| 1 |

| 2 |

El presente material fue elaborado por un equipo técnico interdisciplinariode profesionales, integrado por Luis Fernando Rojas, Luis Domingo Ocampos yMirtha Denis, bajo la dirección y coordinación de Hugo Oddone, Asesor de Población yEstrategias de Desarrollo del UNFPA.Las opiniones y afirmaciones vertidas en el mismo son responsabilidad de sus autores.

Este manual está destinado a la utilización en instituciones académicasde nivel universitario y de enseñanza en general y no tiene finalidades de lucro,por lo cual no puede ser comercializado en el país ni en el extranjero.Cualquier reproducción parcial o total que se haga del mismo por medios gráficos, digitaleso electrónicos, deberá estar destinada a finalidades educativasy hacer mención explícita de la fuente.

© UNFPA - ADEPOTorreani Viera 342Asunción - ParaguayTelefax: (595 21) 600 054E-mail: par02p07@pla.net.py

Serie Manuales - Población y DesarrolloPrimera EdiciónTirada: 1.000 ejemplares

Editor: Hugo OddoneDiseño gráfico: Karina PallerosImpresión: Artes Gráficas Zamphirópolos

ISBN: 99925-76-04-9

Noviembre, 2004Asunción - Paraguay

| 3 |

PRESENTACIÓN

El presente manual está dirigido a servir de material de apoyo pedagógico en el“Curso de elaboración de proyectos con enfoque Sociodemográfico y Ambiental”,preparado y dictado por la Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO)con la cooperación del Fondo de Población de las Naciones Unidas (UNFPA).

El curso, y el manual, se proponen contribuir con la capacitación de profesiona-les de diferentes disciplinas en el manejo adecuado de un instrumento básico de laplanificación, como es el “proyecto” de desarrollo.

Todas las personas, a lo largo de su vida, planifican de alguna manera u otra loque se proponen hacer y, en ese marco, se manejan formulando y ejecutando pro-yectos. Proyectan estudiar, buscar un empleo, obtener un ingreso, formar una fami-lia. El proyecto es el pensamiento o la idea que se tiene acerca de poner en ejecuciónalgo y es, también, el conjunto de escritos, cálculos y diseños o dibujos que se prepa-ran para saber cómo será y cuánto costará lo que se propone llevar a cabo.

Sin embargo, existen ciertas técnicas y procedimientos que se refierenespecíficamente a la elaboración de “proyectos de inversión”, entendiéndose por“inversión” la asignación de determinados recursos a la realización de algún tipo deemprendimiento o negocio destinado a proporcionar ganancias.

Desde hace más de medio siglo, diferentes organismos especializados han veni-do preparando cursos y manuales de elaboración de proyectos de inversión. El pre-sente manual, ajustado al plan del curso citado más arriba, trata de aportar algunasinnovaciones en la metodología de elaboración de proyectos de inversión que con-viene destacar.

En primer lugar está destinado a proyectos de desarrollo que estimulen prefe-rentemente las inversiones orientadas a mejorar los ingresos de pequeñas ymedianas empresas, individuales o asociativas, así como las condiciones de vida

| 3 |

| 4 |

prevalecientes en los departamentos y municipios del Paraguay. En otras pala-bras, trata de dotar de capacidades a funcionarios de gobiernos departamenta-les o municipales y a agentes de desarrollo, dirigentes y líderes de organizacio-nes comunitarias, interesados en llevar adelante actividades que promuevan laobtención de ingresos y a formular y ejecutar proyectos sociales para elevar lacalidad de vida de sus comunidades.

En segundo lugar, este curso toma en consideración no solamente las variableseconómicas, técnicas y financieras del proyecto, sino también, y con igual énfasis,las de carácter sociodemográfico y ambiental, puesto que todos los esfuerzos reali-zados para impulsar el desarrollo se originan en grupos organizados de personasque pertenecen a una determinada población y que habitan cierto territorio y estánorientados al beneficio de los mismos.

En ese contexto, el proyecto a cuyo proceso de elaboración pretende capacitareste manual, no se refiere meramente a “negocios” e “inversiones” destinadas ex-clusivamente a la obtención de lucro monetario. Como es sabido, existen ampliossectores de la población que viven en condiciones de pobreza o pobreza extrema, encuyo caso la formulación del proyecto puede orientarse a generar ingresos donde noexisten y a mejorarlos donde son insuficientes, así como también a impulsar obrasnecesarias a crear condiciones de vida dignas para la población, a través de peque-ñas empresas personales o asociativas.

Es obvio que la pobreza y la pobreza crítica no representan para ciertas comuni-dades y personas solamente una carencia de ingresos monetarios. La precariedadde las condiciones de existencia de las mismas se refiere a su situación alimentariay nutricional, a su salud, a sus niveles de educación, a las condiciones de su vivienday servicios básicos disponibles, así como al deterioro y la mala calidad del medioambiente en que habitan. En cualquiera de estos casos, lo que prima es el interés porlos proyectos sociales sin tampoco descuidar los pequeños proyectos que tienden agenerar ingresos para sectores deprimidos de la población.

Así como a nivel mundial existen países ricos y países pobres, así también en unmismo país se encuentran sectores sociales pobres y ricos, regiones más y menosdesarrolladas, comunidades prósperas y comunidades estancadas. Esta situacióntiene causas y produce efectos no sólo de carácter económico y financiero, sino quese vincula además, y de manera muy directa, con importantes procesos demográfi-cos y ambientales. Mortalidad materna e infantil, emigración forzosa, concentracióny marginalidad urbana, viviendas precarias y sin servicios básicos, condiciones desalud inadecuadas y baja calidad de la mano de obra, familias con prole numerosa,discriminación hacia la mujer y altos índices de niñez abandonada y obligada a tra-bajar, entre otras.

La Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO), a través de un con-venio de cooperación con el Fondo de Población de las Naciones (UNFPA), ha com-

| 4 |

| 5 |

prometido su concurso para el logro de resultados programáticos concretos quebuscan reforzar la efectividad de las políticas de reducción de la pobreza en el Para-guay, incorporando el análisis sociodemográfico en la formulación e implementaciónde planes, políticas, programas y proyectos de desarrollo, tanto en el nivel nacionalcomo en departamentos y municipios del país. En ese marco se llevaron a cabo unaserie de cursos en diferentes departamentos con diversos contenidos y niveles deabordaje de esa problemática.

A lo largo de un año de ejecución de esas actividades se ha podido percibir laevidente necesidad y la gran expectativa existente en los ámbitos departamentales ylocales del país, de encarar emprendimientos que impulsen el desarrollo comunita-rio a través de la implementación de instrumentos metodológicos idóneos.

Esas experiencias docentes han permitido constatar que el conocimiento de losindicadores sociodemográficos y de la situación ambiental de las diferentes zonasen las que se ha trabajado, contribuyen a forjarse una visión real de las posibilidades,oportunidades y debilidades que se ofrecen a los proyectos de desarrollo, comen-zando por el primer y más cercano escenario donde se los concibe, elabora y ejecuta:la propia comunidad. Identificar las verdaderas necesidades y posibilidades de lapoblación, respaldadas en información lo más actual y fidedigna que esté disponi-ble, marca la diferencia entre proyectos viables y simples especulaciones sobre me-tas irrealizables.

Como resultado de todo ello, se ha concluido en la conveniencia y utilidad dedefinir el marco teórico-conceptual y metodológico del presente curso de Elabora-ción de Proyectos de Desarrollo, con Enfoque Sociodemográfico y Ambiental, en elcual se han contemplado aquellos contenidos que se consideran indispensablespara un manejo realista de las necesidades de desarrollo y de las situaciones depobreza que afrontan comunidades urbanas y rurales del interior del país.

La posibilidad de contar con cooperación y apoyo para el desarrollo de las comu-nidades, obteniendo financiamiento parcial o total de los proyectos, son siempremayores si ellas: a) responden a verdaderas necesidades de la población; b) sonrentables y c) son sustentables.

El presente manual se propone apoyar pedagógicamente un curso para elaborarproyectos de desarrollo que busca mejorar el ingreso y las condiciones de vida de lapoblación y que está dirigido a los agentes de desarrollo de las comunidades (fun-cionarios/as de gobiernos descentralizados, líderes locales, dirigentes y técnicos/asde cooperativas, comités de productores, etc.)

La Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO), y el equipo técnicointerdisciplinario que trabajó en el diseño del curso y en la elaboración de este mate-rial, confían en que el manual será de utilidad y contribuirá a enriquecer la bibliogra-fía especializada en la materia.

| 5 |

| 6 |

| 7 |

ÍNDICE

1 - PONIENDO A PRUEBA NUESTRAS IDEAS 9Introducción 10¿Qué es un proyecto de inversión? 11¿Cuál es el concepto de estudio de mercado? 13¿Qué es el estudio técnico? 15¿De qué trata el estudio financiero? 16¿Qué se entiende por enfoque ambiental? 18Componentes sociodemográficos del proyecto 19

2 - ESTUDIO DE MERCADO 21Conceptos y definiciones previas 22La estrategia de comercialización 24El análisis FODA 24Etapas de un estudio de mercado 26La dinámica sociodemográfica y sus variables 27El beneficiario del proyecto 33Perfil sociodemográfico del beneficiario 35Especificaciones del bien, servicio o producto del proyecto 41El precio 43La competitividad 45La logística del proyecto 47El abastecimiento 48La distribución 49El entorno del proyecto 51

| 7 |

| 8 |

3 - ESTUDIO TÉCNICO 57Consideraciones previas 58Tamaño del proyecto 64Localización del proyecto 65Cronograma de actividades 67

4 - ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO 69Distinguiendo lo económico de lo financiero 70¿Qué es la contabilidad? 71Horizonte del proyecto 73Inversiones 73Ingresos del proyecto 75Gastos 78Análisis financiero 88

5 - ESTUDIO AMBIENTAL 95Introducción: el medio ambiente como preocupación mundial 96La política ambiental 101Indicadores y afecciones ambientales 104Afecciones ambientales y su incidencia sociodemográfica 121La legislación ambiental 134Evaluación del impacto ambiental 139

Epílogo 142Citas 143Bibliografía complementaria 144

| 8 |

| 9 |

PONIENDOA PRUEBA

NUESTRASIDEAS

En la actualidad es probableque sea más fácil emprender

un proyecto y llevarlo al éxito queencontrar un empleo; es también

posible que un emprendimiento propiobien manejado reditúe mejor que

cualquier empleo equivalente.

1

100

200

300

400

500

600

00

0

| 9 |

| 10 |

La necesidad es la que alienta a nuestro ingenio a buscar ideas e innovaciones.Nuestra capacidad de generar alternativas diversas para el planteamiento de solu-ciones es casi ilimitada. En la búsqueda de aumentar el provecho de nuestra propiainventiva, este manual pretende ser una pequeña guía que ayude a llegar a la metade muchas de las teorías que la mente del lector pueda producir. Se intentará ofrecerun camino a esos conceptos para facilitar su transformación en iniciativas y luegoen innovaciones que satisfagan las necesidades propias y colectivas.

Obviamente, toda acción del ser humano implica efectos colaterales. La com-prensión y evaluación de estos efectos es también tema del presente manual, pueslo que se pretende es que las innovaciones adoptadas sean sustentables, tanto des-de el punto de vista financiero, como ambiental. Es decir, trataremos de aprenderque nuestras iniciativas no tengan efectos negativos sobre nuestra comunidad o demitigarlos al máximo posible.

Por otro lado, todos los proyectos que pensemos llevar a cabo se desarrollarán enun entorno. Normalmente será nuestro entorno actual, por lo que debemos familiari-zarnos bastante con el mismo. Para la mejor interpretación del entorno en el quenuestro próximo proyecto se llevará a cabo, necesitamos contar con el conocimientoque nos brinda la información sociodemográfica. El enfoque sociodemográfico es lacombinación del estudio científico de la población (demografía) y de sus aspectossociales, y nos permite conocer el estado en que se encuentran y los cambios que seproducen o se podrían producir entre las personas y grupos con quienes convivimosy con quienes compartiremos el proyecto en gestión. Conocer y tomar conciencia delas debilidades y fortalezas de nuestro medio, nos permitirá elaborar y ejecutar nues-tros proyectos de manera flexible y controlada.

Introducción

| 11 |

Un proyecto de inversión es la prueba a que sometemos una iniciativa, similar a laque empleamos con cualquiera de nuestras iniciativas. Es el análisis que hacemosde una idea original a través de una serie de procedimientos que incluyen tres aspec-tos principales: el mercado, la técnica de producción y los costos financieros. Paraque un proyecto de inversión se declare tal, antes debe soportar un estudio de merca-do, luego un estudio de viabilidad técnica o estudio técnico y, finalmente, un estudiofinanciero. Estos tres estudios no son opcionales y la secuencia de ejecución de losmismos debe ser necesariamente en ese orden: estudio de mercado, estudio técnicoy estudio financiero. Cada uno de ellos provee información crítica para la realizaciónde los análisis de la etapa siguiente.

Por otro lado, en la propuesta de elaboración de proyectos con enfoquesociodemográfico y ambiental, se hace indispensable incorporar, como componen-tes ineludibles del documento de proyecto, consideraciones acerca de los impactossobre el medio ambiente del emprendimiento que hemos de llevar a cabo, así comosobre el contexto social y poblacional en el cual nos desenvolvemos, como veremosmás adelante.

El proyecto de inversión es un plan razonable de actividades basado en estudios pre-vios y cálculos rigurosos que permiten prever el curso de un nuevo emprendimiento o elmejoramiento de uno ya existente, cuyo éxito se desea asegurar. En algunos casos el planpersigue el objetivo de ganar dinero o mejorar los ingresos, pero también se puede usaresta valiosa herramienta para elaborar emprendimientos conjuntos que, sin apuntar aobtener directamente ganancias económicas o rentabilidad monetaria, permitan a la co-munidad asegurar algún servicio básico (una escuela, un camino, un puente, etc.). Noobstante, una característica insustituible del proyecto de inversión es que el mismo seacuantificable y valorizable en términos económicos.

El proyecto de inversión es en muchos casos una exigencia de bancos, inversionistasy administradores. “A su vez, es también una herramienta de trabajo, ya que durante supreparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponencursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha”1

¿Qué es un proyecto de inversión?

| 12 |

El proyecto reúne en un documento único toda la información y debe ser presen-tado de una manera pulcra, sencilla y orientada no sólo a asegurar su ejecuciónexitosa, sino también su propio financiamiento. Para iniciar cualquieremprendimiento, debe demostrarse que el mismo ha satisfecho suficientemente lasecuencia mercado, técnica y finanzas, así como la ambiental.

El estudio de mercado establece la necesidad que no está atendida, la intensidadde esa necesidad y la apreciación sobre la manera de satisfacerla; asimismo, valoraen términos monetarios dichos niveles. El estudio de mercado determina el produc-to o servicio a ser comercializado, así como la cantidad y, sobre todo, el precio que seestá dispuesto a pagar por los mismos.

Una vez determinado el bien a ofertar, se debe establecer la manera de producirlo,así como los elementos que serán necesarios para llevar a cabo dicha producción.La determinación de las posibilidades de producción de esos bienes, y la elección dela alternativa de producción más conveniente, entre varias posibles, se lleva a caboa través del estudio técnico.

Finalmente, una vez establecido qué bien producir y cómo hacerlo, se deberáechar mano a la evaluación económica y financiera del conjunto. La evaluación eco-nómica implica asegurar que lo que cuesta producir ese bien sea, por lo menos,igual al precio de venta del mismo. La evaluación financiera se encarga de estudiarde qué manera los ingresos y gastos del proyecto ocurrirán en el discurrir del tiempo.Nótese la diferencia entre ambos conceptos, sobre todo para poder advertir que unproyecto puede ser económicamente rentable pero financieramente no, en cuyo casoel proyecto se vuelve inviable.

| 13 |

¿Cuál es el concepto de estudio de mercado?

Es el primer paso en la elaboración del proyecto. El estudio de mercado revela laactitud del mercado hacia el proyecto. Obviamente que si el mercado no está dis-puesto a aceptar al producto, este debe ser desechado antes de iniciar las siguientesetapas de análisis.

El mercado es el punto de encuentro entre los vendedores (oferta) y los com-pradores (demanda). Los vendedores y compradores armonizan sus interesesutilizando el valor denominado precio. El precio es el elemento que coordina laoferta y la demanda dentro del mercado. No existe casi error más grave que lan-zar un producto o servicio sin saber previamente si el mercado está o no en con-diciones de absorber el bien.

En la elaboración de un proyecto de inversión lo que realmente se evalúa es elcomportamiento futuro del mercado en función a la información histórica disponi-ble. Las fuentes de datos para realizar dichos estudios pueden ser de variada índoley niveles de precisión; no obstante, acudir a estudios sociodemográficos y a datosoficiales como los resultados de censos de población, encuestas de hogares y otros,es quizá una de las metodologías más válidas.

Para una adecuada comprensión de la oferta y la demanda en el mercado y sustendencias, se deben interpretar las señales sociodemográficas en cuanto al tama-ño de la población, su composición por género y estructura por edades, su dinámica,sus características y su distribución territorial. Del estudio sociodemográfico se pue-den obtener resultados e indicadores del tipo de necesidades insatisfechas predo-minantes, tamaño y capacidad efectiva del mercado, perfil de los consumidores,entre otros puntos. Conceptos tales como Población Total, Población en Edad deTrabajar (PET) y Población Económicamente Activa (PEA), Ocupados, Desocupadosy Subocupados, Pobreza, Necesidades Básicas Insatisfechas (NBI) e informaciónestadística precisa sobre los mismos, pueden ofrecer indicaciones decisivas sobrela conveniencia o no de producir determinado bien o servicio.

El análisis del mercado continúa con el estudio económico de sus componentes:los proveedores, competidores, mercado distribuidor y consumidores. Dichos com-ponentes juegan entre sí un papel variado y condicionan el éxito de los proyectos asu análisis exhaustivo.

| 14 |

El análisis combinado de los factores sociodemográficos y económicos del mer-cado, ofrece un cuadro determinante para las decisiones a tomar. Si en una lógicaeconómica rígida de mercado la población pobre o con muchas NBI puede no seratractiva para determinada inversión, por su escasa capacidad de consumo y su bajonivel de ingreso, en la formulación de un proyecto con enfoque sociodemográfico yambiental, que pretende promover el desarrollo en una comunidad, la orientacióntenderá hacia el establecimiento de principios de equidad social, generación deempleo y mejoramiento de los niveles de ingreso de la población menos favorecida,lo cual puede terminar decidiendo favorablemente la conveniencia de un proyecto.

Los estudios de mercado concluyen en QUÉ, CÓMO, CUÁNTO, DÓNDE y PARAQUIÉN producir, comprar o vender. La principal de todas estas funciones es saberqué necesita el mercado y en qué cantidad. Luego qué precio se está dispuesto apagar y qué tendencia de largo plazo existe. Posteriormente, la competencia en elmercado, la fluidez del producto y las condiciones de aprovisionamiento, entre otrosfactores, deberán ser establecidas.

La definición del perfil del consumidor (en el caso de proyectos económicos) o delbeneficiario final (proyectos sin fines de lucro), es un importante aporte del estudiomercado-lógico. Conocer los hábitos de consumo, disponibilidad de ingresos y nivelde necesidades básicas satisfechas entre otros caracteres, permitirá una definiciónmás acabada del bien a producir o servicio a preparar para el público.

Una vez determinado el precio del bien, confrontado con la concurrencia en todassus facetas, analizados en profundidad los costos incurridos, la capacidad de absor-ción por el mercado de dicho bien al precio establecido es otra capacidad de lasherramientas que componen el análisis de mercado. Asimismo, el estudio de la com-petencia, de los canales de distribución apropiados y la vinculación con los provee-dores, son también informaciones proporcionadas por el estudio de mercado.

Dado el amplio espectro de análisis del mercado y los resultados que se puedenobtener, se concluye que el estudio de mercado es la principal fuente de informacióndel proyecto. La información juega un importante papel en la valoración de la oferta,la demanda y el precio de los bienes.

| 15 |

Una vez conocido y definido el producto o bien a ser producido a través del estu-dio de mercado, el siguiente paso es determinar el proceso o manera de produccióndel bien, lo que se analiza en el estudio técnico. La determinación de CÓMO va a serrealizado un bien se lleva a cabo con el estudio técnico. La determinación del proce-so productivo conlleva necesariamente el cálculo de los montos a ser invertidos, loscostos directos y los costos operativos.

El análisis técnico determina la manera en que un bien será fabricado (o un servi-cio establecido), y los costos propios del proceso de fabricación hasta su llegada amanos del consumidor para su venta. Provee información crítica para el paso inme-diato posterior, el estudio financiero, definiendo los procesos productivos, los costosincurridos y los recursos necesarios para completar el ciclo productivo.

Siempre existen procedimientos concurrentes para la producción de bienes; elestudio técnico permite optar por el método más favorable a los fines del proyecto,una vez investigadas otras alternativas. Además de describir el proceso productivo,el estudio técnico realiza una definición y balance de las obras físicas requeridas,equipamiento necesario, mano de obra y staff del proyecto e insumos necesarios,debiendo incluirse ya en estas etapas del estudio, las pertinentes consideracionesmedio ambientales.

El estudio técnico, además de evaluar opciones de producción, seleccionar lamás apropiada y describirla minuciosamente en cuanto a costo y momento de reali-zación, tiene otras dos conclusiones importantes: las relacionadas a decisiones so-bre tamaño y localización del proyecto.

La definición del tamaño es un criterio obtenido principalmente del análisis delmercado en su situación actual, y en menor nivel, de las tendencias previstas en eldesarrollo del mercado. El tamaño se refiere a las economías de escala que seránevaluadas durante el análisis del proyecto. Cuantifica el nivel de la capacidad operativadel proyecto en función al escenario sociodemográfico. Ejemplo: tamaño de un gal-pón de ordeñe, capacidad de las ordeñadoras mecánicas, etc.

En cuanto a las decisiones de localización, pasan más bien por dos etapas: una,de valorización de las infraestructuras disponibles; otra, de ubicación en referencia alos mercados del proyecto.

¿Qué es el estudio técnico?

| 16 |

Del estudio de mercado, el estudio financiero obtiene información para calcularlos ingresos del proyecto; la inversión y los costos se obtienen del estudio técnico; elanálisis financiero analiza la oportunidad de cada uno de esos movimientos de caja,ingresos y/o egresos, y la manera en que los mismos se relacionan entre sí, porejemplo: ¿Qué cantidad de ingresos se obtendrá en relación al total de costos? ¿Quéporcentaje? ¿Qué índices?

Por otra parte, se debe distinguir muy claramente el resultado económico del re-sultado financiero del proyecto. El resultado económico resulta de sumar todos losingresos y restarlos del total de egresos, sin importar el momento en que ambosocurran. En cambio, el resultado financiero surge de contrastar los ingresos con loscostos en cada unidad de tiempo o periodo de análisis. Aquí debe resaltarse que unproyecto puede ser económicamente rentable pero financieramente inviable (no vana poder pagarse a tiempo las cuentas!!!).

Como vimos, lo que diferencia lo económico de lo financiero es el momento deocurrencia de los movimientos de caja. Es decir, el tiempo cuenta. Como el tiempocuenta, y cuenta demasiado, lo primero que se establece al analizar cualquier pro-yecto es el horizonte del mismo que fija de antemano el ciclo de evolución del pro-yecto (y no necesariamente el momento de finalización) y la subdivisión en periodosadecuados para facilitar el entendimiento del proyecto. Un periodo (o longitud detiempo) usual para el análisis de un proyecto es 3 (tres) años, pues se supone que enese horizonte temporal las inferencias que hagamos pueden tener bastante preci-sión. No obstante, los periodos de evaluación pueden extenderse aún más, por ejem-plo por 10 (diez) años, a costa de la certeza de la información. Puede convenirse deantemano, por ejemplo, hacer una evaluación general al sexto mes o primer año deejecución del proyecto para la toma de decisión sobre su continuidad.

La definición del monto a invertir es una resultante del estudio técnico. El cronogramade inversiones establece el momento en que ese tipo de desembolso se va acreditando alproyecto. La inversión implica los gastos iniciales que demanda el proyecto y que se reali-zan por única vez o, a lo sumo, con bajísima frecuencia. Por ejemplo: compra de vacaslecheras, adquisición de un tractor, etc.

¿De qué trata el estudio financiero?

100

200

300

400

500

600

00

0

| 17 |

Los gastos del proyecto devienen del estudio técnico y revelan las necesidades derecursos operativos para llevar a cabo el ciclo productivo. Los gastos, a diferencia delas inversiones, son aquellas erogaciones recurrentes que hacen a la operatividaddel proyecto. Por ejemplo: gastos de electricidad, compra de balanceados, salariodel personal, etc.

