plan de negocios para la exportación de productos
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Plan de negocios para la exportación de productos derivados de la tilapia a Florida, Estados Unidos
Presentado por: Javier Perilla Ramírez
Asesor: Miguel Ángel González Palacios
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
FACULTAD DE INGENIERIA BOGOTÁ, D.C. COLOMBIA
JUNIO DE 2013
Tabla de contenido Resumen Ejecutivo ................................................................................................................ 3 1. Descripción básica del negocio ...................................................................................... 4
1.1 La idea ........................................................................................................................................................ 4 1.2 ¿Qué permite a este negocio ser exitoso? ................................................................................. 4 1.3 ¿Qué necesidad satisface este negocio? ..................................................................................... 5 1.4 ¿Cuáles son las líneas de productos derivadas del negocio? .......................................... 5 1.5 Objetivos del proyecto ....................................................................................................................... 8
2. Estudio de Mercado ........................................................................................................... 9 2.1 Definición del producto ...................................................................................................................... 9 2.2 Investigación documental y de campo .................................................................................... 11 2.3 Análisis del entorno y selección del mercado objetivo .................................................. 18 2.4 Análisis del producto: Oferta ........................................................................................................ 23 2.5 Canales de distribución y procesos de comercialización ............................................... 25 2.6 Promoción .............................................................................................................................................. 31 2.7 Análisis de la demanda .................................................................................................................... 31
3. Generalidades, tamaño y localización........................................................................ 32 3.1 Generalidades del negocio ............................................................................................................. 32 3.1.1 Inicio del proyecto.......................................................................................................................... 32 3.2 Producción máxima ........................................................................................................................... 39 3.3 Modelo para calcular q0 ................................................................................................................... 39 3.4 Definición de escenarios ................................................................................................................. 40 3.5 Localización ........................................................................................................................................... 41
4. Ingeniería Básica ............................................................................................................. 42 4.1 La empresa a crear ............................................................................................................................. 42 4.2 Diagramas de flujo y mapas de proceso ................................................................................. 43 4.3 Determinación y valorización de los recursos de personal .......................................... 45 4.4 Determinación y valorización DDP ........................................................................................... 48 4.5 Selección del know How e impactos ambientales ............................................................. 52 4.6 Costos y Gastos (Usando el PUC) y Plan Maestro de Ventas ........................................ 54 4.7 Análisis estratégico ............................................................................................................................ 55 4.8 Resumen de las inversiones .......................................................................................................... 58 4.9 Estructura de Capital ........................................................................................................................ 59
5. Riesgos ................................................................................................................................ 59 5.1 Operativos .............................................................................................................................................. 59 5.2 Industriales ............................................................................................................................................ 60 5.3 Económicos ............................................................................................................................................ 61 5.4 Políticos ................................................................................................................................................... 62
6. Evaluación Financiera del Proyecto ........................................................................... 62 6.1 Estados Financieros Proyectados PyG, Flujo de Caja y Balances ............................... 62 6.2 Análisis de indicadores de Rentabilidad, TIR, VPN, ROA, ROE y Razón Corriente .............................................................................................................................................................................. 62 6.3 Análisis e Impactos Ambientales y actividades involucradas para minimizarlos (Producción más Limpia). ...................................................................................................................... 66
7. Conclusiones ..................................................................................................................... 69 8. Bibliografía ........................................................................................................................ 74 9. Anexos ................................................................................................................................. 74
9.1 Costos del proyecto ........................................................................................................................... 75 9.2 Gastos del proyecto ........................................................................................................................... 78 9.3 Estado de Pérdidas y Ganancias para cada escenario ..................................................... 80 9.4 Flujo de caja según escenario (pesimista, probable y optimista).............................. 82 9.5 Balance General según escenario (pesimista, probable y optimista)...................... 84 9.6 Encuestas ................................................................................................................................................ 90
Resumen Ejecutivo IMPERIAL FISH: THE BEST TASTE OF THE CONTINENT, surge como una respuesta a la necesidad de familias americanas que buscan balancear la alimentación para su pleno desarrollo y para quienes desean mantener la buena salud y la vitalidad. El presente plan de negocios que busca la creación de una sociedad dedicada a criar, procesar y exportar filetes, nuggets, hamburguesas y ceviches de tilapia al estado de Florida, en Estados Unidos, contará con las condiciones de desarrollo necesarias para la especie, consecuencia de las buenas prácticas ambientales y de la excelente infraestructura que ofrece el departamento de Huila, en Colombia. Específicamente hablando de la especie, el cultivo de tilapia se ha extendido en gran parte del mundo, posicionándola como la tercera especie de pez en cultivo más importante (presente en las de 84 países), sólo detrás de las carpas y los salmónidos. El país importador más importante para los Estados Unidos de este tipo de pescado y sus derivados es la industria China. No obstante, esta potencia no compite contra los productos que pretende ofrecer Imperial Fish porque exporta productos congelados al vacío, principalmente debido a la distancia y tiempo de transporte. Por su parte, nuestra compañía exportará productos frescos y derivados congelados bajo el sistema de congelación IQF, que conserva la calidad nutricional del animal, asegura un riguroso control microbiológico, permite porcionar el producto y minimiza la acumulación de agua en forma de hielo. Aún cuando en los primeros 8 meses no se venderá pescado producido por la compañía debido a que es el periodo que tardan los animales en alcanzar el peso adecuado para su exportación, los márgenes de ganancia del negocio son lo suficientemente altos para tener resultados generales favorables, que incluyen proyecciones de valor presente neto positivo y TIR mayor al WACC para todos los escenarios. De acuerdo a lo anterior y para la puesta en marcha de la compañía, se requiere una inversión inicial de CO$ 3,400,277,000 que se repartirá en capital de trabajo, maquinaria y telecomunicaciones, en equipo para la adecuación de la planta y en un porcentaje correspondiente al 10% de los gastos que se tendrá en caso de imprevistos; dicha inversión será aportada en su totalidad por los dos socios de la empresa.
1. Descripción básica del negocio
1.1 La idea El presente documento desarrolla la idea de exportar tilapia fresca a los Estados Unidos, particularmente al estado de Florida. Esta idea surge al observar que la buena alimentación es fundamental para el desarrollo pleno, ayuda a conservar la salud y la vitalidad, colabora a mantener un óptimo rendimiento intelectual e incluso previene o alivia diversas enfermedades. En particular, gracias a los beneficios que aportan los mariscos, la Organización de las Naciones Unidas para la Comida y la Agricultura, observa que el consumo de comida de mar ha llegado a su punto más alto con un promedio de 37 libras por persona (Seafood Business, 2013). El cultivo de peces se ha incrementado en muchos territorios alrededor del mundo, posicionando a las carpas como la especie más cultivada, seguida por los salmónidos y la tilapia. No obstante, en los últimos 3 años la tilapia se ha posicionado como la segunda especie más importante en el sector de la acuicultura y se pronostica que este pescado será el más importante en los últimos años del presente siglo. Adicionalmente, la tilapia es la segunda especie más importante en el sector de la acuicultura, y es el tercer producto acuícola más exportado a los Estados Unidos de América, superada únicamente por el langostino y el salmón. (PROEXPORT, 2013)
1.2 ¿Qué permite a este negocio ser exitoso? La principal razón de esta propuesta para tener éxito se debe a los beneficios nutritivos del pescado porque no solo disminuye el riesgo de enfermedades cardiovasculares hasta un 81%, regula la presión arterial, mejora la circulación sanguínea sino también da a sus consumidores la opción de tener una alimentación balanceada, factor indispensable en el desarrollo de comunidades porque estudios de obesidad realizados por la Organización Mundial de la Salud (OMS) muestran que ésta enfermedad ha duplicado su porcentaje a nivel mundial en los últimos 30 años y señalan que la causa principal de esta pandemia se debe a la desproporción del consumo de calorías que se gastan frente a las que se consumen en un periodo de tiempo. “Las personas deben aprender a comer, balancear su alimentación adecuadamente. Recordemos que el índice de masa corporal del cuerpo depende en un 70% de la alimentación y únicamente un 30% del ejercicio que se realice” (Alvarez, 2013). De acuerdo a lo anterior, el presente plan de negocio busca incentivar una alimentación sana que permita a sus consumidores tener una vida saludable por medio de una marca que trasmita calidad, frescura, conciencia frente al medio ambiente y exclusividad en sus productos. A lo anterior, se suma la temperatura estable de Colombia, la red fluvial que recorre todo el país, la gran cantidad de cuencas de agua, el rápido crecimiento de la especie y la tolerancia de la misma a altas densidades de siembra. De acuerdo a lo anterior, se considera que Colombia cuenta con terrenos y condiciones aptas para la creación de una compañía piscícola llamada IMPERIAL FISH: THE BEST TASTE OF THE CONTINENT.
1.3 ¿Qué necesidad satisface este negocio? El sobrepeso y la obesidad son enfermedades que afectan a individuos de todas las culturas, edades, razas y sexos; es la consecuencia de la existencia de un desbalance energético prolongado. Actualmente, se estima que hay 1.6 millones de millones de obesos en el mundo, presentando un incremento del 40% en los últimos 10 años. Sin embargo, este mercado está siendo muy poco atendido y en un país como lo es Estados Unidos, posicionado como sexto país más obeso del mundo, se hace necesaria la presencia de productos en pro de la salud y de la buena alimentación de toda la población. En esta medida, se busca producir y exportar tilapia fresca y derivados y enseñar a la población norteamericana hábitos de consumo que eventualmente colaboren a su estado físico, de salud y mental(el consumo de pescado se recomienda al menos tres veces por semana, pues contiene la grasa del tipo más insaturada que existe) (St Peter Fish, 2004). Los productos cumplirán con todos los requerimientos sanitarios según las normas nacionales e internacionales, inclusive, certificándose con organizaciones mundiales que se dedican a calificar la calidad de los alimentos que se comercializan.
1.4 ¿Cuáles son las líneas de productos derivadas del negocio? La empresa contará con tres líneas de negocio: filetes de tilapia frescos, productos pre-cocidos y productos preparados. Con el fin de ayudar a cuidar la salud de los clientes, cada producto, además de contener la información nutricional general, tendrá impresas recetas y recomendaciones de chefs expertos en el tema (recetas y nutritips). Además de ofrecer productos de alta calidad, Imperial Fish quiere generar un vínculo cercano con sus consumidores con el fin de guiarlos para llevar una alimentación sana y balanceada. Por esta razón, habrá frases impresas en los empaques de los productos que se dedicarán a aconsejar el número de harinas que se deben consumir diariamente, la cantidad de proteína necesaria en el cuerpo, la cantidad de veces que se debe comer al día, entre otros conceptos básicos de la alimentación que las personas tienden a omitir a la hora de consumir productos.
1.4.1 Especificaciones
FILETE DE TILAPIA ESPECIFICACIONES
En cajas styrofoam con capacidad de 10 lb vendrán 10 filetes de pescado fresco, garantizando la conservación de las propiedades del producto cumpliendo con los estándares internacionales.
Tabla 1. Fotografía de filete de tilapia y especificaciones del mismo.
PRECOCIDOS DE TILAPIA ESPECIFICACIONES
Los productos pre-cocidos fueron congelados previamente por medio de un sistema de congelación individual que garantiza óptima calidad de los productos.
Tabla 2. Fotografía de pre-cocidos y especificaciones de los mismos.
CEVICHE DE TILAPIA ESPECIFICACIONES
Los ceviches traen una salsa independiente de los trozos de tilapia que componen el producto, para la conservación de las propiedades del producto se utiliza el sistema de congelación individual.
Tabla 3. Fotografía de ceviche de tilapia y especificaciones del mismo.
1.4.2 Etiqueta según producto
FILETE DE TILAPIA
Ilustración 1. Empaque filete de tilapia.
CEVICHE DE TILAPIA
Ilustración 2. Empaque ceviche de tilapia.
PRE-COCIDOS
Ilustración 3. Empaque de productos pre-cocidos.
1.4.3 Logo
Ilustración 4. Logo Imperial Fish
1.5 Objetivos del proyecto
Objetivos generales Elaborar un plan de negocios viable y auto sostenible con proyecciones
de crecimiento capaz de penetrar el mercado de Florida, Estados Unidos que utilice tecnología avanzada y permita optimizar procesos productivos para asegurar un impacto positivo para el medio ambiente.
Objetivos específicos Creación de una empresa que permita la comercialización y exportación
de tilapia y productos derivados de alta calidad en el campo de la piscicultura.
Creación de una marca reconocida internacionalmente. Realización de un estudio de mercado del producto tilapia en la industria
colombiana para determinar el potencial de ventas del producto y su viabilidad comercial.
Por todo lo anterior, resulta interesante la idea de crear una empresa rentable, cuyo objeto social sea la exportación de un portafolio de productos derivados de la tilapia al estado de Florida en los Estados Unidos de América, utilizando tecnología innovadora que incentive una producción limpia, capaz de optimizar la cadena logística, brindando un impacto positivo al medio ambiente y contribuyendo a la alimentación nutritiva y balanceada de sus consumidores. La compañía a crear pretende penetrar al mercado norteamericano con una fuerza de ventas lo suficientemente alentadora para expandir, a largo plazo, el mercado a California, Texas y Nueva York porque éstos son estados con la mayor población estimada, porcentajes de obesidad que oscilan entre los 20 y los 30 porciento y el ingreso per cápita en cada uno de ellos, hace parte del top 15 de todo el país (U.S. Department of Commerce, 2012).
2. Estudio de Mercado
2.1 Definición del producto
2.1.1 Origen del producto y tendencias de consumo La tilapia es una especie originaria de Kenia en África, descubierta alrededor del año 1920, que se expandió después de la segunda guerra mundial a Asia y América. Hoy en día, existen en el mundo cerca de 70 tipos de tilapias y aproximadamente 100 híbridos (La tilapia roja es el ejemplo más conocido), clasificados en 4 categorías según su forma de reproducción: tilapia Smith, Sarotherodom, Danakilia y Oreochromis (este último tipo es el que tiene mayor flujo comercial). (MINCETUR, 2004) Según empresas piscícolas (Manzanarez, 2011), los clientes demandan características especificas a la hora de comprar pescado; de acuerdo a ello, compañías del sector realizan experimentos o cruces entre diversas especies con el objeto de encontrar una combinación capaz de satisfacer al mercado ya que los híbridos han permitido la evolución de la especie y la seguridad de ofrecer mayores beneficios al cliente final porque se ha probado científicamente que la mezcla entre diferentes tilapias aumenta la masa muscular del animal, permite la desaparición de espinas, se presenta un crecimiento acelerado de los preces, mejora el aspecto del mismo y permite la exposición del pez a bajas concentraciones de oxigeno
2.1.2 Información técnica Para determinar el tipo de tilapia que “Imperial Fish procesará en su criadero es conveniente analizar los aspectos positivos y negativos que existen con cada una de las variaciones del animal. La Oreochromises la clasificación de tilapia más demandada en el mundo. Por tal motivo, la empresa reproducirá únicamente este tipo de peces, donde se destacancomo las principales especies:
La Oreochromis niloticus (conocida comercialmente como la tilapia de Nilo).
