técnicas efectivas de negociación y
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Técnicas efectivas de negociación y
manejo de objeciones en ventas.
Fernando Basto C.
@fernandobastoconsultor
Me presento .. Fernando Basto Correa#EmprendeconBasto
Fernando Basto Correa
Consultor, conferencista y empresario con 21 años de experiencia de marketing digital,
comunicaciones, mercadeo y emprendimiento. Más de 250 proyectos realizados para
compañías multinacionales, latinas, pymes y profesionales independientes. Experto en
análisis de ecosistemas digitales, posicionamiento web, reputación digital, redes
sociales y analítica digital. www.fernandobasto.com
Estructura de abordaje al tema
Macro tarea para mejores negociaciones
9 realidades en las negociaciones
7 elementos del método Harvard en
negociaciones
Principales objeciones y tips
Preguntas y respuestas
Macro tarea para mejores ventas y evitar “objeciones absurdas”
Sitio web
Reputación digital
Garantías
Ayuda de memoria
Sistemas de seguimiento (CRM)
Marca y credibilidad
Portafolio actual
Etc
9 realidades de las negociaciones
¿A quién le gusta recibir un NO?
Controla las emociones derivadas de un NO
Debemos entender el NO y asimilarlo (“disfrutarlo”)
Cada presentación es un aprendizaje y feed back
Aprender a ESCUCHAR y ANALIZAR
Tarde que temprano las objeciones aparecen.
Aprender a PREGUNTAR
Genera confianza y además “te ayudan a vender”
Si vendes con “miedo” se notará
No pensarán “mal de ti” sino de la empresa o producto
Si te concentras en tu “comisión” enfocas la venta en Ti
Tu Cliente no debe sentirse como la “presa”
Se tu mismo no finjas un rol
Los Clientes quieren negociar con personas reales
PREPARACIÓN da una alta probabilidad de venta
La improvisación se nota
PROMESA DE VALOR INTERIORIZADA
Conocerla, creerla y poder trasmitirla
Elementos de una negociación
1. Alternativas
ELEMENTOS y FACTORES CLAVE
2. Intereses
3. Opciones 4. Legitimidad
5. Compromiso 6. Comunicación
7. Relación
ELEMENTO 1
Alternativas de Solución
Posibilidad que tiene el negociador de efectuar un
acuerdo diferente al que se esta planeando realizar.
¿Cuál es tu ALTERNATIVA (meta) ideal?
¿Qué otra alternativa podrías plantear en un
momento dado?
ELEMENTO 2
Intereses
Preguntarse por que es que están los negociadores
en la mesa, que es lo que tiene que suceder para
que ellos queden satisfechos etc…
Es aquello que quiere alguien, detrás de las
posiciones de las partes se encuentran:
• Sus necesidades
• Deseos
• Esperanzas
• Temores
Intereses y necesidades son
diferentes
ELEMENTO 3
Opciones
La gama de posibilidades en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo.
Se generan opciones de acuerdo en las
cuales se encuentre un beneficio mutuo para
las partes.
¿Qué opciones tienes previstas para
cada alternativa?
ELEMENTO 4
Legitimidad
Las soluciones se platean, así como los
procedimientos utilizados en la negociación deben
pasar por un análisis que determine si son
legítimas o no.
El acuerdo será justo para las partes en comparación
con alguna referencia externa, algún criterio a
principio que vaya más allá de la simple voluntad de
cualquiera de las partes.
Viabilidad y sensatez.
ELEMENTO 5
Compromiso
Debe crearse un compromiso sobre el
acuerdo de tal forma que sea viable y se
cumpla.
• Son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará.
• Un acuerdo será mejor en la medida que las
promesas sean prácticas, duraderas, de fácil
comprensión y verificables.
DECISIÓN DE TRABAJAR
JUNTOS EN DOBLE VÍA
ELEMENTO 6
Comunicación
No basta con creer que nos comunicarnos
bien; es necesario verificar la real calidad de
la comunicación.
Un resultado será mejor si se logra con
eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la
negociación eficiente requiere de una efectiva
comunicación bilateral.
COMUNICACIÓN GENUINA
UN PÉSIMO ACUERDO ES EL QUE
SE CONSTRUYE SOBRE MENTIRAS
ELEMENTO 7
Relación
Está en constante riesgo; el negociador tiene que
ser consciente de esto y debe tener como objetivo
mixto el lograr en forma exitosa los asuntos.
Una negociación habrá producido un mejor
resultado en la medida que las partes hayan
mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente.
Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.
CAPACIDAD DE RELACIONARNOS
EMPATÍA
Principales objeciones
GRUPOS DE OBJECIONES POSIBLES
Dirigidas al producto (calidad, obsolescencia, aspectos técnicos)
Dirigidas a la negociación (precio, logística, garantías)
Dirigidas al proveedor (credibilidad, experiencias pasadas, capacidad financiera)
Dirigidas al mismo comprador (presupuesto, necesidad, poder de decisión, etc)
Tiempo
Presentación rápida y concreta. Mida tiempo PERO también deje clara la importancia
del tiempo mínimo de presentación.
Solicitud de material para evitar presentación
Material con compromiso y explicación concreta. Seguimiento
de recepción y posterior confirmación de análisis.
Ahora no me interesa
Gatillos mentales de urgencia, escasez, promoción, etc.
“Fiel” al proveedor actual
Enfócate en tu promesa de valor. En las posibles ventajas de tener otra
alternativa con diferenciales altamente interesantes para ellos (rentabilidad,
tiempos, calidad, etc)
No necesita más producto
Cross selling, up selling. Inventario de reserva.
No tiene claro sus necesidades
Comparaciones de empresas similares. Producto en prueba.
Desconfianza en la empresa
Vídeo testimonios, casos de éxito, ofrecimiento de referencias
comerciales, SEGURIDAD en la presentación.
Tiempo para pensar
Retomar el proceso de la venta consultiva sobre posibles dudas o
aclarar alcances. Concretar los SI (técnicos, precio,
características y otros. Definir tiempo y certeza de respuesta.
Precio
Enfocarse en calidad y rentabilidad futura (lo barato sale caro).
También en que pierde más a la larga cuando en el momento
más indicado le falle un producto de mala calidad.
Está por fuera de mi presupuesto
Indagar sobre presupuesto global o temporal. Formas de financiación o
esquema de entregas más acorde al flujo de caja.
!!! No existe MAGIA en la
ventas !!!
Entonces con todo lo anterior, no se diga
más es hora de NEGOCIAR !!!
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GRACIAS