Los ingresos del proyecto son las expectativas de ventas para cada periodo y surgencomo resultado del análisis de mercado. La ponderación de las expectativas deben serbastante realistas pues sobre ellas recae todo el potencial de repago de la inversión.

La evaluación financiera del proyecto es fruto de todos los factores anteriores, com-binados entre sí de distinta manera: inversiones, gastos, ingresos y tiempos; permiteobtener conclusiones desde distintos puntos de vista. Los principales índices de laevaluación son: VAN (Valor Actual Neto), TIR (Tasa Interna de Retorno), repago de lainversión, rentabilidad de la inversión, etc.

El capítulo financiero es un factor crítico para que el proyecto pueda salir delpapel. Su ponderación debe ser bastante precisa, así como la valoración de sus com-ponentes. No obstante su criticidad, utilizar esos factores en forma combinada yorganizada no es más que un simple ejercicio aritmético.

La Matriz Básica de Inversiones (MBI) es una tabla de fácil preparación y utilización,con muy pocas reglas y muchas utilidades. En este curso aprenderemos a acomodar losvalores monetarios dentro de esa tabla, así como también a evaluar las conclusionesresultantes de esa agrupación. Utilizando la MBI abarcaremos los requisitos mínimos deanálisis y analizaremos los resultados de las combinaciones entre los componentes fi-nancieros de un proyecto. Sobre esos resultados será muy fácil aplicar y comprender losíndices financieros, cómo se podrán obtener utilidades adicionales (flujo de caja, determi-nación del capital operativo, fila de financiación externa, etc.).

HORIZONTE DEL PROYECTO

T1 T2 T3 Tn...

INVERSIONES

GASTOS

INGRESOS

Finalmente, los proyectos deben ser ensayados en distintos escenarios: optimis-tas, realistas y pesimistas. Esos ensayos son los análisis de sensibilidad a factorescríticos y la valoración de factores exógenos con los impactos eventuales al proyec-to, constituye el análisis de riesgo de la inversión.

| 18 |

Un proyecto cuyo estudio de mercado no ha sido encarado, termina con mercan-cías que no se pueden vender; si el estudio técnico es deficiente, no se podría produ-cir lo que el mercado necesita; y si el estudio financiero es inexacto, el proyecto nopodrá pagar sus cuentas. De la misma manera, un proyecto encarado sin el avalambiental, puede hacer que todo el entorno sea afectado de una manera irreversible,condenando a la pobreza a las futuras generaciones a expensas de nuestro derrocheactual de recursos.

Tomando conciencia de esta realidad, en 1993 se promulgó la Ley de Evaluacióndel Impacto Ambiental, a partir de la cual la elaboración de proyectos de inversióndebe incorporar, obligatoriamente, este enfoque que permite prever, evitar o atenuarlos daños que la inversión pueda ocasionar al medio ambiente.

El estudio ambiental incorpora al proyecto una perspectiva de sustentabilidad,buscando asegurar que con su ejecución no generaremos riqueza hoy, a costa depobreza para nuestros descendientes mañana. Nos enseña a distinguir a expensasde qué recurso natural estamos obteniendo beneficios y nos da una oportunidad dereposición, compensación o mitigación.

Vale la pena destacar, sin embargo, que el estudio ambiental no representa laintención de frustrar la factibilidad de los proyectos. Aún cuando la evaluación delimpacto ambiental detecte la posibilidad de daños al medio ambiente, el mismoestudio puede proponer medidas y actividades de protección, corrección o mitiga-ción de daños, así como las compensaciones e indemnizaciones que el caso amerite,para asegurar su ejecución sin sacrificios irreparables al medio ambiente.

Por otro lado, ya no se trata solamente de asegurar la incorporación del aspectoambiental por una cuestión de convicciones y conciencia, respecto a la necesidadde mantener el equilibrio ecológico. En realidad, se trata también de una imposiciónde carácter legal desde que, en 1995, quedó promulgada la Ley 716 “que sancionadelitos contra el medio ambiente”, estableciendo las penas que corresponden a losinfractores de la legislación ambiental. De esta manera, dañar el medio ambiente,hoy día, es un delito penal en el Paraguay y no cumplir las leyes ambientales implicaexponerse a penas privativas de libertad.

¿Qué se entiende por enfoque ambiental?

| 19 |

Componentes sociodemográficos del proyecto

Tomar en cuenta el comportamiento de las variables demográficas y sociales delentorno del proyecto, es una necesidad crítica para el éxito del mismo. Comprenderlas variables exógenas, no controladas por los propietarios o analistas del proyecto,es una práctica continua que no debe ser descuidada. La principal fuente de datospara el estudio sociodemográfico del mercado se encuentra en las publicaciones dela Dirección General de Estadística, Encuestas y Censos (DGEEC). La informaciónacopiada por esta institución es de alto valor y precisión y sujeta a actualizaciónpermanente. Los esfuerzos de administrar esa gran base de datos nacional son cos-teados por el Estado paraguayo, por lo que es de interés del propio Estado su difu-sión y consulta permanente.

Como los proyectos trabajan con escenarios probables y futuros, las tendenciasdemográficas serán de permanente consulta. Gran parte del trabajo ha sido ya pro-cesado de modo que existen datos e informaciones sobre estados actuales, tenden-cias y proyecciones de comportamientos futuros de la población, que solamentedeben ser analizados puesto que se encuentran publicados.

Es importante comenzar señalando que un proyecto de inversión siempre tienecomo marco de referencia una determinada población, que no solamente será la quedeberá consumir el bien o utilizar el servicio que el proyecto pretende producir, sinoque también ofrecerá su capacidad productiva para generar ese bien o servicio.Consiguientemente, es indispensable conocer cómo está formada esa población, nosólo en términos cuantitativos sino también cualitativos. Se debe conocer su tama-ño o volumen (cuántas personas componen la población), su composición por sexo(mujeres y varones) y su estructura por edades (niños, jóvenes, personas adultas yadultas mayores), su distribución en el territorio (por área urbana o rural, por depar-tamentos y municipios), sus características (perfil educativo, actividad económica,situación social y cultural, etc.).

Es necesario conocer cómo es el comportamiento reproductivo en esa población,cuál es su dinámica y cómo cambia en el tiempo por efecto de los nacimientos,muertes y migraciones que se registran en la misma, cuál es el tamaño predominan-te de la familia, qué posición ocupa la mujer en la sociedad y en la economía, quépapel se asigna al género y segmentos de edad en la producción y cómo se estima

| 20 |

que será su situación en el futuro por efecto del crecimiento total y demás cambiossociales y demográficos que habrán de ocurrir.

El estudio económico del mercado no puede prescindir de este trasfondo social ydemográfico porque el mismo es determinante tanto de la demanda de los bienes yservicios que serán producidos por el proyecto, como de la oferta de trabajo y sucalificación como factor de producción de los mismos. De igual modo, las caracterís-ticas sociales, económicas y culturales, tanto como la preeminencia de ciertos seg-mentos demográficos (por ejemplo una población joven o una población envejeci-da), condicionan los gustos y preferencias de un mercado y orientan claramente alproyecto hacia una u otra alternativa de acción.

| 21 |

ESTUDIODE MERCADO

El primer análisis que se debe realizarfrente a una determinada alternativa deproducción, es el estudio de mercado.

Este revela las necesidades que noestán satisfechas, la capacidad desatisfacer dichas necesidades y elpotencial de la demanda existente.El estudio de mercado conduce a

conocer el QUÉ, el CUÁNTO,el DÓNDE y el CUÁNDO

producir, vender o comprar.

2

| 21 |

| 22 |

El estudio de mercado es crítico para el avance en el análisis del proyecto. Elmercado es el primer filtro para la evaluación de iniciativas. El mercado se concibecomo el punto donde las personas se encuentran para intercambiar bienes entre sí.El estudio de mercado es el análisis del comportamiento de esos componentes (lu-gar, tiempo, oferta, demanda y precio). Al estudiar y comprender la manera en quelos diversos mercados actúan, el analista del proyecto tendrá mejores opciones parala configuración del mismo.

La demanda es la cantidad de bienes que las personas que consumen (consumi-dores) desean adquirir a un precio determinado. Obviamente, los consumidores es-tarán más dispuestos a gastar dinero cuando mejor tengan satisfechas sus necesi-dades básicas. Las necesidades básicas de las personas son: alimentación, salud,vestimenta y vivienda. Una vez que se haya podido cumplir con todas aquellas nece-sidades básicas se estará en condiciones de comenzar a consumir artículos de otranaturaleza, evaluándolos desde puntos de vista tales como las preferencias y gustos,el nivel de ingreso o riqueza y el precio de la competencia. Otros factores inherentesal proceso de compra son las alternativas que ofrece el mercado para la satisfacciónde determinada necesidad, pues existen bienes que se sustituyen entre sí, bienesque se complementan y bienes ante los cuales el mercado se revela simplementeindiferente.

La oferta es la cantidad de bien o servicio disponible para su venta a un preciodado. Los productores del mercado determinan la oferta de bienes en función a lasexpectativas económicas de la producción de dichos bienes. La oferta depende defactores tales como: costos de producción, desarrollo tecnológico, caracteres pro-pios del bien ofrecido, competencia de otros productores, etc. La naturaleza del bienproducido hace que el productor sea un creador de precio o tomador de precio. Esaes la capacidad de negociación de la oferta.

El precio se refiere a la valoración o ponderación del equilibrio entre la oferta y lademanda. El precio determina el grado de apreciación del bien que será transado. Elpoder de negociación de cada una de las partes determinará el precio final del bien,ocurriendo distorsiones cuando la ascendencia de una de las partes es tal que pre-domina en el mercado.

Conceptos y definiciones previas

| 23 |

Precio de equilibrio es el precio en el que la oferta y demanda acuerdan, el unodespojarse del bien, el otro, apropiárselo. La cantidad de equilibrio es el número deunidades del bien que la demanda está dispuesta a consumir. Por encima de la can-tidad de equilibrio es inútil seguir proveyendo al mercado sin saturarlo.

El estudio de mercado puede entenderse como el análisis de la oferta y demandade un bien determinado, infiriendo el comportamiento futuro de dicha relación apartir de series históricas de datos. Realmente lo que cuenta en un proyecto es latendencia del comportamiento del mercado durante el periodo de evaluación. Elmercado define el precio de venta del bien, así como la gran mayoría de los ingresosesperados durante la vigencia del proyecto.

En un mercado típico existen cinco submercados que se ponen en acción al en-trar en funcionamiento un proyecto nuevo. El mercado proveedor (que incide en loscostos del proyecto), el competidor (afecta la manera de vincular el producto con elconsumidor), el distribuidor (los requisitos de cobertura del mercado), el consumidor(implica el grado de aceptación del producto) y el mercado externo (se refiere a todoslos factores exógenos que podrán afectar en mayor medida la evolución del proyec-to: a mayor integración comunicacional –por ejemplo Internet– mayor exposición alos factores ajenos al negocio).

Los resultados del análisis de mercado se utilizarán para confeccionar los ingre-sos del flujo de caja del proyecto, la caracterización del bien a ofertar, el mercado osegmento de mercado objetivo del proyecto, determinar los requisitos de localiza-ción y envergadura del proyecto, estructurar campañas publicitarias, establecer lalogística de los productos e insumos y cobertura del mercado, analizar la competen-cia y otra serie adicional de utilidades.

La viabilidad mercadológica del proyecto es un requisito excluyente para profun-dizar el análisis del mismo. El estudio del mercado establecerá las pautas para lacorrecta conformación del estudio técnico. El estudio de mercado provee informa-ción crítica para toda la secuencia de estudio del proyecto.

Con los resultados del estudio de mercado, el analista de proyecto deberá inferir,de la manera más exacta posible, el probable comportamiento del mercado duranteel funcionamiento del proyecto.

| 24 |

La estrategia de comercialización

Desde el punto de vista del analista de proyecto, la estrategia es la propuesta decomportamiento de la empresa a las señales recibidas desde el mercado. La estrate-gia es el concepto general que guiará el accionar de la empresa frente a las distintasvariaciones del mercado. Para el análisis estratégico se utilizará la matriz de estrate-gias genéricas de Michael Porter. Según este autor, todas las empresas toman nece-sariamente una de las siguientes tres decisiones estratégicas para alcanzar sus ob-jetivos: liderazgo de costos, diferenciación y enfoque.