La Oreochromis MossambicusSpp(conocida comercialmente como la tilapia roja y la más producida en Colombia).
La Oreochromis urolepis hornorum (tilapia hornorum).
La Oreochromis Aureus (conocida comercialmente como la tilapia azul). Tal como se ha hecho a través de la historia, se pretende cruzar las especies mencionadas anteriormente para dar origen a un híbrido capaz de fusionar las ventajas morfológicas de cada uno de los peces (Dirección Nacional de Acuicultura de Perú, 2004). A continuación, se presenta una tabla con las características morfológicas de las principales especies pertenecientes a la familia de la Oreochromis:
AREA DE O. niloticus O. aureus O.u. O.
PIGMENTACIÓN hornorum mossambicus
Cuerpo
Verde metálico,
ligeramente gris (macho).
Gris azulado Negro
acentuado en el macho.
Gris oscuro
Cabeza Verde
metálico Gris oscuro Gris Gris oscuro
Color de ojos Café Café Negro Negro
Región Ventral Gris Plateado Gris claro con
manchas rojizas.
Gris Gris claro
Papila Genital Blanca Blanca a
brillante claro Rosada Blanca
Borde Aleta Dorsal
Negra a oscura
Fuertemente roja o rojiza
Roja Ligeramente
roja
Porción Terminal Aleta
Caudal
Roja, bandas negras bien definidas,
borde circular
Roja, bandas difusas y
punteadas. Roja
Ligeramente roja
Perfil Dorsal Convexo Convexo Cóncavo Cóncavo
Labios Negros Labio inferior
blanco Gruesos negros
Negros
Ventajas Aporta
crecimiento
Tolerancia a condiciones ambientales
Otorga al híbrido el
color rojo y genera
adaptación a una salinidad
superior al agua de mar.
(Gen recesivo)
Otorga al híbrido el color rojo y genera adaptación a una salinidad
superior al agua de mar.
(Gen recesivo)
Debilidades
No tiene el color rojo que se requiere en
el mercado
No tiene el color rojo que se requiere en
el mercado
Mala conformación
anatómica
Mala conformación
anatómica
Tabla 4. Morfología de las especies oscuras que pertenecen al tipo Oreochromisç (Dirección Nacional de Acuicultura de Perú, 2004) Por lo tanto, el secreto para la consolidación del criadero que va a ofrecer nuestra compañía se basa en encontrar la manera de que nuestras especies hagan un cultivo flexible y fácil de tratar, presenten crecimiento rápido en poco tiempo (con el fin de exportar la mayor cantidad de pescados en poco tiempo, teniendo en cuenta que el peso es un factor fundamental de compra), tengan la flexibilidad de alimentarse con comida artificial o natural, se ofrezca el mejor biotipo posible, haya alta tolerancia a las condiciones ambientales, resistencia a daños que puedan causar las aves y que tengan la aceptación en el mercado según su apariencia (el mercado prefiere la tilapia roja) (Dirección Nacional de Acuicultura de Perú, 2004).
En la siguiente ilustración se muestran los 4 tipos de Oreochromis de tilapia que se utilizarán para dar origen al híbrido que se comercializará y se señalarán la diferencia respecto a la tilapia común:
Ilustración 5. Tipos de tilapia criados en Imperial Fish: the best taste of the continent
Ilustración 6. Diferencia morfológica entre un híbrido y una tilapia sin haberla
cruzado
2.2 Investigación documental y de campo
2.2.1 Crecimiento poblacional en Estados Unidos La población de los Estados Unidos fue de 315’461.552 habitantes para el mes de marzo de 2013. En el año 2000, la cifra apenas llegaba a los 281’461.906evidenciando un incremento significativo del 10.7%. Posiblemente, la razón que pueda explicar el cambio poblacional sea la inmigración a este país, el cual es percibido como una potencia mundial. Como se muestra a continuación, un estudio realizado por las Naciones Unidas (Naciones Unidas, 2006), quien muestra que hay una tendencia de incremento en términos poblacionales:
Tabla 5. Proyección de crecimiento poblacional. (Naciones Unidas, 2006)
El incremento poblacional anteriormente evidenciado es un indicador favorable para la comercialización de productos derivados de la tilapia porque aumenta las probabilidades de venta en el país ya que la tasa de consumo de alimentos en general crecerá y con ello, la necesidad de importación y producción local de mayores cantidades de alimentos. Además, si se tiene en cuenta la preocupación del Estado por los altos índices de obesidad y del gasto en salud causado por lo malos hábitos alimenticios, se asegura una alta promoción encaminada hacía hábitos que sugieren mejores prácticas y una alimentación balanceada (Gobierno del Estado de Guerrero, 2011) que incluye a la tilapia, para el consumo diario.
2.2.2 Producto Interno Bruto per cápita y tendencias de consumo Un factor muy importante a tener en cuenta para el análisis de los mercados en la realización de un plan de negocios es la capacidad adquisitiva que tiene la población en la que se encuentran los consumidores potenciales del producto que se ofrece. El PIB per cápita (entendido como el producto interno bruto dividido por el tamaño de la población) de los Estados Unidos tiende a crecer anualmente como se puede ver a continuación:
Gráfica 1. PIB per cápita de los Estados Unidos (Naciones Unidas, 2006)
2.2.3 Inversión extranjera Según el Servicio Investigativo del Departamento de Agricultura, Estados Unidos es el país que recibe más inversión extranjera directa, es decir, representa el gobierno que recibe mayor colaboración para la “creación de empleos bien pagos que contribuyen al crecimiento económico, impulsan la productividad y apoyan a las comunidades estadounidenses”(Obama, 2011).Adicionalmente, en Junio del 2011 el presidente Barak Obama afirma que Estados Unidos está comprometido a continuar siendo “el lugar más atractivo para que las empresas se nazcan, inviertan, crezcan y creen empleo” (IIPDIGITAL, 2011). Gracias a ello, la población norteamericana ha establecido innumerables negocios que pretenden brindar mejores opciones de educación y una buena alimentación para la comunidad, centrando sus esfuerzos en la búsqueda de nuevas tecnologías y negocios innovadores. Así, llega al país la mentalidad del cuidado personal y se establecen restaurantes fusión, cadenas de
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PIB per cápita de los Estados Unidos
PIB per cápita de los Estados Unidos
Lineal (PIB per cápita de los Estados Unidos)
supermercados especializadas con productos light y frescos. Aprovechando el entorno descrito anteriormente, nace Imperial Fish, una compañía que tiene como cultura la misma mentalidad de cuidado y buena alimentación que hoy en día se pretende generar en los Estados Unidos.
2.2.4 Sub-partida arancelaria y código NAICS El producto a vender se clasifica en el Capítulo 3 del Arancel Armonizado de los Estados Unidos y la posición depende de su presentación o nivel de procesamiento. Por otro lado, los registros industriales de la Agencia de Estadísticas de Estados Unidos están basados en el Sistema de Clasificación Norte Americano (NAICS). Este sistema fue adoptado conjuntamente por Canadá, Estados Unidos y México en 1997 con el fin de mantener parámetros comunes de comparación estadística entre los tres países. En la siguiente tabla se pueden ver los códigos para cada una de las posibles presentaciones y productos derivados de la tilapia.
Sub-partida arancelaria
Descripción Código NAICS
03.04.10.40.61 Filete fresco 112512 03.04.20.60.42 Filete congelado 112512 03.03.79.20.94 Entera congelada 112512 03.03.49.01.00 Pre-cocidos y ceviche congelado 311710
Tabla 6. Código NAICS y sub-partida arancelaria
2.2.5Exportaciones de tilapia a los Estados Unidospor sub-partida arancelaria y situación del mercado actual Los niveles de exportaciones de tilapia a Estados Unidos han incrementado significativamente desde el 2006 como se muestra en la gráfica 2. (Economic Reasearch Service, 2013). Sin tener en cuenta a China (exporta más de 254.990 millones de dólares), la distribución de las exportaciones de tilapia (incluyendo cualquiera de sus sub-partidas arancelarias) a los Estados Unidos por país se distribuye de la siguiente manera:
Gráfica 2. Importaciones de tilapia a los Estados Unidos por país. (Economic
Reasearch Service, 2013)
Se considera pertinente aclarar que en la gráfica presentada anteriormente no hay diferencia entre las diferentes modalidades que se derivan de la especie. A continuación se muestra la exportación anual de filete de tilapia congelada, filete de tilapia fresca y tilapia entera(1 tonelada métrica= 1000 Kilogramos):
Gráfica 3. EEUU; Exportación anual tilapia congelada. (Azañero Diaz, Cárdena Failoc,
Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil Vásquez, 2010)
010.00020.00030.00040.00050.00060.00070.00080.00090.000
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US
D
Importaciones de Tilapia en los EEUU por país
Ecuador
Honduras
Indonesia
China (Taiwan)
Costa Rica
Colombia
Other countries
Gráfica 4. EEUU; Exportación anual de filete de tilapia fresca. (Azañero Diaz, Cárdena
Failoc, Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil Vásquez, 2010)
Gráfica 5. EEUU; Exportación anual tilapia entera. (Azañero Diaz, Cárdena Failoc,
Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil Vásquez, 2010) Según las gráficas presentadas anteriormente, es posible concluir que el producto que más se exporta a los Estados Unidos corresponde al filete de tilapia congelada, seguido por la tilapia congelada y finalmente, la tilapia entera congelada sin procesar. Por otro lado, se observó la fuerte incidencia del mercado Chino, con un dominio de más del 50% del total de la tilapia importada, no obstante, la evidencia estadística no permite determinar el país comercializador líder según sub-partida arancelaria derivada por la especie, por lo que se presentará a continuación un análisis de los principales proveedores según tipo.
Gráfica 6. Principales proveedores de filete de tilapia fresco. (Azañero Diaz, Cárdena
Failoc, Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil Vásquez, 2010)
Gráfica 7. Principales proveedores de filete de tilapia congelado. (Azañero Diaz,
Cárdena Failoc, Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil
Vásquez, 2010) Al estudiar las gráficas anteriormente expuestas, es posible concluir que no todos los países exportadores de tilapia y sus derivados tienen un alto poder de negociación en todas las sub-partidas arancelarias, es decir, mientras países como China tienen fuerte influencia en la venta de productos congelados, su capacidad de respuesta a la demanda de pescado fresco es nula, probablemente por la lejanía entre países y el tiempo de transporte. Con lo anterior, se evidencian barreras de entrada según segmento, imposibles de superar por otros competidores; así, Imperial Fish centrará sus habilidades en la venta de productos frescos, que conserven sus propiedades.
2.2.6Participación de Colombia en el mercado de Estados Unidos Colombia ha presentado un gran desarrollo en la industria piscícola; durante los últimos 20 años el país ha presentado una evolución tecnológica y productiva en
esta disciplina, a tal punto de llegar a producir 56’530.980 toneladas métricas de carne de pescado continental. Sin embargo, el 68% de esta cantidad es destinado para suplir la demanda nacional, lo cual demuestra el bajo poder de negociación que presenta Colombia en la comercialización de tilapia en el planeta (LEGISCOMEX,
2013).Para el país, existe una gran oportunidad de negocio en la exportación de filetes frescos debido a su posición geográfica, sus condiciones ambientales y la oportunidad de ser parte de un mercado que apenas está cogiendo fuerza en Estados Unidos. Actualmente, Colombia se encuentra frente a una gran oportunidad comercial teniendo en cuenta que el 15 de Mayo de 2012 culminó el proceso de aprobación del Tratado de Libre Comercio (TLC) con esta nación. “La tilapia, la trucha, el camarón y la cobia tienen arancel cero para ingresar a ese país (antes se pagaba entre el 0% y el 3%). Por lo tanto, hemos ganado protagonismo dentro del mercado norteamericano pues los precios que se ofrecerán serán más competitivos en relación con los demás productos con la misma sub-partida arancelaria que pretendan penetrar este mercado.
Adicionalmente, Imperial fish pretende exportar productos con acceso sanitario al mercado de norteamericano y según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Estados Unidos fue el principal comprador de la producción acuícola y pesquera nacional en el año 2011.” (PROEXPORT, 2012). Las ventajas de este TLC las reconocen los exportadores: “Se gana competitividad, los alimentos para los peces se abaratan porque son importados y hay posibilidades de asociarse con empresas estadounidenses para tener ventas estratégicas. (…) Es un mito que sea difícil exportar; sí hay que trabajar duro, pero hay posibilidades y potencial”, explica Jaime Macías, gerente de Procesadora de Alimento, ubicada en Neiva (Huila) dedicada a comercializar tilapia en Estados Unidos (PROEXPORT, 2012).
Como se muestra en la gráfica 8, Colombia destina el 87.7% de las exportaciones a Estados Unidos, por lo tanto, siendo una realidad el acuerdo comercial entre los dos países, los emprendedores colombianos deben crear alianzas con el fin impulsar la economía del país. Así, habrá posibilidad de generar empleo e inyectar capital para el crecimiento de pequeñas y medianas empresas.
Gráfica 8. Destino de las exportaciones colombianas al exterior. (LEGISCOMEX,
2013)
Imperial Fish se dedicará a la comercialización de tilapia fresca y un portafolio de productos derivados de este tipo de pescado. El principal objetivo será apoderarse de un mercado que está acostumbrado a comer pescado congelado ofreciéndole uno fresco, con excelente sabor y la conservación de todas sus propiedades. En Estados Unidos el pescado es percibido como un alimento muy nutritivo, que contiene propiedades capaces de prevenir enfermedades (Seafoodhealthfacts, 2013), sin embargo, los expertos prefieren la compra de pescado fresco (mostrando cierta aversión al pescado congelado) porque consideran que una vez refrigerado el alimento se pierden las propiedades nutritivas del pescado. (Seafoodhealthfacts, 2012).
