plan_estrategico 3a comercial sac presentacion

1

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

(Universidad del Perú, Decana de América)

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ADMINISTRACION LOGISTICA

Profesores:

Ing. GREGORIO CABRERA

Ing. CARLOS GARCÍA ARRUNÁTEGUI

Integrantes del Grupo:

Milton Delgado Espinoza

Jorge Alexander Fernandez Arizaga

Luis A. Omar Gutierrez Ramos

Maria del Carmen Rodriguez Perez

Jorge Omar Pajuelo Llanes

Lima – Mayo

2010

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INDICE

Caratula Pag. 01

Índice Pag. 02

Dedicatoria Pag. 03

Resumen Ejecutivo Pag. 08 - 11

Introducción Pag. 12 - 13

Metodología de Trabajo Pag. 13 - 14

Misión Pag. 15

Visión Pag. 15

Política de Valores Pag. 15 - 16

Objetivos Estratégicos Pag. 16 - 17

Análisis Situacional – FODA Pag. 18 - 20

Matriz EFE Pag. 21

Matriz EFI Pag. 22

Análisis Fuerzas de Porter Pag.23 – 26

Análisis de Gestión de la Cadena de Abastecimientos Pag. 27

Gestión de Proveedores Pag. 27 - 30

Gestión de Almacenes, Inventarios y Distribución Final Pag. 31 – 35

Seguimiento y Control Pag. 36

Bibliografía Pag. 37

3

Dedicatoria:

Primeramente le damos gracias a Dios por la energía y

fuerzas que nos ha dado para poder llegar al final de

estos estudios y completar este trabajo. Además

dedicamos este trabajo a nuestras familias que han sido

sacrificados en sustitución al esfuerzo que hemos

puesto en este trabajo. Gracias también a ustedes los

profesores que siembran para que otro coseche.

Gracias por toda la gestión para que nosotros podamos

estar presentando este trabajo hoy.

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Plan Estratégico de la empresa 3A Comercial S.A.C.

2010 - 2014

1.- Resumen Ejecutivo.

La Presencia de la Empresa 3A Comercial S.A.C, en el mercado nacional tiene su

origen en el objetivo de ofrecer y proveer al empresariado e instituciones públicas y

privadas toda una gama de bienes y servicios entre los que se encuentran la venta,

reparación y mantenimiento de equipos de tecnología de la información como

equipos de telecomunicación, computo, videoconferencia, CCTV, cámaras IP

también implementamos redes de voz, datos, redes eléctricas estabilizadas,

tableros eléctricos, transformadores, sub estaciones eléctricas, grupos

electrógenos, UPS, Aire Acondicionado de precisión, y otros.

TIEMPO DE EXPERIENCIA EMPRESARIAL

3A COMERCIAL S.A.C. es una empresa especializada en Servicios y Ventas de

equipos de Comunicaciones, Computo, CCTV, Cámaras IP, Dispositivos de

Protección, Ups, Aire acondicionado y de precisión, Proyectos Electromecánicos,

Tableros Eléctricos de Distribución, Transformadores, Sub estaciones, Materiales

para electrificación Cableado Estructurado para instalaciones en equipos de Redes

de Comunicaciones tanto de Data, Fibra Óptica, Telefonía y Eléctrico; acorde con la

actual tecnología de punta, cuenta con una organización conformada netamente

por un staff de profesionales peruanos provenientes de empresas de gran prestigio

a nivel nacional como internacional, comprometidos con la idea de aportar lo mejor

de sus conocimientos adquiridos a través de sus experiencias, siempre buscando la

satisfacción total del cliente

El personal directivo de la empresa, tiene una importante participación en la

ejecución de los servicios, con niveles de formación académica universitaria (los

profesionales) y formación superior en Instituciones Tecnológicas de prestigio (los

técnicos)

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3A COMERCIAL S.A.C. Es una empresa que se encuentra en pleno proceso de

expansión y consolidación, buscando cubrir y abarcar nuevos mercados, dentro del

ámbito nacional, así como la proyección en un futuro cercano, entrar a competir

mediante el concepto y la idea de Globalización en los Mercados Regionales de

acuerdo a las oportunidades y necesidades que pudieran tener nuestros clientes

potenciales en cuanto a los servicios ofertados por nuestra empresa.

3A COMERCIAL S.A.C. Tiene Amplia Cartera de Clientes dentro del Territorio

Nacional, lograda en base a eficiencia, tecnología de punta, seriedad y

cumplimiento, habiendo iniciado sus Operaciones el 07 de Abril del 2003

CAPACIDAD OPERATIVA E INFRAESTRUCTURA

3A COMERCIAL S.A.C.. Empresa de amplia experiencia, con el fin de estar a la

vanguardia de los adelantos y avances tecnológicos, ofrece, equipos y suministros

de alta Tecnología.

INFRAESTRUCTURA

Contamos con dos Infraestructuras físicas ubicada en la Calle Villa Libertad Mz. V1

Lt. 9 San Alberto Los Olivos y Mz. E Lt. 3 Urbanización Santa Rosa Los Olivos lugar

donde funciona nuestras oficinas administrativas y oficina técnica y sus almacenes

y; además contamos con el respaldo de las instalaciones de los fabricantes y/o

distribuidores de los Principales productos a suministrar.

