ensayo técnicas de negociación

7/21/2019 Ensayo Técnicas de Negociación

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Instituto Tecnológico de Durango

Ing. En Gestión Empresarial

Técnicas de Negociación InternacionalProfesora:

Ariadna María Reséndiz Ortiz

ENA!O" T#$NI$A DE NEGO$IA$I%N

Alumna:

andra Nallel& Meraz Rom'n (()*(+*,

Agosto 2015



Introducción

El presente ensayo es una recapitulación de los temas vistos en clase a lo largo

del curso, en la materia Técnicas de Negociación Internacional. Con esto se

pretende verificar y analizar el grado de entendimiento de mi persona hacia el

contenido del temario, y que éste sea el adecuado para otener una calificación

aproatoria de la !ltima unidad.

"os temas a desarrollar incluyen definición de Negociación, estrategias, técnicas,

diferenciación de términos, teor#a del iceerg, elementos de la negociación, tipos

de negociación y negociadores, y las caracter#sticas de los mismos.



Técnicas de Negociación Internacional.

$ara poder estalecer el conte%to del presente documento, es necesario conocer

la definición de la palara &negociación', con el fin de tener una idea clara de su

significado se dieron en clase tres diferentes definiciones. (uifford define la

negociación de la siguiente forma)

&Es un proceso en el cual, dos o m*s partes o actores pretenden o intentan

alcanzar una decisión con+unta en materias de interés com!n, respecto de

las cuales est*n o podr#an estar en conflicto o desacuerdo'

&"egal Negotiation, Theory and -plications'. onald (. (uifford, /est.

En pocas palaras, y tomando como ase las definiciones vistas en clase,

personalmente concluyo que la negociación corresponde a un proceso de

comunicación que se da entre una o m*s partes para tomar decisiones sore las

prolem*ticas que las vinculan.

La Teoría del Iceberg.

En este tema se de+a de lado por completo el *mito literario y al creador de la

teor#a del iceerg, para tomar un enfoque cien porciento

organizacional0empresarial que e%plicaré a continuación.

"a teor#a del iceerg menciona que lo que vemos sore el agua equivale tan solo

al 123 del iceerg y que a+o el agua se encuentra el 423 restante. entro del

*mito organizacional y haciendo referencia al personal tenemos que el 123 de lo

que muestran en el traa+o se considera como tangile y aarca los conocimientosy hailidades del traa+ador. $or otro lado, el otro 423 es intangile, y representa

los gustos, necesidades, intereses, inquietudes, emociones, y todo lo que no se

puede apreciar a simple vista en el traa+ador.

5i aplicamos dicha teor#a a la negociación tendr#amos que el 123 6tangile7 son

las posiciones que presentan cada una de las partes negociadoras, y el 423

restante se compone de los intereses y necesidades de las partes. $ara otener

una negociación satisfactoria es necesario tomar en cuenta que cuanta mayor

atención se presta a las posiciones, menor ser* la atención dedicada a satisfacer

los intereses.

"a diferencia entre negociación y consenso radica en que en la negociación laspartes son conscientes de la distancia que hay entre sus posiciones y las

posiciones de la otra parte, y cada uno usca la solución m*s adecuada a sus

intereses.

Elementos de la negociación.



$rimero que nada, para que una negociación pueda llevarse a cao es necesario

que haya un conflicto o divergencia de opiniones entre dos o m*s partes 6actores7

que se encuentren en disposición de resolver el conflicto mediante un acuerdo. En

ase a lo anterior podemos resumir que la negociación se compone

principalmente de tres elementos)

• -ctores

• Conflicto

• 8oluntad 6!squeda de un acuerdo7

"os elementos de la negociación tamién se pueden clasificar en cooperativos y

competitivos, entendiendo por cooperativos los que resultan del deseo de las

partes de llegar a un acuerdo en el que todos salgan eneficiados de alg!n modo,

para no aumentar la magnitud del conflicto.

"os elementos competitivos resultan del deseo de las partes de satisfacerse, sin

tomar en cuenta a las dem*s partes, partiendo de la ase de que las

negociaciones se ganan sea como sea, y sea cual sea el significado atriuido a la

palara ganar.

9na negociación e%itosa dee estar compuesta por elementos cooperativos.

Características de la negociación.

"os siguientes puntos suponen mostrarnos las diferentes caracter#sticas con que

dee contar una negociación)

• Es un proceso y posee una estructura) esto quiere decir que lleva ciertoorden para ser e+ecutado, no se realizan pasos al azar.

