tecnicas de venta ventas con ella el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del...
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TECNICAS DE VENTA
Con ella el vendedor 1)identifica las necesidades y/o deseos del comprador,2)genera el impulso hacia el intercambio y 3)Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
Secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción del cliente
1.Prospección2.El acercamient
o previo3.La presentación
del mensaje de ventas
4.Servicios posventa
Prospección
Identificar a los clientes en perspectiva
Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra.
Elaborar una lista de clientes en perspectiva
ElAcercamien
toprevio
Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva
Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente
Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío
La presentación del mensaje de ventas
contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares: Las características del
producto Las ventajas Los beneficios que
obtiene el cliente
Servicios posventa
Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío
Verificación de una entrega correcta
Instalación Asesoramiento para un uso
apropiado Garantías en caso de fallas de
fábrica Servicio y soporte técnico Posibilidad de cambio o
devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente
Descuentos especiales para compras futuras
la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente
Personal Teléfono En línea Por correo Por máquinas
automáticas
Habilidades en las ventas •Para conseguir
clientes•En las presentaciones de ventas •Objeciones•Cierre de venta •Registros•Servicio
Conocimiento del producto•Características
•Usos•Aplicaciones•Debilidades del producto•Fuerza del producto•Conocimiento de la competencia
Habilidades personales •Para hacer
preguntas•Para escuchar •Estilos sociales •Nivel psicológico•Lenguaje corporal •cinética
Actitud•Creencias •Compromiso•Deseo•Habilidad para fracasar •Metas persistente•Auto motivación•Entusiasmo•Propósito•Autodisciplina•Confianza •Creatividad•Empatía•Ir mas allá del limite del impuesto•Auto superación•Organización del tiempo
Vender es una profesión que cuenta con un alto potencial de nivel de ingresos y beneficios que no requiere de un diploma de secundaria.
Las ventas son un obligación por que es el único medio para alcanzar el éxito.
¿Por que la ventas son una profesión ? Por que : pude determinar cual será su ingreso futuro y alcanzado. Puede combatir la inflación mediante una forma de trabajo mas
inteligente . vender es divertido después de que se tenga la experiencia . Da seguridad personal. Tiene oportunidad de desarrollo sin limite . puede ejercer influencia en los demás. Puede rendir un servicio invaluable.
1) Habilidad para controlar y dirigir.
2) Entusiasmo en las cosas que realizan.
3) Consistencia en los proyectos.
4) Dominar una habilidad.5) Actitud positiva.6) Tener metas
establecidas.7) Estimular a los clientes.8) Voluntad de ganar.9) Analizar la ventas.10) Actitud de servicio
Hay tres razones principales.
1)Planificación deficiente
2)Actitudes inapropiadas
3)Falta de capacitación continua.
1
2
3
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1) Negocio2) Vender3) Comprar4) Lanzamiento5) Costo, precio6) Engache7) Pagos
mensuales8) Contrato9) Firma
1) Oportunidad2) Comprometer3) Poseer4) Presentación5) Inversión inicial6) Inversión
mensual7) Acuerdo8) Autorizar9) aprobar
1) Hablar demasiado.2) Interrumpir constantemente.3) No mirar los ojos cuando habla.4) Nunca sonreír.5) Estar inquieto o nervioso.6) Dar golpecitos con los de dedos.7) Hacer una pregunta de lo que se acaba de decir 8) Discutir por todo.9) fumar,.10)Ver el reloj constante.11)Decir repetidamente sabes a lo que me refiero.12)No demostrar su calidad de empresario.13)Criticar a su competidor.14)No recordar nombres ni rostros .
CLIENTES OBJETIVO•Deseos•Necesidades•Expectativas•Oportunidades
PROMOCION DE LA COMPRA•Directivos vs indirectos•Control•Recursos•Cubrimiento del mercado
ALTERNATIVAS INTERNAS•Propiedad •Control de administración•Equidad •Franquicia ALTERNATIVAS EXTERNAS•Alianzas•Consorcios•Redes de reservas •Afiliaciones•Representantes de venta •Agentes de viajes•Mayoristas de tour•Proveedores de servicios
Redes de distribución
Mercado objetivo
Flujo de oferta
Reacción de cliente
Fuerzas externas
Fuerzas externas
Influencias grupales
Culturas, sub. Culturas, de referencia, clases sociales.
proceso de compra
Estimulo de compra Proceso de InformaciónEtapas de compraTendenciasMotivosPrimacía de comportamientoPrimicia de necesidad
Proceso deBúsqueda
BúsquedaRutina de compraNingunaRutina Compras
Decisión de compra
Escoger preferenciasModelos percepcionesImágenesactualidades
Resultados de compra
SatisfacciónInsatisfacciónAprendizajeDisonancia.
Atraer la atención del cliente Crear y retener el interés del
cliente Despertar el deseo por
adquirir lo que se está ofreciendo
Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta
Hacer cumplidos y elogios Dar las gracias Despertar la curiosidad Presentar hechos Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo”
Proporcionar noticias de último momento
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema:Guiar al posible compradorPlantear una necesidad o problema en tercera persona:
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio.
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.
Evitar una atmósfera de presión
Establecer razones para comprar
Pedir la orden de compra