“TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS ”

Adriana Silva

La negociación no siempre funciona

¿Solución de conflictos legales?

Amigable composición

Negociación

Arbitraje

Mediación

Conciliación

Juicio o procedimiento legal

Medios de resolución de conflictos

Conciliación, Mediación y Arbitraje Conciliación: • Existencia de por lo menos dos partes. • Existencia de un tercero ajeno al conflicto. • No puede emitir un dictamen que represente la solución del conflicto. • Se activa por la voluntad de las partes. • Es un procedimiento informal. • Termina: acuerdo o no, por la voluntad de las partes.

Conciliación Acción y efecto de conciliar. Conveniencia o semejanza de un interés

con otro. Acto voluntario de proteger a dos partes en disputa.

Medios de resolución de conflictos

Mediación:

Existencia de por lo menos dos partes. Existencia de un tercero ajeno al conflicto (mediador). No puede emitir un dictamen que represente la solución del

conflicto. Se activa por la aplicación de la Ley (Capital) o por la voluntad de

las partes. Es un medio establecido y estructurado. Termina: acuerdo o no, por voluntad de las partes.

La tarea del mediador consiste en acercar las partes hacia un acuerdo y facilitar el proceso de entendimiento y discusión entre los involucrados.

Es un nexo de relación entre dos o más partes.

Arbitraje:

Existencia de por lo menos dos partes. Existencia de un tercero ajeno al conflicto (árbitro). Se activa por la voluntad de las partes. Es un medio establecido y estructurado.

Arbitraje: Sometimiento de un litigio a un árbitro cuya decisión es aceptada por las partes Arbitro: Persona nombrada para resolver una diferencia mediante sentencia arbitral o laudo.

Las partes en un proceso litigioso tienen la misma fuerza pero en sentido contrario.

El proceso será eficaz cuando se imparta

justicia.

ACCIÓN DEFENSA

BUSQUEDA DE

JUSTICIA

APLICACIÓN DEL

DERECHO

Negociador Representa un interés, que es distinto al de la otra parte. Intenta convencer. No hay terceros que intervengan. Es parte: negocia sus propios intereses o los de otro. Objetivo: satisfacer sus intereses o los de su representado.

NEGOCIADOR EFICAZ, LIDER DE OPINIÓN

El NEGOCIADOR ES UN LÍDER OPINIÓN EFICAZ

• Es Líder Eficaz es aquel que posee la habilidad para retener y reunir las cosas, además de un claro sentido de propósito y dirección.

• El líder verdadero desarrolla constantemente sus habilidades.

• Comparte toda la información disponible que ayude a su propósito.

• Fomenta la participación y la toma de decisiones. • Evita tratar de controlarlo todo. • Da confianza, honestidad, apertura y respeto.

Entonces

PERSONALIDAD Y RASGOS DE LOS

NEGOCIADORES

• ¿Por qué algunas personas son sociables y otras tímidas, dinámicas o tranquilas, cálidas o frías, activas o pasivas?

• Esta lista de comportamientos está constituida por rasgos individuales.

• “Los rasgos son características que definen el comportamiento de un individuo”.

• La personalidad es una combinación de rasgos que definen el comportamiento de un individuo.

• Entender la personalidad de alguien es importante, pues esta influye en su comportamiento.

• Conocer las diferentes personalidades ayuda a explicar y predecir la conducta y el desempeño en el trabajo de los demás.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN JURÍDICA

PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN JURÍDICA Negociar implica comunicarse entre dos o mas personas que se encuentran en conflicto por

intereses encontrados, con el fin de resolverlo de manera efectiva para las partes: para tener resultados efectivos debemos de tomar en consideración lo siguiente:

A. Entender que, para lograr un entendimiento es necesario que las personas que integran esta relación de conflicto, expongan sus ideas, para lograr que las mismas, se conviertan en posibles soluciones a los conflictos en particular, y por supuesto saber que una negociación es mas efectiva y rápida que un proceso largo y costoso.