• El liderazgo de costos: consiste en mantener los costos de producción lo másbajo posible para mantener la competitividad en el mercado. Esta estrategia esválida principalmente cuando el productor es un tomador de precios.

• La diferenciación: se da cuando el servicio o bien producido tiene un marcadovalor por sobre el ofrecido por la competencia. La diferenciación es una meto-dología útil cuando se compite por un producto de ciclo de vida ya maduro,con poca diferenciación tecnológica entre competidores, donde lo que quedapor inducir es la apreciación del consumidor hacia el producto.

• El enfoque: consiste en determinar, y diferenciarse de la competencia en estacapacidad, una pequeña porción del mercado que no es atendida y proceder asatisfacer las necesidades detectadas, apostando más a la innovación que alas ganancias de escala.

El análisis FODA

El análisis FODA debe su nombre a una sigla que propone cuatro puntos críticosque deben ser considerados en la etapa de estudio de mercado del proyecto y son

| 25 |

las: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Como apoyo a la definiciónde la estrategia de cada entidad ejecutora de proyectos, la noción y valoración de laspropias fortalezas y debilidades es un punto de estudio profundo. Es especialmentetrascendente conocer los puntos débiles de nuestro proyecto como una manera deexponer de antemano los eventuales desajustes que pudieran ocurrir y proceder conel tiempo suficiente a tomar las medidas correctivas. La evaluación de las oportuni-dades y amenazas se refieren al medio circundante al proyecto y a los aspectos favo-rables y desfavorables encontrados.

El análisis FODA consiste en identificar, calificar y ponderar factores incidentessobre el éxito del proyecto, tanto desde el punto de vista interno (fortalezas y debili-dades), como del medio externo (oportunidades y amenazas) al proyecto.

Las variables de análisis interno consisten, en general, en los siguientes puntos:

Tópicos Ponderación Fortalezas Debilidades(100/100)

1. Recursos humanos

2. Operatividad

3. Abastecimiento

4. Ventas y mercadeo

5. Administración

6. Organización

Los factores externos que deben ser estudiados son:

Tópicos Ponderación Oportunidades Amenazas(100/100)

1. Factoressociodemográficos

2. Factor gubernamental

3. Mercado

4. Proveedores

5. Factor ecológico

6. Factores concurrentes

| 26 |

Las fortalezas son las capacidades internas de la organización que viabilizan elproyecto. Las debilidades son los puntos a reforzar para no condicionar el éxito delemprendimiento.

Las oportunidades se reconocen por las circunstancias externas favorables y lasamenazas son aquellos factores externos que pueden llegar a incidir negativamenteen el desarrollo del proyecto.

Etapas de un estudio de mercado

El escenario durante el funcionamiento del proyecto, es la principal resultante delestudio de mercado. Para poder inferir el comportamiento futuro del mercado separte del análisis histórico y del estudio de las condiciones actuales. La confronta-ción entre la serie de datos históricos y la situación actual provee de informaciónreferente a la tendencia vigente en el mercado del proyecto.

El primer paso es, sin duda, determinar el mercado meta del estudio. El mercadometa es la demanda con necesidades y características de consumo similares. Laagrupación de los consumidores según su perfil y según la capacidad nuestra desatisfacer sus expectativas, hace más sencillo el estudio de su comportamiento ypermite un análisis más pormenorizado desde el punto de vista sociodemográfico,permitiendo un conocimiento de mayor profundidad de sus características.

Una vez que se conozca el nicho del mercado al que se va a proveer, se lo analizade acuerdo a su comportamiento histórico, evaluando puntos altos y bajos que afec-taron a proyectos similares. La proyección de la demanda debe hacerse en base alconocimiento de que el mercado es un escenario cambiante y en evolución perma-nente. Los estudios previos sobre la factibilidad del proyecto (estudios deprefactibilidad), utilizan la información cuantitativa vigente como constante a futuro2.

Los datos disponibles se agrupan para crear un escenario con la certeza que otor-gan los hechos consumados. La recolección de datos históricos para la configura-ción del escenario vigente, es el primer paso en el modelado de los escenarios delproyecto y es el sustento para un par de análisis llamados de sensibilidad y de riesgo.A la serie estadística histórica se le añaden algunos índices sociodemográficos y setiene un escenario probable durante la vigencia del proyecto.

| 27 |

Con el escenario vigente montado, se procede a identificar las variables de mayorimpacto en el proyecto y a estudiar sus posibles tendencias (por ejemplo: incremen-to potencial del salario mínimo durante la vigencia de un proyecto mano de obraintensiva). La mucha información disponible en la actualidad, hace posible obtenerniveles de precisión con márgenes de error bastante aceptables.

Los índices sociodemográficos son elementos de proyección del mercado indis-pensables al mismo tiempo que, dadas las actuales condiciones políticas y econó-micas mundiales, deben estudiarse de manera adicional el desarrollo de tecnolo-gías innovadoras, la incorporación de nuevos competidores, las variaciones en laspolíticas económicas gubernamentales, etc., con el fin de perfeccionar las proyec-ciones.

Las entrevistas a proveedores, competidores y consumidores, como a reconoci-dos expertos en materias afines al proyecto, se utilizan como valioso complementopara dar el toque final a los escenarios posibles.

Es necesario recalcar que el estudio de proyectos dispone de otros procedimien-tos y metodologías mucho más minuciosos, específicos y especializados para pro-yectar las variables mercadológicas en base a series estadísticas y combinaciones,pero estos se irán requiriendo a medida que el monto de la inversión se incrementey su complejidad aumente.

Finalmente, debe inferirse al escenario moldeado por las variables citadas prece-dentemente, con el proyecto en funcionamiento. Es decir, una vez concebido el esce-nario futuro, a éste le debe ser añadido el proyecto con los impactos que puedagenerar.

La dinámica sociodemográficay sus variables

Ya hemos dicho que en el proceso de formulación del proyecto, y en particular enla etapa del estudio del mercado, nos encontramos ante la necesidad de analizar elcomportamiento de la población desde la perspectiva social de la ciencia demográ-fica. Esta permite dimensionar a la población desde diferentes perspectivas: estadís-tica, biológica, social y cultural.

| 28 |

Cada comunidad humana vive en un agregado de personas que se puede medirestadísticamente. Pero, además, vive de una manera socialmente organizada desa-rrollando formas culturales de vida que se orientan a dar satisfacción a las necesida-des que son propias de su condición de seres vivos. La población organiza, crea ydesarrolla una cultura y por ende sus peculiares características (costumbres, idio-mas, instituciones sociales, etc.). Cada comunidad contiene sus particulares necesi-dades que pueden ser diferentes dependiendo de la realidad social en que se hallainmersa. La formulación de proyectos no puede observar sólo las necesidades de lapoblación, sino también sus características, sin olvidar la cultura de las comunida-des ya que ella define la forma de vivir, pensar y actuar de las personas, formasaprendidas y transmitidas socialmente de generación en generación.

Para que un proyecto social o productivo sea sustentable, además de contemplarlos recursos económicos, deberá tener en cuenta los cambios ocurridos en la pobla-ción a la que va dirigido. Por ejemplo, si la finalidad de un proyecto es proveer deagua potable a una comunidad específica, es necesario observar el ritmo de creci-miento de la población a mediano y largo plazo de manera que, a medida que au-mente el número de hogares en la comunidad, el servicio esté disponible para satis-facer las necesidades de las nuevas familias. Existen factores que influyen o modifi-can el tamaño y la composición de la población determinando los cambios que seproducirán en el futuro y, a través de ellos, podemos predecir los nuevos escenariossociales y demográficos que el proyecto habrá de afrontar.

El estudio de la población se refiere a diversos componentes tales como: el tama-ño o volumen; la composición por sexo y la estructura por edad; la variación cuanti-tativa como resultado de los nacimientos, defunciones y migraciones y la distribu-ción territorial. Además, se incluyen las características sociales, económicas y cultu-rales de la población.

El tamaño o volumen es el número de personas que componen una población enun momento dado y es resultado de un proceso de entradas y salidas de nuevosmiembros determinado por las siguientes variables: a) los nacimientos que se produ-cen de acuerdo al comportamiento reproductivo de las personas en edad de pro-

| 29 |

crear; b) las muertes que afectan a todas las personas en algún momento de su ciclovital; c) las migraciones que son resultado del cambio de lugar de residencia, y quepueden presentarse como entrada de nuevos habitantes (inmigración) o como salidade personas (emigración).

La natalidad, o número total de nacimientos que ocurren en una población en unperíodo dado, está determinada por la fecundidad (el número de hijos promedio quetienen las mujeres) y constituye uno de los principales componentes del crecimientode esa población. Es pues importante conocer las tendencias de la fecundidad, en-tendida como un hecho social anclado sobre bases biológicas y en el cual intervie-nen los individuos, las familias y los grupos sociales. Los niveles de fecundidad y susvariaciones en las diferentes sociedades están dados por una multiplicidad de facto-res económicos, sociales y culturales. Una comunidad con altos niveles de fecundi-dad aumenta, en términos de tamaño, con mayor rapidez que otra con menores nive-les de fecundidad, dependiendo también de cual sea el ritmo de la mortalidad.

Por su parte, la mortalidad, si bien constituye un fenómeno biológico de carácterirreversible, que registra cambios importantes de acuerdo con la estructura por edady sexo, está también condicionada por factores económicos, sociales y culturalesque actúan sobre las causas de muerte y determinan su mayor o menor frecuencia ysu incidencia a edades más tempranas o más avanzadas. De ahí que las causas demortalidad son empleadas frecuentemente como indicadores del estado de salud eindirectamente de las condiciones socio-económicas de la población.

Otro factor importante en los cambios poblacionales es la migración que puedecontribuir a aumentar o disminuir el tamaño de la población y variar su estructura ycomposición. En la actualidad, las zonas rurales son áreas de expulsión de la pobla-ción, en particular la femenina en edad de trabajar, que busca empleo remuneradoen los mercados laborales de áreas urbanas. Se registran también importantes flu-jos de migración urbana-urbana, sobre todo contingentes migratorios que salen depequeños núcleos urbanos y se establecen en ciudades mayores. La escasa provi-sión de servicios básicos, como salud, educación y saneamiento ambiental; los me-nores niveles de salario; la baja productividad y la disminución del empleo; la estruc-tura de propiedad altamente concentrada; el desgaste de los suelos de cultivo, sonfactores de expulsión que provocan emigración.

Además del tamaño es importante observar la composición por sexo y la estructu-ra por edades de la población. Puesto que ésta se constituye tanto en mercado con-sumidor de los productos y servicios del proyecto, como en mercado proveedor demano de obra, es imprescindible contar con una descripción fidedigna del estadoactual y de las tendencias de la población en cuanto a su estructura y composición.Se habla de una población joven cuando predominan los grupos por debajo de 15años de edad y de población envejecida cuando es alto el porcentaje de población

| 30 |

mayor de 65 años. Asimismo, en el grupo de población adulta, integrada por perso-nas de 15 a 64 años, se encuentra no solamente el grueso de la Población Económi-camente Activa (PEA), vale decir, aquella que participa en la producción de bienes yservicios y que, por tanto, integra el mercado laboral; en ese segmento también pre-domina el grupo de Mujeres en Edad Fértil (MEF), que tiene alta incidencia en lastasas de fecundidad y de natalidad de una población.

Un proyecto de inversión deberá considerar muy atentamente los procesos deintegración de la mujer en la actividad productiva, pues su incorporación al mercadolaboral, junto con su mayor nivel de salud y educación, representa no solamente laposibilidad de importantes cambios en las variables y tendencias demográficas, sinotambién un fuerte potencial en la gestión del proyecto y en el establecimiento deprincipios de equidad social y de género.

La pirámide de población es un gráfico de barras (histograma) que permite obser-var claramente la composición de la población por sexo y por edad y se construyecon datos que brindan abundante información sobre el estado de la misma en undeterminado momento, así como los patrones de natalidad y mortalidad verificadosen el presente y el pasado.

La pirámide poblacional de Paraguay (Gráfico 1), muestra la composición y laestructura de la población sobre cada 100 habitantes en el momento de levantarse elCenso Nacional de Población y Viviendas del año 2002 (CNPV 2002). A la izquierdalas mujeres y a la derecha los hombres en los diferentes grupos de edadesquinquenales con sus respectivos porcentajes. Cada una de las barras representaun grupo de edades por sexo y permite identificar los años de nacimiento de dichogrupo de personas.

