un sustituto?¿Qué firma tiene la posibilidad de crecer con un sustituto?

�� ¿Qué posibilidades existen para alianzas estratégicas ¿Qué posibilidades existen para alianzas estratégicas con actuales:con actuales:�� ProveedoresProveedores�� clientesclientes�� competidores directoscompetidores directos

4. ELECCIÓN TECNOLÓGICA4. ELECCIÓN TECNOLÓGICA

Cadena de valorCadena de valorCadena de valorCadena de valor

Preparar el documento de elección de tecnologíaSeguir el índice que se detalla a continuación

Se compone de 5 partes:

Estrategia competitivaEstrategia competitivaEstrategia competitivaEstrategia competitiva

Descripción de procesosDescripción de procesosDescripción de procesosDescripción de procesos

Requerimientos de infraestructura, equipo, y suministrosRequerimientos de infraestructura, equipo, y suministrosRequerimientos de infraestructura, equipo, y suministrosRequerimientos de infraestructura, equipo, y suministros

Características de la tecnologíaCaracterísticas de la tecnologíaCaracterísticas de la tecnologíaCaracterísticas de la tecnología

CADENA DE VALOR CADENA DE VALOR

•Concepto y análisis de la cadena de valor:

•actividades primarias•actividades de apoyo

•Concepto y análisis de la cadena de valor:

•actividades primarias•actividades de apoyo

CADENA DE VALORCADENA DE VALOR

INFRESTRUCTURA DE LA EMPRESA

ADMINISTRACION DERECURSOS HUMANOS

DESARROLLOTECNOLOGICO

Entrenamiento

CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA

Sistemaautomatizado

Materiales

Desarrollo desistemas deinformacion

Investigacion demercado

Refacciones

Planos deampliacion

Entrenamiento Entrenamiento

Diseñocomputarizado

Nuevos sistemasconstructivos

apoyoapoyo

•SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA GENÉRICA:•Costos•Diferenciación•Enfoque

•SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA GENÉRICA:•Costos•Diferenciación•Enfoque

ABASTECIMIENTO

LOGISTICAINTERNA

OPERACIONESLOGISTICAEXTERNA

MERCADOTECNIAY VENTAS

SERVICIO

Materiales

Presentacion depresupuestos

Manejo demateriales deconstruccion

Comprarmateriales y

equipos

Construccion dela obra

PublicidadPromocion

Administracionde inmuebles

Refacciones

Control interno

Provisiones

Avances deobra

ESTRATEGIAESTRATEGIA

DESCRIPCIÓN DE PROCESOSDESCRIPCIÓN DE PROCESOS

•Se deberán desarrollar tres procesos fundamentales:•proceso de producción•proceso de comercialización•proceso administrativo -solo lo fundamental-

•Para cada uno de estos tres procesos incluir:•determinación de todas las actividades requeridas para completarlo

•Se deberán desarrollar tres procesos fundamentales:•proceso de producción•proceso de comercialización•proceso administrativo -solo lo fundamental-

•Para cada uno de estos tres procesos incluir:•determinación de todas las actividades requeridas para completarlo•determinación de todas las actividades requeridas para completarlo•diagrama de flujo de procesos incluyendo los tiempos•determinación de todas las actividades requeridas para completarlo•diagrama de flujo de procesos incluyendo los tiempos

CARACTERISTICAS DE LA TECNOLOGIA•Alternativas disponibles•Breve descripción de la selección•Capacidad instalada por unidad de tiempo

•Facilidades para su adquisición•Condiciones para hacer uso de ella•Aspectos técnicos especiales•Posibilidades de copia, adaptación

CARACTERISTICAS DE LA TECNOLOGIA•Alternativas disponibles•Breve descripción de la selección•Capacidad instalada por unidad de tiempo

•Facilidades para su adquisición•Condiciones para hacer uso de ella•Aspectos técnicos especiales•Posibilidades de copia, adaptación

REQUERIMIENTOS DE INFRAESTRUCTURAREQUERIMIENTOS DE INFRAESTRUCTURA

ELABORAR UNA LISTA CONTENIENDO:� La infraestructura requerida para toda la empresa� el equipo requerido para cada proceso/actividad� las herramientas requeridas para cada proceso/actividad� las materias primas� los suministros requeridos� los suministros requeridos

•Para el caso de la infraestructura será necesario definir:•Localización•Área de terreno total•Área construida e instalaciones•Inversión (compra) o costo (alquiler) total a precios de mercado.

•Para cada equipo será necesario definir:•Cantidad requerida•vida útil•proveedores•costo unitario promedio de proveedores seleccionados

•Para el caso de la infraestructura será necesario definir:•Localización•Área de terreno total•Área construida e instalaciones•Inversión (compra) o costo (alquiler) total a precios de mercado.

