CANALES DE DISTRIBUCION DEL SISTEMA ALIMENTARIO

Definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor

final.

EVOLUCION DEL MARKETING + LOGISTICA

EXITO

CANALES DE DISTRIBUCION

CANAL DE DISTRIBUCIONlo podríamos Lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cel fabricante coloca sus productos o La transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.

SISTEMAS TRADICIONALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante,

intermediario y consumidor.Según sean las etapas de propiedad que recorre el

producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes

canales será la siguiente:CANAL RECORRIDO CONSUMIDOR

DIRECTO

FABRICANTE

CONSUMIDOR

CORTO DETALLISTA CONSUMIDOR

LARGO MAYORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR

DOBLE AGENTE EXLCUSIVO

MAYORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR

Los detallistas son las personas, físicas o jurídicas, que venden al consumidor final.

Los mayoristas son aquellas personas, jurídicas o físicas, que compran a fabricantes, con objeto de volver a vender el artículo a un

detallista para obtener un beneficio.

ALMACENISTASSon varias las razones por las que un fabricante debe considerar el uso de un almacenista, pero principalmente destacaremos aquella que le permite llegar a un mayor número de puntos de venta, con menor coste operativo, una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del fabricante, consiguiéndose así aumentar la cifra de ventas. En la actualidad es un segmento de la distribución

que está a la baja.

DETALLISTAS Y MAYORISTAS

ELECCIO0N DEL CANAL MAS ADECUADO

RAZON DE SU OPERATIVIDAD Y RENTABILIDAD¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

¿Deseo llegar a todos los rincones del país?¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?

¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?¿Tengo gran capacidad financiera?

¿Dispongo de un gran equipo comercial?¿Me interesa introducirme en otros países directamente?

¿Cómo es mi infraestructura logística?¿Qué nivel de información deseo?

¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?Etcétera

Naturaleza del productoPrecio de venta

Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercadoReputación del intermediarioCalidad de la fuerza de ventas

Características de los productos: • Durabilidad • Complejidad técnica • Estandarización • Ciclo de vida •

Valor unitario

Establecer contacto con los clientes potencialesReducir los costos de transporte

Transmitir información del mercado

 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los detallistas son las personas, físicas o jurídicas, que venden al consumidor final; establecerse en el mundo del minorista o detallista es relativamente fácil, pero no muy aconsejable desde el punto de vista de la rentabilidad, ya

que en principio tan solo se necesita una aportación económica que cubra el local y los productos.

DETALLISTAS Y MAYORISTAS

Mayoristas son aquellas personas, jurídicas o físicas, que compran a fabricantes, con objeto de volver a vender el

artículo a un detallista para obtener un beneficio.

Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto.

MARKETING

Nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su

lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.

TRADE MARKETING

Concursos, rifas y premios instantáneos. Estas formas de atraer a los consumidores parecen estar presentes en todo tipo de productos y en todos los medios de comunicación. Las empresas buscan que su cliente sienta que está recibiendo más por un mismo precio.

Manejo de inventarios, merchandising,Enfoque en canales de distribución y comercialización.

Clasificación y segmentación de clientes. ContactoPlaneación estratégica.

En todo proceso de compra, existen dos elementos clave para facilitar la salida del producto:

El envase.El merchandising.

MERCHANDISING

Al hablar del envase, me refiero igualmente al packaging, que no es ni más ni menos que el diseño del envase (color,

tipografía, ilustraciones, fotografías, etc.). Por tanto, el fabricante, que será el encargado de dotar al producto de aquellos elementos que resulten más válidos para su fácil

comercialización, tendrá que poner especial énfasis en este aspecto.

Podemos definir el merchandising como el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el

acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo

tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el

producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece

notablemente su ratio de ventas.

El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función

de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la

arquitectura interior, por otro; y la agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de compra

premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal.

Herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo se

convierte en imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la

marca y la aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones

comerciales del siglo XXI.

Que el distribuidor identifique aún más las virtudes de sus productos y pueda transmitir esta idea al comprador final.

Mejorar la rotación en el punto de venta, Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y

coordinación de promociones, Desarrollar el merchan-dising y generar traffic building

(conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento). 