REPRESENTATIVIDAD EN EL PERU

Somos Distribuidores para toda la Gama de suministro en Eléctricos, Cableado

Estructurado y Telecomunicaciones de TYCO Electronics AMP NetConnect,

Quest, mediante su Distribuidor Oficial en el Perú KROTON, SYSTIMAX

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SOLUTIONS, Mediante su Distribuidor ANIXTER, somos representantes de toda

la gama de productos SPECTRUM (Tableros, Transformadores, Sub estaciones

Eléctricas) así también tenemos la representatividad en el Perú de, TECNIASES,

INDECO, DELTRON, TECH DATA, PC LINK, 3Com lideres en equipamiento y

conectividad y dispositivos de protección,

PERFIL EMPRESARIAL

3A COMERCIAL S.A.C. Es una empresa integrada por profesionales y técnicos,

cuya preparación les hace capaces de resolver con eficiencia y rapidez todos los

problemas que se puedan presentar en el mantenimiento de cualquier instalación.

La larga experiencia acumulada y su capacidad en medios técnicos y financieros, le

permiten cubrir sus servicios a satisfacción del cliente, que son su mejor referencia.

A continuación indicamos las principales especialidades dentro de las cuales 3A

COMERCIAL S.A.C. Se desempeña:

INFORMATICA

Venta y suministro de equipos de cómputo.

Equipos de videoconferencia

Equipos de video proyección

Servicio técnico de mantenimiento.

Instalación y configuración.

Asesoría en proyectos.

TELECOMUNICACIONES

Interconexión de redes y centrales telefónicas.

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Cableado estructurado en redes de cobre y fibra óptica.

Redes eléctricas estabilizadas

Implementación en soluciones de data center

Wireless

Mantenimiento preventivo y correctivo de equipos de computo

Operación y mantenimiento de centrales telefónicas.

Elaboración y ejecución de proyectos llave en mano.

Suministro de equipos y materiales.

ÁREA MONTAJE ELECTROMECÁNICO E INSTALACIONES ELÉCTRICAS

Formulación y evaluación de proyectos.

Instalaciones eléctricas industriales y domiciliarias en media y baja tensión.

Instalación de redes eléctricas Primarias y Secundarias

Instalación de líneas aéreas y subterráneas

Tableros de Distribución, Transformadores de Alta y Baja Tensión

Sub Estaciones Eléctricas.

UPS Online, Interactivas, Rackqueables, modulares

Mantenimiento de grupos electrógenos.

Mantenimiento electromecánico, preventivo y correctivo.

Mantenimiento de alumbrados.

Montaje electromecánico.

Estudio y análisis de carga de redes eléctricas.

Sistemas de protección y automatización.

Sistema de aire acondicionado.

Sistema de aire acondicionado de precisión

Mantenimiento preventivo y correctivo de calderos, reactores, bombas, equipos

de tratamiento de aguas, etc.

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ÁREA DE VIDEO VIGILANCIA CCTV IP Y SEGURIDAD CIUDADANA

Formulación y evaluación de proyectos.

Sistema de Video Vigilancia Digital

Radio Troncalizado

Semaforización Inteligente.

Sistema de radio VHF y UHF.

Radio Link – Sistemas Scada

PERFIL DE LOS PROFESIONALES

Lincol Alejos Romero Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de Gabinetes de Comunicaciones

Mantenimientos Preventivo, Correctivo y Predictivo de los Sistemas de Red de Voz, Data y Eléctrica, pozo a tierra y elementos de Comunicación

Diseño e Instalación CCTV digital y analógico

Diseño e Instalación del Sistema de Cableado Eléctrico para Computo

Certificado por la Marca AMP y SYSTIMAX SOLUTIONS

Jose Rojas Rojas Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de Equipos Eléctricos.

Diseño de Circuitos Electrónicos a Medida

Mantenimientos Preventivo, Correctivo y Predictivo de los Sistemas Eléctricos, pozo a tierra y elementos de Comunicación

Diseño e Instalación del Sistema de Cableado Eléctrico para Computo y Wireless

Reparación Equipos de Alta Tecnología

Especialista en desarrollo de Fuentes Swiching, para equipos de Alta Tecnología

Certificado por la Marca RAD WIN

Certificado por la Marca VICON NET

Certificado por la Marca B-TICINO

Hermogenes Untiveros

Cisneros

Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de Gabinetes de Comunicaciones

Instalación de Cableado Estructurado Red de Voz y Data

Interconexión de Fibra Óptica

Diseño e Implementación de video Vigilancia, seguridad ciudadana


Diseño e Instalación del Sistema Telefónico

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Certificado por la Marca AMP y PANDUIT


Certificado por la Marca RAD WIN

Pepe Mendoza Vera Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de Equipos Eléctricos

Mantenimientos Preventivo, Correctivo y Predictivo de los Sistemas Eléctricos, pozo a tierra y elementos de Comunicación


Certificado por la Marca SYSTIMAX


Gustavo Cayetano

Martínez

Sistemas Mantenimiento preventivo e instalación de Gabinetes de Comunicaciones

Instalación y mantenimiento de servidores


Diseño e Instalación del Sistema de Cableado

Eléctrico para Computo


Moisés Santos Paucar Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de Gabinetes de Comunicaciones


Interconexión de Fibra Óptica

Diseño e Instalación del Sistema de Cableado Eléctrico para Computo.

Diseño e implementación de CCTV Seguridad Ciudadana


Certificado por la Marca AMP

Jorge Omar Pajuelo

Llanes

Ing. Industrial Mantenimiento de equipamiento medico

Especialista en equipamiento electromecánico

Especialista en Licitaciones, Concursos y Adjudicaciones con el Estado

Gestión empresarial

Proyecto

Javier León Durand Economista Especialista en Licitaciones, Concursos y Adjudicaciones con el Estado

Gestión empresarial

Analista económico, financiero y contable

Alejandro Gomes

Campos

Contador Analista financiero y contable.

