INCOTERMS 2010

Gerardo Spadafora1

2

• La negociación de contratos de compraventa internacional supone

mayor incertidumbre por:

– Diversidad de derechos nacionales (diferentes legislaciones)

– Mayores riesgos

• Riesgo país, soberano, de transporte, de fluctuación de tipo de cambio, bancario,

de tasa de interés, de documentación, de performance del supplier, otros.

• El contrato de compraventa internacional es un mecanismo de

previsión y cobertura de riesgos. Basado en:

– Reglas y usos uniformes del Comercio Internacional (de uso extensivo y

de forma uniforme y codificada)

• Usos y practicas uniformes de los créditos documentarios

• Reglas uniformes para los pagos

• Reglas uniformes para las garantías contractuales

• Incoterms

• Otros

Condiciones de Compra en el Mercado Internacional

LA CONTRATACION

INTERNACIONAL EN LA

ACTUALIDAD

CONTRATOS A LARGO PLAZO

REGULACION DE LA TECNOLOGIA

COMPLEJIDAD FINANCIERA

3

4

EVOLUCION EN LOS CONTRATOS

CONTRATOS DE

MERCANCIAS

EQUIPOS

MEDIOS

CONTRATOS DE

TECNOLOGIA

KNOW HOW

RESULTADOS

5

PARA OPTIMIZAR LA

CONTRATACION

INTERNACIONAL

La empresa debe alcanzar

– CALIDAD TECNICA O DE PRODUCTO

– CALIDAD DE MARKETING

– CALIDAD DE CONTRATO

6

• Establecer un conjunto de reglas internacionales para la

interpretación de los términos utilizados en el comercio

internacional, a fin de evitar la incertidumbre derivada de las

distintas interpretaciones de tales términos en diferentes

países.

• Determinan el punto de transferencia del riesgo y de la

responsabilidad sobre las mercancías entre comprador y

vendedor.

• Están limitados al ámbito de los derechos y obligaciones de

las partes (vendedor/comprador) de un contrato de

compraventa, con respecto a la entrega de las mercaderías

vendidas (bienes tangibles).

Finalidad de los Incoterms

7

• No determinan la transferencia de propiedad de una mercancía,

este punto debe ser previsto en otra cláusula en el contrato de

compraventa.

• Ejemplo de Clausula a utilizar:

“Title of the GOODS and risk of loss shall pass to the BUYER

upon delivery. Delivery shall occur when GOODS are made

available to BUYER in accordance with agreed Incoterm.”

• No tienen aplicación en el caso de compraventa de servicios.

• No liberan de sus obligaciones y responsabilidades a las partes en

caso de eventos imprevistos o no esperados.

• No intervienen en las consecuencias de incumplimientos de

contrato, las cuales deben preverse en otras cláusulas

contractuales

Conceptos que NO definen los Incoterms

8

ENTREGA DE LA MERCADERÍA

Incoterms

Qué nos muestran?

TRANSMISIÓN DE LOS RIESGOS

DISTRIBUCIÓN DE LOS GASTOS

TRÁMITES DOCUMENTALES

Incoterms

TérminosDescripciónGrupos

El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador

El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en el local del vendedor

Clasificación

El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho

El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino

EXW – Ex Works

DAT – Delivered at Terminal

DAP – Delivered at Place

DDP – Delivered Duty Paid

CFR – Cost & Freight

CIF – Cost, Insurance & Freight

CPT – Carrier Paid To

CIP – Carrier & Insurance Paid To

FCA – Free Carrier

FAS – Free Alongside Ship

FOB – Free on Board

Grupo

E

Grupo

F

Grupo

C

Grupo

D

10

INCOTERMS 2010

Grupo E EXW Ex Works En Fábrica

Salida

Grupo F FCA Free Carrier Libre Transportista

Sin pago del FAS Free Alongside Libre al Costado del

transporte Ship Buque

principal FOB Free On Board Libre a Bordo

11

INCOTERMS 2010

Grupo C CFR Cost and Freight Costo y Flete

Con pago del CIF Cost, Insurance Costo Seguro y

transporte and Freight Flete

principal CPT Carriage Paid To Porte Pagado Hasta

CIP Carriage and Porte y Seguro

Insurance Paid To Pagado Hasta

Grupo D DAT Delivered at Terminal Entregado en Terminal

Llegada DAP Delivered at Pier Entregado en Puerto

DDP Delivered duty paid Entregado derechos pagos

Modo de transporte e INCOTERM

apropiado

Incoterms 2010 - Gerardo Spadafora 13

Cualquier modo EXW

En fábrica (...lugar convenido)

de transporte, FCA Libre Transportista (...lugar

convenido)

incluído el

multimodal

CPT Transporte pagado hasta

(...lugar de destino convenido)

CIP Transporte y seguro pagados

hasta (...lugar de destino

convenidos)

DAP Entregada en destino (...lugar

convenido)

DAT Entregada en terminal (...lugar

convenido)

DDP Entregada derechos pagados

(...lugar de destino convenido)

