Qu es el Marketing?Asignatura: Marketing y Ventas

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALESEscuela Profesional de Ciencias Contables y Financieras8vo. Ciclo 2014-IMg. Elard Salas Valdivia

La clave para un marketing exitoso: Enfoque, Posicionamiento y Diferenciacin*Philip Kotler

En el nuevo juego de los negocios, los ganadores no son los mejores sino los que dominan el juego**Roberto Serra** R.S. autor de su ltimo libro El Nuevo Juego de los Negocios** P.K.: padre del Mkt moderno. Marketing 3.0 La nueva dimensin del marketing. Del cliente a la personaFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALESEscuela Profesional de Ciencias Contables y Financieras

Qu es el Marketing?"el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantesPhilip Kotler

Un ejemploPresumamos que estamos en el mercado de los automviles.pero de que CLASE de auto?

SegmentosEl mercado de los (compradores de) autos es muy amplioAnalicemos los diferentes tipos de clientes que hayHay gente joven, los hay casados con hijos, los hay mayoresHay de estilo deportista, de lujo, otros con requerimientos de economa y practicidadLos hay con ms dinero y los hay con menosEtc, etcEsto que estamos haciendo al analizar los diferentes tipos de potenciales clientes que hay, se llama descubrir los SEGMENTOS del mercado automotorComo lo hacemos?Investigacin de MercadoAnlisis del comportamiento del consumidorPor EdadPor Estilo de VidaPor Poder AdquisitivoPor Sexo

TargetComo no es fcil atender a todos los segmentos y ms difcil an, lograr desarrollar un auto que satisfaga a todos los segmentos, de todos ellos elegiremos uno o dos.Ejemplo: Si elegimos un segmento que representa a la familia tpica, con requerimientos de practicidad y economa, habremos definido el TARGET (blanco) de nuestra empresa

PosicionamientoUna vez elegido el Target al que vamos a apuntar, debemos POSICIONARNOS ante este blanco. Esto significa que idea se hace el potencial cliente de mi productoFerrari = VelocidadRolls & Royce = LujoF-100 = FortalezaCaravan = Familia

ProductoUna vez definido como quiero que el mercado me perciba, desarrollaremos el producto que mejor satisfaga ese posicionamientoQu atributos querra una persona que compra un auto con fin de usarlo de modo familiar?Que sea SEGURO!Deber llevar mucha cargaDeber ser econmicoActividades del Departamento de ProductoElaborar y llevar a cabo experimentos de marketing. Observar y analizar el comportamiento del consumidorElaborar encuestasAnlisis de la informacinRealizacin de test de mercadoEvaluacin de las posibilidades de un mercado Polticas de ProductoDesarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productosModificar o eliminar productosCreacin de nombres y marcas comercialesPlanear envases, diseos, formas, colores y diseos

PromocinComo daremos a conocer nuestro auto en el segmento elegido (target)?Publicidad, en los medios que suele acceder nuestro targetDiarios y revistas que suele leer, TV y radios que suele escuchar y verInternet: Sitios, banners, redes sociales, blogs, NO sera lgico publicitar un auto de tipo familiar en una revista que apunta a un target diferente al nuestroPromocionesQue acciones de marketing haremos para despertar el deseo de compra? Test Drive, otrosFuerza de VentasQue modelo de ventas usaremos? Concesionarios propios? De terceros?Relaciones PblicasAcciones que me ayudan a comunicarme con el mercadoMuchas, muchas cosas msEl sitio de internet, envio de SMSs, concursos, descuentos, etc, etc

Polticas de PromocinFijar objetivos promocionalesDeterminar los tipos de promociones a realizarSeleccionar y programas medios de publicidadDesarrollar anuncios publicitariosMedir la eficacia de las campaasDeterminar territorios y zonas de ventaLlevar a cabo promocionesElaborar y distribuir publicaciones y propaganda

DistribucinCmo llegaremos a los posibles clientes con nuestro producto?AgenciasDonde? En que barrios?Cuantas?Cobertura en el interior? En que ciudades?Se va a vender por la web?Cmo?Polticas de distribucinAnalizar canales de distribucinSeleccionar canalesEstablecer centros de distribucinAnalizar los sistemas de transporte y entregaDeterminar localizaciones de plantas

PrecioQu precio pagar el potencial cliente por mi producto?El posicionamiento ya me indicaba algoNo ser el auto ms barato del mercado, pero tampoco ser lujoso?Polticas de PreciosAnlisis de precios de la competenciaDeterminar estrategias de preciosFijar preciosPolticas de descuentos, mrgenes, comisionesEstablecer trminos y condiciones de venta

EjecucinHasta ac solo hemos hecho el PLAN DE MARKETINGAhora hay que EJECUTAR!Produccin debe desarrollar el auto como se definiEl departamento de marketing debe hacer las campaas de promocin correspondientes, en los lugares adecuados, comunicando lo que se debe comunicarVentas (el departamento de ventas) debe generar ventas, apoyndose en las campaas de promocinLogstica debe satisfacer los requerimientos de produccin (la fbrica)Administracin deber coordinar el flujo de dinero y pago a proveedoresetc

Los planes se han hecho en base a ciertos estimados de ventas (cuantas unidades por mes)Se debe ir controlando esos supuestos y corregir los desvossi se vende menos, que debemos hacer para mejorar? Si se vende ms, como aprovecharlo mejor?Control de MarketingEstablecer metas y objetivosPlanear las actividades de marketingEvaluar y controlar todas las actividades de marketingControl de Gestin

Y como lo hacemos en un mundo hipercomunicado y ultra conectado?Apalancndonos en la tecnologa

Utilizando los nuevos mediosInternetMviles

Incorporando a la matemtica y a la estadstica cada vez ms como aliadas del mkt.

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