estrategias de precio y canales de distribucion
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Estrategias de Precio y Canales de Distribución
¿QUÉ ES EL PRECIO ?
• Precio es el valor expresado en términos de unidades monetarias, es decir, la cantidad de dinero requerida para adquirir un producto o un servicio y por ende satisfacer la necesidad que el producto o servicio proporcione.
FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS
Objetivos de marketingEstrategia de la mezcla de marketingcostosOrganización
FACTORES EXTERNOS
Naturaleza del mercado y de la demandacompetenciaOtros factores ambientales(economía, distribuidores,leyes ambientales, etc..)
Tres Principales Enfoques para la Fijación del Precio• Fijación del Precio basado en el Costo– Fijar los precios de acuerdo a los costos financieros
(problema: definición de los costos)
• Fijación del Precio basado en la Demanda –Monitorear la estrategia de fijación del precio de los
competidores (especialmente si el servicio carece de diferenciación)–Quién es el líder en precio?
(una compañía fija el ritmo)
• Basado en el Valor– Relaciona el precio con el valor percibido por el cliente
PRECIO CON BASE EN EL VALOR
Beneficiosdel entorno
delProducto
PRECIOPOTENCIAL
PRECIO DEARTICULOGENERICO Beneficios
del Producto
Esencial
COSTO
Precio Extrapor losBeneficiosdel entorno
Precio por losBeneficiosesenciales
Precio con baseen el valor porlos beneficiospercibidos totales
OBJETIVOS DEL PRECIO
SOBREVIVENCIA : Sacrificio niveles de rentabilidad.
MAXIMIZACION DE LA GANANCIA: Ciclo de vida del producto.
MAXIMIZACION DE LAS VENTAS: Capturar una participación mayor del mercado.
PRESTIGIO: Precio para posicionarse como exclusiva.
LA DECISION SOBRE EL VALOR DEPENDERA DE VARIOS FACTORES
Posicionamiento del servicio
Objetivos corporativos
La naturaleza de la competencia
el ciclo de la vida de los servicios
Las estructuras de costo
Las condiciones económicas
prevalecientes
La capacidad de servicio
¿QUÉ ES CANAL DE DISTRIBUCIÓN ?
• Es la RUTA que toma el producto según va de un productor al consumidor final o al usuario industrial
UNA VIA
• Información: Recabar y distribuir información e investigaciones de mercado.
• Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas.
• Contacto: Encontrar a los posibles compradores y comunicarse con ellos.
• Adaptación: Ajustar la oferta a las necesidades de los compradores.
• Negociación: Llegar a arreglos en cuanto al precio y otros términos de la oferta.
• Distribución Física: Transportar y almacenar bienes.• Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los
costos de operación.• Aceptación de riesgos: Asumir los riesgos que entraña
realizar las operaciones.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Decisiones sobre el diseño del canal de distribución.
• Características de los clientes• Naturaleza del producto• Características de los Intermediarios• Características de la Competencia• Características de la Empresa • Características Ambientales
TIPOS DE INTERMEDIARIO
• REPRESENTANTES O AGENTES • MAYORISTAS• MINORISTAS
MAYORISTAS
• Comerciantes intermediarios que compran mercancías y las venden a minoristas, consumidores industriales, institucionales y al consumidor final.
FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS MAYORISTAS
• Venta y Promoción ( comunicación )• Surtido y artículos más selectos• Descuentos por compra en gran volumen• Almacén de Depósito• Transporte • Financiamiento• Absorción del riesgo• Información sobre el mercado• Servicio de Administración y asesoría
Características de la Venta de Mayoristas
• El vendedor inicia contacto de ventas• La venta es racional• El Comprador es pasivo• La persuasión proviene del vendedor• Las Compras son gran volumen• Especialización de la línea y el producto
Decisiones de Marketing del Mayorista
• Decisión del mercado meta• Decisión de Surtido de Productos y
Servicios• Decisión sobre el precio• Decisión de Promoción (comunicación )• Decisión de Plaza
MINORISTAS
• Comerciantes cuya función esta relacionada con la venta de bienes o servicios al consumidor final para
su uso personal no lucrativo
Características de la venta Minorista
• El consumidor inicia el contacto de ventas• Es emocional, hay compras por impulso• El consumidor participa en la venta• La compra es un fin en si misma• La compra genera entretenimiento y mucho detalle• Las compras son de un monto reducido y gran
variedad
Decisiones de Marketing del Minorista
• Decisión del mercado meta • Surtido de productos y decisiones sobre
servicio• Decisión sobre el precio• Decisión de Promoción (comunicación )• Decisión sobre la plaza ( lugar o punto de
venta)
Estrategias de distribución
estrategias exclusiva selectiva intensiva
numero dedistribuidores
uno algunos muchos
clase de bienesautomovilesropa y bienesde lujo
electrodo-mesticosautomovilesbienesdurables
refrescosalimentosarticulosdeconsumo
¿Qué es la Distribución Física?
• Se refiere a las tareas relacionadas con la planeación, implantación y control de los flujos físicos de materiales y productos terminados desde el fabricante hasta el consumidor o usuario industrial.
Decisiones de la Distribución física
• Almacenamiento : ¿Dónde deben colocarse las existencias?
• Manejo de los materiales : ¿Cuál es el equipo mas adecuado?
• Control de inventarios : ¿Qué cantidad de existencias debe mantenerse?
• Procesamiento de pedidos: ¿Cómo deberían manejarse los pedidos?
• Transporte: ¿En qué forma deben embarcarse los bienes?
Canal de comercialización a clientes
NUMERO DE NIVELES DE CANAL
Fabricante DetallistaMayorista Intermediario Consumidor
Fabricante DetallistaMayorista Consumidor
Fabricante Detallista Consumidor
Fabricante ConsumidorCanal 1
Canal 2
Canal 3
Canal 4
Como cada productor y el consumidor final realizan algún trabajo, forman parte de todos los canales. La cantidad de niveles de intermediarios sirve para indicar la longitud del canal la figura muestra varios canales de distribución de productos de consumo de diferente extensión.
Canal de Distribución de bienes de consumo
PRODUCTOR O FABRICANTE
CONSUMIDOR
detallista mayoristas agentes agentes
detallistas detallistas mayoristas
detallistas
Canal de Distribución de Bienes Industriales
PRODUCTOR O FABRICANTE
USUARIOS INDUSTRIALES
mayoristas agentes agentes
mayorista
OPCIONES DE CANAL PARACOMPAÑIAS DE SERVICIOS
PROVEEDOR DEL SERVICIO
AGENTE DELVENDEDOR
AGENTE DELCOMPRADOR
CLIENTE
AGENTE OVENDEDOR
PROVEEDORDE SERVICIO
CONTRATADO ODE FRANQUICIA
CANALES DE DISTRIBUCION• “CANALES” : Existen tres clases de participantes
Proveedor del servicio Intermediario Clientes.
Las opciones de canales para servicios incluyen:
Ventas directas : Servicios de contabilidad y de asesoría administrativa
Agente o Corredor: Agente de seguros, corredor de bienes raíces, yAgente de viajes.
Agentes o Corredores de Vendedores o Compradores: Corredores de bolsa o grupos afines.
Proveedores de Servicio contratado o de franquicia: Comida rápida, servicios automotrices y tintorería.
Internet: Medio informativo, Medio publicitario, Canal de distribución.
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