•Para cada equipo será necesario definir:•Cantidad requerida•vida útil•proveedores•costo unitario promedio de proveedores seleccionados

CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORESCRITERIOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

� Se pueden utilizar los siguientes:� Cumplimiento con fechas de entrega� Condiciones de crédito� Calidad� Precio� Precio� Características de distribución y entrega� Servicios complementarios� Localización

5. SELECCIÓN DE PERSONAL5. SELECCIÓN DE PERSONAL

Preparar el documento de selección de personalSeguir el índice que se detalla a continuación

Se compone de 4 partes:

Esquema de propiedadEsquema de propiedadEsquema de propiedadEsquema de propiedad

OrganigramaOrganigramaOrganigramaOrganigrama

Lista de puestosLista de puestosLista de puestosLista de puestos

Servicios de tercerosServicios de tercerosServicios de tercerosServicios de terceros

ESQUEMA DE PROPIEDADESQUEMA DE PROPIEDAD

� Para cada uno de los socios especificar el tipo de aportes y dedicación a la empresa:� Inversiones tangibles� Inversiones intangibles� responsabilidades dentro de la gestión de la � responsabilidades dentro de la gestión de la

empresa� responsabilidades fuera de la empresa

vinculadas al éxito del negocio.

� Preparar el organigrama de la empresa luego del paso anterior

ORGANIGRAMAORGANIGRAMA

LISTA DE PUESTOSLISTA DE PUESTOS

� PARA CADA INDIVIDUO DE LA LISTA DE PUESTOS INCLUIR:

� Perfil de la persona más adecuada para el puesto� edad, sexo, estrato social.� Calificación (nivel, y características básicas)� Calificación (nivel, y características básicas)� experiencia� habilidades y cualidades personales

� Remuneraciones� Tipo de contrato o relación laboral� Necesidades de capacitación� Horizonte del requerimiento (permanente /

temporal).

SERVICIO DE TERCEROSSERVICIO DE TERCEROS

� Para cada servicio a ser contratado definir:� Para cada servicio a ser contratado definir:� características generales del servicio y los

productos involucrados en el mismo.� Proveedores seleccionados� costos promedio del mercado� mecanismos de coordinación y supervisión� especificación de las responsabilidades de la

empresa y del “service”

6. LANZAMIENTO DEL PRODUCTO6. LANZAMIENTO DEL PRODUCTO

ClientesClientesClientesClientes

Preparar el documento de lanzamiento del productoSeguir el índice que se detalla a continuación

Se compone de 5 elementos:

ClientesClientesClientesClientes

PreciosPreciosPreciosPrecios

MercadoMercadoMercadoMercado

PromociónPromociónPromociónPromoción

Canales de distribuciónCanales de distribuciónCanales de distribuciónCanales de distribución

CLIENTES CLIENTES

•Es importante diferenciar entre

•Es importante diferenciar entre

LA ESTRATEGIA DEBERÁ RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

•¿Cómo se identificará a los clientes potenciales?•¿Cómo se establecerá el primer contacto ?•¿Qué información se pretenderá comunicarles en ese primer contacto?

LA ESTRATEGIA DEBERÁ RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

•¿Cómo se identificará a los clientes potenciales?•¿Cómo se establecerá el primer contacto ?•¿Qué información se pretenderá comunicarles en ese primer contacto?

entre lanzamiento y mantenimiento

entre lanzamiento y mantenimiento

ese primer contacto?•¿Cómo se garantizará mantener el contacto con el cliente?•¿Cuáles serán los grupos de clientes (si los hay) que recibirán el mayor esfuerzo de ventas.

ese primer contacto?•¿Cómo se garantizará mantener el contacto con el cliente?•¿Cuáles serán los grupos de clientes (si los hay) que recibirán el mayor esfuerzo de ventas.

•¿Cómo el cliente comprará el producto/servicio?•¿Qué se hará, por el lado del cliente, para facilitar la recompra?•¿ Se tendrá algún cliente especial? ¿Proyecto u oportunidades temporales?

•¿Cómo el cliente comprará el producto/servicio?•¿Qué se hará, por el lado del cliente, para facilitar la recompra?•¿ Se tendrá algún cliente especial? ¿Proyecto u oportunidades temporales?

PRECIOSPRECIOS

•La estrategia deberá determinar los siguientes aspectos:•Precio promedio de los competidores directos para el producto/servicio similar.•Precio previsto para el producto/servicio (lanzamiento/mantenimiento).•Si el precio previsto es diferente al de la competencia ¿cuál es la

•La estrategia deberá determinar los siguientes aspectos:•Precio promedio de los competidores directos para el producto/servicio similar.•Precio previsto para el producto/servicio (lanzamiento/mantenimiento).•Si el precio previsto es diferente al de la competencia ¿cuál es la •Si el precio previsto es diferente al de la competencia ¿cuál es la justificación?•Si el precio previsto es diferente al de la competencia ¿cuál es la justificación?

