curso de ventas; el vendedor (ccc)
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Curso de ventas para comerciantes. El vendedor.TRANSCRIPT
Técnicas de venta El Vendedor
Nivel Superior (CCC)
Rosalia Boncompte
Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
Principales causas de fracaso de un establecimiento Comprar mal
Insuficiente existencia
Exceso de existencias No utilizar las técnicas de venta
Vender mal No tramitar garantías y devoluciones No ser especialista No llevar control administrativo
Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
Principales causas de fracaso de un establecimiento
No controlar los obsoletos No fidelizar clientes
NO UTILIZAR EL MERCHANDASING
Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
El Cliente no valora tu Producto, tu Marca o tu Empresa
¿Qué es lo que más valora el Cliente?
Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
¿Qué es lo que más valora el Cliente?
Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
Fiabilidad
Credibilidad
Profesionalidad
Orden materiales
Cortesía
Disposición para ayudar
Seguridad
Comunicación
Accesibilidad
Comprensión
CUALIDADES DE UN VENDEDOR
Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
EMPRESA
PRODUCTO
CLIENTE
COMPETENCIA
ENTORNO
CONOCIMIENTOS DE UN VENDEDOR
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
“La mayoría de las cosas importantes del mundo han sido logradas por gente que ha seguido intentándolo cuando parecía que no había esperanza alguna”
Dale Carnegie
Rosalia Boncompte
Psicologia de la Venta
Analicemos nuestra conducta comercial
MERCHANDAISING
Rosalia Boncompte
La motivación en el vendedor
MERCHANDAISING
Espectativas de autoeficacia
Inicio hacia una linia determinada
Valoramos beneficios e inconvenientesProfecia autocumplid
a
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Rosalia Boncompte
El vendedor
MERCHANDAISING
Rosalia Boncompte
El vendedor
CONSULTOR
MERCHANDAISING
DESPACHADOR MERCENARIO
CONDESCENDIENTE
-Baja orientación al cliente-Falta de vocación- No tener objetivos definidos- Trabajo mecánico
- Orientado a la acción permanente- Preocupación unidireccional: VENDER- Visión a corto plazo- Orientado hacia el producto
- Alta orientación al cliente- Construye vinculos afectivos - Conceden beneficios a los clientes- Habladores y emocionales
- Satisface las necesidades cliente- Venta consultiva- Yo gano/tu ganas- Confianza y empatia
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
¿Qué visión tenemos?
EMPATIZAR Orientada a producto Orientada al cliente Orientada a la empresa
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
OBJETIVO
Que el cliente vuelva
VENDER
AYUDAR A COMPRAR
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
SABER ESTAR , SABER HACER
Vender es una cosa y despachar es otra
Construir relaciones duraderas
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
SABER ESTAR
Las buenas maneras nos hacen hombres de
calidad
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
¿Cómo debe ser el vendedor de tienda?
Persona educada y cortes Saber sonreír
Forma de vestir Imagen personal
No masticar chicle, ni teléfono móvil No llevar adornos personales que
puedan causar rechazo
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
SABER HACER
"Basta conocer la pasión dominante de una persona, para poder estar seguros de saber agradarle." Aurelio, Marco
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
¿Cómo debería actuar el vendedor de tienda?
Escucha activa Saber comunicarse correctamente
Experto conocedor de la gama de productos
Conocer los pasos de la venta
Capacitado y formado Conocer los procedimientos internos
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Escuchar
Detrás de cada compra hay unas motivaciones e ilusiones.
Para saber hablar hay que saber escuchar
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Evitar
Interrumpir al cliente Mirar a otra parte
Corregir al cliente y/o negar lo que dice con la cabeza
Bostezar o mostrar aburrimiento
Pensar que ya sabe lo que le van a contar y dar por sentado la solución
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
CONTACTO PERSONAL
Mirar a los ojos, estoy disponible Sonreír, inspira confianza
Cliente nos identifica como vendedor
Saludar
Rompe hielo, si el cliente es tímido Expresamos entusiasmo por atenderle
Primer pensamiento positivo Transmitir que será bien atendido
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
No debemos hacer Saludar de forma que se vea como
obligación
No responder a un saludo o petición del cliente
Saludar desde una posición alejada
Mostrar indiferencia a la entrada de un cliente
Seguir hablando y no mostrar interés por el cliente
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
No debemos hacer Mostrar expresión corporal seria o
nerviosa Prejuzgar al cliente pensando que no
comprara o gastará poco Iniciar el contacto pensando que
tenemos mejores cosas que hacer
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
La primera venta que hace el vendedor es la suya propia como profesional al servicio del cliente.
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Inicio conversación"¿Puedo ayudarlo, señor/a?"
"Arrrrrrgh!""No ... solo estoy mirando..."
Hacer preguntas abiertas
"¿Cómo puedo ayudarle?"
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Producto bien exhibido…es un 50% de las ventas
El 75% de las compras…se deciden en el momento
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
La comunicación
La venta son varios cerebros interactuando
EMPATIZAR
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Pasión + Actitud
Conexión con el cliente=
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
La comunicación
Investigaciones del Prof. Albert Mehrabien, afirman que el interlocutor capta:
7% de la palabras 38% de la comunicación paralingüística ( la forma
en que se dicen las cosas) 55% por el significado de las expresiones
faciales
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
La comunicación
EducaciónPautas culturalesCreenciasActitudExperienciaEdadSexoLugar de residencia
Reacción respuesta
Una imagen vale más que mil palabras
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Técnicas psicológicas de la comunicación
Fisiognomia ( morfosicología o psicofsiognomía)
La grafología
El lenguaje corporal La proxémia
La PNL
Rosalia Boncompte
www.proactivesell.com
“soluciones para vender más”
FORMACIÓN Y ASESORAMIENTO COMERCIAL