• :étodo no adversarial) se refiere a que a+o ninguna circunstancia la

negociación pretende confrontar a las partes involucradas una contra la

otra, sino que, por el contrario, usca satisfacer las necesidades de todos

los participantes.

• "as partes resuelven el conflicto directamente, sin necesidad de terceros)

esto nos dice que los interesados dialogan frente a frente, y al ser una

comunicación directa, hay menos posiilidades de presentar malentendidos

e inconformidades en la toma de decisiones.

•

5u finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo) Como lomencioné anteriormente, la negociación est* en contra de las

confrontaciones, y usca generar los me+ores acuerdos en ase a

alternativas planteadas.

• 8ela por mantener y0o me+orar la relación entre las partes) 5e podr#a decir

que la relación es lo m*s importante en una negociación, y por lo tanto se

usca protegerla y no deteriorarla.



Estrategias de negociación.

"as estrategias de la negociación se pueden dividir en tres) ganarganar, ganar

perder y perderperder. "o anterior lo entiendo de la siguiente manera)

• (anarganar) amas partes se ven eneficiadas con la negociación, si las

partes involucradas ceden un poco, tamién ganar*n 6modelo integrativo7.

• (anarperder) en esta estrategia se oserva el &yo gano y t! pierdes', es

decir, sólo una de las partes se ver* eneficiada, puesto que sus posiciones

ser*n aceptadas a camio de que las posiciones de la otra parte sean

rechazadas 6modelo de suma cero o distriutivo7.

• $erderperder) amas partes se ven afectadas deido a que no pueden

llegar a un acuerdo, este tipo de estrategia est* cargada de elementos

competitivos y en lo personal pienso que no deer#a considerarse

negociación puesto que no hay un acuerdo como tal.

Tipos de negociadores.

- lo largo del curso y durante varias ocasiones nos vimos en la necesidad de

identificar los tipos de negociadores presentes al momento de la toma de

decisiones, los cuales se dividen en negociadores suaves y negociadores duros.

En resumidas cuentas, los negociadores suaves son los que evitan llevar el

conflicto a una #ndole personal, y hace concesiones para llegar a un acuerdo de la

manera m*s amistosa, se enfoca en conservar la relación entre las partes y nooculta información, tiene como propósito lograr un acuerdo y ve a los dem*s como

amigos, no como competidores.

En camio, los negociadores duros son todo lo contrario. 8e el conflicto como un

duelo en el que quien imponga su posición por m*s tiempo gana, agota sus

recursos y termina por lastimar la relación con los dem*s, a quienes ve como

adversarios y no como amigos, su !nico o+etivo es lograr la victoria y es com!n

que oculten información a las partes contrarias.

Modelo de negociación de la escuela de Harvard.En s#, considero que no se le dio la atención necesaria al tema, sin emargo se

alcanza a comprender que es un modelo asado en principios y no en posiciones,

que usca mantener y0o me+orar la relación entre los involucrados en la

negociación.

El modelo de la escuela de ;arvard est* asado en la aplicación de siete

principios) alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromisos,



comunicación y relación. - continuación uscaré e%plicar ampliamente cada uno

de los principios anteriormente mencionados)

<7 -lternativas) Es lo que cada parte puede realizar por cuenta propia sin

necesidad de que los dem*s estén de acuerdo, se podr#a decir que son las

posiilidades que cada parte tiene de retirarse de la negociación. En pocas

palaras, las alternativas pueden definirse como las posiilidades de resolver

el conflicto fuera de la negociación. $ara ello se toma en cuenta el :--N

6:e+or -lternativa al -cuerdo Negociado7 y las tres partes que conforman las

alternativas) a7 $rolema) la gente llega a acuerdos que después lamenta, esto sucede por

la presión de tomar una decisión r*pido, se ve generando la sensación de

que se podr#an haer otenido me+ores resultados si se huiera actuado de

una forma m*s cautelosa.

7 Causa) Esto se presenta cuando hay un ultim*tum de por medio, cuando laotra parte dice &tómalo o dé+alo', hace una oferta, o amenaza con irse de la

negociación.

c7 -pro%imación al prolema) En esta parte se analizan todas las alternativas

que pudieran presentarse en el conflicto, por e+emplo, =qué haré si no

llegamos a un acuerdo>, =qué pasa si no lo logro>, =qué alternativas tengo

sin llegar a un acuerdo>, =qué har* la otra persona si no acordamos>

17 Intereses) Es aquello que alguien quiere, se conforman de deseos,

esperanzas, necesidades y temores, y su satisfacción es el o+etivo de una

negociación. "os errores comunes que se encuentran en los intereses son tres)

a7 No considerar los intereses suyacentes de las posiciones de las partes.7 $olarizar las posturas y limitar la creatividad de la postura de las partes.c7 Negociar en ase a posiciones, centr*ndose en imponer nuestro punto de

vista y hacer que el otro ceda.?7 @pciones) 5on la gama de posiilidades en que las partes pueden llegar a un

acuerdo, mientras m*s opciones se planteen, mayor ser* la posiilidad de

llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para todos sin lastimar la relación

entre los participantes.