•Responderse las siguientes preguntas:•¿Qué margen de utilidad unitario deja el precio previsto?•¿Cuál es el punto de equilibrio en términos de unidades?.•¿Qué tipo de financiamiento se está dispuesto a dar?•¿Qué tipos de descuentos se planea dar:

•por pronto pago o contado-efectivo•por volumen•clientes especiales?

•Responderse las siguientes preguntas:•¿Qué margen de utilidad unitario deja el precio previsto?•¿Cuál es el punto de equilibrio en términos de unidades?.•¿Qué tipo de financiamiento se está dispuesto a dar?•¿Qué tipos de descuentos se planea dar:

•por pronto pago o contado-efectivo•por volumen•clientes especiales?

CANALES DE DISTRIBUCIONCANALES DE DISTRIBUCION

� La estrategia seleccionada deberá responder las siguientes preguntas:� En cuanto a la organización de las ventas:

� ¿Se tendrá una fuerza de ventas propia?� ¿Se recurrirá a representantes de ventas o a � ¿Se recurrirá a representantes de ventas o a

distribuidores?� ¿Se puede elegir una combinación de las anteriores?� ¿Será diferente el inicio de operaciones de la operación

sostenida?� ¿Qué ventajas plantea la alternativa seleccionada?

� Si se selecciona fuerza de ventas propia:� ¿Dónde y cómo se reclutará a los vendedores?� ¿Qué tipo de captación/entrenamiento se les dará?� ¿Qué remuneración (fija, comisiones) recibirán?� ¿Cuáles serán las metas de los vendedores?

PROMOCIÓNPROMOCIÓN

� La estrategia implica:� Diseñar la campaña de promoción para el producto

/servicio.� Diferenciar entre lanzamiento y sostenimiento� Calcular la inversión total requerida considerando un

desembolso al inicio y o en diferentes períodos.desembolso al inicio y o en diferentes períodos.

� Sugerencias:� Objetivos en cuanto a posicionamiento� Publicidad: mezcla de medios y diseño de los mensajes� Marcas registradas� Presentación del producto/servicio

ASPECTOS A INCLUIRASPECTOS A INCLUIR

7. PROYECCIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS7. PROYECCIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS

Diseñar / complementar dos escenarios: el más probable y el conservadorDiseñar / complementar dos escenarios: el más probable y el conservadorDiseñar / complementar dos escenarios: el más probable y el conservadorDiseñar / complementar dos escenarios: el más probable y el conservador

Proyectar bajo c/u. de los escenarios:Proyectar bajo c/u. de los escenarios:•Balance de apertura de la empresa

Proyectar bajo c/u. de los escenarios:Proyectar bajo c/u. de los escenarios:•Balance de apertura de la empresa

Preparar el documento de proyección de estados fina ncierosSeguir el índice que se detalla a continuación:

•Balance de apertura de la empresa•Estados de resultados de los primeros 5 años de operaciones, incluyendo el detalle mensual del primer año.

•Balance de apertura de la empresa•Estados de resultados de los primeros 5 años de operaciones, incluyendo el detalle mensual del primer año.

Para poder proyectar estos estados se deberán utilizar los siguientes Para poder proyectar estos estados se deberán utilizar los siguientes presupuestos:presupuestos:

•Presupuesto de inversiones en activo fijo•monto y momento del desembolso, incluyendo gasto de instalación, montaje, impuesto, etc.

•Presupuesto de inversiones en capital de trabajo•inventarios de materia prima, productos en proceso, terminados, cuentas por cobrar, por pagar, necesidades de efectivo

Para poder proyectar estos estados se deberán utilizar los siguientes Para poder proyectar estos estados se deberán utilizar los siguientes presupuestos:presupuestos:

•Presupuesto de inversiones en activo fijo•monto y momento del desembolso, incluyendo gasto de instalación, montaje, impuesto, etc.

