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ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LA QUINUA, AMARANTO YTARWI EN PERU: COMERCIALIZACION DE GRANOS ANDINOS
JorgeReynoso
1.Oferta de granos andinos
2.Comercialización y consumo
3.Conclusiones
1. Oferta de granos andinos
La producción de quinua, tarwi y kiwicha en el Perú es como se señala en el Cuadro 1.
Cuadro 1. Producción y productividad de granos andinos (1995)
Producto Producción (TM)
Rendimiento (Kg/ha)
Quinua Tarwi Kiwicha
13,773 5,371
825
735 1,038
877
De estos totales, el 60% de la quinua se produce enPuno, de tarwi el 26% en Cusco, 20% en Puno y16% en la región Chavín. El 36% de kiwicha seproduce en la región Wari, 28% en la región Chavíny 26% en la región Inca.
Existen 13 variedades de quinua bajo cultivoextensivo, 6 de tarwi y 6 de kiwicha. Losrendimientos potenciales y experimentales son:quinua 2,000-3,000 kg/ha, tarwi 1500-2500 kg/ha y
kiwicha 1,800-2,800 kg/ha.
2. Comercialización y consumo
En relación a la comercialización de los productos agrícolas en el altiplano, se pueden señalar tresrutas de compraventa; las mismas que dependen fundamentalmente de los volúmenes y destino delos productos.
En el Dpto. de Puno, existen ferias semanales (K�atos), que se realizan en días determinados enplazas semanales y fiestas patronales. Estas ferias que constituyen las dos primeras rutas, puedentipificarse por su magnitud de venta en ferias locales y ferias K�atos regionales. En las primeras semaneja el 50% de la producción comercializable y proviene fundamentalmente de las comunidadescampesinas y pequeños productores. Los volúmenes de las ferias regionales provienenespecialmente de la producción de medianos y pequeños productores por intermedio de loscomerciantes. A partir de estas ferias se destina una parte a los procesadores y mercados deCuzco, Arequipa, Tacna y Moquegua; existiendo, un flujo directo a estos mercados vía losintermediarios mayoristas, especialmente de Juliaca.
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En general, puede señalarse que la producción comercializable varía de acuerdo a los volúmenesde producción y condiciones climáticas de cada año.
En el Cuadro 2 se hace un balance de los niveles de producción, consumo y disponibilidad de losprincipales productos agrícolas andinos, en base a los cuales es posible proyectar los volúmenespara la agroindustria.
Cuadro 2. Niveles de producción y consumo de los principales cultivos andinos
Rubro Quinua Tarwi Kiwicha Producción Demandaaparente Mermas Semilla Consumoindustrial DisponibilidadBruta Desperdicios Disponibilidadneta Consumoaparente Per Capita/añoKg
13,773 13,773
275 571 381
12,546 1,882
10,664 -
0.417
5,371 5,371
267 163
- 4,941
- 4,941
- 0.192
825 825
- 64 40
721 -
721 -
0.028
La agroindustria entendida como procesamiento y transformación de productos se efectúa a nivel
rural (familiar) y nivel urbano (pequeñas plantas).
En el caso de la quinua, los procesos de venteado, pelado en batán, lavado, secado y consumo, engeneral tienen el inconveniente de no ser realizados con una adecuada limpieza.
Los productos procesados, normalmente son para autoconsumo y venta, el volumen que secomercializa tiene un mercado muy definido, el cual es principalmente la población rural asentadaen los pueblos y ciudades de la región.
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Los actuales procesadores urbanos de estos productos se encuentran principalmente en lasciudades de Cuzco, Arequipa, Lima y en menor proporción en Puno; por lo cual sería difícil que ellosse hagan cargo de la compra directa de la producción en campo. En todo caso los intermediariosque los abastecen serían los llamados a realizar la compra concertada. Esta práctica vía elacopiador, tiene niveles de relación socio-culturales, transporte y solvencia económica, que enalgunos casos siembran estos productos en el sistema "al partir" con los pequeños productores yluego les compra la producción.
El tipo de procesamiento se puede mejorar sustancialmente en cuanto a calidad y eficiencia. Sepueden hacer importantes modificaciones en la presentación de los productos finales (empaques,molienda fina, uniformizado, higiene, etc.) y además, de desarrollar otro tipo de productos másadaptados a las necesidades de los consumidores urbanos (expandidos, extruidos, mezclas,panificación, fidería, confitería, snacks, etc.)
