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Fijación de precios de los productos: estrategias

En este capitulo se analiza la dinámica de los precios con las que cuenta la gerencia. Una empresa no establece un precio único, sino mas bien una estructura de precios cambia con el tiempo, conforme los productos van pasando por sus ciclos de vida.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS: ESTRATEGIAS

Estrategias de precios para productos nuevos

Estrategias de precios para la mezcla de productos

Estrategias para el ajuste de precios

Estrategias de cambios de precios

Principales estrategias dinámicas de precios

1. Estrategias de precios para productos nuevos

Las estrategias de precios suelen ir cambiando conforme el producto pasa por su ciclo de vida. La etapa de introducción representa un reto. Señalando la diferencia de ponerle precio a un producto innovador, protegido por una patente, y ponerle precio a un producto que imita a productos existentes.

PRECIOS PARA PRODUCTOS INNOVADORES

Precios para imitaciones de productos nuevos

Las empresas marcan un precio inicial bajo con objeto de penetrar en el mercado con rapidez y profundidad.

Fijación de precios por penetración de mercado

Las empresas que inventan productos nuevos establecen precios altosen un principio, para desnatar, capa por capa, los ingresos del mercado.

Fijación de precios por tamizado del mercado

Las empresas que desarrollan imitación de productos nuevos enfrenta un problema para colocar su producto. Decidir donde colocara su producto en términos de calidad y de precio.

Nueve estrategias para el precio-calidad

5. Estrategia de valor intermedio

2. Estrategia de valor elevado

7. Estrategia de quitas grandes

4. Estrategia de recargo grande

1. Estrategia de primera

3. Estrategia de valor excelente

8. Estrategia de economía falsa

6. Estrategia de buen valor

9. Estrategia de economía

Elevado Intermedio Bajo

Mucha

Intermedia

Poca

Calidad del producto

Precio

2. Estrategias de fijación de precios según la mezcla de productos

La empresa buscara una serie de precios que maximicen las utilidades generadas por la mezcla total de productos. Es difícil poner precios por que los distintos productos tienen costos y demandas relacionadas y se enfrentan a diferentes grados de competencia.

Precios para líneas de productos

Precios para productos optativos

Precios para productos cautivos

Precios para productos derivados

Establecer escalones de precios entre los componentes de la línea de productos.

Establecer precios para productos optativos o accesorios que se venden con el producto principal.

Establecen precios para productos que se tienen que usar con el producto principal.

Establecer precios bajos para productos derivados con el propósito de deshacerse de ellos.

Estrategias de fijación de precios para la mezcla de productos

Precios para productos en paquete

Establecer precios de productos que se venden en paquete.

3. Estrategias para ajustar precios

Las empresas suelen ajustar sus precios básicos para tomar en cuenta las diferencias del consumidor y los cambios de situación.

Precios geográficos

Estrategias para ajustar precios

Precios discriminatorios

Precios psicológicos

Precios Promocionales

Precios de valor

Fijación de precios por descuento y bonificaciones

Precios internacionales

Estrategias para ajuste de precios

Bajar los precios para recompensar la respuesta de los clientes como pronto pago y promoción del producto.

Ajustar los precios para que tengan un efecto psicológico.

Precios discriminatorios

Precios Psicológicos

Ajustar los precios para dar

cabida a las diferencias

entre los clientes,

productos y ubicaciones.

Precios con descuentos y bonificaciones

Precios del valor

Ajustar los precios para

ofrecer las combinaciones

adecuadas de calidad y

servicio a un precio justo.

Estrategias para ajuste de precios

Rebajar los precios temporalmente para incrementar las ventas a corto plazo.

Ajustar los precios en los mercados internacionales.

Precios geográficos

Precios Internacionales

Ajustar los precios para dar

cabida a la ubicación

geográfica de los clientes.

Precios promocionales

1. FIJACIÓN DE PRECIOS POR DESCUENTO Y BONIFICACIONES

Bajar los precios para recompensar las respuestas de los clientes, como el pronto pago o la promoción del producto.

5. Descuentos por bonificación

4. Descuentos por temporada

3. Descuentos funcionales

2. Descuentos por volumen

1. Descuento por pago en efectivo Descuentos

2. PRECIOS DESCRIMINATORIOS

Ajustar los precios para dar cabida a las diferencias entre clientes, productos y ubicaciones. La empresa entrega un producto o servicio a dos precios o mas, aunque la diferencia de precios nos este basada en diferencias de costos. Y estos pueden adoptar diferentes formas:

Diferentes clientes pagan pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio.

1. Precio para un segmento de clientes

2. Precios para una forma del producto

Diferentes versiones del producto tienen diferentes precios, pero no por diferencias en sus costos.

2. PRECIOS DESCRIMINATORIOS

Las diferentes ubicaciones tienen precios diferentes, aun cuando el costo de la oferta en cada ubicación sea el mismo.