Incoterms 2010 - Gerardo Spadafora 14

Transporte por mar

y vías de aguas

FAS Libre al costado del buque

(...puerto de carga convenido)

fluviales. FOB Libre a bordo (...puerto de

carga convenido)

CFR Costo y flete (...puerto de

destino convenido)

CIF Costo, seguro y flete (...puerto

de destino convenido)

15

CLASIFICACION DE INCOTERMS

GRUPO “E”

EXW: EX WORK - Entregado en fábrica

16

CLASIFICACION DE INCOTERMS

GRUPO “F”

FAS: FREE ALONGSIDE SHIP - Libre al

costado del buque

FOB: FREE ON BOARD - Libre a bordo

FCA: FREE CARRIER - Libre transportista

17

CLASIFICACION DE INCOTERMS

GRUPO “C”

CFR: COST & FREIGHT - Costo y flete

CIF: COST, INSURANCE & FREIGHT -

Costo, seguro y flete

CPT: CARRIAGE PAID TO - Flete pago

hasta

CIP: CARRIAGE & INSURANCE PAID TO

- Flete y seguro pagado hasta

18

CLASIFICACION DE INCOTERMS

GRUPO “D”

DAT: DELIVERED AT TERMINAL - Entregado en

terminal

DAP: DELIVERED AT PLACE - Entregado en

destino

DDP: DELIVERED DUTY PAID - Entregado

derechos pagados

19

LA ENTREGA

QUE SE ENTREGA?

DONDE SE ENTREGA?

CUANDO SE ENTREGA?

COMO SE ENTREGA?

20

En que momento la responsabilidad y riesgo pasa del vendedor al

comprador?

Al momento de la entrega de la mercadería

– En el depósito del proveedor

– En el depósito del transportista

– En el muelle de origen

– Una vez que la mercadería se encuentre sobre el medio de transporte

– En el puerto de destino

– En frontera

– En el depósito del comprador

Los Riesgos

21

Contratos de Entrega vs. Contratos de Arribo

Contratos de Entrega Contratos de Embarque

Términos D

• Bajo estos términos la obligación de entrega del vendedor se extiende hasta el país de destino.

• Se consideran como “contratos de arribo”.

• Mencionados como “Ventas en Destino”

• El vendedor soporta los riesgos de la mercadería hasta su arribo a destino, por lo cual debe tener una cobertura de seguros a su propio beneficio.

Términos E – F – C

• Bajo estos términos la obligación de entrega del vendedor culmina en su propio país.

• Se consideran como “contratos de embarque o envío”.

• Mencionados como “Ventas en Origen”

• Una vez entregada la mercadería en origen, el vendedor no tiene mas responsabilidad por la carga, aún en el caso de un siniestro posterior.

Existe una importante distinción entre los términos de Entrega (grupo D) y los otros

términos con relación al punto crítico donde el vendedor ha cumplido con su obligación

de entrega.

Origen Destino

Contratos de

Embarque o Despacho

Contratos de arribo

Entrega y

riesgo hasta

origen

Entrega y riesgo

hasta destino

Grupos de contratos

Incoterms® rules

23

COMPRADOR

VENDEDOR

LOS GASTOS

DISTRIBUCION DE GASTOS

HASTA LA ENTREGA

POSTERIOR A LA ENTREGA

24

LOS GASTOS

EMBALAJE

MANIPULEO

SEGURO INTERNO

TRANSPORTE INTERNO

MANIPULEO M.T.I.

DOCUMENTOS DE EMBARQUE

DERECHOS DE EXPORTACION

TRANSPORTE INTERNACIONAL

SEGURO INTERNACIONAL

DOCUMENTOS DE IMPORTACION

TRANSPORTE Y SEGURO INTERNO EN DESTINO

DERECHOS DE IMPORTACION

VARIOS

25

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

A1 Suministrar la mercadería de conformidad con el contrato

A2 Licencias, autorizaciones y formalidades

A3 Contratos de transporte y seguro

A4 Entrega

A5 Transferencia de riesgos

A6 División de los costos

A7 Notificación al comprador

A8 Prueba de envío-entrega de documentos de transporte o EDI

A9 Control, empaque e identificación

A10 Otros

26

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

B1 Pago del precio

B2 Licencias, autorizaciones y formalidades

B3 Contratos de transporte y seguro

B4 Recibir el envío

B5 Transferencia de riesgos

B6 División de los costos

B7 Notificación al vendedor

B8 Prueba de envío-entrega de documentos de transporte o EDI

B9 Inspección de la mercadería

B10 Otros

Incoterms - Seller/Buyer Risks, Costs and Obligations Transfer

Group E

EXW – Ex works

Incoterms® rules

Group F

FCA – Free carrier

Incoterms® rules

Group F

FAS – Free alongside ship

Incoterms® rules

Group F

FOB – Free on board

Incoterms® rules

Group C

CFR – Cost & Freight

Incoterms® rules

Group C

CIF –Cost, Insurance & Freight

Incoterms® rules

Group C

CPT – Carriage paid to

Incoterms® rules

Group C

CIP – Carrier and insurance paid to

Incoterms® rules

Group D

DDP – Delivered duties paid

Incoterms® rules

Incoterms® 2010: what’s new?

