pensamientos ideales de un buen hombre de...
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PENSAMIENTOS IDEALES DE UN BUEN HOMBRE DE VENTAS
1 -Tu actitud es la madre de tus éxitos o fracasos, para tener éxito solo basta con amar lo que
haces. Cuando tengas dificultades en tu gestión de ventas del día a día, detente, reflexiona sobre
tu accionar, recarga tu mente y lánzate al éxito de tu día de ventas.
2 - Para ser un vendedor exitoso solo tienes que sentir amor, pasión, determinación para lograr
ver la felicidad del cliente y la tuya cuando llegan a un acuerdo comercial.
3 -La disciplina en las ventas es el motor para el éxito de un vendedor.
4 -Piensa en tu familia cada vez que enfrentes una oportunidad de venta. De una buena gestión
de ventas depende el bienestar de ellos.
5 - Soy vendedor, porque el Creador colocó en mí la vocación para realizar este oficio con amor,
pasión, goce, lo cual me dará mucha satisfacción para compartir con mi familia y mis
compañeros. Al abrir los ojos al despertar de tu descanso, piensa en realizar lo que más te gusta
"vender" así lograras satisfacer necesidades y generaras prosperidad para la cadena comercial.
6 - Mi profesión de las ventas estará siempre en la primera línea de mi accionar social, porque yo
amo las ventas.
7 - Para vender exitosamente solo necesitas vocación, estudio, disciplina y buenos hábitos.
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8 -Mírate al espejo cuando estas en el proceso de preparación para salir a vender y auto motívate
con palabras que te generen decisión y determinación para tu día.
9 -Si sientes mucha incomodidad o descontento al realizar la labor de ventas, se franco para que
realmente puedas elegir la profesión que te despierta interés y pasión.
10 -Los valores que has aprendido literalmente son valiosos e importantes en tu vida, cuando los
aplicas convencido de que lo que haces produce satisfacción global.
11 - Tu liderazgo positivo en la profesión de las ventas se materializa cuando haces cambiar de
actitud a tus compañeros, colocándolos en la posición de aportar para consolidar un excelente
trabajo en equipo.
12 -El vendedor que lleva en sus venas la profesión es aquel que se compromete, cumple y
disfruta apasionadamente su triunfo.
13- El vendedor que llega con una sonrisa, aptitud y actitud positiva donde su cliente, tendrá un
éxito garantizado en su entrevista de ventas.
15 - Para vender integralmente no puedes olvidar las técnicas de ventas, aplicadas oportunamente
y la buena ejecución del punto de venta, con este propósito aplicado a todos los clientes de tu
ruta de ventas lograrás construir un excelente día de ventas, y al final tendrás la "satisfacción del
deber cumplido."
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16 - No seas vendedor de salario, sé vendedor por convicción, pasión y de resultados, de lo
contrario no estarás haciendo lo que te gusta.
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MÓDULO I
INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
La venta es una de las profesiones más antiguas de la humanidad y una de las más
lucrativas, al igual que la mejor oportunidad de trabajo que existe.
Para ser exitoso en las ventas es importante que la persona tenga vocación, le guste la
profesión y de esta manera pueda combinar la parte natural (vocación) con el estudio (ciencia) y
lograr el desarrollo profesional ideal para asumir todos los retos que esta exige.
Existen muchos conceptos sobre vender, lo expresaremos en lo siguiente:
Vender: Es la acción de colocar a una persona en la posición de decisión que yo deseo, para
obtener su aceptación en la propuesta de venta. (El sí).
Objetivo de la Venta: Lograr el desarrollo personal profesional del vendedor, al igual que la
sostenibilidad de la empresa en el mercado.
Importancia de las Ventas: Para todas las actividades de la vida son importantes las ventas, ya
que continuamente estamos en función de estas desempeñándonos como compradores y
vendedores. Parte primordial del desarrollo socioeconómico de un país esta soportado en las
ventas.
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Desarrollo del Vendedor: El vendedor debe basar su desarrollo en el estudio, análisis del
mercado, autoanálisis continuo de actuaciones ante el cliente, para de esta manera adquirir
destrezas, experiencias y conocimientos que lo hagan crecer profesionalmente.
Identificación del Vendedor: Para tener éxito en la profesión de las ventas, el vendedor debe
estar plenamente identificado con esta, quererla, amarla, sentir satisfacción por lo hace, para
lograr disfrutar lo que hace.
Compromiso del Vendedor: El estar comprometido con la profesión de las ventas significa
manejar valores y principios con base en las buenas actuaciones, aceptar sugerencias y lo más
importante aplicar los conocimientos adquiridos directa o indirectamente para obtener progresos
en su oficio.
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CARACTERÍSTICAS DE UN
BUEN VENDEDOR:
Dentro de las características más importantes del vendedor podemos resaltar las siguientes:
Vocación: Debe tener inclinación natural hacia las ventas, creatividad, compromiso, iniciativa,
voluntad, responsabilidad y deseos de superación en el conocimiento científico del oficio.
Perseverancia: Por el hecho de manejar personas con diferentes estilos y caracteres, el
vendedor debe soportar continuas situaciones difíciles, por lo que sin necesidad de llegar a los
extremos debe ser perseverante para lograr su objetivo y no darse por vencido. Con este tipo de
actuaciones adquiere destrezas para manejar personalmente la entrevista de ventas.
Organización y Disciplina: De extrema importancia para ser un buen profesional de las
ventas, el vendedor disciplinado y organizado en el aspecto personal, profesional y familiar crece
profesionalmente en su imagen ante el cliente, empresa y compañeros logrando así el
reconocimiento de un vendedor de éxito.
Receptividad: Para lograr el éxito en la profesión de las ventas, el vendedor siempre debe
estar abierto al conocimiento, sugerencias y recomendaciones de todas las personas de su
entorno, ya que son valiosos para su desarrollo profesional.
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Amor a la profesión: Cuando se ama lo que se hace se disfruta plenamente y se vive con
pasión el trabajo de las ventas.
Honestidad: El vendedor exitoso debe demostrar honestidad en todas sus actuaciones, la
transparencia y claridad son su principal carta de recomendación.
Ética: Las actuaciones del vendedor con referencia a sus colegas con buen criterio generan
reconocimiento.
Deseos de Superación: El vendedor que se identifica plenamente con las ventas hace que
permanentemente se encuentre motivado y con deseos de superarse personal y profesionalmente
en sus actuaciones y metas, lo cual lo consolida como un vendedor exitoso.
Auto motivación: De suma importancia que el vendedor logre auto motivarse continuamente, ya
que es la única forma de poder superar las diferentes y continuas situaciones de su oficio en el
orden de lograr metas, ya que la motivación de otras personas puede ser fugaz.
Empatía: El vendedor debe aprender a colocarse en la posición de las otras personas, sus
clientes y entre otros colegas, para poder entender los diferentes estilos, criterios y así manejar
mejor sus actuaciones.
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Presentación Personal: La primera impresión es la que vale, el vendedor siempre debe estar
bien presentado, vestido en impecable forma para impactar con su aspecto, así su cliente estará
más receptivo y a gusto para la propuesta de ventas.
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FUNCIONES DEL VENDEDOR
Para facilitar la comprensión de las funciones se recomienda un agrupamiento de las mismas en
tres grandes sectores:
1. Preparatorias
2. Activas
3. Control
Con la primera (1) debemos incluir a los planificadores que exigen una reflexión de parte del
vendedor.
La segunda (2) los que hacen a la labor de ventas propiamente.
La tercera (3) aquellas funciones de verificación que comprueban en la práctica si se ha
cumplido con lo planeado.
Las funciones preparatorias están representadas por la investigación, comunicación y
planteamiento. Los activos por ventas, promoción, creación de imagen y prestación de servicios,
y las de control por administración. Así como la actividad de la empresa está en organizar su
estrategia en el mercado, el vendedor debe obligarse a buscar datos qué le permitan saber sobre
qué bases va a trabajar. Para ello debe tomarse en cuenta que sus áreas de investigación son: La
zona o territorio de ventas, el cliente, el consumidor final, el producto o servicio que vende la
competencia y la estrategia de ventas a utilizar.
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Con respecto a su territorio de ventas se necesita conocer el potencial, población, ingreso
promedio, capacidad de consumo, categoría socioeconómica, nivel ocupacional y cambios que se
están produciendo que pueden afectar positiva o negativamente el futuro de sus ventas.
En relación con el cliente o consumidor ha de averiguar lo referente al comportamiento de
compras, puesto que estos datos le ayudarán en la estructuración de destinos de ventas que le
facilitan su acción. El conocimiento exhaustivo de lo que vende, servirá, en tercer lugar, para
ofrecer con seguridad aquellas ventajas y beneficios que pueden interesar al comprador. El
análisis de la competencia es algo que no se puede ignorar. Requiere una actuación permanente
con el objetivo de regular la estrategia y preparar las armas para contrarrestar la acción.