Los precios varían de acuerdo con la estación, el mes, el día o incluso la hora. Los usuarios comerciales pagan diferentes precios por los servicios públicos de acuerdo con la hora del día y dependiendo que sea un día laboral o uno festivo.

3. Precios por la ubicación

4. Precios según el momento

3. PRECIOS PSICOLÓGICOS

Ajustar los precios para que tengan un efecto psicológico.

El precio habla del producto.

Dentro de estos precios están los precios de referencia; los precios que los consumidores tienen en mente y a los cuales se refieren cuando ven un producto dado cualquiera. Estos se forman anotando los precios corrientes, recordando los precios pasados o evaluando la situación de la compra.

4. PRECIOS PROMOCIONALES

Rebajar los precios temporalmente para incrementar las ventas a corto plazo. Ponen precios temporales a sus productos, por abajo del precio de lista, y en ocasiones aun por abajo del precio de costo.

Los precios promocionales adoptan diversas formas.

1. Productos que serán libres de perdidas.2. Precios para eventos especiales.3. Descuentos en efectivo.4. Financiamientos con intereses muy bajos.5. Garantías largas y mantenimientos gratis.

5. PRECIOS DEL VALOR

Ajustar los precios para ofrecer la combinación adecuada de calidad y de servicio a un precio justo.

6. Precios según las regiones

Ajustar los precios para dar cabida a la ubicación geográfica en diferentes partes del país o del mundo donde se ubiquen sus clientes.

AFRICAAFRICA

ASIAASIA

AMERICAAMERICA

AFRICA

ASIA

AMERICA

Precios geográficos Estrategias de precios geográficos.

Fijación de precios para un punto de partida.

Fijación de precios por absorción de fletes.

Fijación de precios de origen LAB.

Fijación de precios por zona.

preciosFijación de precios uniformes de entrega.

7. Fijación de precios internacionales

Ajustar los precios en los mercados internacionales.

Las empresas que comercializan sus productos internacionalmente deben decidir que precios cobraran en los diferentes países donde operan.

Fijación de precios internacionales

Situación Económica

Factores de los que dependerá el precio.

Situación de competencia y preferencias

Leyes y reglamentos

Sistema de ventas al mayoreo y al

detalle

4. CAMBIOS DE PRECIOS

¿Cómo iniciar el cambio de precios?

La empresa, una vez desarrolladas sus estructuras y estrategias de precios, podría enfrentar situaciones donde querrá bajar o elevar sus precios.

Cambios de precios

4

¿Cómo iniciar las rebajas de precios?1

2

3

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¿Cómo iniciar los incrementos de precios?

Reacciones de los compradores ante los cambios de precios

Las reacciones de la competencia ante los cambios de precios

¿Cómo responder a los cambios de precios?

¿CÓMO INICIAR LAS REBAJAS DE PRECIOS?

Precios

1. Exceso de capacidad2. Cuando disminuye la participación del mercado a causa de

la competencia de precios.3. Bajar los precios con la intensión de dominar el mercado

en razón de que cuesta menos.

Las empresas pueden bajar sus precios debido a las siguientes situaciones:

¿CÓMO INICIAR LOS INCREMENTOS DE PRECIOS?

1. Para elevar notablemente las utilidades.2. La inflación de los costos.3. El exceso de demanda.4. Por seguir el ritmo de sus costos que van aumentando.

Los incrementos de los precios se debe respaldar con un programa de comunicación de la empresa, explicando a los clientes porque se aumentan los precios.

Factores que conducen a los incrementos de precios:

Precios

Compradores

Distribuidores

Proveedores

Y puede interesar al gobierno

Cambio de precios afectara:

3. Reacciones de los compradores ante los cambios de los precios

Las reacciones de la competencia ante los cambios de los precios

Precio actual

Nuevo precio

Cuando hay varios competidores la compañía debe de adivinar su reacción. Si se comportan igual se analiza un competidor típico de lo contrario entonces se analizara por separado.

Reacciones

Diferentes

Es probable que la competencia reaccione cuando no hay muchas empresas involucradas.

Reaccione cuando el producto es uniforme y cuando los compradores están bien informados.

Reacciones de la competencia como de sus clientes.

Si la empresa tiene diversas reacciones, la empresa tendrá que suponer cual es el interés del competidor en ese momento.

¿Como responder a los cambios de precios?

Cambios de precios

La empresa debe tomar en cuenta varios puntos:

¿Por qué cambio de precio la competencia?¿Se trata de un cambio temporal o permanente?¿Responderán las otras empresas?¿Lo hizo para ganar mercado?

Análisis que deberá hacerse la empresa.

1. Analizar el ciclo de vida de su producto.2. Su importancia dentro de la mezcla de productos de su

empresa.3. Las intensiones y los recursos del competidor y las

posibles reacciones de los consumidores ante los cambios de precios.