MAESTRÍA EN RECUROS HUMANOS

EQUIPO 2

Juana Inés Flores Pérez

Jaqueline Olvera Sánchez

Armando Campos Reyes

Gregorio Camargo Rentería

Roberto C. Reyes Alquicirez

LIDERAZGO Y ADMINISTRACIÓN DEL CAMBIO

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

VIDEO

“NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL OBJETO DE LLEGAR A UN ACUERDO”.

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVO

Comprender la importancia, las técnicas y los objet ivos de la negociación con el fin de lograr una facilita ción eficaz.

1. Comprender la diferencia entre valores y posturas .2. Comprender qué es una negociación práctica.3. Conocer la diferencia entre la negociación basada

en principios y la basada en posturas.

Proceso de negociación – etapas

ARGUMENTACIÓN

EXPLORAR YSEÑALAR

RECAPITULARY CONCLUIR

SOSTENERPREPARACIÓN

Saber qué se quiere.

Comprender qué quieren los demás.

Exponer y defender la postura propia.

Escuchar y hacer preguntas sobre las

de los demás.

Procurar comprensión e

indagar posibilidades.

Indicar la disposición a trabajar en colaboración.

Reunir los posibles puntos de acuerdo.

Llegar a un acuerdo final.

Saber qué se quiere.

Comprender qué quieren los demás.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETITIVO COLABORATIVO

PASIVO FLEXIBLE

CONCILIADORYo gano en parte tú ganas en parte

Yo pierdo en parte tú pierdes en parte

Yo pierdoTú pierdes

Tú ganasYo pierdo

Yo gano Tú pierdes

Yo ganoTú ganas

NEG

OC

IAD

OR

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Negociaciones Competitivas

• Los participantes son adversarios• El objetivo es la victoria• Se desconfía del otro• Se insiste en la posición• Se contrarrestan argumentos• Se amenaza• Se intenta sacar mayores beneficios

Negociaciones Colaborativas

• Los participantes tienen una relación amistosa• El objetivo es el acuerdo• Se confía en el otro• Se insiste en el acuerdo• Se informa• Se ofrece• Se aceptan concesiones para llegar a un acuerdo

YO GANO / TÚ PIERDES YO GANO / TÚ GANAS

Se establece en término de confrontación.NO importa lo que sienta el otro.

Se establece en término de colaboración. La otra parte debe quedar satisfecha.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

AutoestimaPerseverancia

DisciplinaHonestidad

Respeto

Rasgos Internos

Rasgos Externos

Rasgos Profesionales

EntusiasmoCordialidad

EmpatíaBuen comunicador

Sociable

CompetenteOrganizadoPlanificador

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

RASGOSINTERNOS

Autoestima

Perseverancia

Disciplina

Honestidad

Respeto

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

RASGOSEXTERNOS

Entusiasmo

Cordialidad

Empatía

Buencomunicador

Sociable

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

RASGOSPROFESIONALES

Competente

Organizado

Planificador

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN

• Dos o más partes

• Interdependencia en sus objetivos

• Coincidencia de objetivos

• Llegar a un acuerdo

• Alcanzar un objetivo

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN

Objetivo (s)

Información

Comunicación

Lugar

Forma

Autoimagen

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

DESARROLLO

Inicio

Argumentación

Objeciones

Concesiones

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

ACUERDO

Resolutivo

Concreto

Técnicasapropiadas

Precio

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

DESARROLLO PRESIÓN

Tomar la iniciativa

Facilitar información

Lugar negociar

ENGAÑOSAS

Confundir

Intimidar

Debilitar

No cumplir

Mentir

Prometer

Atacar

COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes.

ACTIVA

EFECTIVA

Prestaratención

Claridad Precisa

Mensajesespecíficos

EMPÁTICA Saber escucharEntender las

palabrasAspectos no

verbales

Objetiva

Tono devoz

LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

Negociar ennuestras oficinas

Negociar en sus

oficinas

Terreno neutral

Mayor tranquilidad

Disposición de todala información

Ambiente tranquilo

Disposición de mejor tiempo

Mayor presiónhacia la otra parte

Muchas interrupciones

Ambiente tranquilo

Ambientehostil

Igualdad decondiciones

Ambiente idealpara negociar

Mejor diálogo

No hayinterrupciones

TÉCNICAS DE CIERRE DE NEGOCIACIÓN

Técnica de resumen

Técnica de balance

Técnica de presunción

Técnica de incentivo

Técnica de la alternativa

Exposición resumida de aquellos beneficios por los que ha mostrado mayor interés

Presentar las ventajas y desventajas de su decisión

Asumir que la otra parte esta interesada en el acuerdo

Es eficaz cuando, además de los beneficios que tiene lapropuesta, podemos ofrecer algo extra

Presentar a la otra parte dos posibilidades para llegar a un buen acuerdo

DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

1. Satisfacer necesidades más que deseos

2. Conocer y usar el poder real propio

3. Posicionarse adecuadamente

4. Establecer aspiraciones elevadas y razonables

5. Desarrollar estrategias de concesiones

DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

6. Administrar la información

7. Gestionar la relación interpersonal

8. Gestionar el uso del tiempo

9. Realizar una adecuada preparación

10. Realizar un balance de la negociación

DINÁMICA DE INTEGRACIÓN

CONCLUSIÓN

EL OBJETIVO EN UNA NEGOCIACIÓNNO ES ÚNICAMENTE LLEGAR A UN

ACUERDO SATISFACTORIO, SINOCONSEGUIR EL MEJOR DE LOS

ACUERDOS POSIBLES

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN