REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA.INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DE VALENCIAAREA DE POST GRADO

GERENCIA DE LA DISTRIBUCIÒN

Ing.: Adolfo Pereira (5)

Valencia marzo 2011

DISTRIBUCIÒN

Conjunto de empresas o individuos

oparticipan

en latransferencia

a medidaque este se

desplaza

de unbien o servicio

Adquierenpropiedad

del productoral consumidor

Función comercial de poner los productos al alcance del mercado

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia para hacer llegar los productos hacia el consumidor en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios mas convenientes para ambos.

GENERALIDADES

Son las líneas a través de las que se efectúa la función de distribución

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones:

• INVESTIGACIÓN (Información para planear el intercambio)

• PROMOCIÓN (difundir mensajes persuasivos sobre el producto)

• CONTACTO (encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos)

• ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias del consumidor)

• NEGOCIACIÓN (buscar un precio con el fin de satisfacer una transferencia de posesión).

• DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar bienes)

• FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir los costos de las actividades)

• ACEPTACIÓN DE RIESGOS

LOS INTERMEDIARIOS.

Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los productos facilitando su adquisición a los compradores.

Las funciones de los intermediarios son : • Comunicación con los clientes.

• El manejo de los costos y el precio.

• Transmitir la información del producto al mercado

CLASIFICACIÒN DE LOS

INTERMEDIARIOS

Mercantiles Minoristas o Detallistas Agentes y Corredores

Mayoristas

DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y la revenden a los minoristas o clientes, pero no venden cantidades significativas al consumidor final.MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal es vender directamente al consumidor final.

MERCANTILES: Adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final.

AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor .Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas o nombre de sus principales.

CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes de que se traten.

FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN

1. Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.

2. Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.

3. Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.

4. Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán.

5. Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial.

6. Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal.

7. Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.

8. Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.

9. Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.

10. Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos

CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA

COSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Es una de lasmayorestrascendencias,que han de afrontar la alta Gerencia, de lastantas decisionesque tienen queTomar respectoA sus productos.

Por medio de lacual se exponen los productos entodos los Lugares posibles decomercialización

Ofrece la ventajade un control masriguroso, ya quesuele regirse por un contrato mediante el cualse establecenlas condicionesgenerales como: precios, promocionesy demás condicionesde venta.

Se combinan las 2ventajas anteriores,y aunque sedetermina undebilitamiento relativo de control,también reduce loscostos deMercadotecnia dedichos productos.

.

•Distribución de los bienes de consumo

•Distribución de los bienes industriales •Distribución de servicios

•Canales múltiples de distribución

•Canales no tradicionales

•Canales inversos

.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Cobertura del mercado. Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.

Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Factores del mercado: 1. Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en

forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

2. Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.

3. Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los costos tan altos de los viajes.

4. Tamaño de pedidos: Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría económica.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Factores del producto:

1. Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución.

2. Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos

requieren canales directos o muy cortos.

3. Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y después de ella. Los productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Factores de los intermediarios:1. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del

fabricante.

2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.

3. Servicios que dan los intermediarios.

Factores de la compañía:1. Deseo de controlar los canales.

2. Servicios dados por el vendedor.

3. Capacidad de los ejecutivos.

4. Recursos financieros.

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar.

Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este.

Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles representando el máximo ingreso a un mínimo costo de distribución

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO

a. CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES.

b. CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS.

c. CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS.

d. . CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA.

e. . CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA.

f. CARACTERISTICAS AMBIENTALES.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO

OBJETIVOS

Incrementar la satisfacciónde los clientes y mejorar su nivel

de vida

Tomar medidas para que los productosestén disponibles en el lugar y el tiempoPreciso para el consumidor

Proporcionar un nivel de distribución dentrode un sistema eficiente, que equilibre suscostos con el nivel de servicio que ofrece al cliente

ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION FISICA.

Se integran todos los elementos que se consideran necesarios para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los consumidores. Pronostico de la demanda.

Pronostico de pedidos.

Manejo del inventario.

Cantidad de pedido.