La segunda función importante del vendedor se comunica y está intensamente relacionada con la
cotización, la cual carece de sentido, si no se informa al superior de lo averiguado.
Comunicar significa también recibir instrucciones y cumplirlas, interesarse acerca de
políticas y llevarlas a cabo, cumplir al pie de la letra con lo ordenado y desarrollarlo hasta el
final, e informar los resultados obtenidos.
La tercera función dentro del área de preparatorias es planear puesto que si no sabemos qué
hacer, no lograremos las metas. Esta consiste en desarrollar un plan para cada día de ventas que
se realiza antes de iniciar la labor, que incluye información general de los clientes y aplicación
de técnicas de venta.
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¿Cómo vamos a hacerlo?
Pasamos así el proceso de pensamiento y reflexión que nos permite posteriormente actuar y
hacerlo en función de los objetivos y metas a cumplir y del estudio de tiempos que nos han de
representar cada acción para prometernos alcanzar los fines perseguidos. No se puede hoy
emprender la actividad de las ventas si previamente no hemos preparado qué hacer y cómo
hacerlo.
Planear la labor de ventas representa para el vendedor reunir los datos del territorio de
ventas y comenzar las rutinas, proyectar el trabajo del día, de la semana, del mes, el trimestre,
subdividir el trabajo diario en dos partes iguales, como si se tratara de dos días diferentes,
preparar las estimaciones y pronósticos trimestrales de ventas del territorio por clientes y
productos; organizar sus contactos, preparar itinerarios sobre la base del plan de trabajo, mejorar
sus tiempos de ventas, preparar argumentos estudiar objeciones y analizar la frecuencia de
visitas requeridas segun importancia de cada cliente, producto, ruta, territorio, día, semana, mes,
trimestre, semestre, año.
Dentro de las funciones activas en primer lugar esta la venta propiamente dicha, siendo el
resultado de diversas ayudas: uso eficaz del teléfono, multiplicar contactos, ubicación
psicológica del cliente, análisis de sus motivaciones para ofrecerle lo adecuado, estudio de la
argumentación de ventas que se adapte a las necesidades y deseos de cada persona, preparación
organizada del proceso activo de la venta, entrenamiento constante en las técnicas de ventas para
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lograr visualizar las carencias de compra, capacitación para desarrollar la iniciativa y
seguimiento de las labores de post- ventas.
La función promoción tiene por objeto ayudar a la acción de vender al acercar los
productos a clientes y consumidores, se utilza el material Pop (afiches, móviles, banderines) en
los puntos de ventas en lugares adecuados y visibles para que cumplan su misión recordadora e
impulsadora.
Crear imagen se considerada una función Activa por nosotros en la medida que la
conducta del vendedor es representativa de la empresa en todo momento, como proyecto de
opinión de su empresa, cuando la gente se queja o reclama por cualquier motivo, desea que la
escuchen, quiere que alguien aunque no tenga que ver con el motivo del reclamo asuma la
responsabilidad por la empresa.
La última función activa del vendedor, es “Prestar Servicio” en toda ocasión que se
presente. Esta función aplica así mismo, ocuparse de la cartera para facilitar controles, estudiar el
crédito de los clientes, ayudar al cliente a comprar, vender, exhibir, organizarse y mantener una
colaboración constante.
El último grupo de funciones de control, representa la administración que el vendedor debe
hacer del plan establecido, para verificar su cumplimiento, ejecutar lo programado y compararlo
con la actividad de ventas (resultados) para descubrir las diferencias, estudiar estas para alcanzar
las causas y eliminar los factores de formación con el objeto de regresar al nivel planeado. Ello
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se obtiene al mantener control de los Ruteros y estadísticas de ventas, con beneficios, tendencias
sobre resultados semanales, mensuales, constatar periódicamente los resultados acerca de
estimaciones y pronósticos, analizar constantemente el uso del tiempo ya que es el recurso más
valioso del vendedor. Revisar y evaluar su propia labor para descubrir las áreas de medición de
resultados e implementar una matriz de calidad e indicadores de gestión.
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METODOLOGÍA DE TRABAJO
DEL VENDEDOR
La visita o entrevista de ventas: Se constituye en la acción más importante del vendedor
ya que es el momento en que logra desarrollar todos sus conocimientos y capacidad de
persuasión para lograr el objetivo de colocar sus productos o servicios al cliente o consumidor
final.
Planificación de la visita de ventas: El día del vendedor comienza la noche anterior, todo
vendedor debe elaborar un plan de trabajo por cada día donde contempla ventas, productos,
clientes nuevos, cartera, manejo del tiempo, precios, ofertas, promociones material pop y todo lo
que requiera el cliente para tomar una decisión de compra.
Pasos de la visita de ventas: Una vez planificada la visita de ventas, el vendedor, al llegar al
punto de ventas debe contemplar los siguientes pasos:
1. Saludo al cliente y personal del punto de ventas.
2. Realizar trabajo de punto de ventas
a. Arreglo de productos en bodega.
b. Exhibición de productos.
c. Colocación y cambio de material POP.
d. Análisis actividades de la competencia.
e. Contacto con los dependientes o empleados del cliente.
3. Abordaje del cliente con el objeto de ofrecerle los productos y servicios.
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4. Muestra y manejo directo del catálogo de productos o servicios ofreciendo los diferentes
temas de ventas.
5. Elaboración de pedido.
6. Firma del pedido e información de producto a llegar, al igual que el valor del pedido.
7. Despedida y anuncio de próxima visita.
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HÁBITOS DE UN BUEN VENDEDOR
1. Planificar su trabajo diariamente.
2. Cumplir los horarios de reunión.
3. Cumplir diariamente con su ruta de ventas.
4. Manejar el catálogo de productos.
5. Cumplir su cuota de ventas.
6. Utilizar el material pop.
7. Cumplir con las directrices de la empresa.
8. Cultivar las relaciones con sus clientes.
9. Fomentar el trabajo en equipo.
10. Aportar ideas para mejorar la productividad del equipo de ventas.
11. Manejar las instrucciones de su jefe inmediato.
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¿QUÉ ES UN CLIENTE?
Es la persona cuyas necesidades deben ser satisfechas por las cualidades que posee el
servicio o producto.
Al dialogar con el posible cliente, debemos descubrir lo más pronto posible lo que piensa y
siente. Debemos recordar que cada cliente es diferente de los demás y que incluso un mismo
cliente puede cambiar de un día para otro, porque hay muy pocas personas que tienen un
temperamento siempre igual.
Comprender a un cliente significa saber lo que él espera de usted. El cliente desea respeto y
comprensión de sus necesidades y problemas, interés, cordialidad y cooperación. Quiere buen
servicio y tratar con vendedores sinceros y formales.
Usted debe observar y tratar al cliente para comprenderlo y así descubrir qué hace, cómo
compra, cómo utiliza lo que compra. La comprensión del cliente de parte nuestra obliga a
adoptar un comportamiento de acuerdo al mercado y no según el punto de vista como productor.
Debemos adaptarnos siempre al comportamiento del cliente. Aquí empieza el éxito de la venta.
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DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES
Clientes Nerviosos: Generalmente están impacientes, irrazonables y a veces de mal humor.
Necesitamos paciencia y calma para atenderlo eficientemente.
Clientes Indecisos: Por lo general son tímidos y no toman las decisiones prontamente. Se
recomienda asesorarlo con mucha transparencia y simpatía y ayudarlo a tomar la decisión que
más le conviene.
Clientes Desagradables: Por lo general son ofensivos, incrédulos, preguntones y a veces
vulgares. Para este perfil de clientes, debemos tener mucho conocimiento del producto,
autocontrol y mucho tacto.
Clientes Molestos: Por lo general son criticones, indiferentes y de unos genios a veces atrevidos.
Se recomienda mucho conocimiento del producto, tacto y autocontrol.
Clientes con buen sentido: Son corteses, optimistas, inteligentes y, por lo general, con cierta
cultura. Se recomienda estar a la altura, cuando se encuentra un perfil tan difícil de manejar.
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MOTIVOS DE COMPRA
Son las razones por las cuales el cliente compra el producto.
Al realizar compras todas las personas tienen necesidades o deseos, es común, pudiendo tener
distintas personalidades, y hábitos de compra.
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NECESIDADES Y DESEOS
A veces es difícil distinguir la diferencia que hay entre una necesidad y un deseo.
Una necesidad significa carencia de algo que exige inmediato suministro o reposición. Un
deseo es anhelo, la apetencia de un producto o servicio determinado.
Las necesidades son satisfacción inmediata. Ejemplo: necesidad de alimento; los deseos se
satisfacen hasta el punto en que los ingresos del comprador se lo permiten, ejemplo: deseo de
diversión.