Un importante indicador del estado de la población, en lo que respecta a susgrupos de edades, es el denominado índice o razón de dependencia que no es otracosa que la cantidad de personas en edad dependiente (menores de 15 y mayores de64 años de edad) respecto de la cantidad de personas en edades productivas (entre15 y 64 años de edad). Nótese que no se habla de personas efectivamente incorpora-das a la actividad económica (PEA) o excluidas de ella (Población EconómicamenteInactiva PEI), sino de grupos de edades que, teóricamente, se corresponden con elmejor momento para participar de la producción (edades productivas), para inte-grarse al proceso educativo (menores de 15 años) o para disfrutar de su retiro laboral(65 años y más de edad).

Los países con altas tasa de natalidad normalmente tienen tasas también altasde dependencia, lo que significa que de un grupo pequeño de personas en edadesproductivas, dependen económicamente numerosas personas de bajas o de muyaltas edades.

| 31 |

Gráfico 1Paraguay: Pirámide poblacional 2002

En lo que respecta a la distribución de la población, la misma obedece a factoresgeográficos, climáticos, topográficos, económicos, sociales y demográficos que de-terminan ciertos patrones de asentamiento y dispersión de la población sobre elterritorio de un país o región. Así por ejemplo, el Paraguay ha sido un país dondehistóricamente predominaron los asentamientos rurales pero que, sin embargo, havenido sufriendo un paulatino proceso de urbanización debido a importantes co-rrientes migratorias rural-urbanas registradas a partir de los años ochenta.

También ha sido alta la concentración demográfica en la región central del país,en áreas aledañas a la capital, mientras importantes regiones, como el Chaco, sehan caracterizado por su escaso poblamiento. En el proceso de distribución territo-rial de la población paraguaya, queda claro que los cambios no planificados hanfavorecido la aparición de zonas densamente pobladas frente a otras de baja densi-dad demográfica, caracterizadas ambas por su crítica situación en lo que respecta aservicios básicos y a su creciente pobreza.

La baja dotación de servicios básicos y sociales (agua potable, electricidad, sa-neamiento ambiental, comunicación, salud, educación, viviendas), sumada a los al-tos índices de pobreza, constituyen un escenario de la más alta importancia en elmomento de considerar la factibilidad de un proyecto y su pertinencia en una u otraárea geográfica del país.

El concepto de pobreza es muy amplio y ha hecho que se ensayaran diversosmétodos de medición, desde la extendida práctica de obtener un promedio del Pro-

| 32 |

ducto Interno Bruto por persona como indicador del nivel de desarrollo general delpaís, hasta la definición de una canasta básica de consumo por debajo de la cual seposicionan los sectores pobres. También se tiende a combinar este último métodocon el de las Necesidades Básicas Insatisfechas (NBI), que constituyen situacionesdeficitarias en determinados aspectos de las condiciones de vida.

En general se define como pobreza una situación de carencia de condiciones esen-ciales para una vida digna y se mide a través de los ingresos que se encuentran pordebajo de una canasta básica de consumo que, además de alimentos, incluye bie-nes o servicios de salud, educación, vivienda, transporte, etc. Esta situación puedeser de pobreza extrema cuando los ingresos solamente cubren la canasta de alimen-tos. Por su parte, las NBI reflejan niveles insuficientes en la dotación de serviciosbásicos (agua potable, saneamiento), en la calidad de la vivienda, el número de per-ceptores de ingresos en el hogar y el nivel de educación.

Indicador de NBI Condición del déficit

Calidad de la Vivienda a) Hacinamiento: más de 3 personas por dormitorio.b) Materiales utilizados para la construcción de la vivienda:

• Piso: tierra;• Techo: paja, palma, desecho;• Pared: adobe, estaqueo, madera (solo para el área urbana), otro.

Infraestructura Sanitaria a) Disponibilidad de Agua:• Área Urbana: agua proveniente de pozo sin bomba, manantial, río,

arroyo, aguatero u otros.• Área Rural: agua que proviene de pozo sin bomba, manantial, río,

arroyo, aguatero u otros.b) Eliminación de Excretas:

• Área Urbana: Letrina común o no tiene servicio sanitario• Área Rural: No tiene servicio sanitario.

Acceso a la educación a) Asistencia a la educación: existencia en el hogar de niños de 7 a 12años de edad que no asisten a un establecimiento de enseñanzaformal.

b) Analfabetismo en el hogar: existencia en el hogar de personasanalfabetas.

Capacidad de subsistencia Probabilidad de insuficiencia de ingresos: hogar carece de perceptor osu jefe(a) cuenta con una educación inferior a 3 años de la primaria, ycon más de 3 personas dependiente por preceptor.

Los métodos de medición de la pobreza se basan en información estadística cap-tada en las encuestas de hogares y en los censos de población. Junto a la considera-ción de los promedios generales de pobreza, tomados como porcentajes sobre lapoblación total o sobre el número de hogares existentes, es importante tener encuenta las diferencias que se registran según género y edades, pues son hechoscomprobados la preeminencia de pobreza entre mujeres, niños y ancianos.

| 33 |

En los últimos años, las Naciones Unidas han elaborado un Informe Nacionalsobre Desarrollo Humano (INDH), que trata sobre las capacidades para impulsar ymejorar el desarrollo de la población paraguaya tomando en consideración opcio-nes o capacidades tales como la libertad real de que disfrutan las personas paraperseguir los objetivos que ellas mismas valoran, entre ellos tener una vida producti-va y creativa; adquirir conocimientos; tener una vida larga y saludable; participarsocial y políticamente; disfrutar de un medio ambiente saludable y productivo.

La medición del Índice de Desarrollo Humano (IDH) toma en consideración com-ponentes tales como la esperanza de vida al nacer, la tasa de analfabetismo, la tasade escolaridad, el índice de nivel educativo y el índice de ingreso.

Es indudable que la consideración de los niveles de pobreza y NBI, así como el IDH,junto con la información y el análisis de la situación sociodemográfica, se constituyen enelementos claves del proceso de elaboración de un proyecto de inversión, si se consideraque el mismo apunta no solamente a la generación de riqueza, sino también, a su distri-bución equitativa entre los más amplios sectores posibles de la población.

El beneficiario del proyecto

El usuario final de lo producido en el proyecto es el beneficiario o consumidor. Almomento de producirse el hecho del consumo, lo que realmente está ocurriendo esla conclusión de un proceso deliberativo, a veces bien estudiado, a veces meramen-te impulsivo. El mecanismo que acciona el acto de comprar un determinado bien oservicio es el sentimiento o percepción de necesidad. La expectativa de satisfacciónde esa necesidad lleva a apreciar el bien producido y al deseo de poseerlo. El consu-midor final puede ser indistintamente un sólo individuo o una organización, caracte-rizándose esta última por la forma más elaborada del procedimiento de compra.

El consumidor final debe ser minuciosa y acabadamente estudiado a los efectosde predecir lo mejor posible su comportamiento futuro. Los potenciales clientes hande ser agrupados en función de características comunes que faciliten su estudio einterpretación. La reunión en grupos diferenciados de los clientes con característi-cas comunes se conoce como segmentación. La manera en que el proceso de adqui-sición anteriormente descrito ocurre es un criterio bastante válido de segmentación.

| 34 |

Es importante que el proyecto establezca claramente el proceso de compra delos bienes que estarán en oferta. Información referente al proceso de adquisi-ción es útil para montar la estrategia comercial (fabricación, empaque, distribu-ción y ventas) y para dar toques de calidad al producto elaborado. La interpreta-ción correcta lleva a una apreciación detallada de la verdadera necesidad a satis-facer y permite esbozar una idea referente a un concepto muy importante: elgrado de satisfacción del cliente.

Básicamente, el estudio del consumidor implica dar respuesta a las siguientescuestiones3:

• ¿Quiénes son ellos? Edad, sexo, ingresos.

• ¿Dónde viven ellos, se entretienen, compran?

• ¿Cada cuánto ellos compran? ¿Son compras estacionales?

• ¿Efectivo, crédito, tarjetas?

• ¿El proyecto puede financiar las cuentas a cobrar?

• ¿Qué tan grande es el potencial del mercado?

Una vez obtenidos los datos actuales acerca de estas cuestiones, se procede a lasegmentación del mercado. A partir de la segmentación se propone un comporta-miento de compra posible. La segmentación permite realizar el primer esbozo acer-ca de las necesidades insatisfechas de nuestro grupo meta. Al perfeccionar el estu-dio de las características del consumidor se advierten las muchas oportunidadesexistentes para emprender iniciativas.

Existen otros condicionantes sobre las actitudes de compra referentes a temassocioeconómicos, culturales, políticos, ambientales, e inclusive determinados este-reotipos que encauzan el comportamiento de los consumidores y que frecuente-mente, aunque no siempre, prevalecen por sobre los criterios económicos. Asumi-mos que los musulmanes no consumen carne de cerdo, los hindúes no comen carnevacuna, los chinos tienen preferencia por el arroz, etc. Es decir, el beneficiario finaldel proyecto pertenece a una colectividad y esa colectividad tiene ciertas pautasculturales y parámetros de conducta comunes a sus integrantes y bastantepredecibles.

Conocer al consumidor final implica necesariamente entender cómo funciona su me-canismo interno de adquisición, qué factores influyen en la apreciación del bien, quécapacidad real de adquisición tiene y cómo evaluar su nivel de satisfacción una vez com-prado el bien para inducirlo a repetir su compra. Una vez disponible esta información, seplantea el diseño de toda la estrategia de comercialización del producto.

| 35 |

El análisis sociodemográfico presta una ayuda significativa a la definición delperfil del beneficiario. A través del mismo se pueden dar respuestas a algunas de laspreguntas básicas que se han formulado más arriba. Por ejemplo, definir qué tangrande es el potencial del mercado se relaciona directamente con el volumen o ta-maño de la población, así como con su estructura por edades y composición porsexos. De manera similar, la capacidad de adquirir bienes y servicios se vincula conla posibilidad de obtener ingresos y ésta con la actividad económica y ocupación delas personas.

Un instrumento de análisis y estudio sociodemográfico de gran valor es la pirámi-de de población que brinda una información visual clara y operativa, no solamentesobre el número de habitantes, sino también sobre la composición y estructura porsexos y edades. La pirámide (o histograma) de población puede construirse para unapoblación total, de nivel nacional, o para poblaciones menores (por departamentos ydistritos), así como para poblaciones según áreas de residencia (rural o urbana).

Asimismo, es posible presentar en la pirámide el segmento que constituye la Po-blación Económicamente Activa (PEA) y contrastarlo con la población total, lo cualda una idea visual bastante sugerente sobre su peso relativo (como puede verse enlos gráficos 2 y 3), todo lo cual se respalda en el análisis de la información y proyec-ciones demográficas disponibles.

El análisis de la PEA, y de manera previa de la Población en Edad de Trabajar(PET), es de importancia decisiva en el estudio del mercado. No solamente porqueofrece datos que son indispensables para medir el caudal y la composición de lafuerza laboral y de los consumidores potenciales, sino porque refleja también, dealguna manera, la situación económica vigente en el ámbito en que se ejecutará elproyecto.

Así por ejemplo, mientras la Organización Internacional del Trabajo (OIT), pormedio de un Convenio Internacional de 1973, establece en 15 años el rango de edadinferior que debe ser tenido en cuenta en la medición de la fuerza laboral, el organis-mo responsable de las estadísticas demográficas del país (la DGEEC), consideraPET a todas las personas de 10 años y más, basado en el criterio de que el límite de 15años “no traduce la realidad de muchos países de la región, donde la entrada al

Perfil sociodemográficodel beneficiario

| 36 |

empleo se produce mucho antes”. Este criterio, utilizado en el Paraguay, implicaincluir como población en edad de trabajar a casi 650.000 niños de 10 a 14 añoscensados en el Censo Nacional de Población de 2002 y equivale a tener al 75% de lapoblación total comprendida en la categoría de población en edad de trabajar.

Gráfico 2Paraguay: Distribución absoluta de la población total y PEA por sexo y edad. 1990

Gráfico 3Paraguay: Distribución absoluta de la PEA por sexo y edad. 1990 y 2010

| 37 |

Por otra parte, en el estudio de mercado, además del tamaño y composición de lafuerza laboral, interesa conocer el número de ocupados, desocupados y subempleadosexistentes, así como, de encontrarse disponibles, datos actualizados sobre ingreso yconsumo y modalidades del mercado ocupacional (formal o informal). Esta es lainformación que permitirá un conocimiento real de las potencialidades de demandade los productos que interesan a nuestro proyecto y de la oferta disponible en mate-ria de recursos humanos para su producción.