Nadir Zuleyma Valerio Administradora Gestión empresarial y administración

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CARTERA DE CLIENTES

1. CORPAC S.A.

2. MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE PARAMONGA

3. BANCO DE LA NACION

4. MINISTERIO PUBLICO

5. UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

6. ZONA REGISTRAL IX SEDE LIMA

7. CENTRO NACIONAL DE SERVICIO

8. CIME COMERCIAL S.A.

9. NEXTEL

10. TELEFONICA INGENIERIA DE SEGURIDAD S.A.C.

11. SEYMA S.A.C.

12. MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE SIHUAS

13. MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE HUAYLLABAMABA

14. UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

15. UNIDAD DE GESTION EDUCATIVA LOCAL DE HUARI ANCASH

16. UNIDAD DE GESTION EDUCATIVA LOCAL SIHUAS ANCASH

17. UBATEC SAC

18. CRISOL EDIFICACIONES S.A.C.

19. CONSOSRCIO DISTRIBUIDOR DE BIENES Y SERVICIOS CBS

20. DELMY S.A.C.

21. GEVASA

22. TECNOLOGIA ARAGCU

TRABAJOS REPRESENTATIVOS REALIZADOS

ITEM PROCESO ADJUDICADO DESCRIPCION INSTITUCION MONTO

1 AMC 56-2010-MPFN-1 ADQUISICION DE EQUIPOS DE COMPUTO-

COMPUTADORAS PC Y UPS -ITEM DESIERTO MINISTERIO PUBLICO S/.1,289,844.00

2 ADS 30-2009-CORPAC S.A Reposición equipamiento en BT 230 V y MT-10

KV, Sub estación radar / edificio CORPAC S.A. S/.339,500.00

3 LP 1-2009-CE/MDP

ADQUISICION DE MATERIALES ELECTRICOS

PARA LA OBRA ELECTRIFICACION RURAL

DEL VALLE FORTALEZA ETAPA –

MUNICIPALIDAD

DISTRITAL DE

PARAMONGA

S/.696,638.00

11

HUARICANGA - MALVADOS

4 ADS 23-2009-CORPAC S.A ADQUISICION DE BATERIAS – UPS SISTEMA

DE AYUDAS LUMINOSAS CATT II CORPAC S.A. S/.139,800.00

5 AMC 7-2010-B-CENIP-UNI ADQUISICION DE CABLES ELECTRICOS

UNIVERSIDAD

NACIONAL DE

INGENIERIA

S/.78,960.00

6 ADS 32-2009-CORPAC S.A 05 SISTEMAS RADIO LINK(RADIOMODEN E

INTERFACES CORPAC S.A. S/.180,000.00

7 AMC 699-2009-CORPAC S.A 01 RECEPTOR GPS DE NAVEGACION DOBLE

FRECUENCIA RTK CORPAC S.A. S/.65,184.00

8 LICITACION PUBLICA Nº

001-2008-CEP/MDP

ADQUISICION DE MATERIALES PARA LA

EJECUCION DE LA OBRA ELECTRIFICACION

RURAL DEL BALLE FORTALEZA DE

PARAMONGA DEL DISTRITO DE

PARAMONGA

MUNICIPALIDAD

DISTRITAL DE

PARAMONGA

S/.

1,589,436.00

9 ADS – Nº 0018-2008-DA-BN

ADQUISICION DE GABINETES DE

COMUNICACIONES E INSTALACIÓN DE

CABLEADO ESTRUCTURADO PARA LAS

AGENCIAS SATELITALES

BANCO DE LA NACION S/. 322,000.00

10 ADS – Nº 0029-2008-

CORPAC S.A.

SERVICIO DE CONFECCIONDE 136 TORRES

METALICAS PARA ANTENAS DE

COMUNICACION

CORPAC S.A. S/. 90,600.00

11 AMC-Nº 0657-2008-CORPAC

S.A.

ADQUISISCION DE MULTIPLEXORES DEL

SISTEMA REDAP CORPAC S.A. S/. 53,556.30

12 AMC- Nº0602-08-CORPAC

S.A.

ADQUISICION DE 2 EQUIPOS DE AIRE

ACONDICIONADO CORPAC S.A. S/. 19,896.80

13 AMC- Nº625-08- CORPAC

S.A.

ADQUISICION DE 2 PROCESADORES

MODULO CORPAC S.A. S/. 17,668.00

14 ADS- Nº0032-2008-

CORPAC S.A.

ADQUISICION DE 10 UPS DE 4KVA Y 9 UPS

DE 3 KVA CORPAC S.A. S/. 158,381.00


S.A. ADQUISICION DE 1 MODULO CONVERSOR CORPAC S.A. S/. 34,150.00


S.A. ADQUISICION DE ANTENAS TIPO LATIGO CORPAC S.A. $. 10,098.00

17

AMC- Nº14-09-

MUNICIPALIDAD DE

PARAMONGA

BIBLIOTECA MUNICIPAL MUNICIPALIDAD DE

PARAMONGA S/ 29,500.00

18 ADS- Nº 16-09 ADQUISICION DE TABLEROS ELECTRICOS

DE DISTRIBUCION CORPAC S.A. S/ 196,000.00

12

2.- Introducción.

La Empresa 3A Comercial S.A.C. se encuentra actualmente en una situación

competitiva compleja relacionada con los procesos de globalización

económica y mundialización cultural, contextualizados por una sociedad del

conocimiento, donde los cambios regionales, nacionales e internacionales son cada

vez más dinámicos; así como los económicos, políticos, sociales y culturales, entre

otros; todo ello, requiere que la Empresa modifique sustantivamente su

quehacer para responder eficientemente a las nuevas demandas en el Sector de

La Telecomunicaciones, en todos los ámbitos; investigación, de asistencia técnica

y de transferencia tecnológica.

