INTRODUCCIÓN Procesos de Venta

Carles®

LA VENTA Y EL MARKETING

¢  En los mercados hay mucha Oferta (o) y demanda(d) ¢  Hay productos muy similares (poca diferenciación) ¢  Hay que aportar valor añadido: Marketing

Marketing: Conjunto de técnicas destinadas a descubrir las necesidades del consumidor, a interpretarlas y a satisfacer con productos y servicios adecuados estas necesisades, tratando de lograr unos objetivos económicos determinados por la empresa.

La empresa combina los intrumentos del Marketing: Marketing Mix

PRODUCTO-PRECIO-DISTRUBUCIÓN-COMUNICACIÓN Product-Price-Place-Promotion (4 p´s)

LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

¢  La importancia, intensidad y duración de las etapas dependeran:

-  Del producto a adquirir -  Del tipo de Consumidor -  De la posición económica del consumidor

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Comportamiento del consumidor: Actividades que lleva a cabo la persona desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectua la compra.

Hay que estudiar el comportamiento del consumidor Preguntas base: Qué compra? Quién lo compra? Por qué lo compra? Cómo lo compra?

Cuando lo cómpra? Dónde lo compra? Con qué frecuencia lo compra?

Showrooming ( Mirar en la tienda y comprar en Internet)

ROPO ( Research On Line – Purchase Off Line/ Mirar en la web y comprar en la tienda)

NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA

Necesidad: La sensación de una carencia unida al deseo de satisfacerla.

Necesidad Motivación

Prioritaria Acción de compra Satisfacción

MOTIVACIONES DE COMPRA

¢  La necesidad no obliga a comprar ¢ Hay que poner atención al motivo Motivo: fuerza que impulsa a los individuos de la

necesidad a la compra. Los clientes compran los mismos productos pero por

razones distintas. La motivación no es estática.

MOTIVACIONES DE COMPRA Las motivaciones mas comunes siguen seis lineas: M(Moda): Nuevo, cambio, “lo que se lleva” I(Inerés): economia, ahorro, miedo a perder, ganar… C(Comodidad): Confort, bienestar, facilidad de uso … A(Afecto): Capricho, amistad, amor, simpatia S(Seguridad): Utilidad, duración, veracidad. garantia O(Orgullo):Ostentación, vanidad, envidia, lujo

EL PRODUCTO

El producto es cualquir bien o servicio (o ambos), consistente en un conjunto de carácterísticas y propiedades que el cliente considera como elementos capaces de satisfacer sus deseos o necesidades.*

Cualidades* -  Cualidades genéricas -  Cualidades físicas -  Calidades de servicio

IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

¿Hay que conocer los productos (Q)? -  Los Q cada vez son mas numerosos -  Clientes exigentes -  Los clientes se dejan asesorar -  Mayor conocimiento del consumidor ¿qué hay que conocer? -  Lo que es el producto (Información general) -  Lo que el producto tiene (Cualidades) -  Lo que el producto proporciona (Satisfacciones)

IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

¿Hay que conocer los productos (Q)? -  Materiales -  Forma de fabricación -  La marca/prestigio del fabricante -  Presentación (color, tallas, tamaños, estilo,

envasado, peso) -  Usos y utilidades -  Manejo y forma de utilización -  Mantenimiento -  Precio

CLASIFICACIÓN DE LOS Q DE CONSUMO

Destinados al consumidor final Según su duración -  Bienes de consumo duradero -  Bienes de consumo destructivo Según la frecuencia de compra -  Bienes de conveniencia (uso comun, frecuentes, mínimo

esfuerzo) •  Corrientes (pan, cigarrillos …) •  Por impulso (pilas, golosinas, …) •  De compra de emergencia (paraguas …) -  Bienes de compra esporadica (muebles) -  Bienes de especialidad (prendas de vestir) -  Bienes de preferencia (importa la marca – cerveza, periodico…) -  Bienes no buscados (enciclopedias, polizas …)

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Introducción Crecimiento Madurez Declive

LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

Explicaciones Emociones Formas

VALOR DIFERENCIAL

Què Tenemos

Como lo hacemos? Que queremos

F (Punt Fort) D (Punt feble) O

(O

port

un

itat

) A

(A

men

aça)

Tinc Armes No Tinc Armes

No tinc armes per lluitar i fa

mal temps ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA

Tinc armes i fa mal temps

ESTRATEGIA DE DEFENSA

Tinc armes i fa bon temps

ESTRATEGIA AGRESSIVA

No tinc armes però fa bon

temps ESTRATEGIA DE REORIENTACIÓ

Bon

Tem

ps

Mal

Tem

ps

ANÁLISIS EMPRESA (INTERNO/EXTERNO)

Analisis DAFO Analisis Interno -  Debilidades -  Fortalezas Análisis Externo -  Amenazas -  Oportunidades

ANALISIS EXTERNO (PEST) •  Factores políticos •  Factores económicos •  Factores Socioculturales •  Factores Tecnologicos

BOSTON CONSULTING GROUP ¢ Productos Estrella (Coca Cola Zero)

http://www.youtube.com/watch?v=3SM5TyGz-90&feature=related

¢ Productos Vaca Lechera ( Coca-Cola) http://www.youtube.com/watch?v=dPr421a-re4

¢ Productos Interrogante (Fanta Zero) http://www.youtube.com/watch?v=_BKMs6Qru1s

¢ Productos Perro (Gaseosa Schuss) www.youtube.com/watch?v=3_FaRluiAjA