2.3 Análisis del entorno y selección del mercado objetivo
2.3.1 Determinación del mercado objetivo La distancia entre el territorio productor del pescado y el lugar donde se va a vender es un factor determinante para poder entrar al mercado de la comercialización de tilapia fresca. Bogotá está a tan solo 1511 millas de Miami-Florida, es decir que cualquier mercancía que se traslade vía aérea entre estas dos ciudades llegará a su destino en tres horas. Adicionalmente, el Decreto 2685/99 regula el tiempo de espera que puede permanecer la mercancía en el aeropuerto (no puede exceder 2 horas) (Perilla Gutierrez, 2012). Teniendo en cuenta que Imperial Fish comercializará productos alimenticios, se considera muy importante la conservación de propiedades en los productos comercializados, pues garantizarán la calidad del alimento con el fin de alinear el gusto del consumidor con la oferta por parte de la compañía.
Ilustración 7. Datos de mapa 2013. (Teleatlas)
A pesar de que la mayor parte de las exportaciones de tilapia fresca de Colombia a Estados Unidos son destinadas a la ciudad de Nueva York (el segundo Estado que más importa tilapia), como se puede observar en la siguiente gráfica, en Florida se encuentra la población más consumidora del producto, lo cual, indujo a la exportación a ese estado:
Gráfica 9. Importaciones de tilapia en Estados Unidos por Estados. (LEGISCOMEX,
2013)
2.3.2 Encuestas Para el desarrollo del presente plan de negocio, se realizó una encuesta en el Estado de Florida con el objetivo de medir al menos dos variables que identifiquen motivación/interés, intención de compra, capacidad de compra y acceso para sus consumidores. Motivación/interés
Tipo de pescado que compran los consumidores.
Tipo de proteína que compra con mayor frecuencia.
Intención de compra
Número de personas que compran pescado.
La frecuencia con la que compran pescado.
Capacidad de compra
Distribución de los ingresos según categoría.
PIB per cápita.
Acceso para sus consumidores
Canales utilizados para comprar pescado.
Lugares donde se consume pescado
FICHA TÉCNICA
INVESTIGACIÓN DE CAMPO Medio de investigación Internet
No. De Preguntas 10 Tamaño de la muestra (n) 45
Tamaño de la población (N) 19’317,568 Constante de nivel de
confianza 16.448
q 0,5 p 0,5
Error muestral 0,08
Tabla 7. Ficha técnica de la encuesta.
Para el cálculo del tamaño de la muestra se utilizó la siguiente fórmula:
𝑛 =𝑘2 ∗ 𝑞 ∗ 𝑝 ∗ 𝑁
𝑒2 ∗ 𝑁 − 1 + 𝑘2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
Donde,
N: Tamaño de la población
K: Constante dependiente del nivel de confianza que es del 95%
e Error muestral (se asume que es de 0.08)
MOTIVACION / INTERES A continuación se muestra que el mercado de Florida, Estados Unidos no tiene una inclinación específica entre los tipos de carne que desean consumir, sin embargo, cuando los consumidores se inclinar por alimentarse con pescados, prefieren el salmón por encima del resto. Para identificar la intención de compra, se dividió el Mercado en aquellos que consumen pescado y en los que no lo hacen, además, si de hacerlo, con qué frecuencia lo hacían. Se puede observar el resultado de la evaluación de estas variables a continuación:
INTENCION DE COMPRA
Para evaluar qué tan fácil es para los competidores obtener el producto y cuál es su lugar preferido para consumirlo se identificaron las siguientes variables para medir dicho aspecto:
0,00%5,00%
10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%
Which is your favorite type of fish?
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
Meat Chiken Fish Pork Other
When you are buying protein, which of
the following options do you prefer?
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
Every day Once per
week
Twice per
month
I never
buy fish
How often do you buy fish?
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Yes No
Are you a fish consumer?
ACCESO PARA LOS CONSUMIDORES
2.3.3 Capacidad de Compra Distribución de ingresos La US Bureau of Labor Statistics (Ver tabla 1) afirma que los norteamericanos destinan el 12,23% de sus ingresos a la alimentación. A continuación se muestra la lista completa por categorías:
PROMEDIO ANUAL DE GASTOS POR CATEGORIAS, 1986 - 2010
Gasto Año 2012 Porcentaje Gasto Anual $ 55.780,00 100% Comida $6.820,00 12,99%
En casa $4.000,00 7,87% Fuera de casa $2.820,00 5,12%
Elementos para el hogar $12.760,00 22,12% Ropa y servicios para ropa $1.781,00 3,19% Transporte $9.058,00 16,24% Gasolina $2.458,00 4,41% Salud $4.016,00 7,20% Segura para la salud $2.314,00 4,15% Entretenimiento $3.088,00 5,54% Seguro personal y pensiones
$6.665,00 11,95%
Tabla 8. Promedio anual de gastos por categoría en familias estadounidenses. (U.S.
Department of Commerce, 2012) La información mencionada garantiza que Imperial Fish estará interactuando en un mercado con consumidores de alta capacidad adquisitiva, y adicionalmente, gran porcentaje de sus ingresos los destinan a comprar alimentos.
Ingreso per cápita según Estado en los Estados Unidos. Para asegurar un análisis profundo de la situación y posibilitar la opción de exportación de tilapia y productos derivados a los Estados Unidos determinando el lugar de venta, se convierte esencial identificar la población según Estado para
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
At
supermarkets
Specialized
shops
Via internet Marketplaces
Where do you buy fish?
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
When you eat fish, which places do
you frequent?
conocer cifras exactas del mercado objetivo respecto a los índices de obesidad (pues se ofrecerá un producto saludable, creando una alianza entre Imperial Fish y los consumidores) y la capacidad de compra de la población estudiada para poder tener una idea sobre el precio aproximado por producto A continuación se presentan los 10 estados con mayor población, el porcentaje de población obesa y el ingreso per cápita correspondiente. El análisis anterior permitió la construcción del perfil del cliente que espera tener Imperial Fish. La empresa busca llegar a residentes estadounidenses de cualquier edad que viva en el estado de Florida en Estados Unidos, interesado en cuidar su salud y la de su familia mediante alimentos de alta calidad, ricos en proteína y en O-mega 6. Se busca un consumidor amante de la comida de mar, con salario promedio de USD 2555,8 e interesado en conservar los recursos ambientales que escasean hoy en día en nuestro planeta.
2.4 Análisis del producto: Oferta Se puede concluir que existen muchos competidores en esta industria de la tilapia (incluyendo las tres modalidades explicadas) provenientes de países como China, Ecuador, Honduras, Costa Rica, India e Indonesia. Sin embargo, la competencia para estas tres partidas arancelarias no viene únicamente de los países nombrados, también surge de la producción interna en los Estados Unidos. Inclusive, hay marcas norteamericanas posicionadas en el mercado, las cuales se dedicada comprar el pescado del exterior y ellos se encargan de distribuirlo y empacarlo con su marca para ofrecerlo en el mercado. En los Estados Unidos el precio parece estar establecido por los competidores, sin embargo, la clasificación del producto en sus diferentes sub-partidas arancelarias vuelve a ser muy importante; en el momento en el que congelan un filete de pescado se devalúa en un 40%, y si este no es procesado se está perdiendo aproximadamente el 67% respecto a un filete de tilapia fresco. A
Rank Área
Geográfica Población Estimada
Porcentaje Obesidad
Población Obesa
Ingreso per cápita 2012
1 .California 38,041,430 23.80% 9,053,860 43,647
2 .Texas 26,059,203 30.40% 7,921,998 40,147
3 .New York 19,570,261 24.50% 4,794,714 51,126
4 .Florida 19,317,568 26.60% 5,138,473 39,636
5 .Illinois 12,875,255 27.10% 3,489,194 43,721
6 .Pennsylvania 12,763,536 28.60% 3,650,371 42,291
7 .Ohio 11,544,225 29.60% 3,417,091 37,836
8 .Georgia 9,919,945 28% 2,777,585 35,979
9 .Michigan 9,883,360 31.30% 3,093,492 36,264
10 .North Carolina 9,752,073 29.10% 2,837,853 36,028
Tabla 9. Área Geográfica, población obesa e ingreso per cápita de los 10 Estados más poblados en el 2012 (U.S. Department of Commerce, 2012).
continuación se presentan los precios anuales dependiendo la modalidad de exportación a Estados Unidos:
Gráfica 10. Promedio de precios de tilapia según sub-partida arancelaria. (My tilapia,
2013) Por lo tanto, al haber diferentes precios para cada sub-partida arancelaria estos presentan un comportamiento como productos independientes, e inclusive, para cada uno hay competidores diferentes (aunque las distribuidoras norteamericanas pueden estar presentes en todas las modalidades, pues estas compran y luego venden ganándose un margen). A continuación se muestran los competidores para cada producto que ofrecerá Imperial Fish:
Gráfica 11. Principales competidores de filetes de pescado fresco según precio. `
Gráfica 12. Principales competidores de pre-cocidos según precio (los paquetes
generalmente contienen 2 libras).
Basándose en la competencia y las encuestas realizadas, se determinó el siguiente rango de precios para la venta los distribuidores. Para el cálculo se tuvo en cuenta que el margen promedio de ganancia del distribuidor es del 18% (Hernandez, 2013). Teniendo en cuenta lo anterior, la determinación de los costos y gastos y las unidades máximas de producción para cada periodo analizado en la tabla adjunta, los precios para cada uno de los productos son:
Tabla 10: Rango de precios para los productos que ofrece Imperial Fish.
2.5 Canales de distribución y procesos de comercialización El nombre de “tilapia” es muy conocido últimamente, a diferencia de años atrás en los que nadie sabía que éste término pertenecía a un tipo de pescado, haciendo complicada su comercialización en al industria. Hoy en día la tilapia se consume en los hogares, en los restaurantes de bajo, mediano y alto precio, en los hoteles y en casinos. Puede encontrarse en todos los supermercados (minoristas y mayoristas), tiendas de salud, tiendas especializadas en productos naturales y orgánicos y en revistas especializadas (inclusive vía internet) (Azañero Diaz, Cárdena Failoc, Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil Vásquez, 2010). De todos los lugares donde se puede encontrar la tilapia, el dominio de venta lo tienen los supermercados, pues son estos los que comercializan la mayor parte de
los productos importados al consumidor final. El mercado para el pescado en Estados Unidos está dividido básicamente en tres sectores que son los que cubren la totalidad del mercado: hospitalidad, institucional, y detallista. Asimismo, cada sector se divide en diferentes subsectores. En el área de hospitalidad encontramos restaurantes, hoteles, casinos y comida rápida. En el sector institucional podemos encontrar las plantas empacadoras de alimentos pre cocidos congelados y supermercados. Por último, el área detallista se divide en cadenas de autoservicios y tiendas de especialidad (Azañero Diaz, Cárdena Failoc, Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil Vásquez, 2010).
2.5.1 Principales distribuidores y cadena de suministro Teniendo en cuenta las tendencias de los consumidores en nuestro merado, el siguiente diagrama muestra las posibilidades que tiene la empresa para poder llegar al sector institucional y de hospitalidad. Al sector detallista lo contactaremos por medio de los mismos distribuidores (Existen distribuidores que también son parte de tiendas de especialidad).
Gráfica 13. Canales de distribución.
Distribuidora con mucha influencia en la industria de los mariscos dentro del Estado de
Florida.
Canales de distribución:
-Restaurantes
-Hoteles
-Comida rápida
-Casinos
Revista de la industria pesquera de los Estados Unidos con más de 30 años de experiencia encargada de
realizar conexiones entre compradores y vendedores de este
tipo de productos.
Canales de distribución:
-Supermercados (Walmart, Publix)
-Otros distribuidores
Empresa dedicada a comprar y distribuir comida de mar. Desde el
2006 se dedican a distribuir sus productos en el Estado de Florida garantizando altos estándares de
calidad.
Canales de distribución:
-Mercados especilizados en comida de mar (restaurantes y tiendas
especializadas en venta de mariscos)
Distribuidora en Estados Unidos dedicada a comercializar trucha y
tilapia criada en Colombia.
Canales de distribución:
-Restaurantes de comida de mar
Tiendas especializadas en la venta de comida de mar
-Supermercados
Hoteles
-Casinos
En primer lugar se encuentra Seafood Cowboy’s Inc, localizada en el corazón de Tampa, Florida y reconocida dentro del mercado por relacionarse con la industria pesquera dentro de este territorio de los Estados Unidos. Su propuesta de valor está basada en distribuir productos frescos de alta calidad, por lo tanto, está totalmente alineada con los intereses que tiene Imperial Fish. Principalmente, se dedica a proveer restaurantes, hoteles, locales de comida rápida y casinos, pues la industria pesquera ya conoce los estándares de calidad de los productos que ellos comercializan y en consecuencia, sus clientes solicitan mercancía constantemente. (Seafood Cowboy's, 2013) En segundo lugar identificamos a Seafood Business, catalogada como la líder en el mercado de mariscos por medio de la comercialización por revista. Lleva 30 años en el mercado y se encarga de publicar los productos de las empresas más reconocidas del sector pesquero para actuar como un puente comunicativo entre la empresa y restaurantes, supermercados, compañías dedicadas al procesamiento del producto y otros distribuidores. Adicionalmente, presentan una asesoría a sus clientes relacionados con temas de calidad para garantizar que compren el producto adecuado. (Seafood Business, 2013) Stavis Seafoods es una empresa dedicada a comprar y distribuir comida de mar. Lleva 84 años de experiencia en el mercado norteamericano; inició en Boston y ha logrado ofrecer más de 800 productos que provienen de 35 países del mundo. Desde el 2006 se dedican a distribuir sus productos en el Estado de Florida y se caracterizan por realizar visitas a las instalaciones de sus proveedores para garantizar la mejor calidad posible. (Stavis Seafoods, 2012) Por último, Aquabest Seafoods será el distribuidor más importante para Imperial Fish, dado que ésta empresa está especializada en comercializar dentro del territorio de Estados Unidos tilapia y trucha criada en Colombia. Adicionalmente, están interesados en certificar internacionalmente a todas las empresas que les proveen productos en buenas prácticas piscícolas y procesos productivos óptimos. (Aqua Best Seafood, 2012) Teniendo en cuenta todo lo anterior, la cadena de suministro se muestra a continuación:
Gráfica 14. Cadena de suministro.
