sem 9.comport consum proceso de compra
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PROCESO DECISIÓN DE COMPRA.- LOS CONSUMIDORES ATRAVIESAN POR CINCO ETAPAS
Reconocimiento de la necesidadIdentificación de alternativasEvaluación de alternativasDecisiónComportamiento postcompra
ETAPA 1 - EL RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD, CREA TENSIÓN O DISCONFORT EN EL CONSUMIDOR
Una necesidad puede surgir internamente o externamente.
La insatisfacción con un producto puede estimular una necesidad.
La presencia sola de una necesidad reconocida no estimulará una compra.
ETAPA 2 - IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS, INCLUYENDO PRODUCTOS Y MARCAS, ES INFLUENCIADA POR:
La habilidad para recordar experiencias pasadas.
La confianza del consumidor en la información recordada.
ETAPA 3 - EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS, INCLUYENDO CRITERIOS ESTABLECIDOS CON LOS CUALES HACER LA EVALUACIÓN
Puede ser un criterio singular o múltiple.
FASE 4 - DECISIÓN DE COMPRA , LA CUAL ES REALMENTE UNA SERIE DE DECISIONES INCLUYENDO:
Características específicas del producto.Dónde y cuándo hacer la compra.Cómo tomar posesión.Método o forma de pago.
PARA MUCHAS COMPRAS LA DECISIÓN MÁS IMPORTANTE ES LA SELECCIÓN DE LA TIENDA DETALLISTA. LA SELECCIÓN SE BASA EN MOTIVOS FAVORABLES
QUE SON DETERMINADOS POR FACTORES TALES COMO:
Localización de conveniencia
Rapidez del servicioDisponibilidad de
mercancíaMultitudPrecios
Surtido de mercancía Servicios ofrecidos Presentación de la
tienda Personal de ventas Mezcla de otros
compradores
ETAPA 5 - COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA, QUE INFLUENCIA VENTAS REPETIDAS Y LO QUE LOS COMPRADORES DICEN A OTROS
CONSUMIDORES
La duda postcompra es común porque cada una de las alternativas consideradas tiene ventajas y desventajas.
La duda típicamente se incrementa con: La importancia de la compra. El grado de similitud entre el artículo
seleccionado y el artículo rechazado.Los mercadólogos pueden ayudar a reducir la
duda por medio de: Reafirmar a los compradores a través de
anuncios y comunicaciones personales. Proporcionar un servicio de calidad postventa.
PROCESO DECISIÓN-COMPRA
Reconocimiento de la necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Compra y decisiones relacionadas
Comportamiento postcompra
INFORMACIÓN
Fuentes comerciales
Fuentes sociales
FACTORES SITUACIONALES
Cuándo compran los consumidores
Dónde compran los consumidores
Porqué compran los consumidores
Bajo que condi-ciones compran los consumidores
FUERZAS PSICOLÓGICASMotivaciónPercepciónAprendizajePersonalidadActitudes
FUERZAS SOCIALES Y GRUPALESCulturaSubculturaClase socialGrupos de referenciaFamilia y hogar
LA INFORMACIÓN INFLUENCIA LAS DECISIONES DE COMPRA
Hay dos fuentes de información: El ambiente comercial, consiste en
todas las organizaciones de Marketing y los individuos que intentan comunicarse con los consumidores.
El ambiente social, incluye la comunicación no comercial de boca a boca y la observa-ción de otros usando los productos.
INFLUENCIAS SITUACIONALES.- SON FUERZAS TEMPORALES ASOCIADAS CON EL AMBIENTE INMEDIATO DE COMPRA QUE AFECTAN
EL COMPORTAMIENTO
Cuándo compran los consumidores — la dimensión tiempo.
Dónde compran los consumidores — los alrededores físicos.
Cómo compran los consumidores — los términos de la compra.
Condiciones bajo las cuales los consumidores compran — estados o modos.