E L G E R E N T E D E V E N TA S Y L A F U E R Z A D E V E N TA S

FUNCIONES BÁSICAS DEL DEPARTAMENTO

DE VENTAS

CONCEPTO DE GERENTE DE VENTAS

•El gerente de ventas

es la persona

encargada de dirigir,

organizar y controlar

un cuerpo o

departamento de

ventas.

CUALIDADES DEL GERENTE DE VENTAS

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder,

La honestidad,

Ser mediador

Tomar decisiones, y ejecutarlas,

Un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

•Planificar las acciones

del departamento,

tomando en cuenta los

recursos necesarios y

disponibles para llevar a

cabo dichos planes.

•Establecer metas y

objetivos.

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. • Se debe determinar cual es la

demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas.

• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja,

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES.

• Esta función del gerente de ventas,

dependerá de la estructura de la

empresa, porque en muchos casos,

estos procedimientos son realizados

por el departamento de recursos

humanos,

• Delimitar el territorio, establecer las

cuotas de ventas y definir los

estándares de desempeño., porque

al gerente se le entregan sus

responsabilidades como cuotas

generales de ventas y territorios

amplios..

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

La compensación y la

motivación, son dos

practicas similares porque

lleva satisfacción al vendedor,

la cual es transmitida por el

mismo, a sus clientes, con

una sensación de confianza

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

CONDUCIR EL ANÁLISIS DE COSTO DE

VENTAS.

• Toda planificación debe tener incluida un análisis de

costos. Dentro de esos análisis debe estar definida

cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas

y como es el gerente quien conoce las estrategias

para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar

los gastos en que incurrirá la compañía en el

desarrollo de su plan.

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA

FUERZA DE VENTAS.

• El gerente debe de calificar el desempeño de sus

vendedores comparando el período actual con los

anteriores y a los vendedores uno con otros.

MONITOREAR EL DEPARTAMENTO

• Es misión del gerente velar porque todo el

procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la

forma idónea y que sus representantes sean buenos

ciudadanos corporativos.

SELECCIÓN Y CONTRATACION DE LA FUERZA DE VENTAS

CONCEPTO DE FUERZA DE VENTAS

•La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. •Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

CONCEPTO DE FUERZA DE VENTAS

• Y por otro lado,

representa a los

clientes ante la

empresa,

comunicando o

transmitiendo esta

última las necesidades,

preferencias, gustos,

dudas y

preocupaciones de los

clientes

SELECCIÓN DE FUERZA DE VENTAS

• El éxito de la fuerza de ventas de

una empresa dependerá de la

buena selección de los vendedores

que la conformarán.

La selección de vendedores

empieza por determinar los

requisitos que deberá cumplir un

vendedor para que pueda postular

al puesto que se está ofreciendo,

por ejemplo, se determina la

experiencia

SELECCIÓN DE FUERZA DE VENTAS

Una vez que se ha determinado los

requisitos que deberá cumplir un

postulante, se procede a buscar a

los vendedores que cumplan con

estos requisitos, por ejemplo, a

través de recomendaciones, avisos

o anuncios en el periódico o en

Internet, agencias de empleo, etc.

Luego, una vez que se cuenta con

algunos postulantes, se procede a

evaluarlos a través de pruebas y

entrevistas, y a seleccionar y

contratar a los vendedores que

mejor cumplan con los requisitos

que se han solicitado.

CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• En el caso de los nuevos vendedores se les

debe hacer conocer las instalaciones de la

empresa, presentarles a sus supervisores y

compañeros, instruirlos sobre el mercado y

los clientes de la empresa y, sobre todo,

instruirlos sobre el producto o servicio que

venderán y sobre todo lo relacionado con

éstos.

Después de la capacitación inicial, la cual

podría tomar unas semanas o incluso

meses, se procede a brindarles a los

vendedores una capacitación permanente,

por ejemplo, a través de charlas periódicas,

reuniones de ventas, seminarios, cursos

SUPERVISION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Los vendedores que suelen contar

exclusivamente con una remuneración

fija, por lo general, suelen requerir

una mayor supervisión que aquellos

que reciben exclusivamente una

remuneración variable.

• Existen varias formas de supervisar a

los vendedores, algunas de ellas

consisten en observar directamente el

comportamiento o trato que tienen

con los clientes, y solicitarle a cada

vendedor la elaboración de reportes o

informes de ventas periódicos en

donde señalen las ventas, gastos y

actividades que han realizado.

EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Y en un nivel más extenso,

también es posible evaluar

el desempeño de la fuerza

de ventas de manera global,

por ejemplo, si está

logrando los objetivos

propuestos, si está

trabajando bien con otros

equipos de la empresa, si los

costos en que incurre

compensan los resultados

obtenidos, etc.

EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Y en un nivel más extenso,

también es posible evaluar el

desempeño de la fuerza de ventas

de manera global, por ejemplo, si

está logrando los objetivos

propuestos, si está trabajando

bien con otros equipos de la

empresa, si los costos en que

incurre compensan los resultados

obtenidos.

http://youtu.be/JLsyKlVP1OY