B. Entender el proceso de negociación con el siguiente orden:

Identificar el problema a resolver (Motivación, Fundamentación y Argumentación de nuestras pretensiones). Tener el consenso previo de las partes a dialogar (Esta se puede dar en cualquier parte del proceso, ya sea en forma coercible o voluntaria ). Mantener los códigos de comunicación clara, precisa y concreta. Estudiar los diferentes procesos de negociación. La aprobación de reglas de entendimiento y tolerancia para la discusión. Establecer los puntos de acuerdo que pueden resolver el problemas. Dar cumplimiento de los puntos de acuerdo.

El objetivo final de la Comunicación

Aplicada a la Negociación

y el Consenso se basa en la

obtención de puntos de acuerdo derivados

del cumplimento de su representación y de la

consecución del bienestar de los negociantes.

La negociación entre las partes en conflicto

busca:

Obtener un beneficio En tiempo

Dinero esfuerzo

Evitar un daño o

Disminuirlo

Evitar o terminar Con Un

Proceso legal.

Las Cinco de la Comunicación aplicadas a la negociación.

Completa: Debe incluir toda la información necesaria para realizar las acciones apropiadas.

Correcta: El mensaje ha de reflejar la realidad o expresar lo que se quiere conseguir con él.

Clara: El mensaje tiene que ser preciso, es decir, el receptor debe poderlo entender de inmediato, sin necesidad de ninguna interpretación ni explicación adicional.

Concisa: Un mensaje es conciso cuando se expresa toda la información necesaria con el menor número de palabras posible.

Cortés: El resultado de la comunicación debe contribuir a reforzar las relaciones interpersonales.

Las Cinco de la Comunicación

Factores que aumentan la efectividad en la negociación jurídica

Habilidades Comunicativas de los negociadores

Para mejorar la negociación es necesario entender que:

Existen diferencias de percepción de la realidad con las que las partes perciben el problema. Las Emociones le son inseparables a todas las partes inmiscuidas en el problema. Pueden existir incongruencias entre la Comunicación Verbal y la no Verbal de acuerdo a la formación personal y profesional del negociador. La confianza (o desconfianza) previa de las partes de acuerdo a su propia ideología y preparación.

Comunicación organizacional de las partes en conflicto.

Este es el sistema de interrelaciones y entendimiento entre el abogado y su

cliente y su contraparte, se da por medio de la definición del cumplimiento de las atribuciones propias que le da tanto el cliente como las que le otorga la ley, que dan estructura a los objetivos de logro, dirigidos hacia el beneficio de parte e incluso colectivo.

Herramientas de la negociación eficaz

Asertividad, saber cuando decir si y cuando no. Inteligencia emocional. Empatía ó tolerancia. Escucha activa. Tendencia al convencimiento. Tendencia al acuerdo. Tendencia a la Negociación.

Barreras de la Comunicación parlamentaria.

• Incumplimiento del protocolo establecido para negociar.

• Percepciones particulares e ideológicas.

• Sentimientos.

• Rompimiento de acuerdos.

• Decisiones sin análisis.

Factores que debemos tomas en cuenta para negociar

MENSAJES

M

atr

iz d

e

negocia

ció

n

POLÍTICO

LEGAL CULTURAL

ECONÓMICO DE JUSTICIA

TECNOLÓGICO

RELIGIOSO SOCIOLÓGICO

COMUNICACIÓN EFECTIVA

NO HAY MENOS ELOCUENCIA EN EL TONO DE VOZ, EN LA MIRADA , EN EL ADEMAN, QUE EN LA ELOCUENCIA DE LAS PALABRAS.

FRANCOISE, DEQUE DE LA ROCHEFOUCALD. MILITAR Y MORALISTA FRANCES.

.. SE LLAMA ORTOLOGIA, AL ESTUDIO DE LA PRONUNCIACIÓN, AL ARTE DE PRONUNCIAR CORRECTAMENTE Y HABLAR CON

PARRA , BERTHA. EL ARTE DE LA COMUNICACIÓN.

