sesión 1 estrategia propuesta de valor

Propuesta de Valor y

Estrategia Océanos Azules

Profesor PhD(c) Georgy A. Llorens

[email protected] [email protected]

Facultad de Economía y Negocios

Universidad Andrés Bello

2014

Sesión 1

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

PhD© G.A.Llorens Estrategia de Negocios

¿Qué sienten cuando … ?


Mercado Objetivo

Propuesta de Valor

Objetivos

Estrategias

Relación entre Estrategia y PV


La Propuesta de Valor es aquello por lo cual el cliente esta dispuesto usar , experimentar o

sentir.

Es la mezcla de productos, servicios, beneficios y experiencias que el cliente o consumidor obtiene por parte de una empresa.

El cliente o consumidor puede pagar o no por la propuesta de valor.

Definición de Propuesta de Valor


Propuesta de Valor

Precio

Experiencia

Acceso Producto

Servicio

5 Valores Claves de la Propuesta de Valor


5 Valores Claves de la Propuesta de Valor

Precio Justo, Visible, Consistente, Razonable.

Experiencia Emocional, Respeto, Ambiente, Divertida, Intimidad, Relaciones, Comunidad

Acceso Conveniente, Localización, Cercanía, A la Mano, Fácil de Encontrar, En tiempo razonable.

Producto Desempeño, Calidad, Accesorios, Marca, Selección, Búsqueda, Fácil de Usar, Seguridad

Servicio Ordenar, Entrega, Devolución, Cierre

Curvas de Valor


Curva de valor del Hotel Formule 1

crear un espacio sin competencia en el

mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o costo

alinear las operaciones para conseguir

diferenciación a bajo costo

+

-

© Kim & Mauborgne

Elementos claves de producto, precio y despacho


Caso Starbucks


mercado






Alto

Bajo

Competencia

Starbucks


Esquema de las Cuatro Acciones


mercado






Nueva Curva

de Valor

¿Qué variables se

deben de reducir por

debajo del estándar de

la industria?

Reducir

¿Qué variables que

la industria da por

sentadas se deben

eliminar ?

Eliminar ¿Qué variables se

deben crear que la

industria nunca haya

ofrecido?

Crear

¿Qué variables se

deben intensificar más

allá del estándar de la

industria?

Incrementar

©Kim & Mauborgne


Matriz “eliminar-incrementar-reducir-crear”

Eliminar Incrementar

Reducir Crear


Yellow Tail


mercado







Curva de valor de Yellow Tail


mercado






© Kim & Mauborgne


Matriz “eliminar-incrementar-reducir-crear”

Eliminar Incrementar

Reducir Crear

•Terminologia y distinciones Enológicas •Cualidades de añejamiento •Inversiones en marketing por sobre lo normal

•El precio respecto a los vinos económicos •La participación de los comercios minoristas

•La complejidad del vino •La gama de vinos •El prestigio de los viñedos

•El precio respecto a los vinos económicos •La participación de los comercios minoristas

•La facilidad de beber •La facilidad de ejegir •Diversión y aventura


Características de una buena estrategia

1.- Foco

2.- Divergente

3.- Mensaje Contundente


Taller


mercado






TALLER

PROPUESTA DE VALOR

Trabajo en Grupos de 4-5 personas

Entregable: 1 Hoja con los atributos básicos y diferenciadores

Tiempo : 45 min.

Instrucciones

Se debe construir una Curva de Valor de la Carrera Ingeniería

Comercial ofrecida por la U. Andrés Bello, U. de Chile, U. del

Desarrollo

Estrategia de Océanos Azules


Blue Ocean Strategy – W. Chan Kim and Renée Mauborgne


Los Autores


mercado






http://www.blueoceanstrategy.com/

W.Chan Kim

Es Co-Director del INSEAD Blue Ocean Strategy Institute y es

profesor de la cátedra Bruce D. Henderson del Boston Consulting

Group en estrategia y gestión internacional en INSEAD, France

Renée Mauborgne

Es becaria distinguida del INSEAD y profesora de estrategia en

INSEAD. Ella es Co-Directora del INSEAD Blue Ocean Strategy

Institute




El Pensamiento clásico limita las oportunidades


mercado






Enfoque Estratégico Vencer a la competencia

Enfoque al Cliente Retener/expandir a través de mayor segmentación –

pensar en las diferencias

Pensamiento en los

Activos y

Capacidades

Pensamiento en las

Ofertas de

Producto/Servicio

Las fronteras tradicionales del sector determinan los

productos/servicios ofrecidos

Herramientas

Tradicionales 5 Fuerzas; FODA; EVA; Core Competence

La Estrategia Tradicional

Apalancar los activos y capacidades existentes


Lógica convencional y lógica con Innovación del Valor


mercado






Lógica Convencional Lógica de Innovación del Valor

Supuesto de la Industria

Tomar como dado las condiciones del sector

Moldear las condiciones del sector

Enfoque Estratégico

Vencer a la competencia Proponer un gran salto en valor

Cliente Retener y expandir la base del cliente - Pensar en términos de sus diferencias

Enfocar a la masa de los compradores - Pensar en términos de lo común

Activos y Capacidades

Construir con lo que se tiene

Preguntar, ¿qué harían si empiezan de nuevo?

Ofertas de Producto y Servicio

Ofrecer los productos y servicios determinados por el sector

Pensar en términos de la solución para el cliente

© C. Kim & R. Mauborgne


Estrategia de Océanos Azules

-Competir en el espacio

existente de mercado

-Vencer a la competencia

-Explotar la demanda existente

-Elegir entre valor y costo

-Alinear las operaciones con

diferenciación o bajo costo

-Crear un espacio sin

competencia en el mercado

-Hacer a la competencia

irrelevante

-Crear y captar demanda nueva

-Romper disyuntiva de valor o

costo

-Alinear las operaciones para

conseguir diferenciación a bajo

costo

Océano Rojos Océano Azules


Seis principios de la estrategia de océano azul

©Kim & Mauborgne

Principio de Formulación

•Reconstruir las fronteras del mercado

•Enfocarse en la perspectiva global, no en

las cifras

•Ir más allá de la demanda existente

•Desarrollar la secuencia estratégica

correcta

Principio de Ejecución

•Superar los obstáculos clave de la

organización

•Incorporar la ejecución dentro de la

estrategia

Factores de riesgo atenuados

por cada principio

•Riesgo de la busqueda

•Riesgo de la planeación

•Riesgo de la escala

•Riesgo del modelo de negocios

Factores de riesgo atenuados

por cada principio

•Riesgo Organizacional

•Riesgo de la gestión

Que descansen

Nos vemos…

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