En el cuadro de la página siguiente se resumen los datos de la Encuesta Perma-nente de Hogares del año 2003 (EPH/2003) publicados por la DGEEC. En la misma sepuede apreciar los volúmenes de la población total y de los segmentos respectivosde la PET, PEA, PEI, ocupados, desocupados (en sus diferentes modalidades) y sub-ocupados, así como las diferentes relaciones proporcionales entre unas y otras. Es-tas fuentes de información deben estar siempre a mano en el momento de elaborarel proyecto y los datos deberían ser lo más desagregados que se puedan obtener.

Conviene recordar que la demanda de trabajo se relaciona directamente con ladisponibilidad de empleo asalariado y con las oportunidades de trabajo por cuentapropia existentes en el mercado laboral; mientras que la oferta de trabajo está rela-cionada con la población que realiza gestiones para conseguir empleo. Esta situa-ción de oferta y demanda de trabajo se convierte en “el problema de empleo” si lascantidades de mano de obra ofrecidas no coinciden con la cantidad de mano de obraexistente.

El problema del empleo puede analizarse desde diferentes perspectivas (econó-micas, culturales, políticas o sociales) y se visualiza perfectamente en la pirámidepoblacional donde se nota de qué manera una población total depende, en términoseconómicos, de un segmento más o menos reducido de la misma que es la quedesempeña actividades productivas, así como también se puede apreciar el poten-cial laboral existente en grupos de edades que no pertenecen a la PEA, pero que enalgún momento pasarán o podrían pasar a formar parte de la misma.

La tasa de actividad (porcentaje de la Población en Edad de Trabajar que constitu-ye la Población Económicamente Activa) alcanza en el Paraguay 59,8%. El nivel departicipación de los hombres en el mercado laboral supera ampliamente al de lasmujeres, 74,3% frente a 45,7%. La incorporación femenina a la PEA, y particularmen-te la de la mujer urbana, se ha incrementado significativamente en los últimos añosen el Paraguay y, sobre todo, en los últimos cinco años, pasando de 31% en 1972 a41,4% en 1997/98, para llegar a los casi 46% de 2002.

| 38 |

Situación del empleo en Paraguay

Encuesta Permanente de Hogares 2003 - Clasificación de la población

POBLACIÓN EN EDAD DETRABAJAR (PET)

4.273.343 (75,4%)

POBLACIÓN MENORA 10 AÑOS

1.396.895 (24,6%)

POBLACIÓN TOTAL (*)

5.670.238 (100%)

(*) No incluye los departamentos de Boquerón y Alto Paraguay(**) Sólo para asalariados

DESEMPLEO OCULTO

143.943 (8,4%)

POBLACIÓN OCUPADA

2.350.595 (91,9%)

DESEMPLEO ABIERTO

206.048 (8,1%)

POBLACIÓNSUBOCUPADA

617.403 (24,1%)

DESEMPLEADOS DE1a. VEZ

57.728 (28%)

DESEMPLEADOS DE 2a.O MAS VECES (CESANTES)

148.320 (72%)

POBLACIÓNSUBOCUPADA VISIBLE

194.466 (7,6%)

POBLACIÓNSUBOCUPADA INVISIBLE (**)

422.937 (16,5%)

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTEACTIVA (PEA)

2.556.642 (59,8%)

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTEINACTIVA

1.716.700 (40,2%)

Sin embargo, y a pesar de este incremento, es un hecho que la participación mas-culina en la actividad económica ha sido tradicionalmente mucho mayor debido aque al llegar a las edades activas las mujeres se encuentran coincidentemente en suedad fértil. Y es un hecho social y cultural que las mujeres han sido relegadas másque a los roles económicos, al cumplimiento de su papel materno, sin que se haya

| 39 |

llegado a establecer hasta hoy el peso de la contribución económica de la mujerdesde el ámbito doméstico y de la reproducción.

Además, es notorio que las mujeres ocupadas y asalariadas, en cualquier catego-ría de ocupación o sector económico, perciben habitualmente remuneraciones me-nores a las de los hombres, en una manifestación clara de la falta de equidad degénero bastante arraigada en nuestro medio. Otro indicador de ello es que, el des-empleo abierto femenino es bastante mayor que el masculino (10,1% y 6,7% respec-tivamente).

También es importante mencionar que la participación de las mujeres en la fuer-za de trabajo está asociada positivamente con su nivel de educación. Así, el incre-mento del promedio de años de estudio de las mujeres, y sobre todo el de las resi-dentes en área urbana, proporciona altas probabilidades de que esta incorporaciónal mercado laboral siga en aumento, lo que ocasionaría profundos cambios en lacomposición del mercado laboral y nuevos requerimientos en la educación apunta-dos a la satisfacción de nuevas demandas.

Por otra parte, si bien actualmente la tasa de desempleo en nuestro país no esmuy alta (8,1% de la PEA, equivalente a 206.048 personas, según la EPH 2003), exis-ten altas tasas de subempleo que muestran la precariedad del empleo con importan-tes niveles de subempleo invisible (resultado de bajos salarios) y subempleo visible(por las pocas horas de trabajo efectivo), todo lo cual influye en la generación depobreza a través de la sub-utilización de la mano de obra. El subempleo invisibleaporta una mayor proporción al subempleo total y sumado a la informalidad urbana,que en los últimos años se ha mantenido alrededor del 50%, constituye uno de losmayores desafíos que enfrenta el Paraguay con miras a acrecentar los empleos pro-ductivos dotados de adecuada remuneración.

Otro grupo importante de la PEA, que conviene mencionar, es el del sector depoblación juvenil que, en un 43%, está constituido por subempleados o desocupa-dos (según la EIH 2000/1). En general, el desempleo abierto afecta principalmente alos jóvenes de 20 a 24 años, 15,3%. Según sexo, se observa que en este tramo de edadel desempleo abierto afecta a 12 de cada cien hombres y a 21 de cada cien mujeres.

Por último, es importante destacar que la participación en el mercado laboral seincrementa a medida que aumenta el nivel educativo, efecto que se observa conmayor intensidad entre los hombres. De igual manera, la oportunidad para los ocu-pados de incrementar sus ingresos está directamente relacionada con su nivel deinstrucción; esta relación positiva entre nivel de ingreso y educación significa que,por cada año de estudios de los asalariados, mejoran las posibilidades de aumentarsus ingresos provenientes de las actividades económicas.

| 40 |

La educación no sólo debe ser observada desde el punto de vista económico, sinoademás, como factor importante de las relaciones entre las variables educacionalesy demográficas desde la perspectiva del desarrollo. Al considerar el perfil del benefi-ciario de un proyecto, la educación juega un papel reconocido en los diversos fenó-menos demográficos como determinante de las tasas de fecundidad, de matrimonioy de mortalidad. Así por ejemplo, existe una relación inversa entre los años de estu-dio de las mujeres y el deseo de tener más hijos.

Tasas de desempleo abierto por sexo, según nivel de instrucción,tramos de edad y relación de parentesco. EPH 2003

Nivel de instrucción Sexo Total

Hombres Mujeres

Nivel de instrucción

Sin instrucción 3,2 3,6 3,3

Primaria 5,2 7,7 6,1

Secundaria 9,6 14,5 11,4

Terciaria 5,0 9,8 7,5

Tramos de edad

10 a 19 11,5 18,9 14,0

20 a 24 11,8 21,0 15,3

25 a 29 5,6 12,0 8,2

30 a 44 4,0 5,7 4,8

45 a 64 4,3 4,9 4,5

65 y más 4,8 2,5 4,0

Relación de parentesco

Jefe/a 3,9 6,0 4,3

Cónyuge 6,0 7,0 6,8

Hijo/a 10,6 18,9 13,3

Otro 9,8 10,7 10,2

Total 6,7 10,1 8,1

Fuente: DGEEC. Encuesta Permanente de Hogares 2003

| 41 |

Especificaciones del bien, servicioo producto del proyecto

Después que hemos profundizado el estudio de los hábitos del consumidor finaly una vez familiarizados con sus principales características, podemos comenzar elanálisis acerca de las principales necesidades que el mismo tiene sin satisfacer ycuales son sus expectativas al respecto. El primer ámbito donde el consumidor in-tenta encontrar respuestas a sus necesidades es el mercado. Las necesidades delconsumidor no siempre están en consonancia con su capacidad real de obtener losmedios adecuados para satisfacerla. Existen limitaciones económicas, geográficas,tecnológicas, etc. que convierten aquella necesidad insatisfecha en una oportuni-dad para el emprendedor y su proyecto.

La metodología para determinar las necesidades de los beneficiarios (o clientesen términos de negocio), comienza con la elaboración de un listado de los mismos ogrupos de clientes o beneficiarios finales. Posteriormente se selecciona cuáles sonlos más importantes y se preparan cuestionarios y entrevistas dirigidos a los repre-sentantes de dichos grupos. Los resultados de esas encuestas y entrevistas se com-paran con las disponibilidades del mercado en busca de vacíos o necesidades insa-tisfechas (nichos de mercado), los que una vez identificados se encaran como opor-tunidades4.

Una vez determinada exactamente la necesidad cuya satisfacción se piensa cu-brir, se define objetivamente el bien, servicio o simplemente producto a ser encaradopor el proyecto, detallando sus características más importantes. Se resaltarán as-pectos que diferencian al producto de los de la competencia y aquellos que hacenque los consumidores se decidan por la compra. Son aspectos que hacen único albien dentro del mercado.

Posterior a la definición del bien, servicio o producto de intercambio, se da unaexplicación del procedimiento de elaboración o producción a los efectos de resaltarlas ventajas comparativas por sobre la competencia. Se deben destacar aspectos demano de obra y materia prima a ser utilizados.

El componente final del producto es la estimación de su vigencia en función a laevolución del mercado y las actualizaciones e innovaciones previstas, así como lamanera en que éstas se irán incorporando al diseño definitivo.

| 42 |

La correcta descripción del producto o servicio como de los procesos envueltosse emplea para establecer pautas de calidad. El control de calidad exige que existauna inspección constante de la producción y lo producido y, simultáneamente, delos niveles de la gerencia del emprendimiento con el fin de asegurar la excelenciadel resultado final. Debe cuidarse que el sobrecosto derivado de incrementar la cali-dad del producto sea absorbido por el mercado y que no encarezca el precio finalhasta el punto de llevarlo fuera del mercado.

En función a los productos concurrentes se debe relevar información acerca dequiénes son los fabricantes, qué tanta economía de escala manejan, experienciaespecífica en el mercado, fortaleza de las estructuras que las respaldan, logísticaempleada, etc. En cuanto a los productos que compiten entre sí, debe establecersecuáles son las prestaciones del bien nuestro que predominan por sobre la compe-tencia y cuáles son las debilidades de nuestros bienes.

La presentación final del producto, la imagen que ofrece al público, lo atractivo desu aspecto exterior, son aspectos de competitividad de importancia significativa enel conjunto de factores que interactúan para que ocurra la compra. El aspecto delproducto que representa nuestro emprendimiento debe ser cuidado en el empaque(caso de bienes de consumo), pulcritud (caso de servicios) u ornamentación (casode bienes públicos, como ocurre por ejemplo con las obras complementarias de unacarretera o puente).

Con el proyecto en funcionamiento, se debe montar una estrategia de seguimien-to de la satisfacción del consumidor al adquirir nuestra producción. La medición decómo los clientes perciben (o percibirán) el producto del proyecto en relación a losdisponibles en el mercado, es una variable acumulativa de trascendencia significati-va, especialmente en determinados tipos de productos. La manera de medir y eva-luar la satisfacción del cliente es a través del análisis de algunos factores (número dequejas, encuentros con los principales clientes, cuestionarios de satisfacción de clien-tes, disminución de ventas); esas variables se miden en un eje cartesiano a través deltiempo y a partir de las tendencias se diseñan estrategias de solución de los proble-mas encontrados5.

Una marca posicionada tiene impacto directo sobre las ventas. El posicionamien-to implica no sólo la variable de apreciación del bien, sino también la capacidad deabsorción del mercado en las cantidades suficientes.

Cada bien específico tiene su propio mercado y el volumen de ese mercado es elque provee de las nociones acerca de las economías de escala necesarias. El tama-ño del mercado es la referencia acerca del movimiento real de determinado bienexpresado en cantidades monetarias o físicas, o en el caso de proyectos sociales, la

| 43 |

envergadura de la población beneficiada. La parte del mercado que conforma la de-manda de un determinado bien es el segmento o nicho atendido.

Existen determinadas líneas de productos bastante sensibles a innovaciones tec-nológicas que soportan mucha presión competitiva, por lo que las insinuaciones deeventuales variaciones en la demanda deben ser advertidas con suficiente antela-ción e incorporadas al producto en forma oportuna. El objetivo es maximizar benefi-cios para mantenerse competitivo en el mercado.

El precio

El precio es el valor de un bien expresado en términos monetarios, ya sea que estese fije –como es usual– en unidades monetarias, o se determine según la equivalen-cia con cualquier otra mercancía que desempeñe el papel de dinero en el intercam-bio. La teoría económica establece que la interacción entre la oferta y la demanda enel mercado llega a un punto dado donde ambas fuerzas contrapuestas alcanzan unasituación de estabilidad obteniéndose entonces lo que se conoce como precio deequilibrio o sencillamente precio. El precio indica el monto aceptado por ambas par-tes, el oferente para despojarse del bien y el demandante para poseerlo.

El precio es fijado por el precio de costo (del costo de producir el bien) y el preciode mercado. Ambos factores interactúan en proporciones acordes al bien en cues-tión, primando cualquiera de los dos. Es crítico conocer todos los costos envueltos,inclusive los de la distribución final del producto, para evitar subvaloración y pérdi-das operativas. Si el mercado no podrá soportar el nivel de precios mínimo paracubrir los costos, se deberá decidir entre reducir los costos que puedan ser disminui-dos o alternativamente abandonar el plan de trabajo. En síntesis, el precio se esta-blece en dos pasos: el precio de costo del bien más el adicional que el mercado estádispuesto a pagar.

La estrategia de precios debe tener en cuenta las siguientes decisiones a tomaren función a las condiciones reales del mercado6:

• ¿Cuál es monto a cargar en la venta final para cubrir los costos?

• ¿Serán los precios competitivos?

| 44 |

• ¿Qué tan importante es el bajo precio en los productos?

• ¿Es el servicio prestado más importante que el producto?

• ¿Habrá estrategia de descuentos por compras en efectivo y por volúmenes decompra?

• ¿Se incluirán recargas por distribución de los productos?

El control que se tenga sobre los precios del producto es proporcional a la exclu-sividad del producto, poca presión de la competencia y alta demanda del mercado;cuando el control sobre el precio es alto, el productor es un formador de precios, es elproductor quien determina el valor del bien en el mercado. En la posición inversa, elproductor es un tomador de precios, es decir, el productor sólo puede hacer ajustespor debajo del precio de mercado, principalmente sobre los costos; este tipo de si-tuación es propio del mercado de materias primas.

Para el perfeccionamiento del precio final debe conocerse cuáles son los preciosde la competencia y la manera de determinación de dichos precios. Además, esimportante investigar qué precios y volúmenes de venta son necesarios para alcan-zar objetivos de rentabilidad. La variabilidad de precios existente entre los diferentesmercados supone que se podrá vender el producto a diferentes precios en diferentesmercados por lo que es preciso hacer el análisis de viabilidad de invertir en costos deflete. Finalmente se debe conocer si los precios del producto son sensibles a lascantidades vendidas, es decir, si en qué nivel las economías de escala influyen en elprecio final, a través de la reducción de costos.

En cuanto a las tendencias predominantes en los precios se debe suponer si sepodrán mantener los precios en el tiempo y qué se espera que ocurra con los preciosde la competencia, inclusive inmediatamente después de que comience a funcionarnuestro proyecto.

Los principales puntos a considerar en la determinación de precios son: estrate-gia de mercadeo y objetivos intermedios, precio de los competidores y del mercado,demanda del mercado por el producto, tendencias de consumo de los clientes, nece-sidad de cubrir costos y proveer un adecuado beneficio7.

Algunos tipos de negocios determinan sus precios de acuerdo a ciertas reglasempíricas o principios:

• El precio es siempre el doble de los costos laborales más el costo de materia-les, o el doble de los costos de materiales más los costos laborales, dependien-do de cuál sea más alto.

• El precio es siempre el costo de materiales y costos laborales más 20% paracostos fijos y 25% para beneficios.

| 45 |

Al determinarse el precio de un bien, es importante tener muy en cuenta el conceptode estructura del mercado. La típica estructura del mercado es aquella de competenciaperfecta donde existen suficientes oferentes y demandantes como para transparentar laformación del precio. Las distorsiones de la competencia perfecta se dan cuando una delas partes, o la oferta o la demanda, tiene mayor poder de negociación y lo emplea paraimponer precios. En el caso de oligopolios, un puñado de oferentes impone sus condicio-nes a la demanda. En los monopolios, una empresa domina su sector y es capaz de fijar elprecio y el nivel de producción que maximiza sus beneficios. Los monopsonios se dancuando existen compradores que gozan de mucho poder de mercado y de negociaciónsobre la oferta. Existen situaciones de distorsión temporal del mercado por acción dederechos sobre una patente, conocimiento especializado, diferenciación del producto ode la marca. El analista debe medir concienzudamente la posición de su proyecto enrelación a la estructura del mercado.

Un punto importante en la comercialización, que afecta a la conformación deprecios, es el referente al crédito a suministrar a los clientes y si ese factor va a tenerincidencia significativa en el precio final del producto. Esto ocurre en algunos tiposde bienes y de mercados.

La competitividad

La competitividad es la capacidad que tiene una organización de aplicar conoci-mientos y recursos financieros y tecnológicos a la planificación de sus actividades yoperaciones para obtener ventajas en precios o costos. La competitividad es la resul-tante de la productividad. La productividad es “la cantidad de producto por unidadde factor”8. El emprendimiento va a estar expuesto a una presión competitiva varia-da y determinada por las barreras de entrada propias del sector.

Las barreras de entrada son los obstáculos que la competencia encontraría alintentar copiar nuestra idea de proyecto o introducirse en el rubro en el que nuestroproyecto se desarrolle. Cuanto más bajas las barreras de entrada, mayor posibilidadde ingreso de competencia; cuando la barrera de entrada es más alta, menos ex-puesto está nuestro negocio a la competencia. Las barreras de salida son los obstá-culos que los participantes de un determinado segmento del mercado encontrarían

| 46 |

al querer retirarse del mismo, y determinan el riesgo implícito de optar por un deter-minado rubro.

La inversión en activos fijos representa un obstáculo para la salida súbita delnegocio en caso de necesidad, entonces a mayor especificidad de nuestrosequipamientos, tendremos barreras de salida más elevadas. La situación ideal es lade barreras de entrada altas y barreras de salida bajas. Esta situación ideal normal-mente ocurre en casos de propiedad sobre patentes industriales, por lo que es siem-pre aconsejable reservar fondos para la investigación y desarrollo, es decir para pro-curar ventajas competitivas. La búsqueda de competitividad es una actividad nece-saria y permanente dentro de toda organización e implica inversiones a largo plazo yno todas las veces con resultados satisfactorios.

Otra metodología de búsqueda de competitividad menos costosa, más beneficio-sa y por tanto más imprescindible, es la constante investigación de las actividadesde la competencia y del mercado en general. El mercado permanentemente estáinvestigando nuestras actividades con la intención de copiar lo que hacemos bien;debemos entonces configurarnos para hacer lo mismo, siempre dentro de lo lícito.Debemos estar siempre preparados “para identificar, comparar y aprender de losmejores productos, servicios y prácticas...”9.

El mercado permanentemente provee de informaciones sobre el desempeño deproyectos similares a los nuestros, por lo que se descuenta que podrá obtenerse lasuficiente cantidad de datos para contrastar con los datos de desempeño de nuestraentidad. Con una periodicidad establecida de antemano debemos, una vez que elproyecto esté andando, establecer con constancia la ubicación de los índices denuestro emprendimiento respecto a la media del mercado y al desempeño de losprincipales competidores del sector. Obviamente, habrá que saber investigar las cau-sas de las distorsiones que encontremos y proceder a la rectificación.

Las condiciones actuales de la economía moderna identifican cuatro factores pri-mordiales para la competitividad: capital, tecnología de información, recursos hu-manos y logística. El capital es aquel recurso que permite acceder a la tecnología decompetencia. La tecnología de información implica el sistema nervioso de toda or-ganización (sensibilidad y posibilidad de respuesta rápida). Los recursos humanosrequieren de niveles de calificación constante y el costo de la logística se refleja en elvalor final del bien.

| 47 |

La logística del proyecto

La logística se refiere al proceso por el cual se gestiona la obtención, movimientoy almacenamiento de materias primas, componentes y existencias terminadas a tra-vés de la organización para el cumplimiento efectivo de los pedidos en relación alcoste10. La logística debe entenderse como el enlace entre el mercado y la organiza-ción. Una adecuada gestión logística puede proporcionar una fuente importante deventajas competitivas. En muchas actividades la logística es un elemento trascen-dental de control de costes y su importancia se incrementa cuando la relación volu-men/peso de los bienes se incrementa.

La actividad logística consta de los siguientes componentes:

Abastecimientoo logística de entrada

Operaciones Distribución o logísticade salida

Servicios

Actividades de apoyo(infraestructura disponible - compras - flujo de información)

La logística es, en la actualidad, uno de los factores críticos de competitividad delas empresas pues la incidencia de los costos inherentes a ella es una variable deter-minante en el precio final de los productos y, por lo tanto, un factor condicionante deléxito de un emprendimiento.

La logística implica el abastecimiento, o logística de entrada, y la distribución ologística de salida. Si la tecnología de información implica la sensibilidad, y su equi-valente en el cuerpo humano es el sistema nervioso, el sistema logístico correspon-de al sistema digestivo con la lógica importancia que representa dentro de la super-vivencia del organismo.

El servicio logístico se evalúa según satisfaga los siguientes componentes:

• Disponibilidad de stock

• Ciclo del plazo del pedido

• Restricciones del tamaño del pedido

• Fiabilidad de entrega

• Apoyo técnico e información

| 48 |

En los proyectos destinados a la producción de bienes que deben sufrir procesosde fabricación o modificación, la materia prima es la cosa u objeto primario que serámodificado para su comercialización posterior. La materia prima y los materialesconstituyen el 70% del costo industrial y el 30% de empresas de servicio11.

La organización del suministro de materia prima al proyecto es lo que se conocecomo abastecimiento. El proceso de abastecimiento del proyecto implica una se-cuencia de procedimientos sucesivos que concluyen con la entrega de la mercancíaen tiempo, forma y costo.

Indudablemente el proceso de adquisiciones en un emprendimiento es un puntode fundamental importancia a los fines del proyecto, tanto desde el punto de vistatécnico (especificaciones, control de calidad) como desde el punto de vista econó-mico financiero (comparación de precios, gestión de descuentos, etc.). El procedi-miento de adquisiciones o abastecimiento debe ser perfectamente planificado y es-tandarizado durante la elaboración del proyecto.

El abastecimiento de materia prima e insumos dentro de la organización tieneinicio una vez concluido el estudio de ingeniería del proyecto. El estudio de ingenie-ría establece la manera en que el producto o servicio será concebido dentro de laorganización. Dentro del estudio del procedimiento productivo, el estudio técnicodeterminará la naturaleza de la materia prima e insumos a ser empleados.

Una vez conocidas las especificaciones técnicas de los bienes a ser proveídos, sedescribe el perfil del proveedor. Luego se colecta información acerca de los provee-dores potenciales. Se visita sus instalaciones y se organiza una tabla de evaluacióndonde se confrontarán entre los proveedores los puntos críticos determinados por elestudio técnico del proyecto.

El abastecimiento

| 49 |

Ejemplo de encuesta a proveedores

PROVEEDOR XXX

CRITERIOS CLASIFICACIÓN

FABRICACIÓN SERVICIOS CALIDAD OTROS

Criterio 1 8 9 7

Criterio 2 8 9 7

Criterio 3 6 9 5

Criterio n... 6 9 7

RECOMENDACIÓN Aprobado Reprobado

Comentarios:

Los proveedores seleccionados serán los destinatarios frecuentes de nuestrospedidos de abastecimiento, quienes procederán a realizar sus respectivas ofertas afin de confrontar las mismas y evitar sobrecostos. La elaboración del proceso deadquisición propio deberá ser contrastada con los de la competencia para su perfec-cionamiento.