”D” Términos reemplazados

Version 2000 Version 2010

DAF - Delivered at Frontier DAP - Delivered at Place

Entrega y riesgo

Costos

• El vendedor finaliza sus obligaciones cuando la

carga arriba al destino final

• El comprador debe descargar la mercadería del

medio de transporte en el que arriba

SELLER BUYER

Incoterms® 2010: what’s new?

”D” Términos reemplazados

Version 2000 Version 2010

Entrega y riesgo

Costos

DES - Delivered Ex Ship DAP - Delivered at Place

• El vendedor finaliza sus obligaciones cuando la

mercadería arriba, sobre el buque

• El comprador debe descargar la mercadería

SELLER BUYER

Incoterms® 2010: what’s new?

”D” Términos reemplazados

Version 2000 Version 2010

Delivery & Risk

Costs

DDU – Delivered Duty Unpaid DAP - Delivered at Place

Si se acuerda que:

• El comprador descarga la mercadería, DAP debe ser usado

• El vendedor descarga la mercadería, DAT debe ser usado

DAT - Delivered at TerminalSELLER

BUYER

Incoterms

Customs Clearance

• El término “Customs Clearance” es un factor común de malentendidos.

• Cuando se menciona que una de las partes toma la obligación de efectuar la liberación aduanera, la misma no se limita al pago de gravámenes sino también a la obligación de la gestión operativa y el pago de cualquier gasto administrativo existente.

• Es recomendable que la liberación aduanera sea responsabilidad de la parte domiciliada en el país donde dicha liberación debe ser efectuada, por lo que normalmente el exportador debería liberar las mercaderías para exportación, mientras que el importador debería liberar las mercaderías para su importación.

• Términos conflictivos en este aspecto son principalmente EXW y DDP.

• EXW implica la mínima obligación para el exportador, con lo cual de no especificarse lo contrario, la liberación aduanera es responsabilidad del comprador. Recomendamos incluir el agregado “Cleared for Export” al EXW.

Incoterms

Customs Clearance

• Es necesario tomar precauciones contra el riesgo de prohibiciones u obtención de licencias previas a la importación / exportación.

• Recomendamos incluir el agregado “Cleared for Export” al EXW, de manera de fijar en el exportador la responsabilidad de realizar la liberación aduanera para exportar. Otra alternativa es reemplazarlo por el término FCA Seller’s Facilities.

• Evitar el uso del término DDP tanto para la compra como para la venta.

Incoterms

Términos y Estrategia de Negocios

• Normalmente la elección de un término está determinada por la estrategia comercial.

• La elección entre un término F contra un término C o viceversa depende de la habilidad del vendedor o comprador para obtener el contrato de transporte mas favorable.

• En relación a los gastos logísticos en origen, difícilmente el comprador tenga capacidad de obtener menores costos que los que puede ofrecer el vendedor.

• Los términos CIP y CIF son los únicos que estipulan la contratación del seguro internacional por el exportador en beneficio del importador. La cobertura a contratar puede ser la mínima (Institute Clauses of the London Underwriters) y muchas veces es insuficiente. Es recomendable fijar una cobertura superior (all risk) en caso de comprar bajo esos términos.

• Menor riesgo y responsabilidad para el vendedor implican mayores riesgos y responsabilidades para el comprador. Es necesario evaluar la ventaja económica al asumir esos riesgos.

Incoterms

• Guidelines to Using Incoterms

• Siempre especificar cual términos son aplicables, p. ej. FAS Incoterms 2000

• Asegurarse en los documentos del uso del formato correcto de cada término, p. ej. es habitual encontrar el término CFR expresado como CyF ó C&F, ambos casos son erróneos.

• Exigir que la otra parte confirme su aceptación al término especificado por escrito.

• Preparar un check list de nuestras obligaciones y derechos bajo el término seleccionado y corroborar que se ajusta a la intención comercial.

• Requerir a la otra parte que haga el mismo check list e intercambiar los resultados para corroborar que ambas partes están conformes con lo acordado.

• Corrobar la coherencia entre el término utilizado y el resto de las condiciones contractuales. P. ej. usar FOB con plazo de entrega en destino, términos D con pago mediante L/C.

• No cambiar o agregar frases o términos confusos o innecesarios a los términos.

• En caso de un cambio o agregado al término, informar a la otra parte y requerir su aceptación a la propuesta por escrito. Dicho agregado puede ser por ejemplo ‘Stowed and Trimmed' a un FOB, ó “Cleared for Export” a un EXW.

• Comparar nuestras obligaciones y derechos bajo el término seleccionado con los términos estándar de compra de la compañía y asegurarse que no se presenten conflictos.

• En caso de presentarse conflictos consultar con el Depto. Legal para remediar el problema.

• Nunca instruir al transportista o cualquier tercero para hacer u omitir algo en función del término utilizado, ya que el Incoterm no aplica para ellos.

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