Sergio Montoro

1. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.2. Separar las personas del problema.3. Inventar opciones en beneficio mutuo (win-win).4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.5. Crear confianza.

1. Con quien tiene la sartén por el mango no se negocia nada.2. Quien pide más obtiene más.3. No existe «mañana», sólo existe «hoy».4. Nunca te olvides de explotar los sentimientos de culpa del otro.5. Obtén el grado máximo de garantías reales ejecutables.

Asegurarse de que se está hablandocon el otro como un igual, ajustándosea la misma lengua y que no parezcauna amenaza.

Dejarle claro al contrario desde elprincipio que si es inteligenteentonces sabrá a quién debe temer.

Sólo funciona cuando ambas partes la ponen en práctica.

Si una parte la persigue pero la otra noentonces se produce un juego de suma ceroen el cual la parte integradora sale perdiendo.

Conocer lo mejor posiblecualitativa y cuantitativamentelos objetivos propios y los del otro.

Determinar si realmente las partesestán en posición de negociar algo.Verificar si el contrario tiene autoridadpara negociar lo que está negociando.

Centrarse en los interesesno en las posiciones.

Dar el brazo a torcer cuesta.Buscar una solución permitasalvaguardar aparentementelas posiciones de partida.

Separar a las personas de los problemas.

Olvidarse del problema objetivo paracentrarse exclusivamente en las personas.

1. Perfeccionistas

2. Altruistas

3. Exitosos

4. Artistas5. Científicos

6. Burócratas

7. Epicúreos

8. Justicieros

9. Mediadores

• ENEATIPO 1: Perfeccionistas, detallistas, y ordenadas. Suelen hablar en términos de bien / mal. En su estado más sano, son tolerantes y muy éticos. Son juiciosos, y comprometidos.

• ENEATIPO 2: Personas cuya atención está puesta en los demás y en sus necesidades y cómo ayudarlos. Esto puede llevarlos a tener bastante "orgullo" pues este es el tipo de personalidad que requiere sentirse necesitada. En su estado más sano, son realmente altruistas.

• ENEATIPO 3: Personas pendientes de su imagen y del éxito. Son muy laboriosos y trabajadores, muy efectivos y también individualistas. Por su eficiencia y gran actividad pueden poseer una amplia vanidad. En su estado más sano, son sinceros y muy productivos.

• ENEATIPO 4: Personas con intereses artísticos y una sensibilidad muy especial. Se consideran a sí mismos distintos a los demás , necesitan destacar entre la multitud. Pueden caer en la envidia. En su estado más sano, son empáticos y creativos.

• ENEATIPO 5: Personas con intereses científicos. Son muy ascetas. Son los observadores por antonomasia, y suelen ser bastante objetivos. Se caracterizan por la avaricia, porque no saldrán de su introspección hasta no sentirse completamente seguros de su conocimiento sobre el exterior. Son muy autosuficientes y no suelen hablar de sus sentimientos. En su estado más sano, son desapegados y generosos.

• ENEATIPO 6: Personas con gran afinidad a las normas y las reglas, la moral, por lo que suelen ser muy fieles, leales. Son excelentes asistentes y amigos. A la vez pueden estar cargados de miedos e imaginarse los peores escenarios. A veces parecieran mostrarse muy seguros pero interiormente prevalece la duda y los miedos. En su estado más sano, son valientes y buenos compañeros.

• ENEATIPO 7: Son los epicúreos, atraídos por el placer y llenos de alegría y ganas de disfrutar. Muy entretenidos, suelen llenarse de planes con mucho entusiasmo y cuando se aburren, los dejan. Como no se quieren perder nada, no profundizan tampoco en nada. En su estado más sano, son muy animadores, capaces de disfrutar el presente como nadie.

• ENEATIPO 8: Son los justicieros, se guían por un sentido de la justicia que puede hacerlos reaccionar fervientemente. Pueden llegar a caer en la lujuria o los excesos, así como autoritarismo. Tienen fuerte personalidad, y se posicionan como defensores de " los suyos ". En su estado más sano, son protectores.

• ENEATIPO 9: Son personas pacificadoras y mediadoras. No les gusta el conflicto, al que pueden huirle con frecuencia. Pueden caer en la pereza. Se mimetizan con el entorno y les cuesta mucho expresar sus necesidades. Entienden todas las opciones y es muy difícil discutir con ellos pues no hacen lugar a la discusión. En su estado más sano, son muy buenos mediadores, calmando los extremismos.