Para el funcionamiento del servicio de abastecimiento se deberá determinar quécantidad de cada ítem será adquirido. En cada transacción debe uno saber si se estáteniendo la mejor negociación con el proveedor. El procedimiento de abastecimientodebe contener un plan de inventario para evitar excesos de inventario, inventariosinsuficientes o indisponibilidad de inventario. La política de adquisiciones debe de-terminar si será establecida una línea de crédito con cada proveedor y en qué plazosy cómo se realizarán los pagos a los proveedores.

La distribución

No hay duda de que todo el mundo acepta el principio de que cuando se ha idea-do, investigado, diseñado, desarrollado y fabricado un producto, se tiene que vender,distribuir y aprovechar a satisfacción del cliente. El movimiento de mercancías oservicios, desde el lugar de producción o generación, hasta llegar el cliente o bene-

| 50 |

ficiario final y la transferencia satisfactoria de la propiedad de dichos bienes12 yservicios hacia el usuario, se conoce como distribución. Por su parte, el mecanis-mo de aproximación entre el consumidor y el producto se conoce como canal dedistribución.

El canal de distribución es un sistema organizado de servicios y funciones quepermite comercializar, vender y transportar productos desde el centro de produccióna los destinatarios finales. Generalmente se considera que un canal finaliza y otrocomienza cuando el producto cambia debido a algún tipo de proceso de producción.

El proyecto debe incluir un análisis sobre la existencia de oportunidades deabarcar algún punto de la cadena de suministro o canales de distribución. Loscanales de distribución se integran en forma horizontal o vertical. La integraciónhorizontal se da cuando un mismo paso del proceso está en poder de un sólopropietario, pero en una serie de unidades. Por ejemplo, varios centros de pro-ducción en poder de un mismo propietario o varios centros de comercializaciónbajo un mismo emblema. Por su parte, la integración vertical ocurre cuando unmismo propietario es dueño de más de un paso del proceso de comercialización:por ejemplo, un propietario es dueño de la hacienda de producción láctea y a suvez es dueño de la planta procesadora.

Los canales de distribución tienen dos dimensiones, longitud y extensión. La longi-tud se refiere al número de etapas por las que debe pasar el producto hasta llegar alcliente. La extensión al número de factores en una misma etapa de la distribución.La extensión de un canal determina el nivel de selección de la distribución.

La distribución y el mercadeo son conceptos que se benefician mutuamente, puesla distribución es la ejecución del mercadeo. Esta estructura de conceptos se plani-fica según los siguientes pasos:

• Crear necesidad en el mercado aumentando el conocimiento del producto ysus beneficios.

• Promover de manera activa los productos comercializados.

• Exponer productos en lugares apropiados.

• Persuadir al cliente.

• Disponer de transporte de productos desde donde se encuentran al lugar don-de se necesitan.

• Transportar productos al lugar indicado por el cliente dentro del plazo de tiem-po pactado.

• Asegurarse que el consumidor final quede satisfecho con el producto.

| 51 |

La estrategia de distribución más apropiada está ligada a dos decisiones: la elec-ción del canal de distribución y de su estrategia y las necesidades físicas de la distri-bución. Ambas interactúan y están relacionadas con la estrategia general decomercialización. La selección del canal consiste en la elección de los intermedia-rios/personal de ventas más adecuados para acercar los productos al consumidorfinal. La estrategia es función del nivel de servicio previsto, gestión de inventarios,dispersión de centros de distribución, previsión de ventas y garantías de que la pro-ducción disponga de existencias en el momento adecuado. Las necesidades físicasde la distribución están dadas por la caracterización del producto.

Entre los principales métodos de distribución para el producto/servicio están lasventas directas (del productor al usuario en forma directa), detallista (sucursales, tien-das independientes, ventas por correo, etc.), y/o a través de intermediarios (mayoris-tas, comisionistas, distribuidores, representantes, etc.). Conocer la metodología dedistribución que utiliza la competencia podrá representar una importante ayuda.

Los costos relativos a la cobertura del mercado se incrementan en función a lascaracterísticas propias que el mercado presenta, especialmente en cuanto a su dis-persión geográfica. Este punto es muy importante en la instalación de servicios parala población paraguaya en ciertas áreas del territorio caracterizadas por su pocaconcentración demográfica y los costos relacionados a su dispersión.

El entorno del proyecto

El analista del proyecto, así como los gerentes y/o propietarios, deben considerarcon sumo cuidado las posibles perturbaciones provenientes del ámbito externo. Lavaloración de las oportunidades y amenazas del medio (tema abordado con anterio-ridad) conlleva dos pasos esenciales: el relevamiento de los principales aspectos ysu incidencia (positiva o negativa) sobre el proyecto; y el seguimiento del comporta-miento de dichas variables a partir de la información colectada (por prensa, semina-rios, internet, etc.) para determinar los ajustes (si los hubiere) y adaptaciones nece-sarias al proyecto.

El analista del proyecto debe definir una tabla con las principales variables críti-cas en relación del proyecto con su entorno. El ámbito de análisis debe ser en primertérmino local, en segundo, nacional y finalmente de nivel internacional.

| 52 |

A nivel local, el análisis se lleva a cabo sobre el funcionamiento del mercado ysobre la manera en que toman decisiones los componentes del mercado (los consu-midores, las empresas, la oferta y demanda):

• Los consumidores son aquellos cuyos ingresos son suficientes para satisfacersus necesidades básicas y, eventualmente, cuentan con excedentes que aho-rran o emplean en el consumo de otros bienes según encuentren sus preciossuficientemente atractivos. La reacción del consumidor a la variación del pre-cio es lo que se llama “elasticidad de la demanda”. La demanda sobre un biendepende básicamente de su precio, del dinero disponible en los consumidoresy de sus gustos y preferencias.

• Las empresas organizan la combinación de los dos factores claves del procesode producción: el capital y el trabajo, y tienen el objetivo de maximizar losbeneficios.

• La demanda y la oferta están determinadas por la respuesta de los consumido-res y de las empresas a la variación de precio. El precio es la igualdad dinámicaque equilibra la demanda con respecto a la oferta. El lugar donde ocurre esaconvergencia es el mercado. El mercado es la institución que permite a com-pradores y vendedores reunirse para intercambiar bienes, servicios, trabajo oactivos financieros a través de un precio satisfactorio a las partes. Existen trestipos de mercados13:

– Mercado de productos: mercado de bienes de consumo (pan, leche, zapa-tos); de bienes de capital (máquinas, herramientas, fotocopiadoras); de ser-vicios (seguros, educación, asesoramientos, internet) y todos ellos se rigenpor el precio.

– Mercado de trabajo: aquel en el que los trabajadores ofrecen sus servicioslaborales a cambio de un salario; como las empresas requieren de esosservicios para fabricar sus productos, la demanda de mano de obra es unademanda derivada (derivada de la demanda de bienes de consumo).

– Mercados de capitales: son los que proveen medios financieros al sistema yel valor monetario de equilibrio entre la oferta y demanda de estos medioses la tasa de interés. El tipo de interés también puede concebirse comomedida del riesgo. Cuando el proyecto es más arriesgado debe tender a sermás rentable para compensar la exposición. Variaciones en los tipos deinterés determinan la posibilidad de financiar o no algún proyecto con re-cursos externos.

| 53 |

A nivel nacional, el análisis debe ser hecho sobre la suma de todos los vínculosexistentes entre la oferta, la demanda y el precio del mercado nacional, y básicamen-te se remite a los siguientes puntos:

• El flujo circular de la renta: que es la relación entre las empresas y el medio enun momento dado. Las empresas producen bienes destinados a ser vendidosal público (oferta agregada) y éste paga por dichos bienes los precios que ge-neran la utilidad de las empresas. Pero las empresas a su vez necesitan deempleados para poder producir esos bienes y los buscan dentro de la pobla-ción, pagando por ellos un salario. La remuneración permite otra vez al públicocomprar la producción (demanda agregada).

• El Producto Interno Bruto (PIB): es el principal indicador de la actividad econó-mica. El PIB es la suma total de los bienes y servicios de un país durante unaño. El PIB mide el desempeño de una nación y el análisis de su tendenciadetermina el nivel de actividad al momento del análisis.

• El consumo: que en la mayoría de los países representa dos tercios (2/3) delPIB. A mayor nivel de renta, mayor consumo. En el consumo inciden las expec-tativas sobre los precios, los tipos de interés y la facilidad con que los consumi-dores pueden conseguir créditos, además de los impuestos y las prestaciones.La renta personal disponible es lo que se puede gastar en el consumo. De lodisponible para el gasto, los individuos dejan una parte para el ahorro, quedan-do sólo el saldo para el consumo actual.

• El ciclo económico: el flujo circular de la renta, observado a lo largo de un perio-do de tiempo, determina un ciclo económico. El ciclo económico está formadopor cuatro fases: recuperación (producción y empleo en aumento), expansión(producción y empleo en máximo nivel), recesión (descenso de ambos) y crisiso depresión (cuando ambos se mantienen negativos por dos o más semestresconsecutivos).

Es oportuno señalar en este punto la importancia que, en la formulación del pro-yecto, tiene el análisis de las etapas del ciclo económico y sus implicacionessociodemográficas. Una economía en recesión o depresiva, con un PIB decreciente

| 54 |

o negativo, puede producir efectos sociales de mucho mayor impacto cuando el cre-cimiento demográfico se mantiene alto y sostenido. Así, una tasa de crecimientopoblacional al 3% anual acumulativo implica que la población se duplicará en 23años, en tanto que una tasa de crecimiento al 2% extiende ese período a 35 años.

Y si bien es lícito plantear que una población que aumenta en número de habitan-tes provoca de hecho la ampliación cuantitativa del mercado, también es fácil inferirlas implicancias sociales que puede representar la combinación de una economíacrónicamente estacionaria o recesiva con una tasa de crecimiento demográfico queduplica la población en períodos cortos.

Por otro lado, aunque parece evidente que una economía en expansión resultaser el clima ideal para la implementación de determinados proyectos, también esposible que un buen proyecto productivo o un conjunto de proyectos innovadoresresulten en una formidable contribución a la recuperación de una economía recesiva,sobre todo si se considera que la productividad es un indicador del aumento deproducción con una igual cantidad de factores y que la innovación es el principalmotor del crecimiento económico y es impulsada por los avances científicos y tecno-lógicos, los inventos y las mejoras.

Es por ello que resulta altamente conveniente que el estudio de estos procesos yde estas relaciones económicas y sociodemográficas se incorporen como compo-nentes explícitos de los criterios examinados en el estudio de mercado del proyecto.

Además de un sin número de actividades económicas producidas por consumi-dores, inversores, financistas, reguladores, etc., el Estado es un importante y decisi-vo agente económico y por lo tanto tiene un peso específico tal en el mercado quecon su accionar busca controlar la economía e influir en ella. Los principales mediosque utiliza para compensar los desajustes cíclicos de la economía son la políticafiscal (balance entre el gasto público y la tributación), la política monetaria (control dela oferta monetaria y la manipulación de los tipos de interés) y la política social (quepropende a una justa distribución de la riqueza y al imperio de la equidad social).

En lo que respecta a la economía internacional, puede decirse que la misma pasapor uno de sus momentos más impactantes. La globalización económica está pro-duciendo efectos de creciente importancia en las economías nacionales, en los mer-cados financieros locales e internamente en las organizaciones. A la hora de tomardecisiones de inversión ya no es aconsejable tener simplemente en cuenta la econo-mía nacional. Incluso aunque se tienda a recurrir a proveedores nacionales o a ven-der principalmente en el mercado nacional, es útil tener en cuenta los movimientoscomerciales y financieros internacionales y los acontecimientos económicos queocurren en otras partes del mundo.

| 55 |

En contraposición a la globalización, el crecimiento del comercio internacional amenudo se ve obstaculizado por las barreras que se levantan para mantener aleja-das las importaciones y proteger las industrias nacionales. Estas barreras puedenadoptar la forma de aranceles, contingentes, derechos aduaneros, límites, limita-ción voluntaria de las exportaciones y toda una multitud de mecanismos.

La relación de una economía nacional con el resto del mundo puede analizarsesimplemente por medio de dos grupos básicos de indicadores económicos: la balan-za de pagos (registro contable de los flujos comerciales y financieros internaciona-les) y los tipos de cambio. El factor determinante fundamental del valor de una mone-da sigue siendo la salud de la economía nacional real, y especialmente la cuentacorriente de la balanza de pagos. En el valor de la moneda también influye el nivel deinflación interior y el tipo de interés interior. Una moneda muy apreciada disminuyela competitividad de las exportaciones de una nación.

| 56 |