2.5.2 Procesos de comercialización Después de haber sincronizado todos los procesos, desde que el producto es apenas una larva hasta que se convierte en una mojarra apta para vender en el mercado, es necesario optimizar los procesos de exportación. Debe hacerse un análisis riguroso de todos los factores que pueden llegar a afectar el proceso de exportación de la mercancía. En la actualidad, existen muchas empresas en pleitos (tratando de reducir multas) como consecuencia de errores en el proceso de exportación. En lo que se refiere a la logística de exportación y distribución, se contratará a la compañía SOICOMEX S.A.S, quien se encargará de la movilidad de la carga desde la bodega en Bogotá hasta el aeropuerto El dorado de Bogotá y su llegada a Florida. Se escogió esta compañía para ser la encargada de organizar el envío del producto porque es una empresa que presta atención rápida y oportuna con asistencia profesional, además, ofrece servicio personalizado a cada cliente, cuenta con tarifas competitivas en el mercado y ha construido alianzas estratégicas y asociaciones comerciales en diferentes puntos del país y del mundo. El servicio que presta SOICOMEX S.A.S. es integral, por lo que incluye también el servicio correspondiente al pago de seguros de transporte, que consta del amparo básico contra accidentes, hurto total y/ó parcial de la mercancía, sustracción total y parcial del contenido de las cajas, averías particulares y actos de terrorismo o malas intenciones de terceros. Por otra parte, sus funcionarios son abogados (tienen clientes involucrados en pleitos con la DIAN) y conocen a la perfección los errores comunes que cometen jóvenes empresarios en la comercialización de mercancía y sus contactos en el mercado permiten con mayor facilidad los tramites de importaciones y exportaciones. Con una asesoría permanente de SOICOMEX, se elaboró el siguiente flujograma para la exportación de la mercancía:
Proveedores
Distribuidores
Cadenas de grandes superficies
Ilustración 8. Flujograma de una exportación. (Perilla Gutierrez, 2012)
Dentro del proceso de exportación es importante destacar que tenemos dos partes fundamentales: el proceso aduanero y el proceso cambiario. En el proceso aduanero, el comerciante debe asegurarse de presentar el DEX (Declaración de exportación) adecuadamente, pues de no presentarse o haber algún error, la empresa y sus funcionarios podrían llegar a iniciar un proceso penal frente a las autoridades colombianas. Por otra parte está el proceso cambiario, en el cual el vendedor debe efectuar el reintegro de divisas a través del Banco de la República una vez el dinero se reciba en Colombia, pues de no realizar este procedimiento la multa sería del 100% del valor comercial de la mercancía comercializada (Soicomex, 2012). En el comercio internacional se utilizan varias formas de negociar la venta de un producto. Existen once modalidades llamadas INCOTERMS, cuya última versión se entregó el 25 de septiembre de 2010 y empezó a regir el 1 de enero de 2011. Las finalidades de estos términos son las siguientes (Perilla Gutierrez, 2012): Indicar donde inicia y donde termina la responsabilidad del vendedor y
donde empieza la responsabilidad del comprador. Determinar el punto de transferencia del riesgo, sus cuidados y la
responsabilidad de las mercancías en tránsito. Determinar el alcance del precio, qué documentos deben ser tramitados por
cada uno y los costos en los que deben incurrir. Estos términos no determinan la propiedad de la mercancía, este punto debe
ser previsto en otra cláusula en el contrato de venta.
El INCOTERM con el que Imperial Fish desea comercializar sus productos es CIF (Coste, seguro y flete). En el cual el vendedor está obligado a asumir los costos, los fletes y los seguros contra riesgos mínimos necesarios para colocar las mercancías en el puerto o aeropuerto de destino convenido, aunque solo asume la responsabilidad hasta el momento en que la mercancía llega al país donde se
pretende vender. Adicionalmente, el vendedor debe efectuar el despacho de exportación de la mercancía (transporte interno). Por otra parte, el comprador está obligado a efectuar el despacho de importación de la mercancía y obtener las licencias de importación cuando a ello hubiere lugar. Aunque el vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a riesgo del comprador, quien es el beneficiario de la póliza por designación directa o por el carácter transferible de la misma. A continuación se ilustran los riegos para el comprador y el vendedor:
Ilustración 9. Incoterm CIF. (Perilla Gutierrez, 2012)
Para tener acceso a los beneficios arancelarios, el empresario colombiano debe demostrar en el momento de introducir su producto, el Certificado de Origen, junto con los demás documentos de importación requeridos en cada país (debido al INCOTERM utilizado, el proceso de importación de la mercancía es responsabilidad del comprador). Este certificado es un documento expedido por la DIAN (entidad oficial que certifica el cumplimiento de los requisitos de origen exigidos en virtud de acuerdos) el cual debe anexarse como prueba documental en el momento de introducir los productos. El Certificado de Origen debe tramitarse cada vez que se realice la exportación. Por otra parte, la exportación de filetes, nuggets y hamburguesas pre-cocidas de tilapia hacen parte del Régimen de Exportaciones sujetas a Vistos Buenos (Perilla Gutierrez, 2012), pues el producto hace parte de los productos agropecuarios está regulado por el Decreto 2371/70 y la Resolución 361/84 del Ministerio de Agricultura.
2.6 Promoción La promoción del producto es utilizada como medio para introducir los productos en el mercado de Florida y generar demanda allí. Existen varios medios de comunicación para promocionar los productos: ferias, catálogos, folletos, videos, muestras, degustaciones, demostraciones técnicas, entre otras. Sin embargo, es importante evaluar la relación costo- demanda generada y generar una imagen de marca llamativa en cada uno de los medio utilizados. La marca asistirá a dos ferias muy influyentes en el mercado pesquero en Estados Unidos. International Seafood Show es una convención en donde nuevas empresas tienen 30 minutos para exponer sus productos y el valor agregado que le ofrecen a sus consumidores. La reunión se realiza un vez al año y tiene un costo de USD$200. Fancy Food Show es una feria en donde las empresas pagan un básico de USD$100 la inscripción y USD$34 por metro cuadrado adicional con el fin de interactuar con los consumidores norteamericanos de mariscos. La feria es reconocida porque muchas personas van a almorzar a este sitio y la demanda puede incrementar a tal punto que los consumidores pueden fidelizarse con la marca. Además de las ferias mencionadas, se considera necesario promocionar la marca en revistas especializadas de la industria. La revista más frecuentada por los consumidores vía internet es Seafood Business, por lo tanto, Imperial Fish promocionará sus productos mensualmente allí. La página web de la empresa debe estar actualizada siempre para fomentar una interacción directa entre los consumidores y la marca. Por último, Imperial Fish se inscribirá a la Asociación Americana de Tilapia con el fin de publicar anuncios semanalmente en un periódico especializado en esta especie de pescado. Los precios para cada actividad se muestran a continuación:
Tabla 11. Precios de la publicidad.
2.7 Análisis de la demanda Utilizando el código NAICS para buscar en la base de datosdel U.S. Bureau, las demandas para la sub-partidas arancelarias 112511 y 311710, correspondiente a filetes de tilapia frescos y productos derivados de la tilapia (pre cocidos y ceviches), equivale a 1.217’312,188, donde el 68% pertenece a filetes de tilapia fresco y el 32%
a los demás productos. Para determinar la demanda se utilizó la siguiente información:
𝑄 = 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛 + 𝐼𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 − 𝐸𝑥𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠
Información General de filetes frescos
Sub-partida arancelaría (Productos derivados de la tilapia)
11.25.11
Población Estados Unidos 313,914,040 Población Mercado objetivo 19,317,568 Producción según partida arancelaria (Millones USD$)
233
Importaciones según partida arancelaria (Millones USD$)
1,351
Exportaciones según partida arancelaria (Millones USD$)
120
Tabla 12. Información requerida para el cálculo de la demanda de filetes de tilapia fresca.
Información General de productos derivados de la tilapia
Subpartida arancelaría (Productos derivados de la tilapia)
311710
Población Estados Unidos 313,914,040 Población Mercado objetivo 19,317,568 Producción según partida arancelaria (Millones USD$)
140
Importaciones según partida arancelaria (Millones USD$)
810
Exportaciones según partida arancelaria (Millones USD$)
72
Tabla 13. Información requerida para el cálculo de la demanda de productos derivados de la tilapia.
Según la información suministrada anteriormente, se concluyó que la demanda de filetes de tilapia frescos en los Estados Unidos equivale a USD$ 803’426,044 y la demanda de productos derivados de la tilapia es igual a USD$ 413’886,144. Por lo tanto, si lo dividimos por el precio, la demanda en unidades sería de 217’142,174 filetes de tilapia frescos y de 100’947,840 unidades de productos pre-cocidos.
3. Generalidades, tamaño y localización
3.1 Generalidades del negocio
3.1.1 Inicio del proyecto El plan de negocio que se está analizando requiere una inversión inicial elevada respecto a otros dado que éste se encuentra en la industria piscícola. El establecimiento de un criadero de tilapia es un proceso que debe vigilarse en cada
uno de sus pasos cuidadosamente, y adicionalmente, toma alrededor de 8 meses debido a que Imperial Fish utilizará un cultivo intensivo (que garantiza alta calidad en el pescado como consecuencia de una modificación sustantiva sobre el medio ambiente). Sin embargo, antes de explicar las particularidades de cada una de las fases productivas del cultivo, se considera necesario proponer una alternativa para generar utilidades desde el momento en el que se realiza la inversión en el proyecto. En la represa de Betania, ubicada a 38 km de Neiva existen varias empresas que se desempeñan en la industria piscícola. Sin embargo, estas compañías se dedican a vender su producto a consumidores locales o funcionan como distribuidoras con empresas que exportan tilapia con frecuencia. Inclusive, compañías que exportan alto volumen de pescado (por ejemplo la piscícola Botero, cuyas ventas superan los 10.000 millones de pesos anuales) se interesan en comprar mojarras para incrementar las exportaciones y generar aún más utilidad. “En Estados Unidos la demanda es impresionante, nosotros no vendemos más porque no tenemos suficientes recursos para incrementar la producción” (Hernandez, 2013). En los primeros 9 meses (mientras se culmina el primer ciclo productivo) Imperial Fish se dedicará a comprar peces de alta calidad (donde se examinará que todas las especies cumplan las condiciones de exportación) para comercializarlos desde el primer día del proyecto, con el fin de generar utilidad mientras se realiza la inversión en alimentación y huevos que potenciarán las especies. Las características que buscaremos en los peces de piscícolas cercanas serán las siguientes: El reflejo de fuga, el cual es muy notorio frente a movimientos bruscos,
luces, sombras y sacudidas. El reflejo de los ojos, que se manifiesta cuando se saca al pez del agua, por el
giro de los ojos hacia la posición natural en la natación. El reflejo de la cola, que siempre tiende a mantener su posición vertical, en
especial cuando se saca al pez fuera del agua. Carencia de alteraciones externas.
Ilustración 10. Características de una tilapia sana. (Azañero Diaz, Cárdena Failoc,
Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil Vásquez, 2010). Adicionalmente, una tilapia enferma puede reconocerse fácilmente. El pez enfermo puede reconocerse tanto por su comportamiento, como por las alteraciones morfológicas externas o internas:
Natación lenta, errática, con balanceo lateral del cuerpo y con ascenso a la
superficie. Nadan independientemente del movimiento del cardumen de peces sanos. El pez se frota contra el fondo y las paredes del tanque, mostrando los
costados del cuerpo. El pez enfermo deja de comer. Ocasionalmente boquean en la superficie del tanque. El pez muestra ojos salientes o hundidos y blancos. Alteraciones externas alrededor de la piel, branquias y aletas.
Ilustración 11. Características de una tilapia enferma. (Azañero Diaz, Cárdena Failoc,
Flores Martínez, Guevara Montenegro, Lamas Chau, & Vigil Vásquez, 2010). En el momento de obtener el pescado, se comprará vivo, beneficiándonos de la Ley 1607/12 donde se informa que la partida arancelaria 03.01, referida a peces vivos, se encuentra excluida del impuesto sobre las ventas debido a que se modificaron los artículos 424 y siguientes del Estatuto Tributario (Estatuto Tributario, 2013), y así, reduciremos el precio de la tilapia. Teniendo en cuenta lo anterior, el precio promedio por pescado al por mayor por unidad estaría entre $1000 y $1100 COP debido a que el pescado no ha sido procesado. (Hernandez, 2013)
3.1.2 Infraestructura del cultivo Los piscicultores consideran que existen esencialmente cuatro sistemas para el cultivo de tilapia: (i) Cultivo en estanques; (ii) Cultivo en jaulas; (iii) Cultivo en tanques y (iv) Cultivo en corrales. Sin embargo, Imperial Fish utilizará el cultivo de tanques porque brinda un estado de tranquilidad y un entorno más amigable para las especies en relación con los demás sistemas. Adicionalmente, nos facilitan la disminución del riesgo sanitario y el impacto medioambiental lo cual reduce la tasa de mortalidad de los animales dentro de la actividad piscícola (con los tanques es más fácil manipular las condiciones ambientales). (Llorà, 2011)
3.1.3 Reversión de la especie El éxito de la producción está en controlar todos los factores que puedan llegar a afectar el criadero buscando el beneficio para el cultivo. Nuestra empresa buscará el cultivo de machos, pues estos crecer rápidamente y evitamos incurrir en costos con animales sin valor comercial. Otro factor determinante para no producir hembras es la posible sobrepoblación que se puede causar en condiciones ambientales favorables, pues estas producen de 200 a 2000 huevos 4 veces al año (se denomina
como reproducción salvaje y con más del 5% de ellas dentro del cultivo, este se puede malograr). Como consecuencia de lo anterior, en la trasformación de larvas a alevines deben someterse al proceso de reversión (Facultad de Ciencias Agrarias, 2007), el cual consiste en alimentar los alevines con un concentrado que viene mezclado con una hormona masculina llamada 17alfametiltestosterona durante el primer mes de vida. (Duván Andrés Arboleda, 2006)
3.1.4 Fases de producción
3.1.4.1 Reproductiva La etapa reproductiva se refiere a aquella donde el pez está recién eclosionado y tienen un peso inferior a 1 gramo o mide menos de 2.5 centímetros (Auburn University, 2010). Después de obtener las larvas a $7 COP, estas se alimentan de zooplacton y pequeños crustáceos hasta que superen un gramo de peso y pasan a la siguiente etapa. Para esta etapa se adecuará un tanque de 80 metros cuadrados donde se pueda empezar el proceso productivo del cultivo de tilapia con 60000 larvas. (Auburn University, 2010)
3.1.4.2 Pre-cría La etapa de pre-cría se refiere a aquella donde los alevinos de tilapia tienen un peso que oscila entre 1 y 5 gramos. Al iniciar el negocio, se usará para esta etapa sólo un tanque de 400 metros cuadrados debido a que la densidad de siembra es de 100 a 150 peces por metro cuadrado, sin embargo, a partir del segundo mes deben utilizarse 3 porque iniciarán dos ciclos productivos más. En esta fase el recambio de agua será del 15% diario. Cuando los peces lleguen a los 50 gramos de peso, pasarán a la siguiente etapa.
3.1.4.3 Crecimiento La etapa de crecimiento se refiere a aquella donde los peces de tilapia tienen un peso que oscila entre 50 y150 gramos. Se usarán para esta etapa tres tanques de 400 metros cuadrados debido a que la densidad de siembra es de 20 a 50 peces por metro cuadrado en el tercer mes, sin embargo, a partir del cuarto mes deben adicionarse 9 tanques más porque la tasa de salida de esta etapa respecto a la que entra en menor. En esta fase el recambio de agua será del 15% diario. En este periodo las tilapias son alimentadas con alimento balanceado, con 40% de contenido proteico, suministrándoles la cantidad de alimento. En esta etapa es necesaria la protección contra pájaros mayores, tales como águilas, garzas, guaco, patos, entre otros.
3.1.4.4 Engorde Esta fase comprende el cultivo de la tilapia desde los 150 g hasta el peso de cosecha. Se usarán para esta etapa cuatro tanques de 400 metros cuadrados debido a que la densidad de siembra es de 1 a 40 peces por metro cuadrado, sin embargo, a partir del mes 9 deben adicionarse cuatro tanques más debido a la acumulación de especies en este último ciclo. Para densidades mayores de 15 tilapias se necesitan sistemas de recambios continuos de agua. En esta etapa es necesaria la protección contra pájaros mayores, tales como águilas, garzas, guaco, patos, entre otros debido al tamaño del animal.
3.1.5 Alimentación En gran parte, el éxito de la producción de tilapias depende de la calidad del alimento y las técnicas de alimentación que se empleen. Al ser omnívora, su requerimiento y tipo de alimento varía con la edad.El aprovechamiento del alimento dentro de una estación piscícola depende de varios aspectos: Buena calidad de alevinos. Calidad del agua. La aceptación del alimento por parte del pez. Técnica de alimentación. Control de la temperatura.
3.1.5.1 Aspectos nutricionales
3.1.5.1.1 Proteína Laproteína esel nutriente más importante para que los peces crezcan dentro de cada etapa del ciclo productivo. Sin embargo, para cada etapa debe tener en cuenta el nivel de proteína con el que se obtiene el crecimiento óptimo. Asimismo, con el pasar de los meses, el nivel de proteína que produce el crecimiento máximo disminuye en la medida que el pez incrementa de peso y evoluciona dentro de sus etapas de crecimiento. En términos de costos, el 50% del total del alimento pertenece a la proteína. La cantidad de proteína que garantiza el crecimiento óptimo de los peces depende de los siguientes factores: La edad, el peso y la madurez de los peces. Factores ambientales (temperatura, salinidad y oxígeno en el agua). La calidad de la proteína.
Los requerimientos de proteínas para tilapia, según su fase productiva son los siguientes:
Fase productiva Nivel de proteína (%)
Pre-cría 45 Crecimiento 40
Engorde 28 a 33
Tabla 14. Requerimiento de proteína para la tilapia según fase productiva.
3.1.5.1.2 Lípidos Los lípidos en el alimento para tilapia cumplen principalmente con dos funciones: representa la fuente de energía metabólica y actúa como recurso de ácidos grasos esenciales. Así, para niveles de 40% de proteína se recomienda niveles de grasa de 6 a 8%. Con 35% de proteína el nivel de grasa debe ser de 4.5 a 6 % y con niveles de 25 a 30% de proteína es aconsejable que sea de 3 a 3.5% de grasa. La relación entre la proteína y la grasa es muy importante para cualquier dieta, un exceso de grasa en el alimento contamina el agua y un nivel insuficiente afecta el crecimiento.
3.1.5.1.3 Vitaminas Las vitaminas son importantes dentro de los factores de crecimiento, ya que catalizan todas las reacciones metabólicas. Los peces requieren de 12 a 15% de vitaminas en su alimentación
3.1.5.1.4 Minerales Los minerales son fundamentales dentro de la alimentación de los peces porque afectan los procesos de intercambio de sales a nivel de las células. También influyen en la formación de huesos, escamas y dientes.
3.1.5.2 Frecuencia de la alimentación La frecuencia de alimentación (número de veces que se alimenta a los peces diariamente), nuevamente depende de la fase productiva en la que se encuentren las tilapias. A continuación se muestra la tabla para cada etapa:
Fase Peso Promedio (g) Frecuencia (# de veces
diarias)
Pre-cría 2-50 8-10 Crecimiento 50-150 4-6
Engorde 150-300 3-4
Tabla 15. Frecuencia de alimentación de las tilapias.
3.1.6 Condiciones ambientales
3.1.6.1Oxigeno La concentración y disponibilidad de oxígeno disuelto son factores críticos para el cultivo de tilapia. Es uno de los aspectos más difíciles de entender, predecir y manejar, pues tiene mucho que ver con las enfermedades, baja eficiencia en conversión de alimento y la calidad de agua. Normalmente, en los cuerpos de agua ricos en nutrientes, el oxígeno es abundante a mediados de la tarde y bastante limitado al amanecer. (Saavedra, 2006)
Un factor que varía los niveles de oxígeno en el agua es el clima, y particularmente, la luz que interactúa con el cultivo. La luz solar y el plancton, a través del proceso de fotosíntesis, son responsables de un gran porcentaje del oxígeno producido. Por lo tanto, cuando se dan condiciones de baja luminosidad, se restringe el proceso de fotosíntesis generando problemas con los niveles de oxígeno.
3.1.6.2 Temperatura El rango óptimo para el crecimiento y desarrollo del cultivo de tilapia es de 28-32oC. Cuando disminuye a los 15oC los peces dejan de comer y si llegan a descender a 12oC, los peces morirán rápidamente (las temperaturas letales están entre los 11 y 12oC. Por esta razón, el manejo de la temperatura del agua aún cuando el ambiente no está en la temperatura óptima debe modificarse. Cuando la temperatura es mayor a 30oC los peces consumen más oxígeno.
3.1.6.3Salinidad Las tilapias son peces de agua dulce que comenzaron el proceso de evolución a partir de un antecesor marino, por consiguiente, conservan la capacidad de adaptarse a
vivir en aguas saladas. Cabe recalcar que aunque la mayoría de las especies pueden criarse en aguas saladas, no siempre soportan cambios bruscos de salinidad, por lo tanto, es necesario aclimatar la especie antes de introducirlas al agua.
3.1.6.4pH El pH determina si el agua es dura o blanda. La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino. Su crecimiento se ve afectado en aguas ácidas y la especie es capaz de toleran hasta un pH de 5; un alto valor de pH (de 10 durante las tardes) no las afecta, y aparentemente, el límite es de 11. El pH óptimo para el cultivo de tilapia es de 6.5 a 9.
3.1.7 Planificación de tanques Para determinar el número de tanques que debería comprar la piscícola, se analizó la producción por un periodo de dos años (debemos recordar que para cada una de las etapas productivas existe una capacidad máxima de pescados por metro cuadrado de agua y una tiempo de duración determinado). Teniendo en cuenta que cada 15 días se pondrá en marcha un ciclo productivo independiente de 30000 larvas, las etapas del ciclo productivo se diferencian por medio se los siguientes colores y a continuación se muestra la proyección del cultivo:
Pre-cría Crecimiento Engorde Tabla 16 Diferenciación de colores según etapa productiva
Ilustración 12. Proyección del ciclo productivo para un periodo de dos años.
3.1.7.1 Tanques en la etapa de pre-cría En la proyección del ciclo productivo pudimos darnos cuenta que en la etapa de pre-cría (fase en donde los peces permanecen por 2 meses aproximadamente) se
acumularían cuatro ciclos productivos a partir del segundo mes una vez empezara la producción masiva de tilapia, por consiguiente, para la primera fase del ciclo, Imperial Fish contará con 3 tanques (recordemos que en esta fase puede haber hasta 150 peces/metro2. Teniendo en cuenta que los tanques tienen una dimensión de 400 metros2, en cada uno habría una capacidad máxima de 60000 peces para cubrir un total de 18000 que se concentrarán en esta fase).
3.1.7.2 Tanques en la etapa de crecimiento También pudimos analizar que en la etapa de crecimiento (fase en donde los peces permanecen por 3.5 meses aproximadamente) se acumularían 8 ciclos productivos a partir del sexto mes una vez empezara la producción masiva de tilapia, por consiguiente, para esta segunda fase del ciclo, Imperial Fish contará con 12 tanques (recordemos que en esta fase puede haber hasta 50 peces/metro2. Teniendo en cuenta que los tanques tienen una dimensión de 400 metros2, en cada uno habría una capacidad máxima de 20000 peces para cubrir la producción de 240000).
3.1.7.3 Tanques en la etapa de engorde Para la última etapa (fase en donde los peces permanecen por 3.5 meses aproximadamente) se acumularían 6 ciclos productivos a partir del noveno mes desde el inicio de la producción masiva de tilapia, por consiguiente, Imperial Fish contará con 8 tanques (recordemos que en esta fase puede haber hasta 40 peces/metro2. Teniendo en cuenta la dimensión de los tanques, en cada uno habría una capacidad máxima de 16000 peces para cubrir la producción de12000).
3.2Producción máxima Una vez iniciado el negocio, Imperial Fish culminará su primer ciclo productivo a los 8 meses (aunque se generarán utilidades y la marca ganará nombre como se explico anteriormente). Para cada uno de los ciclos productivos se espera que crezcan 60000 pescados aproximadamente. Y para los primeros 8 meses se espera comprar la siguiente cantidad de peces vivos mensuales (para llegar a esta conclusión se recibió la asesoría Julie Hernández, Gerente de la Piscícola Botero):
PE Mes 1 PE Mes 2 PE Mes 3 PE Mes 4
38000 39000 40000 41000
PE Mes 5 PE Mes 6 PE Mes 7 PE Mes 8
43000 45000 45000 45000
Tabla 17. Planeación de compra de peces vivos para los primeros 8 meses.
3.3Modelo para calcular q0
A pesar de que la oferta nacional nos ofrece únicamente las unidades mencionadas anteriormente (además no es aconsejable que una empresa inexperta empiece a funcionar con una producción tan elevada de pescados (Hernandez, 2013)), se considero apropiado determinar la cantidad mínima de unidades necesarias para cubrir los gastos operativos y los costos de producción para cada periodo, se calculó el punto de equilibrio por medio de la herramienta Solver de Excel, tomando la siguiente función objetivo:
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 → 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 + 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 − 𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 = 0
Para la formulación del problema se asignó un peso porcentual a cada línea de productos respecto al total. El 68% pertenecían a filetes y el 32% restante a productos derivados de la especie, por lo tanto, se conservó la misma proporción en los costos productivos y gastos operacionales utilizados en el negocio. El punto de equilibrio varía para los primeros meses del proyecto, sin embargo, es importante recalcar que para el primer mes el punto de equilibrio es mayor, pues la empresa incurre en los gastos de su constitución. Adicionalmente, en el último mes del primer año también encontramos un valor alto en las unidades debido a que se debe efectuar el pago de la carga tributaria:
Punto de equilibrio
Periodo Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Filetes 22629 21599 22325 22722 23678 24697
Pre-cocidos 5397 5152 5325 5420 5648 5891
Ceviches 4200 4009 4144 4218 4395 4584
Total 40227 30760 31794 32360 33721 35172
Tabla 18. Modelo para calcular q0 y puntos de equilibrio para los primeros seis meses.
Punto de equilibrio
Periodo Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Filetes 26601 33328 34312 34312 34312 41283
Pre-cocidos 6345 7949 8184 8184 8184 9847
Ceviches 4938 6187 6369 6369 6369 7663
Total 37884 47464 48865 48865 48865 58792
Tabla 19. Modelo para calcular q0 y puntos de equilibrio del mes 7 al 12.
Punto de Equilibrio
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Filetes 318098 322358 338754 355600 373286
Pre-cocidos 75872 76888 80799 84817 89035
Ceviches 59047 59838 62882 66009 69292
Total 453017 459085 482435 506425 531613
Tabla 20. Modelo para calcular q0 y punto de equilibrio para los 5 años. Los primeros meses son una etapa de reconocimiento del mercado, un periodo donde los empleados están mejorando su curva de aprendizaje y los empresarios se enfrentan a las particularidades de la industria (los primeros ocho meses no hay un proceso productivo propio de la compañía), después, en promedio habrá una producción de 720000 pescados anuales (sin contar los ingresos por la venta de harina de pescado que se explicará posteriormente).
3.4Definición de escenarios
Para el desarrollo del plan de negocio, resulta importante la determinación de tres escenarios, que representen las ventas esperadas según escenarios pesimista (parte del punto de equilibrio), probable y optimista. Además, los costos de la comida de los peces y las larvas han presentado una oscilación en su precio, por lo tanto, los escenarios también se ven afectados por estos valores en las proyecciones que se realizarán.
Inflación: Este factor se encuentra altamente correlacionado con la demanda de tilapia en los Estados Unidos, pues ésta variable afecta el nivel de ingreso de los ciudadanos, y en consecuencia, el consumo de alimentos.
Producto Interno Bruto per cápita EEUU: A mayor ingreso bruto per cápita en la población, mayor porcentaje de consumo de alimentos.
Crisis Americana: La recesión económica americana tiene un fuerte impacto en la economía nacional e internacional. Por lo tanto, su característica principal es disminución en la demanda externa e interna, influenciando de manera significativa el mercado, sobretodo el PIB y la tasa de desempleo.
Tasa de Cambio: La tasa de cambio representativa del mercado (TRM) es indiscutiblemente uno de los factores más influyentes para la determinación de las ventas en los tres escenarios. Una disminución inesperada de éste, podría tener grandes repercusiones en la compañía, aunque como se explicará posteriormente, existe una cobertura a este riesgo por medio de instrumentos financieros.
3.5 Localización
Imperial Fish: the best taste of the continent S.A.S. La compañía Imperial Fish S.A.S. establecerá su cultivo y sede administrativa la Carrera 7A # 25 – 44 en la ciudad de Neiva. Teniendo en cuenta aspectos importantes como son la cercanía con proveedores, las vías de acceso, la temperatura del lugar y las relaciones industriales dentro del sector piscícola (existe la posibilidad de crear alianzas estratégicas), esta ubicación se considera apropiada para la crianza de peces. El sector de crianza del cultivo consta una planta de hielo, la planta productiva y un área destinada a la preparación de alimentos (donde se fabrican los nuggets, hamburguesas pre-cocidas y ceviches).
