Asignatura:Canales de Distribución

Participantes:Yuleika Rodríguez

Odalis CipitónLaritza Villar Rodríguez

Domingo MarteKeiron Perez

UNIDAD III:DISEÑO DE CANALES

3 Decisiones de Diseño de Canales3.1 Análisis de las necesidades del Consumidor y

Objetivos del Canal3.2 Establecimiento de los Objetivos e Identificación

de las principales alternativas y su Evaluación3.3 Número de Intermediarios3.4 Responsabilidad de los miembros del Canal3.5 Diseño de Canales Internacionales3.6 Diseño de Administración del Canal3.7 Política Pública y Decisiones de Distribución.

DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL

Al diseñar canales de marketing, los fabricantes deben decidir entre lo ideal y lo práctico. Una empresa nueva con capital limitado regularmente inicia vendiendo en un área de mercado restringida.

Entonces el problema tal vez no sea decidir cuáles son los mejores canales, sino cómo convencer a uno o a unos cuantos buenos intermediarios de manejar la línea.

LA COBERTURA DEL MERCADO:

En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. 

CONTROL:

 

Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. 

COSTOS:

La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. 

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.

ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Y OBJETIVOS DEL CANAL

Análisis de las necesidades del consumidor

Los canales de marketing pueden verse como sistemas de entrega de valor a los clientes, donde cada miembro agrega valor para el cliente. El diseño del canal de distribución inicia con la determinación del valor que los consumidores meta desean obtener. Debe haber un equilibrio entre las necesidades de los consumidores y las de la empresa.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DEL CANAL

Las empresas deben plantear sus objetivos del canal del marketing en términos del nivel de servicio que los consumidores meta desean. Determinar sus segmentos que atenderá y cuáles son los mejores canales tomando en cuenta la naturaleza de la organización y de sus productos, intermediarios, competidores y el entorno.

LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN PROPORCIONAN ENLACES ESENCIALES QUE CONECTAN A PRODUCTORES Y CLIENTES.

ESTRUCTURA DEL CANAL DISEÑO DEL CANAL

  La variedad de los canales abarca desde tipos directos (productor a consumidor), hasta canales multiniveles que emplean una diversidad de intermediarios, cada uno para un propósito particular.

Se refiere a la longitud y a la amplitud del canal utilizado.La longitud se determina por el número de niveles o tipos diferentes de intermediarios (la más tradicional es la del productor – mayoristas – detallista - cliente).La amplitud se delimita por el número de instituciones de cada tipo en el canal.

EL DISEÑO DEL CANAL LO DETERMINAN LOS FACTORES CONOCIDOS COMO LOS 11 CS:EXTERNAS INTERNAS

  1. Características del

cliente

2. Cultura

3. Competencia

4. Objetivos de la compañía

5. Carácter6. Capital7. Costo8. Cobertura9. Control10. Continuidad11. Comunicación

 TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Primero debe determinar la relación con el intermediario: distribuidor (compra el producto) o agentes (operan bajo una comisión, no manejable físicamente los productos).

PARA PENETRAR A UN MERCADO EXTRANJERO DECIDE POR: 

EXPORTACIÓN DIRECTA, requiere el apoyo de otra compañía domiciliada en el país importador que actúen como intermediario de ventas.

EXPORACIÓN DIRECTA, el mercadólogos asume la responsabilidad directa de sus productos en el extranjero.

DISTRIBUIDOR INTEGRADA, requiere que el mercadólogos invierta en un mercado extranjero con el propósito de vender ahí sus productos.

EMBARQUE INTERNACIONAL 

Una vez establecido el sistema para el canal de distribución el siguiente interés es llevar el producto al distribuidor.Los embarques internacionales involucran no sólo a un transportista, sino múltiples tipos; deben dirigirse al puerto de exportación donde es transferido a otro medio de transporte (como camión, ferrocarril, etc.).

RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL 

El productor debe determinar las condiciones y responsabilidades de los miembros participantes del canal.

Los principales elementos en la “combinación de relaciones comerciales” son:

   

LAS POLÍTICAS DE PRECIOS:

Requiere que el productor establezca una lista de precios y un programa de descuentos. Los intermediarios deben considerarlos equitativos y suficientes.

 

LAS CONDICIONES DE VENTA: 

Términos de pago y garantías del productor.

DERECHOS TERRITORIALES DEL DISTRIBUIDOR: 

Los distribuidores querrán saber dónde se otorgaran franquicias a otros distribuidores. También desearán recibir todo el crédito por las ventas en su territorio, ya sea que las realicen ellos o no.

LOS SERVICIOS Y RESPONSABILIDADES MUTUOS: 

Se deben explicar con detenimiento, sobre todo en los canales de franquicias y agencias exclusivas.

POLÍTICA PÚBLICA Y DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN

DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN La decisiones de la distribución

comprende un conjunto de actividades básicas, que se pueden agrupar en las siguientes:

POLÍTICA PUBLICA DE LA DISTRIBUCIÓN La política de distribución ha resultado la más olvidada y es, todavía hoy, la

menos valorada de las políticas que componen el marketing moderno, las conocidas como 4P's. Tal vez sea para nosotros, la más importante en estos momentos. Hemos sido capaces de desarrollar un mundo con la Política de Precios, con la del Producto y hasta con la de la Promoción, tratando de encontrar siempre ese valor diferencial que nos permitiera sobresalir en el mercado, captar la atención del cliente y permanecer en ese ranking particular de cada uno de los compradores entre sus top ten; pero resulta que en lo único que podemos establecer diferencias notorias es allí donde la intervención del individuo es más evidente, justo en la Distribución.

Si en algún momento llegamos a ser capaces de convencer de la utilidad, de las ventajas, de nuestro producto, ese será cuando podamos dirigirnos cara a cara al comprador.Si en algún momento llegamos a ser capaces de convencer de la utilidad, de las ventajas, de nuestro producto, ese será cuando podamos dirigirnos face to face al comprador.

1º DISEÑO Y SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 

Implica determinar la forma básica de que la empresa distribuya sus productos, lo que supone establecer los fundamentos de la estrategia de distribución

2º LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA 

Implica determinar el número, emplazamiento, dimensión y características de los puntos de venta

3º LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN O DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Incluye las actividades de transporte, almacenamiento, realización de pedidos, gestión de existencias, embalaje y entrega del producto. 

4º DIRECCIÓN DE LAS RELACIONES INTERNAS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Implica establecer y mejorar las relaciones de cooperación, mantener la armonía y evitar o solucionar los conflictos que se originen con los miembros del canal situados a distinto nivel.