marketing de la moda clase 03

Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento del

consumidor, factores y proceso de decisión de

compra

Ensayando una definición:¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de MKT y otros

“Caja Negra” del consumidor

Respuesta del consumidor

Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento, de la cantidad

Características del Comprador

Proceso de Decisión de Compra

Factores del entorno: Economía, política, etcéteraEstímulo de Marketing: Marketing Mix


Características del consumidor: Factores

• Factores Culturales• Factores Sociales• Factores Personales• Factores Psicológicos


• Factores Culturales– Cultura– Subcultura– Clase social

• Factores Sociales• Factores Personales• Factores Psicológicos

CulturaConjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.


SubculturaGrupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.


Clase socialDivisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.



• Factores Culturales• Factores Sociales

– Grupos– Familia– Rol y posición social

• Factores Personales• Factores Psicológicos

GruposDos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.

– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)


FamiliaInfluencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.


Rol y posición social (Status)Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.



• Factores Culturales• Factores Sociales• Factores Personales

– Edad y ciclo de vida– Ocupación– Situación económica– Estilo de vida– Personalidad y autoconcepto

• Factores Psicológicos


• Factores Culturales• Factores Sociales• Factores Personales• Factores Psicológicos

– Motivación– Percepción– Aprendizaje– Creencias y actitudes

MotivaciónMotivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.


Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva

Percepción


AprendizajeCambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.


Creencias y actitudesCreencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.


Proceso de decisión de compra

• Reconocimiento de la necesidad• Búsqueda de información• Evaluación de alternativas• Decisión de compra• Conducta posterior: Conciliación vs.

Disonancia Cognoscitiva


Bibliografía:KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación

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