Antipáticos Apáticos Empáticos

Superior a

Igual a

Inferior a

Desintegrado Eneatipo básico Integrado

4. Artista 1. Perfeccionista 7. Epicúreo

8. Justiciero 2. Altruista 4. Artista

9. Mediador 3. Exitoso 6. Burócrata

2. Altruista 4. Artista 1. Perfeccionista

7. Epicúreo 5. Científico 8. Justiciero

3. Exitoso 6. Burócrata 9. Mediador

1. Perfeccionista 7. Epicúreo 5. Científico

5. Científico 8. Justiciero 2. Altruista

6. Burócrata 9. Mediador 3. Exitoso

Reunir a la mayor cantidad posible de incumbentes lo antes posible al inicio del proyecto intentar que desvelen sus intereses y elaborar un mapa con los eneatipos y relaciones entre ellos.

•

•

•

•

•

•

•

1. Reciprocidad: Obligación de dar lo que recibes. Pero, sé el primero en dar y asegúrate de que sea personalizado e inesperado.

2. Escasez: La gente desea más de aquello que menos puede tener, especialmente si piensa que puede perder la oportunidad para siempre.

3. Autoridad: La gente sigue ciegamente la opinión de los presuntos expertos, incluso aunque estos expertos hayan sido designados por personas sin la cualificación necesaria para hacerlo.

4. Consistencia: La gente tiene tendencia a repetir a mayor escala un acto que ya haya hecho a pequeña escala.

5. Consenso: La gente tiene tendencia a hacer aquello que es comúnmente aceptado como norma social.

6. ¡Clic!

La sintonía instantánea entre dos personas no se alcanza mediante la alineación en grandes temas vitales sino a través de la coincidencia en pequeños detalles.

Además, nos gusta la gente que:

a) es similar a nosotros

b) Nos dedica cumplidos y halagos

c) coopera

Ejemplos de cosas que hacen ¡clic!

• Las motos

• Los caballos

• El arte

• La pasión por los habanos

Inventar opciones win-win.

Las opciones win-win sólo son posiblescuando el juego es de suma no cero.En el resto de los casos es mejortratar de apalancarse y tirar.

Las personas intentan llegar al nivel de expectativas que han fijado terceros para ellas.

Determinar qué expectativas les han fijado y, además, fijarles nosotros otro conjunto de expectativas que nos convengan.

• Ocultar las presiones propias, indagar las del otro.

• Manejar el tiempo a favor, no perder la iniciativa bélica.

• Quien pide más obtiene más.

• Intentar que la otra parte haga la 1ª oferta.

• Usar cualquier concesión que haga el otro en un intento de cierre como punto de partida para seguir negociando.

• No tratar de optimizar un buen acuerdo.

Miedo.

Culpa.

Orgullo.

Envidia.

Avaricia.

Ira.

• No sirve para nada poner cláusulas contractuales que no se pueden hacer cumplir.

• Debe haber sanciones ejecutables por los incumplimientos (o no haberlas si incumplimos nosotros)

• Deben existir cláusulas de salida.

• Todos los hitos deben estar bien especificados.

• Deben haber recursos intermedios que no requieran que se ponga la totalidad del contrato en riesgo.

• Conviene que existan incentivos por el cumplimiento.

• El proveedor debe permanecer comprometido después de la entrega.

En los negocios se finge las emociones no existen,que se trata simplemente de llegar a la mejor solución posible.

En realidad los seres humanos son incapaces de tener unPensamiento 100% racional. Ergo en vez de pretender queno existen lo que hay que hacer es incorporar las emocionesplenamente en la negociación.

Si construyes un argumentario lo bastante sólido, al final laotra parte se dejará persuadir por la irrefutabilidad de tusargumentos y entrará en razones.

Mientras tú hablas la otra persona no te está escuchando,sólo está pensando en sus propios argumentos, por tanto,digas lo que digas, es imposible que la persuadas de nadaporque estás hablando con un esquizofrénico que sólo oyelas voces de su cabeza. En vez de hablar ¡escucha!No le interrumpas, no le muestres desacuerdo, no le juzgues.Asiente con la cabeza, hazle preguntas abiertas, invítale aseguir hablando, parafraséale, ponle nombre a sus sentimientos.

EscuchaActiva

Empatía

Compenetración

Influencia

Cambio deActitud

Tiempo