Las personas no compran los productos por su valor intrínseco, sino por la satisfacción de
poseerlo o de utilizarlos. El cliente compra artículos que representan beneficios, utilidades para
el mismo, para su familia o para sus amigos. Ejemplo: Marina puede comprar un vestido nuevo
porque quiere impresionar a sus amigos. Carlos está dispuesto a comprar un aparato de TV en
colores para diversión familiar.
La necesidad o el deseo de un producto existen potencialmente dentro de los clientes.
Pueden hallarse en estado activo o potencial. Si es activo, el posible cliente advierte la necesidad
y la satisface. Si es potencial, el cliente no se da cuenta de la necesidad o deseo. Está en manos
del vendedor hacer que un cliente perciba una necesidad potencial y persuadirle para que
compre. Por eso la tarea del vendedor es la de localizar motivos de compra de sus clientes.
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CLASIFICACIÓN DE LOS MOTIVOS DE COMPRAS
Motivos emocionales: Son aquellos que impulsan al posible cliente a actuar bajo incentivo
del amor, del miedo, de la vanidad, del orgullo, del prestigio, del deseo de comodidad. Los
principales motivos de compra emocionales son:
Asegurarse una salud mejor
Obtener la aprobación social
Ganar o ahorrar dinero
Lograr distinción
Hacerse popular
Tener comodidad
Evitar el esfuerzo
Aparentar
Compañerismo
Placer y diversión
Imitar a los demás
Conseguir más tiempo de ocio
Satisfacer la curiosidad
Correr una aventura
Sentir el orgullo de poseer el artículo
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Motivos racionales: son los que impulsan a comprar bajo el incentivo de la razón y el juicio los
principales motivos racionales de compra son:
Eficiencia
Economía
Calidad
Duración
Beneficios
Bajo costo de mantenimiento
Ahorro de tiempo
Ahorro de espacio
Funcionamiento automático
Facilidad de instalación
Facilidad de reparación
Surtido completo de repuestos
Mantenimiento
Motivos del Producto: Son los que llevan al posible cliente a comprar un producto con
preferencia a otro, por ejemplo preferir la marca de galletas Colombina “Bridge” a otra.
Motivos de Clientela: Son los que hacen que el posible cliente prefiera un sitio a cualquier
otro. Por ejemplo, prefiera comprar en una cadena grande de almacenes, en vez de comprar en
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pequeñas tiendas. Los principales motivos de la clientela son: ahorro, la formalidad y el extenso
surtido que permite comprar todo de una vez.
Es importante resaltar que en los actuales tiempos de recesión e inflación, el cliente se ha
vuelto más racional y su principal motivo de compra es el ahorro del dinero, la economía. Este
por ejemplo, es el principal motivo de compra del shooper de casa, cuando hace su compra, ella
busca economizar.
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MÓDULO II
MERCADO (MARKETING)
Es el proceso en el que las empresas obtienen beneficios gracias a:
Los productos adecuados.
En los medios idóneos.
A los precios correctos.
Mediante las funciones proceso.
Dirigidas a personas específicas.
Las dos características principales del Marketing son:
1) Es una ciencia poco formalizada si se le compara con el grado de formalización alcanzado
por otras ciencias afines.
2) Profundiza en el cconocimiento de las motivaciones humanas que mueven a comprar, por lo
cual requiere un estudio de las tendencias, modas y expectativas del consumidor final.
Tomando como base estas dos características podemos optar por:
Precisar seriamente el concepto.
Describir el entorno en que el marketing es aplicable.
Señalar cuál es la finalidad en las empresas.
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Definirlo, empleando y justificando brevemente las ideas contenidas en la definición
aportada.
PRECISIÓN SEMÁNTICA:
La expresión Marketing quiere significar cualquier acción iniciada en las empresas
dirigidas a influir en los mercados. La palabra Marketing comenzó a usarse en los EE.UU. para
significar con un sustantivo la actividad de penetración en el mercado y su uso fue
generalizándose progresivamente, habiéndose convertido hoy en un término imprescindible en el
ámbito empresarial en el mundo de los negocios.
Es sinónimo castellano de “Mercadotecnia y Mercado” también se ha traducido como
“Comercialización” siendo esta traducción poco afortunada.
La función de mercadeo es descubrir y estudiar las necesidades reales de un grupo de
consumidores con el objeto de hacerles llegar un producto o servicio que satisfaga plenamente
estas necesidades.
Hoy en día el éxito en la venta de un producto depende de la actividad de mercadeo pues
conociendo al consumidor final, sabiendo qué quiere y cómo lo desea, el comerciante acierta en
el producto que su comprador solicita si cumple con las necesidades y expectativas de este.
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En los últimos tiempos los productos o servicios son desarrollados teniendo en cuenta los
deseos, necesidades y expectativas del consumidor utilizando para esto las investigaciones de
Mercado.
Conociendo al cliente de cada producto “El productor o empresa” define y selecciona al
grupo objetivo al que se va a vender, diseñando su estrategia de mercado, clase de productos,
tamaños o presentaciones, canales de distribución, análisis del producto o servicio y precio con el
que piensa llegar a los consumidores satisfaciendo necesidades, deseos y expectativas.
Cuando se conoce lo que desea y piensa el consumidor final, acertar en el producto
adecuado es cosa fácil y sencilla. En los últimos años está determinado que el producto proceso
lo define el consumidor.
Investigación de Mercado: son averiguaciones que se hacen sobre quién compra el producto,
cuándo lo compra, dónde lo compra, como lo usa y por qué lo usa.
A continuación relacionamos todos los términos que constituyen lo relacionado con el
mercado:
Producto, Canales de distribución, Compra, Empaque, Marca, Precio, Publicidad, Punto de
venta, Competencia.
Producto: elemento que compra el consumidor porque satisface una necesidad.
Ejemplo: Se compra un jabón para satisfacer la necesidad de limpieza.
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Empaque: Presentación que se le da al producto, a la vez le sirve de identificación para que sea
reconocido en el mercado.
Marca: Distintivo que el fabricante coloca a sus productos. Sirve para diferenciarlo de la
competencia directa.
Mercado de un producto: Grupo de personas por edad, sexo, situación socioeconómica,
geográfica, que consume un producto o servicio determinado.
Punto de venta: Lugar donde se ofrecen los productos al consumidor final o intermediario.
Cliente: Personas que por deseos, necesidades o satisfacción necesitan de un producto o
servicio.
Compra: Acción por la cual una persona adquiere un producto para satisfacer sus necesidades y
expectativas.
Línea de producto: Grupo de productos producidos por un mismo fabricante. Ejemplo: línea de
pinturas, agua, aceite, galletas.
Competencia: Empresa que produce un producto parecido o igual al de otra empresa.
Precio: Valor que tiene un producto o servicio al consumidor final.
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Servicio de Producto: Se garantiza que del producto satisface la necesidad y expectativas al
consumidor para lo que fue creado.
Publicidad: Lo que se divulga de un producto o servicio destacando sus características,
beneficios y dónde se puede comprar.
Canal de Distribución: Lugares o personas las cuales hacen que un producto llegue al
consumidor final. Ej. Supermercados, tiendas, almacenes.
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DIFERENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Distribuidor: Es el comerciante que compra las máximas escalas de productos. Por lo
general, estos comerciantes poseen una fuerza de ventas muy profesional, que atienden todos los
canales en un territorio de ventas.
Mayoristas: Dividido en dos temas mayoristas con F.V (fuerza de ventas) y mayoristas sin
F. V.
Con F.V: es aquel que compra grandes cantidades de producto y poseen un equipo de
vendedores. Todo depende de los precios, su principal mercado son los detallistas (tenderos,
kioscos.)
Mayoristas sin F.V: no tienen disponibilidad de F.V, realiza todas sus ventas en un local grande
siendo su principal función atender al consumidor final, tenderos o detallistas.
Minoristas o detallistas: Son los comerciantes que venden directamente al consumidor final, se
llama también detalles por la gran variedad de productos que venden. Ejemplo. Supermercados,
tiendas. Los principales minoristas son:
Almacenes de cadena
Almacenes generales (misceláneas)
Cooperativas
Supermercados
Tiendas
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Vendedores ambulantes - Vendedores Puerta a Puerta
Virtual
Autoservicios – Supermercados – Almacenes de Cadena: Son los principales canales del
consumidor final, donde el usuario adquiere los productos que necesita, al igual que los que no
pensaba comprar o usar. La facilidad de tocar, palpar y analizar despierta el deseo de compra por
lo que este es la principal característica del sistema.
Multinivel: Forma de comercializar productos a través de utilizar cadenas de vendedores que
llegan directo al consumidor final.
e-commerce: Modalidad comercial a través de la web utilizando portales para comercializar
productos a precios muy atractivos por la disminución de los costos de distribución.