A7 "egitimidad) Este principio nos dice que un acuerdo es m*s adecuado en ase

a que todas las partes involucradas lo consideren +usto. entro de la

legitimidad e%isten criterios o+etivos, entre los que se destacan los precios de

mercado, pulicaciones e investigaciones reconocidas, e%periencias previas,

e%periencias de la competencia, opiniones de terceras personas que estén

calificados y especializados para rindar su punto de vista y los procedimientos

universalmente aceptados.



B7 Comunicación) Es el principio que indica que toda negociación eficaz requiere

de comunicación efectiva entre los negociadores y depende mucho de la

manera en que nos comuniquemos, si halamos e imponemos nuestra

posición o si escuchamos y analizamos lo que la otra parte quiere y lo

tomamos en cuenta para decidir. entro de los errores m*s comunes de lacomunicación est* el hecho de traa+ar con supuestos 6el cl*sico &yo pensé

que t! pensaste'7, e ignorar los aspectos perceptuales y las interferencias en la

comunicación, es decir, darnos cuenta de que hay impedimentos ya sea f#sicos

o emocionales para comunicarnos, y no hacer nada al respecto.

7 Delación) Este principio se relaciona con la capacidad de resolver ien las

diferencias y traa+ar en con+unto para lograr tomar las me+ores decisiones. En

la relación no deemos engloar a personas y prolema como un todo, son

entes que traa+an independientemente uno del otro, tampoco se dee suponer

que la relación es algo que ya est* dado y no hay que traa+ar en ella, y que si

est* deteriorada o descuidada es por culpa del otro.

7 Compromiso) 5on los planteamientos que especifican qué har* cada una de

las partes, pueden presentarse de forma veral o escrita. Constituyen la meta

del negociador, tanto en relación con los aspectos operativos como en relación

con la sustancia del prolema. "a negociación dee considerar dos aspectos

principales que deen ser incluidos en la lista de compromisos por parte de los

negociadores) =Fué espero otener de la negociación> G =Fuién tiene el

poder de decidir y adoptar el acuerdo>

Factores ue di!icultan la negociación.

Como en cualquier situación de la vida, no podemos esperar que todo se dé de

forma fluida y sin ost*culos, y las negociaciones no son la e%cepción. entro de

los factores que dificultan la negociación podemos encontrar la resistencia al

camio, la cultura confrontativa 6o lo que es lo mismo, ganas de pelear7, miedos y

temores que se encargar*n de frenar el proceso de negociación y poner traas al

mismo, desconocimiento e ignorancia que crear*n polémica y volver*n infle%iles

las posiciones tomadas, el e%itismo versus el é%ito, el cortoplacismo coyuntural

versus las estrategias estructurales y el pensamiento lineal versus la creatividad.

Todos estos factores, en resumen, se encargan de saotear la negociacióncooperativa, puesto que van desgastando las relaciones al hacer m*s dif#cil el

di*logo y el hecho de ceder un poco para ganar todos 6ganarganar7.



"#ito $ Felicidad.

Tengo que confesar que esta !ltima parte del curso no me quedó del todo clara,

puesto que no fue e%plicada en clase, as# que supongo que se presta a

interpretación de mi parte.

El é%ito es el reconocimiento de nuestros triunfos y lo que hacemos cada uno denosotros por nosotros mismos, para ser personas e%itosas deemos tomar en

cuenta que incluso los fracasos pueden eneficiarnos, y que triunfar empieza

desde el d#a de hoy, cada posile fracaso puede convertirse en é%ito con un poco

m*s de esfuerzo de nuestra parte.

"a felicidad es el estado interno de satisfacción plena, y en lo personal creo que

ser feliz tiene que ver con sentir paz, que nada nos moleste, nada nos ponga

turios. /alt isney di+o)

&9n d#a aprend# que los sueHos son solamente para hacerse realidad desde aquel

d#a ya no duermo para descansar, duermo para soHar.'

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