•Presupuesto de inversiones en capital de trabajo•inventarios de materia prima, productos en proceso, terminados, cuentas por cobrar, por pagar, necesidades de efectivo

8. EVALUACIÓN DEL ATRACTIVO DEL NEGOCIO8. EVALUACIÓN DEL ATRACTIVO DEL NEGOCIO

Análisis de costos y determinación del punto de equilibrioAnálisis de costos y determinación del punto de equilibrioAnálisis de costos y determinación del punto de equilibrioAnálisis de costos y determinación del punto de equilibrio

Preparar el documento de evaluación del negocio (bajo los dos escenarios diseñados)Seguir el índice que se detalla a continuaciónSe compone de 5 partes:

Análisis de costos y determinación del punto de equilibrioAnálisis de costos y determinación del punto de equilibrioAnálisis de costos y determinación del punto de equilibrioAnálisis de costos y determinación del punto de equilibrio

Calculo del Valor Actual Neto (VAN) y Tasa interna de retorno (TIR)Calculo del Valor Actual Neto (VAN) y Tasa interna de retorno (TIR)Calculo del Valor Actual Neto (VAN) y Tasa interna de retorno (TIR)Calculo del Valor Actual Neto (VAN) y Tasa interna de retorno (TIR)

Análisis de riesgosAnálisis de riesgosAnálisis de riesgosAnálisis de riesgos

Potencial futuro de crecimientoPotencial futuro de crecimientoPotencial futuro de crecimientoPotencial futuro de crecimiento

Evaluación general del atractivo del negocio propuestoEvaluación general del atractivo del negocio propuestoEvaluación general del atractivo del negocio propuestoEvaluación general del atractivo del negocio propuesto

ANÁLISIS DE COSTOSANÁLISIS DE COSTOS

� Determinación de:� Costos fijos� Costos variables� Costos totales� Costos unitarios� Margen unitario� Margen unitario� Punto de equilibrio y comparación en el pronóstico de

ventas

� Determinación de:� Selección del horizonte temporal de evaluación� Proyección del flujo de caja� Cálculo de valor actual neto (VAN)� Análisis de sensibilidad

ESTIMACIÓN DEL VANESTIMACIÓN DEL VAN

ANÁLISIS DE RIESGOSANÁLISIS DE RIESGOS

Depende del sector industrial:� Riesgos de mercado:

� cambios desfavorables en la estructura del sector� surgimiento de mejores productos/servicios� reducción del numero de clientes� surgimiento de nuevos ofertantes� surgimiento de nuevos ofertantes

� Riesgos técnicos� desarrollo oportuno del producto/servicio� fuentes de materias primas e insumos� obsolescencia de equipos� servicios auxiliares varios (agua, luz) etc.

� Riesgos económico-financieros:� reducciones en el precio producto� incremento de los costos (mat. primas, laborales)

EVALUACIÓN DEL ATRACTIVO DEL NEGOCIOEVALUACIÓN DEL ATRACTIVO DEL NEGOCIO

•Deberá contener:

•Una explicación clara de la oportunidad del negocio, de las ventajas / cualidades de los accionistas para

•Deberá contener:

•Una explicación clara de la oportunidad del negocio, de las ventajas / cualidades de los accionistas para de las ventajas / cualidades de los accionistas para aprovecharla y de la rentabilidad a ser obtenida.

•Seria conveniente incluir un breve análisis de cuáles son las variables clave para obtener la rentabilidad deseada/mínima y del plan de control para garantizar el comportamiento previsto

de las ventajas / cualidades de los accionistas para aprovecharla y de la rentabilidad a ser obtenida.

•Seria conveniente incluir un breve análisis de cuáles son las variables clave para obtener la rentabilidad deseada/mínima y del plan de control para garantizar el comportamiento previsto

CRITERIOS DE EVALUACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOCRITERIOS DE EVALUACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

•RESUMEN EJECUTIVOCLARIDAD Y EFECTIVIDAD

•ASPECTOS GLOBALES DE LA EMPRESAOBJETIVOS, ESTRATEGIA, POTENCIAL,

•RESUMEN EJECUTIVOCLARIDAD Y EFECTIVIDAD

•ASPECTOS GLOBALES DE LA EMPRESAOBJETIVOS, ESTRATEGIA, POTENCIAL, OBJETIVOS, ESTRATEGIA, POTENCIAL, CONSISTENCIA

•CONCEPTO DEL PRODUCTO/SERVICIO•DIMENSIONAMIENTO DE LA DEMANDA•ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA•ELECCIÓN TECNOLÓGICA Y DE PERSONAL•PROPUESTA FINANCIERA

OBJETIVOS, ESTRATEGIA, POTENCIAL, CONSISTENCIA

•CONCEPTO DEL PRODUCTO/SERVICIO•DIMENSIONAMIENTO DE LA DEMANDA•ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA•ELECCIÓN TECNOLÓGICA Y DE PERSONAL•PROPUESTA FINANCIERA

CONTENIDO

� Introducción� Antecedentes de la empresa � Misión� Objetivos� Situación del mercado� Competidores principales � Competidores principales � Productos y servicios � Sistemas de información � Tecnología� Ubicación e instalaciones� Operación y producción � Mercadotecnia � Planes, programas y presupuestos � Contabilidad y finanzas