Tele mercadeo: modalidad de ofrecer productos y servicios a través de la comunicación
telefónica utilizando el “call center” como medio de acercamiento al consumidor.
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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
¿Qué es?
Es un concepto muy importante en la planificación del mercado, la división de los grupos
de clientes de acuerdo a sus necesidades se constituye en segmento de mercado.
Principales Formas de estructura de Mercado:
Por clases sociales: Clase alta, media y baja.
Demográfica: Sexo, edad, educación, estado civil.
Geográfica: Agrícola, municipio, área multieconómica.
Sicológica: Basada en los rasgos de personalidad o estilo de vida.
Ventajas de la Segmentación del Mercado:
Se logra una mejor utilización de los recursos y una mayor efectividad de los esfuerzos de
mercadeo. Se puede detectar con rapidez las tendencias con respecto a la aceptación o rechazo
del producto y tener mejores criterios para fijar los precios, gustos del consumidor y la
publicidad que será más efectiva al utilizar los mensajes.
Ciclo de Vida del producto: Dentro del ciclo de vida del producto se presentan 4 fases así:
Introducción: En esta fase, las ventas crecen gradualmente. Nuestros consumidores obtienen
mayores beneficios, por las promociones y precios de introducción.
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Crecimiento: Implica que el éxito alcanzado con los clientes, se amplia, al aumentar los
consumidores las compras.
Madurez: Las ventas comienzan a descender hasta que se estabilizan y el producto mantiene los
volúmenes de venta.
Declive: Se presentan los cambios continuos en los volúmenes de ventas. La masa publicitaria es
nula y la fuerza de ventas y clientes puede mantener al producto en el mercado, hasta su
desaparición total.
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NIVELES
DE LOS
CANALE
S DE DIS
TRIBUCIO
N
CANAL D
E NIVE
L CERO
CANAL D
E UN
NIVEL
CANAL D
E DOS
NIVELE
S
CANAL D
E TRE
S NIVEL
ES
MÓDULO III
TRABAJO DE EJECUCION DE PUNTO DE VENTA
(MERCHANDISING)
El incesante incremento de las marcas ha provocado una fuerte competencia, ya que los
espacios para exhibir y colocar los productos son cada vez más reducidos como consecuencia de
las presiones de la distribución que cada día son mayores, a esta situación le agregamos la marca
propia o personalizada que contribuye a que disminuyan todavía más los espacios, ya que el
comerciante lo impulsa por su rentabilidad.
Esto ha traído como consecuencia que los comerciantes exijan mayores condiciones y
servicios por parte de las compañías o fabricantes. Por lo tanto se puede definir “El
Merchandising” como la transformación de mercancías colocadas en los abastos, sectores
mayoritarios, licorerías, supermercados, detallistas en mercancía vendida. Visto de otra forma es
un conjunto de actividades que ayudan al comerciante y a las compañías a la rotación de los
productos.
En términos más generales “Merchandising” es un conjunto de elementos que estimulan al
consumidor potencial en el punto de venta a adquirir un bien o un servicio.
Para lograr este objetivo hace falta disponer de lo siguiente:
1. De la mercancía – marcas, variedad de tamaño.
2. En el lugar conveniente – buena ubicación dentro del establecimiento y las estanterías.
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3. En el momento indicado – promociones publicidad en las épocas vacacionales, días festivos y
fiestas creadas hoy en día por el comercio.
4. En las cantidades necesarias – producto suficiente para responder a la demanda.
5. Un precio adecuado – precio competitivo con respecto al de la competencia.
6. Un producto exhibido de manera adecuada – Es decir con un numero suficiente de caras en las
estanterías, exhibiciones en los puntos de mayor flujo de gente.
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IMPORTANCIA DE LA EJECUCION DEL PUNTO DE VENTA ( MERCHANDISING )
Para determinar la importancia cada vez mayor de la labor de merchandising en las ventas,
debemos recordar cual ha sido la evolución en el proceso de compra a los cambios sociales. La
vida cotidiana se ha ido complicando para el consumidor, esto le ha ido quitando el tiempo para
hacer una lista en sus necesidades, y el tiene idea de lo que piensa comprar pero no exactamente
de todo lo que necesita.
Las grandes exhibiciones y lineales atractivos despiertan el deseo o la curiosidad de los
productos, que jamás ha utilizado y se despierta el deseo de adquirirlos y poseerlo y es ahí donde
el consumidor final participa del deseo del canal “autoservicio”.
Paralelamente, el mercado ha ido ofreciendo cada vez mayor diversidad de
productos similares unos a otros. El consumidor final en su mayoría hace unos 20
años solicitaba “CALIDAD” entre los productos hoy el mercado de consumo ha cambiado y
solamente se rige por los “PRECIOS”, la inflación y la recesión económica del mercado,
modificó este concepto casi universal.
Una buena labor de merchandising es la que tiene un amplio campo de influencia y presta
servicio a todos los involucrados en el proceso de compra. Como tal es el caso del consumidor,
comerciante, vendedor, y el producto.
¿Cómo ayuda la ejecución del punto de venta a cada uno de los involucrados?
Al consumidor lo ayuda a:
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Identificar su marca preferida.
A recordar los mensajes publicitarios.
A informarlo sobre los diferentes tamaños, presentaciones y precios disponibles de la
marca.
A encontrar los productos que busca. Ejemplo sección de Galletas.
A hacer agradable el proceso de compra, haciéndolo fácil, rápido y rodeando al
comprador de un ambiente limpio y grato a la vista.
Al comerciante lo ayuda a:
A incrementar la rotación de los inventarios y minimizar los cambios de producto.
A tomar conciencia de la rápida movilidad de los productos y por consiguiente
ganancia en un menor tiempo.
A determinar faltantes de mercancía para la reposición inmediata de cada marca.
A incrementar las ventas
Al aprovechamiento máximo del anaquel (estantería), otorgándole ganancias extras sin
aumentar los costos operativos.
Al vendedor lo ayuda a:
A facilitar la toma de inventarios para determinar el pedido sugerido al cliente.
A incrementar sus ventas, al tener al consumidor y, al comerciante, satisfecho y
aumentar la rotación del producto.
A ofrecer al consumidor su producto en óptimas condiciones.
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A reducir las pérdidas de ventas por agotamiento o no disponibilidad en la estantería
del producto.
Al producto lo ayuda a:
A reflejar la imagen, calidad, precio e importancia.
A mantener su distribución en todos los puntos de ventas.
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CÓMO HACER LA EJECUCION DE PUNTO DE VENTA
Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
a) Estar equipados con el material necesario para realizar su trabajo.
b) Revisar la estantería asignada para nuestros productos, en la cual se debe reponer la
existencia que haga falta
c) Mantener y aumentar el espacio logrado para cada producto, tanto lineal como en las
exhibiciones adicionales.
d) Colocar la mercancía de forma que pueda ser alcanzada fácilmente por el
comprador.
e) Colocar los productos con las etiquetas hacia el frente.
f) Asegurarse que las estanterías, exhibidores o lineales estén bien llenos, para no perder
caras.
g) Mantener los productos limpios y atractivos para el consumidor.
h) Revisar las existencias en bodega.
i) Asegurarse de mantener una buena rotación de mercancía, a fin de que se vendan
primero los productos más antiguos.
j) Verificar que estos tengan marcado el precio correcto.
k) Cuando los productos estén con precios especiales (promoción) colocar en la etiqueta o en
un lugar visible el precio promocional
l) Uno de los de mayor importancia, observar y vigilar las actividades de la competencia.
m) Colocar habladores, stiker cuando estemos en oferta, o si están colocados mantenerlos
visibles y limpios.
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IMPORTANCIA DE LAS ESTANTERÍAS
No todas las estanterías ofrecen las mismas posibilidades de ventas. En una estantería o
góndola con seis tramos, solo 2 o tres estarán situados a la altura de los ojos, es decir, al nivel en
que las ventas son más efectivas. El tramo superior está situado, generalmente, por encima de la
altura normal de la visión y ciertos clientes ni siquiera pueden alcanzarlo, en lo que se refiere al
inferior y probablemente también al que está por encima de este, las ventas en ellos tienden a ser
menores, ya que a pesar de que se mira mas bien hacia abajo que hacia arriba cuando el cliente
está muy cerca de la estantería, esos estantes se encuentran en un ángulo “MUERTO”.
41
DISPOSICIONES PARA LAS EXHIBICIONES EN LOS LINEALES
Existen 2: Vertical y Horizontal
Disposición Vertical: Ventajas
a.) Se obtiene identificación de marcas.
b.) Todas las marcas de la categoría compiten sin preferencia por su lugar de exhibición
c.) Evita confusiones y pérdidas de tiempo para localizar la marca y el tamaño requerido.
d.) Muestra al cliente los diferentes tamaños de una misma marca.
e.) Evita los robos de espacio del anaquel, ya si escasea una presentación, las otras
presentaciones marcan el espacio ocupado por cada marca.