OBJETIVOS

Ya no nos podemos dar el gusto de ver el marketing a través de canales separados, como ha sido común por

mucho tiempo. Las estrategias innovadoras que las empresas van a elegir para ganar en el futuro van a ser distintas, según el modelo de negocio, público objetivo, especificaciones de producto, el mercado y muchos más

factores.

MARKETING ON-DEMAND

Sin embargo, existen tendencias generales que deben tomarse en cuenta al definir estrategias:

Los consumidores quieren interactuar con las marcas que les den soluciones en el lugar, momento y contexto preciso.

La solución que la marca ofrezca debe ser relevante y personalizada y darle valor al consumidor, sea en la forma

de información, incentivos u otra.Debe buscar el mínimo esfuerzo mínimo del consumidor y

generar experiencias divertidas e interactivas.

 la verdad principal y la esencia del marketing – satisfacer a las necesidades del consumidor. El único desafío es hacerlo

realidad.

OUTSOURCING DE MARKETING

FRANQUICIAS

Mayor potenciación de canales especializados como los hard discount y las category killers.

Comercio electrónico, verdadero protagonista en la actualidad y en el futuro.

Incremento del poder de concentración de las ventas.

LOS CAMBIOS EN LA DISTRIBUCIÓN

Benchmarking, lo más interesante es observar y estudiar lo que hacen las mejores y ponerlo en práctica en nuestra

compañía.Reinvención del sector franquicias, para ello ha de

potenciar la gestión profesional de sus protagonistas o actores del sector.

Fabricación por terceros, el éxito de la cadena de muebles IKEA hace presagiar una potenciación de la fórmula

consistente en crear marcas comerciales de distribución, cuya fabricación sea dada a terceros en régimen

de outsourcing, principalmente en el mercado asiático.Y frente a la globalización de mercados no hay que olvidar

una de las más importantes máximas del marketing: «piensa global, actúa local».

Category killers

Grandes espacios comerciales superespecializados que ofrecen la más amplia y variada gama de productos en su segmento. Los asesinos de categorías cuentan con precios gancho para atraer al público y operan en muy distintos

sectores: deporte, ocio, informática, etc.

SISTEMAS DE VENTA

Ventajas: 

Máxima oferta de productos, incluidas las últimas novedades.Atractivas ofertas.

Desventajas: 

No todas las redes cuidan de igual modo la especialización de su personal.

La mayoría obliga a desplazamiento en coche.Ejemplo: IKEA, Fnac, Decathlon, Media Markt o Toys «R» Us.

Son operadores que, disponiendo de recursos económicos y personalidad jurídica propia, desarrollan actividades y

prestan servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización

mediante una reglamentación interna para mejorar su posición competitiva en el mercado. Así, las orientadas al minorista ofrecen servicios como compra de productos,

distribución, marketing… En cierta forma, sustituyen a las tradicionales cooperativas.

CENTRAL DE COMPRAS

A través de esta asociación, dirigida por un gestor, se establecen sinergias para negociar en bloque tarifas en

servicios o precios en productos. Por ejemplo, de telefonía, electricidad o para la compra de material informático. Su

mayor volumen de pedido les permite acceder a precios que de otra forma nunca podrían negociar.

Ventajas: 

El minorista puede ampliar la oferta de producto sin tener todas las referencias en su establecimiento. Se reduce la superficie de almacenaje,

pudiendo dedicar un mayor espacio a la exposición.Sus tarifas son económicas, ya que el negocio les llega por la compra.Algunas realizan marketing y publicidad común a través de internet, catálogos u

otros soportes.

Desventajas: 

Dependencia del detallista frente a la central. Algunos de sus servicios están condicionados a la eficiencia con que se prestan desde la central.

Están ligadas a zonas geográficas.

Es toda transacción comercial que se realiza a través de internet.

Existen tiendas on line en todos los sectores, pero en algunos destacan más que en otros.

COMERCIO ELECTRÓNICO

Ventajas: 

Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo.

Precios competitivos, gracias a que los costes de personal e infraestructuras son mínimos.

Operar desde cualquier ubicación y a cualquier hora del día.

No existe limitación de espacio en la oferta de productos.

Permiten grandes sinergias gracias a su base de clientes.

Desventajas: 

Las plataformas de pago on line todavía despiertan cierto recelo entre los consumidores.

El coste del envío del producto al domicilio del comprador.

Garantías en la devolución del producto.

No existe todavía una gran cultura de compra en internet. Algunos productos, sobre todo los que necesitan del examen sensorial, tienen

escasa acogida.

Carencia de trato personal.

Comercio distribuidor en exclusiva de una marca. La nueva normativa comunitaria sobre comercio prohíbe la

exclusividad, por lo que en este momento el sector vive tiempos de incertidumbre. Todo indica que tendrán que

convertirse en establecimientos multimarca.

CONCESIONARIO

Ventajas: 

Su especialización.

Gran apoyo de la casa matriz: el marketing, la publicidad y la formación vienen dados por la casa central.

Las marcas que se comercializan por esta vía suelen tener un gran reconocimiento por parte del consumidor.

Desventajas: 

La inestabilidad actual sobre el futuro del sistema.

Supeditación de la empresa a la marca en concesión. Al no actuar en su propio nombre, la marca del propietario del concesionario es muy débil, frente a la ruptura del contrato su fondo de comercio tendría

escaso valor.

Los márgenes comerciales tienden a reducirse y las exigencias de la marca son cada vez más fuertes.

Asociaciones de minoristas sin ánimo de lucro que están a la baja. Las cooperativas comerciales tienen un escaso

desarrollo frente a las centrales de compra que, en buena medida, han invadido su territorio natural

COOPERATIVAS

Ventajas: 

Permiten ser más competitivos a sus asociados.Comparten gastos comunes generando beneficios para todos.

Desventajas: 

Su naturaleza, sin ánimo de lucro, se ha convertido en un arma de doble filo que les ha impedido modernizarse y

acceder a modelos más operativos.No están sabiendo adaptarse a los nuevos retos de la distribución.

Se identifica con los supermercados especializados en la alta rotación de un escaso rango de productos, lo que les permite llegar al consumidor final con unos precios sin

competencia. Se caracterizan por su agresividad comercial y por apoyarse en precios gancho. Este modelo ha

encontrado una rápida identificación en un determinado público

DISCOUNT

Ventajas: 

Precios.Gran aceptación del mercado.

Suelen estar asociados a marcas o empresas multinacionales.

Potenciación de la marca blanca, productos elaborados y envasados por terceros con la marca del establecimiento en el que se van a

comercializar.

Desventajas: 

Catálogo de productos escasos.

La especial atención en el ahorro de costes va, en muchos casos, en detrimento de otros valores comerciales como la atención al cliente

o la política de personal.

Ser un concepto experimentado con éxito mediante centros pilotos dirigidos por el franquiciador; poseer un saber

hacer propio, diferenciado y transmisible; y comprometerse a dar a su red de franquiciados formación y asistencia

técnica.

FRANQUICIAS

 

VentajasAtractiva fórmula de autoempleo.

En general, no es necesario contar con un conocimiento empresarial previo.

En teoría, invertir en franquicias es apostar por una fórmula de éxito ya comprobada.

Desventajas: 

Tu éxito está condicionado a la propia marcha de la casa central.

Iniciativa propia limitada; la central controla todos los procesos.

Renovación periódica del contrato.

Se caracterizan por su amplia apertura de horarios, ubicación estratégica y escogida oferta de productos de

primera necesidad. Su espíritu se resume en: «lo que usted necesita a la hora que usted lo necesite».

TIENDAS DE CONVENIENCIA

Ventajas: 

Ubicaciones estratégicas.

De todo un poco: buena y amplia selección de productos.

El acelerado ritmo de vida apoya esta propuesta.

Desventajas: 

Precios por encima de la media.

La compra media por el cliente es reducida

Venta automática a través de máquinas expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria para gestionarla

directamente o alquilar un espacio de tu local a una empresa especializada, a cambio recibirás un porcentaje de

las ventas o una cantidad fija. Existen empresas franquiciadas especializadas en vendin.   

Los productos que más se comercializan por esta vía son alimentación y bebidas, tabaco e higiene. Y un dato, el 40 % de la facturación del comercio minorista japonés llega por

este camino.

VENDING

Ventajas: 

Las necesidades de personal son mínimas, limitándose a la reposición de producto, mantenimiento y reparación.

Menor espacio.

Horario ininterrumpido.

Desventajas: 

Número de productos limitado.

Dependencia del servicio de mantenimiento.

Vandalismo.

Restricciones Ley Antitabaco.