ED. IPN. PAG. 41

LA DICCIÓN

La dicción es el mecanismo de articulación para producir sonidos y palabras a través de el aire que proviene de los

pulmones, cuerdas bucales y boca.

LA ENTONACIÓN

La entonación es el tono fonético o modulación del

volumen de voz que permite expresar la emotividad del mensaje.

La retorica es la parte de la comunicación que se da en forma verbal y que tiene como

antecedente inmediato la formación de ideas estructuradas en forma lógica y con reglas

gramaticales .

Con la retórica se busca convencer al receptor de nuestro mensaje con argumentos lógicos

que pueden ser sujetos de comprobación.

negociación

La preparación para las NEGOCIACIONES y los debates requieren una administración de los recursos TEMPORALES, humanos, financieros y materiales basándose en:

2.- ORGANIZACIÓN

1.- PLANEACIÓN

3.- DIRECCIÓN

4.- CONTROL EN LA EJECUCIÓN

UNA EXPOSICIÓN Y DEBATE EFICAZ BUSCA:

•Detección de oportunidad DE TRANSMITIR CONOCIMIENTOS.

•Establecimiento de objetivos EDUCATIVOS.

•Consideración de premisas de planificación.

•Identificación de alternativas DE EDUCACIÓN.

•Comparación de alternativas.

•Elección de alternativas.

•Elaboración de los planes de apoyo.

•Evaluación de resultados.

Idea 1

introducción

desarrollo

conclusiones Idea 2

Importancia

Cronología PREPARACIÓN DEL TEMA

Utiliza los marcos

HISTÓRICO CONCEPTUAL

TEÓRICO

Sistema tradicional maestro alumno.

Trabajos de investigación.

Dramatizaciones (Sistema vivencial)

Exposiciones de alumnos .

Diagramas de flujo.

Visitas guiadas.

Prácticas en computadora.

Mesas redondas.

Presentaciones en computadora

Proyecciones

LAS NEGOCIACIONES BUSCAN: • Innovación • Conectividad • Resolución de conflictos • Comunicación efectiva

¿ARGUMENTAR?

La argumentación es la fundamentación racional en la

formulación de afirmaciones, las cuales se encuentran

previamente comprobadas por el emisor y que están sujetas a

comprobar por el receptor.

El que afirma esta obligado a probar.

Argumentación

Argumentar es darle sustento comprobable a las

aseveraciones que se emiten, por que de la síntesis de las

acciones y las defensas surge la argumentación que no es

sujeta de comprobación.

ARGUMENTACIÓN

COMPROBACIÓN

FUNDAMENTACIÓN MOTIVACIÓN

RAZONAMIENTO

CONOCIMIENTO 1

2

2

3

O

R

A

L

I

D

A

D

MOTIVAR, QUE EL ACTO DE

REFERENCIA ESTE TUTELADO

POR LA NORMA Y CAUSE

EFECTOS AL EXTERIOR

FUNDAR, ESTABLECER LOS

ARTICULOS QUE REGULAN EL

ACTO

OBTENER PRETENDER

COMUNICACIÓN

EFECTIVA

Negociaciones y debates orales

Retórica

D

E

B

A

T

E

confrontación de ideas

Convencimiento

Argumentación y

fundamentación

Comprobación

La retórica, las negociaciones y el debate.

¿Cómo Negociar?

• La gente percibe el poder de diferentes maneras.

• El poder está en la mente. La gente, aún cuando se le presentan

hechos y posiciones de poder idénticos, reacciona de forma diferente a las circunstancias.

• Bajo circunstancias idénticas, una persona puede decir:

cederé porque está bien no

• Bajo los mismos hechos y límites, algunos perciben beneficios pequeños y otros con la misma información, obtienen beneficios enormes.

• Vale la pena comprender las fuentes del poder propio porque el poder juega un papel clave que determina los resultados.

El Harvard Negotiation Project

• La Negociación es un hecho habitual.

• Negociamos en todo momento sin advertirlo.

• ¿Qué es Negociar?

– Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros.

– Es una comunicación en dos sentidos designada para llegar a un acuerdo.

– Cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos.

Método de Harvard: La Negociación por Principios

• Busca beneficios mutuos siempre que sea posible.

– Busca preservar la relación personal.

– Pero también preservar sus intereses.

• Contempla los componentes irracionales de la persona.

• Es absolutamente racional en el tratamiento de los intereses.

¿Qué ventajas trae operar con el Método?

• Ser eficiente, aún con el manejo del tiempo.

• Mejora o por lo menos no daña las relaciones entre las partes.

• Llega a acuerdos inteligentes;

– Es decir, que considera en toda su magnitud los intereses de las partes;

– Resuelve los intereses en conflicto en forma justa e independiente; y

– Es durable y además considera los intereses de la comunidad.

El Método de Harvard tiene cuatro pasos:

• PERSONAS: separe a las personas del problema. • INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las posiciones. • OPCIONES: genere una variedad de alternativas antes de decidir. • CRITERIOS: base los resultados en patrones objetivos e independientes.

Las cinco Preguntas

¿Cuál es el tema a negociar? ¿Quiénes son las partes principales que intervienen? ¿Quiénes, además, pueden verse afectados o influir? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cuáles son los nuestros?

Los cinco Elementos Las personas. El problema objetivo. La propuesta. El acuerdo. El seguimiento.

Salir al Balcón Nos da perspectiva. Nos permite ver el panorama general. Podemos concentrarnos más en lo que deseamos. Posibilita esclarecer nuestro poder.

Actitud ante situaciones difíciles

La tendencia es responder Efecto espejo. Nos defendemos cuando nos atacan. Interrumpimos la negociación. Cedemos ante la presión.

Dos maneras Intuitivas de Negociar El Negociador SUAVE Procura evitar conflictos personales (lo angustia). Hace concesiones para llegar a un acuerdo (comportamiento simétrico). Busca una solución amistosa. Suele sentirse usado y explotado. El Negociador DURO Lo siente como un duelo de voluntades (enfrentamiento). Toma posiciones extremas (es beneficioso). El que resiste más tiempo gana. Considera las concesiones de la otra parte como un síntoma de

debilidad (comportamiento asimétrico).

Negociar según Principios Resolver los problemas según sus méritos No acude a un proceso de regateo No considera lo que cada parte dice que va o no va hacer Sugiere la búsqueda de ventajas mutuas Si hay un conflicto de intereses, buscar un criterio justo

OBJETIVOS DEL LIDERAZO EN GENERAL APLICABLES A LA NEGOCIACIÓN:

• Los NEGOCIADORES DEBEN SER LÍDERES EFICACES, e influyen en sus representados

de una manera natural y eficaz para que no piensen en función de sus propios intereses a ultranza sino en los de la RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO.

CAMBIO

• Los líderes competentes advierten la necesidad de que hay que cambiar

continuamente para mejorar el desempeño.

FRASES QUE NUNCA ESTUVIERON EN EL VOCABULARIO DE LOS LÍDERES TRIUNFADORES:

• SIEMPRE LO HEMOS HECHO DE ESTA MANERA.

• NUNCA LO HEMOS HECHO ASÍ.

• ES IMPOSIBLE REALIZARLO.

• NO ENTRA EN EL PRESUPUESTO.

• ¿ACASO ALGUIEN MÁS LO HA HECHO?

Quienes ascienden en las negociaciones efectivas son los que están

dispuestos a arriesgarse de una manera controlada y probar cosas nuevas que beneficien la causa, Cada problema en particular exige

una modificación orientada a la resolución de conflictos.

¿Cuándo fue la última vez que usted hizo algo nuevo y diferente?

LOS REPRESENTADOS • Liderazgo es sinónimo de dirigir a personas.

• Para ser eficaz en casi cualquier trabajo, debe llevarse bien con los

demás.

• Los líderes y seguidores capaces, disfrutan del trabajo con las personas y de coadyuvar a que éstas tengan éxito.

• El éxito de una negociación radica en el apego a prácticas de liderazgo en que considera a las personas como activos.