En la sociedad en que vivimos hoy, la capacidad de crear es el secreto del

desarrollo sostenible de las regiones y de los países. Esto depende de la

competencia de sus profesionales, para lo cual se hace necesaria la capacitación

constante de los empleados.

Nuestro gran objetivo para los próximos cinco años, es consolidar la excelencia de

bienes y servicios en el ámbito nacional. Asimismo nos proponemos asegurar

nuestro liderazgo. Por lo tanto nuestra empresa debe estar preparada y desarrollar

capacidades para atender las necesidades y demandas, del Sector Privado y del

Estado.

La Empresa 3A Comercial SAC está comprometida con el presente y con la mirada

puesta en el futuro para cumplir con la metas que nos hemos propuesto para los

próximos cinco años, para lo cual proponemos un Plan Estratégico que

presentamos ante ustedes, no solo para que lo conozcan, sino para que todos lo

hagamos realidad, gerencia, personal técnico, personal administrativo ,

vendedores y personal externo que colabora con nuestra empresa. La base de

13

este Plan Estratégico lo constituyen los valores, la visión y misión consignados en

nuestras ideas rectoras, que deben estar presentes en todos nuestros actos.

Para lograrlo es necesario el trabajo en equipo, solidario y la satisfacción de

nuestro capital humano, sobre el cual gira gran parte del éxito del plan.

El Plan Estratégico consta de objetivos estratégicos o metas a alcanzar; estos

objetivos están distribuidos en las perspectivas: Cualitativas y Cuantitativas. Se

desarrolla el Análisis Competitivo y el Situacional, los mismos que incluyen: La

Matriz FODA, EFE, EFI, y el Modelo de las Fuerzas de Porter. También se realiza

el Análisis por Procesos de las Gestiones de Proveedores, Almacenes, Inventarios

y Distribución Final, con sus respectivos modelos propuestos.

El foco de esta gestión estará centrado en “Consolidar la Excelencia en los Bienes

y Servicios, que se brindan a los Clientes y lograr el liderazgo del Sector”.

En síntesis, una empresa, participativa en sus decisiones, solidaria entre sus

miembros y comprometida con el Crecimiento Sostenible del Perú; estamos

seguros que todos trabajando juntos haremos realidad nuestro Plan Estratégico

2010 - 2014, que expresa lo mejor de nuestras intenciones, deseos e ilusiones

para con 3A Comercial SAC

3.- Metodología del trabajo

Para cumplir con estas etapas del trabajo, se entrevisto a la gerencia,

ingenieros, técnicos, así como a invitados externos, representativos del

entorno, con el objeto de conocer su percepción sobre la Empresa. Para

realizar el análisis externo e interno y en particular el análisis de fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas, FODA, se hicieron el diagnóstico de

las áreas de relevancia en el quehacer de la empresa, investigación y

desarrollo, vinculación de los clientes y la empresa, imagen institucional,

conocimiento técnico, alianzas estratégicas, infraestructura y gestión, entre

otros aspectos de influencia.

14

Analisis Diseño y

DiagnosticoFODA MISION VISION

Determinacion de Objetivos Estrategicos

Difusion; Evaluacion y

Control

Planes de Accion

Responsables

Todos estos antecedentes y los análisis respectivos fueron discutidos y

consensuados en varias reuniones durante los días 12, 13, 14 y 17 de mayo del

presente año y que contó con la participación de la gerencia, área técnica, ventas,

administración y otros que intervienen en el proceso.

Allí se validó la visión, misión, valores, estrategias y el análisis del entorno externo

e interno, se planteo un programa de evaluación y control, se establecieron planes

de acción, y se determinaron los responsables de estas actividades.

Figura 1. Metodología de trabajo para la elaboración del plan estratégico.

Análisis

Externo

Análisis

Externo

15

4. IDEAS RECTORAS

MISION

La misión es expresión de la manera como definimos nuestra empresa en términos

de identidad, valores, actividades y ámbitos de acción.

“Brindar soluciones de las más avanzadas tecnologías de la

información, energía, comunicaciones y redes; adecuadas a las

necesidades de nuestros clientes que contribuyan a resolver sus

problemas de negocio, respetuosos del medio ambiente y del

crecimiento sostenible del país.”

VISION

La visión es una imagen poderosa de aquello que deseamos crear en el futuro y

refleja cuáles son los aspectos a los que damos mayor importancia en nuestra

empresa.

“Ser una empresa líder, en soluciones de las más avanzadas

tecnologías, alcanzando niveles de excelencia técnica, gestión

anticipada adaptable al cambio e innovación continua.”

POLÍTICA DE VALORES

Los valores constituyen la base de nuestra cultura organizacional y significan

elementos esenciales que forjan la identidad de nuestra empresa, le otorgan

singularidad y afirman su presencia nacional.

16

CALIDAD: En todos los ámbitos de cada uno de los proyectos que

realizamos.

JUSTICIA: Hacia nuestro personal, tanto en el trato como en la asignación

de actividades a realizar, dependiendo éstas de la capacidad de cada uno de

ellos.

INNOVACIÓN: Continua de nuestros métodos de trabajo.

PUNTUALIDAD: En la entrega de los trabajos solicitados por nuestros

clientes.

COMUNICACIÓN: Constante y efectiva, entre todos los miembros que

formamos parte de la empresa, así como con nuestros proveedores y

clientes.

CONFIANZA: En que realizaremos nuestras labores de la mejor manera,

con la finalidad de satisfacer a cada uno de nuestros clientes.

