experiencia de la caja municipal de ahorro y credito de sullana las mejores practicas bancarias en...
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LAS MEJORES PRACTICAS BANCARIAS EN
MICROFINANZAS:
EXPERIENCIA DE LA CAJA EXPERIENCIA DE LA CAJA MUNICIPAL DE AHORRO Y MUNICIPAL DE AHORRO Y
CREDITO DE SULLANACREDITO DE SULLANA
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A17 AÑOS
A SU SERVICIO
Ubicación de la Ubicación de la CMAC - SULLANACMAC - SULLANA
La Cmac-Sullana, se
encuentra ubicada en la Provincia del mismo nombre, en la zona Norte del
Perú, a 1050 Km. de la Capital de Lima.
Desde 1986
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ENFOQUE DELENFOQUE DEL DESARROLLO DESARROLLO
PRINCIPIOS:PRINCIPIOS:
Autonomía política, económica y financieraAutonomía política, económica y financiera: : único accionista la Municipalidad Provincial de único accionista la Municipalidad Provincial de
SullanaSullana
Plena Cobertura de CostosPlena Cobertura de Costos : Patrimonio en : Patrimonio en términos reales y tasas de interés reales.términos reales y tasas de interés reales.
Tecnología Financiera adecuadaTecnología Financiera adecuada
Orientación RegionalOrientación Regional
Claras estrategias de desarrolloClaras estrategias de desarrollo
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HISTORIAHISTORIA
La Cmac-Sullana, inicia sus actividades con el módulo de Crédito PrendarioCrédito Prendario (montos mínimos) .
En Junio de 1989, se convierte en la Segunda Caja que obtiene la autorización provisional para el
otorgamiento de créditos a la Micro y Pequeña créditos a la Micro y Pequeña EmpresaEmpresa.
A partir de Octubre de 1991, se ofrecen productos de Créditos PersonalesCréditos Personales en las siguientes modalidades : C. Descuento por planilla; C. Libre
amortización; C. a profesionales Independientes y C. con Garantía Plazo Fijo.
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ENFOQUE DELENFOQUE DEL DESARROLLO DESARROLLO
En 1992, la Cmac-Sullana con apoyo del Convenio Perú Alemania realiza un estudio de la situación Agrícola Económica, determinandose la
factibilidad de otorgar créditos, considerando que la Provincia de Sullana es una zona eminente agrícola. Es así que 19931993 se otorgaron los primeros créditos créditos agrícolasagrícolas, servicio que hasta la fecha se encuentra
vigente.
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HISTORIAHISTORIA
Hasta el año 1993, la Cmac-Sullana había atendido un total de 664 clientes de la Micro y
Pequeña Empresa, existiendo una preocupación en la institución pues los registros de instituciones
como la Cámara de Comercio y Licencias de funcionamiento de la Municipalidad de Sullana,
mostraban que él numero de negocios o empresas registradas eran aproximadamente 800, esto nos llevo a realizar un estudio de identificación de
mercado, donde logramos identificar mas de 6,000 negocios urbanosC
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HISTORIAHISTORIA
Ello permitió a nuestra institución empezar un trabajo de promoción crediticia, que se tradujo en
que a fines del año 1994 nuestros clientes se incrementaran a 3,210.
664 3,210 6,307
59,246
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10000
20000
30000
40000
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1990 1992 1993 1994 1995 2003
nro. Clientes
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EVOLUCION DE LAS EVOLUCION DE LAS OPERACIONES: CREDITOSOPERACIONES: CREDITOS
En los últimos 9 años se han otorgado más de 620 millones de soles a micro y pequeños negocios, 62 millones de soles en Créditos Prendario y más de 200 millones de soles en Créditos personales, haciendo un total de más de 880 millones de soles.
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20,000,000
40,000,000
60,000,000
80,000,000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Clientes atendidos 1995 a 2003 ascienden a 536 mil. 199 mil a micro y pequeños negocios, 255 mil a clientes de Crédito Prendario 83 mil a clientes de Crédito Personal.
Peq. Empresa
Personales
Prendario
EVOLUCION DE LAS EVOLUCION DE LAS OPERACIONES : DEPOSITOSOPERACIONES : DEPOSITOS
Los volúmenes alcanzados en estos 11 años muestran una tendencia creciente. A Octubre del 2003 el número de cuentas vigentes en depósitos de ahorro con libreta alcanzado es de 36,553 cuentas y en Plazo Fijo 13,558 obteniendo un total de 50,111 cuentas vigentes.
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El saldo total en depósitos es de 97 millones de soles, con respecto a la composición de los saldos 31% son depósitos de Ahorro Corriente y 69% depósitos a Plazo Fijo
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50,000,000
100,000,000
150,000,000
1998 1999 2000 2001 2002 2003
Total
P.F.A.C.
UTILIDADESUTILIDADES
• Gráficamente podemos apreciar la tendencia creciente de nuestras utilidades año tras año, habiendo alcanzado una utilidad de casi 2 millones de dólares en el año 2002.
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500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
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US$
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RENTABILIDAD RENTABILIDAD PATRIMONIALPATRIMONIAL
• Asimismo los niveles de Rentabilidad Patrimonial han mostrado una tendencia creciente, habiendo obtenido una rentabilidad patrimonial del 39% al 31/12/2003
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
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45%
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
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Factores Críticos del ExitoFactores Críticos del Exito
• Tecnología Crediticia
• Los Recursos Humanos
• El Segmento del Mercado
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Tecnología CrediticiaTecnología Crediticia• La Caja parte del punto de que independientemente del monto del
crédito, el otorgamiento debe basarse en informaciones amplias del solicitante, su empresa y la Unidad familiar. El objetivo es tener un juicio fundado acerca de la capacidad y voluntad de pago del solicitante.• Para poder describir el uso de la tecnología financiera empleada es
importante el describir los pasos previos y posteriores al otorgamiento de un crédito, así tenemos
– La Promoción de Créditos– La información inicial– La entrevista personal – La visita– El análisis de la solicitud– El seguimiento de la Cartera de créditos.
