NEGOCIACION Y NEGOCIACION Y MANEJO DE MANEJO DE CONFLICTOSCONFLICTOS

J. A. E. C J. A. E. C -- Febrero de 2013Febrero de 2013

¿¿QuQuéé es es

negociar?negociar?

¿¿QuQuéé es es

negociar?negociar?Las negociaciones son procesos a través de

los cuales dos o m ás partes tratan de reducir o terminar un conflicto . Una negociación exitosa

es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar un compromiso

¿¿QuQuéé busca toda busca toda

negociacinegociacióón?n?¿Qué busca toda negociación?

Cumplir uno o más de estos objetivos

Satisfacer una necesidad

Resolver un problema

Añadir valor

¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?

¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted?

Negociación

Reconocer coincidencias

OpcionesAlternativas

¿¿QuQuéé es un es un

Conflicto?Conflicto?

Conflicto Conflicto Conflicto Conflicto surge cuando entran surge cuando entran surge cuando entran surge cuando entran

en contraposicien contraposicien contraposicien contraposicióóóón n n n los objetivos, metas los objetivos, metas los objetivos, metas los objetivos, metas o mo mo mo méééétodos de dos o todos de dos o todos de dos o todos de dos o

mmmmáááás personass personass personass personas

¿¿Conflicto?Conflicto?

Básicamente es un problema de percepción porque las partes

involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflictos, si nadie estáconsciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una

parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está a punto de

afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto.

¿¿Conflicto?Conflicto?

EN QUE ETAPA SE NEGOCIA

Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto

Cooperación(-) (+)

Det

erm

inac

ión

(-)

(+)

Defender/CompetirDefender/Competir

EvadirEvadir

ColaborarColaborar

CederCeder

ComprometerComprometer

¿¿QuQuéé

habilidades habilidades

necesitamos necesitamos

para para

negociar?negociar?

Punto fundamental:Punto fundamental:

Manejo de las emocionesManejo de las emociones

Estímulo Respuesta

MODELO REACTIVOMODELO REACTIVO

Estímulo Respuesta

MODELO PROACTIVOMODELO PROACTIVO

LIBERTAD

INTERIOR

DE

ELEGIR

PIERDO / GANAS

Posturas estratPosturas estratéégicasgicas

DominanteAutoritarioPoder, posiciónPosesión

Posturas estratPosturas estratéégicasgicas

DefensivoVenganza

InflexibilidadConflicto

Pelea o evasión

PIERDO/PIERDES

Posturas estratPosturas estratéégicasgicas

Beneficio mutuoAcuerdos y solucionesSatisfacción Crecimiento

GANO/GANAS

ETAPAS ETAPAS

DE LA DE LA

NEGOCIACION NEGOCIACION

EFECTIVAEFECTIVA

DESARROLLODESARROLLO APERTURAAPERTURA

PREPARAPREPARA--CIONCION

CIERRECIERRECONTACTOCONTACTO

SEGUISEGUI--MIENTOMIENTO

ETAPAS DE LA NEGOCIACION ETAPAS DE LA NEGOCIACION

PREPARACIONPREPARACION

ObjetivoOfrecer la oportunidad de planificar la situación

Puntos claves1. Reconocer necesidades, recursos y limitaciones2. Establecer objetivos, niveles de aspiración3. Preparar curso de acción 4. Recabar datos relevantes 5. Anticipar posibles objeciones

CONTACTOCONTACTO

ObjetivoConstruir relación personal y clima de reunión Definición de la situación a negociar y reglas básicas

Puntos claves1. Mostrar interés, preocupación, consideración hacia

el otro.2. Compartir valores y posibles intenciones3. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

APERTURAObjetivo

Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa

Puntos claves1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos2. Sondear a la otra persona con respecto a sus

expectativas, exigencias y ofrecimiento3. Expresar posibles desacuerdo en relación a

proposiciones planteadas

DESARROLLOObjetivo

Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro

Puntos claves1. Sondear las necesidades de la otra persona2. Mencionar las propias necesidades3. Revelar los recursos disponibles y alternos4. Solicitar los recursos disponibles y alternos de la

contra parte.

CIERREObjetivo

Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos

Puntos claves1. Resumir logros alcanzados2. Resumir y formalizar acuerdos

SEGUIMIENTOObjetivo

Establecer convenios de control que aseguren el respeto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores

Puntos claves1. Establecer fechas de seguimiento2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en la

negociación

Pablo Miguel Cogliati