COMPROMISO: Con nuestro clientes, al brindarles bienes y servicios de

calidad; con la sociedad, al brindar estabilidad a las familias de nuestro

personal, y con el medio ambiente, al respetar y cumplir todas las normas

establecidas para el cuidado de éste.

.

5. OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Para establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la

realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades

concretas de su área de desempeño en el empresa nos pueden facilitar una serie

de datos interesantes para su ejecución, sólo el mero hecho de preguntarles ya les

motiva. Para establecer los objetivos se plantearon objetivos Mensurables, en el

sentido de que podamos medir su progreso; Alcanzables, con unas probabilidades

razonables de llegar a ellos; Retadores o motivadores, es decir, con una clara razón

para conseguirlos; Temporales, deben alcanzarse en un plazo de tiempo

17

determinado, y Específicos, de manera que podamos ver claramente lo que

podamos conseguir.

Asimismo, se convino disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en

los tres últimos años para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez,

compararla con otras del mercado.

Una vez recopilado todos estos datos y conocidas las directrices y estrategias

dadas por la empresa, fijamos los siguientes objetivos, tanto a nivel cuantitativo

como cualitativo.

OBJETIVOS CUALITATIVOS

Implementar línea de productos de tecnología de punta para ofertar

servicios de alta calidad.

Implementación del CRM y el Nivel de Servicio al 85% a más

Análisis de la LOGISTICA INVERSA para mejora de atenciones.

Adquisición de Sistema Informático que se amolde a las necesidades

de la empresa

Actualizar al personal frente a los nuevos cambios tecnológicos del

entorno

OBJETIVOS CUANTITATIVOS

Aumentar las ventas al 20%

Obtención de un alto porcentaje de Clientes Satisfechos,

Disminución de costos en la obtención de equipos.

Capacitación del personal para atención de servicios especiales.

Adquirir nuevos productos de alta tecnología para ofrecer un servicio

exclusivo.

18

6. ANALISIS DE SITUACION

ANALISIS EXTERNO

Tiene como objetivo identificar y prever los cambios del entorno que se producen

en términos de su realidad actual y comportamiento futuro. Esos cambios deben ser

identificados en virtud de los efectos que puedan producir sobre la empresa,

pudiendo ser favorables (oportunidades) o adversos (amenazas).

Preparándonos para aprovechar las oportunidades y para debilitar las amenazas.

OPORTUNIDADES

Leyes del Estado favorables a las empresas (TLC, LCAE, )

Socios Estratégicos

Oferta de tecnologías de información y comunicaciones

Seguridad Ciudadana

Información globalizada

Oferta de capacitaciones

Normas de trabajo

Apertura de nuevos segmentos de mercado y de proveedores para expandir capacidad de

oferta.

AMENAZAS

Proveedor de Servicios Logísticos Inadecuados

Competencia en el Mercado Nacional

Inestabilidad de Situación Política y Social

Casos fortuitos e imprevistos

Entrada de empresas USA

Corrupción y Burocracia del Estado

Inversiones altas de los competidores en infraestructura y agresividad en el mercado

19

ANALISIS INTERNO

Se refiere a aquellos aspectos internos de la organización que se deben

maximizar (fortalezas) o minimizar (debilidades) para hacer frente a los retos del

entorno. Las fortalezas y debilidades tienen que ver con todos los sistemas internos

de la organización, tales como titulaciones, recursos humanos, tecnología,

recursos, gestión, etc.

FORTALEZAS

Gestión Horizontal

Capacidad financiera

Recursos Disponibles- equipamiento

Experiencia adquirida - conocimiento del sector

Clima laboral adecuado

Representaciones de marcas estratégicas

Personal altamente capacitado

Capacidad para importación

Acceso a tecnologías de información

Flexibilidad laboral

DEBILIDADES

Falta de un Sistema de Información Gerencial (ERP)

Falta de herramientas de comunicación

Ubicación geográfica e Infraestructura inadecuada

Desconocimiento de Normativa de Licitaciones

Sueldos inadecuados e incentivos por definir

Control de tiempos de entrega de productos y servicios

No asignación de recursos para Imagen Institucional

Falta de delegación de funciones

20

MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

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OPORTUNIDADES F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7 D8

Leyes del Estado favorables a las empresas (TLC, LCAE, ) O1

Socios Estratégicos O2

Oferta de tecnologías de información y comunicaciones O3

Seguridad Ciudadana O4

Información globalizada O5

Oferta de capacitaciones O6

Normas de trabajo O7

Apertura de nuevos segmentos de mercado y de proveedores para expandir capacidad de oferta.

O8

AMENAZAS

Proveedor de Servicios Logísticos Inadecuados A1

Competencia en el Mercado Nacional A2

Inestabilidad de Situación Política y Social A3

Casos fortuitos e imprevistos A4

Entrada de empresas USA A5

Corrupción y Burocracia del Estado A6

Inversiones altas de los competidores en infraestructura y agresividad en el mercado

A7

21

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS – EFE

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION PESO

PONDERADO

Leyes del Estado favorables a las empresas (TLC, LCAE, ) O1 09 4 36

Socios Estratégicos O2 07 3 21

Oferta de tecnologías de información y comunicaciones O3 08 2 16

Seguridad Ciudadana O4 04 1 4

Información globalizada O5 10 2 20

Oferta de capacitaciones O6 09 2 18

Normas de trabajo O7 06 2 12

Apertura de nuevos segmentos de mercado y de

proveedores para expandir capacidad de oferta.