Disposición Horizontal:
a.) Los productos líderes y de marcas propias se benefician por los espacios preferenciales.
b.) Sólo se debe hacer rotación de inventarios hacia delante, y hacia arriba.
Desventajas:
a.) No hay una identificación de marca.
b.) Es menos visible.
c.) Es difícil determinar el tamaño que se está agotando para ser rellenado y delimitar el espacio
de cada marca si este ha tenido movimiento en su tramo. El consumidor pierde más tiempo
localizando la marca y el tamaño que desee.
42
EJECUCION PUNTO DE VENTA PROMOCIONAL
Se utilizan diferentes cortes de caja para exhibiciones promociónales:
Corte en forma de bandejas.
Corte diagonal.
Corte al sesgo en doblez.
Corte en forma de ventanilla
Nota: Hacer ejercicios con los vendedores y elaborar talleres.
Adicionalmente a las exhibiciones y colocación de productos, el vendedor realiza otras
actividades las cuales generan, imagen de marca, imagen personal las cuales se detallan a
continuación:
RR.PP.: Relaciones Públicas son todas las comunicaciones que tiene el vendedor en el
punto de venta. con el cliente, consumidor, personal del cliente, competencia, por lo tanto el
vendedor debe siempre estar atento, con buenos modales ya que esto hace la diferencia de los
vendedores comunes.
Ubicación de Material POP: El material Pop es un generador de ventas, ya que
primeramente está informando al cliente sobre las características y beneficios del producto para
su decisión de compra. Es por esta poderosa razón que el vendedor organizado dentro de los
pasos de la visita de ventas debe ubicar y reemplazar el material pop y esto debe convertirse en
un hábito.
43
MÓDULO IV
PUBLICIDAD Y RELACIONES PÚBLICAS
Publicidad: Es la comunicación de mensajes informativos a través de medios de comunicación
con el fin de influir en las decisiones y deseos de compra del consumidor final.
Objetivo de la Publicidad: Como variable del marketing, la publicidad es importante y su
principal objetivo es pasar un conocimiento a los consumidores de la existencia de los productos
y servicios, por lo que la publicidad ha pasado a formar parte de la actividad comercial.
OBJETIVO DE LAS EMPRESAS
1. Obtener un aumento de la venta, gracias a los avisos publicitarios.
2. Incrementar el número de clientes potenciales y lograr la venta del producto.
3. Orientar el consumo o utilización de los productos.
4. Proporcionar información sobre los productos con sus ventajas y beneficios.
5. Crear una imagen del producto acorde al objetivo del mercado.
LOS MEDIOS DE PUBLICIDAD
Son la vía por la que llegan los mensajes publicitarios a la audiencia. En la actualidad las más
importantes son:
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La Prensa y Revistas: Este medio tiene ya la ventaja que presenta una previa
segmentación del público destinatario de los mensajes, ya que los lectores se auto segmentan al
elegir cierto tipo de lectura.
En lo que respecta a la prensa, también existe una segmentación relacionada con las clases
sociales, en este medio las páginas derechas atraen más miradas que las izquierdas y, dentro de
ello, la parte de arriba más que la de abajo.
La ventaja de las revistas y los periódicos frente a otros medios es que permite expresar en
detalle lo que se quiere decir en texto explicativo con letra más pequeña.
La Radio: Este medio era el de mayor audiencia antes de la aparición de la televisión, hoy en día
este medio todavía tiene preferencia en algunos segmentos de la población.
Ejemplo: las amas de casa, estadísticamente es escuchado por un gran número de ellas,
sobre todo en emisoras matinales, al igual que los jóvenes con aquellas que están especializadas
en música moderna.
Los mensajes publicitarios en este medio se denominan cuñas.
Televisión: Se trata de un medio publicitario por excelencia. La explicación es que puede
utilizar la palabra escrita (como la prensa), la voz y la música (radio) y la imagen. La principal
atracción es la imagen, lo cual la coloca en el medio que más posibilidad final de cumplir con el
objetivo de la publicidad en su máximo grado.
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Publicidad Exterior: Su uso es muy generalizado en los grandes centros urbanos ya que el alto
número de peatones y conductores pueden ser atraídos por sus avisos y sus vallas publicitarias,
al igual que se colocan en carreteras.
Internet redes sociales: En la actualidad es un medio masivo de publicidad y es así que en
diferentes portales está una gran cantidad de mensajes publicitarios teniendo la opción de a
través de un dato en el mensaje puede obtener el consumidor potencial una mayor información
sobre el producto o servicio.
Campañas Publicitarias: Es la materialización de un conjunto de acciones publicitarias
dirigidas a la consecución de un objetivo previamente seleccionado mediante la elaboración de
mensajes.
Publicidad en Puntos de Ventas: Se ha convertido en ahorro para determinadas empresas a las
que directamente conocen los consumidores, el ejemplo mas evidente son los supermercados,
tiendas, almacenes, al igual que en los mostradores de algunas empresas de servicio como los
bancos, compañías de seguro, agencia de viaje, telefonía celular e internet, entre otros.
Relaciones Públicas: Se entiende por relaciones públicas al conjunto de actividades que tienen
por objeto la creación estable de una imagen de la empresa en la mente de los consumidores, lo
que también se conoce con el nombre de Imagen de Marca.
Entre las acciones y actividades más comunes se consideran las siguientes:
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1. Relaciones con los medios informativos
2. Relaciones con las autoridades locales
3. Relaciones con autoridades políticas y económicas
4. Conversar con otros de carácter social y cultural
5. Patrocinio de actos deportivos, artísticos, culturales, fiestas y cualquier otro acto
multitudinario.
47
MÓDULO V
ELEMENTOS DE MERCADEO
Los elementos del mercadeo son herramientas indispensables para el cliente, vendedor y
consumidor final ya que por medio de estas se puede informar, seleccionar, detectar, degustar
productos, lo cual le ayuda al cliente y consumidor final a tomar una decisión de compra.
Todo vendedor está en contacto y manejo permanente con los elementos del mercadeo, y
es muy importante que crezca el hábito de utilizar en todas las visitas de ventas, ya que cuando
él sale del punto de venta, en la mayoría de los casos, hace su labor de ventas a través de los
mensajes y formas de exhibir los productos.
Durante este modulo trabajaremos para conocer y practicar muy bien sus usos para crear hábito
con estos.
AFICHE – POSTER
Composición artística publicitaria para exposición en pared o vidriería, que resalta las cualidades
inherentes de un producto.
HABLADOR
Impreso troquelado que tiene como objeto vender formas caprichosas y sirve para identificar el
producto en la estantería.
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CENEFAS
Tira autoadhesiva angosta (3cm) para ser colocada en los bordes de los estantes y que identifica
el espacio de exhibición del producto.
CALCOMANÍA
Impreso autoadhesivo de pegue exterior o interior para decorar el punto de venta, sugiriendo
simultáneamente la oferta del producto.
STIKER
Calcomanía pequeña y troquelada.
DISPLAY
Pequeño afiche decorativo de acabado especial, con patas sostenedoras, que le permite ser
colocado en forma vertical sobre mostradores.
EXHIBIDOR
Elemento que atrae la atención sobre el producto, al tiempo que lo presenta y lo expone.
DISPENSADOR
Dispositivo para aplicación en el punto de venta, que exhibe el producto y ofrece la ventaja
adicional de permitir al comprador tomarlo directamente.
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DUMMY
Replica figurativa del producto, elaborada a escala.
CONTAINER
Recurso ornamental que sirve para integrar la oferta de varios productos o varias unidades de
producto (ejemplo 6 botellas).
FLECHA
Señal de tránsito recreada que atrae la atención del consumidor e indica la ruta que éste debe
seguir para llegar al producto.
ETIQUETA
Pequeño impreso, por lo general autoadhesivo, diseñado para ser adherido al producto o a su
envase, llamar la atención y permitir la fácil identificación de la marca.
COLLARINES
Pequeños impresos en forma de folletines o plegables, que contienen información sobre el
producto y van sujetos a este por un hilo en la tapa.
BOLSA
Envoltura flexible que protege, decora y permite el cómodo transporte del producto.
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SOLAPA
Pieza gráfica, grafada al centro que sirve para grapar la bolsa o el empaque de un producto o
conjunto de productos.
MÓVIL
Conjuntos de pequeños impresos decorativos, que por estar suspendidos se ponen en movimiento
aun con leves corrientes de aire.
BANDEROLAS O BANDERINES
Recursos publicitarios para ambientación del punto de venta o de eventos con alta
afluencia de público. Consiste en un conjunto de varias piezas soportadas a una cuerda y que son
suspendidas en lo alto iluminando el espacio de pared a pared o de calle a calle.
ESCARAPELA
Tarjeta de identificación del personal.
STOP
Señal de tránsito figurada, que expuesta exteriormente en el punto de venta atrae al consumidor.
GALLARDETE
Banderín decorativo elaborado en seda y que consta de flecos, varilla sostenedora, terminales y
cordón.
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TEND CARD
Tarjeta de identificación, plegada en forma de triángulo, para ser colocada en mesa, vitrinas o
similares.
BOLETAS
Impreso seriado, con desprendible y numeración, para rifas, sorteos o espectáculos.
VOLANTES
Elemento promocional, pequeño y ágil, impreso generalmente por una sola cara.
PLEGABLE
Pieza gráfica, impresa por ambas caras sobre papal o cartulina conformada por varios pliegos o
cuerpos.
ROMPE TRÁFICO
Variedad de hablador, con formas y figuras irregulares, semitroqueladas para sobresalir
suspendidas del cuerpo o soporte.
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MÓDULO VI
OBJETIVOS DE VENTAS
PRESUPUESTO O CUOTA DE VENTAS:
¿Que es un Presupuesto o cuota de Ventas?
Proyección de ingresos calculados a partir de los pronósticos de la unidad de ventas y el
promedio de precios. Elaborar un presupuesto de ventas es una tarea clave en la administración
de ventas y exige un compromiso del gerente de ventas y su equipo de vendedores.
Tipos de Presupuesto de Ventas:
Generalmente los presupuestos de venta de una empresa cubren un año y suelen desarrollarse en
metas mensuales, bimestrales y trimestrales. Las cifras de un presupuesto de ventas siempre
deben compararse con los resultados reales de manera que se pueden revisar mientras se realiza
el refuerzo de ventas.
El presupuesto de ventas es como un proceso que conduce a varios presupuestos así:
Por línea de Producto
Producto.
Zona o territorio.
Cliente.
Gastos son estimados en:
Pesos.
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Volumen.
Unidades.
Diariamente en la acción de ventas se analiza el presupuesto de cada vendedor y es de esta suma
que se implementan estrategias para lograr la meta de este.
Determinación del Nivel del Presupuesto de Ventas:
Una decisión clave de la administración de ventas implica la asignación del presupuesto de
ventas ya que se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
Clientes en cantidad y calidad
Zonas y territorios.
Nivel preferencial del vendedor.
Canal de distribución.
Promoción.
Apoyo.
Servicio.
Disponibilidad de Mercancía.
Método para asignar el Presupuesto de Ventas:
El método más popular es el de porcentaje de ventas y para esto se utilizan bases históricas de
ventas, líneas de productos, proyección de ventas, generando esto el total del presupuesto que
puede cumplir determinado vendedor.
54
Actitudes del vendedor hacia el Presupuesto de Ventas:
El vendedor debe analizar su presupuesto de ventas y participar positivamente en el
cumplimiento de este, para contribuir con el cumplimiento de los objetivos de su empresa.
Para lograr cumplir exitosamente el presupuesto de ventas el vendedor debe tener en cuenta los
siguientes variables:
Planificar su tiempo con base en el presupuesto de ventas.
Asignar o distribuir el presupuesto a su listado de clientes.
Distribuir su presupuesto por línea de producto.
Planificar su presupuesto por ruta de ventas.
Analizar y controlar diariamente el presupuesto de ventas.
Distribuir su porcentaje completo, diariamente, semanalmente, quincenalmente.
Tomar como objetivo un presupuesto de ventas personal superior al de la empresa.
Trabajar en equipo para lograr el presupuesto de ventas.
Manejar el tiempo laboral efectivamente.
Desarrollar todo lo planificado en el día de trabajo.
Proyección de Ventas V.S. Presupuesto:
Diariamente el vendedor debe pensar su presupuesto de ventas y realizar la proyección del
cumplimiento, esto es muy sencillo realizando la siguiente fórmula:
Proyección Ventas = Ventas Facturada s * días de ventas por realizar
Días de Ventas
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Ventas proyectadas + Ventas facturadas = Proyección de Cumplimiento del Presupuesto
P.V. = V.F/ D.V * D.V.R
V.P. + V.F. = P.P.
P.V. = Proyección de Ventas
V.F.= Ventas Facturadas
D.V. = Días de ventas - X = Promedio de ventas por día
D.V.R. = Días de ventas por realizar
V.P. = Venta proyectada
P.P. = Proyección de cumplimiento del presupuesto
Práctica del Presupuesto de Ventas:
El éxito del presupuesto de ventas es su cumplimiento, para tal efecto debe existir realidad y
compromiso de parte de la gerencia de ventas y la fuerza de ventas. Conjuntamente debe existir
el apoyo para lograr su cumplimiento y para esto el compromiso del vendedor es el siguiente:
No tener resistencia al presupuesto de ventas.
Comprometerse a su cumplimiento.
Analizarlo y discutirlo con su jefe.
Su desempeño depende del nivel de cumplimiento del presupuesto.
Dedicarle tiempo al análisis de su gestión.
Comprometer a su cliente con su presupuesto de ventas.
Informar sus logros.
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Auto motivarse para el cumplimiento del presupuesto.
Sobresalir por su nivel de compromiso.
Cumplir mínimo con el 100% del presupuesto.
Disciplina en el presupuesto de Ventas:
Para el logro del cumplimiento del presupuesto, este debe ser flexible, donde no exista dificultad
para el vendedor en su cumplimiento, o sea alcanzable, de ahí que el vendedor debe conocer sus
posibilidades y al recibir el presupuesto debe analizarlo con su jefe para disfrutar en su
cumplimiento lógicamente que la disciplina de evaluar permanentemente su desarrollo lo llevará
a su meta.
Para esto es necesario sembrar buenos hábitos en el desarrollo de su trabajo con respecto a su
presupuesto de ventas.
Incentivos de Ventas:
Los incentivos de ventas están ligados estrechamente al cumplimiento del presupuesto de ventas
y esta se presenta de la siguiente forma:
Por cumplimiento del presupuesto de ventas después del 100%.
Por cumplimiento del presupuesto de línea de producto.
Por cumplimiento en siembra de productos.
Por cumplimiento del presupuesto de cartera.
Por cumplimiento en ingreso de clientes nuevos.
Por menor número de devoluciones.
Por entregas efectivas.
57
Por distribución de productos.
Por exhibiciones de productos.
58
MÓDULO VII
ESTADÍSTICAS Y SISTEMAS APLICADAS A LAS VENTAS
Los métodos estadísticos son herramientas eficaces para mejorar la productividad del vendedor y
reducir sus niveles de incumplimiento.
Básicamente, el vendedor con el análisis de su presupuesto puede determinar que acciones o
gestiones realizar para mejorar su rendimiento. Dentro de los más elementales podemos citar los
siguientes:
Indicadores de gestión.
Estadísticas de ventas.
Proyección de ventas.
Productividad de la ruta de ventas.
Análisis de resultados de ventas por línea de producto.
Cubrimiento del territorio.
Manejo del tiempo V.S. visita de ventas.
Efectividad de ruta.
Incentivos de compra por cliente.
Indicadores de Gestión: El vendedor puede analizar, partiendo de una base de rendimientos,
cuál es su nivel de mejoramiento. Al revisar en un determinado tiempo los resultados de:
Presupuesto de ventas.
Reclutamiento de clientes.
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Incremento de clientes.
Incremento de ventas.
Estadísticas de Ventas: Aplicando los diferentes programas existentes, el vendedor tiene la
opción de analizar sus cifras de ventas con la información estadística.
Proyección de Ventas: Con la aplicación de las estadísticas, el vendedor puede determinar cuál
es su nivel de cumplimiento al terminar el mes de ventas y aplicar las características necesarias
para llegar al objetivo.
Productividad de la ruta de Ventas: Con datos estadísticos el vendedor tiene oportunidad de
revelar en cualquier momento, cuál es el nivel de productividad de sus rutas de ventas para
mejorarlas.
Análisis de resultados línea de producto: Con la aplicación estadística, el vendedor tiene la
oportunidad de analizar cuál es el comportamiento de las líneas de producto en su territorio o
zona de ventas.
Cubrimiento del territorio: Si el vendedor tiene la posibilidad de visualizar cuál es el nivel de
crecimiento de su territorio de ventas puede analizar su esfuerzo y mejorar sus niveles de
productividad.
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Manejo del tiempo en la visita de ventas: Con los resultados, el vendedor puede analizar y
mejorar en el aprovechamiento del principal recurso de su profesión el tiempo, utilizado y
organizando sus ventas de tal manera que utilice el tiempo ideal o necesario.
