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Diseño de Campañas Publicitarias
Gastón Ulises Tapia Monreal
10 de Febrero 2014
Mercadotecnia de Atracción
Técnica de mercadeo diseñada para
enseñarle a un potencial consumidor
que es lo que tu producto o servicio
hace y cómo puede beneficiarle, antes
de que él lo compre.
Mercadotecnia de Atracción
• Es decir, en lugar de centrarse directamente en la venta, la empresa
que realiza el mercadeo de atracción se centraría en informar al
potencial consumidor, de forma que éste tome a dicha empresa por
una experta en el tema.
• El mercadeo de atracción es muchas veces comparado con el
mercadeo relacional, el cual también se base en la creación de una
relación con el potencial consumidor. Con la diferencia que el
mercadeo relacional, también se utiliza para retención de
consumidores ya adquiridos. (Wikipedia)
Mercadotecnia de Atracción
• Lo que el mercadeo de atracción propone es que estas marcas o
personas dejen de perseguir a sus futuros consumidores como un
animal tras una presa. Ahora se propone el colocar otro mensaje en
frente de tu prospecto.
• La idea es que, cuando las marcas ofrecen información de valor a sus
consumidores, automáticamente se posicionan como expertas ante
ellos, y que los consumidores prefieren comprarle a una marca que
sabe lo que vende y que enseña a usarlo antes que una marca que
solo tiene el interés de vender. (Wikipedia).
Mercadotecnia de Atracción - Ventajas
• Es más barato
• Es más efectivo
• Es mejor para la marca
La atención de nuestro potencial cliente no “se compra” sino que
“se gana”.
El marketing de atracción es una nueva forma de marketing basada en lo
que más le interesa al consumidor.
Sin lugar a dudas, el marketing de atracción no solo es una nueva forma de
hacer marketing, sino que es una nueva forma de hacer negocios. Uno debe
replantearse como quiere “llegarle” a sus clientes si quiere aplicar este tipo
de marketing. http://traficoplus.com/marketing-de-atraccion/
Marketing de Integración
Esta es una de las estrategias más magistrales Mark Joyner hasta la fecha,
es tan freaking sencillo que pone lágrimas en mis ojos ... El truco aquí es la
generación de trafic para trabajar con un competidor en su segmento, y
negociar un FFOR el anuncio de su sitio en su página de agradecimiento o
una página de recibo. De esa manera usted está recibiendo constantemente
sus hambrientos clientes. Por supuesto, hay un montón de maneras que
usted puede negociar y estructurar su oferta, incluyendo el uso de las
asociaciones afiliadas. Realmente una gran manera de ampliar la
generación de trafico esta táctica es la creación de ofertas de este tipo con
varios competidores por lo que constantemente están alimentando a los
compradores nuevos. Truco Trafic Generation
Marketing de Integración
El termino Marketing de Integración fue desarrollado por Mark Joyner,
uno de los mas destacados expertos en Internet y marketing directo hoy en
día. Mark se posiciona este concepto pionero con si ROIbot.
Lo que Mark dice es, tener herramientas de promoción es bueno, y tener
variedad es mejor. Pero la cuestión es que son por lo general de aplicar y
dejar de utilizar. Los afiliados se suscriben, y luego hacen una promoción, y
así sucesivamente.
Mark se dio cuenta que el verdadero poder para el crecimiento viral a largo
plazo era integrar, o adicionar poderosas herramientas funcionales para el
suscriptor como complemento a la estrategia “padre”, y vaya que los
resultados fueron explosivos.
Gestiona y automatiza las conversaciones de voz con sus clientes actuales y
potenciales o prospectos. Estas conversaciones no se pueden administrar
mediante la automatización de marketing o el software de CRM solamente.
Sin la automatización de marketing basada en la voz de Ifbyphone, la
captura de estas interacciones es como pescar con un agujero en la parte
inferior de la red - cables e información caigan. La suite Ifbyphone es un
conjunto de software-as-a-service aplicaciones, incluyendo el seguimiento
de anuncios, la distribución de plomo, organizada IVR, y difusión de la voz.
Empresas de todos los tamaños y en todas las industrias utilizan Ifbyphone
incluyendo respuesta directa, de la atención de la salud, de bienes raíces, de
servicios para el hogar, y esto lleva a la generación de oportunidades.
Incluso cuando las perspectivas de un cliente comienzan con la
investigación en línea, con frecuencia todavía necesitan hablar con el
proveedor. La investigación muestra que casi el 80 por ciento de los
compradores online están interesados en la ayuda de una persona real.
En pocas palabras, la gente todavía quiere hablar.