O8 12

4

48

AMENAZAS

Proveedor de Servicios Logísticos Inadecuados A1 06 3 18

Competencia en el Mercado Nacional A2 07. 3 21

Inestabilidad de Situación Política y Social A3 06 2 12

Casos fortuitos e imprevistos A4 03 1 3

Entrada de empresas USA A5 06 4 24

Corrupción y Burocracia del Estado A6 03 2 6

Inversiones altas de los competidores en infraestructura y

agresividad en el mercado

A7 04 3 12

TOTAL 100

Total Ponderado 2.71

La suma de los resultados ponderados de la Matriz EFE está por

encima de 2.5 lo que indica que la situación externa es favorable,

ya que predominan las oportunidades como: Leyes del Estado

favorables a las empresas (TLC, LCAE), Apertura de nuevos

segmentos de mercado y de proveedores para expandir capacidad

de oferta. Por lo que este contexto le favorece a conseguir sus

objetivos, poder consolidarse como una empresa líder en su

sector.

22

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS – EFI

FORTALEZAS PESO CALIFICACION PESO

PONDERADO

Gestión Horizontal F1 05 2 10

Capacidad financiera F2 05 3 15

Recursos Disponibles- equipamiento F3 06 3 18

Experiencia adquirida - conocimiento del sector F4 07 4 28

Clima laboral adecuado F5 02 2 4

Representaciones de marcas estratégicas F6 08 3 24

Personal altamente capacitado F7 06 3 18

Capacidad para importación F8 09 4 36

Acceso a tecnologías de información F9 06 3 18

Flexibilidad laboral F10 05 3 15

DEBILIDADES

Falta de un Sistema de Información Gerencial (ERP) D1 05 3 15

Falta de herramientas de comunicación D2 06 3 18

Ubicación geográfica e Infraestructura inadecuada D3 05 3 15

Desconocimiento de Normativa de Licitaciones D4 02 2 4

Sueldos inadecuados e incentivos por definir D5 05 3 15

Control de tiempos de entrega de productos y

servicios D6 06 3 18

No asignación de recursos para Imagen Institucional D7 07 3 21

Falta de delegación de funciones D8 04 3 12

TOTAL 100

Total Ponderado 3.04

La suma de los resultados ponderados de la Matriz EFI está por

encima de 2.5, con un valor exacto de 3.04 lo que indica que la

organización presenta una situación interna muy favorable donde

predominan fortalezas basadas en Experiencia adquirida o

conocimiento del sector, la capacidad de importación y su valioso

recursos humanos, equipamiento, la innovación de sus equipos de

comunicación. Lo que le sirve como pilar fundamental para poder

minimizar sus debilidades.

23

ANALISIS COMPETITIVO O MODELO DE PORTER

El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión que permite

realizar un análisis externo de una empresa, a través del análisis al sector a la que

pertenece. Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una

industria:

Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una industria:

La Amenaza de entrada de nuevos competidores está en función a:

o Economía de escala

o Diferenciación del producto

o Requisitos de capital

o Acceso a los canales de distribución

o Política gubernamental

La Rivalidad Entre

Competidores

El Poder de Negociación de los

Clientes

La Amenaza de Entrada de Nuevos

Competidores

La Amenaza del Ingreso de Productos Sustitutos

El Poder de Negociación de los

Proveedores

http://www.crecenegocios.com/analisis-externo-oportunidades-y-amenazas

24

La Amenaza del ingreso de productos sustitutos depende de:

o Evoluciones tecnológicas

o Reducciones de precios

El Poder de negociación de los proveedores se vera potenciada en

función de las siguientes características:

o Que los proveedores vendan a clientes o empresas fragmentadas

o Que no hayan productos sustitutos

o Que la empresa no sea un cliente importante para los proveedores

o Que el producto o servicio que brindan sea mucha importancia para la

empresa

El Poder de negociación de los clientes se vera elevado si se dan las

siguientes características.

o Los clientes están concentrados

o Importancia de la incidencia del producto en los costos totales del

cliente

o El cliente es un comprador de gran volumen

o Disponibilidad de información

o La calidad del producto del sector industrial no es importante para el

cliente

o Utilidad de las operaciones de compra

La Rivalidad entre competidores depende de:

o El número y tamaño de los competidores

o Tasa de crecimiento del sector industrial

o Costos elevados

o Falta de diferenciación de los productos

25

El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr un mejor análisis del entorno

de la empresa o de la industria a la que pertenece y, de ese modo, en base a dicho

análisis, poder diseñar estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y

hacer frente a las amenazas.

Amenaza por parte de nuevas empresas que ingresan al sector

Por la modalidad del sector no hay barreras al ingreso de nuevas empresas.

Amenaza de productos sustitutos

El mayor uso que se le da a las tecnologías de telecomunicación, en sus distintas

formas es el de la Transmisión de voz y datos, usos simples en las viviendas, y más

sofisticados en las empresas, en cada uno de estos rubros existen una gran

cantidad de productos que se renuevan con los mismos precios o menores precios y

mejores prestaciones.

Poder de negociación de los proveedores

Es muy importante destacar que los proveedores del sector son distribuidores. Otro

dato importante es el de que estos proveedores se concentran en la Ciudad de Lima.

Y en la mayoría de productos que ofertan los importan, generándose un costo

elevado de transporte en función al plazo de entrega.

En algunos casos el poder de negociación es bajo debido a que si hay productos

sustitutos en el mercado y este cliente es importante para nosotros.

Cuando el producto está acompañado de un servicio diferenciado que es muy

importante, para mi cliente y no se cuenta con productos sustitutos, me otorga cierto

poder de negociación.

Poder de negociación de los clientes

Los clientes del sector de Telecomunicaciones cada día tienen un poder más que

interesante sobre las actividades de las pequeñas empresas que brindan estos

productos y servicios, ya que comienzan a pedir y buscar mayor calidad, precios

mas bajos y entregas concertadas o programadas. Uno de los mas notables de los

26

poderes de los clientes se da en la forma de pago que en la mayoría de los casos es

pagadas en cheques con fechas que exceden el plazo establecido, situación que

complica a las empresas con bajo poder económico.