Desplazamiento: Las estadísticas son importantes en este aspecto, ya que si se analizan los
registros el vendedor puede ser eficaz al realizar las visitas de ventas en su territorio haciendo
los desplazamientos adecuados.
Efectividad de Ruta: Esta destaca al vendedor la capacidad de analizar cuál es su nivel de
efectividad en la ruta diaria de ventas y mejorar sus resultados.
Incremento en Compras por Cliente: Es importante que el vendedor pueda mejorar la
impresión estadística del cumplimiento en compras de sus clientes, de esta forma este puede
realizar planes de desarrollo que sean de beneficio.
PAPELERÍA DE VENTAS
La papelería de ventas es de uso diario y se constituye en la constancia de la realización del
trabajo del vendedor. Dentro de los más usuales y comunes tenemos los siguientes:
Planificación de Trabajo: Formato preparado para planificar el trabajo a efectuar por parte del
vendedor y forma parte de su guía de trabajo diario.
61
Informe diario de actividades: Formato donde el vendedor registra los resultados de su día de
ventas.
Chequeo de Precios: Formato para registrar y analizar los precios de la competencia y las suyas.
Distribución: Formato pre impreso para registrar la distribución de sus productos por cliente,
ruta o territorio.
Pedido: Formato pre impreso para registrar las ventas por producto y comparar el cliente con su
recibo.
Tarjeta Ruta Pedido: Formato pre impreso para registrar los pedidos del cliente en cada visita
de ventas.
Plano de Campo: Formato pre impreso para registrar simultáneamente los clientes de la ruta.
Solicitud de Ingreso de Cliente: Formato pre impreso para codificar un cliente tomado, se
aplica en básico, financiero y comercial para su registro y aprobación en la empresa.
Solicitud De Devolución: Formato pre impreso que se utiliza para relacionar los productos por
el cliente de acuerdo a los políticas de la empresa.
62
Maquina facturadora: elemento tecnológico que se utiliza para la toma de pedidos y estos
pueden ingresar en línea al sistema de ventas de una empresa.
Dispositivo en línea: equipo con tecnología de punta gps con el cual se pueden ingresar y enviar
pedidos en línea, agilizando esto la entrega del pedido, mejorando el servicio al cliente, un mejor
aprovechamiento del tiempo del vendedor, se puede tener la información estadística del cliente,
inventarios, históricos de pedidos, cartera, catalogo de productos, en el momento de la entrevista
de ventas.
63
MÓDULO VIII
TÉCNICA DE VENTAS
El vendedor debe manejar conceptos técnicos en el momento de la entrevista de ventas, ya que
de esta forma puede ubicarse y manejar las diferentes situaciones que se presentan en esta, y así
lograr concretar la venta. Para lograr esto se debe tener en cuenta las siguientes técnicas:
1.) TÉCNICA ARGUMENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN:
1.1) Objetivo: Presentación persuasiva de la propuesta de ventas. Argumentar y demostrar
significa informar al cliente sobre las características y beneficios del producto o servicio en
forma completa, de tal manera que este pueda tomar la decisión de compra.
1.2) Oportunidad: Cuando sea el momento adecuado de acuerdo a las condiciones de la
entrevista.
1.3) Tipos de propuesta de ventas para Productos o Servicios:
1. Conocido no pedido: son los productos o servicios que generalmente está comprando el
cliente.
2. Pedido pero insuficiente: cuando al cliente no le alcanza lo que esta comprando con respecto
a la frecuencia de pedido y recibo de mercancía, el vendedor debe incrementar el pedido.
3. Nuevo y novedad: cuando es un producto o servicio nuevo.
4. Pedido repetitivo o “Pan Caliente”: son los productos de alta rotación.
64
1.4) Clasificación:
1. Cuando la propuesta se refiere a pedido rutinario o a cobro (tipo 2 y 4).
2. Cuando es por iniciativa del vendedor (tipo 1 y 3).
1.5) Pasos: que debe hacer el vendedor de acuerdo a la propuesta de ventas que presentará al
cliente.
1. Se plantea la situación
Si es producto:
a. Inventario.
b. Días de faltante.
c. Historia de pedidos y despachos.
d. Motivos especiales de aumento.
2. Se propone la situación deseada
3. Se explican características y se traducen en términos de beneficios: lo mas importante para el
cliente son los beneficios.
1.6) Comentarios: Mientras mejor sea la presentación inicial de la propuesta de ventas mejores
posibilidades habrá de disminuir el manejo de objeciones y de obtener un auto cierre. De poco
sirve esta técnica si no se denominan los componentes, características, ventajas y los beneficios
de los productos o servicios.
Decir siempre la verdad y prometer lo que se puede cumplir.
Se argumenta a la vez que se demuestra (se dice y a la vez se hace)
65
Los argumentos de ventas están clasificados entre el más difícil de vender hasta el
más fácil.
Es más importante hablar de beneficios que de características.
Hay dos tipos principales de demostración con productos y con catálogos.
Ponga el producto en manos del cliente.
Use el catálogo como guía de orden estratégico del pedido.
Reforzar la presentación con evidencias de investigaciones de mercado.
El éxito del manejo de las técnicas es el manejo de estadísticas y la argumentación de
beneficios.
Diálogo: práctica
Vendedor. Buenos días Don Pedro. Lo estoy visitando de parte de Colombina S.A.” el
sabor es infinito”.
Vendedor. Este es nuestro nuevo producto galletas Bridge cubiertas de chocolate con
maní, es un producto que está fabricado con cocoa y harina de excelente calidad. Viene
en presentación de bolsas por 12 unidades, el precio normal es de $ 150 para vender a $
200, con una utilidad para usted del 33%. En esta oportunidad su precio de introducción
es de $130 siendo el beneficio del 53 %. Tiene apoyo, concurso de becas para el
consumidor enviando las 5 envolturas a Colombina Cali participa en los sorteos que se
realizan los sábados por el programa Sábados Felices de Caracol, comercial TV, cuñas
radiales, además de colocar aquí en su tienda este atractivo afiche con toda la
66
información, lo invito a degustarlo ¿que le parece?, ¿estupendo le envió una o dos
bolsas?,
Cliente. Dos bolsas.
Vendedor. Don Pedro, lo felicito por su excelente elección, estoy seguro le ira
excelentemente bien en la venta de este producto.
. Vendedor. Don Pedro, lo estaré visitando la próxima semana, este mismo día, a esta
hora aproximadamente.
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2.) TECNICA CONTACTO INICIAL:
Esta técnica tiene importancia porque nos cuenta el momento en que hacemos contacto con el punto de venta o el
cliente y su desarrollo en lo siguiente:
2.1) Clasificación:
1. Planificación de las estrategias: la información obtenida nos puede validar estrategias.
2. Contacto con el punto de venta.
3. Contacto con el cliente.
2.2) Objetivos:
1. Mejorar la eficiencia y la eficacia.
2. Obtener información. Administrar y estimular (punto de ventas).
3. Crear un clima favorable a la entrevista de ventas.
2.3) Oportunidad: Al comienzo de cada entrevista de ventas, está basada en la observación en
el punto de ventas.
2.4) Pasos:
a.) Preparar la Lista.
b.) Sondear situación propia V.S. Competencia (sondeo visual y verbal del cliente).
1. Espacio: Lugar de la sección, posición respecto al líder, nivel, cantidad.
2. Exhibición: Calidad y estética, renovación, material pop, exhibidores.
3. Administración: existencias, rotación, necesidad de transparencia.
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4. Actividades especiales de la competencia: Lanzamiento de productos, cambios de personal,
promociones y ofertas, cambios de precios.
b.) Actuar para mejorar eficacia del merchandising, (motivando y vendiendo ideas):
Hacerlo RR.PP, motivando y enterando al personal del cliente.
Motivando y supervisando productos (regresando al final para afianzar sobre los
resultados de la entrevista).
Mejorando situaciones de exhibición
c.) Saludar de mano a secretaria o dependiente del cliente
1. RRPP con secretaria.
2. Esperar productivamente.
3. Poner técnicas de calentamiento: estratégicos, noticiosos, positivos.
4. En primera visita: presentar tarjeta, hacer presentación de la empresa.
Diálogo: práctica
Vendedor: Buenos días Don Pedro. Lo estoy visitando de parte de Colombina S.A
“el sabor es infinito
Vendedor. Don Pedro, cuénteme cómo le fue con las galletas cubiertas de chocolate
y maní.
Cliente. Juan te cuento que se vendieron, muy bien ya no tengo.
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Vendedor. Muy bien Don Pedro, como el producto está en su etapa de introducción,
qué comentarios hace la competencia,
Cliente. Le cuento que tienen una promoción del 20% en toda la línea de galletas.
Vendedor. Bueno le recuerdo ofrezca la galleta que en la próxima visita le traeré un
detalle, pero no se le olvide exhibir bien las galletas.