Ilustración 13. Ubicación de la sede administrativa y productiva de Imperial Fish
S.A.S.
Ilustración 14. Distribución de la planta.
4. Ingeniería Básica
4.1 La empresa a crear La empresa estará constituida como una sociedad por acciones simplificada (S.A.S.), conformada por 3 socios (de acuerdo la Ley 1258 de 2008) y se acogerá a los beneficios de la ley 1429 del 2010; será una compañía del sector de la industria y comercio dedicada a la producción y comercialización de tilapia y derivados para la población de Florida, Estados Unidos. Los documentos necesarios para la creación de la compañía son:
Documento de constitución de la sociedad.
Número de identificación tributaria (NIT).
Documentos originales de identidad de los accionistas.
Formulario del Registro Único Tributario RUT.
Formulario Registro Único Empresarial (RUE).
Registro Único Empresarial.
Registro Matrícula Mercantil Cámara de Comercio de Bogotá.
Formulario adicional de registros con otras entidades.
Servicio público de acueducto de energía en original copia para confrontación del domicilio de la sociedad.
Apertura de la cuenta de ahorros o cuenta corriente para la obtención definitiva del RUT.
Certificación de la naturaleza de la sociedad.
Certificado de higiene y sanidad de la Secretaría de Salud.
Certificado de bomberos.
Inscripción de empleados al sistema nacional de salud.
Documento de cumplimiento de la ley 1429 de 2010 y decreto 545 del 2011, para el acogimiento de los beneficios de la misma.
Misión Empresa piscícola dedicada a satisfacer las necesidades nutricionales de familias estadounidenses de la Florida, con eficacia y calidad mediante la generación de espacios de práctica e investigación por el desarrollo y mejora de la producción de semilla y peces de alta calidad, aportando avances tecnológicos importantes en piscicultura y acuicultura y siendo responsables con el medio ambiente.
4.2 Diagramas de flujo y mapas de proceso
Mapa de procesos
Ilustración 15. Mapa de procesos de la compañía.
La empresa cuenta con tres procesos generales encaminados hacía la satisfacción de los clientes. Los procesos estratégicos se centran en el direccionamiento estratégico de la compañía, en la gestión de calidad de los procesos y las prácticas, en el desarrollo de una publicidad y promoción eficaz y en la planeación presupuestaría. Por otro lado, se encuentran los procesos clave de la compañía, que hacen referencia a los métodos involucrados en la cadena de valor de la organización; entre ellos, se encuentra la compra de larvas e insumos, el cuidado y manutención de las mismas, la inspección del peso y de las características del animal, del proceso de alistamiento del pescado para la venta, del despacho y transporte hacía el aeropuerto para la exportación de la mercancía. Finalmente, los procesos de apoyo se refieren a aquellas prácticas que brindan apoyo a los procesos fundamentales de la organización, entre los que se encuentran la administración financiera, la gestión y orden de los aspectos legales, la gestión humana y el mantenimiento de los recursos tecnológicos.
Diagrama de Flujo A continuación se muestra la representación gráfica de la secuencia de pasos que se realizarán en la compañía Imperial Fish S.A.S. para la producción de tilapia fresca y sus derivados; el siguiente diagrama permite la puesta en común de conocimientos de las diferentes áreas de la compañía sobre el fin último de la organización, para proporcionar información general sobre los procesos de forma clara, ordenada y concisa.
Ilustración 16. Diagrama de Flujo de la compañía.
4.3 Determinación y valorización de los recursos de personal Como se ha mencionado anteriormente, el negocio tarda en empezar su producción 9 meses aproximadamente (mientras el primer ciclo productivo se cumple), por lo
tanto, Imperial Fish no debe incurrir en gastos de personal innecesarios. Si los peces están en las primeras etapas, no vale la pena contratar en los primeros meses aquellos trabajadores que se dedicarán a cuidar el cultivo en las fases finales del ciclo, en consecuencia, el personal se incrementará gradualmente hasta obtener el personal deseado desde el octavo mes en adelante. Los factores que se tuvieron en cuenta para incrementar los trabajadores mes a mes fueron los siguientes:
Compra de peces vivos para realizar el proceso productivo (justificación de los contratos de trabajo para el mes 1).
Mejorar el proceso de aprendizaje de los trabajadores.
Incrementar el nivel de conocimiento sobre todos los aspectos de la industria.
Contratar personal con conocimiento en la industria piscícola en la medida en que entran más peces al cultivo, y este avanza conforme a su crecimiento.
A continuación se mencionarán los empleados que se requieren mes a mes con sus respectivos sueldos:
Trabajadores
Salarios mensual
según trabajador
Levineros COP
1.409.400
Granja COP 856.000
Área de producción
COP 1.378.905
Administración COP
1.550.828
Transporte COP 856.000
Cocinero COP
1.500.000
Tabla 21. Salario unitario según trabajador
Tipo de empleado Cantidad Salario mensual
Levineros 1 $1.409.400 Granja 4 $3’424.000 Área de
producción 13 17’925.765
Administración 5 $7’754.140 Transporte 4 $3’424.000 Cocineros 3 $4’500.000
Tabla 22.Empleados requeridos para el mes 1.
Tipo de empleado Cantidad Salario mensual
Levineros 2 $2’818.800 Granja 6 $5’136.000
Área de producción
13 17’925.765
Administración 5 $7’754.140 Transporte 4 $3’424.000 Cocineros 3 $4’500.000
Tabla 23. Empleados requeridos para el mes 2.
Tipo de empleado Cantidad Salario mensual
Levineros 2 $2’818.000 Granja 10 $8’560.000 Área de
producción 13 $17’925.765
Administración 5 $7’754.140 Transporte 4 $3’424.000 Cocineros 3 $4’500.000
Tabla 24. Empleados requeridos para el mes 3.
Tipo de empleado Cantidad Salario mensual
Levineros 2 $2’818.800 Granja 12 $10’272.000 Área de
producción 13 $17’925.765
Administración 5 $7’754.140 Transporte 4 $3’424.000 Cocineros 3 $4’500.000
Tabla 25. Empleados requeridos para el mes 4.
Tipo de empleado Cantidad Salario mensual
Levineros 2 $2’818.000 Granja 13 $11’128.000 Área de
producción 16 $22’062.480
Administración 5 $7’754.140 Transporte 4 $3’424.000 Cocineros 3 $4’500.000
Tabla 26. Empleados requeridos para el mes 5.
Tipo de empleado Cantidad Salario mensual
Levineros 3 $4’228.200 Granja 13 $11’128.000 Área de
producción 20 $27’578.100
Administración 5 $7’754.140 Transporte 4 $3’424.000 Cocineros 3 $4’500.000
Tabla 27. Empleados requeridos para el mes 6.
Tipo de empleado Cantidad Salario mensual
Levineros 3 $4’228.200 Granja 16 $13’696.000 Área de
producción 25 $34’472.625
Administración 5 $7’754.140 Transporte 4 $3’424.000 Cocineros 3 $4’500.000
Tabla 28. Empleados requeridos para el mes 7.
Tipo de empleado Cantidad Salario mensual
Levineros 3 $4’228.200 Granja 16 $13’696.000 Área de
producción 30 $41’367 .150
Administración 5 $7’754.140 Transporte 4 $3’424.000 Cocineros 6 $9’000.000
Tabla 29. Empleados requeridos para el mes 8.
4.4 Determinación y valorización DDP Al consolidar una empresa productora y distribuidora de pescado fresco y derivados, se hace necesaria la presencia de tecnología de punta para asegurar la mejor calidad del producto y la conservación de sus nutrientes; de acuerdo a ello, se describe a continuación la maquinaría necesaria y demás herramientas para la operación, su especificación técnica y precio (DDP).
Producto Especificaciones Precio Unidad Precio TOTAL
Tanques
Tanques Geo-membrana Piscicultura Soporte de hasta 25 toneladas por pulgadas2 Recubrimiento HDPE y resistencia a rayos UV 400 metros cuadrados Incluye una salida de 2”
CO$ 3.600.000 CO$ 82.800.000
Motor aireador
Motor De 1,5 Hp Blower Aireador Oxigenación Homogénea del agua Empuja 1744 galones por hora Carcaza resistente en aluminio Funciona a 120 w. Conexión entrada y salida de 3/8'' Resistente al óxido y moho
CO$ 400.000 CO$ 9.200.000
Manguera para oxigenación
Manguera Polidifusora Transparente 100% PVC Diámetro interior de 3/16'' Longitud de 32.4 m.
CO$ 48.900 CO$ 1.124.700
Canastilla
Canastilla Rimax 25 cm. Fondo lineal Dimensiones: 39.5 x 60.0 x 24.8 cm Color Gris
CO$ 22.000 CO$ 330.000
Mesa industrial
Mesa industrial en acero Calibre 20 Dimensiones: 360 cm. largo x 60 cm. de ancho
CO$ 600.000 CO$ 3.600.000
Canecas Industriales
Contenedor elite tempo plástico Ideal para manejo de residuos por colores Tapa vaivén
CO$ 114.900 CO$ 1.378.800
Equipo IQF
Túnel de congelación SSD Temperatura de entrada del
producto: +15℃ Producto de salida
temperatura:-18℃ Capacidad de congelación: 300-2000kg/h Tiempo de congelación: 15-30 minutos
CO$ 53.000.000 CO$ 53.000.000
Voltaje: 380 V o personalizados
Descamadora
Kroma Scalemaster 1500 Descama 80 pescados por minuto Rango de peso del pescado 0.2-1.5 kg. Acero inoxidable 4000 voltios.
CO$ 400.000.000 CO$ 400.000.000
Despieladora
Despieladora automática STEEN ST600VU Filetes salen con aspecto sedoso Apta para el despielado profundo de filetes Capaz de eliminar la capa de grasa Capacidad: 2,25 kW/3Ph Consumo de agua: 8L/minuto Peso: 360 Kg.
CO$ 600.000.000 CO$ 600.000.000
Planta de Hielo
Cuarto frio para congelación y refrigeración Frente 2.83 mts. Fondo 3.34 mts. Alto 2.02 mts. Refrigeración de 0C° a 4C° Congelación de -12C° a -18C°
CO$ 450.000.000 CO$ 450.000.000
Chiles
CO$ 550.000.000 CO$ 550.000.000
Climatizador para agilizar proceso corte Acero inoxidable Capaz de procesar 100 pescados por minuto
Camión Thermo King
Camión refrigerado que se encargará de trasportar la mercancía desde la planta productiva hasta el aeropuerto para su
CO$185.000.000 CO$185.000.000
exportación(el Dorado o el Santiago Vilas de Flandes Tolima cuando esté listo).
Licuadora industrial
Licuadora con potente motor de 1.5 caballos de fuerza construida en acero inoxidable capaz de mezclar 15 litros de alimentos.
CO$1.856.000 CO$7.424.000
TOTAL CO$ 2.343.857.500
Tabla 30.Maquinaria necesaria para la operación de la empresa. Para la adecuación de las oficinas de Imperial Fish, se presentan a continuación los muebles y enseres necesarios junto con las especificaciones técnicas asociadas y el precio por unidad (DDP) y total.
Producto Especificaciones Precio Unidad Precio TOTAL
Oficina abierta
Oficina Abierta de división a media altura 3 puestos de trabajo
CO$ 3,000,000 CO$ 3,000,000
Sillas para oficina
Silla profesional negra para escritorio Sistema neumático sin brazos
CO$ 39,900 CO$ 119,700
Impresora
Multifuncional Officejet Pro Hewlett Packard touch Referencia 3600. Impresión, copia, escaneo, envío de fax Velocidad impresión: 18 ppm Resolución de copia: 1200 x 600
CO$ 349,000 CO$ 349,000
Computador Portátil
ACER E1-421-0616 INTEL CE-elerón dual Disco Duro 320 GB Memoria 4GB DDR3 Pantalla de 14" HD Cámara micrófono
CO$ 699,000 CO$ 2,097,000
Archivador
Moduart Archivador vertical Toscana 4 cajones Ancho: 48 cm. Altura: 130,5 cm.
CO$ 329,900 CO$ 329,900
Teléfono
Teléfono inalámbrico Dect. Referencia FOX 1000CA Indicador de llamadas Garantía de 1 año
CO$ 62,900 CO$ 188,700
Papelera
Papelera de plástico color negro. Capacidad: 8 litros.
CO$ 12,900 CO$ 51,600
TOTAL CO$ 6,135,900
Tabla 31. Equipo necesario para la operación de la empresa.
4.5 Selección del know How e impactos ambientales Los diagramas de proceso son una representación gráfica de la secuencia de actividades que se realizan para la entrega del producto final. De esta manera, identifica momentos de operaciones, transportes, inspecciones, demoras y almacenamientos de los materiales, además de la maquinaría que se requiere y el operario que la realiza. A continuación se presentan los diagramas de procesos para cada producto.
Diagrama de Proceso Filete de tilapia
Ilustración 17. Diagrama de Proceso para el Filete de tilapia.
Diagrama de Proceso Hamburguesas Pre-cocidas
Ilustración 18. Diagrama de Proceso para las Hamburguesas pre-cocidas.
Diagrama de Proceso Nuggets
Ilustración 14. Diagrama de Proceso para los Nuggets.
Diagrama de Proceso Ceviche fresco
Ilustración 19. Diagrama de Proceso para Ceviche.
4.6 Costos y Gastos (Usando el PUC) y Plan Maestro de Ventas A continuación se muestran los costos y gastos de imperial Fish en relación con las ventas que se pronosticaron para el negocio. (los datos específicos para el primer periodo mensualmente y los otros 4 años se encuentran en los anexos). Esta información será el soporte para los análisis que se realizarán en las siguientes secciones.
Tabla 32. Gastos y Costos en relación con las ventas.
El plan de negocios de Imperial Fish está basado en la participación de estos productos en el nivel de consumo que tienen los consumidores de pescado, a continuación se resume el Plan Maestro de Ventas:
Tabla 36. Plan maestro de ventas según escenario.
4.7 Análisis estratégico
4.7.1 Análisis DOFA La matriz DOFA es una herramienta utilizada para la formulación y evaluación de la estrategia de la compañía. Su nombre proviene de las siglas Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. De lo anterior, fortalezas y debilidades hace referencia a factores internos de la empresa, que crean o destruyen valor, mientas que oportunidades y amenazas equivalen a factores externos y fuera del control de la compañía. Para estudiar la situación actual de Imperial Fish, se muestra a continuación un análisis DOFA de la empresa:
Ilustración 20. Matriz DODA.