La rivalidad dentro del sector se da por diversos motivos,

Uno de ellos es la existencia de un gran número de empresas que participan, con

productos y servicios prácticamente similares.

Una da las mayores rivalidades que existe dentro del sector es el del precio de venta

de los productos y servicios donde, para ganar mercado o inclusive sobrevivir se

vende parte de estos a precios bajos obteniendo una menor rentabilidad,

provocando una competencia de costos.

En cuanto a la calidad es difícil de encontrar diferencia debido a que los productos

son prácticamente similares, Desde el punto de vista de la diferenciación tecnológica

podemos decir que no hay empresas que hagan punta o sean líderes, por ejemplo la

mayoría de ellas tienen el problema del cumplimiento de entregas programadas

cuando se tiene un plazo establecido.

De este análisis podemos sacar entre otras las siguientes conclusiones:

El sector tiene baja barrera de ingreso

El cliente tiene poder, es decir que prácticamente controla el mercado

Es necesaria la diferenciación de la calidad y del precio

El proveedor en la actualidad tiene bajo poder de negociación sobre todo en

el sector de los servicios de telecomunicación.

El proveedor, de acuerdo a como se plantea la situación tendrá un poder de

negociación relativamente elevado con el correr de los años.

Se denota un aumento progresivo de la demanda de productos y servicios de

telecomunicaciones con el correr de los años.

27

Seleccionan los proveedores a solicitar cotizaciones

Definen características técnicas

Comparan precios y plazos de entrega

Determinan Proveedor

Emiten Orden de Compra

Recepcionan el pedido

7. ANALISIS DE LA GESTION DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

La gestión de la cadena de suministro se encarga de llevar a cabo la planificación,

organización y control de todas las actividades que comprende la cadena de

suministro. Así mismo debe encargarse principalmente de que el producto que se le

ofrezca al cliente sea el adecuado, y a su vez, que sea entregado en tiempo y lugar

apropiado, con el precio requerido y aplicando el menor costo posible.

Dichas actividades se relacionan a la gestión del flujo monetario, de servicios de

información mediante la propia cadena de suministro, con el objetivo principal de

maximizar el valor de dicho producto que le es entregado al consumidor final,

mientras que paralelamente se produce una disminución en los costos

correspondientes a la compañía.

Gestión de Proveedores

La gestión de proveedores es un elemento vital en la administración moderna de las

organizaciones, sobre todo si se considera que a partir de la calidad de las entradas

se puede garantizar la calidad de las salidas. Es por ello que se hace necesario que

los gerentes encargados del aprovisionamiento tengan herramientas que les

permitan tomar decisiones ágilmente, y en la medida de lo posible, que sean

objetivas y fáciles de usar.

Modelo encontrado:

28

Modelo Propuesto

Frente a la gestión de proveedores, la norma ISO 9001 establece que: "La

organización debe evaluar y seleccionar los proveedores en función de su capacidad

para suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la organización. Deben

establecerse criterios para la selección, evaluación y reevaluación". Precisamente,

estos criterios generan cierta complejidad al proceso, puesto que su carácter en la

mayoría de los casos es eminentemente subjetivo, de ahí que se produzcan

diferencias significativas en la calificación de un proveedor, lo cual depende de quién

esté realizando la evaluación.

Ante el enunciado anterior se recomienda el siguiente modelo

Planear las necesidades

• Selección de proveedores a pedir cotizaciones

• Definición de características a medir de los productos ofrecidos por el

proveedor

Establecer las Fuentes de Abastecimiento

• Evaluación del sistema de gestión de calidad del proveedor

• Evaluación del desempeño del proveedor

Determinar un Proveedor

• Administración de la información del proveedor y toma de decisiones

• Emisión del pedido al proveedor (Orden de Compra) Anexo Nº

29

Verificar el seguimiento del pedido

• Seguimiento a los planes de acción derivados de los pedidos

Recepción y control de Pedidos

Contratar agencia de aduanas de ser el caso de una importación

Recopilación de Documentos Necesarios para recepción y/o desaduanaje

Estas etapas se han definido con el objetivo de lograr las siguientes metas

en desarrollo del sistema de gestión:

• Escoger el mejor proveedor cuando se tienen varias alternativas.

• Tener definidas claramente las especificaciones y características de

calidad que el proveedor debe ofrecer con sus productos y servicios.

• Un diagnóstico del sistema de gestión de calidad del proveedor, que le

permita a la empresa cliente hacer un seguimiento a la mejora del mismo.

• Evaluar el cumplimiento del proveedor de las especificaciones y

características de calidad pactadas al inicio de la negociación.

• Decidir certificar un proveedor o terminar negociaciones con él evaluando

desempeño y compromiso con la mejora de su sistema.

Ejemplo:

Compra de Equipos para un Sistema Radio Link, para los Servicios de Radio Ayuda

requeridos en los sistemas de telemetría y/o Sistemas Scada para la

aeronavegación, para el control y el monitoreo.

30

Objetivo: Adquisición de Servicio de acuerdo a los Requerimientos del Cliente en

forma oportuna, y a un precio competitivo

Gestión de Proveedores Propuesto

A1 A2 A3 A4 A5

Recursos

Bases con las Especificaciones técnicas y precios

Identificar el sistema logístico a utilizar

Personal especializado para instalación y capacitación

Proceso de compra de Equipos de Sistema Radio Enlace

A1. Planear necesidades A2. Establecer fuentes de Abastecimiento A3. Determinar un Proveedor. A4. Verificar el seguimiento de pedidos

A5. Recepción y control de pedidos

Controles

Característica de Calidad del Producto

Servicios y precios que ofrecen

Tiempo de entrega

Indicadores

Cumplimientos de las especificaciones (Certificación del Proveedor)

Relación de precios en función al servicio prestado.