Vendedor. Don Pedro, lo felicito por su excelente elección estoy seguro le irá
excelentemente bien en la venta de este producto.
Vendedor. Don Pedro, lo estaré visitando la próxima semana, este mismo día, a esta
hora aproximadamente.
70
3.) TÉCNICA SONDEO:
3.1 Objetivo: Obtener información útil para llegar con argumentos a la entrevista de ventas.
3.2 Oportunidad: cuando se requiere información.
3.3) Clasificación:
a. Sondeo: Visual y verbal.
• Visual: Habitual; al principio de la entrevista y en el punto de venta y el Psicológico; en el
cuerpo de la entrevista y con el cliente.
• Verbal: Inicial: en el punto de venta y con el cliente; con un cliente nuevo o cliente
establecido.
b. Sondeo: Abierto y Dirigido.
Abierto: busca que el cliente exprese sus propias ideas y sentimientos.
Dirigida: Busca una respuesta concreta a algo que el vendedor quiere saber.
3.4) Pasos: Se hacen las preguntas necesarias de acuerdo a la conversación.
3.5) Comentarios:
El vendedor que sabe sondear orienta inteligentemente la entrevista, el que no da
pasos de ciego.
Si vendemos para satisfacer intereses y necesidades debemos conocerlo en cada caso
concreto.
La técnica del sondeo está repartida en toda la entrevista de venta.
71
Dialogo: práctica
Vendedor. Buenos días Don Pedro, Lo estoy visitando de parte de Colombina S.A “el
sabor es infinito”
Don Pedro ya no tiene galletas, observo qué la competencia no esta exhibida, el afiche
que colgué está bien, cuénteme: qué, hay de existencias de galleta, que han dicho los que
compraron el producto.
Cliente. Que es muy bueno. De los precios, no hubo comentarios negativos. Usted cree
que se debe duplicar el pedido?
Vendedor. Si creo.
Vendedor. Don Pedro los comentarios de aceptación de la galleta son excelentes, los
puede confirmar con Jaime (dependiente de la tienda) debemos aprovechar este momento
para enviarle 12 bolsas. Eso está bien Don Pedro?
Cliente. De acuerdo envíamelas.
Vendedor. Don Pedro lo felicito por su excelente decisión, estoy seguro le ira
excelentemente bien en la venta de este producto.
. Vendedor. Don Pedro, lo estaré visitando la próxima semana, este mismo día,
aproximadamente a esta hora.
72
4) TÉCNICA MANEJO DE OBJECIONES:
Es una técnica importante para tener opciones ante el cliente, ya que cuando existe una deficiente
argumentación y demostración hay que utilizarla, el no saber qué hacer, implica perder
inmediatamente una venta, pero el conocerla nos da la oportunidad de recuperar una venta.
4.1) Objetivos: Pasar al cliente del no, a por lo menos a la indecisión de compra.
4.2) Oportunidad: Cuando el cliente expresa objeciones, se niega aceptar la propuesta de ventas
4.3) Clasificación:
a.) Aparentes: son las que hace el cliente y no tiene seguridad de lo que plantea.
b.) Reales: Por conflicto de intereses: se puede ceder la posición o si no se puede ceder la
posición, cuando le incumplimos la promesa de venta al cliente. (Atrasos en las entregas,
agotados).
Por pecado leve: se puede manejar fácilmente la objeción aclarándole al cliente.
Por pecado grave: no se pueden manejar, es mejor desistir de la propuesta de ventas. Ejemplo,
se le ofreció un descuento y no se le dio.
c.) Vagas: Cuando el cliente no tiene la razón y lo hace por molestar.
4.4) Pasos:
a.) Se aclara la objeción
b.) Por conflicto de intereses: Si se puede ceder la situación, use incentivo o estratégico.
Si no se puede ceder la posición: demuestre que entiende la posición contraria, traslade el tema a
intereses comunes, negocie otras posiciones alternativas que cancelarían los intereses.
73
c.) Por pecado leve:
Se minimiza el punto débil, o se maximiza los puntos fuertes y se presentan los beneficios.
d.) Por pecado grave: Se desiste de la propuesta de ventas y se pasa a la siguiente, si la hay.
4.5) Comentarios:
Una objeción es diferente a una duda de lo que dice el vendedor.
No se puede manejar una objeción si antes no se clasifica porque todos se manejan
distinto: Si es aparente se aclara, si es real por conflicto de intereses: se negocia. Por
pecado leve: se valora. Por pecado grave: se desiste.
Si es vaga se sondea.
Las objeciones aparentes tienen orígenes diferentes: por ignorancia (se incluye búsqueda
de información del cliente), por confusión, por prejuicios, por malicia (incluye
objeciones, pretexto).
o En las objeciones por conflicto de intereses: separe el problema de la persona, céntrese en los
intereses y beneficios, acepte la legitimidad de intereses diferentes, resalte el interés común,
descalifique la desapropiación de la contraparte, no ceda ante presiones, en último caso, negocie
su fracaso.
Diálogo: práctica
Vendedor. Buenos días Don Pedro. Lo estoy visitando de parte de Colombina S.A “el
sabor es infinito”.
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Vendedor. Don Pedro le ofrezco esta galleta de chocolate.
Cliente. ¿Ese producto no tiene apoyo en TV?
Vendedor. Sí Don Pedro, la empresa está pautando en TV en los principales programas
de las cadenas de TV, le garantizo que tendrá ese apoyo. Le envío una o dos bolsas.
Cliente. ¿Pero cuál es el precio, $150?
Vendedor. Sí ese es el precio.
Cliente. Me parece muy alto, no me interesa.
Vendedor. Vea Don Pedro, el precio de $150 es el más económico del mercado de este
tipo de galletas, la competencia le sale a $162, le envío una o dos bolsas.
Cliente. ¿Esta galleta viene en qué presentación?
Vendedor. Don Pedro, viene en bolsas de 12 unidades, y eso no es mucho. Don Pedro
está en el embalaje promedio del mercado de acuerdo a la rotación de este tipo de
productos. Le envío una o dos bolsas.
Cliente. Me dijo la competencia que su galleta no tiene chocolate.
Vendedor. Don Pedro, demuestro, pruebe el producto y puede comprobar que tiene
suficiente chocolate, le envío una o dos bolsas?
Cliente. Sí envíeme dos bolsas.
Vendedor. Don Pedro lo felicito por su excelente elección, estoy seguro le ira
excelentemente bien en la venta de este producto.
Vendedor. Don Pedro, lo estaré visitando la próxima semana, este mismo día, a esta
hora aproximadamente.
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5.) TÉCNICA CIERRE DEFINITIVO:
Una técnica que define nuestro propósito en la entrevista de ventas, a lo que vamos, si no la
conocemos, difícilmente le sacamos el sí al cliente y perderemos el momento de la decisión.
5.1) Objetivo: Sacarle el sí al cliente. (PEDIDO)
5.2) Oportunidad: Cuando el cliente entra en indecisión de compra.
5.3) Clasificación: Auto cierre y Cierre provocado
5.4) Pasos:
a.) No hay
b.) Asume acuerdo sobre beneficio clave, aceptarlo por medio de pregunta. Presenta propuesta de
ventas como respuesta óptima al beneficio deseado puede hacerse también en forma de amenaza.
Remata comunicando detalles por medio de pregunta secundaria (se incluye presión con algo
físico bolígrafo, reloj).
5.5) Comentarios:
Mientras más se utilice la venta proactiva, menos se necesita la venta reactiva
(incluyendo el cierre).
El ideal es lograr auto cierres precoces.
Entrar a cerrar asumiendo que la venta ya esta hecha.( Le envió una o dos cajas ).
Hacer creer al cliente que la decisión es de él.
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No entrar a cerrar cuando el cliente este en no. Realizar el cierre después de que le
demuestra indecisión.
Una vez se saca el sí no se habla más del asunto.
Por ningún motivo cerrar preguntado ¿lo compra?
El factor crítico del cierre es la captación de la oportunidad.
El paso fundamental es el 3. Remata conviniendo detalles por medio de pregunta
secundaria (sería el lunes o el jueves, lo prefiere amarillo o rojo, le envió una o dos
bolsas).
Diálogo práctica
Cierre de ventas:
Vendedor. Don Pedro, como puede observar, este es un producto que tiene excelente
presentación, muy buen precio y su margen de rentabilidad es muy atractivo. ¿Le envío
dos, o tres bolsas?
Cliente. Por favor envíeme dos bolsas para comenzar.
Vendedor. Don Pedro, lo felicito por su excelente elección, estoy seguro le ira muy bien
en la venta de este producto.
Vendedor. Don Pedro, lo estaré visitando la próxima semana, este mismo día, a esta
hora aproximadamente.
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PASOS DE LA VISITA DE VENTA
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