4.7.2 Mapa estratégico Analizando los competidores existentes, Imperial Fish busca darles una oportunidad a los consumidores de pescado de vivir una experiencia totalmente diferente respecto a la que viven con otras marcas. Por consiguiente, la empresa busca generar un océano azul dentro del mercado que está penetrando a través de la matriz CREA, la cual, permitirá dar origen a un mapa estratégico para evaluar la situación actual dentro del territorio norteamericano y las estrategias que tomará Imperial Fish para su interacción con los clientes. Con esta herramienta, quedará claro cómo nuestra empresa se diferenciará del resto que hay en el mercado (de los grandes productores como China es ofreciendo un producto fresco, de los latinoamericanos, por medio de variedad y acompañamiento mientras los consumidores buscan una alimentación balanceada y nutritiva).
FORTALEZAS
Condiciones climáticas favorables.
Alianzas estratégicas para la venta de harina de pescado con los desperdicios y obtención de alimento.
Especie de elevada resistencia a las enfermedades como consecuencia del origen de híbridos, alta calidad de los productos
Cercanía a Estados Unidos, garantizando un producto fresco que conserva las propiedades del alimento. Disponibilidad de mano de obra económica.
DEBILIDADES
Poca experiencia en el cultivo de la especie.
Infraestructura víal inadecuada.
Carencia de marca reconocida en el mercado.
Baja capacidad de respuesta ante cambios bruscos en la demanda.
Dependencia de la tasa de cambio.
OPORTUNIDADES
Proteina sustituta a las carnes rojas.
Bajo consumo y alta demanda de tilapia.
Preferencia por alimentos "ready to cook".
Alianzas con restaurantes.
Entrar como una marca pionera en el acompañamiento nutricional a los consumidores.
AMENAZAS
Competidores que ofrecen el pescado a precios muy bajos.
lLos consumidores están fidelizados con las marcas actuales
Devaluación del dolar frente al peso.
DOFA
Ilustración 21. Matriz CREA.
Del análisis anterior podemos construir el mapa estratégico para Imperial Fish, donde se muestran las curvas de valor de los principales competidores:
Ilustración 22. Mapa estratégico de Imperial Fish.
CREAR
Acompañamiento constante al cliente en su proceso de alimentación.
Dar consejos de preparación de los productos (recetas).
Unificar un tipo de pescado con subproductos de la misma especie.
Plataforma en la red para preguntas del consumidor.
REDUCIR
Riesgos de enfermeddes como consecuencia de productos de mala
calidad.
El impacto negativo al medio ambiente.
.
ELIMINAR
La oferta de filetes congelados.
AUMENTAR
Calidad, el pescado llegará fresco (la especie es sacrificada pocas horas antes de su oferta en el exterior)
La variedad de productos.
El precio de los productos, pues los consumidores están comindo un producto saludable de alta calidad.
Certificaciónes ea nivel internacional
CREA
Mapa estratégico
Regal Springs Guangoon & Henfa Imperial Fish
4.8 Resumen de las inversiones
4.8.1 Aspectos Legales Como se mencionó anteriormente en el proceso de exportación, con el fin de recibir beneficios del tratado de libre comercio con Estados Unidos es necesario obtener el certificado de origen, sin embargo, como la tilapia es un producto destinado al consumo humano tiene diferentes regulaciones tanto a nivel nacional como a nivel internacional. En Colombia encontramos que la entidad que regula nuestros productos es el INVIMA (INVIMA, 2013), esta organización se encargará de certificar las empresas con un registro sanitario para que puedan vender sus productos en el mercado. Adicionalmente, Imperial Fish debe tener conocimiento acerca de los aspectos legales en territorio norteamericano. Como estamos involucrándonos en el mercado de Estados Unidos, las regulaciones fitosanitarias para la exportación de la tilapia y productos derivados a la Florida que rigen bajo la entidad de Estados Unidos llamada FDA por sus siglas en inglés (Food and Drug Administration). Esta entidad se encarga de permitir el ingreso de productos para el consumo humano a los Estados Unidos (Food and Drugs Administration, 2013). En cuanto a la Tilapia, utilizan el HACCP (Hazard Analysis and Critical Points )para peces y la pesca, como estándar para permitir la venta de productos en este país, en el cual se identifican los puntos críticos de riesgo en cada proceso (Li, 2012).
4.8.2 Maquinaria y Equipo, Herramientas y herramental, Infraestructura, equipos de oficina, Promoción y Publicidad de lanzamiento y capital de trabajo. A continuación se muestra el capital de trabajo cuando la empresa produzca su primer ciclo de productos:
Tabla 33. Capital de trabajo a partir del mes 9
Con la información anterior, la inversión inicial es la siguiente:
Tabla 34. Inversión Inicial.
4.9 Estructura de Capital Imperial Fish dispondrá de 3 socios para su constitución. En la cual Javier Perilla Ramírez efectuará aportes de industria, mientras Rogelio Perilla Gutiérrez y Mildreth Ramírez Barragán realizarán aportes de capital, a continuación se muestra la estructura de capital:
Tabla 35. Estructura de Capital.
5. Riesgos El riesgo dentro de un plan de negocios se define como la probabilidad de una contingencia, la cual, no está prevista y presenta una incertidumbre de un posible hecho negativo. Por lo tanto, por medio del siguiente análisis se pretende prevenir dichas contingencias o controlarlas para minimizar su efecto. El presente plan de negocio contiene tanto riesgos internos (dentro del funcionamiento de la compañía) como externos (ajenos al funcionamiento de la empresa). En la medida que los riesgos afectan las actividades clave de la empresa, amenaza su productividad e inclusive, podría provocar la quiebra de la compañíA. Basándonos en las debilidades y amenazas de la matriz DOFA presentada, se detectaron varios riesgos, los cuales se dividieron entre operativos, industriales, económicos y políticos. Para cada uno de ellos se utilizará una escala cualitativa (en donde se consultó a expertos) con un rango de 1 a 5 que nos arrogará la probabilidad de ocurrencia (Frecuente=5, Probable=4, Ocasional=3, Poco probable=2 y Remota=1), y además, se construirá un plan integral de gestión de riesgos analizando la prevención, preparación, atención del desastre y la recuperación.
5.1 Operativos
5.1.1 Riesgo en la calidad del cultivo (Probabilidad de ocurrencia: 4) En el campo de la piscicultura las especies pueden llegar a afectarse por el manejo del agua y la alimentación que se les proporciona. Inclusive, los peces pueden llegar a morir durante el proceso como consecuencia de bajas temperaturas, oxigeno, pH inestable, turbidez o contaminantes. “Al entrar al mercado, las nuevas piscícolas pueden quebrar sin haber sacado su primera producción” (Hernandez, 2013). Adicionalmente, en ocasiones el descuido en la alimentación puede llegar a afectar las tilapias (pueden nacer bacterias o parásitos) a tal punto que su comercialización sea imposible debido a su bajo peso o mala calidad. Por esta razón, de los piscicultores que se contraten depende gran parte del éxito del negocio, pues el impacto que tiene en el negocio es muy alto. Como medida de prevención se contratarán 19 personas para el área del cultivo con más de dos años de experiencia dentro de la industria piscícola. Por otra parte, tendremos instrumentos de
preparación como herramientas que manejan las condiciones del agua y mantendremos las relaciones con proveedores para garantizar los alimentos de las especies. Ante alguna adversidad, se tendrán medicamentos (Dipterex, Permanganato de potasio en cristales y Oxitetraciclina) y se llevarán acabo planes de rescate dependiendo del problema en el cultivo para poder recuperarlo.
5.1.2 Riesgos de trasporte (Probabilidad de ocurrencia: 2) Una vez que se crían las especies y se procesa hasta obtener los filetes, nuggets, hamburguesas pre-cocidas o ceviches, los productos deben ser congelados a - 1°C (temperatura requerida para transportar la tilapia a mercados internacionales) en cajas de styrofoam de 10 lbs. Imperial Fish utilizará un empaque master que consiste en tres cajas selladas con cintas de plástico y almacenadas a temperatura -6°C para ser exportadas. Por lo tanto, en esta etapa surge un nuevo riesgo el cual consiste en que la mercancía no llegue al destino de exportación (robo de los productos o accidentes en el medio de trasporte) o que la mercancía no llegue en condiciones óptimas para ser comercializadas (el pescado no se mantuvo a la temperatura ideal o sufrió daños mientras se trasportó). Con el fin de prevenir las situaciones anteriores, dentro del área de producción se contratará personas que tengan únicamente la tarea de asegurarse de la temperatura y organización anti-daños en el proceso. Adicionalmente, al estar exportando los productos bajo el Incoterm CIF, Imperial Fish se encargará de asegurarlos y de no llegar al destino deseado la aseguradora respondería por los costos de mercancía (estos costos equivalen a las ventas que iban a hacerse en el exterior) y para mantener una imagen favorable en el mercado y cumplirle con la mercancía a los clientes, se deberá hacer una compra a piscícolas cercanas y enviar los productos un día después.
5.1.3 Riesgos de mercado (Probabilidad de ocurrencia: 1) El mercado objetivo de cada empresa puede variar. Las costumbres y gustos están dentro de un constante cambio, por lo tanto, las compañías deben trabajar en que sus consumidores no pierdan el interés por sus productos. Para Imperial Fish, esta situación parece no se un riego latente. Según la Gerente de la Piscícola Botero, “Nuestra empresa no vende más porque es imposible una producción mayor” (Hernandez, 2013). Después de esta entrevista, se pudo concluir que hay una alta demanda de tilapia y la venta del producto no parece ser un problema para las empresas que hacen parte de esta industria.
5.2 Industriales
5.2.1 Nuevos competidores por falta de barreras de entrada(Probabilidad de ocurrencia: 4) Actualmente, existen muchas piscícolas en el departamento del Huila debido a su clima, el cual resulta ser óptimo para criar tilapia. Sin embargo, pocas se dedican a la exportación, por el contrario, vender en la industria nacional las especies que producen. Como consecuencia de lo anterior, el crecimiento de la industria y la entrada de nuevos competidores, en un corto plazo no parece ser una fuerte amenaza para Imperial Fish. El mercado de consumidores de tilapia en Estados
Unidos es tan grande que pueden establecerse alianzas entre los productores para que Colombia se pueda apoderar de una porción significativa del mismo. En caso de incrementar los competidores, Imperial Fish propondrá la constitución de una Federación de Piscicultores en la que se pueda generar una sinergia para abastecer el mercado norteamericano, inclusive, expandiéndose en otros territorios de Estados Unidos.
5.2.2 Imposibilidad de proveer peces (Probabilidad de ocurrencia: 3) Como se ha mencionado a lo largo del documento, los primero ocho meses después de haber iniciado el negocio será una etapa critica (una vez desarrollado el primer cultivo, la logística será más favorable para Imperial Fish). Por lo tanto, dentro de esta etapa la empresa dependerá de proveedores de pescados vivos (listos para empezar el proceso de fileteo) para empezar su negocio y existe la incertidumbre de cumplimiento de estos. Así las cosas, Imperial Fish firmará un contrato de compraventa donde el proveedor se comprometa a vender la siguiente cantidad de pescados para cada uno de los meses:
PE Mes 1 PE Mes 2 PE Mes 3 PE Mes 4 PE Mes 5 PE Mes 6 PE Mes 7 PE Mes 8
24000 25000 26000 27000 28000 29000 30000 31000
Tabla 36. Unidades del punto de Equilibrio. El precio para cada uno de los pescados debe oscilar entre 1000 y 1100 COP dependiendo del peso que obtenga cada uno de ellos, y adicionalmente, se estipulará una cláusula penal, donde en caso de incumplimiento del contrato el proveedor tendrá la obligación indemnizar de acuerdo con la siguiente fórmula matemática:
𝐼𝑛𝑑𝑒𝑚𝑛𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖ó𝑛= 𝑃𝑒𝑐𝑒𝑠 𝐼𝑛𝑐𝑢𝑚𝑝𝑙𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 ∗ 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑒𝑛 𝐸𝐸𝑈𝑈 − 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑐𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑣𝑒𝑒𝑑𝑜𝑟
Por otra parte, Imperial Fish deberá obligarse a pagar puntualmente por el número de peces estipulados, de lo contrario, tendrá que cumplir con la cláusula penal redactada por parte del proveedor.
5.3 Económicos
5.3.1 Tasa de cambio (Probabilidad de ocurrencia: 5) Para Imperial Fish es importante anticiparse al comportamiento del peso colombiano respecto al dólar estadounidense, pues las ventas se realizan en territorio norteamericano pero los costos y gasto de la empresa deben pagarse en Colombia. Teniendo en cuenta lo anterior, la empresa se cubrirá estes riesgo por medio de productos derivados, enfocando el riesgo de la moneda al movimiento de un forward, el cual estará asociado a una inmobiliaria y en caso de perder dinero como consecuencia de la tasa de cambio se compensará con la ganancia del forward.
5.3.2 Crisis dentro de la industria (probabilidad de ocurrencia: 1) Hoy en día el mundo está sufriendo porque los alimentos son escasos, y aunque todas las empresas tienen la preocupación de que su producto caiga en una crisis industrial, las características de al tilapia reducen este riesgo, pues esta especie además de ser nutritiva, no se encuentra en vía de extinción. Adicionalmente, la demanda de tilapia es alta en mercados alternos al que se pretende realizar la exportación. En caso de que haya una crisis industrial, Imperial Fish seguirá operando, simplemente cambiaria su destino de exportación.
5.4 Políticos
5.4.1 Política tributaria frente a la compraventa de peces (probabilidad de ocurrencia: 2) La reciente reforma tributaria ha dejado a muchos empresarios preocupados frente a una posible reacción desfavorable para las industrias donde llevan acabo sus negocios.
6. Evaluación Financiera del Proyecto
6.1 Estados Financieros Proyectados PyG, Flujo de Caja y Balances Para realizar un análisis del proyecto que permita determinar la viabilidad del plan de negocios es necesario realizar los respectivos estados financieros proyectados a 5 años. (ver anexos)
6.2 Análisis de indicadores de Rentabilidad, TIR, VPN, ROA, ROE y Razón Corriente
6.2.1 Valor Presente Neto (VPN) Para calcular el valor presente neto de los flujos de caja proyectados a 5 años en cada uno de los escenarios, calculamos el WACC (Weighed Average Cost of Capital) con un valor de 10.15%. El Costo de Oportunidad o WACC nos arroja un porcentaje que indica pagar la empresa en relación al dinero destinado al financiamiento (Arias, 2006). Por lo tanto, este valor debe analizarse junto con la Tasa Interna de Retorno, el retorno debe estar por encima a este porcentaje.