Cumplimiento de la fechas pactadas

Entrada Proveedor de Bienes Información: Precios Disponibilidad de stock Tiempo de entrega Orden de Compra

Salidas

Guía y Factura Contabilidad Guía de Traslado

Almacén Cross Doking

31

ENTRADA DE MERCANCIA

CROSS-DOCKING

GENERACION DE ENTREGAS

SALIDA DE MERCANCIA

GESTION DE INVENTARIOS, ALMACEN Y DISTRIBUCION FINAL

La Empresa 3A Comercial SAC, desempeña una actividad comercial dirigida a

servicios esencialmente, por ello utiliza un sistema de almacenamiento temporal

(CROSS DOCKING). El "Cross-docking" se define como la utilización de

instalaciones intermedias (almacenes temporales) para el movimiento de

mercancías de una ubicación a otra, especialmente entre la zona de recepción y

la zona de despacho, el "Cross-docking" o "Paso Directo" puede ser

considerado como un modelo de Distribución más que de almacenaje.

De hecho, con este modelo no se utilizan inventarios ya que se trata de

mercancía en tránsito y por ello lo ideal es que permanezca el tiempo de

redespacho. Según esto, no es un sistema aplicable a todo tipo de productos y

de ahí la disparidad de resultados que ofrece, la empresa 3 A Comercial S.A.C.,

posee el perfil necesario para la aplicación del CROSS DOCKING.

DISTRIBUCION CROSS-DOCKING

32

PROCESOS

1. RECEPCIÓN DE MERCADERÍA Y DOCUMENTACIÓN.

1.1 Recursos

Recursos Humano

Suministros

Equipos

1.2 Proveedores

Nacionales

Privados

Estatales

Internacionales

1.3 Clientes

Almacén transito

Contabilidad

1.4 Controlar

Verificación de documentación

Equipo en buen estado y de acuerdo a la orden de compra.

33

PROCESO 1

Recepción de Mercadería y

documentación

Proveedores

Recurso

Cliente

Controlar

Diagrama de Proceso: RECEPCIÓN DE MERCADERÍA Y

DOCUMENTACIÓN.

2. ENTREGA DE MERCADERÍA

2.1 Recursos

Equipos

Suministros

Herramientas

2.2 Proveedores

Nacionales

34

PROCESO 1

Recepción de Mercadería y

documentación

Proveedores

Recurso

Cliente

Controlar

Internacionales

2.3 Clientes

Nacionales

2.4 Controlar

Cantidad de equipos exactos y correctos.

Herramientas

Entrega a tiempo

Instalación Correcta de equipos.

Embalaje adecuado (provincias).

Diagrama de Proceso: ENTREGA DE MERCADERÍA

35

INICIO

RECEPCIÓN MERCADERIA

ALMACEN TEMPORAL

ENTREGA MERCANCIA

DEVOLUCION SALDOS

FIN

MODELO PROPUESTO

1.- Implementación de pequeño almacén para los saldos de los términos de

obras (físico - lógico).

2.- Codificación de todos los productos manejados, para facilitar la

coordinación con proveedores y la atención de los pedidos.

3.- Realizar la clasificación de los productos, de esta manera discernimos a

los productos críticos por rotación y salida.

DIAGRAMA DE FLUJO ALMACEN CROSS-DOCKING

G.R.=

GUIA DE REMISION

G.T.=

GUIA DE TRANSPORTE

1 G.R., G.T.

2

3

4

FACT., INBOX

ORD. COMP.

CERTIFIC.

1 G.R., G.T.

2

3

4

FACT., INBOX

ORD. COMP.

CERTIFIC.

1 G.R., G.T.

36

SEGUIMIENTO Y CONTROL

El seguimiento y control de la ejecución del Plan Estratégico dispone de una

metodología que permite obtener información fiable, tanto sobre el estado de

avance en el logro de cada uno de los objetivos estratégicos, como en el nivel

de logro de las metas y de la efectividad de las … iniciativas estratégicas que

contiene el plan. Ello con el propósito de facilitar el control y evaluación por

parte de la gerencia y, consecuentemente, para la validación o readaptación del

Plan Estratégico ante nuevos escenarios que afecten el desarrollo de la

empresa

La alta dirección evaluará, en primera instancia, los estados de avance del Plan

Estratégico, de acuerdo a las nuevas condiciones internas y de contexto en que

se encuentre la empresa, poniendo estos antecedentes a consideración de la de

todos los implicados en el proceso, para su análisis y generación de propuestas,

a través de un Taller de Seguimiento, y finalmente el estado de avance del Plan

Estratégico será sometido a su validación o readecuación según corresponda.

37

BIBLIOGRAFIA

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de valor. [ en línea ] : < http :// www.lafacu.com / apuntes / marketing /

cadena_de_valor/default.com> [consulta: 4 de junio de 2002]

Barrón Araoz, Ricardo A. Marketing estratégico. Lima: Herrera editores,

1994.

Certo, Samuel C. Administración moderna. -- 2.ª ed.-- México: McGraw-Hill,

1992,

Clempner Kerik, Julio; Gutiérrez Tornés, Agustín. Planeación estratégica

de tecnología de información en entornos dinámicos e inciertos. [en línea]

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Lima: s. e., 1994

plan_estrategico 3a comercial sac presentacion

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