canales de distribucion

“Formamos ciudadanos profesionales para el mundo”EAM 2010 ® - Armenia Q.

DISTRIBUCIÓN

¿Cómo llevar el bien o servicio al Cliente?

siempre disponible en el momento y lugar conveniente para su mercado objetivo


DISTRIBUCIÓNFunciones de la Distribución

• TRANSPORTAR: Es toda actividad necesaria para el transporte de los productos desde el proveedor hasta el consumidor final.• FRACCIONAR: Los productos fraccionados son porcionados de acuerdo a las necesidades de los clientes.• ALMACENAR: Actividad que asegura el enlace entre el momento de fabricación y el momento de compra o uso.• SURTIR: Facilita la constitución de conjuntos de productos especializados y/o complementarios adaptados a unas situaciones de consumo o de uso.• CONTACTAR: Actividad que facilita la accesibilidad a grupos de compradores.• INFORMAR: Actividad que mejora el conocimiento de las necesidades del mercado y los términos de intercambio.


Factores de decisión para elegir un canalNecesidad

es del cliente

Características del Bs. o Ss.

Comisiones de

intermediarios

Recursos de su

empresa

Patrones de

Compra


Consideración por factores de decisión

Número de Clientes

Patrones de compra

CLIENTE

Dispersión geográfica



Perecedero

Bs. o Ss. básicos

Características del Bs. o

Ss.

Valor del Bs. o Ss.



Política de la

empresa

Recursos financieros

INTERMEDIARIO

Experiencia en

distribución


Otras consideraciones

Bodegaje

logística

Otras

Embalaje

Inventarios

Procesamiento de Pedidos

Manejo de Bs. o Ss.

Transporte

Empaque


Aplicaciones de los canalesCANALES CORTOS

• Fabricantes que venden maquinaria, componentes o materiales a otras industrias.

• Productos domésticos duraderos y de alto costo, vendidos mediante agentes del fabricante.

• Pedidos por correo, fruto de la difusión de catálogos o de la inserción de anuncios en periódicos o revistas especializadas.

• Máquinas expendedoras. • Empresas de servicios, como las de seguros o los Bancos.


Aplicaciones de los canalesCANALES MEDIOS

• El empleo de este canal se suele limitar a ciertos materiales comerciales o industriales para los que ya existe una red de distribuidores.

• Con frecuencia se utiliza en combinación directa a grandes usuarios a los que se les vende directamente.

• La función del distribuidor es hacer grandes pedidos para rentabilizar el empleo de almacenes locales.


Aplicaciones de los canalesCANALES MEDIOS

• Se emplea habitualmente en el mercado de bienes de consumo, sólo o en conjunción con una canal largo, siempre que el valor medio de los pedidos de los minoristas sea lo suficientemente grande como para que este canal resulte rentable.

• • Donde sea práctica corriente utilizar canales largos, vendiendo a los mayoristas, convendrá considerar la posibilidad de vender directamente a los minoristas más importantes

• • Cuando utilizándose este canal, el valor medio de los pedidos de los minoristas sea bajo, habrá que estudiar la conveniencia de abandonarlo total o parcialmente, empleando mayoristas para distribuir, al menos, a los minoristas más pequeños.


Aplicaciones de los canales

CANALES LARGOS

• Es el canal más frecuente para artículos de consumo no perecederos en el que el vendedor no tiene gran influencia en la venta.

• Cuando es la única forma de abarcar todos o suficientes minoristas.

• Disminuye este canal porque la distribución a grandes superficies y almacenes se hace directamente.


Evaluación de alternativas para la elección de los canales

• DIRECTA: Infraestructura, vendedores, publicidad, promociones, créditos, financiación, distribución física, etc.

• INTERMEDIARIOS: Márgenes, publicidad, descuentos por volumen, costos como mercaderísta, distribución física, costos por tener un buen sitio en el punto de venta, etc.

• Igualmente se debe calcular el precio final al usuario final. O el precio al que se debería vender si ya se ha definido un precio al consumidor final.

• Teniendo en cuenta variables como: experiencia, n° y líneas de productos, otros proveedores, planta de personal, rotación de personal de ventas, ubicación, imagen.


Evaluación de alternativas para la elección de los canales

• Criterios económicos: Relacionado con la rentabilidad de las diferentes alternativas de canal. Estima las ventas de cada canal y sus costos de venta.

• Criterios de control: de acuerdo a la políticas de le EE. Le adjudica o no el control de ciertos aspectos de la distribución a partir de la experiencia del canal.

• Criterios adaptativos: Dados los compromisos a Largo Plazo en este ejercicio, es necesario que el canal se ajuste a las condiciones cambiantes del mercado.


Niveles de canal de distribución• Cada uno de los estratos de intermediario es un nivel del

canal• La cantidad de niveles determina la longitud del canal • Las instituciones del canal están conectadas por flujos:

Flujo físico de productos Flujo de la propiedad Flujo de los pagos Flujo de información Flujo de promociones


Clasificación de los distribuidores• Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado

en la venta de productos con el cuál el fabricante espera apoyo en la parte de promoción y venta.

• Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales.

• Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales (venta al detal)

• Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales.


Clasificación de los distribuidores

• Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercialización internacional.

• Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesión física de ningún producto.

• Facilitador o empresa de logística: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeño de actividades de distribución diferentes a la compra y venta. (bodega, transporte, empaque etc.)

canales de distribucion

Business