El valor del beta desapalancado (βu, valor necesario para el cálculo del WACC), se investigó por medio de los coeficientes de volatilidad de las empresas más representativas del sector:
Tabla 37. Relación Deuda/Equity de piscícolas representativas. (Hernandez, 2013)
𝑾𝑨𝑪𝑪 =𝑫
𝑫 + 𝑬∗ (𝑲 𝑫 ∗ 𝟏 − 𝒕 +
𝑬
𝑫 + 𝑬∗ 𝑲𝒆
Rf 3,00%
Rp 5,80% B Equity 0,848
Bu 0,788 Tasa Impositiva 33%
D COP 200.280.605 E COP 1.759.153.010
D/E 0,114 E/D+E 0,898 D/D+E 0,102
ke 0,099 kd 0,18
Tabla 38. Datos para calcular el WACC. (Damobaran, 2013) Después de haber calculado el C.O (costo de oportunidad del proyecto), el VPN para cada uno de los escenarios es el siguiente (los valores en cada uno de los escenario arrojan valores superiores a 0):
Tabla 39. Valor presente neto de cada escenario.
6.2.2 Tasa Interna de Retorno Para evaluar la conveniencia del proyecto, calculamos la tasa interna de retorno para cada uno de los escenarios:
Tabla 40. TIR según escenario.
Ilustración 23. Tasa Interna de Retorno según escenario
Adicionalmente, es importante mencionar que el valor de la tasa interna de retorno en todos los escenarios es mayor que el costo de oportunidad calculado anteriormente (WACC).
6.2.3 ROA, ROE y Razón Corriente El primer indicador que analizó fue el ROA, en este se evidencia la rentabilidad obtenida sobre activos, para cada escenario se calculó el indicador por medio de la siguiente fórmula:
𝑅𝑂𝐴 =𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
Ilustración 24. Indicador ROA para cada escenario.
De acuerdo a los resultados obtenidos, podemos observar que durante el primer año el indicador es negativo debido a que las utilidades de Imperial Fish se pronostican negativas para todos los escenarios como consecuencia de una alta inversión y la imposibilidad de iniciar el negocio por la dinámica del cultivo. Sin embargo, a partir del segundo año el indicador incrementa considerablemente (siendo el valor más
-20%
-10%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ROA
Pesimista
Probable
Optimista
alto dentro del periodo estudiado porque no hay pago de impuestos). Para los siguientes años se mantiene positivo (aunque decrece con el pasar de los años por el aumento considerable de los activos fijos y el pago de impuestos). Por otra parte, identificamos el indicador ROE, donde se evidencia la rentabilidad obtenida sobre el patrimonio de Imperial Fish, para cada escenario se calculó en indicador por medio de la siguiente fórmula:
𝑅𝑂𝐸 =𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎
𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜
Ilustración 25. Indicador ROE para cada escenario. Analizando el coeficiente calculado para cada uno de los años en los diferentes escenarios propuestos, observamos que el ROE es negativo para todos los escenarios en el primer periodo porque las utilidades de la empresa son negativas, sin embargo, a partir del segundo año hay un incremento que refleja las utilidades esperadas. El decrecimiento del indicador a través del tiempo es una consecuencia del incremento de capital de Imperial Fish, pues la acumulación de utilidades y las reservas que dejan las actividades que realiza la empresa aumentan el valor del patrimonio mucho más rápido en relación a las utilidades de un periodo particular. Finalmente, con el objetivo de medir la liquidez de Imperial Fish (la capacidad de cubrir su endeudamiento) dentro de un periodo particular, se calculó el indicador de razón corriente por medio de la siguiente fórmula:
𝑅𝑎𝑧ó𝑛 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 =𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
-30%
-20%
-10%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ROE
Pesimista
Probable
Optimista
Ilustración 26. Indicador de razón corriente para cada escenario.
Evidentemente, la liquidez de la compañía tiende a incrementar a medida que pasa el tiempo y se generan utilidades. Pues la brecha entre los activos corrientes y las deudas de corto plazo parece incrementar rápidamente.
6.3 Análisis e Impactos Ambientales y actividades involucradas para minimizarlos (Producción más Limpia).
6.3.1 Qué es el programa Producción más Limpia El sistema de producción más limpia para el cultivo de tilapia tiene como propósito mejorar la competitividad de las empresas dedicadas a la crianza de tilapias mediante la implementación de una metodología llamada P+L en los procesos productivos y servicios que se involucren, sin embargo, la característica esencial del método es prevenir la contaminación al medio ambiente, y así, ser aceptados en cualquier mercado del mundo. El sistema que se describirá a continuación se está utilizando actualmente en empresas centroamericanas, las cuales han tenido experiencias exitosas en términos financieros y ambientales después de haber hecho un análisis profundo sobre el uso de recursos y la forma de optimizarlos, promover el ahorro del agua y energía y un manejo adecuado de los desechos en diferentes fincas dedicadas a la piscicultura. (Centro Nacional de Producción más Limpia de Honduras (CNP+LH) , 2009)
6.3.2 Metodología para implementar un programa de P+L Para el diseño y la implementación de un Programa de Producción más Limpia es necesario poner en práctica la metodología ilustrada a continuación:
-500%
0%
500%
1000%
1500%
2000%
2500%
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Razón Corriente
Pesimista
Probable
Optimista
Ilustración 27. Etapas para la Producción más Limpia.
(Centro Nacional de Producción más Limpia de Honduras (CNP+LH) , 2009)
6.3.2.1 Planeación y organización del programa Producción más Limpia En esta fase se realiza la alineación de toda la compañía por medio de capacitaciones y charlas respecto al programa que la empresa decidió aceptar. Se deben designar las responsabilidades al personal y establecer los grupos de trabajo para cumplir con los siguientes objetivos:
Obtener el compromiso de la gerencia y el personal de la compañía.
Organizar el equipo de P+L.
Definir claramente las metas del P+L.
Identificar los obstáculos y establecer las soluciones respectivas para la implementación del programa.
Capacitar a los mandos intermedios y a los operarios.
6.3.2.2 Evaluación en planta Con la evaluación general de la planta (incluyendo la parte productiva y la operacional) se identifican los puntos críticos en el manejo de energía, del agua y de la materia primas junto con sus efectos financieros y los impactos ambientales. Las actividades a realizar son las siguientes:
Reunir los datos generales de la empresa y los del proceso productivo.
Definir el diagrama de entradas y salidas del proceso (materias primas vs residuos y productos terminados)
Estableces un registro de materias primas, consumos de agua y energía.
Generar opciones.
6.3.2.3 Estudio de factibilidad
En esta fase se busca encontrar un vínculo entre los resultados del análisis y las áreas económicas, tecnológicas y ambientales de las oportunidades de mejora encontradas. Las actividades a realizar en esta etapa son las siguientes:
Evaluación técnica, ambiental y económica (asociando cómo estos afectan la producción, la calidad, el ambiente y los costos)
Definición de recomendaciones.
Selección de las medidas a tomar.
6.3.2.4 Implementación En esta fase final se ejecutan y se concretan todas las recomendaciones establecidas mediante la asignación de recursos económicos, tecnológicos y humanos. Para la culminación del proceso se requiere:
Establecer la fuente y la financiación dependiendo de la debilidad percibida.
Ejecutar las medidas recomendadas.
Monitorear y evaluar las medidas recomendadas mediante indicadores.
6.3.3 Adecuación del Sistema de congelación IQF según P+L Para la comercialización de pre-cocidos y ceviches, es necesario enfatizar que Imperial Fish realizará un sistema de congelación ultra rápido individual que se produce a través del paso forzado de aire frio sobre los productos. Existen varias referencias de máquina (dependiendo de las características requeridas) (Chenguang, 2013). Para nuestro caso, donde se congelarán hamburguesas pre-cocidas, nuggets y ceviches se requiere el túnel de congelación SSD (especializado en comida de mar). Imperial Fish nunca va ahorrar recursos si se trata de generar valor a sus consumidores, el IQF (individual Quick Freezing) garantiza varias ventajas tecnológicas: (i) mayor control microbiológico debido a que es un congelado ultra rápido; (ii) mejor calidad nutricional, pues la congelación no permite que se formen cristales grandes de agua al congelarse sino micro cristales que no deterioran los tejidos ni las paredes celulares; (iii) presenta un ventaja única frente a los demás sistemas de congelación, el porcionamiento. Se puede retirar la cantidad exacta para su consumo sin la obligación de descongelar todo el paquete y; (iv) por último minimiza la acumulación de agua en forma de hielo en la superficie, por lo tanto, el peso corresponde solamente al producto.
Ilustración 28. Especificaciones del túnel de congelación SSD (Centro Nacional de Producción más Limpia de Honduras (CNP+LH) , 2009)
6.3.4 Los desperdicios y el impacto ambiental Los residuos de producción como peces enteros muertos durante el proceso: piel, escamas, espinazos, vísceras , entre otros, pueden ser aprovechados para la generación de utilidades de manera alternativa, que a su vez, solucionan el problema de los desperdicios dentro de la piscícola (Centro Nacional de Producción más Limpia de Honduras (CNP+LH) , 2009):
Aceite de pescado: aquellos peces que mueren dentro del ciclo productivo y los restos de la especie como consecuencia del fileteado se trasladas a una planta aparte donde al pasar por un molino y una prensa para extraer aceite.
Harina de pescado: la masa resultante de los residuos molidos y exprimidos se somete a secado y pulverizado para la obtención de harinas que se usan para alimentar especies de la industria acuícola y avícola.
Pieles para la industria cosmética: durante el proceso de la tilapia se obtienen escamas y piel para elaborar artículos de cuero.
A pesar de las tres posibilidades presentadas, la piscícola Botero afirmó que la harina de pescado es una materia prima que ellos están requiriendo hoy en día para fabricar su propio alimento en su cultivo. Esta empresa ofrecería COP3.233.200 por tonelada de harina, y por lo tanto, desde la constitución de Imperial Fish se busca procesar los residuos con el fin de originar harina de pescado.
7. Conclusiones El tratado de libre comercio firmado con Estados Unidos ha hecho debutar 775 empresas colombianas en ese país, donde se destacan organizaciones constituidas en Huila que tienen como objeto social la venta de tilapia en el exterior (Morales,
2013). Adicionalmente, el incremento en el consumo de esta especie dentro del territorio norteamericano abre puertas a empresas extranjeras para penetrar su mercado. Por lo tanto, siendo un segmento poblacional donde no existe una compañía dueña y diferenciadora en el mercado, Imperial Fish debe tomar ventajas estratégicas que le permitan posicionar la marca dentro de la población consumidora de pescado
Resulta importante mencionar que los norteamericanos no sólo tienen la necesidad de obtener pescado para su consumo, también existe la necesidad de un “acompañamiento” en el proceso de nutrición de los consumidores. Imperial Fish busca proveer los productos, y adicionalmente, desea activar una interacción entre la marca y sus clientes. Además de diferenciarse de los competidores creando este vínculo mencionado, la empresa generará valor a sus clientes ofreciendo productos frescos y de alta calidad (diferenciándose de industrias asiáticas). Con el fin de asegurar la creación de valor a sus clientes, Imperial Fish ha segmentado la empresa con el fin de generar una estructura organizacional que asegure el buen funcionamiento de la misma. Para cada área (crianza de la tilapia, línea de producción, proceso de exportación y actividades de mercadeo) la compañía se ha relacionado con sociedades que llevan varios años de experiencia dentro de estos campos. Por lo tanto, para minimizar los riesgos que se presentan dentro del negocio, Imperial Fish construirá alianzas estratégicas con la Piscícola Botero dentro del proceso de crianza, la obtención de materias primas y la optimización de recursos en los procesos productivos. Mientras que para los trámites de exportación y mercadeo se va a interactuar con Soicomex SAS. (Las dos empresas llevan más de diez años trabajando dentro de sus campos de conocimiento). Lo anterior se realiza con la idea de introducir una empresa nueva en el mercado, pero que implícitamente lleve experiencia en la industria y surja con una baja probabilidad de equivocarse en particularidades del negocio. Imperia Fish es una empresa consciente del problema ambiental que sufre el planeta en la actualidad. Por consiguiente, la empresa está interesada en certificarse a nivel internacional con buenas prácticas piscícolas por medio de la optimización de recursos y de la utilización adecuada de residuos que afectan el medio ambiente que están implícitos en el programa de Producción Más Limpia y en la inversión de tecnología de punta. Por último, de acuerdo con los resultados de la evaluación financiera para los 3 escenarios establecidos, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es superior al costo de oportunidad (WACC), por consiguiente. Adicionalmente, el Valor Presente Neto de los flujos de caja proyectados en cada uno de sus escenarios arroja un valor superior a 0. Por lo anterior, puede concluirse que el proyecto es viable a pesar de que en el primer año no se genera utilidad para sus socios (recordemos que desde que se realiza la inversión del proyecto, deben pasar 8 meses para que Imperial Fish venda su propio pescado).
Es muy importante aclarar que a pesar de que el presente plan de negocios está constituido para exportar productos derivados de la tilapia al Estado de Florida, gran parte del proyecto puede adecuarse a otros Estados dentro del territorio norteamericano porque la demanda es creciente en gran parte del país.
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9. Anexos
9.1 Costos del proyecto
Ilustración 29. Costos anuales para el escenario pesimista.
Ilustración 30. Costos anuales para el escenario probable.
Ilustración 31. Costos anuales para el escenario optimista
Ilustración 32. Costos mensuales para el año
9.2 Gastos del proyecto
Ilustración 33. Gastos de la compañía mes a mes.
Ilustración 34. Gastos de la compañía para los 5 años
9.3 Estado de Pérdidas y Ganancias para cada escenario
Ilustración 35. PyG Pesimista.
Ilustración 36. PyG Probable.
Ilustración 37. PyG Optimista.
9.4 Flujo de caja según escenario (pesimista, probable y optimista)
Ilustración 38. Flujo de caja Pesimista.
Ilustración 39. Flujo de caja Probable.
Ilustración 40. Flujo de caja Optimista
9.5 Balance General según escenario (pesimista, probable y optimista)
Ilustración 41. Balance General Pesimista
Ilustración 42. Balance General Probable.
Ilustración 43. Balance General Optimista.
9.6 Encuestas
Ilustración 44. Esquema de la encuesta realizada