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Los Recursos HumanosLos Recursos Humanos• La Selección de nuestro personal es y ha sido siempre un
factor importante en el éxito que hemos logrado• Se realiza a través de procesos transparentes (convocatoria
publica, medios impresos), captando a los mejores profesionales.
• Participación constantesen capacitaciones internas y externas, permitiendo mejorar nuestraos servicios a los clientes
• El personal se encuentra capacitado en todos nuestros servicios logrando brindar una atención personalizada al cliente, eficiencia y oportunidad en c/u de los Ss.
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Segmento de MercadoSegmento de Mercado
• Las Microfinanzas son un negocio que esta orientado:
– Micro y pequeña empresa
– Personas orientadas a dar información clara de su negocio, así como de sus necesidades inmediatas.
• En función a ello ofrecemos créditos a los sectores comercial, agrícola y consumo.
• Es importante la información que proporcionan los clientes a través de sus sugerencias , lo que permite conocer de que modo estan recibiendo nuestros servicios.
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Segmento de MercadoSegmento de Mercado• Los servicios a nuestros clientes siguen mejorando con la
innovación tecnológica mediante mecanismos que faciliten la atención y rapidez del servicio vía:– Saldomático (consulta de saldos a los clientes)– Bimatic (ordenador de colas)– interconexión entre agencias– SAFI (Sistema Administrativo Financiero Integrado) que
permite aplicar los principio de CMR– La puesta en servicio de la tarjeta cliente con el objetivo
de fidelizar a nuestros clientes
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Lecciones AprendidasLecciones Aprendidas• En Microfinanzas son las instituciones los que deben ir en
búsqueda del cliente• Las Microfinanzas son una industria y de acuerdo al
desarrollo que van logrando generan utilidades importantes para las instituciones que atienden a este segmento.
• El desarrollo de la parte activa y pasiva de un intermediario financiero debe ir a la par. Cmac-Sullana empieza a crecer de manera sostenida al dar mayor importancia la captación del público más que el fondeo.
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Lecciones AprendidasLecciones Aprendidas
• Otras lecciones es la oportunidad y accesibilidad a los servicios no solo a los empresarios de la micro y pequeña empresa sino también a los profesionales dependientes, como profesores, médicos y empresas medianas o grandes que resultan ser un mercado financiero importante de las Microfinanzas.
• El Brindar información transparente del costo del crédito, pago de intereses por depósitos has sido importante para que los clientes confíen más en la entidad
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Instrumentos para la Medición de ResultadosInstrumentos para la Medición de Resultados y Criterios para la Evaluación de Impacto y Criterios para la Evaluación de Impacto• Los indicadores de Gestión en la evaluación de resultados:
– Indicador de Incremento de Colocaciones y Captaciones
– Indice de Participación de los Créditos por Producto
– Participación de Mercado
• Los criterios para evaluar el impacto tienen una relación directa con los indicadores antes mencionados y que medinate los datos reflejados en datos , nos proporcionan información Importante justamente para evaluar el impacto que tienen las estrategias desarrolladas por la CMAC-Sullana en su atención al mercado de las Microfinanzas.
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Evaluación de Impacto: Evaluación de Impacto: Colocaciones y CaptacionesColocaciones y Captaciones
Evolucion del Saldo y Número de Captaciones 1997 - 2003
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20,000
40,000
60,000
80,000
100,000
120,000
1997 1998 1999 2000 2001 2002 Dic-03
0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
Saldo Numero
Evolución del Saldo y Numero de Colocaciones 1995 - 2003
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20,000
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60,000
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120,000
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1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
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10000
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40000
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Saldo Numero
Evaluación de Impacto: Evaluación de Impacto: Colocaciones x ProductoColocaciones x Producto
Evolución del Saldo de Colocaciones Por Producto
1995 - 2003
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Personales Prendario Peq. Empresa TotalCA
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Evaluación de Impacto:Evaluación de Impacto:Dic-99 Dic-00 Dic-01 Dic-02 Dic.03
% % % % %CIUDADSULLANA 31.50% 39.00% 49.70% 57.03% 56.87%TALARA 8.99% 18.21% 6.22% 8.11% 18.47%TUMBES 26.21% 35.56% 48.99% 37.58% 33.71%HUACHO 1.88% 6.15% 7.46% 11.39% 17.84%BARRANCA 3.24% 15.84% 25.37% 28.13% 35.97%HUARAL 8.74% 19.62%AYABACA 100.00% 100.00%AGUAS VERDES 88.88% 90.19%
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% % % % %CIUDADSULLANA 22.54% 28.56% 45.26% 52.21% 70.99%TALARA 1.12% 2.11% 3.46% 6.23% 10.94%TUMBES 4.50% 4.37% 6.98% 9.99% 12.43%HUACHO 0.47% 0.95% 2.25% 4.77% 8.15%BARRANCA 1.74% 0.75% 1.75% 3.15% 10.34%HUARAL 1.96% 4.19%AYABACA 100.00% 100.00%AGUAS VERDES 25.56% 38.47%
Colocaciones
Captaciones