TOMA DE DECISION EN EL CONSUMIDOR

¿Qué es una decisión?… es la selección de una acción desde dos o más opciones alternativas. Una opción sin opciones se conoce como la “opción de Hobson”.

PERSPECTIVA DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Hombre Económico: Se caracteriza al consumidor como un

hombre económico, es decir, que toma decisiones racionales. Hombre Pasivo : Describe al consumidor como ente

básicamente obediente a intereses egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales.

Hombre Cognoscitivo : Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. se interpreta a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas.

Hombre Emocional o Impulsivo : Se pone menos énfasis en la búsqueda, análisis y evaluación de información previa antes de comprar, muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos “empujaron las emociones”.

MODELO DE LA TOMA DE DECISIONESUn modelo general del proceso de toma de decisiones del consumidor tiene la intervención de los siguientes factores:

Insumo:

Esfuerzos de mercadotecnia de la empresa o Insumos de mercadotecnia: son un intento directo de alcanzar, informar y persuadir a los consumidores a que compren y usen sus productos. 1.- producto2.- promoción3.- precio4.- Canales de distribución

Ambiente sociocultural o Insumos Socioculturales: Consisten en una amplia variedad de influencias no comerciales. Los insumos socioculturales no necesariamente apoyanapoyan a la compra o consumo de un producto específico. Pero puede influir en que los consumidores eviteneviten un producto. 1.- familia2.- fuentes informales3.- otras fuentes no comerciales4.- clase social 5.- subcultural y cultural.

ProcesoToma de decisión del consumidor: Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda previa a la compra Evaluación de alternativas

Producción Comportamiento posterior a la decisión:

Compra

1.- prueba2.- compra repetitiva. Evaluación postcompra.

PROCESO DE LA TOMA DE DECISIÓN DELPROCESO DE LA TOMA DE DECISIÓN DEL CONSUMIDORCONSUMIDOR

Percepción del riesgo:Percepción del riesgo: Es la incertidumbre que los consumidores enfrentan cuando no pueden anticipar las consecuencias de sus decisiones de compra.

Tipos de Riesgo Percibidos:Tipos de Riesgo Percibidos:• Riesgo Funcional

• Riesgo Físico

• Riesgo Financiero

• Riesgo Social

• Riesgo Psicológico

• Riesgo del tiempo

Forma en que los consumidores manejan el Riesgo1.-Búsqueda de información2.-Lealtad a la marca3.-Compra de una marca muy conocida4.-Compra de un minorista de buena reputación5.-Búsqueda de reafirmación

Niveles de la toma de decisiones del consumidor

• Solución extensiva de problemas

• Solución limitada de problemas

• Comportamiento rutinario de respuestas