LAS VENTAS Y EL VENDEDOR

Profesión muy atractiva por dos razones fundamentales: Trato con el cliente. Vendemos VIAJES (ilusión, descanso, otras culturas...)

1. CAPACIDADES

A) SABER - Conocimientos sobre: producto, competencia, clientes, organización y planificación del trabajo y política comercial de la empresa.

B) HACER- Motivación: impulso interior (automotivación)- Estímulos (vienen del exterior). Muy variados: formación, acceso a

responsabilidad, sensación de formar parte de un equipo, libre elección de algunos detalles y la certeza de sentirse valorado por el equipo.

C) SABER HACER (Destrezas). Una combinación de la formación y el entrenamiento.

2. OBJETIVOS DEL VENDEDOR.

Los objetivos del vendedor vienen marcados por los de la empresa. La empresa diseña con antelación su política comercial teniendo en cuenta:

- Análisis del mercado (demanda, oferta, competencia, evolución, etc...)- Capacidad de la empresa (grande, media o pequeña)

Objetivos globales:

a) Vender, pero no lo que sea a quien sea.b) Hacer vender a los clientes (boca a boca).c) Mentalidad de marketing.d) Cerrar la venta.e) Gestionar su sector.

3. FUNCIONES DEL VENDEDOR-

- Antes de la venta: fijación de objetivos y control de los resultados intermedios para poder corregirse. LA VENTA NO SE IMPROVISA.

- Después de la venta: o Informar al cliente.o Informar a la empresa.o Mantener las promesas.o Atender las reclamaciones.o Autoevaluar los resultados obtenidos.

- Durante todo el proceso: Transmisión constante de información a dos niveles:

Profesional: consejos, informaciones... Privada: contactos, revistas especializadas, ofertas puntuales...

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4. PERFIL DEL VENDEDOR.

Se necesitan requisitos de dos tipos:- APTITUDES (cualidades relacionadas con su personalidad).- Producto del ESFUERZO PERSONAL.

1) Aptitudes.- Físicas (aspecto, limpieza, voz agradable, salud...)- Intelectuales (buena memoria)- Morales (capacidad de persuasión, basada en la confianza en uno mismo y el entusiasmo por la empresa y lo que vendemos).

2) Vocación.- Fe en uno mismo y en lo que se

vende.- Optimismo que nos obligue a

imponernos metas.- Tesón, porque no siempre se

logra la venta.

3) FormaciónNo solo en materias específicas sino también comercial, ya que somos la imagen visible de la empresa.

4) Personalidad.Nos diferencia de los demás. Con facultades heredadas y adquiridas. Marcada por:

- Trabajo.- Dominio de uno mismo.- Voluntad.ANTES DE VENDER NADA HAY QUE VENDERSE A UNO MISMO,

CONTAGIAR CONFIANZA.

5) Experiencia.

El vendedor con experiencia vende más y con mayor rendimiento.Características:

Se orienta al trabajo (no a sí mismo). Evalúa las situaciones fríamente (objetividad). Acepta críticas con el fin de mejorar.

5) CUALIDADES

Dentro de las cualidades que debe tener un buen vendedor, auto evalúate:

MB = Muy bueno/a - B = Bueno/a - CE= Con esfuerzo llegaré a ser bueno/a.- D0 = Parto de 0.

Cualidad MB B CE D0Tacto, diplomacia y habilidadGran iniciativaSeguridad en mí mismo

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Vendedor

Cliente Empresa

DinamismoCualidad MB B CE D0Conocimiento del productoEntusiasmoCapacidad para obtener información del clienteEmpático/aCapacidad para expresarse con claridadCapacidad para escuchar activamenteInspiro confianza Interés por las diferentes ofertas de viajesCapacidad de análisis y capacidad para comparar los viajesPoder de convicciónSimpatíaSentido del humorSinceridadRapidez de reflejosAutocontrol

6) FALLOS QUE NO DEBE PERMITIRSE EL VENDEDOR

Dentro de los fallos del vendedor, en cual crees que sería más fácil que cayeses:

AP = Altas probabilidades. - P = Posible. - T = Me sentiría tentado/a - NP = Ni me lo planteo

Fallo AP P T NPFalsear informaciónVender a toda costaExagerarComunicar información confidencial de la empresaNo mantener la calmaDarle una mala contestación al clienteGritarMantener conversaciones simultáneas (en directo o por teléfono)Usar expresiones demasiado familiaresEchar las culpas a algún compañeroEludir responsabilidadesMostrar favoritismos con algunos clientes o proveedoresDecirle al cliente lo que quiere oirHacer la pelota al clientePrometer lo que sea con tal de que me deje terminar lo que estaba haciendoNo cuidar mi aspecto físicoSer desorganizadoSer artificialSer irritableSer impacienteMostrar una actitud pasivaPonerme a llorar de impotencia

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7) AUTOCONFIANZA

La autoconfianza es estar seguro de sí mismo.Pasos para lograrlo:

Llevar a feliz término una tarea o propósito. Vencer una gran dificultad. Gerstionar la resolución de un problema.

Si no tienes confianza en ti mismo, ¿cuál de estas tres razones refleja mejor la razón de esa falta de confianza?

a) Me pongo metas inalcanzables.b) Tengo miedo al fracaso.c) Soy muy exigente conmigo mismo y nunca estoy contento/a con lo que he

logrado.d) No tengo muchas posibilidades de salir adelante porque hay otros que siempre

lo hacen mejor que yo.

8) ESTRÉS

El estrés viene de tres fuentes diferentes:- El entorno.- El propio cuerpo.- Los pensamientos y percepciones.

Cuando me siento estresado, la frase que mejor me define es:a) Estoy frustrado.b) Estoy cansado/agotado.c) Estoy celoso.d) Me enfado y disgusto fácilmente.e) Me aíslo, deseo estar solo.

¿Cuál de estos factores que originan el estrés laboral te pueden afectar más?. Ordénalos de mayor a menor.

Sobrecarga cuantitativa (mucho trabajo y poco tiempo) Sobrecarga cualitativa (poco trabajo pero muy difícil) Carga de trabajo demasiado pequeña. Cambio en las situaciones habituales. Cuando me siento constantemente evaluado por otra persona. Por conflicto de papeles. Cuando esperaba un ascenso y no me lo han concedido. Por estar constantemente en contacto con una persona estresada. Por la monotonía del trabajo, repito siempre actividades poco motivadoras.

Técnicas para reducir el estrés: CORPORALES: distensión y relajación de los músculos, respiraciones... COGNITIVAS: modificación de la percepción que tenemos de los problemas y la

forma de enfrentarnos a ellos. Cuando comprendemos nuestras experiencias podemos controlar mejor nuestras reacciones emocionales.

9) FASES DE LA VENTA

1ª ASESORAMIENTO AL CLIENTE.2ª RESERVA DE LOS SERVICIOS.3ª CONFIRMACIÓN DE LA RESERVA Y EMISIÓN DE DOCUMENTACIÓN.4ª ENTREGA DE DOCUMENTACIÓN AL CLIENTE.5ª SEGUIMIENTO POSTVENTA.

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