5 diseño de campañas promocionales 2015
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Diseño de Campañas Promocionales
Dra. Alicia de la Peña
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Dra. Alicia de la Peña
Una campaña promocional es una serie coordinada y
planeada de esfuerzos promocionales
construidos alrededor de un solo tema o idea
central y diseñados para alcanzar una meta
determinada.
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Pasos del plan de promoción:
1. Determinar una oportunidad de promoción:
a. Tendencia favorable en la demanda
b. Fuerte diferenciación del producto
c. Cualidades ocultas del producto
d. Existencia de motivos emocionales de compra
e. Recursos adecuados
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2. Determinar los objetivos promocionales:
a. Crear conciencia de la marca, empresa o productob. Suministrar información útil para el consumidor (ejemplo Toy’s R Us)c. Crear cambios de actitudd. Crear cambios de comportamientoe. Crear refuerzos al ofrecer tangibles e intangibles al consumidor para lograr elecciones favorables (ver
ejemplos de Starbucks y Estée Lauder)f. Generar ventasg. Liquidar inventarios
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3. Organizar la promoción:
a. Contratar personal extra
b. Contratar agencia especializada
4. Seleccionar audiencia meta
5. Seleccionar mensaje
6. Mezcla promocional
7. Presupuesto
8. Implementar estrategia
9. Monitoreo de la campaña y visitar el mercado para evaluar acciones de la competencia
9. Medir resultadosDra. Alicia de la Peña
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Fabricante Mayorista DetallistaConsumidor
final
Fuerza de ventas
del fabricante
Prescriptor
¿Quiénes participan en la promoción de ventas?
Otros consumidores
Medios de
comunicación
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Información para elaborar la campaña
Antes de iniciar cualquier promoción es importante contar con varios requisitos de información para elaborar una campaña de promoción de ventas:
1. Información acerca del producto:* Características físicas: color, tamaño, sabor, etc....* Calidad* Usos* Empaque* Proceso de producción* Componentes e ingredientes* Espacio de anaquel que utiliza* Quién lo usa* En dónde se compra* Ventajas competitivas con respecto a productos similares
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2. Información sobre distribución:
* Empaque primario y secundario (o embalaje)* Medios de transporte que se utilizan* Características de manejo del producto* Clima* Costumbres de la zona en dónde se vende* Tiempo que tarda el producto en llegar del productor al consumidor
3. Información sobre la empresa:
* Dónde está localizada* Recursos (materiales, económicos y humanos)* Políticas y restricciones* Imagen
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4. Información sobre el mercado:
4.1. Intermediarios:* Quién es el intermediario, en qué sector o ramo se encuentra (farmacia, supermercado, tienda especializada...)* Dónde se ubica* Tamaño* Qué relación existe entre intermediario y fabricante* Qué marcas de la competencia manejan* Registros de venta del producto•Qué presentación del producto vende más
4.2. Ultimo consumidor:* Quién compra* Quién decide la compra* Grado de conocimiento del producto* Frecuencia de compra* Hábitos de compra* Motivos de compra* Temporalidad de la compra* Promedio de miembros por familia
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5. Información sobre la competencia:
* Tipo de competencia- Directa:
+ Idéntica (Pepsi vs. Coca)+ Genérica (Pepsi vs. refrescos embotellados)
- Indirecta (Pepsi vs. cualquier bebida)
* Cuál prefiere el consumidor* Hacen promociones ¿si o no?* Posición en el mercado* Ubicación* Cuántos son* Participación de mercado* Diferenciación de sus productos con los nuestros* Conocer habilidades y presentación de su fuerza de ventas* Cómo distribuye sus productos
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En las Fiestas Patrias los mexicanos gastan más de acuerdo a Nielsen
• Los hogares en septiembre realizan 3.5 más visitas al punto de venta• En cada ocasión gastan $50.6 (+5.5% vs. mes promedio).• El crecimiento en esta temporada para Autoservicios se refleja en
Tequila (20%), Tortillas, Tostadas y Totopos (14%), Cremas comestibles (14%), Vegetales en conserva (11%), Whisky (10%), Ron y Brandy (8%).
• Por su parte el Canal Mayorista refleja un crecimiento de +19.3%, en orden de importancia las categorías más sobresalientes son: Tequila (17%), Cremas comestibles (11%), Vegetales en conserva (10%), Whisky (8%), Chocolates de mesa (8%), Ron y Brandy (8%), Mezcales y Aguardientes (7%) y Platos desechables (7%).
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