En cuanto al potencial comercial y exigencias del mercado, el producto que actualmente tienemayor demanda comercial es la quinua, tanto para consumo interno como para exportación. Elmercado interno exige para la quinua, tamaño grande, color blanco, y listo para consumo. Mientrasque el mercado externo exige tamaño uniforme, regular (no necesariamente muy grande), colorblanco, porcentaje de saponinas no mayor de 0.406 mg/g, humedad menor a 13%, oferta regular ycultivo orgánico.
Es posible fomentar la producción de la calidad requerida para el mercado, a través de: unaadecuada preparación del suelo, siembra de variedades adecuadas al mercado, inclusión devalores culturales (sistema de siembra, roguing, desmalezado, etc.), mejorar la tecnología decosecha, poscosecha y transformación.
En lo que respecta a la disponibilidad de tecnología del cultivo para la quinua, existe una serie deinvestigaciones relacionadas a la producción y transformación, especialmente a nivel de lasuniversidades (UNA-Puno, UNA-La Molina) y del INIA. Se requiere sistematizar sus avances ycontar con el suministro de las variedades probadas por estas instituciones.
En el departamento de Puno existen 27 plantas de procesamiento de granos andinos.
3. Conclusiones
Base de los lineamientos de un plan de desarrollo del mercado de los productores andinos
Existe una tendencia ecológica mundial que otorga mayor valor a los productos cultivados sinaplicación de químicos o insecticidas dañinos para la salud. Una gran parte de los productosandinos, cumplen con este requisito.
Los hábitos de consumo de los productos andinos tienen su origen en los migrantes de provincias ya la promoción de su calidad nutritiva y los factores fundamentales de la alimentación, estándefinidos en la organización familiar y son: culturales y demográficos.
La quinua es consumida en las tres comidas, pero el mayor hábito de consumo se da en eldesayuno. La kiwicha fundamentalmente se consume en el desayuno.
El segmento socio-económico muy bajo consume la quinua con mas frecuencia en forma semanal eintermediario.
La imagen que poseen las amas de casa de Lima respecto a la quinua es que: Es la más nutritiva.Las amas de casa del estrato alto, adquieren sus productos alimenticios principalmente en los
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supermercados, y luego en los mercados. Las amas de casa del estrato muy bajo, adquieren susproductos alimenticios principalmente en los supermercados.
La quinua mayormente es comprada entre 231 y 500 g, luego en un kilo. La Kiwicha generalmentese adquiere entre 251 y 500 g.
En Lima el acopiador transportista, ubica a un "mayorista", que le compra toda la carga o producto aun precio determinado, normalmente prefijado por el mayorista y que depende de la cantidad deproducto que haya ingresado a Lima. El mayorista distribuye en los mercados a los vendedoresdetallistas y dependiendo de la cantidad de oferta y demanda, lo entrega al crédito o contado y a untiempo determinado. Otra forma de comercialización, es el abastecimiento de las pequeñasempresas procesadoras del producto. En este sentido, las empresas que procesan, comprangeneralmente cuando hay abundancia del producto, para aprovechar el precio más bajo y obtenerutilidades por factor precio de compra y por procesamiento.
Muchas amas de casa, escogen los productos más pequeños y "tiernos", porque estiman, queposeen mayores valores nutritivos. Las amas de casa, menos enteradas, seleccionan los másgrandes y de menor calidad.
Existe stock de quinua en poder de los agricultores, que saben de su precio en el mercado, peroque no activan los mecanismos para su venta. Existen vendedores mayoristas que compran todo elproducto a los acopiadores de provincias y ellos lo reparten. En algunos casos lo venden al créditoen cantidades controladas.
El mayor problema en el caso de los productos andinos y en especial de la quinua, es supresentación y su calidad de limpieza. El problema radica en la falta de gestión de los agricultorespara asociarse y tomar decisiones ajustadas a su propio desarrollo.
Existen formas de comercialización bajo convenio. Una empresa transformadora o comercializadoraadquiere el producto antes de su siembra a un precio determinado. Otorga adelantos mínimosnecesarios y adquiere a un precio, fijado anteriormente, que posibilita utilidades para ambas partes.El agricultor sólo se dedica a mejorar la calidad y producir más.
Entre las razones manifestadas por las amas de casa para consumir la quinua resaltan: el 42%desea más información de cómo prepararla, el 41% más variedad de presentación del producto, el31% manifiesta que consumiría más si su precio fuera menor.
La demanda se incrementa con la estacionalidad. Cuando existe mucho producto, los precios bajany las amas de casa compran con mayor frecuencia y cantidad
http://www.rlc.fao.org/es/agricultura/produ/cdrom/contenido/libro07/Cap3_10.htm