Con Ifbyphone, a administrar, medir y automatizar las interacciones de
voz con sus clientes potenciales, tales como llamadas telefónicas, la
creación de marketing de bucle cerrado donde se captura cada pista.
• Para Eloqua, la determinación lo más específica posible del perfil de cliente potencial
más adecuado, o target, para cada producto o servicio es una acción absolutamente
fundamental para el éxito de cualquier campaña de marketing on line.
• De acuerdo a esta línea de trabajo, con el software de Eloqua es posible, entre
otras muchas cosas:
• - Segmentar los públicos según su perfil de actividad en una web o su respuesta
cuando recibe correos electrónicos u otros productos promocionales.
• - Crear automáticamente perfiles de actividad integrales para cualquier
persona que visite una determinada página web, reciba un e-mail o esté registrada en
nuestra base de datos.
• - Gestión e integración de cualquier base de datos en soporte externo
utilizando el sistema Oracle y servicios de tecnología en la nube (cloud).
Customer Relationship Management (CRM) se trata de gestionar las relaciones con sus
clientes. CRM combina los procesos de negocios, las personas y la tecnología para lograr
un único objetivo: conseguir y mantener clientes. Es una estrategia general que lo ayudará
a aprender más acerca de su comportamiento, para que pueda desarrollar relaciones
duraderas más fuertes que beneficiarán a ambos. Es muy difícil manejar un negocio
exitoso sin un foco fuerte en CRM, así como añadir elementos de redes sociales y
convertirse en una empresa social para conectarse con los clientes de nuevas maneras.
Una CRM exitosa involucra muchas áreas diferentes de su empresa, comenzando con las
ventas y extendiéndose a otras áreas orientadas al cliente, como marketing y servicio al
cliente. Salesforce.com ofrece una solución tecnológica para todas las áreas... y mucho
más. Con Salesforce y nuestra plataforma de computación en la nube Force.com, podrá
pensar en sus clientes y en su presupuesto al mismo tiempo. Empiece a trabajar en 30 días
con la solución CRM más probada del mundo.
SalesUp! es una herramienta de gestión de ventas que te ayuda a administrar y
controlar las oportunidades de negocio de tu empresa, desde su generación hasta su
cierre. La herramienta funciona bajo el modelo de "Software como Servicio", por lo
que no tienes que instalar nada en tu computadora. Simplemente da clic en el botón
superior derecho denominado "Acceso" para ingresar a tu cuenta.
El principal beneficio es aumentar tus ventas. ¿Cómo? Simplemente al controlar
mejor tu proceso de ventas podrás mejorar tus porcentajes de cierres. Cada vez que
un vendedor deja de dar seguimiento a un prospecto se pierde una oportunidad de
venta. Diversos estudios muestran que conseguir un cliente nuevo lleva hasta 5
llamadas de seguimiento; al mismo tiempo, el ejecutivo de ventas promedio no hace
más de 2 llamadas antes de descartarlo como posible cliente.
• Infusionsoft es el ÚNICO software todo-en-uno de ventas y comercialización
diseñado para las pequeñas empresas. Todo lo que necesita para conseguir más
clientes, aumentar las ventas y ahorrar un montón de tiempo está a su alcance –
CRM, Comercio Electrónico, solución de Marketing por Correo Electrónico y Social
en un único sistema de gran alcance.
• El único propósito de Infusionsoft es ayudar a las pequeñas empresas a tener éxito.
Así que se le ocurrió una idea simple pero poderosa: combinar todo lo que una
pequeña empresa requiere cuando realizan sus ventas y marketing en un único
sistema de software y hacer que todos trabajen juntos de forma automática.
• Hoy en día, más de 40.000 usuarios en más de 12.000 empresas de todo el mundo
utilizan nuestro software todo-en-uno. Ellos ganan más dinero, tienen más clientes y,
lo más importante, tienen más tiempo para hacer lo que les gusta. Esta es toda la
motivación que necesitamos para llevarnos hacia adelante.
Ejemplo de Campaña de retención de Clientes
Una de las mejores campañas y estrategias para retener clientes es la de
IHG Rewards Club. Anexo su invitación vía web. En lo personal la
experiencia es que te atienden de manera excelente ya sea presencial, por
teléfono, Internet, Correo electrónico, Facebook, etc.
Nuestro programa de fidelidad no es solo el que más grande sino que
además ha sido galardonado en numerosas ocasiones con premios
otorgados por prestigiosas asociaciones hoteleras internacionales. Tan
pronto te unas empezarás a disfrutar de sus magníficas ventajas: noches
de regalo “Reward Nights” sin restricciones de fechas así como la
posibilidad de acumular puntos o millas y premios sin fecha de caducidad.
Además, si viajas con frecuencia, te subiremos automáticamente tu nivel
de miembro a Gold Elite o Platinum, en función del número de noches a lo
largo del último año. Consigue puntos en más de 4.500 hoteles en todo el
mundo o a través de cualquiera de nuestros socios y canjéalos por
estancias de regalo, alquiler de coches y mucho.
http://www.ihg.com/hotels/us/es/rewardsclub/home
8 Factores Críticos- Resultados Esperados: lograr retener la mayor cantidad de huéspedes en
sus afíliales, que cada hotel sede mida la frecuencia de sus clientes y supere
las ventas de un año versus año anterior. Incrementar el numero de socios.
Utilizar retroalimentación a través de correo electrónico.
- Identificación del Binomio producto- mercado de la campaña: Se
promoverá el Club de Socios en hospedaje.
- Estrategia para lograrlos: Se utilizaran el correo electrónico, redes sociales,
página web, televisión e Internet.
- Benchmarking: Fiesta Inn, utiliza este programa de retención, entre otras
cadenas de hoteles a nivel internacional, siendo IHG la mas galardonada.
- Proceso: tablas comparativas, señalando los beneficios versus otros
programas de retención. Sistema fácil de entender y logrando que el cliente
tenga beneficios tangibles en corto plazo.
- Tecnología y presupuesto: Televisión, Internet, Redes Sociales como
Facebook, Correo electrónico. Herramientas de medición: ventas, número
de socios, retroalimentación, correo electrónico y frecuencia en los clientes.
- Recurso humano o equipo de trabajo: corporativo, agencias locales y
equipos de mercadotecnia y administrativos internos. Reuniones anuales
para revisar resultados tipo convención de ventas.
- Contenido o mensaje: “Donde la vida lo lleve…” mensaje de un solo
impacto.
Idea de Campaña, Antibióticos…- Resultados Esperados: Incrementar las ventas de un antibiótico para infecciones de las vías urinarias. Sensibilizando a
la población de pacientes lo importante que debe ser manejar las infecciones y evitar las recurrencias. La población
medica vera el esfuerzo que hace la industria por la educación de sus pacientes y buscara la mejor opción para sus
tratamientos.
- Identificación del Binomio producto- mercado de la campaña: Va dirigido a personas que son recurrentes en las
infecciones de las vías urinarias. Se quiere lograr que en la fase de adquisición lleguen los referidos en la etapa del ciclo
de vida del cliente.
- Estrategia para lograrlos: Se fabricara una pagina web con toda la información del tema, se contrataran adwords, se
utilizaran mensajes por Facebook, se pagara publicidad en las paginas principales medicas o de información para
pacientes de la salud, todo esto sin mencionar marcas, dando alusión con la publicidad a que marca se refiere que solo el
medico podrá identificar. Se informar a los clientes-médicos de la campaña que se estará implementando para
pacientes, con esto tendrá una idea y se hará un aliado en el logro de los objetivos.
- Benchmarking: esto esta basado en la teoría ZMOT, en donde ahora todos los pacientes consultan Internet antes y
después de acudir a un medico. La consulta que hacen en la web por lo general es en cuanto a diagnostico y tratamiento.
Es decir, esto esta basado en el proceso de compra.
- Proceso: Se expone a a la empresa, se analiza con el dato duro, costos, aprobación e implementación. Medir resultados.
- Tecnología y presupuesto: Google, Internet, agencia de publicidad, fuerza de ventas, etc. Presupuesto a cotizar.
- Recurso humano o equipo de trabajo: equipo de marketing y fuerza de ventas.
- Contenido o mensaje: el contenido central es evitar las recurrencias en las infecciones de las vías urinarias… y consultar
a tu medico…
Idea de Campaña ZMOT
Tienda de Autoservicio (cualquiera). O pequeñas empresas de
comercio.
- En cada anaquel de pasillo a un lado del lector de código de barra
para verificación de precio, incluir una computadora para
navegar y consultar productos en línea.
- Otorgar WiFi gratis a todos los clientes.
- Instalar códigos QR en los productos de mayor interés para que lo
consulten antes de incluirlo en el carrito.
- Crear un Blog de comentarios de productos nuevos en la pagina
de la tienda.
- Destacar los buenos comentarios en la publicidad.
- Destacar el compromiso con los malos comentarios.
Resumen…
CAMPAÑAS
ZMOT
MEDIOS
MEDICIÓN Y CRM
CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
8 FACTORES CRÍTICOS
Gracias!!!